身份不明的发言人
Eliran Glazer（首席财务官）
Casey George（首席 revenue 官）
身份不明的参会者
Kasthuri Rangan（高盛集团）
这里太安静了，各位。你们已经这么累了吗？
漫长的一天？
是啊。但我们得。我们要活跃起来。好的。我们会的。你知道为什么吗？这是我在高盛社区科普与技术会议上的最后一次炉边谈话。所以我们要把它做得非常精彩，对吗？不是吗？
是啊。
对吧？是的。就是这样。Monday是一家真正特别的公司。我想你听过我这么说。它可能是我在高盛参与的第一个或第二个IPO项目。我们关注这家公司已经有相当长的时间了。我们知道他们在做一些特别的事情。那时候很难描述。
它是下一个ServiceNow，还是下一个Salesforce？或者是下一个别的什么？但他们就是下一个Monday。所以恭喜你们如此独特并坚持自己的愿景。当时的想法是软件需要改变。它太复杂了，太繁琐了。我们要简化它，我们要为每一个专业用户增加价值。所以我喜欢这样崇高的目标，但实现崇高的目标从来都不容易。简化产品需要大量的复杂性工作。所以我们现在在这里。恭喜你们一路走来。
我们有一位新的高管加入了我们。这是你在Monday的公开会议上的第一次炉边谈话吗？
作为Monday的一个例子。就是这样。我们想为这次会议创造一个小小的特色。
所以感谢Eliran和Casey两位的到来。Casey，欢迎参加你的第一次卖方会议。或许先从Elrond开始吧。成功是什么样子的？你在2021年IPO时告诉过我，你们有一个目标，而这个目标你们已经实现了。
现在是2025年。那么接下来呢？公司展望2030年及以后的目标和愿景是什么？
好的。首先，感谢你们邀请我们。真的很令人兴奋。我在加入Monday时认识了Keshe，那是在IPO前四个月。我还记得那一刻。成功是什么样子的？对我来说，Monday有几件非常独特的事情。一是继续保持我们在Monday的文化。这是非常独特的文化。创新是我们所做一切的核心。我愿意把我们看作一家以非常快的速度持续创新的公司。这是一件事，第二件事，我们希望成为工作管理的首选平台。
也就是说，我们现在有工作管理，有CRM，有Monday Dev和Monday Service。除此之外，我们还有所有正在推向市场的AI产品。Monday AI Vibe编码今天刚刚上线。Monday Magic，Monday Sidekick。而且你知道，这是一种复合效应，因为它们非常契合。AI产品与我们现有的解决方案相结合，当然还有平台的持续开发。所以从现在起五年后，你在谈话开始时提到了ServiceNow。
就像你知道的，ServiceNow是工作管理领域的首选平台。这对我们来说将是很棒的。
明白了。Casey，给我们讲讲你的背景。你在企业软件领域做过什么？你如何看待你在Workday未来的使命？
我做这行已经很久了。这是我的第29年。我中学一毕业就开始了。
澄清一下。不是真的吧。你看起来确实很年轻。
是啊，在IBM工作了20年。学到了很多，对吧？在IBM有过非常好的年头，也有过充满挑战的年头，但我都很珍惜，因为从那段经历中学到了很多。我离开了IBM，去了一家规模较小的上市公司，人们总是问我，你为什么离开IBM？
为什么不呢？我的意思是，为什么不呢？
嗯，你在一个地方待了20年，人们就以为你会在那里终老，对吧？但我讲这个故事是因为我觉得它很有趣，而且你知道，我们很多人都能感同身受。我有一位导师说，听着，Casey，我们在IBM教了你很多。你接触过好的、坏的、丑陋的等等。
对吧？
你永远不会真正在IBM充分利用我们教给你的所有东西。我认为你应该离开。如果你告诉任何人，我会否认，但去一家小公司，向他们展示你学到的东西，对吧？在那里你能提供最大的价值。所以我离开了，去了一家较小的上市公司Varant，你们中的一些人听说它刚刚被Thoma收购了。Bravo。我们在那里经营了几年，然后接受了一个非常具有挑战性的机会，我要说过去几年在Talon工作是我学到最多的。
Qlik Talend被Qlik收购了。我被请来负责市场团队的整合。所以我们合并了一家数据集成公司和一家分析公司，你知道，一加一等于三。然后我们把它卖掉了。所以那是一次非常有趣的经历。那是一次私募股权的经历，每个人都明白那意味着什么，对吧？那是一种财务文化，所以在那学到了很多。但是你知道，当我有机会加入Monday时，我立刻就接受了。
对。
这是一家建立了惊人文化的公司。
你最初是怎么听说Monday的？
我是这个产品的用户。
那很有帮助。
我从这个产品中看到了巨大的价值。所以当他们联系我时，我想，哦，我必须抓住这个机会。
对。
但对我来说更重要的是，我想成为一个增长故事的一部分。我想成为一个以创新为文化的一部分。如果你了解Monday，它确实是一种创新文化。Roy和Aran是天才。他们思考的是我能为市场、为我们的客户提供他们想要的东西，他们每天都在思考创新。对我来说，作为一名CRO，这是一个绝佳的机会，因为我们喜欢向客户销售新产品。而且能成为这种惊人文化的一部分，让我的工作变得容易多了。
这就是我最终来到Monday的原因。明白了。你已经在Monday工作了六个月。你如何看待或解释Monday商业模式的市场优势？如果我敢问你敢不敢回答，你认为Monday现有的良好市场模式有哪些可以改进的地方？
是啊，Monday在很多方面都做得非常好。如果你想想我们的绩效营销引擎，它是同类中最好的，我们做的事情是其他公司做不到的，因此我们为组织生成了大量的线索。而且我们非常擅长这种高速率，在很短的时间内将线索转化为交易。不过，我看到的机会是向高端市场拓展。当我说向高端市场拓展时，我指的是从中小企业到中端市场，并最终进入企业市场。你知道，要支持这种发展，有很多事情可以做，而且对Monday来说，那是陌生的领域。
他们以前不必这样做，我认为现在也不一定必须这样做，但我们想要这样做。所以我们在Monday真正在做的是建立向高端市场拓展的基础设施，这意味着建立营销引擎来做到这一点。以及营销的SLG模式。这显然也意味着以不同的方式培训我们的销售代表，雇佣不同的销售代表来进行外向销售等等，构建有共鸣的产品。然后我们现在拥有的真正优势和真正的低垂果实是交叉销售的机会。当你有250,000名客户，其中大多数只购买一种产品，如果你能向他们销售任何其他产品，或者更好地向他们销售所有产品，你的钱包份额就会大幅上升。
所以这对我们来说绝对是一个机会，也是我们团队正在围绕的方向。
明白了。在销售和营销方面，从招聘的角度来看，你的优先事项是什么？我知道你谈到了向高端市场拓展。你正在寻找什么样的人才？你如何避免招聘过多导致适得其反，而是以适当的速度招聘，并且顺利完成入职和赋能等工作？
对。有几件事。好消息是Monday有很多优秀的人才。有很多人才，他们非常愿意接受新的赋能、新的学习，如果需要改变他们的工作方式，他们也愿意改变。所以我们有很多人才可以利用。1、2。我们正在用一些以前做过的领导者来扩充组织，就像我喜欢说的，他们是我网络的一部分，可以来帮助他们以一种能够让我们向高端市场拓展的方式成熟组织。
所以这是我正在做的事情之一，就赋能而言。这对我们来说是一个很大的杠杆。我认为我们以前不一定必须做得很好。我认为今天，如果我们要抓住所有的交叉销售机会、所有的外向销售机会、向高端市场拓展的机会，并提高销售代表的生产力，我们就需要这样做。所以这绝对是我们现在所做一切的基础。
我知道很多人都在谈论谷歌绩效营销的变化，由于AI的影响，SEO行业承受了很大的压力。你们如何应对这种情况？你们如何调整线索生成引擎以适应行业正在发生的变化？结果你们的线索生成是如何平衡的。你想回答这个问题吗？
我完全没料到会有这个问题。
是啊。
所以你知道Cash，在过去四年半里，你总是告诉我们Monday在绩效营销方面是同类中最好的。我们在PLG方面做到10亿美元所建立的机器，有一个巨大的大脑，非常出色，我想我们在第二季度提到过。它肯定被夸大了，而且这不是孤立发生的。我们已经将预算转移到不同的渠道，即B2B、LinkedIn、视频影响者等。而且我们已经开始看到回报。这是业务的正常过程。
Casey，也许我们早些时候和投资者交谈时，你提到你看到了那里的机会。
是啊，这对我们来说确实是一个加速外向销售和向高端市场拓展的机会。当我说我们将投资转向漏斗中部时，显然这些机会需要更长的时间，但它们价值更高，质量更高，但销售周期有点长。所以这确实给我们带来了一些挑战，但回报对我们来说要大得多。所以，你知道，我认为这是我们加速这种发展的机会。
所以尽管你的绩效营销一直很有效，你如何减少对它的依赖，比如说从100%依赖绩效营销，如果要降低这种依赖，除了搜索之外，你从哪些其他来源获取线索？
所以实际上，如果我们看到回报，我们不想减少搜索。也许我只是解释一下，Monday的商业模式是混合的，所以我们有一个叫做Big Brain的BI系统。我们做的每一个 campaign，基本上我们都能立即看到回报。所以当我们根据我们的KPI看到良好的回报时，我们会继续投资。我认为重要的是要提到，我们不想放弃中小企业和中端市场的线索生成。这是Monday的优势领域。除此之外，我们还有，你知道，高端市场的发展。
但我们不一定想退出这个领域。如果我们看到回报，如果我们没有看到我们基于确定的KPI所习惯的回报，那么我们就会投资于其他渠道。但我们继续看到漏斗顶部的线索生成。回到7月份，它恢复正常了。所以对我们来说，这是我们将继续做的事情。
明白了。我认为这种依赖可能影响业务的一种方式是，你可能不会像以前那样增加同样数量的净新客户。但就客户价值而言，Casey，你说随着向高端市场拓展，一个客户可能相当于三个或四个小客户。所以如果你要做广告，获得20次付费点击，转化率15%，通过艰难的方式获得一个客户，从长远来看可能更经济，因为那个客户会更有价值。
尽管你花了一段时间才。
是啊，也许我先开始。然后如果你想补充的话。我们在第二季度新增了10万客户，创了纪录。
是啊。
这是非常积极的事情。5万和10万客户的NDR超过115%。我们说，你知道，去年年底我们有245,000客户。这是一个很大的数字。我们在扩大规模，我们说我们会增长。
IPO时你们有多少客户？86个。公平地说，你有没有想过在三年内将客户群增加两倍？
没有。我们上市时，你知道，基于2020年的数据，我们的误差是1.61亿美元。我们。今年的指导是，你知道，超过12亿美元。
是啊。
所以想想看。Monday的规模，你知道，我下周要弄清楚可信度。
在我的世界里，他说我们不会让你失望。结果收入、利润率、自由现金流都超出预期。
公平地说，我不知道，因为我加入时，IPO的期望在你身上。
现在在收入方面。
嗯，说到这个，你强调客户群增加了两倍。你知道，我盯着那个数字看了三四次，简直不敢相信我们有25万多客户。这就是最大的机会所在。
对。
如果你能激活这些客户。我的意思是我们有多大的机会啊。所以这显然是Bundy拥有的巨大资产，我们将利用它。
所以每个客户的收入非常可观。我相信你产生的收入非常少。所以是啊，看起来是一个足够丰富的基础。
顺便说一下，这取决于细分市场，因为很难计算平均值。
你有中小企业，意思是。当然，分布范围会很广。显然。IPO时另一件让我印象深刻的事情是你的资产负债表上有多少现金？你说X，你一生中筹集了多少钱？实际上是一样的。实际上你烧了现金，然后产生了现金，又回到了原来的水平。在那些时候，你不需要钱来上市。
我认为当时每个人都在谈论不惜一切代价增长，而我们谈论的是可持续增长。意思是你知道，我们也想确保我们变得高效，并且，你知道，收入增长到顶线，到底线。所以现在我们在第二季度末有16亿美元现金。你知道，我们去年产生了超过3亿美元，今年我们也给出了类似的数字。是的，我们现在需要投资这些钱。所以我们会把它投资到业务中。
我们会考虑可能的并购，可能是小型收购，或者你知道，收购或潜在的机会主义收购。我们需要考虑，你知道，长期可能的股东回报或其他现金用途。但这给了我们很大的灵活性。
我的难题来了。关于30%以上的增长率。但在那之前，Casey，我想了解一下支出环境的情况。外面是什么样子的？有很多不同的说法。有人说中小企业越来越弱，有人说中小企业实际上在变好。这取决于你和谁交谈。你看到了什么？
我没有看到任何戏剧性的变化。我所看到的是中小企业肯定在进行供应商合理化。所以如果你能提供不止一种产品，他们可以整合，他们会非常感兴趣。你知道，高端市场。我没有看到太多变化。
对。
至少相对于我们正在做的事情而言。抱歉。我们继续看到大量的新机会，特别是在IT组织之外，这非常有趣，非常引人注目。我早些时候告诉过别人，令我真正惊讶的是，我们能够与ServiceNow（服务领域）、JIRA（开发领域）、Salesforce（CRM领域）等共存。我们看到客户走出正常的IT采购中心，为他们特定的组织获取价值。他们与我们合作来做到这一点。所以这非常引人注目。所以没有看到戏剧性的转变。
但我们确实在标准普尔和中端市场看到了一些供应商合理化。
明白了。所以Eliran，给你一个难题。为什么Monday不能长期保持30%以上的增长率？我没听清问题，30%，3。
所以我要谈谈为了继续发展业务我们可能需要做什么。所以对我们来说，我们现在有四条产品线。再次强调。Monday工作管理、Monday CRM、Monday Dev和Monday Service。我们推出了三款AI产品，将完善我们的产品系列，我们现在正深入每个产品内部，而不是横向添加更多产品。你知道，我们也相信凭借平台能力和我们投资的MondayDB，现在进入3.0版本，我们拥有正确的产品套件，正确的平台，能够在未来几年从额外的规模中受益。
关于员工人数，也许我稍后会让Casey补充，我们相信员工招聘的投资大部分已经完成。我们将继续引进人才，主要是产品和RDP组织，但不会像过去那样的速度。所以这将是。我们将继续扩大业务规模，我们也期待未来几年的利润率扩张。
下一个问题，你如何平衡增长和利润率扩张？业务是否达到了可以两者兼顾的规模？
是啊，我们的首要任务是增长，因为我们相信现在有很多机会。除了AI之外，我们也很好地定位于利用当前的市场趋势，因为你可能稍后会谈到AI。但我们相信我们有很好的机会获得一些低垂的果实，如果需要投资，我们会投资。但我们也关注利润率线。我们不会像过去那样提高利润率，比如，我不知道，自IPO以来的四年里，在过去两年里，我们在第二季度末达到了15%，我们关心利润率，但我们也关心增长以及抓住机会。
明白了。Casey，当你看着你要推向市场销售的产品组合时，你如何看待AI增加更高效的工作流程、新的生产力增强等。我知道我们有vibe编码，还有AI融合的实例，但当你和创始人、产品人员交谈后，你如何看待如何向客户销售AI？你如何将AI商业化？是的。
如果我们都同意市场期望AI嵌入到我们所做的一切中，我想我们都同意这一点。你知道，Monday的做法是以我之前提到的方式进行的。我们的客户想要什么？
对。
他们想要价值时间。甚至在AI之前，Monday在这方面就非常出色。你可以在几个小时内建立一个Monday看板。对吧？不需要服务，你知道，不需要任何特别的帮助。对吧。我们现在有了专门针对Monday看板的工具，例如，允许你使用自然语言在几秒钟或几分钟内完成完全相同的工作。所以这是我们的客户从软件中获得的直接价值。我们大约一个月前推出了Monday Magic。Monday Vibe巧合地今天发布了。所以我鼓励每个人都去看看。
在我看来，这是一个游戏规则改变者。
对。
这是你的。这给了你机会，我称之为迟到的人在几分钟内开发一个应用程序。
对。
使用自然语言。对我们的客户来说是非常直观的参与方式。我用过它，绝对令人惊叹。我想我比Yellow Ron更没有偏见，因为我才来这里四个月，但它是一个游戏规则改变者，我认为AI对我们来说的共同主线是它释放了Monday的价值，这已经非常巨大了。而且我认为与一些纯粹的AI公司相比，我们在产品中利用AI有相当大的优势，因为我们有一个企业级的平台，拥有所有的治理、安全、合规等，所以你可以立即部署你构建的任何东西，因为它是Monday平台。
所以我认为这对我们来说是一个巨大的释放杠杆。
Elrond，管理团队一直在思考如何将AI整合到ITSM工作流程、CRM工作流程甚至核心工作管理中，创始人在想什么。
你是说内部还是。
不，不，外部。然后我也想完全分开谈论它。
哦，外部。因为我们，你知道，Monday是作为开源构建的。如果你想想Monday从第一天起的构建方式，它是开源的，架构是积云式的，意味着你可以以任何你想要的方式使用它。提醒一下，我早些时候和一些投资者交谈过。当你向客户销售Monday时，你不是真的在销售软件。你是在销售一堆积木和乐高积木，基本上你可以构建你梦想中的软件。对吧？你可以构建任何东西。这就是为什么我们为200个不同的行业提供服务。
我们从未想过Monday会在建筑公司、酒店管理公司中大放异彩，因为他们采用Monday的构建模块，构建了他们想要的软件。所以当我们考虑这一点时，AI正在完成民主化软件力量的愿景。所以我们不仅给你可以构建任何解决方案的构建块，我们现在还为你提供AI工具，帮助你更快地完成。例如，Monday Magic，你去，有时你。你现在在报道像Monday这样的公司，你对使用Monday的人说，我需要一个看板来覆盖公司。
但我真的不知道我应该问你如何构建这个看板？因为有一个入职流程。Magic会开始问你，你想要什么？你是不是错过了什么？因为它不是帮助你做工作，而是为你做工作。在Monday看板和仪表盘中，Monday Vibe正在解决Monday之上的应用程序，比如在生态系统中，任何应用程序。所以正如Casey所说，我们今天发布了它。结果令人惊叹。我们得到了很多东西，非常棒。Monday Sidekick帮助你，你知道，他是你的代理，可以做各种事情。
管理团队正在思考如何将AI与Monday的执行平台和平台结合起来。这是一种复合效应。下周我们将在投资者日宣布，这将是重大的。这将是巨大的。
哦，太好了。我们将听到关于可扩展性突破的消息。我想你之前提到过，最大的部署是一定规模的。核心平台如何扩展以适应越来越大的部署？虽然这不是CFO的问题，但既然你提到了。
不，不，是的，但是我们投资了Monday MondayDB。
是啊。
所以在过去两年里，规模、速度和性能。为了能够服务现在规模更大的客户，我们进行了阶段性投资。你可以从我们向高端市场发展的成功中看到这一点，NDR也在变好，10万的净债务。我想说，研发团队的很大一部分都在平台上工作，因为我们不想在向大型组织销售时限制自己。
Casey，你对向高端市场拓展有一定的哲学，不是财富100强或500强。
不。如果你看看我们的收入来源，我们有，我不想用具体数字，但有相当一部分客户每年至少向我们支付50,000美元。还有一部分客户支付100,000美元。
对。
所以如果你看一下这些客户群的ARR，你就会明白，很多这些客户然后会增长到500,000美元。因为第一次交易从来不是500,000美元，总是50,000美元。所以我们在这方面看到了显著的增长曲线，50,000美元增长到100,000美元，100,000美元增长到300,000美元等等。所以这是一种非常自然、健康的增长方式，我们正在向高端市场推进，而且企业客户也在拉动我们向上。
你们第一次公布50k客户群，或者第一次突破50k、100k客户群，以及这些客户群的增长情况，我仍然记得那个季度，Gilly和我在写报告时，我说这是最突出的事情。如果你能看看增长算法，100k客户群，我不记得Gilly是否记得。但是来自100k客户群的收入百分比，这个百分比达到了一个你不能忽视的阈值，但你不必担心业务的其他部分。
但这将是引领者。所以如果你展望未来，Monday有可能获得一个1000万美元的客户吗？是什么阻止Monday获得像ServiceNow、Salesforce、Workday那样的大客户，他们通过覆盖20,000、30,000名员工而闻名。为什么你不能做到这一点？
简短的回答是，在不久的将来我们会做到。让我举个例子。我们，你知道，这是最好的。
我今天听到的最好的事情是我们已经有了。是的。
在长期内。80,000个座位的客户，如果考虑整个合同期，你会超过1000万美元。
但我们将在不久的将来获得1000万美元的ARR。很多这样的例子都是相似的。有很多这样的例子，我们有非常非常大的客户。我只会说更好地描述为财富100强全球机构，几年前他们在线签约了50,000美元。
对。
所以大型企业，显然在IT和采购的雷达之下。然后下一笔交易是200,000美元，那是六个月后。然后在不到一年的时间里，我们达到了500,000美元，然后是100万美元。这就是为什么我谈论这个50。你知道，第三和第四笔交易真的让你进入那个范围。所以那个在2022年以50,000美元开始的客户，我预测到明年年底将达到1000万美元。
对。
基于他们的消费情况。有很多这样的机会。
对。
它们都以那样的速度加速吗？不，但这是我们看到的发展过程。而且这再次是一个非常健康的增长模式，因为我们进入一个部门，然后它会扩散。
对。
所以。哦，你在做什么？让我用那个。我能那样做吗？让我多用点这个。
我不知道我能做到。
然后在你意识到之前，你有。
你们有没有跟踪过。今天早些时候我们有Atlassian。Atlassian的总裁实际上将在今年年底退休。他们披露了50%的员工或不是员工，而是用户群，业务用户，另外50%是开发人员、客户支持等。你们是否到了那个地步，如果你们已经披露了，也许我错过了，但你对用户群的角色有一个大致的了解吗？开发人员和客户支持人员、财务人员的比例如何？
你知道的可能比Casey更多，当你和客户交谈时。但我们近70%的客户是非技术人员。所以这几乎就像。这是唯一的用户。
你是说最终用户？最终用户，抱歉，非技术人员。
非技术人员，你知道，30%，有些是科技公司。可能所以实际上使用Monday的不是开发人员，而是整个组织的营销人员。我们看到很多营销人员、财务人员、建筑行业人员。有各种各样的用户。所以是啊，很有趣。
我的最后一个问题是，如果你们有问题，请举手。我们谈到了AI在产品中的外部应用。你们做了什么？我知道你们有Big Brain，它跟踪所有的费用，给你的不仅仅是费用，而是大型信息系统、洞察系统。你们在内部开发、客户支持、营销、销售赋能、SDR资源配置方面用AI做了什么来获得优势。
所有这些。也许给你一个开始。所以我会接受。
在销售方面，这可能是我业务中最令人兴奋的部分。对吧。如果你了解今天我们每年获得数十万个线索。我们与客户提供一致参与的能力为零。
对。
你，你，你不能以高效的方式接触到所有这些线索。一、二，至少不能。哦，顺便说一下，你会的。
顺便说一下，你并不孤单。Marc Benioff说他们现在有1000万条线索没有回电，因为有了AI他们可以。
这是。
情况完全一样。
对。
所以现在我们能够以非常一致的方式和非常快速的响应提供体验。没有什么比与公司接触后，期望回电却没有及时收到更令人沮丧的了，然后你就放弃了。所以现在我们将能够利用AI代理在两分钟内接触到每个线索。
对。
培养这些机会，把它们交给现场销售人员。这是一个经过筛选的、温暖的、准备好的机会。所以我们转换线索的能力肯定会提高。你知道，我们为客户提供更好体验的能力显然也会提高。对吧。所以所有这些都是对我们公司的提升。我们显然在整个组织中利用AI。但对我们来说，从我坐的位置来看，当你每年有30万个线索时，如果你能更好地转换它们，对你的业务提升是，你知道的。
是啊。意义重大。
我想补充一点。所以客户支持。我们正在使用ADA，超过50%的电话已经通过聊天机器人和AI功能处理。很多效率提升，开发方面。我们做了一个月的黑客马拉松，所以Monday DAO的每个部门都必须参加黑客马拉松。我们在财务部门做了一个星期，你已经。人们正在使用Monday Vibe编码，他们开发了所有这些应用程序来进行现金流管理，将银行对账单与现金进行对账。太不可思议了，因为你可以做到。对我来说，我是老派的，现在像个恐龙了，但是。
但是人们。年轻人做起来就像我女儿发短信一样。
这是。
太快了。所以他们正在做所有这些事情，开发流程。并不是说我们要裁员。我们不想这样做。我们希望每个雇佣的人都能做更多的事情，因为他有更多的时间。所以在开发方面，我们过去需要几个月才能完成的事情，现在几天或几周就能完成。这是一个惊人的生产力增强工具。所以我们希望用现有的人做更多的事情。你知道，Monday的愿景是10个专家开发人员。
这是我们正在看到的。所以每个部门都通过使用AI做得更好，我们在某种程度上强迫人们走出舒适区去做。
我，正如我 earlier 所说，我正在使用AI。
授权你的员工使用。
所以所有的搜索都是通过AI完成的，你知道，内部开发文档。我读了很多法律文件。
好的。
所以我喜欢，你知道，情感和浏览。我读了很多市场收益情绪的东西。所以我主要把它用作教育工具，比如维基百科。而且团队，不幸的是，我没有参与团队的日常工作，但团队使用得更多。我主要用它来学习和获取大量数据。你可以访问成千上万的Einstein。所以我用AI消费大量数据，帮助我分析。
数据和它看起来的样子，你知道，如果你正在开发一个不使用AI的组织，使用AI的人将会更快地发布产品。如果你在市场方面，如果不使用它来创建SDR资源或在不同点进行线索培养，其他人会这样做，并加快达成配额的时间，加快成交时间。这突然成为了一种竞争必需品。那些没有AI的人将会失败。人们问我，AI会夺走工作吗？好吧，它会夺走不采用AI的工作。
现在你看不到，但12、18、24个月后就会发生。看起来你很早就开始了。所以我祝你在旅途中一切顺利。首先，请代我向伊朗和Roy问好。是的，告诉他们。
我们也代表Roy和伊朗祝你在新的旅程中好运。
非常感谢。
很高兴来到这里。谢谢。
谢谢。我真的很感激。这是一次很棒的合作。感谢你所做的一切。感谢你对高盛的支持，感谢你的客户，感谢你们的全神贯注。我们还有半天的时间，但我明天没有公司了。但我以Monday结束。这有多酷，对吧？我在高盛从你们开始。你们是我参与的第一个IPO，然后我们结束了会议。真是圆满。也许这都是缘分。非常有缘分。
我相信缘分。
让我们鼓掌。主持人已终止您在本次会议中的参与。再见。