身份不明的发言人
Peter J. Gundermann（董事长、总裁兼首席执行官）
Nancy L. Hedges（副总裁兼首席财务官）
身份不明的参会者
Jefferies航空航天与国防股票研究团队。欢迎参加Jefferies 2025年工业会议。非常高兴今天能有Astronics公司参与。还有Pete Gunderman，首席执行官和Nancy Hedges，首席财务官。感谢你们今天来到这里。也许先从一个基本问题开始，能否提供一些关于Astronics的背景信息，你们在哪些市场运营，以及如何看待业务的整体机会？
好的。我们主要是一家航空航天系统供应商。我们在航空航天行业有几个主要业务领域。屏幕上现在显示的幻灯片，右边的图表可能是理解我们业务最简单的方式。我们大约一半的业务与飞行娱乐和连接相关。这是乘客的便利设施。当乘客乘坐商用飞机的客舱时，他们看电影、将内容流式传输到笔记本电脑或通过某种连接系统在飞机上工作，我们参与了该环境的各个方面。
这是我们业务的重要组成部分。一个较小的业务领域，但非常重要的领域是我们的飞行关键电力系统。这主要用于小型飞机，包括军用和商务喷气机。这不是乘客便利设施，而是飞机的飞行关键电力主干。我们不断增长的业务中的一个重要部分，也是我们经常被问及并喜欢谈论的项目是贝尔的FLERA计划。未来远程突击飞机。这对我们来说是一个主要平台。我们负责该飞机以及许多其他飞机的整个配电系统。
但这对我们来说显然是一个大项目。然后，我们目前四分之一的业务与照明相关。我们认为我们是全球最大的飞机照明企业之一。我们活跃于驾驶舱、飞机外部和客舱。最后，我们还有一个测试业务。这是我们的第二个业务板块，约占我们业务的10%。那里的两个主要业务领域是政府机构（包括美国陆军）的交通系统和无线电测试。我们有一个大型待定项目，预计将在2026年初启动，为美国陆军测试无线电。
你问整体机会是什么，或者我们对业务的看法如何？从我们在过去几年疫情期间的经历来看，这确实是一个显著的转变。特别是大多数关注航空航天行业的人都知道，商用运输方面的生产率正在大幅增长。从我们的角度来看，波音公司在执行未来的机会方面做得非常出色，这为我们这样的公司提供了机会。空客对我们同样重要。我们在空客飞机上的内容不多，但他们生产的飞机更多，尤其是在窄体机方面。
所以他们对我们非常重要。我们认为FLERA机会和军用飞机，尤其是无人机，是另一个成为我们业务顺风的机会。最后，我们的测试业务经历了一些困难时期，但我们认为，通过合同、我们采取的措施和现有的合同，这将从业务的拖累转变为2026年的重要贡献者。总的来说，我们对未来的发展方向和我们拥有的推动力感到非常乐观。所以再问一个简单的问题。
你会得到一个很长的答案。
好吧，我想我还可以问第五个问题，是关于Flora的，所以你为我留了这个问题。但也许这可以延伸到客户方面。你提到了空客和波音，但能否按客户群体细分收入构成。我的意思是，无论是机身制造商、直接面向航空公司、军用完工中心，以及如何看待客户分布中的盈利能力。
盈利能力相当一致。所以这是一个容易讨论的问题。这不是一个大问题。我们不认为它在我们的业务各部分之间存在根本性差异。当然，合同各不相同，时间安排各不相同，成本压力各不相同，但总的来说，我们认为在整个业务中的贡献相当相似。我们目前的业务大约70%是商用运输。波音、空客、全球200家航空公司、飞行娱乐公司、连接公司，以及较小程度的座椅公司和租赁公司构成了客户基础。占总业务的70%。顺便说一句，如果你看看我们的历史，想理解为什么我们在疫情期间受到如此严重的打击，那就是当你70%的业务暴露在一个被疫情严重打击的行业时会发生的事情。
这对我们公司来说尤其困难，意味着我们比其他可能更加多元化的行业参与者晚了一些才恢复过来。所以70%商用运输，10%军用，10%商务喷气机，10%测试。这是思考我们客户分布的粗略方式。
然后在不同的产品线中，如何看待改装和售后市场与原厂设备，以及你看到的售后市场需求趋势，以及如何定位以利用这些趋势。
在商用运输领域。再次，我们保持简单。我们大约50%是原厂设备，50%是售后市场或改装。对我们来说，售后市场和改装不是备件和维修，而是对航空公司现有机队的升级。所以对我们来说，相对于新飞机上的设备，这不是一个巨大的利润机会。售后市场和原厂设备的利润状况非常相似。然后我们还有。你并没有问这个问题，但我们50%是宽体机，50%是窄体机。所以我们70%的业务暴露于商用运输。
在这个领域内，我们在原厂设备、售后市场、宽体机和窄体机之间相对多元化，如果这说得通的话，以及原厂设备和售后市场。我的意思是，原厂设备由于众所周知的原因一直疲软，但现在正在快速加速，我们对此非常兴奋。售后市场一直非常强劲，部分原因是新飞机生产一直相当缓慢，全球航空公司都受到了限制。所以由于产能不足，他们比在其他情况下更频繁地升级现有飞机。此外，许多宽体飞机在疫情期间长时间停在沙漠中。
所以当它们重新投入使用时，这些飞机的客舱状况并不一定是航空公司，尤其是高端航空公司所希望的。所以售后市场活动一直很活跃。
你是否将大部分归类为可自由支配？非可自由支配。你知道，当我们考虑售后市场的驱动因素时，
从某种意义上说，它是可自由支配的，因为它不是飞行关键的。对吧。FAA并不关心飞行娱乐系统是否工作。但我可以告诉你，我妻子两周前刚从丹麦乘飞机回家，给我发了一条非常愤怒的短信，说他们在登机前宣布娱乐系统将无法工作。她想知道我是否与此有关。乘客在乎。我们中的一些人还记得你甚至没有电脑的时代，更不用说带一个电脑上飞机了。
今天的年轻一代认为他们有权在任何时候、任何地方为设备充电。我认为这就是未来的趋势。所以你用了“飞行关键”这个词，不，飞行娱乐连接、乘客电源不是飞行关键的。我建议称之为“乘客关键”。
然后也许你可以提供一些关于核心细分市场份额的一般细分，我想你可能与Teledyne、Honeywell、RTX等竞争对手竞争。在技术领域，你如何看待与竞争对手的差异化？
实际上，我们没有任何竞争对手。你知道，我们今年是一个8.5亿美元的业务。我们不会与你提到的一些大公司正面竞争。我们识别那些我们认为有竞争优势的利基市场，然后在这些利基市场中执行。所以竞争优势取决于你谈论的是我们业务的哪一部分。再次，通过屏幕上的部分，在飞行娱乐和连接领域，我们实际上没有向任何人销售品牌化的IFE系统。我们有一系列硬件组件，对使这些系统工作至关重要。
这是行业中最广泛的。从WAP到调制解调器管理器、文件服务器到座椅电源。我们可以走到一家IFE公司说，IFE是飞行娱乐。如果我用了没有解释的首字母缩写词，请打断我。但我们可以走到一家IFE公司说，你可以从我们这里买一件东西，或者你可以从我们这里买整个系列。一些公司，如松下这样的客户，显然是能力强、有能力的电子制造商。他们可以对几乎任何东西进行自制或外购决策。一些客户，比如Intelsat，没有这种能力。
所以他们会外包一些东西。当他们外包时，他们可以找几家公司拼凑一个系统，或者可以找我们，我们可以提供他们需要的几乎所有东西。这就是我们的竞争优势。我们与所有IFE公司合作，与所有连接公司合作，与200多家航空公司合作，我们可以在波音和空客上运行，因此我们有很大的市场份额。如果你想到座椅电源，也就是你在商用飞机客舱中插入的电源，我们估计我们的市场份额超过90%。如果你想到飞机中的无线接入点，它们不是你典型的家用无线接入点。
你可以想象。我们估计我们的市场份额在70%到75%之间，并且还在增长。文件服务器和调制解调器管理器以及为飞行系统改装客舱的认证能力是我们提供的其他东西。在那里很难估计市场份额。但从竞争的角度来看，重要的是记住我们有这个非常广泛的产品组合。没有其他人能做到这一点。
所以如果NC电源不工作，我们可以怪你。我。我们还是不知道。
那个。你可以怪我。是的，但在我妻子的航班上那个是工作的，只是说一下。
然后也许回到Flora。显然这是一个我们密切跟踪的项目。你曾谈到它是一个长期增长驱动力，至少开发收入会贡献到积压订单中。能否概述一下你在项目中的角色，你之前提到了一些，以及如何看待从开发到生产收入的过渡，以及如何看待该项目的潜力？
当然。首先，让我通过扩展你之前的问题来回答这个问题。是什么让我们在飞行关键电力系统中独一无二？在某种意义上，我们不做那些大型电气系统公司（如赛峰、霍尼韦尔或GE）在大飞机上不能做或不做的事情。但我们将这些技术应用于小型飞机，这是他们没有做过的，也是我敢说大多数较小的OEM制造商不感兴趣让他们做的事情。那么这些关键技术是什么？在不深入细节的情况下，它们是电子断路器，取代了热熔断器。
电子断路器有很多自动化、灵活性、性能优势和重量优势，然后是非常高寿命、高性能的发电机和启动机。我们使用基于感应或永磁的设计，而不是典型的绕线发电机。所以你可以获得30,000小时的使用寿命，而不是，比如说，一千小时。所有这些都说明我们多年前与贝尔合作开发他们的525直升机时成为了朋友。然后我们转向505直升机，几乎无缝过渡到他们的Fara竞赛。你可能记得Fara和Flera。Fara显然在不久前被陆军取消了。
Flera进入了生产阶段。我们负责整个配电系统。所以这是一个大项目，作为一家公司，我们在潜力方面超出了我们的重量级别。我们的每架飞机内容仍在根据我们与贝尔和陆军进行的贸易研究确定。我们预计我们的每架飞机内容，由于这些贸易研究仍在定义中，将在每架飞机100万美元左右。所以这是一个很大的每架飞机内容，轻松是我们放在任何其他飞机上的两到三倍。
也许你想告诉我你认为他们会生产多少架飞机，但你乘一下，这对我们这样规模的公司来说应该是一个非常大的数字，这是相当可变的。
然后我想你最近将今年的收入指引中点提高了1000万美元。能否谈谈推动这一增长的因素，以及你在更广泛的市场中看到了什么？
是的，有两个变动部分。我们通过提高之前指引的低端来提高收入指引。发生了两件事。我提到的陆军无线电测试项目从2025年第四季度推迟了。我们以为它现在就要开始。我们将其推迟到2026年。所以这是一个负面因素。这被商用航空航天方面的增长所补偿，主要是波音的生产率。我们在737上有相当多的内容。曾经这是我们最大的项目。它很快就会接近那个水平。
我们在每架飞机上安装了10万美元的原厂设备，以及可选的14万到15万美元的IFE设备，这是买方提供的设备。对于那些懂行的人来说，你知道，如果是西南航空或美国航空或我们现有的客户之一购买737，我们在上面放了很多内容。如果是瑞安航空，我们不这样做。
然后也许谈谈利润率，我想你进行了一些重组，关闭了一些设施，你提到了一些，以及如何看待一般的定价能力，无论是与OES还是航空公司。
我们绝对相信为我们贡献的价值定价。我认为我们在组织上在这方面取得了很大进展，特别是在过去几年的通货膨胀期间。我们像行业中的许多公司一样参与了价格谈判，有时这些谈判令人不舒服，但大部分是成功的，反映了我们所有人都在应对的成本结构变化，并为我们带来了我们认为适合我们业务的利润率。所以我们还没有完成，但我们已经取得了很大进展。我们的利润率状况正在改善。与此同时，我们采取了一些措施，特别是在第二季度，我们退出了一些我们认为非核心和非关键的业务。
我们希望专注于那些能为我们带来我们认为业务应得的回报的事情。我认为这将在很大程度上取得成功。我们将在2025年下半年看看效果如何。但总的来说，我们对所看到的结果改善和我们拥有的顺风以及边际贡献感到非常乐观。我想我也应该谈谈这一点。我们喜欢说，每增加一美元的销售额会带来45%或45美分的EBITDA贡献。
所以随着我们在业务部分看到的收入增长，我们预计将看到一个非常强劲的EBITDA贡献。
然后也许跟进一下关于退出卫星天线和合同工程业务的问题。如何看待这一业务组合简化的好处和核心竞争力？以及如何看待什么构成了Astronics的业务，以指导未来的业务组合决策？
好吧，就像我之前说的，我们喜欢找到我们可以成功并有影响力、能为行业和客户带来创新的利基市场。卫星业务是我们多年来一直在从事的一个领域。行业中有一些重大转变，比如从GEO转向潜在的LEO星座。我们到了一个点，尽管我们取得了一些成功，但这绝不是亮点。我们不想尝试跳跃并投资于另一个我们没有高度信心的产品开发努力。
所以这是一个例子，说明我们在行业中看不到我们的角色是成功的或互补的，最好退出。我们的合同制造和工程业务部分也有类似的故事。这是我们在疫情期间特别强调的事情。我们在2020年和2021年受到了严重打击。我们寻找方法来应用我们的工程人才和制造能力，这在当时有其位置，但现在不是时候了。我们更愿意专注于对我们长期更重要的事情。
然后也许将两个问题结合起来，考虑全球供应链和一些地缘政治及监管不确定性。我们还有一个关于关税的问题，似乎与此相关。能否谈谈供应链的情况，以及你在整体健康状况方面看到了什么？
对我们来说，供应链有了显著改善。不久前，这是我们各个运营单位提到的最大问题，影响了执行能力。现在这已经不再是一个问题了。甚至在去年一年里有了很大改善。今天，我会说它还没有完全恢复到疫情前的水平，但已经非常接近了。这不再是我们每天醒来思考和担心的事情。所以这是好消息。你提到的那个T开头的词是什么？关税？
我甚至不知道我们现在处于什么位置。每天都在变化。
我认为它们现在实际上是非法了，你知道，对我们来说，在最近的法院裁决之前，目前的命令仍然有效，承认中国处于某种延期状态。我们认为有2000万美元的未缓解成本影响。我们认为有缓解措施。当我们不知道最终情况会是什么样子时，很难启动缓解策略。所以目前，这是一个虚构的数字，或者我应该说理论上的数字。在第二季度，我们认为实际的关税影响大约是200万到250万美元。
所以目前这是一个可管理的数字。我们完全期望通过移动产品来缓解绝大部分关税。我们在马来西亚做了很多工作。这些工作通常可以转移到其他地方。问题是，在当前环境下，你会转移到哪里？以及通过重新定价，我的意思是，无论好坏，航空航天行业已经学会了如何转嫁价格上涨或成本增加。特别是在通货膨胀期间。所以我们认为这种肌肉记忆仍然存在。我们认为行业会找到恢复的方法。但我也希望航空航天长期享有的优惠关税结构能够继续存在，与美国-加拿大贸易协议、美国-加拿大-墨西哥贸易协议一起，我们认为这些也很可能会继续存在。
所以一旦我们知道最终情况，我们将制定一个缓解策略，预计2000万美元的暴露将大大降低。
然后也许谈谈一个国防项目，美国陆军的无线电测试项目，我想这可能会在今年晚些时候进行。能否谈谈该项目的驱动因素，以及你如何看待那里的前景？
当然。美国陆军有很多士兵。这些士兵携带大量通信设备，相当复杂的无线电。并不总是很明显这些无线电是否正常工作。所以他们希望有一个测试平台来验证这些无线电的性能，然后再让士兵出去执行任务。陆军有大量不同系列的无线电，大约26种，他们不想携带26种不同的测试仪，每种无线电系列一个。他们希望有一个测试仪可以测试所有26个系列。
大约两年前，他们指定我们为下一代无线电测试仪的供应商。上一代测试仪是在2005年或2006年左右选定的。所以他们到期了。我们一直在忙于开发陆军需要的测试仪的各种硬件和软件。我们认为我们处于相当好的状态。目前合同大约是一个2.15亿美元的项目。IDIQ 2.15，我们认为可能不到他们真正需要完全装备部队的一半。
但这是事情的开始。这将在四到五年内完成，所以我们预计一旦启动，这将是一个每年4000万到5000万美元的项目。我们的测试业务目前运行在7000万到7500万美元。所以你在这个7000万美元的业务上叠加这一块业务。这应该是高度互补的。由于陆军方面的一些小混乱，该项目又推迟了三个月。所以不是第四季度开始，我们现在目标是第一季度开始。他们需要再跳过一个他们之前不知道需要跳过的环节，才能下订单。
然后是ATS 9000M，也许你可以谈谈不断发展的LMR领域，以及你在该市场的做法？
LMR是陆地移动无线电，9000是我们正在开发的新测试仪。这只是一个产品升级。陆地移动无线电用于从海岸警卫队到边境控制、警察部队、消防部队等各种用途。有一个很大的趋势是强调通用性或跨机构操作能力。这将带来新一代无线电。9000m就是针对这个市场的。我们正在与大型无线电生产商合作，如L3、摩托罗拉等，这些公司对成功至关重要。再次，这些公司非常擅长制造无线电。他们会提供测试设备。
这不是他们的专长。大多数机构操作多个无线电系列。所以他们希望有一个测试仪可以测试他们操作的所有系列。这就是9000m的目标。所以，你知道，我们抱有希望。这是一个较小的市场，但我们希望从2026年开始看到结果。
然后也许将两个问题结合起来，Envoy Aerospace的收购，以及你认为这为Astronics带来了哪些能力，以及如何看待并购如何补充你的战略。
当然。让我先回答第二部分。并购不是我们最近非常活跃的领域。部分原因是市场在疫情期间相当冷淡，部分原因是我们的资产负债表不支持太多活动。所以我们没有太多选择。这种情况已经改变了。我们认为市场活动正在升温。我们认为我们的资产负债表更加强劲。所以我们正在看更多的东西。话虽如此，我们认为我们手头有很多很好的商业机会，其中许多你在这半小时内已经高效地讨论过了。
所以收购不是我们未来战略的关键要素，但它在过去很重要，我预计在未来的某个时候也会很重要。所以我们对有趣的想法持开放态度。我们目前不会成为一个连续收购者。我们创造价值的最佳方式是执行积压订单中的事情。话虽如此，我们确实收购了这家小公司Envoy Aerospace。它的销售额不到1000万美元。但它是一个ODA，这是FAA将某些工程工作和商用飞机设计工作的批准权委托给其他公司的一种方式。
我们谈了很多关于客舱和IFE中的售后市场工作。Envoy是一家可以在内部批准这些设计和要求的公司。所以它允许我们为全球任何寻求FAA批准的航空公司执行客舱改装项目，我们可以更有效地保证项目的性能，因为我们现在有FAA授予的内部权力来批准项目。
好吧，如果我们还有几分钟时间，如果有观众的问题，就到这里吧。
很好。谢谢。
谢谢。
谢谢。
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