Michael Minchak（投资者关系主管）
Chuck Divita（首席执行官）
Mala Murthy（首席财务官）
Lisa Gill（摩根大通公司）
Jamie（高盛集团）
Jessica Tassan（Piper Sandler公司）
Daniel Grosslight（花旗集团）
Eduardo Ron（Truist Securities）
Ayush Vyas（Evercore ISI）
Stan Berenshteyn（富国银行证券有限责任公司）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets公司）
Brian Tanquilut（杰富瑞金融集团）
Jack（瑞银集团）
Jeff Garro（Stephens & Co）
David Larsen（BTIG）
各位下午好，感谢大家参加今天的Teladoc Health 2025年第三季度财报电话会议。我叫Regan，今天将担任你们的主持人。在今天电话会议的陈述部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。此外，我们将限制每位参与者只能提问一个问题。现在，我想将会议交给我们的主持人，Teladoc投资者关系主管Mike Minchak。请开始。
谢谢大家，下午好。今天，在市场收盘后，我们发布了一份新闻稿，宣布了我们2025年第三季度的财务业绩。这份新闻稿和随附的幻灯片演示可在teladochealth.com网站的投资者关系部分查阅。在本次电话会议上，首席执行官Chuck DeVita和首席财务官Mala Murthy将讨论业绩。在本次电话会议中，我们还将讨论我们的展望，我们的准备发言之后将是问答环节。请注意，我们将讨论某些非GAAP财务指标，我们认为这些指标对评估我们的业绩很重要。
有关这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标之间的关系及其调节的详细信息，请参见我们网站上发布的新闻稿。另外，请注意，本次电话会议中发表的某些陈述将是1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。此类前瞻性陈述受风险、不确定性和其他因素的影响，可能导致我们的实际结果与本次电话会议中表达或暗示的结果存在重大差异。如需更多信息，请参阅我们新闻稿中的警示声明以及我们向美国证券交易委员会提交的文件，所有这些都可在我们的网站上查阅。
现在，我想将电话交给Chuck。
谢谢Mike。与我们上周发布的初步业绩一致，我们第三季度的综合收入和调整后EBITDA均高于各自指导区间的中点。这一表现反映了我们对执行的持续关注。Mala将在电话会议的稍后部分提供更多关于我们财务业绩的细节，包括部门层面的信息和我们更新的全年展望。但首先，我想提供有关业务和我们在综合护理方面战略优先事项的最新情况。我们继续巩固我们在美国市场的领导地位，重点关注业绩、创新和客户影响。
如今，超过1亿人可以使用我们的一项或多项服务，这证明了我们平台的规模和价值。凭借这一覆盖范围和优势，我们正在推进各项举措，以扩展我们的服务范围，进一步连接和协调护理，并为患者和客户提供差异化的结果。例如，通过今年对我们PRISM护理交付平台的增强，我们现在有了更大的机会在护理点直接呈现重要信息。这项服务使我们的提供者和护理团队能够解决护理差距，管理专家和其他转诊，并根据会员的资格和需求激活相关计划。
此外，我们将提供者之间的专家咨询嵌入体验的能力提高了会员护理需求的及时解决，并为客户带来了成本节约和差异化价值。正如我之前所分享的，让就诊和其他互动成为更广泛的参与点，对我们的战略和价值主张至关重要，我们相信这最终将推动虚拟护理收入的整体增长。在慢性病护理方面，第三季度的项目注册人数环比增长4%，我们也在继续推进重要的创新。除了新的连接设备和新的程序功能外，我们正在为风险上升和高风险人群开发增强的临床干预模型。这些模型将应用人工智能驱动的风险评估和分层能力，并利用我们的临床和护理交付能力来识别和激活干预机会。通过这些干预措施，包括与患者现有的护理提供者合作制定和支持各自的护理计划，我们看到了改善临床结果并为客户带来更大投资回报率和影响的额外机会。
我们正在进行积极的试点，并预计在2026年将这些新创新推向市场，通过今年早些时候收购的Catapult，我们现在有了更大的能力在会员健康旅程的早期阶段与他们互动，包括通过家庭健康筛查、诊断测试和临床支持。我们与Catapult的整合也提供了额外的机会，以提高对其他符合条件的TELADOC服务的认识并支持会员激活。我们看到客户对Catapult表现出浓厚的兴趣，无论是作为独立服务还是作为更广泛健康参与能力的一部分。
我们相信，我们在技术和临床护理交汇处的独特且专业的地位将继续提供扩大服务和影响的机会。作为客户的合作伙伴，我们在广泛的需求范围内提供、启用和协调护理，在会员所在的地方为他们提供服务，支持他们的健康和心理健康，并推动更好的结果。正如我们之前所分享的，虚拟护理收入模式继续向按服务收费的就诊转变，我们正通过围绕参与的方法来顺应这一变化。
激活和可衡量的价值。2025年基于就诊的收入现在占我们美国虚拟护理收入的50%以上，而2023年约为40%。虽然我们预计这种结构转变将继续，但我们也预计未来整体收入的影响程度与过去几年相比将有所缓和，并通过我们模型的优势和服务扩展临床用例的能力。通过我们的新产品增强功能，我们希望参与我们创造的价值，我们相信这将使我们的虚拟护理业务走上可持续的基础增长道路。
现在转向我们的第二个战略重点，利用我们规模化的心理健康地位。第三季度，我们的B2B心理健康就诊量再次实现两位数增长，不包括BetterHelp新进入保险覆盖福利的收入，总收入超过1.5亿美元。我们对通过名为Wellbound的新员工援助计划产品在此成功基础上再接再厉感到兴奋，该产品利用了综合护理和更好健康的优势，包括无与伦比的规模、强大的网络、消费者参与能力以及与一系列服务的高效连接。虽然处于早期阶段，但我们看到市场对Wellbound的浓厚兴趣，我们的渠道也在不断扩大，特别是在BetterHelp的新保险产品方面。
Uplift的收购汇集了重要的能力和付款人安排。正如我上一季度所分享的，BetterHelp的第一个保险州弗吉尼亚州在交易完成后60天内推出。这个初始州的推出证明了我们合并技术运营的实力和有效性，以及有效实现我们用户和提供者体验目标的能力。目前的关键指标与我们的预期一致，包括转化率、用户增长和每位用户的会话次数等。我们对结果感到鼓舞，并将继续投资以支持这项业务的更广泛推出。
我们现在已在七个州上线，包括新增的佛罗里达州、德克萨斯州和纽约州，以及哥伦比亚特区。2025年剩余时间计划在更多州推出。我们还在继续扩大保险的认证治疗师网络以支持推出。凭借BetterHelp在美国的大量治疗师网络支持我们的D2C业务，我们的网络对新产品的浓厚兴趣以及Uplift现有的1500多名认证提供者，我们预计能够增加必要的 capacity 以满足需求。
另外，BetterHelp的非美国业务本季度继续表现良好，在本地化市场推出的部分帮助下，用户增长达到高个位数。正如我们之前所分享的，保险的推出和扩展以及非美国市场的增长仍然是BetterHelp未来的关键，因为美国现金支付业务面临持续压力。我们的第三个战略重点是推动国际综合护理业务的持续增长，第三季度收入按固定汇率计算同比增长14%，我们看到未来持续的增长机会。这包括在澳大利亚，我们最近收购了Telecare，该公司运营澳大利亚领先的虚拟护理诊所，并在整个医疗保健领域提供软件解决方案。
我们打算巩固我们在澳大利亚的现有业务，并加深我们在公共卫生部门的渗透。最后，运营卓越仍然是提升绩效的关键战略重点。我很高兴我们最近在美国综合护理的关键流程中获得了ISO 9001认证。这证明了我们运营团队为客户和会员提供高质量体验所做的出色工作。我们看到运营改进和其他客户服务增强反映在我们的客户调查数据结果中，该数据显示我们美国综合护理业务的净推荐值全面提高。在成本效率方面，我们在多个领域取得了改进，包括技术和开发、行政成本以及基于股份的薪酬。
随着今年结束并进入2026年，我们将继续关注在各个费用类别和资本支出中进一步精简成本结构的机会。最后，虽然我们在每个战略重点方面都取得了相当大的进展，但我们知道前方还有重要的工作要做。医疗保健领域的挑战是巨大的，包括可负担性和成本上升、慢性病的流行、未满足的心理健康需求以及提供者面临的巨大压力等。作为市场领导者，我们知道客户依靠我们来帮助减轻这些压力的影响。
我们仍然致力于推动虚拟护理的下一次演变，并相信我们的战略重点、投资和产品创新将提供机会，以推动更大的价值和影响。在我将其交给Mala分享更多关于我们业绩的信息之前，我想花一点时间认可她对Teladoc Health的贡献。正如我们上周宣布的，Mala将于下个月辞去首席财务官一职。在过去六年中，Mala在Teladoc经历重大转型期间，在塑造其财务战略和战略增长举措方面发挥了关键作用。代表董事会、我们的领导团队和所有Teladoc Health员工，我们感谢Mala的杰出贡献，并祝愿她在职业生涯的下一章继续取得成功。现在，让我把它交给Mala。
谢谢Chuck，各位下午好。正如Chuck所概述的，我们正在很好地执行我们的战略重点，我们的第三季度业绩反映了这种势头。综合收入为6.26亿美元，高于我们指导区间的中点，收入同比下降2.2%，因为综合护理部门的增长被更好健康部门的下降所抵消。调整后EBITDA为7000万美元，处于我们指导区间的高端，占比11.2%，反映了整个业务的纪律性执行。每股净亏损为0.28美元，其中包括每股0.07美元的税前非现金商誉减值费用，这一费用在我们的指导区间中未被考虑，因为它是在指导发布后发生的。
正如我们在第二季度10Q中所概述的，综合护理报告单位的账面价值继续超过其公允价值，这引发了减值费用。本季度的每股净亏损还包括每股0.48美元的税前无形资产摊销和每股0.10美元的税前基于股票的薪酬费用。第三季度自由现金流为6800万美元，使年初至今的自由现金流达到1.13亿美元。我们在本季度结束时拥有7.26亿美元的现金和现金等价物，环比增加4700万美元，进一步加强了我们强劲的流动性状况。
转向我们的部门业绩，综合护理收入为3.9亿美元，比去年同期增长1.5%。如前所述，2024年第三季度先前期间 billing 调整的解决对收入增长造成了115个基点的不利影响。本季度，我们看到国际业务继续表现强劲，按固定汇率计算实现了中两位数增长，同时就诊收入也实现了稳健增长。Catapult和Telecare的收购为部门增长贡献了约245个基点。我们在关键基础指标上取得了坚实的业绩。美国综合护理会员在本季度结束时为1.025亿，处于指导区间的高端，同比增长9%。
正如Chuck所提到的，慢性病护理计划注册人数环比增长4%，增加了48,000人，达到117万人，标志着恢复环比增长。第三季度综合护理调整后EBITDA为6600万美元，利润率为17%，高于我们指导区间的高端，不包括2024年第三季度先前期间 billing 调整带来的95个基点的收益，调整后EBITDA利润率同比略有增长。本季度的上行反映了收入结构和流动，以及持续的成本纪律，包括招聘延迟。
我们看到技术开发和GNA费用同比有所改善，这是我们关注的两个关键领域。转向更好健康部门，第三季度收入为2.369亿美元，其中包括约400万美元的保险收入，其中大部分来自Uplift。正如Chuck所提到的，我们仍处于BetterHelp保险推出的早期阶段，我们对初步进展感到鼓舞。平均付费用户同比下降4%至382,000，非美国用户的高个位数增长仅部分抵消了美国用户的高个位数下降。我们上一季度讨论的背景，包括较弱的消费者情绪和宏观经济不确定性，在第三季度仍然存在。
此外，虽然消费者越来越愿意通过保险覆盖的福利获得心理健康治疗，这对我们的现金支付业务是一个不利因素，但它验证了我们的保险举措。我们仍然相信，保险加上非美国增长将使更好健康部门随着时间的推移恢复增长。BetterHelp的调整后EBITDA为400万美元，利润率为1.6%。同比下降主要是由于收入下降和支持保险推出的投资，部分被广告支出减少所抵消。转向指导，我们现在预计2025年综合收入为25.10-25.39亿美元，调整后EBITDA为2.70-2.87亿美元，两个区间的中点与我们之前的展望基本不变。
自由现金流预计在1.70-1.85亿美元之间。我们现在预计2025年基于股票的薪酬费用为8500-9500万美元，比我们之前的展望减少1000万美元。全年每股净亏损指导区间已收窄，中点保持不变。第三季度的商誉减值预计将在很大程度上被股票薪酬费用的减少所抵消。我们的全年指导意味着第四季度综合收入在6.22-6.52亿美元之间，调整后EBITDA在7300-9000万美元之间。
转向部门，从综合护理开始，我们正在提高和收窄我们2025年全年收入和调整后EBITDA指导区间。我们现在预计收入比2024年增长2.4%至3.5%，中点比我们之前的区间增加40个基点。这一增长的大约一半与Telecare收购有关，其余反映了强劲的年初至今表现和执行。我们继续预计Catapult将为全年收入增长贡献约200个基点。我们现在预计2025年全年调整后EBITDA利润率为15%至15.4%，中点比之前的指导提高约30个基点，反映了强劲的第三季度表现，部分被第四季度营销支出的提前所抵消。
虽然关税情况仍然不稳定，但我们维持对调整后EBITDA约300万美元不利影响的估计。我们将继续监控与关税相关的发展，并评估缓解策略，包括替代采购安排，以多样化我们的供应链。第四季度，综合护理部门收入预计比去年同期增长1%至5.2%。调整后EBITDA利润率预计在15.3%至16.8%之间，中点同比提高约250个基点，反映了成本纪律和去年同期较高水平的投资支出。
转向更好健康部门，我们已将全年收入前景收窄至先前指导区间的下半部分。预计收入同比下降8%至9.2%，反映了我们在美国现金支付业务中讨论的持续不利因素，部分被我们的非美国业务和保险推出及增长举措所抵消。正如Chuck所概述的，我们对保险推出的早期进展感到鼓舞，基于最近州推出的早期表现，我们预计2025年保险总收入将达到1200-1400万美元。我们现在预计更好健康部门全年调整后EBITDA利润率为3.8%至4.6%，中点比我们之前的指导下降约55个基点。
这主要反映了收入下降的流动影响以及基于成功早期推出而加速支持保险举措的投资。我们更新的全年展望意味着第四季度更好健康部门收入同比下降3.8%至8.8%，调整后EBITDA利润率为5.5%至8.6%，由于假日期间广告支出通常季节性减少，利润率环比改善。最后，我们的资产负债表仍然强劲。8月，我们以1700万美元的净现金完成了对Telecare的收购。我们在本季度结束时拥有7.26亿美元的现金和等价物，净债务与 trailing 调整后EBITDA的比率在季度末低于1倍。我们继续相信我们强大的现金余额、现金再生能力和业务地位为我们提供了未来的选择权。有了这个，让我把电话转回给Chuck。
谢谢Mala。在我们开始提问之前，我还想分享我们最近被《时代》杂志评为2025年顶级健康科技公司之一。该榜单表彰通过技术变革医疗保健的最具创新性和影响力的组织。我们公司在远程医疗和治疗类别中被评为"杰出"，反映了我们在财务业绩、声誉分析和在线参与等关键评估领域的高分。我为我们的同事感到无比自豪，他们的奉献和贡献使这一认可成为可能。操作员，我们现在准备好回答问题了。
非常感谢。我们现在开始问答环节。所以如果你想问问题，可以按电话键盘上的星号1。或者如果你想以任何理由取消你的问题，可以按星号2。再次提醒，要提问，请按星号1。提醒一下，如果你使用扬声器电话，请记住在提问前拿起听筒。此外，另一个提醒是，我们的问答环节将限制每人一个问题。我们将在这里短暂暂停，等待问题登记。
我们的第一个问题来自摩根大通的Lisa Gill。你的线路现在已开通。
谢谢。非常感谢。下午好。首先，Mala，我祝你在新的事业中一切顺利。在过去的六年里和你一起工作非常愉快。现在进入我的问题。Chuck，我只是想更好地理解，在过去一年左右的时间里，你谈到这些举措需要时间才能获得牵引力。今天，我预计你已经进行了大部分2026年销售季的对话。所以我想更好地了解两件事。第一，你对2026年的销售情况感觉如何？在你的准备发言中，有一点引起了我的注意，你希望参与你创造的价值。
那么我们是否应该假设你签订合同的方式正在以任何方式发生变化？计划赞助商购买的方式有任何变化吗？所以你能给我们提供任何有关获得牵引力的时间表以及今年销售季实际成果的信息吗？
是的，我很欣赏这个问题。你知道，我有几点看法。我的意思是，正如我之前提到的，进入2025年，在很多方面将这一年定性为重新定位的一年，其中包括真正推动更高水平的绩效。我们已经通过多个杠杆做到了这一点，也推动了产品创新，这是我们推进价值主张所需要的。我们已经讨论过如何使我们的就诊和会员接触点更有价值，利用我们的临床实力和产品广度等等，并进行了许多重要的投资。我认为这一点开始在我们与客户群的讨论以及我们在虚拟护理、慢性病护理和心理健康领域推出的新产品和增强功能中显现出来。
我们已经讨论过Wellbound，但我们还有许多其他试点正在进行中，并将在2026年推出。因此，在我看来，我们在所有这些方面都取得了良好的进展。我对我们将为2026年销售季推向市场的新产品和服务感到兴奋，并很乐意就此进行更多讨论。我认为就目前的销售季而言，我认为我们继续致力于在年底前完成多项机会，但环境与我们之前所说的一致。
你知道，雇主渠道的整体业绩确实在各个解决方案中都表现稳健，而健康计划部门则持续面临挑战。你知道，我们取得了一些不错的胜利和一些服务扩展，但也面临一些压力。我认为，正如你所指出的，我们采取的创新和推动更大价值的行动正在引起共鸣。我认为我们在那里进行的对话在性质上更具战略性，理解他们试图解决的问题以及Teladoc如何独特地解决这些问题。我认为其中包括，你知道，他们越来越多地寻找，你知道，不仅仅是我们服务可以提供的价值，而是在他们期望的绩效水平上投入。
作为回报，当我们这样做时，如果我们达到这些措施并推动结果，我们应该能够参与其中的价值。所以我认为随着时间的推移，虽然我们已经有反映这种性质的合同，但你会看到越来越多的这种情况，我认为这将使我们与众不同，因为我们有能力实现它。
谢谢。我们的下一个问题来自高盛的David Roman。你的线路未开通。
嘿，谢谢。下午好。我是Jamie，代表David提问。我想问一下BetterHelp的利润率。第三季度为1.6%。当你开始将一些就诊从现金支付转向保险产品时，似乎会带来一些定价压力，但可能被更低的客户获取成本所抵消。这种想法是否合适？在这个过程中还有其他需要考虑的动态吗？然后，随着这种转变的发生，BetterHelp的整体利润率可能会出现一些波动。我知道我们有第四季度的指导，但你能说明这个过程从长期来看应该如何影响该业务的盈利能力吗？
是的，谢谢Jamie。显然，我们不会详细讨论2026年的健康利润率指导或任何指导，但让我从方向上说明我们的预期。所以正如你所说，我们已经给出了第四季度的指导。你知道，当我们考虑更好健康业务时，可以从三个方面考虑。一个是我们的美国现金支付业务。第二个是我们的Better Health国际业务，明确地说，这也是现金支付业务。第三个是保险业务，包括Uplift。所以我们对BetterHelp国际业务的增长感到兴奋。
第三季度，BetterHelp国际业务的用户增长达到了高个位数。你知道，我们在各个国家（如法国、德国等）提供本地化体验的努力和投资，我们现在开始看到这些投资的成果在用户获取增长方面显现出来。你知道，随之而来的是收入增长。所以这是在国际方面，Better Health国际业务方面。在保险方面，更好健康保险业务，如我们在准备发言中所说，我们看到了良好的早期进展迹象。
我们已在七个州和哥伦比亚特区推出，我们预计在今年年底前在更多州推出，然后我们预计到2020年底基本实现全国覆盖。所以从收入角度考虑更好健康保险的增长曲线。你对利润率的思考方式是正确的。正确。这当然是我们需要仔细监控和观察的事情。但我要说，我们在更好健康保险推出中关注的指标，无论是转化率、会话数量还是用户增长，都与我们的预期一致。
是的，仍处于早期阶段，但我们开始看到运营指标符合我们的预期。美国直接面向消费者的现金支付业务，我会说继续面临挑战。顺便说一句，面临挑战的原因之一是我们看到市场上其他提供保险的参与者对此领域的激烈竞争。因此，这验证并强化了我们在Better Health转向提供保险选项的战略。我们预计未来几个月这种情况将继续。
所以我认为BetterHelp的进展将在现在到2020年底之间沿着这些路线发展。
太好了。谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tasson。你的线路现在已开通。嗨，大家好。
非常感谢回答我的问题。Mala，感谢你过去几年给予的所有帮助。我很感激。祝你离开时一切顺利。我的问题是，我们理解第三季度BetterHelp利润率的评论，但我们是否应该得出结论，BetterHelp的利润率现在基本上反映了DTC客户获取成本加上商业报销，然后随着你获得全面保险覆盖，客户获取成本开始更接近综合护理会员的水平，这是否为2026年带来机会，可以减少DTC广告支出？谢谢。
是的，谢谢Jess。看，BetterHelp是一个规模型参与者，有超过400万用户进入漏斗顶部。BetterHelp的广告支出是推动漏斗顶部流量的原因。我们面临的挑战是将其转化为付费用户，而我们在保险方面取得的进展肯定会随着时间的推移帮助提高转化率，从而有助于提高获取成本效率。我要说的是，我们不期望BetterHelp仅仅是一项保险业务。
它将始终是直接面向消费者的现金支付业务的混合体。明确地说，它是直接面向消费者的业务。它将是现金支付和保险作为支付选项的混合体。因此，随着时间的推移，我们的客户获取成本肯定有提高效率的潜力。这是我们将不得不随着时间的推移看到的结果。不过，在短期内，提醒一下，正如我们在准备发言中所说，所有保险收入在1200-1400万美元之间。与更好健康业务的其他部分相比，这是很小的。
所以你今天看到的经济状况和利润率几乎完全是现金支付业务的结果。
谢谢。我们的下一个问题来自花旗的Daniel Grossley。你的线路现在已开通。
嗨，大家好，感谢回答问题。你之前提到收购Catapult的原因之一是创建更大的漏斗，我想这与你的慢性病护理解决方案和P360注册最相关。我想知道你能否分享任何定性或定量数据，说明Catapult与综合护理业务其他领域之间已经实现的任何交叉销售或交叉引用。谢谢。
是的，感谢这个问题。我想我可以将其分为三个方面。一是Catapult的独立产品继续拥有坚实的渠道并像我们收购之前一样增长，这种情况持续。二是当会员通过Catapult体验时，能够展示和激活Teladoc的其他相关解决方案的能力，这已经集成到体验中，并且在满足这些会员需求方面进展顺利。我认为第三点，也是你的问题的主要点，是捆绑的能力——这可能不够准确。
实际上是协作和整合产品的方式，从参与角度捕获更多用户。这确实引起了客户群的极大共鸣，包括健康计划。我之前提到过我们与他们进行的战略对话。Catapult在其中占据重要地位，因为你考虑的是给他们带来挑战的人群，他们通常未参与或患有未被有效管理的疾病，并且在交付系统战略方面面临获取挑战。因此，我们使用Catapult和其他技术接触人们，让他们了解自己的疾病的能力。
正如我提到的，当我们收购Catapult时，通过Catapult的相当一部分人被新诊断出他们不知道的疾病，这意味着他们不在健康计划的索赔数据中，不在任何人的雷达上，包括患者。因此，如果你愿意的话，在高血压和高血糖方面有点像定时炸弹。因此，它在所有三个方面都引起共鸣：作为独立产品，交叉激活会员的能力，以及作为Teladoc的一部分，作为更广泛的参与能力。
谢谢。我们的下一个问题来自Truist的Jalindra Singh。你的线路现在已开通。
嗨，大家好，我是Eduardo Ron，代表Jalindra提问。Mala，再次感谢你多年来的帮助。也许只是跟进你关于漏斗顶部的一条评论。你们现在在七个州和华盛顿特区上线。在试点之后，你看到新注册用户中选择保险的比例是多少？我想主要问题是，你能否更新你对2027年转换的预期，以及你是否计划使用现金来偿还它或进行再融资？谢谢。
是的，所以我不想详细说明我们看到的转化率指标。你知道，原因是弗吉尼亚州是第一个推出的州，已经有足够的时间来稳定数据，而其他州推出的时间较短。你知道，我想告诉你的是，随着规模扩大和时间推移，我们会随时提供更新。这是我们的重要举措，我们会提供适当的里程碑。现在公开具体细节还为时过早，尽管正如我所说，它符合我们的初步预期。关于2027年转换，你看到我们在第三季度末的现金和等价物。我们显然将继续产生自由现金流，这将增加我们的现金余额。
我们的资产负债表强劲。你知道，我们的整体杠杆率指标控制得很好。我们对2027年的具体计划将取决于我们明年在有机投资和无机投资方面的举措。你知道，正如我们之前分享的，我们收到了很多关于各种并购的意向，我们将继续评估它们。但希望我们今年已经证明，我们所做的三项收购——Uplift、Catapult和现在澳大利亚的Telecare——都符合Chuck提出的战略优先事项。
对吧？Catapult用于综合护理，Uplift用于更好健康保险，Telecare用于国际增长。我们在这些无机投资方面一直保持纪律性。因此，我们对2027年票据的具体计划将是明年全年有机投资和无机投资举措的结果。我们已经开始积极规划2027年票据再融资的各种选择。但我们显然会继续审视我们的计划，并在适当的时候做出正确的决定，考虑利率环境和我们的内部需求。
谢谢。我们的下一个问题来自Evercore ISI的Elizabeth Anderson。你的线路现在已开通。
嘿，大家好，感谢提问。我是ayush，代表Elizabeth提问。当我们考虑2025年第四季度和2026年的准备时，我们应该如何看待销售和营销费用的支出节奏？我们是否应该认为你计划像近年来那样保持典型的第四季度支出模式，在第四季度和2026年第一季度的增长节奏方面有什么需要特别指出的吗？
是的。所以我会按部门来回答。如你所知，我们大部分营销支出确实在更好健康部门。你会看到，我们预计2025年第四季度的营销支出环比将比第三季度有所下降，与过去几年非常相似。我要补充的另一点是，我们预计2025年第四季度的下降幅度将略高于2024年第三季度至第四季度BetterHelp营销支出的下降幅度。但模式将是相同的。在综合护理方面，鉴于我们第三季度综合护理的盈利表现，我们决定将少量营销支出提前到第四季度，以便开始推进明年的关键优先事项，你知道，在关键客户推出等方面。
所以我会告诉你，模式和节奏基本上是相同的。需要注意的另一件事是，去年第四季度我们实际上有相当大的营销支出。我们在2024年第四季度的综合护理营销投资不会像2024年那样大幅增加。
谢谢。
谢谢。我们的下一个问题来自富国银行证券的Staying Bear。Stan Barristan，你的线路现在已开通。
谢谢。差不多了。我想首先也对Mala在新角色中表示良好祝愿。至于我的问题，只想回到综合护理。你提到，你看到继续向按服务收费转变的结构。但我很好奇，你在续订PNPM订阅的客户中看到了什么样的定价趋势？谢谢。
我认为总体而言，定价符合预期。我认为结构转变是主要因素。所以我在这方面没有看到太多压力，但显然在竞争激烈的市场中这可能是一个因素。如果我们扩展服务和其他东西，我们会考虑所有这些因素。
谢谢。我们的下一个问题来自KeyBank的Scott Schoenhaus。你的线路现在已开通。
谢谢大家回答我的问题。Mala，祝贺你的新角色和机会，我想回到BetterHelp。你能让我们了解付款人在报销方面的讨论吗？其他一些参与付款人方面的参与者总是看到低个位数甚至中个位数的报销增长。你与付款人的讨论是什么样的？然后，当你认证治疗师时，你能谈谈前期利润率逆风如何转变为顺风吗？谢谢。
我不想详细讨论报销。我要指出的是，自从我们宣布Uplift收购以来，在过去几个月里，我们实际上已经增加了几个新的付款人到我们的业务中，你知道，这是BetterHelp保险方面数百万的增量额外用户。所以这就是我要回答的第一个问题。关于第二个问题，我会说是的，这肯定是保险业务。你知道，在那个领域有众所周知的保险利润率的公开参考。
这是我们将要监控的事情，明确地说，这是我们在考虑向保险战略转型时从单位经济角度考虑的因素。我们当然关注利润率。但令人兴奋的是，这将使我们能够捕获增量付费用户、更多会话，因此更多的生命周期价值。所有这些都是关于收入增长和因此的利润美元增长。所以这是我们在未来几个月随着规模扩大而希望增长的。正如你所说，这肯定需要时间。
我们需要看到收入增长。我们正在后端能力、收入周期管理能力等方面进行有纪律的投资。正如你所看到的，我们正在相对快速地扩大规模，并对此感觉良好。但收入确实需要增长，你知道，在明年全年，我们才能实现我们 thesis 中的美元盈利能力增长。
是的，说得好，Mo。我想补充的唯一一点是，显然，随着我们扩大认证网络以及所需的投入，收入将随之而来，包括获取的用户和会话等。我认为BetterHelp处理这个问题的方式也非常独特，不仅在认证方面，而且在他们已经拥有的大量网络的情况下，如何将治疗师体验纳入其中，表明兴趣并推进。所以我认为他们的方法将给我们带来规模优势，你知道，随着我们增长这些收入。
但显然，随着我们扩大治疗师网络，那里正在进行投资。
谢谢。我们的下一个问题来自杰富瑞的Brian Tanquillet。你的线路现在已开通。
嘿，下午好。也许和上一个问题有点类似，但略有不同。当我考虑综合护理时，看到基于利用率的收入开始增长。你是否看到付款人在费率驱动或只是试图管理他们那边的服务利用率方面有任何对话？
是的，这是个好问题。有几点。显然，你知道，客户群已经看到并继续看到虚拟能力和就诊的价值，我们，你知道，相对于其他市场参与者有良好的利用率，并推动节约，你知道，想想急诊避免等。我认为，并且你知道，回到我之前关于这些战略对话的评论，这些不仅仅是就诊，而是，你知道，它们是参与点。随着我们在2026年扩展能力，我们在所谓的24/7护理产品中能够满足会员更多的护理需求，通过引入专家咨询减少不必要的专家转诊，弥合护理差距，引导会员，进行后续跟进，订购实验室等，客户将看到我们所推动的更多价值。
我认为这就是我们不仅看到额外激活机会，而且回到 earlier 问题，有机会参与我们推动更强结果所创造的价值的地方。所以你知道，当我们迁移到这个，你知道，基于就诊的环境时，就像我在准备发言中说的，我们正在顺应这一趋势。好消息是我们每年有数百万次就诊。我们是迄今为止最大的，我认为这是更广泛的综合护理战略中的重要战略杠杆。所以是的，所有这些都在虚拟护理方面发挥作用。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Kevin Kaliando。你的线路现在已开通。
嘿，大家好，我是Jack Sempton，代表Kevin提问。感谢回答问题，Myla，也祝你在新的事业中一切顺利。在你的准备发言中，你们提到希望增加必要的 capacity 以满足更好健康业务的需求，因为你们将其纳入网络。BetterHelp的用户一直在下降。现在保险产品的供需失衡是什么样的？我想知道这将如何变化？也许第二部分，你需要增加多少临床医生来满足扩展的需求？只是想听听临床医生如何看待这个产品与保持现金支付相比。希望这有意义。谢谢。
是的，这很有意义。目前，我们在已推出的州能够满足需求。事实上，我们推出前的一个关键标准是我们有足够的治疗师 capacity，因为我们希望确保用户体验和获取是强大的。所以我们已经能够做到这一点，并且再次，我们的扩展计划的重要部分是能够匹配治疗师网络以满足需求。我们相信，凭借已显示的兴趣和我们认证这些治疗师的能力，我们将能够跟上这一需求。
所以再次，我认为，你知道，我们已经能够很好地满足直接面向消费者方面的需求。你知道，能够在90%以上的时间内将治疗师与消费者匹配在48小时内。因为这是一个以消费者为导向的业务。无论付款方式是现金支付还是保险支付，我们都希望确保保持强大的净推荐值和体验。所以现在，正如我们所说，这是我们推出计划的关键部分。再次，除非我们觉得我们有足够的 capacity 支持需求，否则我们不会在一个州上线。
谢谢。我们的下一个问题来自Stevens的Jeff Garo。你的线路未开通。
是的，下午好，感谢回答问题。我想谈谈慢性病护理注册趋势。很高兴看到第三季度环比反弹，但想知道这与预期相比如何，我们应该如何看待从这里的增长能力，以及你能否就内置增长机会与需要向客户群销售额外解决方案以转换潜在会员的需求发表任何评论。谢谢。
是的，我会发表一些评论，Malik也会补充，你知道，我想避免，你知道，在那个问题中涉及2026年。但我们很高兴看到本季度的环比增长。我们预计会看到这一点，并且我们已经传达了这一点，并且它实现了。我们有，你知道，在我们的慢性病护理计划中有更多的可招募人数，我们对计划的捆绑有很多兴趣。所以我们有很多机会去追求我们已经销售的东西。
我认为重要的是，正如我之前提到的，但你知道，我们在2025年主要拥有2024年的产品组合。我们有许多创新，我们有新的设备，新的程序功能，所有这些。但重要的是，我们正在开发针对风险上升和高风险人群的额外临床干预模型，因为我们有能力提供护理。由于Teladoc的独特性质，我们相信我们有机会接触那些难以控制病情的人，了解他们的需求，了解他们是否有现有的护理提供者，如果有，我们希望成为其中的补充部分。
如果没有，我们希望确保我们进行干预并控制病情，改善他们的健康结果。我认为这不仅会推动更好的临床结果，还会为我们的客户带来更大的投资回报率。这也将为我们创造机会，通过这些客户激活更多的参与策略。所以我们有很多杠杆可以拉动，以在第三季度的进展基础上再接再厉。
Mala，你想补充什么吗？
我认为说得很好。我唯一要补充的是，我们也在投资连接我们拥有的所有数据，以便能够，你知道，当Chuck谈论临床干预时，能够在护理点为我们的提供者提供正确的数据，正确的360度视图，这样他们不仅治疗和帮助重病患者，而且最重要的是，他们也帮助和治疗新兴的病人。并且，你知道，当Chuck谈论能够参与价值，能够推动更大的ROI时，这真的是两者的后盾。
谢谢。我们的下一个问题来自BTIG的David Larsen。你的线路现在已开通。
嗨。你能谈谈BetterHelp吗？一年后，有多少百分比的患者仍在接受治疗？你能谈谈护理的连续性吗？我的观点是，如果有人使用保险，患者不必自掏腰包，他们更有可能继续治疗。对此有什么想法吗？另外，Better Help会员中有多少也是综合护理平台的一部分？我认为如果你为雇主团体或计划提供服务，你可以基本上将他们转介给BetterHelp，这将有一个立即的机会用保险覆盖心理健康就诊。
任何相关信息都将有所帮助。谢谢。
是的，我会发表一些一般性评论，看看Mala是否想补充什么。是的，我们非常期望并相信，当人们能够激活保险时，如果他们需要更多治疗，他们能够获得它。目前从Better Help的角度来看，你知道，那些消费者正在就他们的钱包优先事项做出决策和权衡，这通常可能不是因为他们已经完全解决了他们的心理健康需求，他们有一些挑战。所以我认为，你知道，我们在那里做得很好。我们在BetterHelp方面有很好的临床结果，但能够使用他们的保险应该是一个好处。
现在，关于你的第二点，我们在综合护理和Better Health之间重叠的真正入口是我们新Wellbound产品的推出，该产品确实将两者的优势结合在一起，能够支持那些有一系列需求的人，心理健康需求，他们拥有的其他支持。我认为这是我们将看到BetterHelp进入综合护理领域的地方。Mala，你想补充什么吗？
我认为说得很好。
非常感谢。
谢谢。今天的提问时间已经结束。因此，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。