身份不明的发言人
Glenn Coleman（首席财务官兼首席行政官）
Crystal Climer（财务高级副总裁、首席会计官）
身份不明的参会者
Eric Coldwell（Baird Financials）
好的。各位早上好。我是Eric Coldwell，Baird的分析师，很高兴今天Premier公司能参加我们的会议。在听众中，投资者关系部门的Ben Krasinski一直很乐于助人，今天我们请到了首席财务官兼首席行政官Glenn Coleman，还有Crystal Clymer，她的到来给了我们一个惊喜。你知道，这是一次非常愉快的访问。我很高兴你们能来。她是首席会计官。我不会花太多时间做介绍，因为公司想花几分钟时间做一个简短的公司介绍和回顾，以及公司目前的状况。
然后是昨天的一些有趣消息，我们显然需要快速提一下，Glenn，但我会让你先开始。
是的，不，谢谢你邀请我们。一直很喜欢参加Baird的会议。简单介绍一下Premier公司。我们是一家医疗保健绩效改进公司，提供供应链能力、技术和咨询服务的独特组合，为我们的医疗保健会员和医疗系统提供有意义的价值。我们公司今天的使命是改善社区的整体健康状况。我们的愿景是与会员合作，以低成本推动医疗保健的更高质量。我们公司目前在纳斯达克股票市场交易，股票代码为PINC。
我们的市值约为20亿美元。我们每年支付约3%至4%的股息收益率。我们的收入约为10亿美元。我们有两个业务部门。供应链服务占比略高于60%，绩效服务占比略低于40%。这就是公司的大致情况。在收入方面，EBITDA方面，我们的EBITDA利润率约为20%左右。我们预计未来几年这个数字会有所改善。员工方面，全球约有2700名员工。作为最大的采购集团（GPO）之一，我们通过合同的采购支出约为870亿美元。
我们与约4300家医疗系统合作，覆盖30万个场所，拥有约1000亿个数据点，因为我们可以访问美国近一半的医院出院数据，所以我们掌握了大量信息。这就是我们公司的大致情况。
我得问一个 tricky 的数学问题，问问你们有多少PB的数据。所以你们不是唯一一家。我不得不重新组织问题，但这个很简单，因为我知道如果没有向媒体发表评论，就不会在台上讨论，但昨天有一些关于可能有收购意向方的头条新闻。我想谈谈你们回顾替代方案的历史，以及你们如何看待2023年和2024年发生的事情的大背景。
是的，我的意思是，显然我们知道彭博社周五发表的文章。我想说，根据我们长期的公司政策，我们不对市场谣言或任何猜测发表评论。话虽如此，大约18个月前，我们确实进行了一次战略替代方案评估流程，其结果是剥离了某些非核心资产，并回购了大量股份。这就是那次评估的结果。你知道，一如既往，我们的董事会和管理团队致力于为股东的最佳利益行事。
我们现在非常专注于执行我们的战略，执行我们的长期计划，推动可持续的长期增长。如果看看最近的业绩，第三季度、第四季度，我们的表现超出预期，超出了全年的预期，我认为2026年的数字会更好。我们说过2027年将是一个拐点。所以我认为我们正在做所有能让公司在未来走上更好道路的事情，无论是营收还是利润，我们对未来非常兴奋。
所以我想深入了解一下。你很慷慨地提供了一些关于管理的供应链支出、医疗系统和非急性客户数量等数据。你能给我们讲讲这些指标的变化情况吗？我认为其中一些指标最近有所增长。如果我没记错的话，去年你谈到供应链支出时是800多亿美元，而不是现在的870亿美元。所以也许可以谈谈其中的一些增长动态。然后我想具体问问核心GPO业务，你已经任职10个月了，这不是你的历史，但你需要记住它。
我会帮你回忆一下核心GPO业务。我回顾了近十年的笔记，有很多关于账户渗透的评论，即会员使用你们以前没有使用过的采购服务。但我们总是得到约60%的渗透率数据，所以我希望你能帮我核实一下。
好的，我会回答第一部分，也许让Crystal回答第二部分。她已经在公司工作了10年，所以能更好地回答那部分问题。如果你看我们的供应链服务业务，我们有总管理费，这是我们合同的整体渗透率。如果将其分为急性、非急性和非医疗领域，那么通过我们合同的总体交易量占比约为60%、30%、10%。我们的总管理费一直在3%至4%的范围内增长，在我们的药品组合、食品组合、医疗外科等领域看到了非常不错的增长，所有这些都增长得非常好。
这是合同渗透率提高的结果，即通过我们合同的支出增加。我们看到会员对我们合同的合规性大大提高，这推动了增长。然后我们显然也有新会员的支出。我们正在增加一些新会员。如果看现有会员和新会员对增长的贡献权重，大概是90%和10%。但我们去年宣布与Allspire达成了一项非常大的合作，涉及超过35亿美元的支出。这对我们来说仍在逐步推进。
这将对我们本财年有所帮助，并成为一个良好的推动力。但总体而言，这就是我们对业务发展的看法。我们预计，鉴于目前的势头，我们的总管理费将继续加速增长。另一个动态是费用分成。这是我们实际返还给会员的金额比例。这个比例一直在上升。我们与一些大型会员的合同进行了重大重组。这在2025财年给我们带来了很大的阻力。好消息是我们现在已经完成了80%以上，将在2026财年完全完成。一旦完成，我们应该会走上增长的道路。这就是我们对总管理费的看法。Crystal，也许你可以评论一下问题的另一部分。
是的，当然。Eric，当你谈到这个问题时，我想你说的是我们多年来一直提到的约60%的合同渗透率。对吧？关于合同，没错。所以我认为这更多是一个方向性的数字，显示了我们仍有机会继续让会员通过我们的产品组合进行采购。这确实显示了我们在增加总管理费和为会员节省成本方面的长期机会。
在所有关于关税等宏观新闻和噪音的背景下，你是否看到客户行为有任何变化？这是否鼓励了任何……是不是太早了？
你知道，我们已经多次被问到这个问题。我想即使在我们的 earnings 电话会议上，也有人问我们的CEO Mike Alkire，我们是否看到了任何提前采购。对吧。但在这一点上，我们确实没有看到。关于你的问题，是不是太早了？我不确定，但到目前为止，我们确实没有看到。
现在我知道，正如Glenn提到的，你们经历了续约周期，你们的IPO结构非常独特，有5年和7年的合同，然后是公司的变化，我想每个人都知道这是从2012财年、2013财年开始的。现在结构更加标准化，你们已经完成了80%以上的谈判。你提到了收入分成的阻力，这个比例在未来一年多会上升到60%中期甚至更高。但你认为到那时会稳定下来，我坦率地问，为什么会稳定在60%以上，而不是在未来因渠道压力或客户整合等因素继续上升？
是的，我认为重要的是我们已经完成了主要的重置，但这并不意味着在这之后我们永远不会看到费用分成的增加。但我的想法是，我们预期的总管理费增长应该会远远抵消任何类型的费用分成增加，后者应该是微不足道的。所以是的，你可能会看到比我们预期的多1到2个百分点的阻力。但同样，我们预计总管理费的增长速度会远远快于这一速度。因此，总体而言，我们预计供应链服务业务（仅GPO部分）的增长会更快，然后我们有联合管理供应链业务和数字供应链业务，这些业务增长得更快，达到两位数增长。请记住，这仍然是我们整体供应链业务的一小部分，约15%至20%。但这就是为什么我们有信心，一旦完成这些费用分成重置，即使费用分成略有上升，我们也应该从2027年开始增长。
所以在核心业务上，我同意你说的一切，从数学角度看是合理的。核心管理费，总管理费历史上增长3%、4%，如果RSO上升1个百分点，你仍然会有3个百分点或2个百分点的增长，具体取决于增长速度。
是的，另一点我……
这将是长期愿景。我的意思是……
是的，是的。我的意思是，通过服务的其他组成部分，增长会更快。对吧，是的。请记住，关于GPO业务2%、3%的收入增长讨论，这是直接转化为底线利润的。我们不需要增加更多的基础设施成本来支持这一点。因此，如果你看我们的利润率扩张计划，这与我们的软件业务一起，是我们利润率扩张故事的关键部分。展望未来，
让我们转到绩效服务业务。在上次季度报告中，我没想到这会成为所有讨论的焦点，但咨询业务成为了一个非常热门的话题，你们宣布有四个更大的订单。我认为用的术语是“非常大”。当然，这些订单可能跨越12个月以上。所以不都是2026财年的业务。2027财年末甚至之后可能还有。但Glenn，你提到咨询业务，在问答环节你提到咨询业务大约是5000万至1亿美元的业务。该部门的收入指导是3.5亿至3.8亿美元，我是说具体数字。所以占绩效服务的相当比例，但仍是少数。现在你们有这四个非常大的订单。请给那些不太熟悉的人简单介绍一下，用一两句话说明这项业务的性质。然后我真的很想了解这四个非常大的订单与历史相比如何？正常的季度、正常的一年是什么样的？让我们先做一些背景介绍，以便我们能更好地理解。
当然，是的。所以你提到了我们业务中非常令人兴奋的部分。我们现在有非常好的势头。我认为这在很大程度上源于《大而美法案》（Big Beautiful Bill）以及它给我们支持的医疗系统带来的一些阻力，如报销阻力、成本挑战。这为我们的咨询业务创造了巨大的机会，我们引进了许多具有强大能力的新领导者。凭借我们长期的牢固关系，我们拥有了成功的秘诀。大约两三个季度前，我们提到我们的潜在客户渠道开始显著增长。
然后在最近一个季度，我们实际上将一些潜在客户机会转化为了实际的合同订单。你知道，从历史背景来看，我们赢得的这四个合同是近年来最大的四个合同。我回顾了五六年，没有看到过这么大的合同。你提到5000万至1亿美元是目前业务的规模。我在 earnings 电话会议上提到，我们预计2026财年这部分业务至少增长25%。
所以你可以大致计算一下，这大约是2000万美元的增量收入。这些合同期限为18至24个月。所以当你看每个合同的规模时，总体上大约是1000万美元左右。所以我们有很好的势头。最好的部分是我们才刚刚开始。对吧？我们赢得了这四个订单。现在我们将继续执行，这些是基于绩效的合同。我的意思是，许多会员正试图从他们的成本基础设施中削减7500万至2亿美元的成本。
我们帮助他们削减的成本越多，我们赚的就越多。这些是基于里程碑的绩效型合同。但我们后面还有很多潜在的机会。所以我期望在未来几次 earnings 电话会议上有更多积极的消息，希望有更多的订单，并开始在业绩中体现出来。你知道，我想说的是，我们不会马上看到效果。所以 earnings 电话会议上的一个信息是，我们预计第一季度将是全年最低的季度，因为我们正在增加资源。
所以我有招聘人员的成本，但收入要到今年晚些时候才会确认。因此，我们预计今年下半年的表现将远好于上半年。但我们对这里的进展感到非常高兴。坦率地说，如果看2025财年的表现，这部分业务对我们的EBITDA利润率是一个拖累，因为我们实现了业绩目标，但在这种业务中，当出现这种情况时，会有利用率和生产力方面的挑战。随着咨询业务的增长，绩效服务EBITDA利润率的很大一部分改善应该来自咨询服务。我认为长期来看，这项业务的EBITDA利润率有望达到约30%。
那么是否有一个特定的规模，必须达到某个数字？或者更多的是根据机会适当地调整资源？我不确定是需要达到1.5亿美元，还是只需要有稳定的项目流，处于后期阶段而不是早期阶段。
说得好。有很多持续进来的项目在推进，这是我们继续实现EBITDA利润率扩张的关键，这也是我们的预期。
这实际上很好地引出了我的下一个话题，当我看绩效服务的历史时，随着时间的推移，业务组合有所不同。公司有进有出，有收购，有业务部门的调整，但有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等。某些季度的利润率从30%中期、30%以上到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷。由于投资，第一季度将处于较低水平。基于目前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
我敢问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
这实际上很好地引出了我的下一个话题，当我看绩效服务的历史时，随着时间的推移，业务组合有所不同。公司有进有出，有收购，有业务部门的调整，但有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等。某些季度的利润率从30%中期、30%以上到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷。由于投资，第一季度将处于较低水平。基于目前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
我敢问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
你已经给了我们很多关于如何构建业务的背景，包括管理的供应链支出、医疗系统和非急性客户数量等指标的变化。你能给我们讲讲这些指标的变化情况吗？我认为其中一些指标最近有所增长。如果我没记错的话，去年你谈到供应链支出时是800多亿美元，而不是现在的870亿美元。所以也许可以谈谈其中的一些增长动态。然后我想具体问问核心GPO业务，你已经任职10个月了，这不是你的历史，但你需要记住它。
好的，我会回答第一部分，也许让Crystal回答第二部分。她已经在公司工作了10年，所以能更好地回答那部分问题。如果你看我们的供应链服务业务，我们有总管理费，这是我们合同的整体渗透率。如果将其分为急性、非急性和非医疗领域，那么通过我们合同的总体交易量占比约为60%、30%、10%。我们的总管理费一直在3%至4%的范围内增长，在我们的药品组合、食品组合、医疗外科等领域看到了非常不错的增长，所有这些都增长得非常好。
这是合同渗透率提高的结果，即通过我们合同的支出增加。我们看到会员对我们合同的合规性大大提高，这推动了增长。然后我们显然也有新会员的支出。我们正在增加一些新会员。如果看现有会员和新会员对增长的贡献权重，大概是90%和10%。但我们去年宣布与Allspire达成了一项非常大的合作，涉及超过35亿美元的支出。这对我们来说仍在逐步推进。
这将对我们本财年有所帮助，并成为一个良好的推动力。但总体而言，这就是我们对业务发展的看法。我们预计，鉴于目前的势头，我们的总管理费将继续加速增长。另一个动态是费用分成。这是我们实际返还给会员的金额比例。这个比例一直在上升。我们与一些大型会员的合同进行了重大重组。这在2025财年给我们带来了很大的阻力。好消息是我们现在已经完成了80%以上，将在2026财年完全完成。一旦完成，我们应该会走上增长的道路。这就是我们对总管理费的看法。Crystal，也许你可以评论一下问题的另一部分。
是的，当然。Eric，当你谈到这个问题时，我想你说的是我们多年来一直提到的约60%的合同渗透率。对吧？关于合同，没错。所以我认为这更多是一个方向性的数字，显示了我们仍有机会继续让会员通过我们的产品组合进行采购。这确实显示了我们在增加总管理费和为会员节省成本方面的长期机会。
在所有关于关税等宏观新闻和噪音的背景下，你是否看到客户行为有任何变化？这是否鼓励了任何……是不是太早了？
你知道，我们已经多次被问到这个问题。我想即使在我们的 earnings 电话会议上，也有人问我们的CEO Mike Alkire，我们是否看到了任何提前采购。对吧。但在这一点上，我们确实没有看到。关于你的问题，是不是太早了？我不确定，但到目前为止，我们确实没有看到。
现在我知道，正如Glenn提到的，你们经历了续约周期，你们的IPO结构非常独特，有5年和7年的合同，然后是公司的变化，我想每个人都知道这是从2012财年、2013财年开始的。现在结构更加标准化，你们已经完成了80%以上的谈判。你提到了收入分成的阻力，这个比例在未来一年多会上升到60%中期甚至更高。但你认为到那时会稳定下来，我坦率地问，为什么会稳定在60%以上，而不是在未来因渠道压力或客户整合等因素继续上升？
是的，我认为重要的是我们已经完成了主要的重置，但这并不意味着在这之后我们永远不会看到费用分成的增加。但我的想法是，我们预期的总管理费增长应该会远远抵消任何类型的费用分成增加，后者应该是微不足道的。所以是的，你可能会看到比我们预期的多1到2个百分点的阻力。但同样，我们预计总管理费的增长速度会远远快于这一速度。因此，总体而言，我们预计供应链服务业务（仅GPO部分）的增长会更快，然后我们有联合管理供应链业务和数字供应链业务，这些业务增长得更快，达到两位数增长。请记住，这仍然是我们整体供应链业务的一小部分，约15%至20%。但这就是为什么我们有信心，一旦完成这些费用分成重置，即使费用分成略有上升，我们也应该从2027年开始增长。
所以在核心业务上，我同意你说的一切，从数学角度看是合理的。核心管理费，总管理费历史上增长3%、4%，如果RSO上升1个百分点，你仍然会有3个百分点或2个百分点的增长，具体取决于增长速度。
是的，另一点我……
这将是长期愿景。我的意思是……
是的，是的。我的意思是，通过服务的其他组成部分，增长会更快。对吧，是的。请记住，关于GPO业务2%、3%的收入增长讨论，这是直接转化为底线利润的。我们不需要增加更多的基础设施成本来支持这一点。因此，如果你看我们的利润率扩张计划，这与我们的软件业务一起，是我们利润率扩张故事的关键部分。展望未来，
让我们转到绩效服务业务。在上次季度报告中，我没想到这会成为所有讨论的焦点，但咨询业务成为了一个非常热门的话题，你们宣布有四个更大的订单。我认为用的术语是“非常大”。当然，这些订单可能跨越12个月以上。所以不都是2026财年的业务。2027财年末甚至之后可能还有。但Glenn，你提到咨询业务，在问答环节你提到咨询业务大约是5000万至1亿美元的业务。该部门的收入指导是3.5亿至3.8亿美元，我是说具体数字。所以占绩效服务的相当比例，但仍是少数。现在你们有这四个非常大的订单。请给那些不太熟悉的人简单介绍一下，用一两句话说明这项业务的性质。然后我真的很想了解这四个非常大的订单与历史相比如何？正常的季度、正常的一年是什么样的？让我们先做一些背景介绍，以便我们能更好地理解。
当然，是的。所以你提到了我们业务中非常令人兴奋的部分。我们现在有非常好的势头。我认为这在很大程度上源于《大而美法案》（Big Beautiful Bill）以及它给我们支持的医疗系统带来的一些阻力，如报销阻力、成本挑战。这为我们的咨询业务创造了巨大的机会，我们引进了许多具有强大能力的新领导者。凭借我们长期的牢固关系，我们拥有了成功的秘诀。大约两三个季度前，我们提到我们的潜在客户渠道开始显著增长。
然后在最近一个季度，我们实际上将一些潜在客户机会转化为了实际的合同订单。你知道，从历史背景来看，我们赢得的这四个合同是近年来最大的四个合同。我回顾了五六年，没有看到过这么大的合同。你提到5000万至1亿美元是目前业务的规模。我在 earnings 电话会议上提到，我们预计2026财年这部分业务至少增长25%。
所以你可以大致计算一下，这大约是2000万美元的增量收入。这些合同期限为18至24个月。所以当你看每个合同的规模时，总体上大约是1000万美元左右。所以我们有很好的势头。最好的部分是我们才刚刚开始。对吧？我们赢得了这四个订单。现在我们将继续执行，这些是基于绩效的合同。我的意思是，许多会员正试图从他们的成本基础设施中削减7500万至2亿美元的成本。
我们帮助他们削减的成本越多，我们赚的就越多。这些是基于里程碑的绩效型合同。但我们后面还有很多潜在的机会。所以我期望在未来几次 earnings 电话会议上有更多积极的消息，希望有更多的订单，并开始在业绩中体现出来。你知道，我想说的是，我们不会马上看到效果。所以 earnings 电话会议上的一个信息是，我们预计第一季度将是全年最低的季度，因为我们正在增加资源。
所以我有招聘人员的成本，但收入要到今年晚些时候才会确认。因此，我们预计今年下半年的表现将远好于上半年。但我们对这里的进展感到非常高兴。坦率地说，如果看2025财年的表现，这部分业务对我们的EBITDA利润率是一个拖累，因为我们实现了业绩目标，但在这种业务中，当出现这种情况时，会有利用率和生产力方面的挑战。随着咨询业务的增长，绩效服务EBITDA利润率的很大一部分改善应该来自咨询服务。我认为长期来看，这项业务的EBITDA利润率有望达到约30%。
那么是否有一个特定的规模，必须达到某个数字？或者更多的是根据机会适当地调整资源？我不确定是需要达到1.5亿美元，还是只需要有稳定的项目流，处于后期阶段而不是早期阶段。
说得好。有很多持续进来的项目在推进，这是我们继续实现EBITDA利润率扩张的关键，这也是我们的预期。
这实际上很好地引出了我的下一个话题，当我看绩效服务的历史时，随着时间的推移，业务组合有所不同。公司有进有出，有收购，有业务部门的调整，但有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等。某些季度的利润率从30%中期、30%以上到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷。由于投资，第一季度将处于较低水平。基于目前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
我敢问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
所以回到核心业务，我同意你说的一切，从数学角度看是合理的。核心管理费，总管理费历史上增长3%、4%，如果RSO上升1个百分点，你仍然会有3个百分点或2个百分点的增长，具体取决于增长速度。
是的，另一点我……
这将是长期愿景。我的意思是……
是的，是的。我的意思是，通过服务的其他组成部分，增长会更快。对吧，是的。请记住，关于GPO业务2%、3%的收入增长讨论，这是直接转化为底线利润的。我们不需要增加更多的基础设施成本来支持这一点。因此，如果你看我们的利润率扩张计划，这与我们的软件业务一起，是我们利润率扩张故事的关键部分。展望未来，
让我们转到绩效服务业务。在上次季度报告中，我没想到这会成为所有讨论的焦点，但咨询业务成为了一个非常热门的话题，你们宣布有四个更大的订单。我认为用的术语是“非常大”。当然，这些订单可能跨越12个月以上。所以不都是2026财年的业务。2027财年末甚至之后可能还有。但Glenn，你提到咨询业务，在问答环节你提到咨询业务大约是5000万至1亿美元的业务。该部门的收入指导是3.5亿至3.8亿美元，我是说具体数字。所以占绩效服务的相当比例，但仍是少数。现在你们有这四个非常大的订单。请给那些不太熟悉的人简单介绍一下，用一两句话说明这项业务的性质。然后我真的很想了解这四个非常大的订单与历史相比如何？正常的季度、正常的一年是什么样的？让我们先做一些背景介绍，以便我们能更好地理解。
当然，是的。所以你提到了我们业务中非常令人兴奋的部分。我们现在有非常好的势头。我认为这在很大程度上源于《大而美法案》（Big Beautiful Bill）以及它给我们支持的医疗系统带来的一些阻力，如报销阻力、成本挑战。这为我们的咨询业务创造了巨大的机会，我们引进了许多具有强大能力的新领导者。凭借我们长期的牢固关系，我们拥有了成功的秘诀。大约两三个季度前，我们提到我们的潜在客户渠道开始显著增长。
然后在最近一个季度，我们实际上将一些潜在客户机会转化为了实际的合同订单。你知道，从历史背景来看，我们赢得的这四个合同是近年来最大的四个合同。我回顾了五六年，没有看到过这么大的合同。你提到5000万至1亿美元是目前业务的规模。我在 earnings 电话会议上提到，我们预计2026财年这部分业务至少增长25%。
所以你可以大致计算一下，这大约是2000万美元的增量收入。这些合同期限为18至24个月。所以当你看每个合同的规模时，总体上大约是1000万美元左右。所以我们有很好的势头。最好的部分是我们才刚刚开始。对吧？我们赢得了这四个订单。现在我们将继续执行，这些是基于绩效的合同。我的意思是，许多会员正试图从他们的成本基础设施中削减7500万至2亿美元的成本。
我们帮助他们削减的成本越多，我们赚的就越多。这些是基于里程碑的绩效型合同。但我们后面还有很多潜在的机会。所以我期望在未来几次 earnings 电话会议上有更多积极的消息，希望有更多的订单，并开始在业绩中体现出来。你知道，我想说的是，我们不会马上看到效果。所以 earnings 电话会议上的一个信息是，我们预计第一季度将是全年最低的季度，因为我们正在增加资源。
所以我有招聘人员的成本，但收入要到今年晚些时候才会确认。因此，我们预计今年下半年的表现将远好于上半年。但我们对这里的进展感到非常高兴。坦率地说，如果看2025财年的表现，这部分业务对我们的EBITDA利润率是一个拖累，因为我们实现了业绩目标，但在这种业务中，当出现这种情况时，会有利用率和生产力方面的挑战。随着咨询业务的增长，绩效服务EBITDA利润率的很大一部分改善应该来自咨询服务。我认为长期来看，这项业务的EBITDA利润率有望达到约30%。
那么是否有一个特定的规模，必须达到某个数字？或者更多的是根据机会适当地调整资源？我不确定是需要达到1.5亿美元，还是只需要有稳定的项目流，处于后期阶段而不是早期阶段。
说得好。有很多持续进来的项目在推进，这是我们继续实现EBITDA利润率扩张的关键，这也是我们的预期。
这实际上很好地引出了我的下一个话题，当我看绩效服务的历史时，随着时间的推移，业务组合有所不同。公司有进有出，有收购，有业务部门的调整，但有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等。某些季度的利润率从30%中期、30%以上到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷。由于投资，第一季度将处于较低水平。基于目前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
我敢问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
所以，回到核心业务，我同意你说的一切，从数学角度看是合理的。核心管理费，总管理费历史上增长3%、4%，如果RSO上升1个百分点，你仍然会有3个百分点或2个百分点的增长，具体取决于增长速度。
是的，另一点我……
这将是长期愿景。我的意思是……
是的，是的。我的意思是，通过服务的其他组成部分，增长会更快。对吧，是的。请记住，关于GPO业务2%、3%的收入增长讨论，这是直接转化为底线利润的。我们不需要增加更多的基础设施成本来支持这一点。因此，如果你看我们的利润率扩张计划，这与我们的软件业务一起，是我们利润率扩张故事的关键部分。展望未来，
让我们转到绩效服务业务。在上次季度报告中，我没想到这会成为所有讨论的焦点，但咨询业务成为了一个非常热门的话题，你们宣布有四个更大的订单。我认为用的术语是“非常大”。当然，这些订单可能跨越12个月以上。所以不都是2026财年的业务。2027财年末甚至之后可能还有。但Glenn，你提到咨询业务，在问答环节你提到咨询业务大约是5000万至1亿美元的业务。该部门的收入指导是3.5亿至3.8亿美元，我是说具体数字。所以占绩效服务的相当比例，但仍是少数。现在你们有这四个非常大的订单。请给那些不太熟悉的人简单介绍一下，用一两句话说明这项业务的性质。然后我真的很想了解这四个非常大的订单与历史相比如何？正常的季度、正常的一年是什么样的？让我们先做一些背景介绍，以便我们能更好地理解。
当然，是的。所以你提到了我们业务中非常令人兴奋的部分。我们现在有非常好的势头。我认为这在很大程度上源于《大而美法案》（Big Beautiful Bill）以及它给我们支持的医疗系统带来的一些阻力，如报销阻力、成本挑战。这为我们的咨询业务创造了巨大的机会，我们引进了许多具有强大能力的新领导者。凭借我们长期的牢固关系，我们拥有了成功的秘诀。大约两三个季度前，我们提到我们的潜在客户渠道开始显著增长。
然后在最近一个季度，我们实际上将一些潜在客户机会转化为了实际的合同订单。你知道，从历史背景来看，我们赢得的这四个合同是近年来最大的四个合同。我回顾了五六年，没有看到过这么大的合同。你提到5000万至1亿美元是目前业务的规模。我在 earnings 电话会议上提到，我们预计2026财年这部分业务至少增长25%。
所以你可以大致计算一下，这大约是2000万美元的增量收入。这些合同期限为18至24个月。所以当你看每个合同的规模时，总体上大约是1000万美元左右。所以我们有很好的势头。最好的部分是我们才刚刚开始。对吧？我们赢得了这四个订单。现在我们将继续执行，这些是基于绩效的合同。我的意思是，许多会员正试图从他们的成本基础设施中削减7500万至2亿美元的成本。
我们帮助他们削减的成本越多，我们赚的就越多。这些是基于里程碑的绩效型合同。但我们后面还有很多潜在的机会。所以我期望在未来几次 earnings 电话会议上有更多积极的消息，希望有更多的订单，并开始在业绩中体现出来。你知道，我想说的是，我们不会马上看到效果。所以 earnings 电话会议上的一个信息是，我们预计第一季度将是全年最低的季度，因为我们正在增加资源。
所以我有招聘人员的成本，但收入要到今年晚些时候才会确认。因此，我们预计今年下半年的表现将远好于上半年。但我们对这里的进展感到非常高兴。坦率地说，如果看2025财年的表现，这部分业务对我们的EBITDA利润率是一个拖累，因为我们实现了业绩目标，但在这种业务中，当出现这种情况时，会有利用率和生产力方面的挑战。随着咨询业务的增长，绩效服务EBITDA利润率的很大一部分改善应该来自咨询服务。我认为长期来看，这项业务的EBITDA利润率有望达到约30%。
那么是否有一个特定的规模，必须达到某个数字？或者更多的是根据机会适当地调整资源？我不确定是需要达到1.5亿美元，还是只需要有稳定的项目流，处于后期阶段而不是早期阶段。
说得好。有很多持续进来的项目在推进，这是我们继续实现EBITDA利润率扩张的关键，这也是我们的预期。
这实际上很好地引出了我的下一个话题，当我看绩效服务的历史时，随着时间的推移，业务组合有所不同。公司有进有出，有收购，有业务部门的调整，但有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等。某些季度的利润率从30%中期、30%以上到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷。由于投资，第一季度将处于较低水平。基于目前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
我敢问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
所以，综合来看，基于当前的业务组合，你刚才说咨询业务成熟后可能是30%利润率的业务。这是否意味着整体绩效服务是30%以上利润率的业务？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
敢我问一下，Gwen？
不，不。但是听着，我认为如果你考虑我们的咨询业务，成熟后可能是30%的利润率，软件业务显然利润率非常高，其余业务至少应该有20%出头的利润率。所以我认为我们需要一点时间才能达到。我们确实表示，2026财年软件业务预计会有所下降，因为基于合同到期时间，续约数量较少。但软件业务应该在27年出现拐点。所以我认为一旦咨询业务开始改善，在未来三到五年内，也许我们可以达到那个理想的数字。但我只想设定一个预期，2026财年绩效服务的EBITDA利润率会有所改善。
所以，当我回顾绩效服务的历史时，它的有机增长率从十几%的增长到十几%的下降不等，利润率从30%中期到低两位数不等。我们正处于2025财年的低谷，第一季度由于投资会更低。基于当前的业务组合，咨询业务长期目标30%利润率，这是否意味着绩效服务整体能达到30%以上的利润率？
再说一次，你想回答这个问题吗？
是的，当然。Eric，我会谈谈你提到的起伏。对吧。几个季度和几年来我们已经谈了很多。我们的技术业务中有企业许可协议，这些协议会导致季度之间的波动。对吧。所以如果我们有一个较高的企业许可协议季度，我们不仅有更高的收入，还有更高的盈利能力，因为就像我们的GPO业务一样，这些协议的利润率非常高，几乎是100%的利润率。对吧。但这意味着下一个季度会出现低谷。
所以我们一直在关注这些。我们预计今年将其中一些转换为SaaS协议，期限为3至5年。这可能意味着某个季度的收入感觉略低，但我们有了持续的经常性收入。但正如Glenn谈到的咨询订单，我们在这些咨询订单中看到了很多配套的技术服务，这对我们来说非常令人兴奋，因为我们不仅在咨询业务上取得了很好的成功，还能帮助会员使用技术。所以随着这些转换，我们认为我们有望达到30%的利润率。
当你签订这些大型咨询合同时，是公开招标还是直接与医疗系统和管理团队进行内部对话达成协议？如果是多方参与，主要竞争对手是谁？
是的，我的意思是，听着，我认为这取决于情况。好消息是我们与许多GPO会员甚至非会员都有长期的合作关系。所以我认为很多，可能大部分机会来自我们现有的关系，我们非常积极地向他们展示我们的能力，以及我们如何为他们的医疗系统增加价值，帮助他们应对短期挑战。我的意思是，这就是我们赢得订单的原因。当然，在很多情况下，即使我们提出想法，这些机会也会变得具有竞争性。
让我谈谈竞争。竞争对手是谁？传统的四大会计师事务所、麦肯锡、Achardis、Huron，这些是我们在这个领域的竞争对手。但对我们来说有很多机会。我们对此非常兴奋。但我们的能力以及与许多会员数十年的关系是推动业务增长的真正原因。
你提到这些是18至24个月的合同，如果在节省目标上表现出色，合同有上行潜力。回到GPO业务，我们注意到今年的文件中增加了关于GPO的新风险语言，更多地谈到了“风险-回报”类型的合同。是什么导致了GPO相关语言的变化？是因为新的CFO吗？
这很好，因为我有首席会计官在这里，可以让她回答。
一旦你提到10-K报告，你就知道他会把问题转给我。对吧。
我们很高兴有你在这里。
谢谢你，Eric。所以，当我们考虑为会员和非会员提供的服务时，我们真的希望在服务上具有灵活性和差异化。无论是技术捆绑、咨询服务、供应链联合管理，还是在某些情况下提供节省保证，我们通过GPO为会员提供了长期的显著节省。我们的会员支持团队在为会员节省成本方面做得非常出色，我们的咨询团队也是如此。
所以在我们的一些合同中，我们确实有保证这些节省或部分节省的条款。有风险吗？当然有。否则我们不会在10-K报告中列出风险因素。然而，我可以告诉你，通过历史实践，我们一直——我总是讨厌说“总是”，因为“总是”和“从不”是不好的词——但我们一直持续地实现了所有目标，非常强劲。非常强劲。
我不认为你们会签订无法交付的合同。所以我真正的问题是，这是主动的——为什么我们不这样做，因为我们总是能实现节省并获得上行空间？还是对竞争市场的回应——我们需要做出一些承诺？
是的，我们真的可以。特别是考虑到我们一致的业绩记录。我们为什么不提供一些这样的保证呢？
很公平。几年前的战略评估后，有10亿美元的股票回购授权，加速股票回购，年初至今已经回购了8亿美元。所以回购了公司很大一部分股份。在上次电话会议上，听起来你们可能会重新考虑回购，转向其他增长领域或资本回报方式，比如股息。股息已经很稳定，不确定是否需要大幅增加。那么未来12、24、36个月的资本部署展望是什么？
是的，我先开始。你可以补充一些内容，特别是关于现金流以及为什么我们要向股东返还这么多资本。你知道，我认为我们现在可能会暂停股票回购。我们的首要任务是长期发展业务。所以恢复增长，有机投资，特别是在技术领域，对我们来说非常重要。这将是我们资本部署的重点。我认为我们还有很多有趣的收购机会。所以如果我们能做一些增值的交易，增加股东价值，我们有一个强大的资产负债表。
我的意思是，Crystal会谈到一些数字，但我们的状况非常好，可以出去做交易，而不必去市场筹集任何资本。但也许谈谈我们的杠杆率，Crystal，也许谈谈我们的现金流。
是的，当然。我们历史上有一项税收应收资产（TRA）支付给一些会员，基于我们的结构，这在2025财年末结束了。这为我们增加了约1亿美元的额外自由现金流，加上我们历史上已经很强劲的自由现金流。然后，正如Glenn所说，我们有10亿美元的信贷额度，杠杆率不到1倍。所以我们有非常强大的资产负债表，打算在未来12至24个月内利用它来继续发展业务。
我有债务的唯一原因是我们做了2亿美元的加速股票回购（ASR），否则我们没有债务。所以是的，我们的状况非常好。我们刚刚完成了一项名为Illumicare的小型收购。这对我们在临床决策支持领域的业务是一个很好的补充。所以我们对市场上的一些机会感到兴奋，我们有足够的灵活性来执行我们的计划。
关于自由现金流，你们有一个很棒的年份。显然，TRA在几个月前结束了，现金流中有一些一次性项目。这两年看起来更平稳。那么，大约1.8亿美元或70%、80%的转化率，这是可持续的水平吗？
这是可持续的水平。这个数字中没有预期的一次性或不寻常项目。
展望未来，预计会保持类似水平。所以自由现金流随着公司增长而增长。是的。没有其他需要考虑的不寻常项目或因素。所以理论上，如果几年内增长到2亿美元左右，市值20多亿美元，就可以了解自由现金流状况相对于企业规模的强度。
我们预计现金流会改善，仅TRA就带来1亿美元，加上一次性项目的消除。我们在财务上处于非常有利的地位，对未来感到兴奋。
太棒了。好了，我还有15秒。我从来没有在这些活动上准时结束过。所以我要介绍下一轮公司了。但我想请大家和我一起感谢Glenn、Crystal、Ben今天的参与，非常感谢你们。接下来是ALCON，然后是Biotechny、Praxis和Voyager Therapeutics。非常感谢。
谢谢，Eric。