Alex Brown（投资者关系总监）
Kurt Wolf（首席执行官）
Kartik Mehta
Anthony Levodzinski
Aaron Kimson
Matthew Swope
Justin Dopierala
您好，欢迎参加必能宝公司2025年第三季度业绩电话会议。今天加入我们的有首席执行官Kurt Wolf、首席财务官Paul Evans和投资者关系总监Alex Brown。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。若要在问答环节提问，请在电话上按星号11。之后您将听到自动提示音，告知您的提问已被记录。若要撤回问题，请再次按星号11。请注意，今天的会议正在录制。
现在，我很荣幸将会议交给投资者关系总监Alex Brown。
下午好，感谢大家参加今天的会议。今天的演示内容包括有关未来业务和财务表现的前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预测存在重大差异。有关这些事项的更多信息，请参见我们的收益新闻稿、2024年Form 10-K以及向SEC提交的其他报告，这些文件可在我们的网站www.pb.com的“投资者关系”栏目中查阅。请注意，我们没有义务因新信息或发展而更新前瞻性陈述。
今天的演示还包括非GAAP指标，具体为经调整的息税前利润（EBIT）、息税折旧摊销前利润（EBITDA）、每股收益（EPS）和自由现金流。这些指标与相应GAAP指标的调节表可在我们新闻稿所附的表格中找到。我们还在投资者关系网站上提供了幻灯片演示和包含历史部门信息的电子表格。接下来，我想将会议交给我们的首席执行官Kurt Wolf。
谢谢Alex，也感谢所有参加今天会议的人。我相信大家已经有机会阅读我们的新闻稿和我的信件。尽管如此，在进入问答环节之前，我想强调几个关键点。我们报告了本季度持续的盈利改善。然而，我们预计全年收入、EBIT和自由现金流将处于指引区间的下限。需要明确的是，这主要是由于预测问题，与运营因素无关——事实上，本季度运营因素总体上积极多于消极。
这些预测问题长期困扰着公司，我正在与Paul及其团队密切合作以修复我们的预测流程。关于战略审查，我们正在取得重大进展。我们继续加强人才、结构和流程，以支持业务的未来增长。此外，我们正在整理和评估一系列盈利增长机会。战略审查中的发现让我们对业务前景更加乐观，这也支持了我们本季度额外支出1.61亿美元用于股票回购的决定。
总之，我们仍在为过去的错误付出代价，但我们正在积极应对并解决出现的问题，使公司变得更强大。因此，我对必能宝未来的乐观情绪只会越来越强烈。接下来，我们开始接受提问。
好的。提醒一下，若要提问，请在电话上按星号11，等待您的姓名被宣布。若要撤回问题，请再次按星号11。请稍等。第一个问题来自North Coast Research的Kartik Mehta。
嘿，下午好，Kurt。Kurt，我想更深入了解一下Sentec业务。显然，收入下降的速度正在放缓，这是积极的。您也谈到了IMI迁移。当度过这个阶段后，展望未来12到18个月，您预计该业务的发展轨迹会是怎样的？
好的。
嘿，下午好，Kartik。关于Sentec业务，正如您提到的IMI迁移，我们在很大程度上正在度过这个阶段。您可以从本季度的业绩中看到这一点。我们预计，这将在第四季度继续带来益处。到第一季度，影响将完全消除。因此，我认为IMI迁移带来的艰难对比影响在很大程度上已经过去。
所以，第三季度的收入下降可能真实反映了目前的状况。问题在于，我们非常高兴Todd Everett从董事会加入公司。他在航运领域拥有深厚背景，是一位出色的运营者。在Newgistics被必能宝收购之前，他在该公司的运营工作非常出色。我认为他已经做了很多出色的工作。我很乐意回答更多关于他所做工作的问题，但他正在评估加速增长的机会，同时，同样重要的是，关注未来的盈利增长。
因此，业务各部分的前景可能与之前讨论的有所不同。我想强调的一个重要领域是，我们过去过于专注于航运解决方案，可能对邮件业务的投资不足。我不想代表Todd发言，但我认为，鉴于我们在市场中的地位，我们可以采取一些措施来减缓邮政业务的下滑。我们当然知道这个领域正在萎缩，但我们可以做些事情来减缓下滑速度。
那么，Kurt，您在信中提到了预分拣（Presort）业务。似乎一些较小的竞争对手可能遇到了一些问题。我想知道您整合该业务的能力如何？是否存在收购机会，还是说最好依靠自身力量赢得市场份额？
我想说我们采取的是“全方位”策略。提供一些背景：2024年7月，工作份额折扣大幅增加，因此从去年第三季度开始，整个行业的盈利能力显著提升。当我们继续与潜在收购目标交谈时，由于它们业务的发展轨迹，这些对话在很大程度上终止了。我们提到看到一些问题的原因之一——我们不会过多透露细节，但有迹象表明这些公司存在财务问题。然而，突然之间，我们收到了六个月前、一年前表示无意出售的公司的回电。
鉴于定价竞争加剧压低了许多参与者以及我们的利润率，现在确实有更多公司表现出兴趣。
最后一个问题。关于自由现金流，我认为你们维持了指引。这意味着第四季度自由现金流可能会非常强劲。您能否解释一下如何实现这一目标，或者有哪些影响因素？
好的，我来回答。我是Paul，下午好。我们的目标是3.3亿美元左右，经过压力测试，预计实际结果将在该数字的±1%范围内。本季度于周中结束，显然季度结束后不久收到了一些付款。本季度初我们的现金流状况非常强劲，这让我们有信心。我们仍有工作要做，但相信最终能达到3.3亿美元左右。非常感谢，我很感激。
谢谢，Kartik。
谢谢。下一个问题来自Sidoti的Anthony Levodzinski。
下午好，感谢您回答问题。首先，我想知道您能否评论一下7月至9月的收入节奏？是否有波动？我知道Kurt您提到了预测中的一些缺陷。所以想知道在整个季度中，两个部门的收入是否存在月度波动？
好的，Anthony，感谢你的问题。不，月度之间没有明显的波动。我们最初发现的问题是内部看到的情况：业务运营良好。例如，在预分拣业务中，自6月以来我们没有失去一个客户，并且一直在赢得业务。因此，当我们进入季度时，出现了一个问题：为什么运营良好却没有达到预期的财务结果？此时，Paul和我深度介入，开始深入研究预测流程，发现了一些流程问题。
一些。
你是分析师，自己也做预测。这其中涉及很多因素，尤其是在一家公司内部。我们拥有大量数据，但需要了解如何处理数据、做出了哪些假设等。所以这就是问题所在。不是月度波动，而是业务表现良好但财务结果未达预期（相对于预算）。因此，当运营表现如预期但财务结果不佳时，显然是预测出了问题。
我可以向你保证，Paul和我对此非常重视。我们都亲自介入。这个问题困扰公司太久了。在2022和2023年，我曾公开谈论过预测问题。现在我已经能够理解问题所在，我们正在采取非常严肃的措施彻底解决这个问题，以便未来能更准确地预测。
再次强调，这不仅仅是提供指引的问题——我们需要做出重大投资决策和业务决策，如果没有极其准确的数据，我们最终会做出更差的决策。因此，很遗憾再次无法在预测方面带来好消息，这可能与我们的期望不符。但我认为，随着我们不断发现这些问题，业务会变得更好。
这很有道理。转向预分拣业务，听起来你们已经能够赢回一些之前流失的客户。考虑到这一点，预计预分拣业务何时能恢复同比销售增长？
Anthony，我来回答这个问题。我们深入研究了数据，发现预算预测的基础假设之一是没有充分预期竞争对手如何利用费率案中的“溢价”来夺取市场份额——他们通过降价来夺取份额，而我们没有。因此，我们失去了业务量。夺回这些业务量需要时间：客户流失后，会与其他供应商合作一段时间，我们需要重新介入，展示我们能做得更好，然后等待投标机会。我们目前在一些客户的争夺中处于有利位置。因此，我对明年预分拣业务的量持乐观态度。
好的，很高兴听到这个消息。关于新的成本削减计划，即您提到的5000-6000万美元，这些削减主要来自公司未分配成本还是各个部门？请帮助我们理解如何建模这些成本削减。
当然。这是全公司范围的。有些在一般及行政费用（G&A）层面，有些在更高层面。所有部门负责人都参与了成本优化，这是管理层主导的精细化成本管理努力。通过这一过程，我们发现了一些很好的机会。我们将继续致力于降低业务成本，这是每个健康公司都应该做的。我刚担任这个职位不久，Kurt也是相对较新的领导，他组建了一个全新的领导团队。因此，我们要求所有运营者审视现有资源，确定未来真正需要的部分。这就是你们看到的成本削减，这些效益将在2026年底前全部实现。
好的，明白了。最后一个问题，回到预分拣业务。考虑到竞争动态，似乎有些运营商陷入困境。这是否为你们提供了收购机会？还是说在预分拣业务恢复销售增长之前，你们更专注于自身发展？
不，Anthony，这些收购非常具有增值性，我们一直在关注。正如我所说，市场定价压力影响了参与者，这一点的迹象之一是，九个月前，这些公司都无意出售，而现在我们开始收到希望潜在出售业务的公司的来电。我们一直在市场上寻找这些收购机会，它们直接提升底线。再次强调，失去业务量的挫折在于，这是一个高固定成本业务——短期内失去业务量导致盈利能力大幅下降。因此，如果我们进行收购，考虑到我们设施目前有一些闲置产能，收入对底线的贡献将非常高。因此，我们绝对在市场上寻求收购机会。
好的，听起来不错。谢谢，祝好运。
谢谢，Anthony。
谢谢。下一个问题来自Citizens的Aaron Kimson。
太好了。谢谢你们让我提问，各位。
Kurt，您在信中提到最近完成了对领导团队的审查。
显然，自从您5月上任以来，高管和董事会层面发生了很多变化。您对目前的领导团队感到满意吗？然后，如果往下看一级，关于您的直接下属，您认为业务何时能达到您期望的连续性，并进入更常规的运营状态（BAU）？
您希望并能进入更正常的运营状态？
绝对。
好的。
Aaron，欢迎参加会议，感谢您的提问。关于领导团队，我非常满意。正如Paul提到的，我有七位直接下属。我们拥有合适的团队，他们完全认同我们对组织中每个人的问责制和追求卓越的要求。任何不认同这一点的人，至少在高管团队中已经不在公司了。留任的每个人都100%投入。正如你可以想象的，任何事情都是自上而下的。
我们拥有合适的领导团队，正是这个团队——Paul和其他领导团队成员在各自组织中也进行了同样的审查——推动了5000-6000万美元的成本削减。需要强调的是，以前的成本削减很大程度上是外部顾问推动的，他们说“这里有削减机会”。
削减成本的机会。
这不是削减成本的努力，而是提升业务质量的努力。这是领导者重组其组织的过程。我可以逐个部门举例，但几乎每个公司职能和业务部门都调整了组织结构，以更好地满足业务需求。在此过程中，他们确定了不需要的流程，并思考如何在未来做得更好。因此，5000-6000万美元的成本削减是这种努力的副产品，而不是追求成本削减本身。
我为拥有这样的领导团队感到非常幸运，他们做得非常出色。我认为领导团队内部已经稳定，随着他们与各自团队合作，未来几年的稳定性将逐步增强。作为股东，我必须强调，每个人都应该为代表你们所投资公司的员工感到高兴。在过去18个月里，我们进行了很多变革，很多成本削减，给员工带来了很多挑战。但每个人每天都以积极的态度工作，主动询问如何能为公司做得更多。
我知道有很多变化，但我想说的是，公司大部分员工不需要变动——我们有优秀的员工基础，他们做得非常出色。因此，即使领导层有所变动，员工也提供了稳定性。
这非常有帮助。
作为后续问题，您能否进一步解释全球金融服务（GFS）部门激励机制的错位，以及您如何调整该组织的未来方向？
当然可以。GFS不是一个独立的业务部门，它是一个松散组织的结构，财务相关事务都通过GFS进行。因此，可能会出现这样的情况：当Sentec试图销售邮资机时，GFS最终负责信贷审批。由于我们出租这些邮资机，如果我们为客户提供使用邮资机的循环信贷额度，这一切都通过GFS进行。
结果可能是，GFS的态度是“我们不想承担任何信贷损失”，而Sentec说“这是一笔非常有利可图的交易”。两个部门本质上陷入僵局，不愿妥协，造成了问题。我们最终将GFS的财务报告纳入Sentec，Todd现在负责Sentec。如果某项业务计入Sentec的资产负债表，信贷审批将由Todd做出业务决策——他可以评估销售机会和信贷风险，而之前这两个决策是分离的。
这导致过去信贷损失极低，但也导致了许多原本可以盈利的销售失败，并给销售流程带来了困难。本应无缝的客户体验变成了两个关注交易不同方面的组织之间的噩梦。这非常低效，根本行不通。希望这能举例说明出现的问题。
是的。
有人向我指出，这类似于“我们销售汽车，也销售汽油。我们愿意卖汽车，但当卖汽油时，另一方说‘我们认为他们没有信用购买汽油’”。这让我深有感触。显然，这种低效率——现在决策由Todd负责——并不意味着我们会降低标准或承担过多交易对手信贷风险，我们不会这样做，仍会保持严格，但我们不会让这种利益错位阻碍我们为客户提供服务。
不想过多强调这一点，但有一次，在我们已经尝试解决问题之后，我收到了一位购买了多台邮资机的客户的电子邮件，抱怨他们无法使用邮资机，因为未获得购买权限的批准。这简直毫无意义，真的。我所说的邮件业务机会就是指——我们拥有最好的产品、最好的服务，无与伦比，但我们却给客户制造了噩梦。
再次强调，我们正在进行的重组是为了提升业务质量，而5000-6000万美元的节省是附带好处。
好的，谢谢。下一个问题来自Woodbaird的Matthew Swope。
嗨，各位。
我能回到预分拣业务吗？
有点。
Kurt，您提到了这一点，但我认为我们都可能低估了本季度该业务的下滑。看到1700万美元的收入下降导致1300万美元的EBITDA和EBIT下降。我知道您谈到了固定成本吸收，但您能否解释一下这种增量或减量边际是如何运作的？
好的，情况是这样的。一旦你覆盖了该业务的固定成本——这是一个高产量业务，并且意识到劳动力有闲置产能，你可以充分利用他们。任何额外的吞吐量实际上都是利润，很大程度上直接转化为底线。因此，该业务量的下降将直接影响EBIT。这是一个高贡献边际业务——一旦覆盖成本，额外的量就直接转化为利润。
是的，Matthew，补充几点。对比2024年第三季度和第二季度（环比，非同比），你可以看到这种影响。2024年7月17日左右实施了价格上涨，因此2024年第三季度几乎整个季度都受益于更高的价格。收入增长了1950万美元，EBIT增长了1920万美元——基本上价格上涨直接转化为利润。
底线是，失去的业务量对利润影响巨大。Debbie的系统针对特定水平的量进行了优化——租金、设备都是固定的。当系统优化后，100%产能运行与90%产能运行使用的劳动力基本相同。可能电力成本略有增加，或者设备运行时间更长可能会更快损坏，但归根结底，业务量的损失对利润影响极大。显然，达到一定量后需要增加固定成本，但目前我们的系统未被充分利用，因此业务量损失对底线影响很大。
Kurt，关于去年7月的价格上涨，这很有道理。但感觉这次下滑既有量的因素，也有价的因素。如果收入下降11%，能否大致分解为价格和量的影响？
我们当然知道答案。是的，我们的业务量远低于预算，这解释了大部分情况。显然，我们预计明年业务量会有所回升。但这主要是关于业务量以及增量业务量对底线的影响。我们思考的是，竞争对手如何利用费率案带来的新资金——他们用这些资金去投标夺取份额，而我们没有。因此，我们失去了业务量。我们是低成本提供商，现在我们将利用这一优势赢回失去的业务量。
当您谈到关键驱动因素时，显然您已经详细解释了之前僵化的定价策略。关于更广泛的市场下滑，这部分因素占多少？
市场确实在下滑，但我们可以通过两种方式在下滑中实现增长：投标夺取份额和收购份额。关键是确保我们是低成本提供商，这正是我们现在正在做的——利用低成本优势赢回失去的业务量。
好的。关于资本分配，您发行了可转换债券，回购了1200万美元的2027年债券，并提到在明年3月赎回价格下降时可能全额按面值赎回2027年债券。计划是使用手头现金来处理2027年到期债券吗？
这是一个选择。我们可能会这样做，也可能进行小规模再融资。我们将在未来几个月确定计划。
最后，我们有流动性。
如果我们想赎回，我们有能力做到。
在权衡债务偿还与股东回报（如股息或股票回购）时，您担任此职位几个月后，如何考虑向股东返还资金与减少整体债务？
我基于投资的隐含回报率来考虑。鉴于我们股票的交易价格，股票回购是非常有吸引力的投资——这也是我们继续增加回购规模（从4亿美元增至5亿美元）的部分原因。显然，我们也在评估债务回购——如果价格合适，我们会购买。例如，我们知道几个月后债券将按面值赎回，这将带来机会。
我们的维护性资本支出非常可控。如果有收购机会，我们会将其与股票回购或债务回购进行比较，但目前没有这样的机会。因此，目前最佳行动方案是继续回购股票，并在经济可行时回购债务。
Matt，明确一下资本分配策略：我们始终保持机会主义。我们会评估债务市场的可用性和定价、股票价格、收购机会（任何收购都可能规模较小，不会是主要资本用途）。我想说的是，基于业务前景，我们认为可以承担比市场当前认为更多的债务。但我们非常清楚，市场决定一切。当前债务契约要求杠杆率约为3.0，市场似乎也接受这一水平。我们希望确保偶尔低于3.0，以重置契约，并让债务市场对杠杆水平感到舒适。
长期来看，我们坚信可以承担更高的杠杆，但在市场认同之前，我们会确保满足市场对债务水平的期望。
太好了，非常感谢，Kurt，谢谢Paul。
谢谢，Matt。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Domo Capital Market Management的Justin Dopierala。
下午好。
嘿，Justin。
我的大部分问题已经得到解答。我只有几个问题。我还没来得及消化你们庞大的股票回购数据，想知道截至目前的已发行股份数量大约是多少？
大约1.6亿股。
完美，谢谢。最后，在我看来这是一个现金流故事。市场似乎有一个印象，即今年的现金流是一次性事件，因为通过必能宝银行应收账款购买计划释放了超过1亿美元的资金，尽管这实际上不应该影响自由现金流。您能否确认这一点，并确认2025年自由现金流是否存在任何不可重复的一次性影响，而2026年不会出现？
好的，Justin。关于应收账款购买计划，它不影响现金流，只是将受限现金转为不受限现金，因此我们的自由现金流预测不受此影响。关于一次性项目，递延税项资产的利用是一个我们之前讨论过的点——我们预计未来几年仍能利用递延税项资产带来的现金收益，可能持续两到三年，之后该收益可能会减少。
关于其他一次性项目，我不确定Paul是否有确切数字，但营运资本是今年现金的重大使用项——基于业务情况，今年营运资本的现金使用可能远高于正常水平。如果将今年的营运资本正常化，我们的自由现金流实际上会高得多。截至目前，营运资本已使用2.05亿美元，第四季度将有所逆转——去年第四季度自由现金流约为1.45亿美元，基于指引，本季度自由现金流可能更高，这将部分逆转营运资本的现金使用。
因此，实际上，今年的一次性项目（主要是营运资本）抑制了自由现金流，而不是相反。
明白了。
基于此以及您宣布的其他措施（如成本节约），2026年自由现金流应该会高于2025年。
我们不会提供2026年指引。但任何熟悉Excel的人都可以看到，考虑到收入预期、5000-6000万美元成本削减（大部分将在2025年底前实施，2026年底全部完成），以及今年异常高的营运资本使用，你的结论是合理的。当然，还有抵消因素，如加薪、福利等，我们预计额外成本约1500-2000万美元，但总体而言，成本削减是显著的。因此，你的判断很有道理。
完美。
非常感谢，占用了您的时间。
不客气，谢谢Justin。
谢谢。现在我将会议交回首席执行官Kurt Wolf作总结发言。
好的。
谢谢大家参加今天的会议。我只想最后说一句：我知道我说过很多次，但作为公司的投资者，我必须强调大家应该感谢我们的员工。正如我已经说过的，我们经历了很多变革，最近一轮5000-6000万美元的成本削减影响了很多人和家庭。
很多人的生活。
我们的员工令人印象深刻——他们每天都来上班，询问如何提供帮助。作为投资者，希望大家对领导团队有信心，但也希望大家认识到必能宝拥有多么特别的员工队伍。我们在市场中的地位、产品和服务都很特别，但我们的员工同样特别。希望大家能理解这一点。特别感谢我们的员工所做的一切。谢谢大家。
女士们，先生们，感谢您的参与。今天的会议到此结束，您现在可以挂断电话。