身份不明的发言人
Steven Williamson（总裁兼首席执行官）
Mehul Joshi（首席财务官）
身份不明的参会者
Simran Kaur（富国银行）
好的。欢迎回到2025年富国银行医疗健康大会。我是Simran Kaur，富国银行医疗设备分析师之一。很高兴能主持Pulmonx的炉边谈话。公司方面出席的有总裁兼首席执行官Steve Williamson和首席财务官Mehul Joshi。感谢两位今天到场。
谢谢邀请。
也许我们可以从一个宏观问题开始。Steve和Mehul，你们分别担任CEO和CFO已超过一年。回顾你们在Pulmonx的任期，有哪些方面比预期更好？还有哪些改进空间？有什么让你们感到意外的事情吗？
当然，我来回答。从惊喜的角度来看，国际市场的表现是最大的惊喜。我们刚加入时，美国以外的业务基本持平。我们做了一些运营调整，现在看到了持续增长。我有信心未来会继续保持两位数的增长。人们可能认为增长主要来自中国，但事实并非如此。实际上，我们在欧洲所有主要市场都实现了两位数的增长。我们有强大的团队，他们持续推动增长。
医生群体对我们表现出浓厚兴趣。我们开展了更多患者倡导活动，在社区肺科医生中进行大量同行教育。这不仅现在看起来不错，我相信未来也会持续。过去六个季度，我们在美国的收入增长连续环比下降。我们发现这与医院处理这些患者工作流程的能力有关。
不同医院的基础设施不同，导致处理能力存在显著差异。我认为我们已经建立了正确的工具，确保业务未来持续增长。我们有许多重要计划，包括Aeroseal和正在进行的临床试验，预计将在2026年底完成入组。这将覆盖目前无法接受治疗的20%患者。
好的，很好。Steve，正如你提到的，投资者的主要担忧是美国增长放缓。有趣的是，你们在过去8-9个季度显著扩大了美国商业版图。这些举措何时能转化为更持续、更显著的增长？
我的预期是现在就开始见效。2024-2025年间，将有12.5万患者通过我们的网站或呼吸治疗师热线联系我们。这显示了巨大的市场潜力。我们实施的计划是捕获这些患者并将其转化为治疗的有效途径。
好的，你之前提到容量限制。美国市场放缓有多少是结构性因素，多少是暂时性的？我们是否看到现有中心出现早期饱和迹象？
我认为我们远未触及市场天花板。通过自动化工具和新合作伙伴关系，我们能够更有效地识别患者。这些运营挑战是短期的。我们与Jaeger的新合作将帮助我们更深入地挖掘市场潜力。
明白了。关于医院程序限制，你提到机器人支气管镜和肺癌筛查分流了部分资源。这些如何最终成为推动力？
介入肺科医生数量大幅增长，这些医生在培训中已使用我们的瓣膜。随着医院建立更全面的肺部健康服务线，我们的产品将获得更多应用机会。
好的。关于转诊网络，你们采取了哪些措施来优化这一环节？
我们通过CME教育和专门的"治疗意识专家"团队来教育社区肺科医生。我们还开发了自动化流程，可以直接识别符合条件的住院患者。6月份我们看到转诊量增加了19%。
明白了。你提到6-7月创纪录的Stratix量。这些趋势的可持续性如何？何时能体现在收入中？
患者从识别到治疗的时间因情况而异。我们预计将看到持续增长，部分计划已纳入指引。
Lung Tracks作为增长计划，目前有哪些早期数据？
首批账户显示出显著的患者量增长，有些甚至需要增加虚拟导航服务来处理。一个案例在几个月内识别并治疗了10名患者，这相当于某些医院季度手术量的两倍。
Lung Tracks在全美300多个账户的推广时间表如何？
虽然比预期慢，但系统运行良好。预计今年下半年到明年会看到明显效果。
目前每个账户季度4-5例手术，你对未来手术量的预期是多少？
增长20-25%就很理想。随着基础设施完善，部分账户可能实现更高增长。
你们提到长期20%增长目标，美国业务增速更高。实现这一目标需要多久？
长期指3-5年。Aeroseal将贡献显著增长，预计可增加20%患者治疗量。
明白了。国际收入在Q2增长32%，哪些市场最具扩展性？
欧洲所有主要市场都表现良好。中国业务潜力巨大，日本正在进行上市后研究。
补充说明：中国分销商提前采购导致上半年增长较高，下半年中国增长将放缓，但其他国际市场仍保持两位数增长。
日本商业启动时间表？
需完成140例患者研究，预计2026年底完成，2027年全面商业推广。
毛利率在季度有所下降，但维持全年74%指引。驱动因素是什么？
上半年受中国销售（毛利率较低）影响。随着美国业务恢复和成本优化，中期70%以上的毛利率是可实现的。
运营支出指引收紧500万美元至1.28-1.3亿美元。如何在保持增长计划的同时实现效率？
我们严格控制非收入相关的招聘和支出，同时继续资助增长计划和临床试验。自动化等措施将帮助扩大规模。
如何看待竞争产品的影响？
新产品尚处早期阶段，面临诸多挑战。我们拥有更丰富的临床数据和经验。竞争表明市场潜力受到认可。
Aeroseal如何帮助应对美国市场的挑战？
不仅能扩大适用患者范围，更重要的是确保所有患者都能获得某种治疗，改善医患体验。
Aeroseal美国批准时间表（2027年底，2028年上市）及报销考虑？
我们已开始研究报销策略，将利用现有销售渠道，不会显著增加运营支出。
展望2026年，销售和利润率的关键因素？
增长将来自各项计划实施。随着美国业务恢复，利润率将改善。
最后，还有什么被投资者低估的方面？
现金管理非常出色，团队有效控制了支出与销售增长的平衡。各项计划正在见效，增长即将恢复。
非常感谢两位。
谢谢，Faith。谢谢。