Kate Haven（投资者关系副总裁）
Steve Cutler（首席执行官）
Barry Balfe（首席执行官）
Nigel Clerkin（首席财务官）
Elizabeth Anderson（Evercore公司）
Michael Cherny（Leerink Partners公司）
Justin Bowers（德意志银行股份公司）
Jailendra Singh（Truist Securities公司）
Patrick Donnelly（花旗集团）
Jack Meehan（Nephron Research公司）
Eric Coldwell（Baird公司）
Charles Rhyee（Cowen公司）
Michael Ryskin（美国银行证券）
David Windley（杰富瑞金融集团）
Dan Leonard（瑞银证券）
Luke Sergott（巴克莱银行）
Christine Rains（William Blair公司）
Casey Woodring（摩根大通公司）
Rob Cottrell（克利夫兰研究公司）
您好，感谢您的等待。欢迎参加Icon公司2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于旁听模式。在发言人陈述结束后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号1和1。之后您会听到自动提示音，提示您已举手提问。若要撤回问题，请再次按星号1和1。请注意，今天的会议正在录制。现在，我将把会议交给今天的第一位发言人，投资者关系副总裁Kate Haven。请开始。
您好，感谢您参加本次关于截至2025年9月30日的季度业绩电话会议。今天参加会议的还有我们的首席执行官Barry Balfour、首席财务官Nigel Clerkins以及前首席执行官兼非执行董事Steve Cutler。我想说明的是，本次电话会议将进行网络直播，相关演示文稿可在我们的网站上下载，以配合今天的会议。今天会议中的某些陈述将是前瞻性陈述。这些陈述基于管理层当前的预期和现有信息，包括当前的经济和行业状况。由于与公司业务相关的风险和不确定性，实际结果可能与前瞻性陈述中明示或暗示的结果存在重大差异，听众请注意，前瞻性陈述并非未来业绩的保证。
前瞻性陈述仅反映作出之日的情况，我们不承担因新信息、未来事件或其他原因而公开更新任何前瞻性陈述的义务。有关与这些前瞻性陈述相关的风险和不确定性的更多信息，请参见公司提交给美国证券交易委员会的报告，包括2025年2月21日提交的Form 20-F。本演示文稿包含选定的非GAAP财务指标，Barry和Nigel将在准备好的发言中引用这些指标。有关最直接可比的GAAP财务指标，请参阅新闻稿中标题为“简明综合经营报表”的部分。
虽然非GAAP财务指标并不优于或替代可比的GAAP指标，但我们认为某些非GAAP信息对于投资者进行历史比较更有用。在新闻稿和业绩幻灯片中，您会注意到经调整EBITDA、经调整净收入和经调整稀释每股收益等非GAAP指标的调节表，这些指标排除了股票、公司薪酬费用、重组成本、外币兑换、摊销、交易相关和整合相关成本、商誉减值及其相关税务影响。我们今天的会议将限制在一小时内，因此为节省时间，请参会者每人只提一个问题。
现在，我将把会议交给我们的前首席执行官兼非执行董事Steve Cutler博士致开场词。
谢谢Kate，大家好。回顾我在Icon度过的过去14年，我为我们在这段时间所取得的成就感到无比自豪。公司从拥有8500名员工、行业排名第六，发展到在全球拥有40,000名员工，并跻身全球顶级合同研究组织（CRO）之列。领导这个组织是我的荣幸，我坚信Icon未来的机遇广阔，现有的领导团队是推动公司前进的合适团队。
我想衷心感谢Icon的所有同事和朋友们，感谢他们多年来的合作和不懈努力，正是这些努力推动了我们的成功。我还要感谢我们的客户，感谢他们在一些外部挑战（包括新冠疫情和几场地缘政治冲突）中与我们合作，交付他们的项目。最后，我要感谢分析师群体和我们的众多忠实股东，在我担任首席执行官期间，我与他们结下了深厚的友谊，他们一直支持我们公司及其发展。我期待以非执行董事的身份继续支持Barry和Icon团队的其他成员，并对Icon长期的持续成功充满信心。
Barry，现在我把会议交给你。
谢谢Steve。首先，我要感谢你在确保平稳过渡期间的合作，以及多年来的领导和支持。我代表整个Icon团队，祝你退休生活一切顺利，并期待你作为董事会的重要成员继续参与和贡献。谈谈我们第三季度的业绩，我们的表现基本符合预期，成功应对了一个既有已知挑战又有机遇的复杂市场。在本季度，我们对大量进入决策阶段的建议书（RFP）执行良好。
与第二季度类似，总体业务总订单强劲，达30亿美元，同比增长中个位数。令人鼓舞的是，这些订单广泛分布于大型、中型和生物技术客户，在肿瘤学、心脏代谢疾病和FSP领域表现尤为突出。本季度收入环比和同比均有所增长，治疗组合推动了强劲的转付收入。第三季度的总体消耗率环比持平，为8.2%，符合我们之前传达的预期。虽然第三季度的业绩反映了整个业务的持续严格成本控制。
我们的整体利润率受到较高转付收入组合的负面影响。经调整EBITDA利润率为19.4%，环比下降20个基点。第三季度，我们回购了2.5亿美元的股票，使得今年迄今为止的股票回购总额达到7.5亿美元。这一切转化为经调整每股收益3.31美元，较第二季度增长1.5%。此外，我们本季度产生了强劲的自由现金流，总计3.34亿美元，今年迄今为止为6.87亿美元。虽然我对本季度的业务总订单特别满意，但我们1.02倍的净订单出货比受到9亿美元的高取消量影响，与第二季度水平基本持平，且偏向于在开始入组前取消先前授予的研究。
展望今年剩余时间，我们预计市场状况将基本保持相似，并已在更新的指引中考虑了这一点。我对我们大量可操作的机会管道感到特别鼓舞，这反映了我们对商业卓越的持续关注，以及在客户群体中的更广泛和深入的市场渗透。第三季度的一个显著优势领域是生物技术行业，RFP流量同比和环比均显著增加。然而，尽管最近生物技术融资有所改善，但环境仍然复杂。关于机会转化为订单和合同的时间线，我们修改了全年指引范围，以反映业务赢得和取消的性质及阶段，以及更强劲的收入活动路径。
我们现在预计全年收入将在80.5亿美元至81亿美元之间，全年经调整每股收益将在13美元至13.20美元之间。虽然我们目前不提供2026年的指引，但我们对该年的展望将部分受到以下因素的影响：我们能否维持过去两个季度在RFP流量和总订单方面的积极趋势，2026年取消量过渡到更正常水平，以及优化积极入组研究的消耗率。因此，我们继续专注于执行我们的战略，重点是加速收入增长、严格的成本管理、部署新技术以增强我们的服务，并采取平衡的资本配置方法。
在收入方面，我们的计划优先考虑扩大生物技术领域的机会流量和赢单率，实现大型制药公司收入来源的多元化，提高在重要中型市场的份额，并进一步加速我们实验室早期阶段和FSP业务的强劲增长。Icon继续有效管理成本，我们在增强资源需求管理和分配技术方面的投资，在根据业务需求快速有效地扩大员工队伍方面继续发挥关键作用。虽然短期内收入组合和定价压力预计将对毛利率造成影响，但我们继续主要基于能力、专业知识、解决方案设计和临床试验流程的技术革新来实现差异化。
这使我们能够缩短开发周期的时间和成本，同时创造和捕捉价值。我的一个关键优先事项是部署创新技术，以提高速度和可预测性，并增强效率。我们在流程自动化领域已经取得了重大进展，并将加快对人工智能驱动技术的投资以及外部合作伙伴关系，以增强我们的能力，并实现临床试验数据的无缝分析和解释。我们继续认为向股东返还资本是有价值的，同时我们强大的财务状况也使我们有空间有机地投资于我们的能力，并在适当情况下考虑无机增长机会。
总之，虽然近期的取消量在短期内对收入增长构成阻力，但Icon的全球规模、行业领先的能力和财务实力为我们提供了卓越的增长平台。随着我们度过波动期并恢复正常增长水平，近期的需求动态为中期发展轨迹提供了充分的乐观理由。鉴于我们已建立的强大市场地位，以及我们如何继续发展服务以更好地为全球客户和患者服务，我对未来的道路感到兴奋。
现在，我将把会议交给Nigel，由他更详细地回顾我们的财务业绩。
Nigel感谢Barry。第三季度收入为20.43亿美元，同比增长0.6%。与2025年第二季度相比，收入环比增长约1.3%。我们前25大客户的总体客户集中度与2025年第二季度基本一致。本季度，我们的前五大客户占收入的24.6%，前十大客户占39.8%，前25大客户占66.6%。本季度经调整毛利率为28.2%，而2020年第三季度为29.5%，较2025年第二季度下降10个基点。第三季度经调整销售和管理费用为1.792亿美元，占收入的8.8%，与去年同期相比。
第三季度经调整销售和管理费用减少了120万美元。本季度经调整EBITDA为3.967亿美元，增加了70万美元。经调整EBITDA利润率较2025年第二季度下降20个基点，为收入的19.4%。第三季度经调整营业收入为3.569亿美元，经调整净利息费用为4700万美元。本季度的有效税率为16.5%。我们继续预计2025年全年经调整有效税率约为16.5%。本季度经调整净收入为2.588亿美元，相当于经调整每股收益3.31美元，同比下降1.2%，较2025年第二季度增长1.5%。美国GAAP营业收入为8660万美元，占第三季度收入的4.2%。第三季度美国GAAP净收入为240万美元，摊薄后每股收益0.03美元，而去年同期为每股2.36美元。
从现金角度来看，第三季度经营活动现金流入为3.876亿美元。这使得本季度的自由现金流为3.339亿美元，今年迄今为止的总额达到6.872亿美元。第三季度的现金收款总体稳健，自由现金流高于第二季度，这反映了利息和税款支付的时间安排以及重组费用。截至2025年9月30日，现金总额为4.689亿美元，债务总额为34亿美元，净债务头寸为29亿美元。这与2025年6月30日30亿美元的净债务基本一致。
本季度末，净债务与经调整过去十二个月EBITDA的杠杆率为1.8倍。我们的资产负债表状况仍然非常强劲，这为我们提供了继续战略性部署资本的灵活性。我们专注于平衡对业务的进一步投资和未来增长，同时向股东返还资本。第三季度我们进行了大量股票回购，总计2.5亿美元，平均价格为每股175美元，使得今年迄今为止的股票回购总额达到7.5亿美元。
接下来，我们将开放提问环节。
谢谢。若要提问，请在电话上按星号1和1，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号1和1。现在我们开始接受第一个问题。今天的第一个问题来自Evercore的Elizabeth Anderson。请提问。
早上好，各位。非常感谢你们接受我的提问。恭喜Steve，也恭喜Barry。为你们俩的下一步感到兴奋。或许回到问题上，你们能否更深入地谈谈取消订单的动态？我注意到本季度的取消订单与Steve在第二季度电话会议上预告的一致。那么，你们如何看待未来的这些趋势？你们是不是说第四季度可能会看到较高水平，然后应该会逐渐减少？是否有其他动态在推动这一情况？如果能提供更多细节会很有帮助。谢谢各位。
Elizabeth，我是Barry，我来回答这个问题。我认为，如你所说，取消订单基本符合我们的预期。整个集团的取消订单是平衡的，必须指出的是，本季度制药领域有一些重大活动。正如我在准备好的发言中提到的，这些取消订单偏向于在第三季度之前授予但在开始入组前取消的研究。我想这在取消订单的特征方面回答了你的问题。这些研究大体上不是正在进行且消耗率很高的研究。
因此，在这方面或许稍微好一些。我仍然认为，正如我们在指引中反映的那样，我们预计今年剩余时间的情况将基本保持相似。但我也认为，随着我们进入2026年，这种情况将会缓和，当然是在这一年中。所以我不太确定高点和低点在哪里，但我确实认为我们肯定更接近取消订单升高时期的结束，而不是开始。
谢谢。下一个问题来自Leerink Partners的Michael Cherney。请提问。
早上好，谢谢接受我的提问。或许我可以更深入地了解一下毛利率的情况。我认为转付收入的动态显然存在。你们是否在毛利率方面有一些积极的举措来抵消这些动态，特别是在定价方面，你们如何考虑在某些市场巩固价格，在哪些领域你们会竞争，哪些领域不会，提供更多这方面的信息会很棒。
Michael，我先回答，然后Barry显然可以补充。你对毛利率的看法是正确的。显然，今年早些时候，我们曾希望以接近去年的EBITDA利润率结束今年。显然，随着今年的推进，我们看到转付收入的比例有所增加。我们在这一年中已经讨论过这一点。因此，这肯定会对今年剩余时间的利润率前景造成压力，坦率地说，对明年也是如此。
当然，我们也讨论了我们在市场上看到的日益激烈的定价竞争。Barry可以更多地谈到这一点，这对今年的影响不大，但对明年可能会是一个压力因素。话虽如此，你完全正确。Icon当然在管理成本基础方面有着悠久的良好记录，并且在今年的过程中继续这样做。这部分是通过根据我们看到的需求环境调整资源，例如，我们的员工人数现在比去年年底减少了约5%，这就是一个例子。而且，Barry谈到了我们如何利用技术，这肯定在效率方面有助于利润率，也在有效性和我们如何为客户提供服务方面，出于你提到的所有原因。Barry，我不知道你是否想补充，关于我们如何利用技术帮助为客户提供服务，并最终随着时间的推移提高我们自己的利润率。
是的，Mike，这是一个合理的问题。我的意思是，你要做的第一件明显的事情是尝试赢得更多具有高额直接费用的机会。我不想放弃任何具有高转付收入组合的机会。我只是想用更多的直接费用订单来增加它们。这是我们推动商业卓越的重点，确保我们能够看到更多的市场，并将更多的市场转化为赢单。这对我们很重要。我们将继续这样做，当然对第三季度的进展感到满意。
在技术方面，Nigel的观点很有道理。我们希望增强Icon的技术生态系统。我们将继续这样做。部署能够委派工作流而不仅仅是回答问题的智能体对我们来说非常重要。当然，同时我们管理这些工作流背后的流程，管理我们的地理布局，正如我在发言中提到的，利用我们现有的一些技术及时且适当地配置资源，识别那些在获得额外资源时消耗更快的项目，或者坦率地说，组织中可能有资源过剩的领域，将这些资源迁移到更有影响力的地方。
关于你最后一个关于定价的问题，我想在某种程度上，这总会影响毛利率，但我们仍然非常关注我们如何赢得订单。我们不会通过定价来取得胜利。我们从来没有这样做过，现在也不会。我们往往在赢得订单时实现差异化，我们凭借卓越的能力、更多的专业知识、科学和运营方面的专业知识，以及坦率地说，更好的解决方案设计来赢得订单。能够更快、更具成本效益地开展研究，更多地是这些因素的作用，而不是定价。所以这些都是因素，但它们是一些最重要的目标。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Justin Bowers。请提问。
谢谢。各位早上好。也呼应Liz对Steve和Barry的祝福。Barry，你能否谈谈行业环境，并区分制药和生物技术，特别是在监管和贸易环境似乎越来越清晰的情况下，这些对话的基调如何？
是的，这是个好问题，Justin。这里面有很多内容，所以我会尽力回答。我认为首先要说明的是，我理解为什么人们一直在密切关注生物技术融资，并从第三季度的数据中获得一些信心，尽管这只是一个季度。同样，在制药方面，我认为市场对本季度特朗普Rx相关新闻以及与制药公司的互动反应积极，这一点很明显。因此，当然有一种感觉，我们可能正在接近某种政策一致性的点。正如我们在电话会议上之前所说，无论政策好坏，一致的政策确定性解决了我们客户面临的一些不确定性，对该行业肯定是净利好。
这是否推动了RFP流量的显著两位数增长，是否这正在转化为我们过去几个季度在总订单方面的成功，现在判断还为时过早，但我们当然很高兴看到这一点。我只想在平衡方面说，我们已经说了一段时间，我们预计像RFP流量和总订单这样的领先指标的改善会在一定程度上滞后于收入和收益线的跟进。
因此，环境方面有一些积极的指标，你知道，有一些有趣的迹象表明大型制药公司的交易流可能开始增加。这些都是令人鼓舞的迹象，但当然，我们仍在理清过去几年波动的后果。所以我认为我们应该将环境描述为令人鼓舞但仍然有些复杂。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的Jailendra Singh。请提问。
谢谢，感谢你们接受我的提问。我想了解更多关于竞争性定价环境的情况。你们已经提供了一些信息。与你们过去讨论的相比，情况是否变得更糟了？是否全面存在？是否有特定的市场细分领域？你们观察到的定价压力更多是由客户试图挤压额外美元驱动，还是由你们的竞争对手试图赢得更多业务驱动？
这是个好问题，Jalendra。我认为情况肯定没有变得更糟。我认为我们在过去几个季度讨论的是，25年的普遍环境比某些前几年更具竞争力。但我不认为这在今年的过程中继续恶化。我认为这么说很公平。我也认为，考虑到我们与大型制药公司的关系结构，压力主要来自那里。这并不是说我们的生物技术客户不需要大量支持，不仅是获得合适的价格，还有获得关于价格的良好可预测性。这是我们在Icon的一个重要优先事项。我们不仅注重成本效益、高质量和速度，还仔细投资以确保我们能够保持可预测性。
我们的生物技术客户确实需要知道他们的研究何时开始、患者何时入组以及何时可能完成。所以这当然是我们关注的重点。因此，我不认为这在今年的过程中变得更糟，但我会将其描述为一个特别具有竞争力的环境。关于你问题的最后一部分，我认为在某种程度上，当市场规模较小时，竞争会更激烈。所以我认为这是相互作用的。我们当然看到竞争对手之间的竞争活动加剧，但我认为这是由影响我们客户的上游动态驱动的。
谢谢。下一个问题来自花旗集团的Patrick Donnelly。请提问。
嘿，各位，谢谢接受我的提问。也许是跟进前面的一些问题，关于定价和转付收入环境。我知道你们不太想过多谈论2026年，但就这些因素对明年利润率变动的影响而言，似乎较高的转付收入将持续一段时间在你们谈论的定价上。那么，你们能否谈谈明年利润率的影响因素？只是从高层次上谈谈变动因素。显然，定价能力是一个影响因素，但只是想考虑潜在的抵消因素和保持利润率持平甚至上升的机会。这是否有可能？谢谢各位。
嘿，Patrick，我是Nigel。所以，是的，不，看，我认为你已经触及了关键的主要变动因素，就像Mike之前问的那样。所以你完全正确。转付收入以及转付收入在总体收入组合中所占比例的增加，肯定会成为明年的一个压力因素。
正如Barry所说，定价环境在今年的过程中比以前更加艰难。这对今年的影响不会太大。但随着明年的推进，这肯定会成为一个更大的压力因素。同样，你知道，与所有Icon长期以来一直在做的事情相反，高效管理业务，投资于能够提高效率和为客户提供更有效服务的技术。所有这些。
所以，Patrick，关于明年利润率前景的确切含义，你会理解我们今天不会详细讨论。我们将在明年1月或2月提供明年的指引时提供。感谢你的耐心，因为我们自己也在研究这个问题。
谢谢。今天的下一个问题来自Nephron Research的Jack Meehan。请提问。
谢谢。各位早上好，下午好。想跟进关于利润率的问题。我想知道你们能否提供更多关于转付收入水平的信息。我不确定是否有任何指标可以分享，比如占总收入的百分比，2024年的情况，2025年的跟踪情况，以及基于你们现在对积压订单的看法，2026年可能会有怎样的变化，我只是想了解毛利率可能在何处触底。你们认为27%接近底部吗？
Jack，我是Nigel，我来回答这个问题。所以，是的，看，我们总体上报告收入，所以我们显然不会将其分为转付收入和直接费用。我们能做的只是提供定性评论，正如我们所做的那样，关于转付收入在总收入中所占比例是否增加。同样，在利润率方面，我们已经谈到了明年将影响利润率的各种因素，以及我们希望如何帮助缓解其中一些挑战。所以，再次，现在就明年的利润率前景给出指引还为时过早。我们会在适当的时候提供。
我不知道你是否想补充其他内容。
我认为你已经说得很好了。我的意思是，有多种不同的影响因素，但其中一个重要因素是业务组合。不同治疗领域的订单转化为收入的程度并不总是线性的，也不总是明显的。但作为过去一年的一个指标，我们在心脏代谢等领域的RFP活动和订单量增加了不止一个数量级，这些领域的转付收入负担非常重。
因此，当你看到转付收入占比较高的治疗领域出现显著变化时，这是好消息。这些总订单将推动直接费用，随着时间的推移将推动利润率。但它们也确实让我们考虑转付收入负担会是多少。所以需要时间来了解这如何影响流程，我们在新的一年初制定指引时肯定会考虑到这一点。
谢谢。下一个问题来自Baird的Eric Caldwell。请提问。
谢谢。早上好。我很好奇，在看待积压订单和订单时，你们一直采用书面确认的方法，而不是正式合同订单，这与其他公司有所不同，但你们已经明确说明了这一点。随着时间的推移，这些比例发生了怎样的变化？当你们解析目前面临的较高取消订单时，这些取消订单中有多少来自非合同订单，即那些没有正式具有法律约束力的条款和条件的订单。我只是好奇积压订单中非合同订单和订单的比例，以及这个比例如何变化，然后取消订单来自哪里。
Eric，也许我来回答，Barry显然可以补充，坦率地说，我不能评论其他人的做法，关于他们如何记录订单。我让你根据他们的做法来评估。你是对的。我们的做法是在订单授予时记录，而不是在合同签订时，这样做的逻辑是，这更接近实际的商业情况，因为从授予到签订合同显然有几个月的滞后。所以，如果你愿意，这是商业需求的更实时衡量。
关于随着时间的推移的趋势或订单和取消订单的模式，Barry提到我们看到的取消订单主要是尚未进入入组阶段的订单。所以这两者都有。坦率地说，我手头没有两者的具体比例，但这再次反映了我们过去几个季度看到并谈到的因素，即由于投资组合重新优先排序决策，取消订单有所增加，例如在生物技术领域，融资环境以及公司希望筹集资金或未能筹集资金或延迟筹集资金，因此重新优先考虑支出，大型制药公司也是如此。所以坦率地说，这是混合的。这就是我们到目前为止看到的情况。
谢谢。下一个问题来自TD Cowan的Charles Wright。请提问。
是的，谢谢接受我的提问。也许我可以跟进Eric的问题。当你查看积压订单时，我相信你已经对积压订单本身进行了一些分析，你是否感到放心，我们可能已经度过了大部分可能被取消的项目？或者你对今天剩余积压订单的质量有更好的了解吗？
然后是后续问题，Barry，你一开始谈到了生物技术领域良好的RFP流量。你能否提供更多信息，比如生物技术领域的赢单率，以及你们在生物技术领域的市场份额与2024年相比在2025年有何变化？第三季度是否有所增加？想了解一下情况。谢谢。
Charles，这是一个巧妙的两部分问题。我会尽力回答你。我认为关于积压订单，正如我们所说，研究取消的原因有多种，无论是正在进行的研究出现新的临床数据，还是投资组合的重新优先排序，或者其他原因。有合同签订的和正在进行的，也有合同签订前的等等。所以确实是混合的。我想说的是，过去几年的动荡确实导致一些订单在授予后延迟签订合同，合同签订后延迟开始研究，在这方面，我相信我们更接近这个过程的结束而不是开始。现在，谁知道这个行业的“正常”是什么样子。但正如我 earlier 所说，我预计我们将回到更正常的取消订单水平，我认为这与你关于积压订单的问题相关。
我也对最近进入积压订单的订单情况感到鼓舞。我确实认为，与那些可能从积压订单中流出的订单，或者至少那些导致我们取消订单高于历史正常水平的订单相比，现在和过去几个季度进入的订单有更健康的关联。所以我对此感到鼓舞。在生物技术RFP流量方面，我的意思是，事后合理化是危险的。我们知道生物技术融资有所改善。
我们一再表示，这是一把双刃剑。有融资水平，但也有分配资金的部署金额。我认为这可能是论点中讨论较少的一面。我们确实看到许多生物技术客户不仅开始部署资本，而且在他们进行较大规模研究的适应症中部署资本，这些研究在开发周期中相对深入。这对我们有好处吗？是的，我认为是这样。这是否意味着偶尔你会看到生物技术组织或生物技术领域出现一些较大的取消订单？是的。但总的来说，我持乐观和鼓舞态度。
我们将看到更多生物技术市场作为战略重点。我们在这方面取得了成功。我们看到RFP流量环比、同比、过去12个月都有非常显著的增长。这是好事。我们还平衡地表示，我们希望在生物技术领域看到显著更高的赢单率，这在环比基础上基本持平。
所以Icon在这方面还有工作要做。老实说，生物技术市场的某些领域，Icon在历史上并不像我希望的那样存在或专注，我相信我们现在是这样。如果这意味着我们比过去更多地出现在其他人的雷达上，我认为这是一件非常好的事情。团队的重点将是将这种增加的RFP流量转化为持续的成功。
谢谢。下一个问题来自美国银行的Mikael Wiskin。请提问。
很好。谢谢接受我的提问。我喜欢你说的“当蛋糕变小时，狗会更饿”这个比喻。这是一个很好的说法。我想回到这个问题，也许从另一个角度来看定价和转付收入部分。只是好奇。治疗组合、客户组合、定价动态的波动显然是定期发生的。你现在看到的情况，短期来看是怎样的？是更周期性，还是从长远来看更结构性？关于这种动态的持续时间以及你认为何时情况会趋于正常，有什么可以分享的吗？
我想我在我们上次的电话会议上说过，Mike，历史会让我们所有人都显得愚蠢。所以我会小心预测一两年或五年后的定价环境。我认为需要注意的重要一点是，它是稳定的，对吧？这是一个竞争激烈的市场。我一直说，好的公司有强大的竞争对手，这是好事。
因此，我们所有人都有责任认识到药物开发成本太高，时间太长，提高药物开发成本效益的潜力在很大程度上取决于更好的流程、与监管机构更有效的互动以减少患者和药物开发商的风险负担，以及部署技术以推动整个行业朝着正确的方向发展。我认为这实际上会推动该行业的净支出增加。我不认为它会下降。我只是认为我们每花费一美元会完成更多的研究。
所以我不想过分强调定价本身对造成这些定价动态的成本压力的影响。所以它是稳定的。竞争激烈吗？是的。我认为这是我们客户面临的上游动态的函数，无论是监管、地缘政治还是LOE相关。我绝对是这样认为的。在制药方面。同样，我们生物技术客户的融资也是如此。
我已经说过几次了，我们不是一下子走到今天的，我也不认为我们会一下子回去。但随着融资、资本部署、监管和政治前景变得更加清晰，我想我们将看到整个行业逐渐回到更正常的水平。但恐怕我不会为你抛出一个数字和日期。我认为这还为时过早。
谢谢。今天的下一个问题来自杰富瑞的David Windley。请提问。
嗨，谢谢接受我的提问。祝Steve和Barry下一阶段一切顺利。我想结合这里的两个主要主题，利润率和订单，问一个问题，你们如何平衡劳动力稳定性及其在生产力和客户对项目团队稳定性的看法等方面的好处与防御性利润率，我认为多年来ICON经历了几次波动，既有PRA带来的协同效应驱动，也有市场环境需求驱动。所以再次，如何平衡劳动力的稳定性和由此可能产生的外部看法？谢谢。
这是一个相当宽泛的问题，Dave，我想我理解你的出发点，尽管坦率地说，我不完全确定如何回答你。也许最简单的说法是，在本季度，我们的员工人数变动了约100名全职员工，在一个40,000人的组织中，这并不显著。我认为我们的 trailing attrition 仍然接近历史低点，自新冠疫情高峰期以来，整个行业都出现了一点高峰，我们的这一数字基本保持稳定。所以我们专注于真正提高效率，确保我们在正确的时间、正确的地点、正确的角色拥有正确的资源。
这在很大程度上不是订单的函数，而是推进这些研究所需的函数。我 earlier 谈到了更算法化的资源管理方法。部分原因是能够在整个投资组合中分散风险。你还记得今年早些时候，当我们谈到一些非常大的研究进来然后暂停，一些取消，一些恢复然后停止，我们的劳动力没有出现大规模波动。我们的利润率动态没有出现大规模波动。我们没有看到其他研究的客户出现大规模中断。
所以我认为答案是，我们像任何专业服务公司一样，拉动所有杠杆。我们继续投资于最优秀的人才。我相信我们拥有行业内最优秀的专业知识。对我来说，维持和提高这一地位至关重要。但我不认为这是利润率和订单的权衡。更多的是确保我们为客户提供最优秀的人才，并为我们的人才提供最成功的环境。
谢谢。我们的下一个问题来自瑞银的Dan Lennard。请提问。
嗨。谢谢接受我的提问。我是Cornell的Kyle，代表Dan提问。听起来你们预计2026年取消订单会减少，基于你们目前对积压订单的看法。但是，与尚未开始的旧研究相关的较高取消订单是否有可能在2026年全年持续？另外，你们能否提供关于你们继续服务的Barda资助的新冠相关试验的最新情况？
谢谢。我来回答第二个问题，Don。我的意思是，我们谈到过新冠收入占1%到2%。所以没有太多的悬崖需要跌落。更像是一个缓坡。
在全年基础上。
是的，坦率地说，在取消订单方面，任何变化都是向上的。我的意思是，从概率上讲，没有人能说没有任何风险。我认为这不太可能。我们认为我们看到的，至少我的感觉是，我们正在看到过去几年的后果。你遇到了几个问题的汇合。资金压力导致重新优先排序，也许一些在资金充裕时获得资金的迹象，没有得到跟进。这对一些计划、授予的研究产生了不同的影响。
我是否有信心我们将在2026年看到取消订单恢复到更正常的水平？是的，我有。我是否愿意签署文件说这将从1月1日起呈线性下降？不，我不愿意。但我确实认为我们更接近第九局而不是第一局。基于我们对积压订单的解读，基于我们与客户的交谈，以及基于整个行业的广泛需求动态，我认为这是一个合理的假设。多远，多快，多快？我认为现在还为时过早。但正如我们所说，我们确实认为它们可能会保持较高水平。
谢谢。下一个问题来自巴克莱的Luke Sargot。请提问。
很好。谢谢这个问题。我想稍微谈谈消耗率，它一直相对稳定。第四季度的中点基本上意味着会有一点下降。谈谈你最近获得的订单，从积压订单中出来的是什么，以及这些消耗率在我们考虑26年的模型时会保持在8到8.2左右的可见性。
看，我是Barry，我先开始，Nigel可能想详细说明一下。我首先要指出我的评论，即我们在本季度取消的订单，虽然不是全部，但确实不成比例地偏向于尚未开始的研究，这些研究实际上在积压订单中处于0%的消耗率。我还要指出总订单的增加，这在短期内实际上对消耗率是一个拖累，因为研究需要时间来 ramp up。所以我认为这些是一些主要的动态。
但是Nigel，你可能想扩展一下。
是的，看，我认为你回来再看，你是对的。显然，我们曾预计今年全年消耗率将稳定在约8%左右，这正是我们所看到的。事实上，如你所见，今年迄今为止的情况比预期的要好一些。让我们看看第四季度的具体情况。但大约8%是我们预期的，也是我们在进入明年时所看到的。当然，这将是Barry提到的取消订单以及重要的总赢单的函数。但也包括我们为提高消耗率而推动的所有举措。再次，这也是我们制定明年指引的重要组成部分，我们将在适当的时候提供更多细节。
谢谢。下一个问题来自William Blair的Max Smart。请提问。
早上好，我是Christine Rains，代表Max提问。想对Steve和Barry表示祝贺。关于我们的问题，希望您能讨论一下您之前提到的早期阶段工作是否仍然强劲，或者是否有更多向后期阶段工作的转变。谢谢。
谢谢Christine。感谢您的良好祝愿。答案是，是的，我们继续看到早期阶段业务的良好活动，同比和环比都有强劲增长。这一业务同比增长了两位数，我们打算维持并提高这一增长。
谢谢。下一个问题来自摩根大通的Casey Woodring。请提问。
很好。是的，Steve，Barry，恭喜。那么快速问两个问题。第一个，关于本季度推动较高转付收入的试验组合，是否全部是心脏代谢领域，然后关于成本管理方面，自动化一直是你提到的作为利润率驱动因素的主题。回到你的上一次分析师日，你谈到了在减少工时方面取得的进展。所以只是好奇在这方面取得的进展，以及通过自动化和AI可以在多大程度上抵消定价压力。谢谢，Chris。
Casey，我先从试验组合开始。当然这是一个因素。Barry提到了我们在这些领域看到的机会和赢单的优势。你当然也提到了第三季度特别活跃的新冠研究或疫苗研究，这是一个特定的影响。但总的来说，我们之前关于转付收入在更长时期内占收入比例增加的评论，更多的是关于治疗组合，正如我们谈到的自动化。你完全正确。
这当然是我们一直以来用来提高效率的杠杆之一，也是我们将继续做的事情。我不知道在这方面你是否想补充，我知道你已经提到了我们的优先事项。
是的，我认为你已经处理得很好了。我的意思是，归根结底，Casey，我们的客户依靠我们来减少开发周期的时间和成本，并在这方面创造价值。我们可以分享其中的一些价值。这是我们合作伙伴关系的基本前提。所以当我们考虑成本管理时，在我们节省和分享的方面有一些因素，但技术肯定是其中的重要部分。我 earlier 谈到了更果断地倾向于这些人工智能驱动技术的重要性。
我们实际上刚刚推进了一个项目，推出端到端的项目管理工作流管理系统，这对我们来说是一个非常重要的演进，能够将所有数据整合在一起，交到项目经理手中，并为更快速、准确的决策提供信息。我们显然参与了一系列外部合作伙伴关系，这些技术使我们能够更有效、更快速地招募患者，更有效地管理患者的护理和他们获得的津贴。我们与外部合作伙伴的临床试验管理系统，以及基于风险的质量管理，将提高效率的一个重要领域实际上是在智能体AI领域。
因此，在过去一年左右的时间里，我们开始在整个业务中部署智能体，帮助我们将工作流和流程委托给这些智能体，而不仅仅是通过大型语言模型等收集信息。我要提到的一个是我们开发的名为Orbis的专有技术，它实际上是一个多智能体数字助手。如果你认为Icon领域有多个智能体，这是员工可以通过它同时与多个智能体交互的前门，而不需要拥有组织数字基础设施的博士学位来访问这些信息。
所以实际上是一个智能体的智能体，允许你运行多个分析，从系统中的多个智能体获取多个不同的数据点。现在还处于早期阶段，但这正是那种会为公司及其客户创造并我希望捕捉价值的事情。
谢谢。我们现在将接受今天的最后一个问题。最后一个问题来自克利夫兰研究公司的Rob Cottrell。请提问。
嘿，早上好，下午好。谢谢接受我们的提问。我想回到利润率和Barry和Nigel都关注的技术投资可能带来的好处，以帮助抵消一些价格和转付收入的利润率压力。你能否分享一下这些客户对话是如何发展的，涉及到你如何平衡与客户分享节省与捕捉节省以帮助你的利润率在短期内，以及你期望这些潜在的效率节省何时开始流向你们，到2026年或2027年。
这是个好问题，Rob，而且是多方面的。我想我不会鼓励你认为有一天我们开始通过技术或其他方式管理利润率。这是一个有机的过程。在我在这里的20年里一直在进行，并且还在继续。我在回答你的问题之前要指出的另一件事是，我们在短期内提到了持续的利润率压力。并不是说我们因为某项技术将解决我们所有问题而在短期内看到巨大的上行空间。
但关于客户对话，随着我们与客户共同开发这些转型技术和能力，出现了一个有趣的现象。它迫使我们在长期关系的背景下思考，我们现在的定价和商业安排是否会反映这些关系成熟时的情况。所以如果你在十年前签署了一份五年期的合作伙伴关系，你可能同意了你的条款加上或减去通货膨胀。现在我们在这些讨论中加入了很多内容。嘿，伙计们，基于这种关系的性质，我们相信我们可以一起提高效率。
但让我们在治理模型中建立一个论坛和格式，以便随着这些新能力的出现，我们能够认识到效率。与像Icon这样的公司合作的一大吸引力在于，我们将与你一起逐步提高效率，通过你并为你。我们希望就如何分享利益进行创造性的对话。这种共同开发实际上是一个很高的门槛，因为我们自己和可能的一两个其他公司与空间中的大客户之间有大量的IT和技术投资。但我们确实在与他们讨论，随着临床试验模式的中断和我们作为公司变得更加高效，我们将如何重新审视商业条款。
Nigel，我不知道你是否想在那里补充。
是的，不，我认为你已经概述得很好了，Barry。Rob，我想补充的唯一一点是，正如Barry刚刚所说，这清楚地体现了我们可以为这些对话带来的规模优势。我们有能力进行这些投资，提供那种长期视角。
其次，我想补充的唯一另一点是我们如何共同分享这些好处的问题。这是一个很好的问题，但也是作为服务组织对客户的基本哲学和文化。归根结底，你知道，这是关于更有效地、更高效地为他们提供更好的服务，并共同分享这一点。这是，你知道，我们一直并且将继续处理这些话题的方式。
谢谢。现在我将把会议交回给Barry Bal致闭幕词。
好的，谢谢。在结束之前，我想简要感谢Icon全球40,000名敬业的员工，感谢他们对客户和我们共同服务的患者的持续承诺和出色交付。对于今天参加电话会议的所有人，我们感谢您的支持，并期待在未来几个季度再次与您联系。谢谢。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。