Kristina Waugh（投资者关系高级副总裁）
Paul Shoukry（首席执行官兼董事）
Butch Oorlog（首席财务官）
Michael Cho（摩根大通）
Devin Ryan（Citizens JMP Securities, LLC）
Daniel Fannon（Jefferies LLC）
William Katz（TD Cowen）
Brennan Hawken（BMO Capital Markets）
Craig Siegenthaler（BofA Securities）
Alex Blaustein（高盛）
Michael Cyprys（摩根士丹利）
晚上好，欢迎参加雷蒙德·詹姆斯金融公司2025财年第四季度及2025财年业绩电话会议。本次电话会议正在录制，稍后将在公司投资者关系网站上提供回放。我是Kristy Waugh，投资者关系高级副总裁。感谢您的参与。今天与我一同参加电话会议的有首席执行官Paul Shukeri和首席财务官Butch Orlog。今天讨论的演示文稿可在我们的投资者关系网站上查看。在准备好的发言之后，操作员将开放提问环节，请大家注意幻灯片2。请注意，本次电话会议中发表的某些声明可能构成前瞻性陈述。
这些陈述包括但不限于有关未来战略目标、业务前景、财务业绩、行业或市场状况、收购的预期时间和收益、整合被收购业务的成功程度、诉讼和监管发展的预期结果以及总体经济状况的信息。此外，诸如“相信”、“期望”、“预期”、“打算”、“计划”、“估计”、“预测”等词语以及“可能”、“将”、“可能”、“应该”和“会”等未来或条件动词，以及任何必然依赖未来事件的其他陈述，均旨在识别前瞻性陈述。请注意，无法保证实际结果不会与这些陈述中表达的结果存在重大差异。
我们敦促您考虑我们最新的Form 10K以及后续的Form 10Q和Form 8K中描述的风险，这些文件现在可在我们的网站上获取。我很高兴将电话交给首席执行官Paul Shukri。
Paul谢谢Christy晚上好。感谢大家参加我们的会议。今晚，我非常高兴地报告2025财年第四季度和2025财年的创纪录业绩。虽然财务业绩至关重要，但对我们而言，这不仅仅是数字。这是我们的顾问、银行家与同事们与客户之间深厚的个人关系，这是提供量身定制财务建议的基础。这是公司长期以来的价值观——始终以客户为中心、做长期决策、诚信正直并重视独立性——这些价值观指导着我们做出的所有决策。
这些价值观、个人关系以及跨多元化互补业务的差异化财务建议，使我们在截然不同的市场环境中连续第五年实现创纪录收入和创纪录净收入。展望未来，我们的许多关键业务驱动力也在年底达到创纪录水平，包括创纪录的1.73万亿美元客户资产、创纪录的8943名财务顾问、创纪录的被招聘财务顾问过去12个月产值4.07亿美元以及创纪录的516亿美元银行净贷款。我们还有健康的增长渠道，包括明年有大量顾问承诺加入以及强劲的投资银行渠道。
重要的是，我们拥有监管资本能力和充足的流动性来支持这种增长。在整个财年中，我们继续为财务顾问开发和维护行业领先的技术，再次在技术方面进行了约10亿美元的重大投资。这些投资包括战略性人工智能举措，旨在提高顾问效率并支持监管监督，重点是增强顾问和客户体验。我们填补了首席人工智能官和人工智能战略负责人的新技术职位，以领导我们的开发和实施，包括引进经验丰富的人才和新视角。在这一年中，在与专属财务顾问或顾问团队合作的投资者中，我们获得了最高的投资者满意度排名。
重要的是，在J.D. Power 2025年美国投资者满意度研究中，我们还被评为财富管理领域受咨询投资者最信任的公司。为响应超高净值客户对私人投资产品替代品日益增长的需求，我们进一步发展了公司的私人资本募集专业知识，并为此类客户拓宽了定制化私人投资替代品。我为我们今年取得的众多成就感到自豪，并相信我们有充分的能力继续投资于我们的业务、员工和技术，以推动所有业务的增长。转向本季度的财务业绩，公司基于价值观的以客户为中心的方法继续产生稳定的业绩。
季度净收入37亿美元，同比增长8%，环比增长10%。税前收入7.31亿美元，同比下降4%，环比增长30%。2025财年，我们创造了141亿美元的创纪录净收入，增长10%，创纪录的税前收入27.1亿美元，较2024财年增长3%。这些强劲的业绩归功于我们多元化和互补的业务。以私人客户集团为核心，辅以资本市场、资产管理和银行部门，我们在留住和招聘为客户提供高质量建议的金融专业人士方面继续取得成功。
在私人客户集团中，本季度末管理的客户资产达到创纪录的1.6万亿美元，同比增长11%。我们在平台上招聘高质量顾问方面取得了出色的成绩，这证明了我们独特的服务至上文化、全面的能力和强大的资产负债表。2025财年，我们在国内独立承包商和员工渠道招聘财务顾问方面取得了创纪录的成果，被招聘顾问在其前公司的过去12个月产值总计4.07亿美元，较去年的先前纪录增长21%。这些被招聘的顾问在其前公司拥有约580亿美元的客户资产，也超过了去年的纪录。
包括进入我们RAA和托管服务部门的资产，在过去12个月中，我们通过所有平台招聘的客户资产总额近630亿美元。本季度国内净新增资产近180亿美元，年化增长率为5%。本财年末，财务顾问人数达到创纪录水平，较上年增长2%，反映出稳固的顾问留存率和强劲的招聘成果。基于强劲的顾问招聘渠道和未来几个季度有大量顾问承诺加入，我们对增长势头继续保持乐观。
我们的“两全其美”价值主张——将以顾问和客户为中心的文化与领先的技术和解决方案独特结合——继续在所有合作模式的顾问中引起共鸣。此外，我们强大的资产负债表和对独立性的承诺，正成为顾问评估替代方案时的差异化因素。为了继续留住和吸引最优秀的顾问，我们继续投资于我们的平台和产品。例如，我们的私人财富顾问计划提供教育、培训和认证，以及增强的能力和产品解决方案。这使顾问能够满足其最复杂客户的需求，并为通过这一严格计划的顾问创造显著价值。
我们继续投资并实施自动化和简化流程的解决方案，这反过来使同事和顾问能够做他们最擅长的事情——进行人际互动、加深个人关系、增加更多价值，重要的是，通过吸引新客户来获得更多业务增长能力。资本市场部门在第四季度取得了强劲业绩，收入达到历史第三高水平，仅次于疫情期间的水平。这种强劲表现证明了过去几年我们在该部门进行的战略投资所带来的潜力。
第四季度的业绩得到了所有资本市场业务稳健表现的支撑。展望未来，投资银行渠道依然强劲。我们相信，凭借积极的买卖双方以及我们所覆盖行业的深厚专业知识，我们处于有利地位。我们致力于通过战略招聘或收购来拓宽和深化能力，以继续增强平台。例如，在过去两年中，我们招聘了许多经验丰富的公共财政投资银行家，这为我们在多个国内市场提供了增长机会。正如我们第四季度的业绩所证明的那样，我们开始意识到其中一些投资的回报。
关于收购，我们最近宣布收购Greensledge，这是一家精品投资银行，以其在结构化信贷和证券化方面的专业知识而闻名，我们预计该交易将在本财年晚些时候完成。值得注意的是，Green's Ledge通过深厚的关系和专业知识脱颖而出，同时采用轻资产负债表模式运营。在资产管理部门，本季度管理型收费项目和私人客户集团的资金净流入强劲，年化增长率超过7%，反映出能够为财务顾问提供高质量投资替代品的互补影响以及成功招聘带来的增长。
在银行部门，本季度末贷款达到创纪录的516亿美元，主要反映证券抵押贷款余额22%的强劲年度增长，这是我们不断增长的私人客户集团业务带来的又一协同效应，因为我们能够部署强大的资产负债表来支持客户。重要的是，贷款组合的信贷质量仍然强劲。转向资本配置，我们长期的优先事项保持不变，首先是有机投资增长，辅以战略收购。我们继续寻求符合以下标准的收购机会：文化契合度高、战略契合度好、估值能为股东带来有吸引力的回报。
在继续寻求有机和无机增长机会的同时，我们还维持股票回购计划，以有效管理资本水平，如最近几个季度所述。我们的资本配置策略是持续回购股票，在没有新情况的情况下，回购水平应使一级杠杆率不会超过当前水平。本季度我们继续执行该指导方针，以平均每股166美元的价格回购了3.5亿美元普通股。本季度末一级杠杆率为13.1%。2025财年，我们通过普通股股息和股票回购向股东返还了超过15亿美元的资本。
现在，我将电话交给Butch Orlog，由他详细回顾我们的财务业绩。
Butch谢谢Paul。我将从幻灯片6开始。公司报告2025财年第四季度净收入为37亿美元。普通股股东可获得的净收入为6.03亿美元，稀释后每股收益为2.95美元。扣除与收购相关的费用后，调整后普通股股东可获得的净收入为6.35亿美元，调整后稀释后每股收益为3.11美元，调整后税前利润率为20.7%。我们产生的年化普通股回报率为19.6%，年化调整后有形普通股回报率为23.9%。本季度业绩稳健，尤其是考虑到我们保守的资本基础。
转向幻灯片7，私人客户集团创造了4.16亿美元的税前收入，季度净收入达到创纪录的26.6亿美元。业绩的驱动因素是与去年相比，PCG管理的资产增加，这是市场升值、留存和持续新增资产的结果。税前收入同比下降，主要原因是自2024年9月以来利率累计下调125个基点。我们的资本市场部门季度净收入为5.13亿美元，税前收入为9000万美元。净收入同比增长6%，主要受债务承销增加、经济适用房投资业务收入强劲增长以及股票和固定收益经纪收入稳步改善的推动。
环比业绩强劲增长35%，主要原因是并购收入、债务承销和经济适用房投资收入增加。资产管理部门创造了1.32亿美元的创纪录税前收入，净收入为3.14亿美元。业绩在很大程度上是由于过去12个月的市场升值和PCG收费账户的强劲资金净流入，与去年同期相比，管理的金融资产有所增加。我们的平台管理项目有强劲的资金净流入，约36亿美元，年化增长率为7.3%。资产管理部门在本财年创造了创纪录的收入和税前收入。银行部门净收入为4.59亿美元，税前收入为1.33亿美元。环比而言，银行部门净利息收入略有上升，主要受贷款持续增长的推动。2025年9月的降息对我们第四季度的影响微乎其微。
转向幻灯片8的合并收入，第四季度净收入同比增长8%，环比增长10%。资产管理及相关管理费收入18.8亿美元，同比增长13%，环比增长8%。季度末PCG收费资产达到创纪录的1.01万亿美元，同比增长15%，环比增长7%。展望未来，我们预计2026财年第一季度资产管理及相关管理费收入将比第四季度增长约6.5%，这是由季度末PCG资产和收费账户增加推动的。
经纪收入6.16亿美元，同比增长8%，主要由于PCG收入增加。投资银行收入3.16亿美元，与去年同期基本持平，环比增长49%。环比增长主要得益于并购和咨询收入的显著增加，以及债务承销的强劲业绩，部分来自大型私人配售交易（其频率和规模不可预测），以及本季度公共财政活动的增加。其他收入中报告的经济适用房投资业绩环比增长2500万美元，这通常是财年第四季度的季节性强劲表现，但也反映出财年收入增长19%，表明业务持续增长。
转向幻灯片9，本季度末国内现金清算和增强储蓄计划余额为564亿美元，环比增长2%，占国内PCG客户资产的3.7%。9月份余额增加22亿美元，增长4%，在本季度初费用账单导致预期下降后，增长良好。根据10月份的活动，迄今为止，国内现金清算和增强储蓄计划余额如预期下降，因为10月份的季度费用账单约为18亿美元，创历史新高。转向幻灯片10，来自第三方银行的净利息收入和RJBDP费用合计为6.53亿美元，略低于上一季度。
银行部门本季度净息差下降3个基点至2.71%。第三方银行RJBDP余额的平均收益率下降5个基点至2.91%，部分原因是9月美联储降息的影响。基于当前利率，包括9月降息的整个季度影响以及扣除18亿美元2026财年第一季度费用账单后的季度末余额，我们预计第一季度NII和RJBDP第三方费用的总和将与第四季度水平大致持平。这主要是由于9月起点的生息资产余额增加的积极影响，抵消了9月美联储利率行动的整个季度影响。
请记住，有许多变量可能影响实际结果，包括下一季度的任何利率行动以及影响我们资产负债表的因素，包括贷款和存款余额的变化。转向幻灯片11的合并费用，本季度薪酬费用为23.9亿美元，总薪酬比率为64.2%。扣除与收购相关的薪酬费用后，调整后薪酬比率为64.0%，优于我们在2025财年投资者日分享的65%目标水平。调整后薪酬费用包括向被招聘顾问提供的过渡援助摊销和向现有顾问提供的其他留任奖励，总额为3.55亿美元，较2024财年增长约11%。
非薪酬费用6.02亿美元，同比增长11%。这些成本的很大一部分支持全公司的增长举措，如顾问招聘、与投资银行业务相关的专业费用以及更高的投资子顾问费用。与我们之前的指导一致，本财年非薪酬费用约为21亿美元，不包括银行贷款信贷损失拨备、意外法律和监管项目以及非GAAP财务指标中列示的非GAAP调整。考虑到我们在技术方面的持续投资以及我们产生的更高增长相关成本，这是一个强劲的结果。
我们致力于投资支持业务增长，同时对可控费用保持纪律。幻灯片12提供了银行部门的关键信贷指标。本季度贷款增长3%，主要是为了支持我们的客户。贷款增长继续由证券抵押贷款（同比增长22%）和住宅抵押贷款（同比增长9%）引领。这两类贷款占我们总贷款账簿的近60%，分别占38%和20%。贷款组合的信贷质量仍然强劲。季度末，投资持有贷款总额中受批评贷款占比为1.28%，不良资产仍低，占银行部门资产的29个基点。
银行贷款信贷损失拨备占投资持有贷款总额的比例在季度末为88个基点。公司贷款信贷损失拨备占投资持有公司贷款的比例为1.88%。我们认为总拨备是适当的储备，但我们继续密切监控可能影响我们贷款组合的经济因素。幻灯片13显示了过去五个季度的税前利润率趋势，突出了我们多元化业务的稳定性和实力，并始终实现强劲的利润率。2025财年第四季度，调整后税前利润率达到20.7%。
在整个财年，我们实现了20%的调整后税前利润率，成功实现了幻灯片14上的目标利润率目标。季度末，我们的总资产为882亿美元，环比增长4%，主要是由于贷款增长和公司现金余额增加。本季度，我们继续拥有强劲的流动性和资本水平，以利用有利的市场环境——信贷利差非常紧张且基准收益率具有吸引力。公司发行了15亿美元的高级票据，期限包括10年和30年，并修订和延长了循环信贷额度的期限。
这些行动为我们的增长部署和满足客户需求提供了额外的流动性，并在未来五年内需要时在我们的承诺借款工具中提供额外容量。母公司RJF公司现金在季度末为37亿美元，比我们12亿美元的目标水平高出25亿美元，这是由于高级票据发行的收益比上一季度有所增加。我们的资本水平为继续 opportunistically追求战略收购和投资有机增长提供了显著的灵活性。一级杠杆率为13.1%，总资本比率为24.1%，我们仍远高于监管要求，在达到10%的目标一级资本比率之前，有大约26亿美元的超额资本容量可部署。
本季度有效税率为17.4%，反映了免税公司拥有的人寿保险收益的有利影响以及本季度某些历史税务事项的有利解决。展望未来，我们估计2026财年的有效税率约为24%至25%。幻灯片15总结了过去五个季度的资本行动。通过普通股股息和股票回购的组合，我们在本季度向股东返还了超过4.5亿美元的资本，整个财年超过15亿美元。此外，在8月的其他债务资本行动中，我们利用近1亿美元的流动性赎回了未偿还的次级票据。
我们长期致力于将业务运营资本水平与既定目标保持一致。我现在将电话交回Paul作最后发言。
谢谢。当我们进入2026财年时，我们对自己的竞争定位和前进道路比以往任何时候都更有信心。虽然在某些方面我们领域的竞争更加激烈，但我们相信我们长期以来的方法正变得越来越差异化和独特。我们专注于长期，并为我们的顾问、银行家和同事提供稳定的平台，而我们的许多竞争对手越来越希望在三到五年甚至更短的时间内退出。我们凭借独特的文化、领先的服务和强大的平台吸引和留住财务顾问。
而我们的许多竞争对手则用最大的支票进行竞争。我们重视独立性，以营造一个环境，让我们的顾问能够为客户提供客观的建议。而我们的许多竞争对手每年都在改变他们的薪酬计划，以交叉销售更多的银行产品。我们专注于可持续增长的质量而非数量，而我们的许多竞争对手则专注于不惜一切代价的增长。我们努力维持强大的资产负债表，拥有强大的资本和流动性水平，而我们的许多竞争对手的杠杆水平要高得多。正如我在电话开始时所说，这对我们来说不仅仅是数字。
我们非常重视在业务中有幸建立的个人关系。我们相信，我们久经考验的方法将在顺境和逆境中继续存在，并帮助我们实现成为金融专业人士及其客户绝对最佳公司的愿景。因此，我想通过感谢我们的顾问、银行家和同事为客户提供的出色服务和建议，并实现我们帮助客户实现财务目标的公司使命来结束今天的电话会议。以上是我们准备好的发言。操作员，请您开放提问环节。
此时，如果您想提问，请按星号，然后按电话键盘上的数字1。要撤回您的问题，只需再次按星号1。再次，我们恳请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。今天的电话会议，我们将暂停片刻整理问答名单。第一个问题来自摩根大通的Michael Cho。请讲。
嗨，晚上好。
感谢您回答我的问题。
我想从招聘开始。Paul，您提到本季度净新增资产增长约5%。看到比上一季度有不错的加速。请详细说明哪些部门——无论是独立部门还是员工部门——最近增长更快。最终，您认为与九到十二个月前相比，现在对顾问来说更能引起共鸣的是什么？或者是否真的是整个行业有更多顾问流动，最终使您受益？谢谢。谢谢Michael。
我们在招聘方面取得的成功。
确实在我们所有的合作模式中都有广泛的基础，包括员工、独立承包商和RIA托管渠道。我们正在进入2026年。我的意思是，正如我们在2025财年所说，我们招聘的顾问在之前的公司有超过4亿美元的产值，这比去年的纪录增长了21%。所以这真是惊人的招聘成果。展望2026财年，渠道非常强劲，可能是进入财年以来最强劲的。因此，引起顾问共鸣的是雷蒙德·詹姆斯一直以来的价值主张——我们拥有以顾问和客户为中心的文化、长期导向的价值观、始终以客户为中心，再加上我们提供的资源、平台、技术以及产品和服务，他们可以为客户提供这些。
因此，在一个有如此多短期参与者和杠杆化参与者的世界里，这种一致的长期方法确实引起了最大的共鸣。行业内的并购整合造成了混乱，因此拥有像雷蒙德·詹姆斯这样的稳定平台，他们有信心自己的业务、员工、团队，最重要的是客户将拥有长期稳定的平台，这是最能引起共鸣的。
很好，感谢所有这些信息。如果我能转到人工智能方面。Paul，您在今天的评论和新闻稿中提到了整个财年人工智能的一些里程碑，包括任命新的首席人工智能官和人工智能战略。
你能详细说明一下吗。
最终，您希望通过雷蒙德·詹姆斯的人工智能举措实现什么目标？展望未来，这些举措的预期资源分配最终会如何影响您提到的未来几年10亿美元的技术支出？谢谢。
我认为我们对人工智能的看法主要分为三个方面。首先是支持我们的基础设施、弹性、网络安全设备，并利用人工智能本质上为我们的顾问、银行家和客户创建一个更具弹性和安全性的平台。其次是提高服务的效率和一致性，从您的资源问题来看，这并不是说我们期望需要更少的资源来支持业务，而是我们拥有的资源以及我们将继续增加的资源将能够通过人工智能做更多事情，并且他们提供的服务实际上会在技术的帮助下质量更高、更一致。
最后是帮助我们的财务顾问和银行家为更多客户提供更定制化和个性化的建议。因此，通过数据驱动的见解再次为他们的客户创造效率和更高质量的建议。因此，我们对人工智能投资感到非常兴奋。我们非常专注于此。我们组建了团队，我们正在为明年人工智能支出的显著增加做预算。我们认为，随着时间的推移，这将继续使我们与众不同。我的意思是，这些投资是小型地区性公司和许多独立公司无法负担的。
一些私募股权支持的公司不愿意进行这种长期投资，因为这些投资的回报期是多年的。因此，如果您的退出期是从现在开始的两到三年，那么为您的顾问和客户进行长期技术投资可能有意义也可能没有意义。因此，我们对这项投资感到非常兴奋。我们认为上行空间很大，这将继续。我们相信这将继续在市场上使我们与众不同。完美。
谢谢，Paul。
下一个问题来自Citizens Bank的Devin Ryan。请讲。
太好了。
嗨Paul。
嗨Butch，你好吗？
嘿Devin。
我想从贷款增长开始。显然这对你们来说是一个非常好的故事。最近很多来自证券抵押贷款。但本季度住宅抵押贷款增长甚至企业和工业贷款也有小幅环比增长。因此，当我们开始看到利率从这里下降时，我很好奇您对需求和机会的预期，以及您是否。您是否期望证券抵押贷款实际上可能随着利率下降而加速。然后关于其他一些类别，它们是否会变得更有趣或需求更多？您真的只是想了解预期的速度。
您能保持这种速度甚至加速吗？增长的组合可能是什么样的？
是的，我们的预期仍然是在较低的利率环境中，并且随着我们私人客户集团业务的增长，证券抵押贷款类别将继续成为过去几年增长最快的类别。在抵押贷款和证券抵押贷款之间，它占我们贷款余额的60%以上。因此，我认为我们将继续将更多的资产负债表转向支持私人客户集团业务，无论是通过证券抵押贷款还是住宅抵押贷款。
我们认为较低的利率环境将推动更多需求，并可能加速那里的需求。它同比增长22%，我们认为随着利率下降，这实际上可以加速。
明白了。好的，那很棒。然后只是一个后续问题。我想谈谈模型中几个突出的项目。PCG经纪业务的强劲增长主要是由过去的业绩支持的，还是有任何增长？然后关于债务承销的强劲表现，我听到评论说其中有一些私人配售，这可能不稳定，还有公共财政的强劲表现。
我只是好奇我们是否可以详细分析一下，了解配售的规模。这是季节性因素还是公共财政的改善？考虑到环比增长如此之大，这将有所帮助。
谢谢。
是的，谢谢。关于PCG方面的经纪收入，您会注意到保险和年金产品在前一年季度增长了7%，环比增长了14%。我们看到这些产品的激增，主要是由于客户在降息和降息环境预期下试图锁定一些年金定价。因此，我想说这在PCG领域是突出的。然后关于债务承销方面，是的，我们在债务承销方面，无论是公共还是私人债务承销，都有一个重要的季度。
我们确实提到，在私人债务承销方面，我们有几笔大型交易推动了部分增长。但我们看到的是，我们在债务承销方面捕捉市场机会的能力在增长。因此，我们有一些，一些，一些，你知道，几笔大型交易。但我们确实继续增长我们的能力来服务我们在该领域的客户。本季度的表现反映了我们在过去一年左右增加的能力。
在过去一年左右的时间里，我们从一家退出该业务的大银行招聘了超过12至15名非常资深、非常有经验的公共财政投资银行家。除了我们已经拥有的优秀基础和银行家之外。他们确实帮助我们增加了在公共财政方面的能力和势头。因此，当我们展望未来时，我们真的会感到兴奋，特别是如果这又是一个较低利率的潜在顺风。因此，在我们所有的业务中进行投资。我对本财年和本季度取得的业绩最感到兴奋的一件事是，每个业务都为我们本财年取得的出色创纪录业绩做出了贡献。
因此，这确实是所有业务的广泛贡献。是的。很高兴看到并感谢这些信息。谢谢你们。谢谢Devin。
下一个问题来自Jefferies的Dan Fannin。请讲。
谢谢Paul。我想跟进净新增资产的问题。显然，本季度的数据更强，但您的评论听起来与过去几个季度的评论相当相似。那么这是否只是入职时间安排的问题，或者您是否认为这种增长水平在展望2026财年时会成为新常态？
是的，净新增资产数字在过去几个季度也有所增加。因此，这反映了创纪录的招聘成果。正如您所说，并非所有资产都会立即到来。
因此，在我们招聘顾问和资产入职之间存在滞后影响，尽管实际上发生得相当快。因此，我认为另一个因素是竞争环境。因此，行业内仍有非常丰厚的交易，来自整合者和聚合者，有时我们会失去一些资产，例如下个季度，我们将因银行并购失去约27亿美元的资产。因此，这反映了竞争环境和并购环境的变化。
但当我们看留存率时，仍然非常稳固，招聘从未像现在这样强劲。因此，2025财年和进入2026财年的招聘活动非常强劲，没有放缓的迹象。因此，我们对进入2026财年感到非常兴奋。
明白了，谢谢。但是关于2026年的支出优先事项，与2025年相比，您在哪些领域的支出会更多或更少？优先事项是什么，它们可能有何不同。
是的，感谢这个问题。所以你知道我们在考虑支出时，我们继续在增长业务的地方投资增长和支出。所以你知道我们在一些领域有额外的增量支出，例如招聘和投资子顾问费用，后者与资产增长相关。招聘是与成功招聘努力相关的成本。我们将有增量成本，当然我们始终致力于继续投资技术，这仍然是一个非常高优先级的领域。
正如我们提到的，我们已经提到了我们的承诺，包括人工智能，这将继续是我们的优先事项。但我们相信这是一个差异化因素，并将继续成为我们前进的优先事项。因此，我们非常专注于并严格管理可控费用，然后随着我们继续增长，增长导向的投资将会发生。
我们有如此独特的机会在我们的每一项业务中继续增长，我们是一家增长型公司。Butch所说的是，我们将继续大力投资增长，并利用这个独特的机会继续获得市场份额，并为金融专业人士提供更多资源，以在我们所有的业务中为客户提供差异化、量身定制的建议。例如，招聘，我们将开始分解下一个。
季度。
私人客户集团业务中计入薪酬费用的前期资金摊销。因为仅今年，例如，我们招聘的顾问在其前公司有4亿美元的产值。我的意思是，这大约是我们行业中型收购的规模。我们正在一个一个地做。所有的考虑都用于留存福利，而不是进行收购，其中只有相对一小部分用于留存，大部分用于卖方。所以我们想做的是，如果我们进行收购，我们会将该费用列为非GAAP项目。
当然，我们是一个一个地做，这在留存和招聘方面要优越得多，一个一个地确保他们真正适合平台。因此，虽然我们不会将该摊销列为非GAAP项目，但我们会为你们所有人列出，因为这是对未来的投资，值得一提。
明白了，谢谢。
下一个问题来自TD Cohen的Bill Katz。请讲。
好的，非常感谢。我的声音沙哑，抱歉。天气原因。也许从盈利资产方面的机会开始，我想知道您如何为部分增长提供资金。您是否考虑将一些第三方清算存款带回资产负债表，减少一些投资证券组合，或者如何考虑这种相互作用？
是的，所有上述方法，Bill。
我们与第三方银行有充足的容量，因此我们能够将其纳入资产负债表以支持增长。我们也可以在一定程度上继续减少一些证券组合。然后我们有非常多元化的融资机制，我们可以收集存款。私人客户集团雷蒙德·詹姆斯银行和三州资本银行都有非常强大的财资管理能力和存款能力，以多元化我们的资金来源。因此，我们有充足的融资能力，并随时准备支持未来的增长。
好的，然后只是一个后续问题，回到费用问题，这似乎是新年的一个大主题。
您能否帮助我们确定非运营费用的任何指导方针或目标税前利润率。谢谢。
我们上次在分析师投资者日给出的指导是，我们希望产生超过20%的税前利润率，我们本财年能够做到这一点。我们将在适当的时候在明年5-6月的下一次分析师投资者日更新该目标。但在此期间，该目标仍然有效。
非常感谢。
谢谢Bill。
下一个问题来自蒙特利尔银行的Brennan Hawking。请讲。
下午好。感谢您回答我的问题。想。所以你们显然传达了专注于纪律、进行增长投资的信息。很高兴看到你们达到21亿美元的非薪酬费用。我们应该如何看待这条线，当我们进入2026年时，在一些增长投资的支持下，这种平衡会如何增长？
谢谢。
我们仍将在下一次 earnings 电话会议上提供。我们正在制定预算。正如Butch所说，其中很多将以增长为重点。所以我现在想指出的更多是我刚刚在回答Bill的问题时分享的利润率目标，目前我们的目标仍然是调整后产生超过20%的利润率。
是的，明白了，明白了。证券抵押贷款，你知道，它们增长得非常非常好，就像Paul在准备好的发言中提到的那样。所以我只是有点好奇，基于你从所有三个方面听到的——你在rayj内部的顾问，还有三州合作的第三方公司——这个速度是否可持续？随着利率下降和这种真正有吸引力的高风险偏好背景，您是否实际上看到更多需求，我们甚至可以看到加速吗？
是的，它们是浮动利率贷款，正如你所说。
因此，短期利率越低，这些贷款就越有吸引力，其他条件相同。因此，这无疑促成了我们本财年22%的同比增长。当我们开始2026财年时，那里的增长势头仍然很有吸引力。因此，我们现在确实看到了这些余额继续增长的许多顺风。
太好了。感谢您回答我的问题。
谢谢，Brandon。
下一个问题来自美国银行的Craig Seigenthaler。请讲。
谢谢。晚上好，Paul。希望大家都好。
我的问题是关于强劲的招聘渠道，我很好奇，这。
渠道不仅受到您强调的银行的影响。
还受到后台正在进行的IBD合并的影响。
这可能会推动更多的投入吗？
是的，我的意思是行业内的并购活动总是创造机会。例如，几天前刚刚宣布了另一笔交易，这促使顾问们说，好吧，如果我必须以某种方式搬到新家，我想确保新家符合最适合我、我的团队，最重要的是我的客户的特点。因此，这无疑为我们创造了机会，与我们找到相互适合的顾问一对一地增长。
我们是他们的理想归宿，我们确定他们非常适合我们的平台。
谢谢，Paul。
我不确定您是否量化了。
Greens Ledge收购的影响。
但交易完成后，我们应该考虑哪些增值数字。
没有，它将在本财年晚些时候完成，实际上基于其规模，这并不是我们提供或确定增值或稀释的事情。这更多是一个长期战略举措。因此，我们对它在未来几年做出贡献的机会感到兴奋。它不会是我们提供12或18个月增值数字的事情，但从战略上讲，它为我们现有的机构客户提供了我们以前没有的证券化能力和咨询能力，以及为Green Ledge的客户提供他们以前不一定拥有的并购和资本市场能力。
因此，这是一个非常协同的机会，从长远来看，我们认为这对我们的业务将非常有意义。谢谢，Paul。
下一个问题来自高盛的Alex Blaustein。请讲。
嘿，伙计们，这是Michael代表Alex提问。我们只是想澄清一下本季度回购步伐放缓的原因。具体来说，这与本季度Greenslide的收购有关，还是我们应该将其视为可能有更大交易即将到来的信号？
嘿，感谢这个问题。你知道，我们在整个季度都相当一致地进行了购买。本季度有几个暂停期，但我们暂停了回购。一个与高级票据发行有关，这确实是导致我们在本季度暂停的项目。我们还想指出，在资本行动的流动性使用方面，我们在本季度利用9800万美元赎回了次级票据作为债务资本行动。因此，我们对流动性使用的考虑是，3.5亿美元的股票回购加上近1亿美元的债务资本行动，使我们的流动性部署在每季度4亿至5亿美元之间。
这个目标没有改变。所以这并不意味着我们每个季度都会准确达到，但3.5亿美元的回购仍然意义重大，我们不会改变未来每季度回购4至5亿美元的目标。
明白了。
这很有帮助。然后根据早些时候的评论，听起来你们仍在准备进行更多的并购。你们能否详细说明更大规模交易的一些财务参数、标准，以及具体的增值时间或其他愿意分享的信息。
谢谢。是的，更大规模交易的标准实际上与小规模交易甚至招聘财务顾问团队的标准非常一致。最重要的是，它必须与组织具有良好的文化契合度。
我们从事的是人的业务，我们拥有的人在某种程度上代表并成为公司的大使。因此，良好的文化契合度对于长期在质量和数量上增值至关重要。只有在文化契合度良好的情况下，我们才会考虑战略契合度，我们真正希望一加一大于二。换句话说，我们希望加入的公司让我们变得更好，但我们也希望加入我们大家庭的公司让我们变得更好。
如果你看看我们今天的固定收益和公共财政领导层，它是由我们2012年收购的Morgan Keegan的领导层运营的，这就是一个例子。我们所有的收购都是如此。如果你看看我们的消费者投资银行业务，它由我们在该领域收购的公司的负责人运营。这么多年后仍然如此。在三州，我们将其作为独立公司保留，其领导团队仍然完整。因此，再次保留两家公司的精华，使双方都变得更好。这就是我们所说的一加一大于二和良好的战略契合度的真正含义含义。最后，财务方面必须对我们和卖方都有意义。因此，估值当然必须对股东有吸引力。
我们继续保持纪律。我们有大量资本，充足的流动性。我们是买家。因此，我们正在所有业务中寻找符合这些标准的机会。
这很有帮助。
谢谢你们。
最后一个问题来自摩根士丹利的Michael Cypress。请讲。
太好了，谢谢。下午好。
首先，关于数字资产的问题。
好奇您看到顾问及其客户的兴趣如何。也许可以提醒我们他们如何能够访问数字资产的程度。
平台今天以及您如何。
设想未来访问和产品的扩展，无论是ETF、期货、衍生品、现货等。
谢谢。
你知道，我们的顾问和客户真正专注于长期财务规划。因此，我们与日间交易员不同，他们使用电子经纪商每天进行资产投机。现在，数字资产正越来越成为长期财务规划对话的一部分，因为新政府肯定在制定监管框架和基础设施，虽然仍在进行中，但肯定朝着更强大支持数字资产的方向发展。
因此，我们在有限的基础上为顾问和客户开放了比特币ETF。仅此而已。但同样，这里的兴趣水平可能不如你在某家日间交易公司看到的那样广泛。
明白了。然后只是一个后续问题。
两部分，也许你可以详细说明。
“有限基础”意味着什么，以及。
随着时间的推移，这种情况可能会如何演变。然后我还有一个后续问题。
是关于从人工智能到招聘的业务投资。您如何描述目前的投资支出水平？展望明年，您认为投资支出的水平、速度和速度会加速吗？保持稳定还是减速。谢谢。
是的，嗯，我们在人工智能投资方面仍处于早期阶段。因此，该投资支出肯定在增加，并作为IT总支出的一部分大幅加速。
至于数字资产限制，你知道，某些类型的账户，一定比例的总可投资资产。随着顾问和客户需求的变化，我们当然可以随着时间的推移重新审视这一点，并且随着监管基础设施变得更加成熟。因此，我们将继续评估。我们始终是以客户为中心的组织。因此，我们不断评估客户需求、顾问要求。顾问是行业内客户最好的倡导者。我们一直并将继续满足顾问及其客户的需求，因为这些偏好和监管环境不断成熟。
谢谢。
问答环节到此结束。我现在将电话交回首席执行官Paul Shukeri致闭幕词。
好的。
我们当然不会把任何人对雷蒙德·詹姆斯的时间或兴趣视为理所当然。因此，感谢您今晚的时间。我们再次为能够连续第五年实现创纪录收入和创纪录收益感到欣喜若狂。我只想再次感谢顾问、银行家和同事们通过与客户建立深厚的个人关系并继续为客户提供真正出色的财务建议，为这些出色的业绩做出贡献。因此，感谢您的时间，并期待很快与大家见面。