身份不明的发言人
Brad Smith（首席财务官）
身份不明的参会者
Hale Holden（巴克莱银行）
好的，感谢大家加入我。我是 Hale Holden。我与 Central Garden and Pet 的首席财务官 Brad Smith 一起。这是 Central 首次在台上亮相，但不是我们第一次参加这个会议。所以我们第一个问题是从高层次来看，Central 与本周其他一些必需消费品公司有些不同。公司从分销起家，并拥有品牌和自有品牌的混合。所以也许请介绍一下 Central 与其同行相比有什么不同或特别之处。
好的。大家早上好。正如公司名称所示，我们是一家位于旧金山湾区的宠物和园艺用品公司，目前年收入超过 30 亿美元。我们是一家更以其销售产品的品牌名称而闻名的公司，例如如果您有狗的话是 nylabone，或者如果您照顾草坪的话是 Pennington。在我看来，使我们作为一家公司独特的属性。首先，我们真正独特之处在于我们是一种创业精神驱动的文化。这家公司是通过收购企业建立的，这些企业的创始人愿意套现一部分资金，但希望继续参与运营和发展这些业务。
因此，我们多年来收购了许多这样的企业。例如 Pennington Seed，Dan Pennington 运营那家公司，他的兄弟在董事会。nylabone 业务。创始家族仍然参与运营那项业务。因此，我们在业务单元内往往有非常创业的精神，并给予他们相当大的自主权来发展这些业务。其次，宠物和园艺领域往往具有一定的抗衰退性，并受到有利的长期人口趋势的支持。另一个是在宠物和园艺领域，我们比同行竞争更广泛的类别，并且我们的品牌在大多数情况下在我们竞争的类别中要么是第一，要么是第二。
我们的业务集中在目前表现良好的客户和渠道上，并且我们与这些客户有强大的合作伙伴关系。最后，我想说，相对于我们面临的竞争空间，我们目前的杠杆率非常低，流动性非常高。所以这些就是我们的属性。
所以我关注这个故事有一段时间了，Central 有一些不同的版本。C 套房里也有不同背景的人，他们是你的前任。有些时候，公司杠杆率较高，可能运营上不那么专注，股价较低。你担任首席财务官大约一年了。我认为有趣或新的是，你和 Nico 都来自公司内部，我认为这是我很久以来第一次看到这种情况。所以也许谈谈你们俩是如何处理这个问题的，以及你们想把公司带向哪里。
所以我的意思是，如果你看看我们的年份，我们在底线增长方面正在创纪录的一年，但我们的。挑战实际上在整个行业一直是增长顶线。因此，Nico 和我真的希望让我们的业务恢复顶线增长，并继续增长底线。所以从根本上说，如果你看我们想如何实现这一点，我们正在从一个更集中驱动、流程繁重的文化转变为一个更敏捷的文化，给予业务单元更多的决策自由度。
我们希望使我们的业务单元领导者能够行动更快，更大胆，承担计算好的风险，并真正有能力更像初创公司一样行动。我们希望在建造成本和简洁性方面建立相同水平的创新能力。如果你回溯几年，那是一块需要发展的肌肉，我们真的疯狂地专注于能够从业务中削减成本。我想说现在这是整个业务的核心能力和优势，并且它真正成为我们 DNA 的一部分，并在整个业务中向前发展，成为我们运营算法的一部分。
因此，我们希望同样程度地发展创新，以进一步区分我们的产品并加强我们的竞争优势。最后，并购历史上一直是我们财务算法中非常重要的一部分。我们希望重新开始做交易作为其中的一部分。正如我在这次会议中与各种人讨论的，除了我们主要关注宠物消耗品之外，我们更愿意扩大范围并探索并购市场中的邻近领域。
所以我打算。你们谈论并购有一段时间了，也有一些小交易。我们总是在寻找白鲸。但也许谈谈你在并购管道中看到了什么，或者你对此的想法。
嗯，最近相对，最近相对平静，但我们正在关注，我们看到交易流改善，更多 inbound 进来，你知道，我们继续专注于宠物消耗品，但我们也，并且在该领域内，我们正在关注显然更大的交易以及 bolt ons，即我们有一个现有业务，我们希望继续扩展，但我们也正在关注存在空白领域的领域，我们可以在那里竞争并产生影响，猫是我最近讨论的一个领域，我认为那里有一个真正的机会。
然后最后，我们正在寻找其他邻近领域，我们在那里有一个现有业务，但有可能购买另一个业务，该业务既在该领域竞争，也在我们未进入的其他领域竞争。
因为我是信贷人士，也许你可以给出你目前的杠杆率，以及在一笔交易中你可能将杠杆率提高到多少。
嗯，我们目前的杠杆率非常低。我认为加上现金，净基础上是多少，Frederic，像 1.2 或类似的东西。所以非常低。对于合适的交易，我们愿意提高到 4 或 4.5。
是的。所以我在所有投资会议中一直在问的一个问题是，怎么样。因为去年 AI 还是一种理论上的思维泡沫。AI 将如何改变你的日常工作，或者哪些公司可能受益或处于劣势，今天它已经非常融入我的日常使用。我认为其他人的日常使用，希望不是我在学校的孩子们，但除此之外。所以也许你可以谈谈 AI 是如何帮助或损害 Central 的，无论是进入市场还是内部。
是的，我会说它真的处于一个过渡期。现在情况好坏参半。你知道我看到它提供了帮助我们的潜力，但也听说如果管理不当，你知道它在哪里有帮助。例如，在数字货架上快速迭代和测试内容是我们一个关键领域，那里有巨大的好处。零售媒体投标执行是我看到的另一个空间机会，我们目前正在利用。我们现在利用 AI 来综合我们数百家零售商的消费者评论，以帮助我们识别产品机会、差距和创新想法。
我看到的另一个机会，我们还没有开始但将会做的，是新产品的价格弹性评估，列表还在继续。所以我对我们正在做的事情以及未来更多利用它来帮助我们的机会感到非常兴奋。我认为它更多是一个挑战的地方是，消费者越来越依赖 AI 生成的响应来回答他们的谷歌搜索，而不是查看实际的搜索结果，并且依赖 AI 生成的我们在电子商务平台上的评级和评论摘要，而不是自己查看实际用途。正如你我都知道，AI 并不完美，它经常产生很多不准确之处。
所以这改变了我们的方法，不仅必须专注于搜索引擎优化，还必须专注于生成引擎优化和答案引擎优化，这是相当多的，相当多的需要治理。所以 AI 也在为大多数（如果不是全部）我们的社交平台算法提供动力，在那里它不仅是创造者，也是策展人。所以再次，创造了潜在错误信息的风险。所以有点冗长的方式说，我们不得不加倍努力，真正对 AI 输出的内容进行适当的治理，并确保它是准确的。
所以我们一直在思考这个问题。我要稍微偏离脚本一点。
对你来说有点，但我注意到了。没问题。
比如说，我正要进入 ChatGPT，你们卖很多宠物床，对吧？然后说，我想要一个给我的狗的宠物床。下一个问题 LLM 可能会问我的是，好的，你的狗有多大？我有一条黑色拉布拉多，65 磅。你需要一个大宠物床。你想花多少钱？少，中，还是多？然后说，好的，我想花中等金额。然后它会说这是你应该买的那个。而且没有参考点。对吧。也许它通过阅读 Yelp 评论或亚马逊评论来获得。
或者也许它只是幻觉，只是告诉我买什么东西。或者也许你付钱让它告诉我这是我应该买的那个。但我认为对消费者来说，那种搜索是一个全新的世界。
哦，那就是 Geo 和 AEO 关注的关键所在。
在上次财报电话会议上，当你们谈论创新时，我有点出神，我想知道你们如何坐在办公室的桌子旁，有人来找你，他们说，好的，nylabone，我明白了。我们将用回收的渔网制作它，或者我们将用黑 soldier fly 幼虫制作乌龟棒。或者你今天早上在会议上告诉我的那个，我们可以谈谈。或者不是关于工业牛产品。是的，但这些对公司来说都是一种较新的肌肉组。
所以也许谈谈你如何鼓励这一点，或者创新管道是如何工作的，或者你多久刷新一次产品组合。
是的。所以老实说，你知道，鉴于我们的商业模式如此以业务单元为中心，每个业务单元真的有自己的创新方法，我们给予他们自由度来决定什么新项目发布对他们的类别有意义。他们比我更了解他们的类别，我们计划的一些类别非常非常小众，特别是如果你看马科动物，例如，或牲畜，你和我之前谈过。所以作为这些努力的一部分，显然业务单元，他们深入客户和消费者反馈以确定我们哪里有未满足的需求。
AI 的使用被证明是关键，并解锁了我们可能没有看到的机会。然后真的，你知道，从公司角度，我们正在设定最低盈利能力要求的指导方针，真的我参与的地方是 Nico，我们的 CP 是他们有一个热门想法，并且需要大量资金来追求那个。否则他们通常被授权继续进行他们的发布，并向我们提供季度更新。所以话虽如此，正如我刚才提到的，这并不是我们公司全面发展的肌肉，没有达到我们发展成本和简洁性的水平。
我们想改变这一点。所以这是一个战略优先事项。明年这将是一个多年的旅程。这不是一个容易破解的坚果。需要时间来建立能力和管道，并让飞轮运转起来。现在我们的某些业务单元比其他单元更强，但所有都可以改进，我们将根据需要从中心进行投资以加强创新。一个例子是，我们开始在我们的生命科学业务中使用一名顾问，这，你知道，真的旨在帮助团队进行进一步的想法构思，并提出围绕创新的额外想法。
我们继续投资并将更多投资于数字营销能力和 AI 能力。我看到很多钻探点，从，你知道，就我们可以进一步进入的领域而言，比如猫，我已经讨论过讨论零食和补充剂有机产品 across a multitude of our categories including including garden cleaning supplies 实际上是一个我们看到一些有趣创新机会的领域。所以有很多肥沃的土壤，有很多工作要做来建立，建立管道，我认为我们将在十一月有更多讨论。
很好。所以现在我要回到你的核心，既然你是首席财务官，当然是财务数字，你在过去 12 个月中进行了相当数量的运营 streamlining，你结束了英国业务，你在犹他州合并了两个配送中心。也许介绍一下你在重组计划中的位置。最终目标，还有多少跑道剩余，以及成本和简洁性计划。
是的，所以你知道，正如我提到的，这是我们过去几年发展的一块肌肉。所以我想说我们处于早期到中期，我们有一个很好的更多机会的管道。在这个世界上，你永远不会完成从业务中削减成本。好的公司每年继续寻找方法来削减更多成本。但显然随着你在旅程中走得更远，机会变得更加 modest。我们已经采取了，我想说大约 20。我们已经关闭关闭并合并了大约 20 个地点。Frederic，在过去的几年里，作为我们更广泛合理化努力的一部分，包括我们的英国业务，我们已经大幅 rationalized 我们的耐用品业务在宠物和我们的活货业务在园艺。
后一个项目是我们第三季度利润率扩张的最大驱动因素之一。我们有许多重要的项目准备就绪，这些项目应该有助于在 2016 年及以后推动有意义的额外节省。我们将在不久的将来分享更多细节。所以我对我们未来 18 到 24 个月的管道感觉良好。
所以你的毛利率上个季度增长得很好。这些你已经采取的节省成本，我们应该将它们视为结构性的在毛利率上，还是你打算将它们再投资回增长，或者我想，在毛利率上还有更多空间？
嗯，我会说它们主要是结构性的，无论是第三季度还是年初至今。你知道，我们在未来 18 到 24 个月看到的情况也将是结构性的。是的，我认为目标是继续维持，如果不扩大，最好扩大利润率进入明年。但你知道，显然我们将成本节省视为燃料，以再投资于增长顶线，你知道，根据需要等等。向前发展。
宠物方面的一点复苏可能也会有帮助。
是的，是的，那会有帮助。
所以你在八月中旬参加了一个竞争对手会议，我只是假设既然我们让你在这里，你不会再去了。你确实提到你的财政第四季度，也就是当前季度，开局良好。所以有任何评论吗？情况仍然如此，主要是在宠物复苏，还是将园艺销售延伸到秋季季节？
是的，我会说情况仍然如此。我们现在进入九月了，所以正在 shaping up to be 一个好的季度在两边，宠物和园艺。在宠物方面，实际上在两边，我们。我们获得了相当多的额外分销。第四季度的分销点，这帮助我们的电子商务业务在宠物方面表现良好。然后在园艺方面，我们受益于园艺季节延伸到第四季度。正如我在财报电话会议上提到的，第三季度很艰难。
那是一个 washout。我不知道这里是否有人住在波士顿地区，但我们第三季度的大部分周末都是 washouts，这对销售园艺用品没有帮助。但到目前为止，第四季度相对良好和温和。所以我们确实得到了一些好处，这有助于第四季度和园艺，所以正在 shaping up to be 一个好的季度。
我六月的很多周末都在青年长曲棍球比赛上。所以是的，非常潮湿。是的。但在园艺方面，我认为影响你的故事和你的主要园艺竞争对手的一件事是，我们真的已经几年没有看到一个正常的园艺季节了，或者我甚至不知道正常的园艺季节是什么样子了。
这个就像 25 年。
所以谈谈你如何 maybe mitigate 天气影响和管理那种似乎一直存在的尾部波动性。
嗯，在园艺方面。我的意思是，我们能做的事情是不购买显然受天气风险影响的 further businesses。发展我们较少季节性或反季节性的业务。所以你看我们的野生鸟类业务，那非常成功。我们在野生鸟类领域在线和离线都是领导者。而那项业务实际上。它在 COVID 期间起飞，这我理解因为每个人都在家，但它在 Covid 之后继续增长至今。你知道，它已经演变为，人们从照顾和喂养活鸟中找到心理健康益处。
我们发现，你知道，猫实际上在宠物空间，是最有韧性的领域之一。猫需求继续，并且采用率在大流行后继续增长。我们最近了解到的是，猫娱乐或 cattertainment 的一种主要形式实际上是观看外面的野生鸟类喂食。所以野生鸟类业务增长，那项业务一直在并且继续增长。那是有帮助的，因为它是反周期或反季节的。对不起园艺业务的其余部分。发展我们的清洁用品业务，我们最近一直在显著扩展，也是反季节的。然后最后，我会说继续努力进一步优化和减少我们活植物业务的下行风险。
我们去年做了很多工作来合理化它。我们今年将做一些更多，那将包括，我认为，扩展我们的一些客户群。
所以我给我的孩子们买了一个相机鸟类喂食器。Bird buddy。
是的。
两年前，我对它使用的鸟食量感到震惊。
哦，是的。
或者我的意思是，感觉就像我只是打开了自助餐，但我是在买你的鸟食，它会喂食。而且它实际上像，它变得比我原本打算花的钱多一点。
你知道，令人惊讶的是，有些人每年在野生鸟类喂食上的花费比他们在宠物上的花费还要多。
是的。而且你可以深入，我的意思是，真的深入兔子洞。你想要什么样的鸟食？你想吸引什么样的鸟？
是的。
总之，是的，我也要拉动房间这里。你们观众中有多少人在家里有花园或草地，我猜，或者不住在公寓里？你们中有多少人在过去两年里更加投入园艺，或者在 Covid 之后某种程度上退出了？几个。
哦，来吧。
所以我在园艺方面有点挣扎的一件事是，它在某种程度上是由家庭形成驱动的，这似乎相当低。然后有人口统计拉力，人们搬出城市购买他们的第一套房子，他们想要一个花园 around it 或者退休，他们想要投入园艺。或者如果你是我的妻子，你想雇很多人为你园艺。但是，你知道，你如何看待我们所在的人口统计在园艺增长率方面以及长期市场机会？
所以我会说，我的意思是，目前最大的群体是千禧一代在草坪和园艺空间。所以他们似乎需求相当有韧性。我们受到鼓舞的是，Z 世代群体对园艺的兴趣增加，显然是最年轻的群体，这支持了我们的论点，即历史园艺增长率应该长期继续。现在，Z 世代在他们的方法上不同。他们较少关注传统草坪和园艺。他们的焦点往往更多在小种子、空间园艺、阳台、窗台和城市位置。他们也往往根据他们非常关心可持续性来做选择。
所以可能是有机包装种子，可能是节水。他们关注健康，所以可能是种植本地植物或自己种植蔬菜。而且他们非常关注便利性。所以更小到易于使用的包装，所以尺寸，这些 sorts of things。所以那是一个增长的群体，那给我们，你知道，对未来的乐观。对于两个群体，我会说小项目相关需求最近继续有韧性，而更大票项目真的下降了。那似乎是 HELOC 利率的一个函数，特别是千禧一代，他们更可能拥有，更可能拥有房屋。
但你知道，随着 HELOC 利率下降，消费者更愿意动用资金来进行更大的项目。显然我们正在看 8% 以上。通常我们发现甜蜜点真的是降到 6% 以下，以便那些更大项目的管道打开。
让我知道我们什么时候回到使用 HELOCs 进行园艺体验。
我知道那可能需要一段时间。
但你确实引出了我的下一个问题，那是关于 MAHA 或 Make America Healthy Movement。你看到任何对园艺化学品的风险吗？或者在你们的产品组合方面或一个机会？
目前真的没有意识到任何风险。通常有先进的监管通知，比如关于活性成分禁令等等。所以如果有什么东西突然出现，在这个政府下总是可能的，你知道，我相信我们会有时间 pivot。足够的时间 pivot，但目前没有意识到任何事情。
我在后面吃了我的水果圈，所以我们安全。你能给我们一个关于最新关税想法和公司潜在风险的最新情况吗？
所以对于今年，我的意思是我真的坚持我在财报电话会议上给出的第四季度范围，5、6 或 7 百万。显然现在我们，你知道，我们的财政 26 年从十月开始，所以我们正在计算数学，并将在十一月回来，他们在想明年。重要的是强调，我们缓解成本增加的大部分行动，供应商让步，原产国变更，SKU 重新设计，SKU 合理化和定价，我们目前与客户深入讨论中，所有这些都不会完全开始见效直到明年。
所以你不能真的拿第四季度乘以四作为，作为明年的代理，因为它有所有的坏处，没有任何抵消。但我们将在十一月带着清晰度回来，幸运的是我们的关税风险相对较低。相对于其他 CPGs。所以我们有那一点对我们有利。
你认为我们现在在消费者方面处于什么位置，就，我猜你可以从关税如何通过你的类别传递给消费者的角度来 addressing it。它们还在来吗？或者就 generically 你对美国消费者的感觉如何？
所以我会说，你知道，我提到我们，我们正处于定价讨论中，那些至少可以说很痛苦，因为我们的客户也被其他供应商轰炸。我们领域的消费者需求到目前为止一直保持。话虽如此，我们真的现在才看到关税的全部冲击 hitting pricing on the shelf。所以我的期望是，我们，需求应该保持。但我确实期望看到的是，如果这些，如果当前关税税率保持有效，我们将看到更多 trading down。
例如，如果你看，可以看我们的类别作为好，更好，最好 training from best down to better or from good down to private label，你可能会看到我们销售的更 discretionary 物品的购买频率减少，比如狗玩具。所以与其每个月为你的狗买一个新玩具，可能是每两个月你买一次。虽然我希望它不发生，但它可能导致一点更多延迟，就某人失去了他们的宠物并且他们推迟获取新宠物而言。
他们可能 hold off 更长一点，因为他们从成本角度感到压力，但 net net，我们看到明年的压力，但我们认为它是可管理的。
那些是应该养宠物的人。
是的。
他们在家需要帮助。
是的。
所以让我们谈谈宠物一会儿。你在宠物组合中 82% 是消耗品，而你开始时数字低得多。所以也许你想给出那个数字，你几年前是多少。
是的，我们是，我的意思是，大约 35% 耐用品，65% 消耗品在宠物方面。是的。
而你今天早些时候告诉我，在耐用品数字中实际上是爬行动物，不确定那些是如何耐用的。真的相同的定义。但最终，你希望消耗品作为投资组合的百分比达到多少，或者如果那是你考虑并购时考虑的领域，我们可以谈谈那个。
所以我的意思是，期望是，我们将专注于，我们 kind of toward the end of rationalizing 耐用品业务在某个点。我认为在明年下半年，knock on wood，将相对接近。然后，你知道，我们继续专注于发展我们更高利润的消耗品业务。我认为当尘埃落定时，它可能大约 90% 消耗品，10% 耐用品在宠物空间。那可能是 12、18、24 个月后，但那是我的期望。
然后你提到了宠物市场在 COVID 期间的激增，我肯定看到我们办公桌上的一些人不应该养宠物，因为他们认为他们将永远在家工作，然后不得不回去工作，并遇到了一些问题，比如寻找宠物护理。但 Covid 是 5，5 几乎六年前，你知道，下一个春天滚动。所以你认为我们在宠物周期中处于什么位置，就替换或正常化的家庭增长而言，或者如果我们将来只养更小的宠物？
所以正如我 earlier 提到的，猫是一个在大流行期间及以后继续增长的领域，我们期望那继续。它们与狗相比。它们往往维护成本更低。它们需要更少的关注。它们似乎也从社交媒体角度相对流行，Taylor Swifts 和 Katy Perry's of the worlds 都喜爱他们的猫，并在社交媒体上一直谈论它们。所以那肯定有帮助。
希望 Travis 喜欢猫。
对于其他动物。我认为我们开始看到一些稳定的迹象，但需要更多时间。我最看好小型狗作为可能的下一个名单。除此之外，我们有其余动物，大型狗，鱼，小动物，你知道，鸟，仓鼠等等。我认为那需要更长一点时间。所以 kind of net net。我们，我们看到小型狗稳定的可能性，也许其他动物今年某个时间。它可能延迟一点，取决于消费者从成本角度感到多少压力。
但我不期望它超出明年 year。我会震惊如果我们还没有看到稳定和恢复增长 by early 20, fiscal 27。
像一个正常化的宠物。增长将是低个位数。
是的。
我 18 个月前买了一只更大的狗，所以我在尽我的一份力。是的。所以 Central 的宠物电子商务销售渗透率大约是 27 到 29%，是你给出的最后一个数字。那实际上会让你低于 Chewy 说的宠物电子商务渗透率类别是 40%。显然类别的不同部分。
类别包括食物 too。
是的，你不在食物部分，所以也许谈谈你认为那可以去哪里。我有兴趣知道你是否在做 1p 或 3p 销售。然后当你想到我们在宠物渠道组合在线、大众、专业方面的位置， kind of 你看到它 all leveling out。
所以我认为有更多增长空间。你知道，我们不在食物，我们不在猫砂。所以如果你看我们玩的领域，我们相信我们在线接近公平份额。但我们认为那将继续增长类别和我们的。和我们的。和我们的份额将继续增长。我的意思是，在某个点，我不会惊讶如果我们达到 40 或 50%。那个轨迹我不能给你。很难预测，但，但我认为 plenty more room。
我们越来越多地在 3P 渠道以及 1P 中玩，我认为那将继续演变。我们在过去一年建立了很多肌肉 around determining the，你知道，基于我们销售什么，最佳电子商务渠道销售 into in order to maximize profitability。而且我们，我们公开讨论过这个，我们正在投资东海岸和盐湖城的直接面向消费者履行能力。那将有助于进一步加速宠物和园艺的电子商务增长，因为越来越我们的客户将希望我们只是而不是他们处理库存，他们将希望进行销售，然后让我们直接发货给最终消费者。
希望在那上面获得一点 margin。
是的。不，那项业务可以为我们双方工作得很好，因为然后你。
会优化你自己的库存，而不是在渠道上有库存。
正是。我们可以利用他们的运费率等等。所以。是的。
好的。嗯，那就是我所有的。Brad 将在拐角处的分组讨论室，我认为有任何后续问题。非常感谢。
好的。