Mike Smargiassi（创始合伙人）
Anesa Chaibi（首席执行官）
Tex Clark（首席财务官）
Ryan Merkel（William Blair）
Anthony Lebiedzinski（Sidoti & Company）
下午好，女士们先生们，欢迎参加Global Industrial 2025年第三季度业绩电话会议。请注意，本次活动正在录制中。我现在将把会议转交给Plunkett集团的Mike Smarjossi。请讲。
谢谢大家，欢迎参加Global Industrial 2025年第三季度业绩电话会议。今天的会议将包括首席执行官Anissa Chiby以及高级副总裁兼首席财务官Tex Clark的正式发言。正式发言之后将是问答环节。今天的讨论可能包含某些前瞻性陈述。需要理解的是，由于多种因素，实际结果可能与预测存在重大差异，包括公司10K表格年度报告和10Q表格季度报告中“前瞻性陈述”标题下以及“风险因素”部分所描述的因素。
我想提醒大家，今年第四季度将于2026年1月3日（周六）结束，与去年同期相比，本季度增加了一个星期。虽然我们的季度增加了四个工作日，但这段时间处于圣诞节和新年假期之间，历来是全年销售额最低的一周。新闻稿已在公司网站上发布，并已通过8K表格向SEC提交。本次电话会议是Global Industrial Company的财产。现在我将会议转交给Anissa。
谢谢Mike。大家下午好，感谢大家参加今天的会议。总体而言，我们对本季度的表现感到满意，我们实现了连续第二个季度的收入增长以及强劲的同比盈利能力。我们继续积极管理业务，并在本季度执行良好。收入增长3.3%至3.536亿美元。我们在本季度每个月都实现了收入增长，并且增长势头持续到第四季度初。业绩再次由我们最大的战略客户推动，其良好的增长势头和销售进展仍在继续。这部分被我们最小和更具交易性的客户减少所部分抵消，这与我们在市场推广方面更加有针对性和聚焦的努力一致。
此外，我想强调我们加拿大业务的业绩。加拿大业务连续第二个季度实现强劲的收入增长，这使得当地市场的运营杠杆显著改善。近年来的投资正在达到我们的预期。我们扩大了分销能力，改进了供应链和采购流程，并对我们的员工和文化进行了投资。所有这些战略步骤都使我们更接近客户，并使我们能够提供他们所期望的更高价值。第三季度毛利率为35.6%，比2024年第三季度增加了160个基点。
营业收入增长超过18%至2630万美元，我们在本季度产生了强劲的现金流。我们继续推进业务模式的转型，并将客户置于一切工作的中心。我们正在重新制定我们的市场推广战略，采取更有针对性的方法来吸引客户，重新聚焦于识别和瞄准关键客户，同时调整组织以更好地满足和服务客户需求。我们正在努力扩展我们提供的解决方案和产品，以便更好地加深现有关系并随着时间的推移获得更大的客户钱包份额。
我们还通过实施新的客户关系管理系统（CRM）以及重新设计我们的流程、程序和技术来更好地服务客户，从而增强我们更有效和更高效地服务客户的能力。我们正在积极推进这些努力，并在战略上取得稳步进展。我在9月份的Global Industrial贸易展上与全国供应商合作伙伴和客户的互动强化了我的信念，即我们走在正确的轨道上。该展会让我有机会与代表全国品牌以及特色产品的广泛合作伙伴会面。我还在结构化会议和分组讨论中与客户会面，更重要的是，通过在展会现场的自发讨论。
这些互动凸显了成为供应商更有意义的渠道合作伙伴以及扩大我们为客户提供的关系和支持的明确机会。通过更好地展示我们的能力并更清晰地讲述我们的故事，我们将处于更有利的位置以取得更大的成功。我们面前有巨大的发展空间，并且拥有独特的平台可以实现有机增长。现在我将会议转交给Tex。
谢谢Anissa。第三季度收入为3.536亿美元，比去年第三季度增长3.3%。美国收入增长2.9%，加拿大收入增长12.3%。以当地货币计算，本季度价格呈中个位数正增长。这被总体销量的轻微下降部分抵消，这是一些有意采取的行动的结果。虽然我们看到最大和最具战略性的客户的订单数量增长，但我们主要在一次性低订单价值交易中看到销量下降。我们认为，随着我们开始度过2020年底采取的先前行动的影响期，第四季度交易性细分市场的销量下降阻力将开始减弱。
这些新行动包括在市场推广方面更加聚焦的努力，并强调我们最具价值潜力的客户。本季度联邦政府支出也出现一些下降，原因是奖项发放时间和预算不确定性。截至今天，我们看到增长势头持续到10月份。本季度毛利润为1.26亿美元。毛利率为35.6%，比去年第三季度上升160个基点。
我们对这一毛利率表现非常满意，这反映了价格捕捉以及按先进先出法计入销售成本的关税前库存的有利影响逐渐减弱。正如预期的那样，毛利率从今年第二季度的创纪录水平有所回落。关税环境仍然高度不稳定，增量关税的累积影响仍然可能很大。自我们第二季度收益报告以来，8月初宣布并实施了额外的关税，包括互惠关税以及钢铁和铝关税加倍。因此，我们在8月底采取了额外的定价行动，这支持了本季度末的毛利率。我们继续积极监控局势，并专注于供应商多元化、价格管理和战略成本谈判。
我们保持健康的库存状况，并继续优先考虑为客户提供库存可用性。在当前周期中，管理我们的毛利率状况仍然是重点领域。我们的目标是管理价格成本中性，此外还有关税不确定性。我要指出的是，历史上第四季度的毛利率通常较低，部分原因是产品组合和旺季运费附加费。在第四季度，我们预计同比毛利率将继续扩张，但环比可能会有一些与历史表现一致的回落。本季度销售、一般及管理费用为9970万美元，比去年增长6%，环比基本持平。
占净销售额的百分比，SGA为28.2%，比去年上升70个基点。SG&A反映了强有力的一般和可自由支配成本控制。这被与销售佣金和奖金池应计相关的可变薪酬支出的同比增长所抵消，与去年相比有所增加。持续经营业务的营业收入为2630万美元，第三季度增长18.5%，我们的营业利润率为7.4%。持续经营业务的经营现金流为2260万美元。本季度总折旧和摊销费用为200万美元，其中包括与无形资产摊销相关的80万美元，而资本支出为70万美元。
我们继续预计2025年资本支出约为300万美元，这主要反映了我们分销网络内设备的维护相关投资。公司2025年的税率为26.4%，而2024年为23.7%。2025年税率上升是由于不可扣除的高管薪酬增加。现在让我转向我们的资产负债表。我们拥有强劲且流动性良好的资产负债表，流动比率为2.2:1。截至9月30日，我们拥有6720万美元现金，无债务，信贷额度下有超过1.2亿美元的超额可用额度。我们继续为季度股息提供资金，董事会宣布每普通股季度股息为0.26美元。
现在我将会议转回给Anissa进行总结发言。
谢谢Tex。整个团队在公司范围内执行我们的战略方面做得非常出色。我们通过专注于我们可以控制的方面，有效应对当前关税环境带来的市场混乱和不确定性。我们正在采取行动，更好地定位Global Industrial以实现增长，并相信我们可以扩大我们所追求的总可寻址市场（TAM）的范围。我们仍然处于有利位置，可以继续投资于我们的增长计划，并评估战略并购机会。我对公司各地取得的进展感到鼓舞，并期待以强劲的姿态结束2025年，为2026年的成功开局奠定基础。
感谢您对Global Industrial的关注。操作员，请打开问答环节。
我们现在开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号，然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。第一个问题来自William Blair的Ryan Merkle。请讲。
大家好，感谢提问。我想先从价格开始。您能让我们了解价格对本季度的影响有多大吗？然后我记得您提到了8月份的提价。您能让我们了解您认为第四季度的价格会是多少吗？
嘿Ryan。是的，我来回答这个问题。正如您所知，成本环境是不稳定的，我们正在努力使供应链多样化，并确保我们的首要目标是为供应链合作伙伴和客户提供库存可用性。显然，主要由于关税导致的成本增加是我们目前正在承担的实际成本。所以正如您提到的，8月份我们确实采取了一些额外的定价行动，因为我们看到库存组合发生变化，随着我们的商品成本更多地混入关税库存，我们看到更多的成本流入。
所以，在本季度，价格影响在中个位数范围内，略高于5%，这显然包括我们在8月中旬采取的任何提价行动。我们预计第四季度价格影响将保持相当一致或略有上升，这是由于第二次提价的时间。现在我们知道情况是不稳定的。市场上显然存在一些额外关税的威胁。但也有一些潜在的积极信号或亮点，可能会有一些关税放松。我们已经看到了一些这样的情况。
因此，我们将继续监控，并为这些行动做好准备，这是团队的重点。
好的，明白了。然后您提到了大型战略客户。有增长，而较小的客户略有下降。大型战略客户增长了多少，考虑到这些举措和重点，您是否期望在未来几个季度继续加速这部分业务？
是的，我想。谢谢Ryan的问题。您知道，我们的战略客户保持了持续的增长势头。我们正在深入这些客户，获得更大的钱包份额，并做更多工作来了解他们的需求，增加分类SKU等，以便我们能够满足这些需求。正如我们所看到的，我们已经分享了我们在某些领域有意收缩，这是为了那些长尾的、更具交易性的客户，我认为我们现在正在度过这个阶段。但我们也专注于在2026年及以后重新定位我们的市场推广策略，调整组织以沿着特定行业和部门服务客户。
我们目前正在试点这一举措。但这还处于非常早期的阶段，以便我们能以积极的方式为2026年定位。所以我们还有更多工作要做，但我们在所有方面都看到了一些进展。
好的，很好。然后您提到10月份继续增长。我是否应该理解为增长率在3%左右？或者您提到政府方面有些疲软。政府方面是否在10月份对业务造成了一些放缓？
我们看到州和地方政府实际上是积极的。我们也看到联邦政府方面基于某些事项的流程时间以及实际入账和 billing 情况出现了一些反弹复苏。所以我们看到了良好的增长势头，我们正在接近完成10月份的账目结算，但我们看到的增长率高于我们今天报告的水平。我不知道，Tex，你是否想补充什么。
不，我认为你已经说得很完美了。
好的，很高兴听到。谢谢。把问题交给下一位。
好的。
下一个问题。下一个问题来自Sidoti and Company的Anthony Lebodinsky。请讲。
下午好，感谢回答问题。当然，我们意识到您在市场推广策略上更加有针对性，并且看到交易性客户有所减少，但想知道，如果我们剔除这些交易性客户，您从其余核心中小企业客户那里看到了什么？想知道您能否谈谈该客户群体的健康状况，您在那里看到了什么？
好的。是的，Tex，你想介入吗？请带头。
请讲。
是的。谢谢Anissa。那么，Anthony。正如我们所谈论的，如果你回顾一年前，当我们进行CEO过渡时，Richard Leeds在他的首次公开讲话中强调的一些事情是，我们已经进入了一些可能更多属于促销性质的活动。它们推动了价值、订单和收入。但当我们查看这些客户的生命周期价值时，他们并不是我们试图实现的目标类型的客户，也不是我们长期能够最好服务的客户。
所以这些是我们所做的一些关键改变，当我们查看更广泛的客户组合以及经常性收入时，我们核心业务（不仅是中小企业，还有公共部门和大型企业客户）的保留率我们认为是非常健康的。我们仍然可以看到良好的保留率，在那个领域。这是我们继续关注的领域，即如何有针对性地服务这些企业。所以我们对核心客户的健康状况相当乐观。真正看到放缓的是那些更具交易性的客户。
就像我们说的，我们认为我们大约在一年前做出了一些改变，是在第四季度初。所以与今年到目前为止相比，同比的阻力将会减少。这应该会对第四季度有利。
明白了。好的。这确实有帮助。然后，关于您扩展解决方案和产品的评论，我们如何看待您的TAM机会？我不知道是否有具体数字，不知道您是否准备好分享。但当我们考虑明年及以后，我们如何看待Global Industrial从您计划提供的更高产品中获得的机会？
是的，Anthony，这是个很好的问题。您知道，我没有具体的数字可以立即分享或传达。今天，我已经要求团队考虑，当我们审视市场推广和我们将要服务的行业时。我认为这将帮助我们分别确定每个垂直领域的机会。然后我们将分享我们认为的全部机会。但正如您所知，在工业领域，特别是工业分销，不同维度都有两位数的TAM。
我们将非常有针对性，我们将在某些行业进行投资，并深入其他行业。所以我今天没有具体数字，但我的希望是，在我们完成全年并确定2026年的定位和前进方向后，我将能更好地与您分享。
明白了。好的，然后我的最后一个问题。关于您的SDA费用，增长主要是激励性薪酬应计吗？因为我看到第一季度你们的费用同比基本持平。第二季度增长3.5%，第三季度增长6%。所以也许能帮助我们更好地理解您的费用增长，以及我们如何看待未来的费用增长？
是的，Anthony，我来回答这个问题。所以你想想，去年当我们报告第三季度时，我们处于收入下降和利润疲软的位置。可以想象，这直接关系到销售人员个人贡献者的可变薪酬如何获得。今年第三季度，我们确实达到了计划，考虑到这是如何实现的。因此，仅仅因为今年我们正在增长利润，而去年我们看到一些回落，同比差异很大。
这实际上是我们sg&a组合同比变化的几乎唯一驱动因素。
好的。好的，听起来不错。非常感谢，祝好运。
谢谢。
问答环节到此结束，今天的会议也到此结束。感谢您的参与，祝您晚上愉快。现在您可以挂断电话了。