身份不明的发言人
大卫·法伦（首席财务官）
乔尔达诺·阿尔贝塔齐（首席执行官）
身份不明的参会者
克里斯·斯奈德（摩根士丹利）
谢谢大家。我是克里斯·斯奈德，美国跨行业分析师。非常高兴Vertiv能来到这里。显然，这是一只非常受关注的股票。是的。首席执行官吉尔·阿尔贝塔齐，首席财务官大卫·法伦。感谢你们参加。很明显
感谢邀请我们。
哦，当然，非常感谢。哎呀，我不知道这个行不行。
显然市场需求非常旺盛。这可能并不意外。我记得你们去年第一季度有机增长35%。是的。甲骨文昨晚公布了一些令人瞩目的数据。所以，我想，投资者和外界人士想知道，如何判断情况是在加速、减速还是好转？我们应该关注哪些指标？
嗯，我认为无论是针对Vertiv还是整个行业，都需要综合我们向投资者分享的所有信息，尤其是销售增长和订单出货比方面的表述。所有这些因素都提供了大量信息，但对我们来说，一个非常重要的参数是我们多次公开强调的——渠道的强劲程度。再次强调，渠道的强劲程度预示着我们未来的发展。我想提醒大家，我们对渠道的定义非常严格，仅包括有报价的活跃商业机会。因此，当我们说渠道在增长时，这是一个非常好的指标，预示着未来的发展方向，这超出了单个季度的订单 intake 等数据。正如我们所知，无论是同比还是过去十二个月的表现，我们都非常强劲。但请关注我们关于渠道及其发展方向的表述。我认为这始终是一个很好的指标。
我想，显然公司有大量积压订单，还有渠道订单，而且渠道订单甚至超过了积压订单。这能给你们带来多大的可见性？比如，你们对2026年的可见性是否良好？目前渠道订单是否已延伸到2027年？
是的，答案是肯定的，渠道订单已延伸到2026年和2027年。当然，客户手中的远期活跃报价会逐渐减少。但这并不意味着我们没有更远期的可见性，我们有很多可见性。在这个行业，我们拥有所有正确的合作关系，能够继续引领行业，我们与客户的对话都是面向未来多年的。因此，我们有很大的可见性。通常，我们的渠道覆盖12到24个月。再次强调，我说的是渠道，不是积压订单。
渠道是尚未转化为订单的机会。
感谢解答。那么关于液冷，这显然是市场正在发生的重大变化，Vertiv在这方面表现出色。我想，外界应该如何跟踪液冷技术的进展？考虑到正在增加的千兆瓦级数据中心，其中有多少会采用液冷？有没有我们应该关注的参数？比如 Blackwell 的出货量？
是的，我认为行业正明显向液冷转变，当我们考虑Blackwell和未来几代产品时，这种趋势非常清晰——高密度液冷几乎成为主流。因此，这是一个很好的指标，可以确定行业中哪些部分需要液冷。但我想提醒大家，即使在液冷数据中心，也会同时存在风冷系统，因为有些负载——而且将来也会有负载——将继续使用风冷。此外，从热流的角度来看，数据中心冷却市场（TAM）中有很大一部分是热排散。
因此，不要认为液冷是数据中心热管理链中的唯一元素。它是更大链条的一部分。因此，从长期稳态来看，我们认为液冷约占数据中心冷却总TAM的三分之一。这并不意味着只有三分之一的数据中心服务器会采用液冷，实际比例会高得多。但TAM远不止液冷这一重要部分。液冷是我们增长的重要组成部分，也是我们擅长的领域，我们对此非常满意。
数据中心市场的另一个变化，也是我们收到很多问题的一点，是“灰色空间”和“白色空间”之间的支出转移，或者说基础设施与服务器、芯片等产品的支出转移。作为一家在整个生态系统中竞争和销售的公司，您对此有何看法？这对Vertiv意味着什么？
是的，我认为这是解释资本支出结构变化的重要问题。显然，我们听到的总资本支出数字包括基础设施、物理基础设施、电力、冷却、建筑等。在总资本支出中，IT部分的占比略有增长。但总资本支出的净增长使得我们的目标市场（纯基础设施）增长非常、非常强劲。因此，尽管IT部分占比上升，但我们看到物理基础设施的净增长非常令人鼓舞。
我们在投资者日已经明确表示了这一点。我们看到，尤其是在colo和超大规模市场，增长速度处于我们之前指出的区间上限。但我想详细说明我们正在做的一件事。三四年前，白色空间在电力、冷却和基础设施方面的需求和内容非常少。现在情况不同了，随着密度的增加。
想想看，从10千瓦的机架到1兆瓦的机架，这是数量级的飞跃，令人难以置信。在机架内部、排级以及整个白色空间中，如何分配电力和冷却的复杂性带来了巨大挑战，而我们有能力应对这些挑战。因此，白色空间正成为我们增长的沃土。你们听说了我们对Great Lakes的收购。正是为了进一步加强系统级产品供应。这包括液冷、电力分配，以及高压直流（HVDC）——就像液冷一样，电力领域也在经历类似的转型。
我们对白色空间内的预制解决方案感到超级兴奋。在7月份的上一次财报电话会议中，我们明确谈到了智能预制白色空间部署解决方案（Smart Run）。这种方案可以将部署时间——准确地说是“装修”时间——减少一个数量级。想象一下，你建造了一个非常昂贵的大型数据中心，然后花几个月时间装修白色空间，而这几个月可以缩短到几周。作为投资者，你的收入时间会大幅缩短。这都是我们非常喜欢的。
在三四年内，曾经有些“平淡”的白色空间——我们只是配角——现在变成了我们在电力、冷却和预制方面优势的绝对舞台。因此，我们对此非常兴奋。
非常感谢。当我们考虑基础设施方面时，新建的绿色field AI数据中心是否具备未来适应性，是否能满足芯片未来五到十年的热和电力需求？或者您认为，即使在物理基础设施中，是否会因为芯片的发展而出现升级周期？
我们当然可以谈论未来五年。未来十年有点远，我们不介意。但我们是所有重要芯片厂商（如英伟达）以及超大规模企业和colo的合作伙伴。我们与他们合作，共同确定未来基础设施的样子，以确保其具备未来适应性。我们在投资者日分享的一个例子是Cool Face Flex产品，这是一种全预制热管理基础设施产品，可以根据数据中心生命周期内负载的演变灵活切换液冷和风冷。
有很多方法可以构建这种灵活性。十年后是否足够？当然，这还有待观察。如果这转化为十年后的更换和升级机会，我们会非常欢迎。但我们可以说，如果我们不关注传统的灰色空间（电力、机械、电气和机械基础设施，通常在白色空间之外），而是将电气和机械基础设施（电力、冷却等）引入白色空间。
假设你现在设计的数据中心支持每机架150千瓦，并且前瞻性地将其扩展到300千瓦。但六年后会发生什么？因此，白色空间的更换周期（以前不存在）很可能会有5到7年的节奏，这是非常合理的。时间会证明一切，但这是合乎逻辑的。
感谢解答。您提到Vertiv帮助客户进行前端设计，是英伟达首选供应商网络的一部分。能否谈谈您与关键客户或行业参与者的密切关系，以及这如何形成相对于新进入者的竞争优势？
我们认为这是非常重要的竞争优势，有两个方面。参与芯片未来路线图的制定绝对重要。我们必须提供支持Rubin、Rubin Plus等产品的技术，并且我们今天的路线图中必须包含这些技术，因为我们的产品和系统需要至少提前六个月或一年推出，以便基础设施能够建成，新芯片能够部署。因此，在设计阶段作为赋能者参与，而不是说“哦，现在我明白了，现在我们知道CDU技术的方向了，我们也来做”，这非常重要。
例如，在液冷领域成为追随者。高压直流配电也是如此。所有这些都是巨大的优势，因为这些对话和知识使我们能够与全球超大规模企业或大型colo客户坐在一起，说“嘿，这是我们看到的趋势”。有时是三方会议：芯片供应商（如英伟达）、客户和我们，一起讨论“这是正在发生的事情，这是您应该如何设计数据中心”。这绝不是单方面的，而是工程师之间的合作，共同解决未来的挑战。我们的角色是带来对未来芯片技术的了解，带来对可能性的了解——因为我们了解自己在电气、机械、白色空间基础设施方面的路线图。
同时，在会议中，我们也了解他们在扩展方面的需求。这是互利的。我们的客户知道，与我们的对话涵盖整个基础设施、整个数据中心。他们不必与10个不同的供应商交谈——一个擅长UPS，另一个擅长CDU等。我们了解整个基础设施。
除了竞争对手，您如何看待超大规模企业垂直整合基础设施？我知道亚马逊已经这样做了一段时间，但几个月前有一个公告成为头条新闻。您对此有何看法？这对Vertiv意味着什么？有什么变化吗？
我想说没有真正的变化。没有两家超大规模企业在构建方式和技术定义的参与程度上有相同的做法和理念。他们都对数据中心的样子有强烈的看法，这是应该的。但具体到CDU或配电单元的样子，有些企业会非常深入细节。当你说垂直整合时，即使在你提到的例子中，我们也没有看到垂直整合。如果有的话，那是知识产权的所有权。
例如，某个超大规模企业传统上希望拥有所有知识产权，这在所有领域都是如此。所以当人们说“嘿，AWS这样做，你感到惊讶吗？”不，我们既不惊讶，这也不是新鲜事。一般来说，即使是那些对数据中心技术深度知识产权有强烈掌控的超大规模企业，也会与我们这样的公司合作开发技术，或者作为供应链合作伙伴部署技术。
上一季度有机增长35%。在此基础上还有积压订单。那么，增长的限制因素是什么？是客户时间表、上游电力问题，还是Vertiv的产能？是供应商的产能，还是客户时间表？
让我们从行业层面开始。我不喜欢谈论“限制因素”，而是称之为“ pacing factor”（节奏因素）或“调节因素”。显然，数据中心行业对产能增长的需求几乎是无限的。但我们知道，电力——尤其是在世界某些地区——是一个限制因素。但这并不意味着会出现断崖式下降。我个人不认为会有断崖。但电力供应的速度确实慢于行业理论上希望的速度。
但我们看到大量资本和创新投入到电力领域，越来越多的电池储能系统被部署，越来越多的离网或部分离网数据中心被设计。因此，情况会有所改善，但电力仍将是一个调节因素。但我看不到断崖。另一个因素是，数据中心行业也是建筑业。因此，建设速度有上限。我之前提到了我们的Smart Run技术，但预制是提高建设速度的一种方式。
至于我们公司，去年上半年展示的增长表明我们可以加速。我们在预测和产能规划方面非常严格。预测从来都不是精确的科学，所以我们确保制造产能有一定的余量。但这不仅仅是制造产能。我们正在增加资本支出，扩大制造空间。因此，我们肯定走在增长曲线的前面。但一个经常被忽视的重要因素是服务能力——服务增长的速度至少需要与制造产能增长的速度相等，这比人们通常想到的更重要。
我们一直在这样做，我认为这继续扩大了我们之前谈到的竞争优势。
那么，关于Vertiv的产能，是否可以认为你们的产能增长与收入增长大致一致或非常相似？第二个关于产能的问题是，市场观点认为，随着公司增加产能，订单和积压订单会下降，因为对交付周期的担忧减少。但我们看到了相反的情况。您是否认为这种产能实际上可能是市场份额增长的驱动力，因为你们现在更能满足客户需求？
先回答第一部分。产能与收入成正比吗？是的，几乎从定义上说是的。显然，你可以通过提高或降低资产利用率来调整，但中长期来看，产能和产出之间绝对存在比例关系。但产能并不一定意味着额外的空间。我们一直在提高基础设施的效率和生产力，这必须如此，否则我们就会放弃承诺的运营杠杆。
第二部分是什么来着。
市场份额增长的驱动力？
哦，是的，以及这与订单的关系，为什么行业预期订单会下降。我认为，我们已经明确表示，客户的需求交付周期并没有缩短。客户需要特定产品系统的日期，以及下订单到需要产品的时间，通常由他们的建设计划决定。因此，虽然我们在缩短交付周期，但这并不意味着客户每次下订单都会使用更短的交付周期。更短的交付周期是为了在客户发现现有供应商有问题时，我们能够介入，或者客户有机会加速项目时，我们能够以更快的速度提供服务，从而获得市场份额。
我们认为，大型项目的平均交付周期12到18个月将保持不变，这不会导致订单 intake 减少。我们对积压订单的定义非常严格，只包括具有法律约束力的采购订单。因此，积压订单不会有太大变化，可能上下波动两个月，但事实并非如此。
如果我们说“每次有长期承诺，人们会问‘未来三四年你们有产能吗？’”答案可能略有不同。但这些未来三四年的对话仍在继续，而且非常活跃，因为人们意识到数据中心行业安全产能的重要性在不断提升。但我认为订单 intake 不会有巨大变化。
感谢解答。谈谈利润率，上一季度利润率下降，尽管营收增长35%，但毛利率面临压力。能否谈谈第二季度遇到的阻力以及恢复路径？
当然。我将把阻力分为两类。一是关税。过了25分钟才提到关税问题，这很好。关税——每个人都受到了影响，我们也不例外。关税在第二季度对我们造成了冲击，而我们没有机会实施应对措施，包括定价和供应链调整。此外，我们实施的一些供应链措施带来了运营挑战。在一定程度上，我们改变了足迹，可能低估了这对实际运营的影响和干扰。
这就是你在第二季度看到的情况。但我们也制定了全年解决这些阻力的路径，包括关税和运营执行。如果你看我们第二季度的营业利润率，约为18.5%，我们预计第三季度将达到20%（由于时间原因，销量较低）。这绝对反映了我们在关税抵消和解决运营挑战方面所做的一些工作。到第四季度，我们预计营业利润率将超过23%，这将转化为30-35%的增量利润率，完全符合我们长期的增量利润率目标。
我不想说我们偏离了实现长期利润率目标的轨道，但看看第四季度，它为2026年重回长期利润率预期提供了相当大的信心。
你们有大量积压订单。这是否使重新定价变得更加困难？我们从渠道听到，可能很难对数据中心客户的积压订单重新定价。但更重要的问题是，您对新订单的定价和利润率能力有信心吗？
是的，我想说，与新订单相比，积压订单的重新定价可能更具挑战性。但每个案例都不同。每个客户、每个订单都有细微差别，使得情况各不相同。但正如我提到的，应对关税的措施之一是定价。我们当然在尽一切努力，首先从供应链角度减轻关税的影响。我们对客户非常透明地说明我们正在做的事情。但我们对定价谈判的结果感到满意。
而且这不仅仅针对关税。在2024年11月的投资者日，我们指出商业执行，尤其是价格成本管理，是利润率扩张的杠杆。因此，无论是否有关税，我们在2025年都将继续保持价格成本为正，并且预计未来也将保持这一趋势。
感谢解答。您提到第四季度正常的30-35%增量利润率。我记得你们提到第四季度仍有一些阻力，可能到年底会趋于中性。那么，明年上半年的利润率比较基数较低，是否可以合理假设明年的增量利润率可能高于正常水平？
谈论2026年可能有点过早，但我想说，我们对2025年利润率的预期并不意味着2026年会与2029年的预期有任何不同。因此，总体而言，我们预计增量利润率为30-35%，随着关税措施的同比影响，可能会有一些顺风，但2026年的讨论还为时过早。但从预期来看，2026年与2027、2028、2029年没有区别。
感谢解答。关于关税政策，这是否为公司带来了竞争优势？有欧洲竞争对手，有亚洲竞争对手。美国是目前活动最多的地区。
我可以回答这个问题。我不会评论竞争对手。我想说的是，我们对自己的足迹非常满意。在关税之前，我们一直在推行“区域对区域”的供应链架构，当然是在合理范围内。因此，当关税打击我们时，我们加速了这一进程。因此，我们供应链的弹性依然存在，甚至更强。我们认为我们的定位非常好。
回到我们提到的第二季度挑战，以及大卫解释的所有其他问题，在很多方面都是“成长的烦恼”。称之为技术型、工业型企业吧。例如，北美地区某个季度增长40%，有大量实体产品出货，同时还要重新配置供应链以实现这一目标，这意味着有很多事情在进行。因此，运营和供应链团队非常忙碌。我对我们所做的工作感到自豪。当然，我们知道可以做得更好，这是我们对所有投资者的承诺。
但确实有很多事情在进行中。
40%的增长听起来像是十年的增长，而不是一年。美国市场的强劲表现，我想听众们已经很清楚了。能否谈谈国际市场的情况？欧洲的增长似乎令人失望，亚太地区似乎更强一些。您看到了什么？
当然。正如你所说，欧洲增长缓慢，这是行业内每个人都看到的。原因有很多，包括严格的监管环境，以及相对于北美和美国的滞后——这种滞后比历史上更为明显。但我们知道，欧洲的渠道非常强劲。另一个令人鼓舞的迹象是，现有数据中心的空置率非常低。
我还想考虑的一点是，从人工智能的角度来看，训练可以在世界任何地方进行，但推理必须在你想要运营的主权管辖范围内进行。这对欧盟尤其如此。因此，我们将欧洲视为一个“螺旋弹簧”。不确定何时会释放，但有非常令人信服的理由相信这不会太遥远。亚洲当然是一个好故事，我们应该分别谈论印度、中国和亚太其他地区（如澳大利亚、新西兰），但总体而言非常令人鼓舞。
时间差不多了。我可以问一整天的问题，但非常感谢你们来这里。
非常感谢。
谢谢。谢谢。谢谢。
非常好。谢谢你，山姆。