身份不明的发言人
杰里米·霍夫曼（首席财务官）
身份不明的参会者
迈克尔·吴（高盛集团）
SA。
各位下午好。欢迎来到高盛Communicopia与技术大会上的Zillow炉边谈话。我很荣幸介绍Zillow的首席财务官杰里米·霍夫曼。我叫迈克·吴，在高盛负责Zillow的房地产科技领域研究。今天的演讲大约有35分钟。首先，杰里米，非常感谢你再次来到这里。真的很荣幸。
是的，谢谢。真的很高兴来到这里。很好。
Zillow显然是一个家喻户晓的品牌，品牌知名度很高，应用程序和网站的平均月独立用户超过240人。显然，大多数人都通过应用程序或网站与该门户网站进行过互动。但对于那些可能对其商业模式不太熟悉的人。你能否谈谈Zillow的业务以及今年到目前为止的显著亮点？
好的。我们一直在构建我们所谓的“住房超级应用”的旅程中。我们希望通过住房超级应用实现的是，让人们知道它能满足所有与搬家相关的需求。从历史上看，这意味着它曾被视为一个用于梦想和购物的地方，而现在更常被视为一个用于买卖、租赁和融资的地方。这就是我们正在构建的产品体验。收入来自两个不同的部门。一个是我们的待售市场，面向任何购买、出售或为房屋融资的人。另一个是租赁市场，面向那些租赁房屋或公寓的人。
关于今年的业绩，我们上半年表现非常好。我们全年的收入有望实现两位数增长，目前预计是中 teens（15%左右）的增长。其中租赁业务也实现了40%的增长。这是在2024年强劲表现的基础上实现的，2024年我们公司整体收入增长了15%，EBITDA利润率扩大了200个基点。我们今年有望实现中 teens 的增长，再次扩大EBITDA利润率，并实现公认会计原则（GAAP）净利润，这对我们来说很重要。
而这一切都是在房地产市场在过去三年多时间里一直处于周期底部徘徊的背景下实现的。因此，我们对所做的一切感到非常满意，并很高兴与你深入探讨。
是的。
毫无疑问，考虑到更为严峻的房地产背景，今年Zillow的收入再次表现出色。至少目前看来是这样。或许我们可以更深入地探讨一下待售业务。上个季度住宅收入同比增长6%。Zillow预测第三季度将实现中个位数增长。或许可以分解一下待售业务。在基础代理收入与软件产品之间，你看到哪里增长最快？以及今年相对于市场表现出色的驱动因素是什么，或许你对2026年有何展望？
当然。待售业务包括我们的住宅业务和抵押贷款业务，第二季度同比增长9%。这比房地产市场高出800个基点。因此，我们对这种出色表现感到非常满意，而且这种表现在过去几年一直相当持续。我们两年累计增长了1500个基点，同样表现出色。因此，我们对目前的做法感到非常满意。驱动因素包括几个方面。我们一直在不断寻找方法，帮助我们的顶级代理将越来越多希望购买和出售房屋的人转化为实际交易客户。
这是一个重要的杠杆。另一个杠杆是通过我们名为Zillow Home Loans的房屋贷款 origination（发放）业务实现的抵押贷款持续增长。此外，还有一个非常令人兴奋的产品，我们称之为Zillow Showcase（展示厅），它基本上通过丰富的媒体平面图技术、环绕房屋的无人机拍摄以及能够在房屋外部了解具体位置等方式，使网站和应用程序上的房源看起来更具动态性。甚至今天我们还发布了一项功能，允许这些房源进行虚拟 staging（布置）。所以Listing Showcase中有很多非常酷的功能，现在它占全国所有新挂牌房源的2.5%。
我们大约在18个月前开始销售该产品，因此对此感到非常满意。此外，还有Follow Up Boss软件的采用率不断提高。因此，当我们看待售业务时，它实际上是多种因素的结合。我们对下半年的表现感到满意。即使你展望我们的中期目标，我们在待售业务中实现中期目标的方式，实际上就是基于我刚才谈到的内容。推出更多增强型市场，发展Zillow Home Loans，并继续渗透Follow Up Boss和Listing Showcase。
是的，是的。
所以，除了核心或历史上的核心业务，比如潜在客户生成，还有更多其他业务。
你们有一个业务。
是的。
租赁业务，我认为在Zillow内部是一个引人入胜的故事。显然，增长数字本身就说明了问题。你们预计下一季度和全年租赁收入将增长40%。你能否谈谈Zillow在租赁业务方面的历史？为什么它现在增长这么快？并简要介绍一下Zillow在租赁业务中处于独特优势地位的原因。
是的，
好的。或许我会从存在的租房者问题开始谈起。租房者问题一直存在，因为过去没有一个地方可以找到所有待租的房屋和公寓库存。我们正在解决这个问题。我们正努力将尽可能多的单户出租屋以及尽可能多的待租公寓纳入我们的网站和应用程序。在单户住宅方面，这是一个长期的过程。在过去几年中，我们增加了对公寓楼的关注，但目标实际上是在Zillow的一个平台上聚合尽可能多或所有的房源，以便租房者只需访问Zillow就能找到所有库存。
这是市场的供应方。再加上强劲的需求。因此，随着我们能够增加供应，目前全国约60%的单户出租屋都在Zillow上。这是所有平台中最多的。我们还有很长的路要走，但目前是最多的。其中很多是我们独有的内容。然后我们将其与公寓楼相结合。公寓楼业务的表现非常好。我将详细说明这一点。我们称之为多户住宅收入。大约三年前，Zillow上大约有27,000栋公寓楼。
截至第二季度末，我们现在有64,000栋。因此，我们在这方面取得了很大的增长，收入也相应增长。这使得我们能够吸引更多流量。因此，在供应方面，我们尽可能多地建立库存；在需求方面，随着库存的增加，需求也在增长，双边市场开始真正运转起来。所有这些都造就了一个非常引人注目的收入故事。今年第一季度，我们的租赁业务增长了33%，第二季度增长了36%。
我们预计第三季度租赁业务增长将超过40%，2025年全年租赁业务增长预计为40%。这意味着全年将加速增长。在多户住宅业务中，物业数量同比增长45%，收入基础同比增长56%。因此，一切都在良好运转。出于各种原因，这是一项非常值得发展的业务，我们对此感到非常满意。是的。
租赁业务的独特之处在于，它不像待售房屋那样有 MLS（多重上市服务系统）这样的中央市场。你能否谈谈，从库存角度来看，为什么你处于独特的位置，比如租赁库存方面，为什么其他租赁网站忽视了单户住宅？
是的，是的，我认为我们处于独特的位置，因为Zillow这个品牌对不同的人意味着更多的东西。对人们来说，Zillow意味着住房。可能是待售房屋、待租房屋、待租公寓、抵押贷款，无论你选择什么，我们都会去追求。这是一个非常独特的机会，因为聚合待租房屋的供应确实很难，因为绝大多数这些房屋都是由“夫妻房东”（mom and pop landlords）出租的。而“夫妻房东”很难通过销售的方式去拓展，你必须拥有一个对他们有意义的品牌和产品，让他们能够列出待租房屋并最终租出去。
我们在单户住宅方面为他们提供的是接收申请、接收付款、签订租约的能力，而这些对他们来说都是免费的。然后他们还能获得最终转化为租约的潜在客户。因此，我们已经能够在那里建立一套非常独特的供应，这使我们能够进入多户住宅市场。这个机会感觉就像，如果我们能够像我们认为的那样很好地建立供应方，你就能拥有大部分甚至全部库存。
你开始以所有与租赁相关的业务而闻名。我们喜欢这个机会。这也使我们能够真正进入公寓楼领域。
是的。
所以单户住宅，“夫妻房东”，可能在货币化方面不是最好的，但对于参与度和消费者流量来说非常好。
是的。如果你想想自己，有些人只找公寓，有些人只找房子，但有很多人在考虑两者之一。我们希望在一个地方为他们提供所有的房源。在互联网上，没有其他地方能像我们这样提供这种服务。
Zillow与Redfin的合作关系在4月启动，扩大了Zillow的分销范围，并引入了更多多户住宅客户，他们选择了Zillow租赁业务。考虑到其中有很多复杂的部分，你能否解读一下Redfin合作关系的一些运作机制？
好的。正如我们一直在增加公寓房源的供应，其增长速度非常快。当你建立一个双边市场时，你会看到供应不断增长。我们必须确保需求也随之增长，否则新的供应商可能对他们的体验不满意。因此，我们一直非常谨慎地管理市场。随着供应的增长，我们希望确保需求也相应增长。在我们拥有的网站和应用程序中，Zillow、Trulia、HotPads和StreetEasy之间已经有了大量需求。
但我们希望通过与realtor.com和Redfin的分销合作来扩大需求。我们与realtor.com的合作始于2024年初，与Redfin的合作于2025年初宣布。这种安排实际上是我们现在成为这些多户住宅楼宇的供应商。我们将这些内容分发给Redfin和realtor.com，他们将消费者吸引到他们的网站和应用程序上。这些消费者对那里的公寓产生兴趣，然后所有这些都流向我们共同的物业管理公司客户。因此，对于物业管理公司（即向我们支付收入的付款方）来说，他们非常高兴。他们不仅从Zillow、Trulia、HotPads、StreetEasy获得高质量客户，现在还能从realtor.com、Redfin以及Redfin专注于公寓的品牌获得客户。
因此，这极大地增加了我们的分销，对消费者来说是好事，他们能看到更多库存；对物业管理公司付款方来说是好事，因为他们看到了良好的投资回报率；对Zillow、realtor.com和Redfin来说也是好事，因为我们都在分享这些收益。是的。
你们为这些潜在客户付费，并负责将其转化为已签署的合同和实际的租金。
你说得对。是的。Redfin和realtor.com都生成潜在客户，我们支付他们的获取成本，然后我们将其转化为销售更多楼宇并增加楼宇数量。我们正在寻找方法使我们销售的套餐更具吸引力，以便那些已经与我们合作的客户也希望升级。
转向抵押贷款业务。为了说明Zillow抵押贷款业务的增长速度，上个季度收入同比增长41%，发放量增长48%。你能否谈谈Zillow如何在如此严峻的房地产市场中实现Zillow Home Loans抵押贷款业务的快速增长，以及你如何看待抵押贷款收入的长期可持续性？
好的，抵押贷款业务，我认为如果你退后一步看我们总体想要做的事情，是的，我们希望被人们所熟知。长期以来，我们以梦想和购物而闻名。我们希望以买卖、租赁、融资而闻名。融资是这个拼图中的重要一块。因此，对于任何买家来说，绝大多数人都需要抵押贷款和经纪人。我们希望通过Zillow Home Loans融资以及我们高质量的顶级代理合作伙伴尽可能做好这一点。因此，我们一直在对Zillow Home Loans发放业务进行投资。
如你所说，它同比增长了41%。第二季度，发放量增长了48%。这实际上是基于我们的顶级代理团队与Zillow Home Loans贷款官员之间建立的关系。这推动了大部分增长。我们认为这是一个很好的未来模式。其中很多都体现在我们所谓的“增强型市场”中，这基本上是我们在所有买卖方面的市场进入策略，即在每个市场推出最佳的消费者体验、最佳的代理体验。
Zillow Home Loans是其中的关键部分。因此，随着增强型市场的扩张，Zillow Home Loans也随之增长，因为我们开始看到顶级代理与Home Loans贷款官员之间的关系建立起来。然后发放量相应增加，消费者也很满意。他们能够在一个地方完成这两件事。因此，我们开始更多地扮演协调者和项目经理的角色，而不是买家自己去做这些事情。因此，整合带来了很多积极因素。
这使得体验更加简单，我们看到收入也相应地很好转化。我们在抵押贷款业务方面还有很长的路要走。我们增长得非常好，但我们认为我们在抵押贷款业务中的机会远大于我们目前的规模。我们认为随着时间的推移，我们应该成为全国最大的购房抵押贷款发放机构之一。这需要很长时间，但我们有了一个良好的开端。增长算法实际上将主要基于这种增强型市场的推出。是的。
抵押贷款的收入模式主要是销售收益，
销售收益和发放费用。
好的。这两者的某种组合。对于那些可能不熟悉这个业务的人来说，关键一点是，我们希望建立购房抵押贷款发放业务。我们没有大规模再融资或服务的计划。我们发放抵押贷款，将这些贷款在资产负债表上持有一两周，然后将其出售给政府实体或资本市场提供商。但这不是一个重资产负债表的业务。是的。
你提到了增强型市场。上个季度，增强型市场约占交易的27%，公司目标是到年底达到35%以上。请退后一步，能否提醒大家从产品可用性的角度来看，增强型市场的推出是什么样的，或许你可以谈谈Flex与MVP的现代化模式。
好的。增强型市场是产品体验最生动体现的地方。这包括我们在实时看房、卖方Listing Showcase、Follow Up Boss方面所做的工作。现在，我们所有的增强型市场合作伙伴都在使用Follow Up Boss。这也是一个我们可以多谈一点的CRM（客户关系管理系统），它实际上为这些代理的日常运营提供了动力。然后我们将其与我们的顶级代理合作伙伴和Zillow Home Loans之间的紧密整合相结合。
这就是我们所说的增强型市场体验。我们正在逐个市场推出，主要是因为Zillow Home Loans贷款官员与顶级代理之间的关系是基于关系的，需要建立信任。这更多的是人与人之间的关系，而不是软件。因此，当我们找到在全国范围内更快扩展这些业务的方法时，我们会去做。Listing Showcase是全国性的。Follow Up Boss的使用是全国性的。实时看房是全国性的。但增强型市场实际上是由我们必须正确建立抵押贷款和顶级代理之间的关系来决定的。
现在，通过Zillow的所有连接中，有27%处于这种体验中，到年底将达到35%。我们的中期目标是达到75%。75%是一个里程碑。我们认为应该更高。但当我们考虑投资者应该如何考虑为业务建模和监控进展时，我们提出了这个数字。但最终，这种体验应该感觉是真正集成的，并且都在Zillow的应用程序内完成，以至于当你在鸡尾酒会上或我在鸡尾酒会上时，我的目标是在几年后，当我在鸡尾酒会上时，我会更少听到关于一些估值的问题，而更多听到积极的反馈，比如“我通过Zillow购买了房子，体验非常独特”。
这就是我们想要构建的。由于Home Loans和顶级代理之间的整合，我们正在有条不紊地推出。关于货币化模型，我们通过两种方式对顶级代理业务进行货币化。一种是前期广告支出，我们称之为基于市场的定价（MVP）。另一种是我们收取佣金支票的一定比例，我们称之为Flex。随着增强型市场的不断增长，你会看到越来越多的业务转向Flex，因为它是使Zillow、客户和顶级代理在收入事件上保持一致的正确机制。
当交易完成时，每个人都很高兴，每个人都得到相应的报酬。是的。
关于MVP与Flex的动态，Flex是否明显优于MVP，还是真的需要逐个市场评估？从Zillow的角度来看，你是否认为Flex是一个获得更大钱包份额的机会，因为它消除了代理对前期投资回报未知的心理障碍，或者它也是一个定价机会？
我们将其视为一种协调机制。与其说它是一种定价机制或货币化机会，不如说目前Flex与MVP在效果上差不多。因此，我们采用佣金分成模式的主要原因是，它能更好地与我们的合作伙伴保持一致。他们知道我们共同投入，以提供这种客户体验。这就是我们这样做的原因。随着我们推出这些增强型市场，我们既会推出新的市场，也会在已有的市场中进一步扩展。
这就是Flex开始占据越来越大份额的地方。但我们扩展到这些更深层次的市场或推出新市场的原因实际上是Zillow Home Loans，而货币化模式的变化只是随之而来。但Zillow Home Loans是驱动因素，而不是Flex与MVP。是的。
在谈到增强型市场时，你还提到了CRM系统Follow Up Boss。你能否进一步扩展一下？它比通常提供给普通代理的CRM更好吗？
我们是这么认为的。是的。我们在2023年底收购了Follow Up Boss，原因是我们认为拥有一个与合作伙伴紧密合作的CRM是有意义的。拥有一个共享的软件平台对我们和我们的代理都有很多意义。当时，Follow Up Boss已经是我们的长期合作伙伴，并且已经与我们的许多高绩效顶级代理合作伙伴合作过。快进到近两年后，我们现在看到所有增强型市场合作伙伴都在使用Follow Up Boss，这是非常好的软件。
它是为高绩效团队量身定制的。全国前50名团队中，有43个（无论是否属于Zillow）都在使用Follow Up Boss，这就是一个证明。因此，我认为这是非常棒的软件。我们对此感到非常兴奋，我们认为它能够帮助代理提高生产力，更好地转化我们发送给他们的潜在客户和连接。在消费者方面，我们可以做很多事情，但Follow Up Boss也是其中的一个重要驱动力。是的。
让我们谈谈Zillow最近的一些产品发布。Sky Tour行程、可购买性（Buyability）等，这些和其他产品发布在公司内部如何看待？它们更多的是你可以收取单独费用的收入来源吗？还是更多的是转化驱动力？我很想听听其中一些新产品的情况，以及你对产品的总体看法。
毫无疑问，我们是一家以产品为导向的公司，从公司成立以来就是如此，并将继续如此。我们一直在寻找代表消费者和合作伙伴进行创新的方法。你提到的那些产品都是出于这个目的。最终，它们应该能带来更多的参与度、更多的转化，并最终带来更多的收入。我们会收取单独的费用吗？有待确定。但我们进行产品开发的背景是，我们如何让消费者的生活更轻松，如何帮助他们完成交易，以及如何让代理的生活更轻松，帮助他们完成交易并提高生产力，我们的产品开发方式就是围绕这些展开的。
显然，租赁业务也遵循类似的原则。
或许回到一些数字上，如你所述，今年的收入增长前景是中 teens。你能否谈谈你对今年下半年的信心，以及为什么将Zillow的收入增长与市场增长进行比较在任何一个季度都可能不是合适的做法。从Zillow的角度来看,你们在内部会在多大程度上关注Zillow与市场的对比?
我们感到非常有信心。因此，2025年初，我们的年度目标是收入实现低至中 teens 的增长，扩大EBITDA利润率，并实现正的GAAP净利润。到年中，我们对目前的表现感到满意。更新后的指引是收入实现中 teens 的增长，EBITDA利润率扩大，并实现正的GAAP净利润。因此，我们进展顺利，并因此收紧了区间下限。其驱动因素很大程度上是我们已经谈到的内容。增强型市场的持续扩张，Listing Showcase的持续采用，Follow Up Boss的持续采用，Zillow Home Loans的持续增长，以及租赁业务目前表现非常出色。
这就是给我们信心的原因。我们认为，我们不会花太多时间关注季度间的波动。因为当房地产宏观环境在过去三年中一直如此异常时，总会有波动。我们只是试图放大来看，看看我们是否在年度、两年、三年的周期内获得了份额，以及我们是否能继续这样做。我们有信心做到这一点。我们喜欢面前的增长杠杆，我们的工作就是无论宏观环境如何，都去执行和增长。
太好了。
关于运营杠杆和利润率扩张的话题。Zillow显然在实现GAAP盈利方面做得很好。我认为过去两个季度你们的GAAP净利润都是正数，并且预计全年都是如此。让我们谈谈成本纪律和模型中的运营杠杆。你如何看待固定成本与可变成本？
好的，我们的EBITDA成本分为三个部分。业务中大约有10亿美元的固定成本，其余约17亿美元为可变成本和营销成本。在过去几年中，我们在固定成本方面非常有纪律，并且预计在达到这些中期目标之前都会如此。这对我们来说是很好的纪律。我认为我们在纪律之前进行了前瞻性投资，现在开始看到成果，我们喜欢保持固定成本持平。
其中会有一些通货膨胀，但总体上尽量保持持平，并感觉我们对面前的增长机会进行了充分投资。这使得模型中的杠杆得以实现，然后可变成本和营销成本我们会根据看到的机会进行调整。例如，营销就是一个很好的例子。2024年，我们认为开展一项仅针对公寓的营销活动具有真正的价值。与待售房屋和待租房屋相比，Zillow在公寓方面的知名度实际上并不高。因此，我们开展了一项独特的活动。
效果非常好。你可以看到租赁业务的增长，这就是我们加大投入的一个例子。租赁业务整体在销售和一些分销合作方面也是如此，Zillow Home Loans的贷款官员数量也是如此，这些都是在一个非常有趣的增长机会面前的良好可变投资。我们可以在保持固定成本纪律和推动杠杆的同时做到这一点。这就是主要的模式。这也是2023年、2024年、2025年及以后的主要模式。另一个好处是，EBITDA成本之下的股票薪酬，90%的股票薪酬费用都在固定成本中。因此，当我们在固定成本上获得杠杆时，我们也在股票薪酬上获得杠杆。第二季度，我们的股票薪酬同比下降了12%，预计2025年全年将下降10%。因此，我认为这就是我们如何在确保对所有令人兴奋的业务进行充分投资的同时，推动杠杆的思考方式。
Zillow如何使用人工智能，无论是面向终端消费者、代理的工具还是公司内部？
简短的回答是无处不在。我们很早就大力投入，现在我想说投资主要在三个方面。在消费者方面，我们一直在寻找使用生成式AI改善体验的方法。目前仍处于早期阶段，但鉴于我们强大的品牌、大量的直接流量和差异化的数据，我们感觉处于有利地位。因此，你可以开始思考由此产生的所有关于生成式AI的很酷的事情。然后是第二方面，运营商方面。
我们希望提高贷款官员和房地产代理的生产力。这对他们有好处，对我们的业务有好处，对消费者也有好处。因此，我们投入了大量资源和精力为Follow Up Boss等产品提供AI工具。例如，通话记录会为这些代理总结，智能列表。如何使用生成式AI确定下一步行动。据传闻，我们听说我们每天为人们节省了数小时的时间，他们不再需要做这些行政任务，而是可以花时间与客户和我们的客户在一起。
因此，我们对此感到非常满意。第三个方面是员工生产力。现在我们绝大多数代码都以某种形式与AI接触。我们正在提高自己员工的效率，这有助于我们从公司内部的人员那里获得更多产出。
今年早些时候，你们清偿了可转换债券，公司现在没有可转换债务。你能否谈谈你们的资本配置优先事项以及对并购的兴趣？
是的，今年的一大目标是实现无转换债务。因此，我们在5月清偿了最后4亿多美元，现在资产负债表上没有这方面的债务了。这是一件很棒的事情。今年前两个季度，我们还回购了大约4亿美元的股票，这超过了对员工的股票授予。因此，我们对这两方面都感到满意。当我们更广泛和长期地看待时，股票回购计划对我们非常有利。
我们从2021年底开始回购，到目前为止已经回购了超过20亿美元的股票，平均价格为48美元。在大约四年的时间里，这是一个非常好的计划，在此期间，股票数量有所减少。我们喜欢将其作为未来的工具之一。然后我们资本配置的最后一部分是并购。我们一直在关注，根据年份不同，我们倾向于每年收购一两家公司。没有固定的模式，但当我们考虑并购时，它是对产品导向型公司的一种加速。
我们首先是一家以产品有机增长为导向的公司，并购只是在我们可以填补空白的地方进行补充。
在我们剩下的最后几分钟里，或许你可以谈谈未来12到24个月的关键战略优先事项。你最兴奋的是什么？我的意思是，很多事情甚至不依赖于宏观经济回到周期中期水平，但我很想听听你的想法。
是的，我经常被问到这个问题，就像“你最喜欢的孩子是谁？”一样。我们目前对正在做的所有事情都感到兴奋。在待售业务方面，我们在一个相当低迷的市场中增长得相当不错。抵押贷款业务继续保持良好增长。Follow Up Boss被更多人使用，我们正在做更多事情来帮助我们的代理和消费者完成交易。因此，我们感到兴奋。我们将在2025年剩余时间、2026年及以后继续推出这些增强型市场。这将是一个重点，因为很多产品体验实际上都在那里实现。
然后我们将其与租赁业务的持续增长相结合，这将主要基于我们一直在进行的多户住宅业务执行。当你将这些与Listing Showcase结合起来时，我们感觉有一个非常有趣的收入机会。再加上良好的成本纪律，这感觉是Zillow很长一段时间以来最令人兴奋的时期之一。
杰里米，非常荣幸能有你上台。非常感谢。
谢谢邀请我。
谢谢。