身份不明的发言人
Ashwin Kesireddy（投资者关系与战略财务副总裁）
Jay Chaudhry（首席执行官、董事长兼创始人）
Kevin Rubin（首席财务官）
身份不明的参会者
Saket Kalia（巴克莱银行）
Brad Zelnick（德意志银行）
Mike Cikos（Needham）
Meta Marshall（摩根士丹利）
Joshua Tilton（Wolfe Research）
Andrew Nowinski（富国银行）
Fatima Boolani（花旗集团）
Gray Powell（BTIG）
Eric Heath（KeyBanc）
Patrick Colville（加拿大丰业银行）
Joseph Gallo（杰富瑞集团）
Brian Essex（摩根大通）
Shrenik Kothari（Baird）
Todd Weller（Stephens）
Adam Borg（Stifel）
Andrew DeGasperi（法国巴黎银行Exane）
大家好，欢迎参加Zscaler 2025年第四季度财报电话会议。目前所有参会者均处于只听模式。演讲结束后将进行问答环节。提问时请按电话上的星号11键。您将听到自动语音提示您已举手提问。若要撤回问题，请按星号11。再次提醒，每人仅限提问一次。现在有请投资者关系与战略财务副总裁Ashwin K. Serity先生发言。
先生，您可以开始了。
大家下午好，欢迎参加Zscaler 2025财年第四季度财报电话会议。今天与我一同参会的有董事长兼首席执行官Jay Choudhary和首席财务官Kevin Rubin。请注意，我们已将财报新闻稿和补充财务资料发布至投资者关系网站。除非另有说明，今天我们讨论的所有数字均为调整后的非GAAP数据。您可以在财报新闻稿中找到GAAP与非GAAP财务指标的调节表。我想提醒大家，今天的讨论将包含前瞻性陈述，包括但不限于公司预期的未来收入、年度经常性收入、计算账单、运营绩效、毛利率、运营费用、运营收入、净利润、自由现金流、基于美元的净留存率、未来招聘决策、剩余履约义务、所得税、每股收益、我们的目标和展望、客户对我们产品的反应以及我们的市场份额和市场机会。
这些陈述和其他评论并非未来业绩的保证，而是受到风险和不确定性的影响，其中部分风险超出我们的控制范围。这些前瞻性陈述仅适用于今日，您不应将其视为我们未来的观点。本次电话会议后，我们无义务更新这些陈述。有关风险和不确定性的更完整讨论，请参阅我们提交给SEC的文件以及今日的财报新闻稿。我还想告知各位，我们将参加以下会议：9月4日的花旗全球TMT大会、9月4日的Truist证券科技研讨会、9月10日的高盛Communacopia Plus科技大会、9月10日的Wolf Research TMT大会。现在我将电话交给Jay。
谢谢Ashwin。我们在第四季度表现出色，我非常高兴地分享我们强劲的增长，再次超出我们的预期。我们的收入同比增长21%，运营利润率超过22%，创下季度新高。我们看到对我们庞大且不断扩展的平台的需求不断增长，该平台提供一流的网络安全和AI安全解决方案，同时消除复杂性并降低成本。客户对我们强大的AI安全解决方案表现出浓厚兴趣，包括我们新的AI Guard和GenAI安全产品。越来越多的企业选择Zscaler，因为我们的技术领先地位和平台规模。
我很高兴地告诉大家，由于强劲的客户需求，我们的平台现在保护了近40%的全球2000强企业和超过45%的财富500强企业。我们的年度经常性收入（ARR）同比增长约22%，超过30亿美元，使我们成为2025财年仅有的两家纯SaaS安全供应商之一。我们的收入增长23%，自由现金流利润率为27%，达到了“50法则”。尽管许多上市SaaS公司努力实现“40法则”的结果，但我们始终超过这一备受追捧的行业基准。
进入2026财年，我们正在加速平台创新，涵盖三个增长领域：AI安全、零信任无处不在和数据安全无处不在，这三个领域在第四季度的ARR合计超过10亿美元。让我分享更多关于这三个领域的创新细节。首先是AI安全，我们已进入AI无处不在的时代，这从根本上改变了企业，并导致AI/ML流量的爆炸性增长。这种变革的规模确实令人瞩目。我们的威胁实验室报告显示，过去一年中，我们云上的AI/ML交易量增长了3500%。AI以如此迅猛的速度被采用，带来了新的安全挑战，如模型越狱、提示注入、模型中毒等。
AI的增长也增加了复杂性并带来了新的网络风险。为了应对这些新兴的安全挑战，我们在两个主要领域进行创新。首先是AI应用的安全。我们提供了保护AI应用及其访问的解决方案，无论是用户还是AI代理。为了保护AI应用免受传统网络攻击和新兴基于意图的攻击的威胁，并应对我刚才提到的新的安全挑战，我们最近推出了Zscaler AI Guard，目前已有大量大型客户正在测试。我们已经是用户、工作负载、设备和B2B之间零信任通信的领先供应商。
代理与代理之间的通信是我们经过验证的零信任平台的自然延伸。我们正在开发零信任解决方案，以保护代理与代理以及代理与应用之间的通信。随着越来越多的软件供应商推出自己的代理，企业正在寻找像Zscaler这样经过验证的供应商无关平台，以使用MCP或A2A等标准协议保护代理通信。我们在AI创新中的第二个领域是代理操作，包括代理安全运营（SecOps）和代理IT运营（ITOps）。我很高兴看到我们的AgentIQ运营产品需求持续强劲，预计这一产品组合在2026财年的ARR将超过4亿美元。
此外，我们正在推出多项创新以继续推动这些领域的增长。例如，在安全运营方面，我们正在构建一个AI驱动的SOC解决方案，以简化客户运营、减少警报疲劳、自动搜索威胁、发现漏洞并预测入侵，同时降低成本和复杂性并淘汰传统的SIEM。我们将我们高度差异化的数据架构与最近收购的Red Canary代理AI技术相结合，提供真正由AI驱动的SOC。本季度，我们看到了对我们解决方案的强劲需求，推动SecOps ARR同比增长超过85%。在IT运营方面，我们推出了多项Zscaler数字体验（ZDX）创新，以加快IT工单的解决速度。
举个例子，我们正在推出一款AI驱动的终端修复解决方案，这将进一步缩短IT工单的解决时间。我们当前的创新，如ZDX Copilot，得到了客户的积极响应，并在2025财年推动了ZDX Advanced Plus Q的预订量同比增长58%。我们的第二个增长因素——零信任无处不在（包括零信任用户、零信任分支和零信任云）超出了我们的预期。两个季度前，我们分享了到2026财年末保护390家企业的目标。截至2025财年末，我们已接近实现这一目标，拥有超过3500家零信任无处不在的企业。
让我分享一个企业的例子，该企业在七位数的ACV交易中采用了零信任无处不在，作为现有的零信任用户和零信任云企业。该企业购买了零信任分支以保护120多个制造工厂，成为零信任无处不在的企业。零信任分支使这家全球2000强企业能够替换传统的SD-WAN、基于防火墙的VPN和现有的OT安全解决方案，他们预计将实现超过60%的成本节约。客户正在接受我们“像咖啡馆一样的分支”愿景，通过消除南北向防火墙和SD-WAN。此外，他们正在分支机构、工厂和园区内部署零信任安全，并淘汰传统的点产品，如网络访问控制和东西向防火墙。我们拥有超过3500家零信任分支企业客户。
我们刚刚开始从替换数百万分支机构的传统解决方案的巨大机会中受益，这些分支机构覆盖金融、保险服务、零售、医疗保健、教育等多个垂直领域。举个例子，在第四季度，我们与一家领先的高等教育机构签署了有史以来最大的分支交易。他们购买了我们的零信任设备分段解决方案，以保护分布在400多个地点的约15万台设备，这是一笔七位数的新客户ACV交易。我们还看到了对零信任云的强劲需求，这是零信任无处不在的第三个组成部分。零信任云保护工作负载与工作负载以及工作负载与互联网之间的通信，并提供工作负载分段。
从设计上讲，这消除了对VPN、南北向和东西向虚拟防火墙、ExpressRoute和Direct Connect的需求。AI的普及推动了对保护企业工作负载的迫切需求，我认为我们的零信任云是解决这一问题的最佳方案。我们看到了对零信任云的强劲需求，这推动了其ARR在第四季度的加速增长。举个例子，在一笔七位数的ACV交易中，一家现有的财富10强医疗保健企业将其工作负载保护从公共云工作负载扩展到数据中心工作负载。这家大型企业选择Zscaler实施零信任安全并淘汰东西向防火墙。
这是我们与该客户的第四笔工作负载扩展交易，突显了我们在零信任云方面巨大的追加销售机会。零信任云使企业能够安全地采用需要云与数据中心之间工作负载通信的代理AI技术，特别是在空间检索、增强生成或RAG实现中。为了加快零信任云的采用，我们最近推出了一款创新的云网关解决方案，将部署时间缩短至10分钟以内。通过简化跨超大规模分布式工作负载的连接，我们帮助客户在全球范围内实现零信任，从而加速他们的云和AI计划。
随着AI工作负载的持续增长及其安全需求的增加，我预计零信任云在2026财年将继续保持强劲增长。我们的第三个增长方向——数据安全无处不在，由于企业正在我们的平台上整合多个数据安全点产品，需求强劲。我很高兴地告诉大家，数据安全无处不在的ARR增长至约4.25亿美元。我们全面的数据安全能力，包括数据发现、分类、态势管理和数据丢失防护，正在推动大额交易的达成。例如，一家现有的财富500强服务企业（也是一家重要的全球系统集成商合作伙伴）在一笔七位数的ACV交易中采用了我们的数据安全解决方案，覆盖35万用户。
该客户采用了隔离电子邮件、DLP、终端DLP、数据分类和加密以及GenAI安全，使他们能够整合多个点产品。我对我们在零信任无处不在、数据安全无处不在和AI安全方面的平台创新速度感到非常满意，并预计我们在这些领域的强劲增长将继续加速我们更广泛平台的采用。我们在不到两个季度前的第四季度推出了Z Flex计划。该计划产生了超过1亿美元的TCV预订量，环比增长超过50%。我们的Z Flex计划正成为战略多年交易的首选方式，因为它使客户能够无缝采用新的产品模块。
举个例子，在一笔为期5年、金额达八位数的TCV交易中，一家大型能源企业客户选择了我们的Z Flex计划，将采用的产品模块数量从14个增加到19个，包括数百个地点的零信任分支。这笔交易使我们的ARR增长了100%以上。客户对Z Flex的兴趣持续增长，我预计它将成为2026财年的重要增长动力。总之，我们不断扩展的平台和更强大的市场推广引擎使我们能够很好地受益于零信任和AI安全的顺风。
随着零信任和AI创新的加速，我们仍处于颠覆1000亿美元安全市场的早期阶段。现在，我将电话交给Kevin，由他介绍我们的财务业绩。
谢谢Jay，大家下午好。我们的第四季度业绩为2025财年画上了圆满的句号，强化了对我们解决方案的需求和我们的运营规模。我们在2025财年实现了“50法则”，展示了我们对盈利增长的承诺。2025财年末，我们的ARR超过30亿美元，这一里程碑反映了约22%的同比增长。值得注意的是，正如Jay提到的，我们是仅有的两家纯SaaS安全公司之一，ARR超过这一水平。ARR代表期末现有客户合同在未来12个月的收入，用于建模目的。
往年季度的ARR数据包含在我们第四季度业绩的补充材料中。第四季度收入为7.19亿美元，同比增长21%，环比增长6%，超出我们指引的高端。从地域上看，美洲占收入的55%，欧洲、中东和非洲占29%，亚太和日本占16%。整个2025财年，总收入达到27亿美元，同比增长23%，超出我们的指引。我们的剩余履约义务（RPO）同比增长约31%，达到58亿美元，其中约46%被归类为当前RPO。2025财年末，我们拥有超过9400家客户，包括664家ARR超过100万美元的客户和3494家ARR超过10万美元的客户。
我们现在为近40%的全球2000强企业和超过45%的财富500强企业提供服务，这证明了我们在客户数字化转型旅程中的战略作用。接下来谈谈我们第四季度的其他财务表现。我们的毛利率为79.3%，而上一财年第四季度为81.1%。本季度的毛利率低于我们80%的历史目标，原因是我们在一个政府客户的数据中心一次性部署了一个大型私有云，其中包括一个毛利率较低的硬件组件。鉴于这是一次性出货，我们预计毛利率将回升至80%。
第一季度运营费用环比增长3%，同比增长16%，达到4.11亿美元。运营利润率为22.1%，超出我们的长期范围，同比增长约60个基点。自2023年第一季度以来，运营利润率已扩大超过1000个基点，突显了我们模型的杠杆作用。我们第四季度的自由现金流利润率为24%，数据中心资本支出占收入的8%。2025财年，数据中心资本支出占收入的6%，较去年下降约60个基点。由于投资时机，我们期末现金、现金等价物和短期投资为36亿美元，包括本季度发行的可转换票据的16亿美元净收益。
接下来，让我提供推动我们2026财年指引的关键假设。8月1日，我们成功完成了对Red Canary的收购。我们在收购时确认了约8300万美元的ARR。我们的全年ARR指引假设Red Canary贡献9500万美元，全年收入指引假设Red Canary贡献约9000万美元。我们的Red Canary ARR指引假设2026财年续约的客户合同没有贡献。展望未来，我们将重点从账单转向全年ARR作为我们的主要增长指标。关于季节性，我们预计净新增ARR仍将集中在下半年，上半年约占46.5%至47%，包括Red Canary的贡献，与历史趋势一致。
最后，我们假设2026财年的宏观环境相对不变。接下来，让我提供我们对2026财年第一季度和全年的指引。提醒一下，这些数字均为非GAAP数据。对于第一季度，我们预计收入在7.72亿至7.74亿美元之间，同比增长约23%。毛利率约为80%。我想提醒投资者，我们正在推出新产品，这些产品增长强劲，并针对更快的市场推广而非利润率进行了优化。这将持续影响我们的毛利率。
我们计划随着新产品的规模化逐步优化其利润率。运营利润在1.66亿至1.68亿美元之间。其他净收入约为1800万美元。每股收益在0.85至0.86美元之间，假设税率为23%，完全稀释股份为1.67亿股。2026财年ARR在36.76亿至36.98亿美元之间，同比增长21.9%至22.7%。收入在32.65亿至32.84亿美元之间，同比增长约22%至23%。运营利润在7.28亿至7.36亿美元之间。
每股收益在3.64至3.68美元之间。假设税率为23%，完全稀释股份约为1.69亿股，自由现金流利润率约为26%至26.5%。面对巨大的市场机会和客户对我们更广泛平台的日益采用，我们将积极投资，为长期增长和盈利能力奠定基础。接线员，现在可以开始问答环节了。
谢谢，女士们、先生们。提醒一下，提问时请按电话上的星号11键，然后等待您的名字被叫到。若要撤回问题，请按星号11。再次提醒，每人仅限提问一次。请稍候，我们正在整理问答名单。我们的第一个问题来自巴克莱银行的Saket Kalia。您的线路已接通。
好的，太好了。嘿，Jay。嘿，Kevin。谢谢你们回答我的问题，这一年结束得很漂亮。Jay，也许你可以回答这个问题，过去SASE是一个健康的领域，尽管防火墙也很健康。但现在防火墙设备的增长似乎开始放缓。你在准备好的发言中提到了这一点，但你认为SASE在多大程度上正在取代防火墙设备？我知道我们都认为它正在取代安全Web网关设备，但防火墙设备的替代速度如何？
Saket，这是个很好的问题。首先，我基本上说过，如果你想要零信任，你就不能依赖防火墙来保证安全。所以防火墙必须以某种方式消失。这些旧设备的消失有时比我们希望的更慢。我认为分支机构的螺旋设备会最先消失。Zscudre的零信任分支在这方面发挥了重要作用。自从我们推出统一的零信任分支（结合了分段、空气间隙分段和消除SD-WAN等功能）以来，兴趣大增。
事实上，ZSCAR只有两个产品不需要任何需求生成，因为市场需求已经非常旺盛。一个是零信任分支，另一个是AI安全。分支将最先消失，我认为数据中心防火墙将是第二个受到影响的，虚拟防火墙将是第三个也是最后一个。我认为防火墙最终会像大型机一样退出历史舞台。谈到SASE，不幸的是，SASE是一个含义广泛的术语。SASE包括防火墙，SASE包括SD-WAN。这就是为什么我们不太喜欢使用SASE这个术语。
或者如果我们使用，我们更喜欢用“零信任SASE”这个术语。根据我们看到的势头，我认为你会看到零信任架构加速淘汰分支防火墙。如果我们真的想要零安全，我们需要全面采用零信任。希望这能解答你的问题。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自德意志银行的Brad Zelnick。您的线路已接通。
太好了。非常感谢你们回答我的问题。Jay，Kevin，恭喜你们以强劲的表现结束这一年，并对2026财年给出了非常健康的展望。Jay，我想问一下Z Flex。TCV预订量环比增长50%。这显然是与客户建立更战略关系的工具。你能谈谈你们的销售团队将如何利用Flex在2026财年超额完成目标吗？它是广泛提供给所有现场人员吗？或者更一般地说，Mike Rich今年的销售启动计划是什么？谢谢。
V Flex是一个重要的计划，它建立在我们之前实施的两个非常重要的基础之上。第一件事是真正消除一堆点产品。我们最终进行了架构研讨会，确定哪些部分应该淘汰。第二，我们的业务价值评估团队量化了如果这些部分被移除，客户何时可以迁移？然后可以节省多少成本？然后Z Flex在此基础上提供灵活的定价以满足客户需求。例如，客户可能选择使用六个模块。
他们不确定是否可以一开始就使用三个或两个模块。什么时候使用最后一个模块？我们给他们灵活性，让他们使用他们需要的模块。交易期限可能是三年，通常是五年，并且可以在窗口期内添加更多模块，或者我们有一个价目表来购买更多。因此，它为客户提供了灵活性，并使交易符合预算。因此，我们的架构、业务价值和Z Flex的结合使我们更容易达成更大更好的交易，这就是我们正在推动的。
我们启动这个计划相对较新，只有大约四个半月的时间，我们最初是与一小部分大客户开始的。现在我们已扩展到下一级别的客户以及我们的合作伙伴。
谢谢。我们的下一个问题来自Needham的Mike Seacoast。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢你们回答我的问题，我也要祝贺这个季度。我想回到零信任无处不在的客户增长统计数据。Jay，我想你很快就要更新那个390+的目标了，但首先我想了解一下。你能帮助我们理解吗？我知道你给出了一些客户例子，但当一个客户被视为零信任无处不在的客户时，平均客户是什么样的？支出如何显著变化？他们采用的产品模块数量与其余客户群相比如何？其次，销售代表是否有针对零信任无处不在指标的配额，或者这只是市场正在以这种方式向Zscaler靠拢？
我们只是想区分这些不同的因素。谢谢。
当然。这是个很好的问题。首先，如你所知，要实现全面安全，你需要确保不仅为用户实施零信任，还要为分支机构实施零信任。因此，每个分支机构就像一个内部咖啡馆，以及云工作负载，你可以在工作负载之间实现零信任通信。我们的客户最初从用户的零信任开始。我们在这方面做得非常好。客户接下来自然要担心的是分支机构。这应该通过零信任分支来实现，这实际上正在淘汰很多防火墙和SD-WAN。
云是下一个大事。随着AI工作负载的积累，我们看到对云的零信任有更多的需求和采用。因此，这是旅程的自然部分。我们看到的情况符合我们的预期。这就是采用部分。现在我们可以产生什么样的影响？我们看到大量交易的ARR增长到2倍或3倍，有时更高。如你所知，随着时间的推移，工作负载会增长，即使用户数量可能不会增长。因此，我们预计这将是一件非常好的事情。从激励的角度来看，我们并没有真正给销售团队每个产品的目标。
我们确实会不时为某些新产品或新客户类型提供额外激励。但确实，这些领域的需求相当不错，拥有零信任用户、零信任分支和零信任云的客户成为零信任无处不在的客户。我们对有机会将大量现有用户带到接下来的两个支柱感到兴奋。希望这能解答你的问题。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自摩根士丹利的Meta Marshall。您的线路已接通。
好的，谢谢。关于AI安全的问题，当客户开始关注AI安全产品的采用时，他们首先关注的是AI安全与数据安全或Agentix解决方案的结合，还是AI用于安全的SecOps方面？谢谢。
当然。谢谢。我们的客户首先开始安全使用公共AI，如ChatGPT、Gemini等。我们大约18个月前开始提供这个解决方案。它已经得到了很好的部署。目标是确保我们保护数据，使其不会泄露到公共应用中。下一部分是关于如何保护我的私有应用、我的私有模型，这些模型位于我的数据中心或公共云中。为此，我们最近推出了一个产品。我们称之为AI护栏。它处于早期阶段，但从未来角度来看，它引起了极大的兴趣。
下一个大的兴趣来自代理与代理之间的通信。与所有这些代理的零信任通信，我们在这方面投入了大量精力，这是我们自然要做的领域。我们一直在用户、工作负载、分支和设备之间进行零信任通信，这是一个自然的延伸，我们预计这将是一个相当大的机会。谢谢。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Wolf Research的Joshua Tilton。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢你们回答我的问题。祝贺你们以出色的表现结束这一年。我想更好地理解的是，如果从明年的指引中剔除Red Canary的贡献，你们对净新增ARR增长的指引看起来很强劲。但我想了解的是，你们能否给我们一个概念，今年的净新增ARR增长了多少，这样我们可以衡量你们指引的基础。你们是在指引加速增长还是减速增长？关于你们对明年净新增ARR的指引轨迹，有什么可以帮助我们理解的？
是的。
谢谢你的问题。我们指引2026财年有机基础上的净新增ARR增长为高个位数。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自富国银行的Andy Nowinski。您的线路已接通。
好的。祝贺你们以强劲的表现结束2025财年。我想问你们关于数据安全产品组合的问题。我知道4.25亿美元的ARR相当令人印象深刻。我认为仅这个季度就增加了约7500万美元。我知道这是一个独立的产品套件，但这些产品似乎与零信任无处不在的解决方案相辅相成。所以我想知道，你们是否看到客户同时购买这两种解决方案，或者你们是否会在明年看到更多这种趋势？谢谢。
我们看到数据安全与零信任无处不在一起被购买，很多时候甚至没有零信任无处不在。例如，你可能已经有零信任用户。如果你没有数据安全，你可以在上面添加数据安全。或者在很多交易中，客户说，我需要节省更多钱，移除分支、云和数据安全中的许多设备。所以我们做过一些交易，客户正在转向采用数据安全、云和分支。现在在数据安全内部，我们有大约八个模块，有机会。
很多时候客户从0到4或2到5或7个模块，模块数量在增加。给你一个量化的概念，只有30%的数据安全客户拥有三个或更多模块，只有10%拥有四个或更多模块。这意味着很多购买了内联DLP的客户有机会购买额外的模块。所以我们很兴奋。我们认为数据安全将保持相当好的增长率。事实上，如果我们把数据安全业务作为一个独立的公司，它可能是最大的数据安全公司之一。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自花旗的Fatina Bulani。您的线路已接通。
哦，下午好。谢谢你们回答我的问题。Kevin，这个问题是给你的，比较战术性，关于Z Flex。所以大约四个半月的学习。但你能为我们澄清一下，这是一个吸引新客户的工具，还是主要面向现有客户？这样你可以谈谈这对你们的一些关键绩效指标（如净留存率、账单）的下游影响会是什么，或者可能是假设的。
所以关于Z Flex对财务模型的影响，无论是新客户还是现有客户转向Z Flex计划，你能提供任何帮助吗？谢谢。
谢谢你的问题。事实是Z Flex适用于新客户和现有客户。我想我们实际上在上次电话会议中谈到，Z Flex并没有从根本上改变财务模型。正如Jay提到的，它确实有显著增加潜在交易规模的结果，因为客户可以灵活部署多个模块并获得价格可见性。但就财务指标而言，购买Z Flex并没有任何直接的后果。
如果可以补充的话。我们不依赖于未知的消费量。这是一个已知的TCV金额，在一定时间内。我们提供的灵活性是，例如，如果模块在给定时间内被采用，可能会有一些定价内置。这是第一点。第二，模块可以有预定义的费率之类的东西，但总体而言，它增加了我们的TCV和ARR。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自BTIG的Gary Powell。您的线路已接通。
哦，太好了。谢谢。谢谢你们回答我的问题，祝贺你们取得好成绩。我想跟进一下之前关于零信任无处不在的问题。如果我只看看这个支柱的组成部分，零信任用户和云是更成熟的组成部分，我猜它们是更大的部分。然后是零信任分支，这是新的。听起来它获得了很大的吸引力。所以关于这方面的潜力，我们能有多兴奋？然后这种需求是由SD-WAN替代驱动的吗？是分段部分还是其他什么？我只是想确保我理解正确。
是的。所以谢谢。是的，用户确实更成熟。云从小型部署开始，客户说我从未见过像零信任云这样的东西。这是什么？因为我们是先驱，我们真正在云中引入了这个概念，它增长得非常不错。分支我们需要提供一个即插即用的解决方案，然后随着一些功能的逐步完善，现在我们有了非常成熟、出色的解决方案。我之前提到过，这是一个我不需要做任何需求生成的领域，因为需求超出了我们所有的预期。
那么需求来自哪里？客户已经部署了很多SD-WAN。他们发现这些SD-WAN不容易管理。有很多运营开销，路由表管理。但更重要的是，SD-WAN支持横向移动。一个分支机构中的一台受感染机器可以遍历整个网络。它是一个网状网络，可以拖垮其他所有东西。这是我们解决的最大问题。这就是我们的客户所关注的。所以我们替换SD-WAN或他们现有的任何旧式网络。这对我们来说是一个令人兴奋的领域。
我个人一直热衷于淘汰所有这些分支中的防火墙。我想我们离这个目标越来越近了。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自KeyBanc的Eric Heath。您的线路已接通。
嘿，谢谢你们回答我的问题。我也要祝贺你们。也许只是跟进你关于Gray问题的评论，关于分支。Jay，我想问你的是，零售行业在COVID后购买分支防火墙时表现强劲。你能谈谈你们在零售行业的曝光度吗？特别是当我们考虑2026财年、2026日历时，你们如何看待零售行业中零信任分支的机会，因为我们即将迎来该行业的五年折旧周期。
是的，零售是一个很好的细分市场。事实上，如果你看看我们的客户去向，他们希望从小型分支开始，然后到大型分支，再到工厂。以下是我与客户的典型对话。让我们从简单的分支开始。你坐在分支机构和你坐在家里有什么区别？答案通常是没有区别。第二个问题。你在家有SD-WAN吗？没有。你在分支机构有吗？有。你在家有企业防火墙吗？没有。你在分支机构有吗？有。为什么？唯一的原因是我们一直这样做。所以我们从相对容易的低端防火墙开始。然后我们进入下一个级别。零售是一个相当简单直接的细分市场。是的，那里有一些非常大的商店，但很多很多零售店都很简单直接。它们彼此非常相似。所以部署推出变得。所以我们指望零售和其他领域在2026财年推动零信任分支的业务增长。
谢谢。我们的下一个问题来自加拿大丰业银行的Patrick Colville。您的线路已接通。
谢谢你们回答我的问题。这个问题是给Jay或Kevin的。当我看到你们披露的关于ZPA、ZIA和新兴产品的净新增ACV比例的指标时，对我来说今年的一大亮点是新兴产品的加速增长。如果我没记错的话，从新ACV的22%增长到27%。你们能否深入谈谈你们认为这在2026财年会如何发展？然后看起来ZPA和ZIA仍然有很大的健康空间。所以谈谈这些核心产品持续势头的来源。谢谢。
是的，非常好的问题。我们对新兴产品的贡献非常满意。我们取得了很好的成绩，非常满意。但随着我们向前发展，我认为我们将重点转向三个重要的增长因素，更好地打包，而不是把它们作为一个新兴产品的整体。AI安全是一个，零信任无处不在是第二个，数据安全是第三个。对我们来说，这三个领域实际上是一个10亿美元的ARR。所以我们将跟踪这三个细分市场的增长。我们已经谈到了数据安全以相当好的速度增长。
在规模上。AI安全相对较小，但我们预计它也会以更快的速度增长。ZPA是所有零信任通信的核心，所以ZPA的整体实力会很好。我们为ZPA添加了一些零信任分段、微分段工作负载的产品。我们预计ZPA也会给我们带来良好的增长。所以总体而言，我认为我们的产品组合增长非常迅速。我个人主要关注的是确保我们在2025财年做得非常好的销售执行在2026财年继续变得更好。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞集团的Joseph Gallo。您的线路已接通。
嘿，伙计们，谢谢你们的问题。我想跟进Josh之前的问题。Kevin，感谢所有的指引细节，这是你们第一次提供全年指引。能否谈谈你们的方法论，相对于Zscaler的历史方法，流程是否有任何变化，然后只是宏观或美联储在你们指引中的任何考虑因素。谢谢。
是的，谢谢你的问题。你知道，从根本上说，指引哲学没有变化。我认为我们在设定指引时历来都很谨慎，我预计会继续保持这一点。美联储在2025财年约占业务的个位数百分比。我们预计未来会有类似的表现，但根本上你不应该期待任何方法论或指引哲学的变化。唯一明显的变化是我们从账单转向ARR，因为我们相信这个指标更符合我们今天的市场推广方式和业务运营方式。
如果可以补充关于宏观的看法，我们不预计宏观会有任何有意义的变化。宏观基本上保持现状，所以指引中没有假设变化。
谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Brian Exis。您的线路已接通。
嗨，下午好，谢谢你们回答我的问题。Jay，感谢关于代理SecOps和代理ITOps的评论。我想如果你能再深入一层，帮助我们理解你与客户的一些对话，特别是从他们主要关注你已经做了什么的角度，比如结合Avalor和Red Canary构建更多基于流式分析的平台，特别是在SecOps方面？或者他们是否利用它来应对AI，或者他们是否利用它来针对更多传统的SIM业务？我知道每个人都在指向取代Splunk和QRadar类型的业务。
我们很想听听你们的对话，以及你们如何利用进入这个空间。
是的。所以代理操作对我们来说分为两大类。一个是安全操作。在这里，我们结合了许多产品来构建统一漏洞管理，这是Everard带给我们的，资产暴露管理。我们建立在我们的数据架构平台上，然后我们基本上正在构建SecOps，利用Red Canary的代理技术。我们认为这将加速我们成为该领域的领先者，在新世界中，我们认为客户不应该为构建这些数据湖付费。我认为客户应该为结果付费。这就是我们正在构建的基于结果的模型。
不根据有多少GB的数据流向你收费。这是一部分。第二部分是我们称之为代理IT操作。AI和代理可以帮助我们找出性能问题，它们分为两类。一个是用户性能。在这里，我们采用了我们的ZDX产品，添加了一堆代理技术，以确保我们可以快速识别和解决这些问题。接下来，我们正在将ZDX扩展到非人类实体。这是机器对机器，因为随着越来越多的这些代理和模型相互通信，检测性能延迟问题将变得重要，我们处于一个很好的位置来检测和识别它们。
所以这两个领域对我们来说都是巨大的机会。传统安全操作的颠覆，以及许多这些应用和用户所需的性能和故障排除。
谢谢。我们的下一个问题来自Baird的Sri Nik Kothari。您的线路已接通。
是的，再次感谢你们回答我的问题。祝贺出色的执行。Jay，再深入谈谈AI安全。你当然提到了关键重点领域，保护无代理工作负载和用户到代理。这与传统立场截然不同。由于AI发展迅速，这是一个新的十亿美元机会，你能详细说明这如何影响现在的新客户关注点吗？你在Zenith Live上强调了这一点。现在有了这个新的AI安全机会，你能详细说明你们如何调整新客户和平台的市场推广吗？非常感谢。
首先，我们有两个大机会。新客户约占财富500强的45%或全球2000强的近40%。在高端市场，我们有大量的市场空间，我们表现非常出色。但平台如此之大，我们可以不断追加销售。所以两个机会都很大。所以我们并不真正集中精力说你们必须做新客户。我们确实为新客户提供一些财务激励。现在当涉及到像AI安全或一些新解决方案时，我们通常（并非总是）的客户群更容易解决，因为我们有很高的可信度。
我们与CIO和CISO级别建立了关系。所以我们能够。事实上，我们能够与一些客户作为设计合作伙伴共同构建一些这些解决方案。所以如果我告诉你我们带来的大多数新东西，大部分将来自追加销售机会。但也有很多解决方案为新客户打开了大门。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自Stevens的Todd Weller。您的线路已接通。
是的，下午好。谢谢你们回答我的问题。Jay。关于SecOps部分的代理操作，你们预计什么时候能拥有完整的下一代SOC平台？然后你们如何看待在Zenith的过滤管道能力？你们的一个SI合作伙伴做了一个演示，他们将数据架构与Kribble结合，将一个客户升级到下一代平台，显然CrowdStrike刚刚在那里采取了行动。所以好奇你们的看法？
这是个好问题。你知道我们在数据领域从两个主要方面看大局。暴露管理是其中之一，安全操作和威胁管理是第二个。首先，暴露管理是一个分散的市场。今天没有人真正主导这个市场。这是我们许多建立在数据架构之上的产品为我们提供良好机会的地方。这是统一漏洞管理、资产暴露管理、攻击面管理以及Risk360的用武之地。
这是一个部分，相当差异化，由一个供应商统一提供，而不是五个不同的点产品供应商。现在转向右侧，这是安全操作领域。是的，这已经以传统方式完成。这是我的庞大的数据湖或Delta湖，这是我的工具。我们的数据架构方法允许我们引入日志，但合成它们并真正创建实体关系。所以我真的不需要保留所有这些日志。我的安全分析师不需要每天处理十亿条日志。所以在架构上它们非常不同。
所以我们正在以渐进的方式前进，我认为在接下来的几个季度里，我们将能够说我们处理了整个事情。所以这是一个旅程。即使我今天拥有了一切，客户也需要几个季度才能摆脱他们需要摆脱的东西。但我们正在相当迅速地提供一个解决方案，你可以替换任何你需要替换的PC。但话虽如此，我们并不反对这样一种观念，即如果我有100TB的数据坐在我的旧式SIM中。
如果我能在前三四个月取出50TB，我将开始将成本削减一半，并需要几个季度来移除其余部分。所以我们把它看作是一个分阶段的、有意义的方法，与客户作为合作伙伴合作，Red Canary开始发挥重要作用。我正在与一位CISO交谈，一位非常大的客户，一位Z Scalar客户，他在几个季度前购买了Red Kinetic。事实上，他们需要Red Canary。他说我当前的SIM解决方案可以找到一些威胁，我可以在Red Canary的帮助下找到。
所以Red Canary在那里也可以发挥很好的补充作用。所以我们认为我们拥有所有关键部分来执行这个市场，这个市场已经准备好被颠覆。
谢谢。我们的下一个问题来自Stifel的Adam Borg。您的线路已接通。
太棒了。谢谢。抱歉。非常感谢你们回答我的问题。也许只是基于上一个关于Red Canary的问题。显然很高兴看到收购完成。代理操作机会的重要组成部分。也许你可以提醒我们今年的首要研发和销售与市场推广重点。非常感谢。
Tony，你能重复一下你最后的陈述吗？
当然。只是2026财年的首要研发和销售与市场推广重点。
整体对Zscaler而言，
特别是Red Canary。
好的。首先，我们进行的收购是由技术驱动的。我们的团队合作得很好，以确保我们可以利用Encentix技术。他们有非常复杂的代理技术用于检测和调查，这些技术与我们的数据架构集成。所以我们构建了一个强大的解决方案，可以推向市场。第二，Red Canary销售团队作为这些安全操作的专家团队，利用zscudre更广泛的销售团队发现机会。Red Canary团队是一个专家团队，可以完成交易并发展业务。
MDR对我们来说仍然是Red Canary业务的重要组成部分，我们继续专注于服务这些客户。现在数据变得更好，品牌变得更好，打开大门变得更好。所以我们预计在产品集成和市场推广执行方面都会取得好成绩。到目前为止一切进展顺利。
谢谢。请稍候，等待下一个问题。我们的下一个问题来自BMP Paribus的Andrew De Gaspari。您的线路已接通。
谢谢，祝贺达到30亿美元的里程碑。这是值得骄傲的事情。我有一个问题是关于Red Canary对今年的贡献指引。我想在上次财报电话会议上你们说它将贡献约1.4亿美元ARR的一半。我想现在你们说是约9500万美元。我只是想知道，这个35%的增长是由什么驱动的，还是资产本身的增长？或者根据你刚才对上一个问题的回答，你们做了什么不同的事情？
是的，谢谢你的问题。上次电话会议上的评论是关于我们预计在收购时确认多少ARR。我们最终确定在收购时确认了8300万美元的ARR。我们假设Red Canary业务在26财年增长低两位数。因此，对于26财年的指引，我们假设Red Canary贡献9500万美元。最后要记住的是，NBR提供商的历史流失率高于我们的业务，这对我们来说是一个新的业务领域。
因此，虽然我们与Red Canary客户密切合作，并考虑所有不同的变动部分，但我们在处理他们的安排时采取了谨慎的态度。
谢谢，女士们、先生们。由于时间关系，我现在想把电话交回给Jay做结束语。
感谢大家对Zscaler的关注。我们期待在我们计划参加的许多投资者会议上见到你们。谢谢你们的时间。
女士们、先生们。今天的电话会议到此结束。感谢大家的参与。现在可以挂断电话。再见。