Deb Wasser（投资者关系副总裁）
Joshua Gordon Silverman（首席执行官兼董事）
Kruti Patel Goyal（总裁兼首席增长官）
Lanny Baker（首席财务官）
Maria Ripps（Canaccord Genuity Group Inc.）
Steven Forbes（Guggenheim Securities）
Anna Andreeva（Piper Sandler）
Bryan Smilek（摩根大通）
Eric Sheridan（高盛）
Youssef Squali（Truist Securities）
Nikhil Devnani（Bernstein）
Yigal Arounian（花旗）
Robert James Coolbrith（Evercore Group LLC）
大家好，欢迎参加Etsy 2025年第三季度业绩电话会议。我是Deb Wasser，投资者关系副总裁，今天与我一起参与预录会议的有首席执行官Josh Silverman、总裁兼首席增长官Kruti Patel Goyal以及首席财务官Lanny Baker。除了季度业绩外，我们还有一些关于领导层过渡的令人兴奋的消息要分享。在演示结束后，我们将通过视频接受卖方分析师的提问。
请记住，我们今天公布的业绩包括与财务指引、业务、经营业绩和领导层过渡相关的前瞻性陈述。
正如我们网站上发布的演示文稿中所指出的，我们的实际结果可能存在重大差异。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些在今天的收益发布和我们最新的定期报告中有所描述，并将在我们向美国证券交易委员会（SEC）提交的未来定期报告中更新。我们在本次电话会议上做出的任何前瞻性陈述均基于我们今天的信念和假设，我们不承担更新这些陈述的义务。此外，在电话会议期间，我们将同时提供GAAP和非GAAP财务指标，这些指标在今天的收益新闻稿或我们投资者关系网站上发布的演示文稿中与GAAP财务指标进行了调节，同时还有本次电话会议的回放。
话不多说，现在我将把话筒交给Josh。
谢谢Deb。在我们深入探讨第三季度业绩之前，我想先确认一下我们今天早些时候宣布的消息。在担任Etsy首席执行官八年半后，我认为现在是将领导权交给下一代的合适时机。因此，我们将在未来几个月内进行过渡，我将担任执行董事长，而才华横溢的Kruti Patel Goyal将从1月1日起接任首席执行官一职。能够领导Etsy经历多个演变和转型阶段，我感到无比荣幸。从2017年的转型，到疫情期间的快速扩张，再到在一个更加以应用程序和发现为中心的世界中重新引领增长。
我们以创造力、敏捷性、紧迫感和真诚进行调整和演变，始终将卖家置于一切工作的中心。现在，在我们的第三个十年，Etsy正进入一个新的阶段——专注于利用人工智能进一步个性化和改变购物体验，实现以前难以想象的方式。这是一个令人兴奋的时刻，我相信这正是新视角和新领导者出现的最佳时机。
如你所知，在担任Depop首席执行官并成功推动其增长两年后，我去年邀请Kruti回到Etsy担任首席增长官。Kruti已经在Etsy领导层工作了超过15年，她对我们的使命、市场、客户和社区有着深刻的了解和热情。
自回归并逐步接手工作以来，她已经对业务产生了重大影响，包括调整我们的战略重点、重新定义我们衡量成功的方式以及改变我们的工作方式。她也已经开始领导我们的许多日常运营，因此她成为Etsy的下一任首席执行官是自然而然且令人兴奋的下一步。如果说我是领导Etsy上一章的合适人选，那么Kruti就是领导我们下一章的合适人选。我们的董事会深度参与了 succession planning，并全心全意支持她的任命。
我还想感谢Fred Wilson，他从2007年起就参与我们的成长历程，先是作为董事会成员，然后担任董事长。他是一位非常出色的董事长，充满热情、智慧且高度投入。我找不到比他更好的合作伙伴，我们很高兴他将继续留在董事会。
就个人而言，担任Etsy的首席执行官是我一生的荣幸。虽然我为团队取得的成果和增长感到无比自豪，但我最难忘的是我们对卖家和买家生活的影响，以及在这个日益被自动化和商品化塑造的世界中，我们在保护创造力和人际联系方面所扮演的角色。每次听到有人提到Etsy品牌时说“我爱Etsy”，我都会感到欣慰。
我一直从领导转型中找到目标，现在我很高兴为Etsy和我自己的新成长腾出空间。感谢大家对我的信任和信心。我相信Kruti作为我们的下一任领导者也将赢得大家的信任。
现在，让我们转向业绩。我们在2025年的业绩稳步改善，第三季度业绩在商品交易总额（GMS）、收入和调整后EBITDA这三个关键财务指标上均超出预期。我很高兴地报告，Etsy和Depop的合并商品交易总额已恢复同比增长，预计第四季度指引中点将进一步实现环比改善。
Etsy市场业绩环比改善，因为我们继续看到Kruti定义的以客户为中心的优先事项开始取得成效。商品交易总额环比提升约300个基点，达到24.3亿美元，同比下降2.4%。除了这些举措的影响外，还有一些外部因素也影响了我们的业绩，Etsy再次证明了其韧性。我非常欣慰的是，我们拥有如此充满活力且基本面稳健的业务模式。
Depop第三季度的增长环比加速约400个基点，商品交易总额同比增长39.4%，达到2.92亿美元。
新用户增长和买家转化率的提升是Depop美国商品交易总额同比增长59%的主要原因。虽然在第三季度不是一个有意义的增长驱动因素，但Depop启动了其有史以来最大规模的品牌宣传活动，旨在提高在美国的知名度。我们非常兴奋Peter和他的团队能在Kruti为Depop奠定的基础上继续发展，这使得该业务在过去两年中取得了巨大的增长势头。
话虽如此，我们都清楚还有大量工作要做，所以我现在将话筒交给Kruti。
谢谢Josh，大家早上好。自从今年早些时候回到Etsy以来，我不断意识到这家公司建立在当今电子商务中罕见的基础上——创造力、人际联系和目标感。因此，被任命为下一任首席执行官是我莫大的荣幸。我非常感谢董事会对我的信任，也感谢Josh的领导、指导和支持。多年来，他带领Etsy实现了非凡的增长。我们的客户群、商品交易总额、收入、盈利能力和市值都比他刚上任时增长了数倍。但Etsy不仅变得更大，而且变得更好，并为我们的下一个增长篇章做好了准备。
在过渡期间，我们将继续密切合作，我很高兴Josh将继续作为我们高管团队和我的智囊团。作为执行董事长，我现在将介绍我们的四大战略重点，这些重点共同为客户创造切实价值并支持可持续增长。我们出现在购物者寻找灵感的地方，为他们匹配感觉像是为他们量身定制的商品，努力加深社区的忠诚度，并放大我们的差异化优势——卖家的创造力和真实性。每个重点都推动着下一个重点，形成了一个真正使Etsy与众不同的发现、参与和联系循环。
首先是出现在购物者发现的地方。我们知道当今的购物旅程不是线性的。人们在任何地方都能找到灵感。为了捕捉这种行为，我们通过个性化且相关的内容在更多这些时刻与购物者相遇。我们利用不断变化的购物者旅程的一个很好的例子是我们与OpenAI的合作，这使我们在快速增长的高意向发现渠道中占据了早期立足点，并帮助创建了从灵感到购买的另一条无缝路径。9月，Etsy成为他们即时结账功能的第一个实时合作伙伴，允许用户通过ChatGPT直接在Etsy上购买商品。
我们现在提供专门的产品 feed，使符合条件的购买能够在聊天体验中无缝完成，并通过Etsy支付处理。这种集成旨在确保买家知道这是Etsy。当客户通过Etsy和ChatGPT购买产品时，他们会看到Etsy品牌标志、关于人类卖家的信息以及我们发送的订单确认。
智能代理访问目前只占电子商务流量的一小部分，但增长迅速。早期分析表明，这些买家来到Etsy的购买意向比传统搜索的买家更高，随着时间的推移，我们相信这类集成将推动Etsy的增量增长，重要的是，提升品牌认知度。
我们出现在购物者发现地方的另一个例子是我们的营销策略。这个 holiday季，正如我们告诉大家的那样，我们正在大幅调整品牌营销支出，从线性电视转向旨在激发参与度和灵感的上层渠道，如社交视频和流媒体。你会看到我们强调人们购物、装饰和庆祝的多种方式，他们如何发现塑造当下的趋势，或尊重季节核心的传统。因为在Etsy购物不仅仅是勾选一个方框，而是找到让某人感到被理解的东西，并提醒世界，最有意义的物品来自真实的人。
当然，一旦我们吸引了购物者的注意力，Etsy上的体验就必须兑现承诺。我们在改进Etsy应用程序方面取得了重大进展。第三季度，应用商品交易总额的表现比非应用商品交易总额高出13个百分点，这表明我们的工作开始取得成效。这一进展反映了一系列深思熟虑的改进，从重新设计的主屏幕（新内容和相关内容的中心枢纽）到更简单的导航（帮助购物者更快地访问关键功能），再到全新的发现 feed（由新的推荐模型提供支持，旨在预测每个购物者接下来可能喜欢的东西）。早期结果令人鼓舞。
我们应用主屏幕的参与度显著提高，第三季度应用主屏幕商品交易总额同比增长20%。人工智能和机器学习的进步为这项工作提供了很大动力，并且是我们如何将购物者与合适商品匹配的核心。在过去几个月中，我们在机器学习能力方面取得了重大进展，特别是在Etsy差异化的两个核心领域：买家理解和商品理解。
在买家理解方面，我们开发了新的模型，通过先进的机器学习和新兴的大型语言模型技术的结合，更深入地解读用户的兴趣。这些模型现在为我们的应用发现 feed提供支持，已经推动了参与度指标的两位数增长，并且在我们的电子邮件和网页首页体验中也显示出积极影响。
在商品理解方面，我们加强了从列表图像中提取更丰富见解的能力，增强了我们对库存的表示和连接方式。这一改进在搜索和广告中带来了可衡量的转化率提升，未来还有更多机会。Rafe和他的团队在这些举措上的快速上市时间非常出色，我们期待继续测试和迭代。
转向我们最有价值的客户。从买家开始，我们看到不仅有机会加深与顶级买家的忠诚度，还有机会通过让在Etsy购物更轻松、更有回报来培养有潜力成为顶级买家的客户。
短期内，我们正在为最活跃的买家试点定向优惠，并推出Etsy Insider忠诚度计划的最新测试版迭代，该计划是为我们的顶级买家重新设计的，让他们每次购物都能感受到回报——包括运费折扣和每次购买获得5%的Etsy积分返还，同时寻求为Etsy带来可持续的经济效益。
在我看来，我们长期成功的最重要因素之一将是Etsy继续吸引创意企业家并支持他们持续成功的能力，因为他们的创造力和创新使Etsy体验独一无二。
自从担任首席增长官以来，我每周都会与不同的卖家群体交流，很明显，我们可以更好地帮助他们减少管理时间，增加创作时间。我们推出了新的人工智能驱动工具，帮助卖家生成列表标题和起草买家消息（这是运营Etsy店铺最耗时的两项工作），并通过增加对现场、知识渊博的支持人员的访问，改进了问题解决流程。我们很高兴看到我们的努力开始产生影响。例如，卖家满意度得分比去年同期提高了10多个百分点。
最后，我们正在放大我们的竞争差异化优势——我们市场核心的人际联系。它是其他三个优先事项的基础，并与之相互交织。虽然我们看到随着时间的推移，有很多机会将人情味更深入地融入Etsy体验的每个部分，但我们从简单、高影响力的更新开始，让卖家及其故事更接近买家，例如在列表页面上直接添加更丰富的卖家信息。早期测试结果表明，这些变化帮助买家更快地信任列表，并减少购买决策的摩擦。
最后，感谢我们的员工、社区以及所有信任和支持我们的人。我很兴奋能在1月接任领导职务。虽然我们的业绩持续改善，但我们还有很多工作要做。随着我继续完善我们的业务愿景和计划，你们会听到更多我的消息。
现在，我将话筒交给Lanny。
谢谢Kruti。当我加入Etsy时，我告诉我们的投资者和分析师，我多么钦佩Josh对这项令人难以置信的业务的管理和转型。我要感谢Josh领导公司走到今天，并为Etsy的未来奠定了基础。我可以代表整个高管团队说，我们非常兴奋能在Kruti作为首席执行官的领导下开启我们旅程的下一阶段。在回顾业绩时，请记住，我们于6月2日完成了Reverb的出售，我们提供了2024年第三季度Reverb的商品交易总额和收入，以便你更容易将出售的影响与我们持续业务的业绩分开。
第三季度合并商品交易总额为27.2亿美元，超出了我们指引范围的上限，这得益于Etsy和Depop均好于预期的业绩。剔除所有时期的Reverb，合并商品交易总额同比增长0.9%，合并收入同比增长6.1%，达到6.78亿美元。第三季度调整后EBITDA为1.72亿美元，合并调整后EBITDA利润率为25.4%，其中Etsy市场本季度利润率略低于30%，Depop的利润率环比下降，因为我们开始加速品牌营销以扩大Depop的机会，特别是在美国。
Etsy市场第三季度商品交易总额同比下降2.4%，按汇率中性计算同比下降3.2%。
虽然我们对Etsy商品交易总额的任何下降都不满意，但我们感到鼓舞的是，同比商品交易总额对比继续保持今年早些时候建立的势头，从第二季度到第三季度又提高了300个基点。重要的是，我们认为与Kruti earlier描述的四个优先事项一致的举措是促成这一进展的关键因素。
在关税和贸易通道方面，本季度我们在美国进口贸易通道面临一些压力。然而，美国国内贸易通道的环比改善帮助抵消了这一影响。8月底免税豁免到期后，业绩立即受到影响，但随着季度的推进，我们的业务趋于稳定，对季度业绩的影响仅为轻微阻力。
虽然我们对关税和贸易限制的潜在影响（尤其是对消费者可自由支配支出的影响）保持谨慎，但我们对Etsy的韧性和响应能力感到鼓舞。到目前为止，我们相信我们受益于市场上大量的库存以及受干扰商品的高替换率。正如我们所提到的，我们有丰富的美国本土供应，包括超过6000万活跃的美国列表，并且我们一段时间以来一直在向美国买家强调国内库存。此外，我们的团队一直非常积极地为非美国卖家提供信息、建议和可行的替代解决方案，帮助他们继续向美国发货。
按过去12个月计算，Etsy的活跃买家数量为8660万，同比下降5%，环比下降0.8%。第三季度我们吸引了480万新买家，并重新激活了660万流失买家。本季度新增和重新激活的买家总数为1140万，与第二季度相比略有改善。
第三季度每个活跃买家的商品交易总额为121美元，这一过去12个月的数字今年迄今为止保持稳定。当我们按月而非按过去12个月更仔细地查看每个买家的商品交易总额趋势时，自2025年4月以来，我们看到了令人鼓舞的改善，平均商品价值提高，每个买家的购买频率也有所提高。
根据估计的家庭收入划分商品交易总额表现，我们发现第三季度所有收入水平的同比均出现有利拐点，其中最高收入买家的表现最强劲，这与我们都在关注的美国消费者支出趋势一致。
我们前六大类别的大多数商品交易总额对比环比改善。我们看到复古家居和生活、100美元以上的珠宝以及婚礼和订婚戒指尤其强劲。
Kruti提到了我们在Etsy应用程序方面取得的巨大进展，我想强调第三季度这一重点的重要性和影响。
平均而言，Etsy的应用用户访问频率约为非应用用户的五倍。他们每次访问查看的页面数量是三倍，并且购买转化率是1.5倍。
正如我们之前所说，应用平台允许我们提供更具吸引力和个性化的体验，与买家建立更牢固、更直接的关系，并提高客户终身价值。考虑到这一点，我们很高兴看到应用下载量同比增长9%，新买家的下载量增长更快。第三季度移动应用商品交易总额加速至同比中个位数增长，应用对总商品交易总额的贡献增加到46%，而一个季度前略低于45%，一年前为42.8%。
转向卖家视角。继上一季度稳定后，第三季度活跃卖家数量环比增长1.7%，导致同比下降幅度有所缓和。事实上，美国和国际卖家数量均开始环比增长。
2025年第三季度实现销售的新卖家数量同比实现强劲的两位数增长。此外，过去12个月内有销售的卖家占比同比上升，从2024年第一季度的低谷反弹。
转向收入表现。合并收入为6.78亿美元，按报告 basis增长2.4%，其中包括上一年度Reverb的贡献。
服务收入同比增长12.7%，主要受Etsy和Depop的站内广告收入增长推动。Etsy广告在模型增强的支持下又一个季度实现了显著增长，这些增强优化了卖家预算节奏并提高了广告质量和相关性。同时，Depop继续在整个平台扩展其推广广告产品。
市场收入同比下降1.7%，主要反映了Reverb剥离的影响，该影响从合并结果中移除了这部分贡献。
第三季度合并佣金率提高至24.9%，高于我们的指引，环比提高90个基点，同比提高220个基点，反映了Reverb的剥离以及我刚才概述的服务和广告收入增长的好处。
合并产品开发支出同比增长5.7%，达到1.13亿美元，占收入的百分比略有增长（如本幻灯片左侧所示），反映了开发人员数量同比增加。我们在招聘方面继续保持纪律性和专注性，今年大部分工程招聘都分配给了增长计划。
第三季度合并营销支出同比增长6%，达到2.08亿美元，占收入的30.7%。
合并营销支出的增加主要是由于Depop的增量品牌投资。Etsy市场支出仅比上一年略有增长（如本幻灯片的分解所示）。Etsy市场营销支出占合并收入的百分比同比获得杠杆，而Depop的营销支出失去一些杠杆，合并basis略微去杠杆化。
在Etsy市场营销策略中，我们对自有营销渠道感到非常鼓舞。电子邮件和推送通知结合我们应用程序的增强功能，使我们能够加深与买家的直接联系，这些渠道正在成为Etsy有意义的高增长归因商品交易总额驱动因素，而无需相关的外部广告支出投资。
我们还通过基于增量测试的目标组合调整优化了付费社交组合，使我们能够更好地定位高价值受众。此外，我们将低漏斗努力转向专注于新买家和流失买家受众，并扩大了在TikTok等高绩效渠道的中上层漏斗投资。最后，虽然本季度Google PLA拍卖中的竞争性支出模式有所帮助，但我们继续从自己的数据 feed优化和先进的PLA细分策略中获益。
转向我们的财务状况。本季度我们产生了超过2亿美元的自由现金流，过去12个月为6.35亿美元。
季度末我们拥有16亿美元的现金和投资，以及约30亿美元的可转换债务。我们以约1.2亿美元的总成本回购了210万股Etsy股票。
从长远来看，你可以从右侧的图表中看到，自2023年12月以来，我们通过股票回购计划将股数减少了17%，为股东带来了显著价值。
转向我们的展望，假设宏观环境从当前水平保持稳定（尽管我们认识到假日季美国和海外消费者支出的不确定性高于正常水平），我们目前预计第四季度合并商品交易总额在35亿至36.5亿美元之间，按中点计算，同比增长 rate将进一步环比改善。
我们预计第四季度合并佣金率约为24.5%，主要反映季节性因素。
合并调整后EBITDA利润率将约为24%，反映Etsy市场稳定强劲的盈利能力，以及Depop品牌营销投资的显著环比增加，这将压缩利润率表现。
对Depop的这项投资是自主和 opportunistic的，源于我们对服装转售市场规模和增长的兴奋，以及Depop自身非常令人鼓舞的势头，因为该业务现在的年化运行率超过10亿美元。Depop在美国的商品交易总额同比增长近60%，是在买家和卖家同样强劲增长的基础上实现的，我们看到有意义的机会来提高在进入复古和转售市场的更广泛人口统计范围内的知名度和渗透率。
感谢大家今天抽出时间。现在我将把话筒交给操作员进行问答环节。
谢谢。此时，如果你想问问题，请点击屏幕底部黑色栏上的“举手”按钮。你可以随时通过放下手来退出队列。轮到你时，屏幕上会出现一条消息，要求你升级为小组成员。请接受。稍等片刻，一旦升级，你会听到有人叫你的名字，你可以取消静音视频和音频并提问。提醒一下，我们允许分析师提一个问题。
我们将等待片刻，让队列形成。我们的第一个问题来自Canaccord的Maria Ripps。请开始。
早上好。很高兴见到你们。非常感谢接受我的提问。Kriti，恭喜。Josh，我想祝你过渡顺利。我想问一下你们与OpenAI的合作。这个集成是否对所有美国卖家开放？你们如何确定包含的列表优先级？其次，你能帮助我们理解绩效费用吗？既然Etsy承担这笔费用，是否可以将其视为站外广告的延伸？或者你们是否会产生任何交易成本来补偿这笔额外费用？投资者应该如何看待这一点？
好的。是的，我很乐意开始回答。谢谢Maria。首先，我们对Etsy在智能代理商务世界中的机会感到无比兴奋，作为第一个与OpenAI合作的合作伙伴，我们认为这表明我们看到了很多机会，而电子商务中的许多其他人我认为需要更多地采取防御措施。你知道，对于电子商务中的许多人来说，他们销售的产品与其他许多地方销售的产品完全相同，这就变成了谁能卖得更便宜、发货更快的游戏。
智能代理商务将为买家揭示这一点。Etsy提供真正独特和不同的东西，因此我们认为，在许多消费者可能没有想到Etsy的许多购买场合中，这是一个提高Etsy考虑度的机会。对于大型模型构建者来说，他们对真正独特的数据池感兴趣，Etsy提供的不同于大多数，并且拥有真正强大的工程文化，实际上可以跟上他们的步伐。因此，我们处于前沿的能力，我们认为这使我们能够很好地帮助塑造智能代理电子商务的形态，他们正在摄取什么样的数据，他们如何向买家展示数据，例如我们的品牌如何呈现，这对我们非常重要。
因此，Maria，早点参与其中，我们认为至关重要。具体到你的问题。你知道，OpenAI和其他公司会抓取Etsy并自然地提供Etsy列表，作为他们自然体验的一部分。但如果你想实际购买，我们直接向OpenAI提供数据 feed，他们会消费这些数据，数据 feed中的产品（Etsy的大部分产品）实际上允许买家在OpenAI中完成交易。重要的是，这仍然通过Etsy的支付渠道进行。
因此，这仍然显示为Etsy客户的访客结账。客户非常清楚他们是从Etsy购买的。我们为每笔购买向OpenAI支付基于成功的交易费用，这与我们向影响者或联盟营销者支付的费用类似。因此，目前这是一种基于CPA的交易费用。我们不会将此转嫁给卖家。因此，它不是我们站外广告计划的一部分，随着时间的推移，我们会考虑如何看待这一点。
你的下一个问题来自Guggenheim的Steve Forbes。
大家早上好，恭喜所有人。也许对Kruti和Josh，也许希望听到Kruti的回答。鉴于你提到的最近变化，即应用参与度的改善，我希望你能详细说明在参与度方面看到的情况，因为屏幕空间转向发现，然后好奇。最近的学习如何影响或为明年的产品开发计划提供信息，因为我们继续这个回归增长的旅程，并希望明年看到商品交易总额趋势继续改善？
当然，我可以先回答，然后你可以补充。所以在应用方面，正如你提到的，我们在重塑主屏幕外观方面进行了一些有意义的投资。这确实旨在实现我们 earlier谈到的第一个优先事项，即以真正支持Etsy发现的方式出现。你所看到的是，我们从本质上试图猜测你第一次打开应用时到底想要什么，转变为现在为你提供多个进入Etsy的窗口和入口。因此，你会在主屏幕顶部看到我们提到的中央枢纽，你不仅可以继续上次中断的地方，还可以查看你之前收藏的类似物品或添加到收藏夹的物品。
在那之下，我们投资了机器学习来支持更加以发现为重点的商品 feed，这些商品旨在预测你接下来可能喜欢的其他东西，而这些东西你过去不一定接触过。这基本上是通过利用新的机器学习模型来实现的，这些模型真正解读了你作为买家可能有的兴趣，然后将其与匹配这些兴趣的商品联系起来。我们看到主屏幕的参与度有了显著提升，特别是通过那个 feed。我们对此感到非常鼓舞，这如何更广泛地影响我们的产品开发计划。
你知道，我们对团队在所有四个优先事项上迅速取得的进展感到非常鼓舞，我们 earlier列出的战略重点。我们从这些重点中看到的早期牵引力非常令人鼓舞。我们看到指标的真正良好势头和早期增长迹象。因此，这确实让我们对我们设定的优先事项充满信心，并在明年继续深化我们的关注。真正的是，这四个优先事项通过推动发现、参与和连接来加速整个飞轮，我们认为这将影响推动我们市场增长的所有指标。
因此，我们看到的早期牵引力令人鼓舞，并表明我们将继续在这四个优先事项上投资。
我们在电话中提到了一些细节。下载并使用我们应用的人访问频率是仅使用网络的人的五倍。在每次访问中，他们平均查看三倍的页面，因此他们访问更频繁，参与度也更高。正如Kriti谈论飞轮时所说，这给了我们更多了解他们的机会，因此每次访问我们都能变得更加个性化。多年来，我们一直在谈论Etsy的考虑机会，人们认为我们是家居装饰、服装或礼品的来源，我们希望他们在我们能满足他们许多需求的地方想到我们。
当然，你可以购买电视广告说考虑我们的很多东西。但最好的方法是当你在Etsy上时，不仅向你展示你想要的东西，还向你展示你甚至没有想到要问的非常酷的东西。这样你就拓宽了对Etsy的理解。这就是飞轮，我们对这些努力的早期结果感到鼓舞。
我不想再补充了，我只想说所有这些也都在为我们自己的媒体渠道提供动力。我们从那些更频繁访问、查看更多页面、响应我们提供的机器学习提示的应用用户那里收集的数据，正在帮助我们对他们进行画像，这有助于我们更好地定位出站电子邮件和推送通知，这些正迅速成为Etsy一个非常突出且回报丰厚的营销渠道。因此，飞轮也通过营销连接起来。
完美。好的。
好的。
是的，我们喜欢这个问题。谢谢，Steve。
好的，接下来，我们的下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。
太好了。非常感谢回答我们的问题。让我也向Kruti和Josh表示祝贺。Josh，你会被怀念的。但是的，恭喜大家。我们有一个关于第四季度指引的后续问题，很高兴听到核心Etsy商品交易总额的环比改善。考虑到计划的势头和业务正在克服的轻松比较，你们是否在第四季度看到了进一步的改善？好奇谈谈你们如何应对假日季。业务有哪些具体机会？去年假日季缩短了，这不是积极因素。今年“礼品模式”能做些什么？对此很好奇。然后Crudy，这个问题可能还为时过早，但Etsy的盈利能力在同行中处于最高水平之一。从战略上讲，你认为有机会更多投资以更快地重新点燃增长，还是认为保持盈利能力很重要？
让我先谈谈第四季度商品交易总额的前景。正如我们所说，消费者前景仍然不确定。与前几个季节相比，今年假日季消费者的不确定性可能更高。但我们的假设是，消费者健康状况在第四季度保持与今年迄今大致相同的水平。这是我们考虑的基本宏观经济因素。看看我们从今年年初到今天取得的进展，我们认为其中很大一部分进展反映了Kruti earlier谈到的举措的影响。
earlier。我们预计第四季度将继续取得这一进展。因此，当你查看我们为第四季度概述的范围时，正如Josh在准备好的发言中所说，在展望范围的中点，合并业务以及Etsy业务的同比增长率将进一步环比改善。你知道，我们提供的范围，上限可能是消费者更健康，我们自己的举措进展更大，下限可能意味着消费者环境略有挑战。我们确实试图提供我们今天对第四季度的最佳看法，这就是我们的展望。
关于假日季，我们有一个非常令人兴奋的活动计划，真正融入Etsy的人文关怀。使Etsy与众不同的是，你看到的是对方的特别之处，并认识到对方的意义所在。这是一系列非常棒的活动，将在人们现在消费媒体的地方触达他们，这与前几年有很大不同。我们对此感到非常兴奋。特别是关于礼品模式，它现在已深度集成到搜索和核心主屏幕中。因此，你不必再进入单独的标签，它已真正集成到核心体验中。
随着我们通过这些新的机器学习模型在推荐方面变得越来越好，我们也能更好地为你找到完美的礼物，无论是通过编辑和策划的礼品清单，还是通过机器学习为你推荐。我们对此感到非常兴奋。
关于你问题的最后一部分，现在评论细节还为时过早，但我要说的是，我们市场的盈利能力是我们市场的真正优势。我们在投资方面一直非常有纪律和深思熟虑。因此，我想以Depop为例，说明我们愿意在我们认为有很多机会的地方进行更深层次的投资。退一步谈谈这一点。我为我们在Depop取得的成就感到非常自豪。
我们从三年商品交易总额持平到两年加速增长。在此期间，我们几乎将商品交易总额规模和活跃用户数量翻了一番，平台上的列表数量增加了两倍。我认为所有这些都表明我们确实实现了令人难以置信的产品市场契合度。增长不仅仅是势头，而是基于产品市场契合度的持续增长。因此，现在正是加大对Depop营销投资的最佳时机，以真正提高那些可能没有听说过Depop但价值主张与之相关且会产生共鸣的人的曝光度。
因此，我想以此为例，说明当我们认为有非常好的投资机会时，我们绝对会抓住它们，并且我们继续将盈利能力视为业务的优势。
Anna，你的问题都回答了吗？谢谢。下一个。
你的下一个问题来自摩根大通的Bryan Smilek。
太好了。感谢回答问题，并恭喜执行方面的良好改善。Kruthi，当你担任首席执行官时，你能否更详细地阐述你在战略上如何思考推动持续的商品交易总额增长？是更多相同的执行，还是利用Depop在产品营销方面的经验，或者还有其他需要记住的事情？谢谢。
你说得对。我的重点是实现强劲、可持续的增长。自从我从Depop回到Etsy以来，这一直是我的重点。因此，这种过渡的好处之一是，我有能力在过去一年为增长奠定基础。因此，你已经看到了我们认为对明年及以后推动增长至关重要的投资和变革。因此，我的思考方式是，我们退后一步，说我们真正需要做些什么来加强Etsy对买家和卖家、整个社区的价值主张。这正是我们制定的四个战略重点的基础，真正推动发现、参与和连接的飞轮，所有人际联系都处于Etsy差异化的中心。
我想我们都对我们在这些优先事项上迅速取得的进展、许多优先事项的快速上市时间以及我们看到的早期牵引力感到非常鼓舞。我们对看到的牵引力感到兴奋，但对看到的增长远不满意。因此，未来有巨大的潜力。因为我们看到这些工作有效，你可以期待我们明年继续投资这些战略重点。
太好了。
谢谢，Brian。
我们的下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。你现在可以打开摄像头和音频并提问。
非常感谢回答问题。只想回到忠诚度和奖励，并将其作为更广泛的对话内容。随着你在平台上推出更多忠诚度计划，到目前为止的主要学习是什么？这些学习如何为你今天宣布的忠诚度创新或迭代提供信息（看起来本周将进入测试阶段）？从长远来看，我们应该如何看待忠诚度带来的商品交易总额机会？谢谢。
当然，我可以先回答这个问题，请随意补充。从核心来看，这个忠诚度优先事项的想法是，随着客户使用Etsy的次数增加，Etsy应该变得越来越好。这对买家和卖家都适用，但在这种情况下，让我们谈谈买家。既然你问的是忠诚度计划，我认为Etsy可以通过两种主要方式让你感觉使用越多越好。第一种是我们 earlier谈到的，即我们在个性化方面的投资。
这确实是我们向买家展示我们真正了解他们的首要方式，我们关注他们给出的所有信号，这为他们提供了感觉像是为他们量身定制的体验，我们认为这会随着时间的推移推动参与度、持续参与度和忠诚度。另一个方面是我们对Etsy Insider忠诚度测试计划的投资。正如你所注意到的，我们正在将该计划发展为所有数据的2.0版本。我们从初始版本中学到的是，我们提供的奖励既推动了忠诚度计划的采用，也推动了参与和购买频率的显著提升。
这是第一个版本的重要学习。我们在下一个版本中所做的改变是，我们真正将其重新定位为专注于更频繁的买家。再次强调，确保你因在Etsy上投入的时间和金钱而得到认可和奖励。因此，我们正在做出的改变确实围绕奖励结构，以便你获得的好处是你每次购买都能体验到的。因此，每次购买都有运费折扣，每次购买都有5%的Etsy积分返还。我们希望看到的是该计划的持续采用、参与频率、购买频率以及随着时间的推移该忠诚度计划的续订率。
这就是目标，随着我们了解更多，我们会分享。
我想说，从商品交易总额机会的角度来看，我首先会考虑Etsy在12个月时间框架内每个买家产生120美元的商品交易总额，以及我们通过奖励、激励和保留福利增加购买频率的机会。这对我们来说是一个巨大的杠杆。我们知道有很多客户在一年内与我们消费五到十倍的金额。我们正在安排计划、营销和沟通、个性化，所有这些都是为了促使更多客户更早地考虑Etsy。
长期来看，这确实回到了每个买家的商品交易总额这个杠杆点。
太好了。好的，下一个问题。
你的下一个问题来自Truist的Youssef Squali。
太好了。谢谢大家接受提问，并恭喜所有人。那么，也许第一个问题是给Josh或Kruti的，这实际上是对前一个问题的跟进，但你如何平衡从这些生成式AI平台获取流量与直接移动流量，后者可以说随着时间的推移为Etsy带来更高的价值？然后，Lanny，你能否更详细地说明第四季度计划对Depop的投资性质，这将在短期内压缩利润率？这是假日季前后的一个季度现象，还是更结构性的？谢谢。
我很乐意先回答智能代理商务的问题。你知道，Etsy的好消息是我不认为这是一个零和游戏。我不认为这是“要么要么”的选择。我认为这是“并且”的关系。我认为人们有时会通过智能代理购物，当他们这样做时，我认为聪明的智能代理不会说这是答案。很少有一个正确的答案。我认为他们会提供一系列选择。例如，他们会说，这是你能买到的最便宜的东西，这是最快到货的东西，这是最特别或独特的东西。
在提供几个精选选择时，我认为Etsy将不成比例地被展示并赢得更多机会，比消费者自己想到Etsy的频率要高得多。在所有这些展示中，无论他们是否购买Etsy的特定商品，他们都会不断被提醒，哦，Etsy有适合你的东西。这些客户也会去启动他们的应用程序。这会促使人们认为，哦，Etsy对我来说经常如此相关。而且我认为在任何近期未来，大多数人不会完全通过智能代理购物。
他们有时会使用智能代理，有时会继续使用应用程序。我认为这实际上将是一个良性循环，不成比例地为Etsy带来好处。
关于营销投资。谢谢你的问题。你知道，Kristi earlier说过，这是一个非常大的市场。我们有很强的地位。我们在Depop拥有一个我们非常满意的产品和价值主张。现在是真正让这项业务变得更大、更有价值的机会。短期内我们的重要机会是扩大这个伟大产品和服务的知名度。因此，这是一个品牌活动。它不会在三个月内结束。
它将持续到明年上半年。坦率地说，我们需要一些时间来评估我们的表现。我们致力于通过确保我们真正扩大该产品的知名度所需的时间来进行品牌投资。我们真的很喜欢这里的长期机会。因此，本季度它将压缩利润率，我们将继续进行这项投资。现在，如果情况比我们想象的好得多，我们可能会加大投资。如果看起来不如预期，我们可以在支出方面非常灵活。
但我们现在的意图是，考虑到我们所处的位置和我们在这个市场看到的情况，为这项业务的长期发展进行投资。你知道，在过去几年中，随着我们专注于产品并改进它，用户增长非常快，这项业务已经展示出将增量收入增长的很大一部分转化为底线的能力。因此，我们信任并相信其长期盈利能力。我们只是真的想改变它的规模。
很酷的一点是，你知道，核心Etsy业务未来有巨大的机会，但Depop也有巨大的机会。Depop能否成为我们PayPal的Venmo？我认为我们认为Depop本身可以成为一个价值数十亿美元的资产。因此，你看到的是我们投入一定数量的士投资资金用于营销。我们认为这很有可能奏效。我们将有纪律地跟踪进展。如果不起作用，我们可以停止，但我们认为它可能会起作用，我们认为Depop有巨大的潜力。
好的，下一个问题。
你的下一个问题来自Wolfe Research的Shweta Khajuria。
哦，Deb Shweta，你静音了。
似乎你的麦克风已打开，但我们听不到你的声音。你可能需要选择不同的输入。请点击音频图标旁边的向上箭头并选择不同的麦克风。我们仍然听不到你。Sha。我们先请下一位提问者，稍后再回到你这里。哦，我们收到你了。哦，不。非常抱歉，Shweta。我们没有。
好的。
好的，请稍等。我们的下一个问题来自Bernstein的Nikhil Devnani。请稍等，Nikhil重新加入我们。好的，Nikhil，请取消静音并提问。
嗨。感谢回答问题。Josh，感谢你多年来的帮助，也恭喜Kruti。我想跟进OpenAI主题。我认为，你知道，显然你和其他市场可以从增量流量、参与度和商品交易总额中获得一些好处。但投资者开始担心长期来看这对买家保留率意味着什么，以及对你这样的企业的直接流量和核心利润池（如站内广告）意味着什么。当你评估这项合作时，你如何考虑这种长期的风险回报？
是的，你知道，我认为Etsy与许多地方不同，我们对我们的价值主张有很大的信心，我们对我们品牌的重要性有很大的信心。Etsy是一个由500多万无品牌卖家组成的社区，销售无品牌商品。我们知道，当他们开设自己的店铺并尝试营销自己时，很难脱颖而出。但是他们店铺旁边的Etsy品牌确实有助于向买家灌输信心，并提升他们的产品、他们的店铺。因此，我们知道Etsy作为品牌应该在智能代理体验中被拉通。当你通过智能代理购物时，你希望看到这是由Etsy支持的卖家。我们对这种价值主张有很大的信心，因为我们在现实世界中看到了它的测试。
因此，我们知道将Etsy品牌拉通并突出Etsy品牌是有意义的。根据我数十年的经验，客户行为的变化比人们想象的要慢得多。我相信，我们将在未来很多年拥有一个应用程序，人们会通过智能代理和应用程序购物，两者都会很好，并且都是互补的。这里的好消息是，我们认为Etsy确实为卖家和买家增加了很多价值。我认为智能代理商务只会帮助向客户突出这一点，对我们所有人来说都是双赢的。
另一件事是，我们作为早期采用者的地位（源于我们拥有如此大量的库存和强大的工程文化）意味着我们真正能够参与塑造这种体验的形态。它如何向买家展示？经济状况如何？我们确实在谈判桌上。我认为这正是你在这样一个重大转变中想要的位置。
是的。我想补充的一点是，如果你只是。但暂时进入消费者的心态，我们出现在他们发现的地方真的很重要。这是一个很好的例子，Josh。我们 earlier提到，我们的品牌在这些时刻出现的重要性，既要让买家信任他们看到的店铺，也要让每次通过任何渠道的互动（包括智能代理购物）都提醒Etsy和品牌。
因此，下次你购物时，会提醒你考虑Etsy。因此，我们认为这实际上创造了一个真正的良性循环，无论购物者在哪些渠道购物。
太好了。好的，谢谢。下一个问题。希望我们能让Shweta回来。
是的。下一个问题我们将回到Shweta。
太好了。
不幸的是，我们仍然听不到你，Shweta。
她能打字吗？
是的，不幸的是，我们仍然听不到你，Shweta。因此，我们将请下一位。下一个问题我们请花旗的Yigal Arounian。
好的。早上好，各位。Josh，肯定会怀念与你合作。Grooty，恭喜新任，我想，也许首先只是快速跟进生成式AI机会。首先，我知道这还为时尚早，这可能只是一个非常烦人的问题，但你对合作到目前为止看到的任何早期见解吗？比如转化率或平均售价之类的。是否有Etsy广告或站外广告机会与此相关？然后，随着整体趋势好转并开始看到一些不错的进展。
然后我们已经偏离了品牌之家的思路，但只是想了解最新的并购资本配置想法，如果有更多机会进入转售市场，你知道，在这里与Depop一起成长。谢谢。
如果可以的话，我可以先回答。当然。所以是的，这根本不是一个烦人的问题。我们正在密切跟踪生成式商务的数据。所以我想说的是，你知道，通过合作，我们确实看到了购买量的激增，但基数非常非常小，所以增长良好。但基数非常小。早期数据显示，来自智能代理的流量比我们通常从搜索获得的流量意向更高。因此转化率甚至更高。然而，我再次强调，这仍然是一个非常小的数据集。
因此，虽然我们对未来几年的前景非常乐观，但你知道，现在还处于非常早期的阶段。
关于资本配置和你关于并购和品牌之家的问题，我们在Etsy和Depop拥有两个令人难以置信的品牌。如果有其他同样有趣、有吸引力、令我们兴奋的品牌，我们可能会考虑它们。但从某种程度上来说，过去几年我们一直在积极回购股票，相信我们拥有的品牌具有巨大的长期价值。我们认为我们已经改变了Etsy的势头，我们对现状并不满意。但我们已经取得了一些进展，我们认为我们有计划让Etsy业务进入更强的长期可持续增长模式。
Depop在回顾下有很大的增长，并为我们提供了非常有吸引力的机会来向其部署更多资本。所以我想总结一下，我们真的很喜欢我们的财务资源，我们真的很喜欢我们拥有的资产，我们现在将非常积极地专注于它们。
好的，操作员，我想我们可以再提一个问题。
你的下一个问题来自Evercore的Robert Coolbrith。
太好了。非常感谢。Josh和Kruti，恭喜你们过渡。有几个问题，关于议程商务。Kriti，你在电话中谈到了你从改进的买家理解中看到的顺风。我想问一下，你认为在智能代理环境中是否有持续的机会，你认为随着时间的推移，这些渠道中是否会有有意义的智能代理到智能代理通信和相关优化机会？然后，Lanny，一个快速跟进。你能否帮助我们确定第三季度期间你看到的外部因素（如免税影响）的规模？谢谢。
当然。所以我可以先回答，看看，我们认为未来有很多令人兴奋的可能性，包括你提到的以及我们尚未考虑的其他可能性。我认为我们在深化买家理解方面的投资将为我们在任何未来的机会中提供服务，无论出现什么机会。团队在利用AI和大型语言模型的不断发展的能力来深化买家理解方面做得非常出色，这现在最突出地体现在我们在网站上部署的模型中。
因此，在网站和应用体验中，无论是搜索还是推荐，搜索和推荐。这些是我 earlier提到的参与度提升的一些改进，特别是在应用上，以及搜索和广告转化率的一些改进，我在预先录制的发言中提到了。因此，我们对深化买家理解带来的可能性感到兴奋，随着智能代理搜索等渠道的新机会出现，我们肯定会利用这一点。
我能补充一点吗？客户现在被训练给出三个关键词或两个关键词。Etsy有大量非常 neat的相关商品库存，人们突然被训练给出段落信息和上下文。这将非常有助于我们找到最适合你的东西。所以我们对此感到非常兴奋。
关于外部因素的快速说明，第三季度的外币与第二季度大致相同。竞争动态继续让我们有机会如所述 opportunistically获得一些搜索市场份额。从贸易和关税角度来看，我们看到了市场的韧性，你知道，美国国内增长更强，美国国际进口增长略有放缓。在免税豁免结束的几周左右，我们看到市场略有停顿，但随后恢复，对整个季度的影响非常轻微。
太好了。好的，时间到了。谢谢大家今天早上的参与。谢谢。
谢谢。