Kathleen Nemeth（副总裁，投资者关系）
Randall Lipps（执行董事长、首席执行官兼总裁）
Baird Radford（执行副总裁兼首席财务官）
Nnamdi Njoku（执行副总裁兼首席运营官）
Jessica Tassan（Piper Sandler）
Matt G. Hewitt（Craig-Hallum Capital Group LLC）
Stan Berenshteyn（Wells Fargo Securities）
David Larsen（BTIG Healthcare）
Bill Sutherland（The Benchmark Co）
Scott Schoenhaus（KeyBanc Capital Markets Inc）
Eugene Mannheimer（Freedom Capital Markets）
Allen Lutz（Bank of America）
Ram。感谢您的等待。现在。我想欢迎大家参加今天的Omnicell 2025年第三季度财务业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的“开始”键，然后按数字“1”。再次提醒，按“星号1”。如果您想撤回问题，只需再次按“星号1”。谢谢。现在我想将电话转给投资者关系高级副总裁Kathleen Nemeth。
Kathleen。
早上好，欢迎参加Omnicell 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同参加电话会议的有Omnicell董事长、总裁、首席执行官兼创始人Randall Lips，执行副总裁兼首席财务官Baird Radford，以及执行副总裁兼首席运营官Nnamdi Najoku。本次电话会议将包含前瞻性陈述，包括与财务预测或业绩以及基于当前预期的市场或公司前景相关的陈述。这些前瞻性陈述仅反映今天或电话会议指定日期的情况。由于涉及重大风险和不确定性的众多因素，实际结果和其他事件可能与预期存在重大差异。
有关更多信息，请参阅我们今天发布的新闻稿、Omnicell于2025年2月27日向美国证券交易委员会（SEC）提交的10-K表格年度报告以及其他最近向SEC提交的报告。除非法律要求，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。在本次电话会议中，我们将讨论一些非GAAP财务指标，这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP财务指标的调节表已包含在我们的财务业绩新闻稿中。我们的业绩已于今天上午发布，财务业绩新闻稿已发布在我们网站的投资者关系部分@ir.omnicel.com。接下来，我将把电话转给Randall Randall。
早上好，欢迎参加Omnicell 2025年第三季度收益电话会议。我们很高兴地报告又一个强劲的季度，总收入、非GAAP EBITDA和非GAAP每股收益（EPS）均超过了我们先前发布的指导范围上限。我们认为，这一强劲表现反映了我们核心护理点业务的实力以及整个Omnicell团队的出色执行力。对我们旗舰护理点连接设备（包括XT Extend）的持续需求依然强劲，并推动了本季度我们强劲的营收表现。我们很高兴看到创新解决方案在住院和门诊环境中得到广泛采用，最近在主要医疗系统和政府医疗机构获得了订单。
我们相信，我们向智能 medication 管理技术公司的转型进展顺利，并且我们对基于云的Omnisphere平台收到的早期积极客户反馈感到鼓舞。展望未来，我们仍然专注于在全球范围内提供创新解决方案，旨在不断改善客户体验，并使我们的客户更接近行业定义的自主药房愿景。我们相信，我们对运营卓越、以客户为中心的创新和网络安全的承诺，使我们能够为所有利益相关者创造长期价值。正如我们之前所述，我们预计未来的增长将继续由三个核心支柱驱动。
首先，扩大我们的市场份额。我们正积极努力扩大我们的连接设备在住院和门诊护理环境中的覆盖范围，包括护理单元、手术室和各种药房设置。我们发现，最近的客户订单和平台采用率的提高突显了我们解决方案的实力以及我们在整个医疗保健领域建立的信任。其次，扩大经常性收入。我们还专注于通过服务合同、软件订阅和基于云的产品扩大可预测的经常性收入基础，这预计将为我们提供对业务的更大可见性，并为客户带来长期价值。
最后，加速我们的技术平台Omnisphere。Omnisphere是我们的云原生平台，旨在将所有Omnicell产品统一在单一安全基础设施下。它旨在实现企业范围内对 medication 和供应库存的可见性，并简化对自动化和智能工具的访问。如前所述，OMNisphere获得了Hitrust CSF i1认证，展示了我们对网络安全的承诺以及对数据保护和 medication 管理行业高标准的遵守。在开始回顾2025年第三季度业绩之前，我想借此机会欢迎Baird Radford加入Omnicell，担任我们的新任执行副总裁兼首席财务官。
Baird在医疗保健和技术金融领导领域拥有超过30年的经验，我们很高兴他加入我们的 executive 团队。他在推动战略增长和运营卓越方面的深厚专业知识，将在我们继续向智能 medication 管理技术公司转型的过程中发挥重要作用。我们期待Baird的领导，因为我们通过创新和执行严谨性不断前进，并寻求进一步实现我们为客户、合作伙伴和股东创造价值的使命。转向我们2025年第三季度的财务业绩，第三季度总收入为3.11亿美元，与2024年第三季度相比增加了2800万美元，增幅约为10%，与上一季度相比增加了2000万美元，增幅约为7%。
我们2025年第三季度的GAAP每股收益为0.12美元，而2024年第三季度为0.19美元，上一季度为0.12美元。我们2025年第三季度的非GAAP每股收益为0.51美元，而去年同期为0.56美元，上一季度为0.45美元。最后，在2025年第三季度，我们基本完成了董事会今年早些时候授权的7500万美元股票回购计划。尽管宏观经济背景复杂，但我们对医院和医疗系统市场的韧性和适应性感到鼓舞。
虽然通货膨胀和监管不确定性继续影响资本支出决策，但我们看到对战略投资的稳定和持续关注。医院似乎优先考虑能够带来强劲投资回报率和运营效率的技术，我们认为我们的产品组合在这些领域非常契合。在政策方面，尽管联邦资金仍存在一些不确定性，但我们对医院和医疗系统对 medication 管理基础设施和创新的长期承诺持乐观态度。我们的技术和服务解决方案旨在支持医院应对这些动态，我们有信心通过持续的合作伙伴关系和价值创造实现增长，尽管存在一些行业阻力。
随着我们继续执行战略转型，我们看到市场对我们的产品和服务路线图的强烈认可。我们的客户对我们解决方案的广度和深度反应积极，特别是当我们扩大在整个护理 continuum 的覆盖范围时。从XT stand产品的成功推出到客户对云原生Omnisphere平台的早期体验，很明显我们的技术引起了医疗保健提供者的共鸣，他们表示正在寻求增强可见性、网络安全效率和患者安全。这些创新解决方案不仅推动了需求，而且我们相信，也巩固了Omnicell作为自主药房之旅中值得信赖的合作伙伴的地位。
这是我们护理点解决方案的又一个强劲季度，包括护理区的XD柜、围手术期环境的麻醉工作站和XT xtend。美国和加拿大的领先医疗服务提供者，包括退伍军人事务部，正在选择Omnicel解决方案来满足他们的 medication 分发需求。美国南部最大的医疗系统之一选择了Omnicell的护理点解决方案，以及我们的 premier 库存优化服务智能产品和其他中央药房解决方案，以提高其佐治亚州网络的库存可见性、改善洞察力并优化工作流程。我们的专业药房服务产品旨在帮助医疗系统启动和扩展专业药房和340B计划，在市场上继续获得吸引力。
俄勒冈州南部海岸的一家领先医院选择Omnicell帮助其努力扩大农村社区获得高 acuity疗法的机会，这与其提供基于社区的综合护理的使命一致。美国东南部的一家非营利性医疗系统正在Omnicell的支持下推出其首个专业药房。这个新项目旨在支持多家医院，并与该系统的癌症中心紧密结合，扩大获得维持生命疗法的机会，同时推进本地提供的综合护理。展望未来，我对我们通过创新承诺建立的势头感到振奋。
随着医院和医疗系统应对动态环境，Omnicell仍然坚定地致力于成为他们最值得信赖的合作伙伴，赋权他们实现更好的结果、降低成本并减轻员工倦怠。我相信，我们通过创新创造价值的专注将继续使我们处于成功的位置，并支持我们的客户塑造医疗保健的未来。提醒一下，Omnicef将参加12月8日至10日在拉斯维加斯举行的2025年美国医院药师学会（ASHP）年中会议。我们非常高兴能分享我们的一些新创新。
现在，我想将电话转给Baird Bear。
谢谢Randall，大家早上好。我很高兴今天参加我在Omnicell的第一次收益电话会议，并高兴地报告我们超出了预期，业绩超过了我们先前提供的2025年第三季度指导范围上限。在我深入财务数据之前，我想分享我在Omnicell头几个月的一些想法和观察。首先，我真的被我们员工为实现Omnicell通过为客户提供创新和可靠解决方案来改变 medication 管理的使命所表现出的热情和奉献精神所鼓舞。
这种以客户为中心的定位使我们能够满足我们所服务的医疗系统不断提高的期望。其次，我对我们连接设备业务的市场机会感到兴奋，这是我们客户产品的基石，以及我们的数字支持路线图，该路线图专注于将我们的创新硬件产品与尖端软件解决方案和服务相结合。第三，我相信我们的业务模式为我们提供了创造可持续营收增长的机会，同时也优先考虑以扩大盈利能力的方式进行投资。现在转向我们2025年第三季度的业绩，总收入为3.11亿美元，与2024年第三季度相比增加了2800万美元，增幅约为10%，与上一季度相比增加了2000万美元，增幅约为7%。
2025年第三季度产品收入为1.77亿美元，与2024年第三季度相比增加了1900万美元，与上一季度相比增加了1400万美元。2025年第三季度服务收入为1.33亿美元，与2024年第三季度相比增加了900万美元，与上一季度相比增加了600万美元。2025年第三季度非GAAP毛利率为44.2%，而2024年第三季度为44.5%，上一季度为44.7%。GAAP与非GAAP结果的完整调节表包含在我们2025年第二季度和第三季度的季度收益新闻稿中，这些新闻稿已发布在我们的投资者关系网站上。
我们2025年第三季度的GAAP每股收益为0.12美元，而2024年第三季度为0.19美元，上一季度为0.12美元。我们2025年第三季度的非GAAP每股收益为0.51美元，而2022年第三季度为0.56美元，上一季度为0.45美元。2025年第三季度非GAAP EBITDA为4100万美元，而2024年第三季度为3900万美元，上一季度为3800万美元。截至2025年9月30日，我们的现金和现金等价物总额为1.8亿美元，而截至2025年6月30日为3.99亿美元。
减少的原因是偿还了2025年9月到期的1.75亿美元债务本金，以及2025年第三季度回购了约6200万美元的普通股。公司继续产生稳定的自由现金流，2025年第三季度自由现金流为1400万美元，而2024年第三季度为900万美元，上一季度为2700万美元。2025年第三季度应收账款周转天数为74天，而2024年第三季度为83天，上一季度为75天。
截至2025年9月30日，库存为1.07亿美元，而2024年9月30日为9500万美元，2025年6月30日为1.06亿美元。现在我想介绍2025年第三季度的一些关键业务驱动因素。产品收入继续保持强劲，2025年第三季度产品收入为1.77亿美元，与2024年第三季度相比增加1900万美元，与上一季度相比增加1400万美元。正如我在开场发言中提到的，连接设备仍然是我们产品供应的基石，2025年第三季度产品收入的强劲表现是由我们的护理点产品（包括XT Extend）的强劲表现驱动的。
我们还继续看到过去两年实施的流程改进带来的积极影响。这些改进包括整个销售和实施过程中的调度和客户参与，这有助于我们在本季度超出业绩预期。与我们先前宣布的预期相比，2025年第三季度非GAAP EBITDA为4100万美元，与2024年第三季度相比增加200万美元，与上一季度相比增加300万美元。2025年第三季度非GAAP每股收益为0.51美元，与2024年第三季度相比下降0.05美元，但与上一季度相比增加0.06美元。
回想一下，在我们2025年第二季度收益电话会议上，我们指出，由于关税支出增加和现场非经常性软件升级成本，预计2025年第三季度将面临一些阻力，这对我们的非GAAP EBITDA和非GAAP每股收益产生了适度影响。在本季度，我们通过利用现有资源和各种流程效率，成功缓解了我们之前提到的一些非经常性软件升级成本。在转向我们的指导之前，我想提供2025年第三季度关税影响的最新情况以及我们对2025年剩余时间关税的当前看法。
2025年第三季度，关税对盈利能力的净影响约为600万美元（扣除缓解措施后）。我们预计2025年第四季度的净盈利能力影响也将类似，为600万美元。2025年全年，关税对盈利能力的净影响预计约为1500万美元。在我们的供应链管理和定价缓解措施带来的好处之后，供应链团队在关税缓解策略方面的努力令人印象深刻。他们与我们的合同制造商合作，将子组件和组件的采购转移到更有利的地区，同时继续加强我们的供应链弹性并为客户维持高产品质量标准。
虽然这些缓解措施需要时间才能反映在财务中，但我们预计这些行动将在2026年全年产生有利影响。因此，目前我们认为，随着我们进入2025年，2026年关税的全部影响将低于每季度600万美元的运行率。现在转向指导，请注意，我们2025年第四季度和更新的全年指导是基于我们今天对关税潜在影响的当前估计。我们认识到情况是动态的，我们正在继续监测局势。尽管关税税率的潜在提高可能对2025年第四季度产生适度的现金流影响，但我们预计这些潜在变化不会对第四季度盈利能力产生重大影响。
我们将在2025年第四季度收益电话会议上提供的2026年指导中反映任何潜在的近期关税变化（如果有的话）。对于2025年第四季度，我们提供以下展望。我们预计2025年第四季度总收入将在3.06亿美元至3.16亿美元之间，产品收入预计在1.75亿美元至1.8亿美元之间，服务收入预计在1.31亿美元至1.36亿美元之间。正如我们之前分享的，我们预计2025年收入将更加线性，因为我们去年建立的流程改进目前正在推动更一致的调度和更强的运营执行。
我们预计2025年第四季度非GAAP EBITDA将在3700万美元至4300万美元之间，非GAAP每股收益将在0.40美元至0.50美元之间。对于2025年全年，我们维持先前发布的产品预订和年度经常性收入指导范围，并略微提高了总收入、非GAAP EBITDA和非GAAP每股收益指导范围的中点。与我们之前的指导一致，我们继续预计2025年产品预订将在5亿美元至5.5亿美元之间，2025年底ARR预计在6.1亿美元至6.3亿美元之间。对于2025年总收入，我们正在提高并收窄我们的指导范围。
2025年全年总收入现在预计在11.77亿美元至11.87亿美元之间，而我们之前的预期为11.3亿美元至11.6亿美元。在产品收入方面，由于调度和客户参与水平的强劲，我们看到2025年第三季度的表现比之前指导的更强。结合我们进入2025年第四季度的势头，2025年全年产品收入现在预计在6.61亿美元至6.66亿美元之间，而我们之前的预期为6.25亿美元至6.4亿美元。在服务收入方面，我们看到技术服务收入表现更强。因此，我们将2025年全年技术服务收入指导的中点从2.48亿美元提高到2.6亿美元。
然而，我们的SaaS和专家服务收入增长低于预期，特别是在我们的enlivened health业务中，因为该业务在零售药房领域面临阻力。因此，我们将2025年全年SaaS和专家服务收入指导的中点从2.65亿美元略微下调至2.59亿美元。2025年非GAAP EBITDA现在预计在1.4亿美元至1.46亿美元之间，而我们之前的范围为1.3亿美元至1.45亿美元。最后，2025年全年非GAAP每股收益预计在1.63美元至1.73美元之间，而我们之前的预期为1.40美元至1.65美元。
我们利润指标中点的提高反映了更高收入水平带来的预期收益，部分被客户体验增强和创新方面的投资所抵消。对于2025年全年，我们在非GAAP每股收益指导中假设有效综合税率约为18%。最后，我想对整个Omnicell团队表示深深的感谢，感谢他们的热烈欢迎以及他们在实现2025年第三季度强劲业绩方面的不懈努力。他们的韧性和奉献精神为2025年全年及未来的持续成功奠定了坚实基础。现在我们想开放电话进行提问。操作员。
谢谢。现在我想提醒大家，为了提问，请按电话键盘上的“星号”和数字“1”。为了节省时间，我们请您将问题限制为一个主要问题。然后，如果您有其他问题，可以重新加入队列。预先感谢您，我们将暂停片刻整理问答名单。好的，今天的第一个问题来自Piper Sandler的Jessica Tassan。Jessica，请讲。
嗨，大家好。感谢提问。所以我想对我来说最重要的一个问题是，Baird，很高兴听到你强调硬件是Omnicell平台的核心。我想知道，你们是否正在与初创公司合作并进行尽职调查，以确定如何在药房中实施类人机器人，或者如何开发更复杂的机器人技术？如果是这样，这是否有可能将你们的业务范围扩展到零售药房或门诊环境？我们应该如何考虑未来几年在硬件，特别是机器人技术方面的投资，无论是无机还是有机的。然后我还有一个关于第四季度细节的问题。
嗯，是的，当然。我的意思是，这一切都与人工智能和机器人技术有关。如果你看看我们刚刚聘请的新技术领导者，他有广泛的机器人背景，正是出于这个原因。所以我认为，我们使用机器人技术并部署机器人技术来捕获药物位置的信息和详细可见性是关键，这样我们就可以应用我们的智能力量来优化并为所有人提供结果。所以这是。绝对的。对不起，Jessica，另一个问题是什么？
是的，我想快速跟进一下。那么，有没有考虑过潜在地，你知道，制造一个更小版本的中央分配机器人，这样客户从物理容量和预算角度都更容易购买？
是的，我认为我们正在考虑很多不同的动态，不仅是尺寸，还有速度和机器人类型。所以我想说，我们正在部署很多不同的选择，以及只是在我们当前一些今天更依赖人工的产品中添加机器人技术？
明白了。最后一个问题是，我认为投资者对Omnisphere存在一些困惑。你能澄清一下，如果ADC现在不在Omnisphere上运行，它在什么上运行？Omnicell目前在ADC安装基础中的渗透率如何？或者它是否像XT Extend一样是一个巨大的增量收入机会？谢谢大家。
是的，Omnisphere确实在我们当前的产品上运行。所以你可以将Omnisphere连接到我们的color Touch产品，但从长远来看，它们将集成到另一个平台，一个全新的平台。所以从Omnisphere到将我们所有产品连接到该平台有一条简单的路径。
是的，我想说，Randy，我想补充的是，Omnisphere仍处于有限客户发布阶段。有一些客户正在使用它。大多数当前客户都在Omnicenter上，最终他们将迁移到Omnisphere。这是长期愿景。这是我们创新路线图的一部分。
是的，我们有早期采用者今天正在使用它，它实际上已经运行了好几年了，我们一直在努力。所以这是一个成熟的产品。
好的，谢谢Jess的所有三个问题。下一个问题，请。
是的，我们的下一个问题来自Craig Hallam Capital Group的Matt Hewitt。Matt，请讲。
早上好，恭喜取得强劲的季度业绩。也许我想谈谈IV机会，你提到了Ballard Health的订单。我只是好奇，当客户希望整合你们的解决方案时，他们是希望在每个设施都添加IV，还是希望采用更多的中心辐射型模式？我只是想了解他们如何看待这对他们业务的影响以及它的发展方向。
谢谢。
谢谢你，Matthew，这个问题。让我先提供一个关于我们如何看待IV的广泛视角，然后直接回答你的问题。所以我们看到IV领域有很大的机会，客户可以控制他们的IV供应链。为了真正释放这个机会，我们正在研究不同的方法，从半自动到全自动解决方案。我们现在有许多关于我们的工作流产品和分析的项目。关于你问的IV机器人。这取决于医疗系统的规模和足迹。
通常，我们的实施会考虑该医疗系统的目标，他们希望从吞吐量和 volume 的角度实现什么。这决定了实际实施的机器人数量。所以这通常是我们的方法。
太好了。谢谢。
谢谢，Matt。
谢谢。我们的下一个问题来自Wells Fargo的Stan Berenstein。Stan，请讲。
嗨，早上好。感谢回答问题。首先关于预订指导，你们重申了指导。我很好奇，在第四季度，预订的产品构成与年初预期相比有什么不同吗？另外，你们的销售周期有没有变化？
谢谢，Stan，这个问题。你知道，从预订的角度来看，我认为重要的是要认识到我们在第三季度末保持了良好的势头。我们与渠道的参与仍然强劲，我们继续看到他们主要关注我们的护理点产品，我们没有看到这些产品组合的变化。
好的，还有一个关于复合机器人的快速问题。我想之前，Randy，你说过你们处于升级的尾声。它可能即将退出有限发布阶段。你能给我们更新一下吗？一旦退出有限发布阶段，你预计会发生什么？你们会改变那里的上市策略吗？我们应该如何看待这一点？谢谢。
是的，嗯，我认为，我们仍处于有限发布阶段，我们没有确切的退出有限发布日期。我们想把它做好，这是一个复杂的产品，受FDA监管。所以我们必须非常小心我们如何处理我们的半自动平台。它表现非常好，并且正在增长，我们觉得它继续解决了市场上需要解决方案的许多未解决问题。
好的，谢谢Stan的问题。我们的下一个问题来自BTIG的David Larsen。David，请讲。
嘿，恭喜取得良好的业绩并上调了指导。Randy，你能谈谈购买环境吗？我从不同的公司听到不同的说法。但向医院部门销售。有些人说，由于《大美丽法案》（Big Beautiful Bill act），由于医疗补助和交易所注册的阻力，可能存在放缓的风险。其他人说根本没有阻力。你们看到了什么，你们与客户的讨论是怎样的？看起来事情进展得相当顺利。
是的，我认为总体情况一直在改善。我认为这确实是医疗系统特有的。如果你有很多政府支付或高于平均水平的政府支付比例，你将面临更多阻力。我认为最有趣的是，一个大的更新周期即将到来，所有医院都在为这个更新周期做准备，因为我们看到市场上很多第一代系统或近期的系统正在淘汰，这些不是我们的系统，而是我们的竞争对手的。所以随着这个更新周期的到来，人们意识到他们需要准备在药房领域购买更多技术。
随着我们的第一波更新周期的到来。这是我们向市场推出所有新创新平台的独特机会，特别是围绕我们的omnisphere和智能平台，人们真的想要一个独特的企业解决方案。所以真的，真的对这个不断变化的行业心态感到兴奋，以及我们能够与客户和非客户进行更深入对话的能力。
太好了。然后我听到很多关于GLP1的消息。每次我抬头，都有人提到它。你们的复合产品能帮助医疗系统为患者创建复合GLP1解决方案吗，或者这不是你们涉足的领域？
嗯，我们已经研究了那个领域，我们还没有找到最好的方法来使用我们的技术在那里正式创建一个项目或为医院创建一个项目。但我们仍在研究它，我认为这是。我们想知道随着口服固体制剂的出现，这是否会改变，以及这对IB复合方法会有什么影响。
好的，谢谢David的问题。我们的下一个问题来自The Benchmark Company的Bill Sutherland。Bill，请讲。
谢谢。早上好，各位。Baird，你提到了enlivened产品的阻力。有没有其他特别的行业阻力是你们密切关注的，可能会影响你们进入2026年？
简短的回答是我们目前没有看到任何。我们肯定专注于护理点业务，密切关注客户谈判，并监控积压的流动以及预订渠道的谈判。所以这些是我们密切关注的地方。但目前我们看到与过去几个季度的一致性。
好的。然后，当我问你关于本季度资本部署的问题时，我总是很好奇。谢谢你的问题，Bill。你知道，正如我们在第三季度强调的那样，我们完成了7500万美元股票回购计划中剩余的6200万美元。这帮助我们在整个计划过程中将流通股数量减少了5%。展望未来，我认为有几件事需要记住。我正在与团队合作，了解我们在投资方面的潜在选择和权衡，首先是有机增长，以及潜在的收购和/或股票回购，我加入公司才两个月。
所以目前没有计划采取任何行动。但我绝对想向大家重申，我们致力于在未来做出这些决策时保持谨慎和纪律。
好的，谢谢Bill。我们的下一个问题来自KeyBanc Capital Markets的Scott Schoenhouse。Scott，请讲。谢谢，团队。
恭喜取得强劲的季度业绩，欢迎Baird。所以我的很多问题都已经被回答了，但我的问题将是关于340B的。Randall，你本季度的评论似乎比前几个季度更积极。有什么原因吗？客户行为有什么变化吗？这与HIC补贴的监管方面有关吗？然后你如何调整你的平台或今年的销售季节以适应监管？你是否可以调整与客户的对话，例如340B方面的积极因素？谢谢。
是的，谢谢Scott。感谢您的评论和问题。是的，我认为我们在过去一年，特别是今年真的成熟了。我们看到我们的常规销售团队与340B团队的交叉销售更多，成为良好的上市渠道。所以我们看到超过一半的新客户和渠道来自现有的omnicell客户。这是一个非常积极的指标。这是我们想要获得协同效应的地方。随着我们改变上市策略，增加了一些销售力量。我们看到了良好的结果，我们正在加快签约这些新合同的步伐，这最终将增加ARR。
我们认为这是一项积极的业务。我们没有看到任何真正减缓它的因素。尽管有很多关于一些 specialty 药物成本降低的讨论，但市场上仍然有足够的活动，使得这些医院值得追求专业药房，并通过使用我们的服务轻松运营它。
好的，谢谢Scott的问题。我们的下一个问题来自Freedom Capital Markets的Eugene Manheimer。Eugene，请讲。
谢谢提问。恭喜取得出色的业绩，欢迎Baird。我真的只有一个问题。我的意思是，你们有一个非常强劲的季度，所以你们提到了护理点业务的强劲。我只是想知道，这种超出预期的表现有多少是由于净新订单，现有客户的扩展，或者是XT升级周期的尾声。只是想了解其中的一些动态。谢谢。我认为我们，我认为我们看到了相对的一致性，你知道，有订单，有现有客户的扩展，不能真正归因于任何特定因素。
这真的是团队在整个产品系列中的良好、坚实的执行力。有道理。我们在XT升级中处于什么位置，你知道，现在完成了90%吗？
不，我们针对的客户群，现在还很早。对。因为去年4月才开始。所以。
不，是完整的xt，不是extend。
哦，对不起，问你这个。
是的，完整的xt，不是extend。从预订的角度来看，Bill，我们的升级周期已接近完成。显然，从收入的角度来看，我们有预订和积压，我们预计在未来几个季度继续发货。从extend的角度来看，正如Randy所说，我们仍然相当早。
当然。有道理。好的，谢谢。
谢谢，Gene。我们的下一个问题来自Bank of America的Alan Lutz。Alan，请讲。
早上好，谢谢回答问题。Randy，你提到竞争对手系统的淘汰可能为Omnicell提供独特的市场份额机会。你能谈谈这个机会有多大吗？你能谈谈你和主要竞争对手之间的历史转换率吗？然后，当你去市场试图说服这些潜在客户转换时，你的宣传要点是什么，你对今年剩余时间指导中包含的这一机会的预期如何？谢谢。
是的，谢谢你的问题，Alan。是的，这是一个巨大的市场，对吧。这是一个80到100亿美元的市场。我们转换的机会在于从单一产品转向平台。这是我们方法的核心，即我们拥有Omnisphere的企业产品，它真正位于中心位置，允许您连接所有当前技术、所有新技术、所有小型技术到一个中央平台，以收集数据并集成到这些非常大的机构的运营中。它真的让你不需要额外的服务器，你知道，云会随着你需要更多空间而扩展。
因此，它为这些机构提供了灵活性，因为他们将更多患者转移到门诊或围绕不同的医院组合改变他们的 cadre，因为他们收购或摆脱这些医院。这是他们需要的灵活性。而且你知道，因为他们想要结果，结果取决于收集数据、存储数据并以智能方式使用它。在接近自主药房时，你需要所有的数据才能做到这一点，以便系统开始为你做出高级决策。
而且，你知道，从历史上看，你知道，我们通过夺取市场份额来发展这家公司，我认为在疫情期间，情况有所缓和。疫情结束后，情况也有所缓和，因为人们不想有人来进行转换。我认为现在，你知道，现在情况已经改变。医院更加稳定，他们的员工队伍稳定，他们想要进行战略资本支出。所以我认为我们会在这些客户中得到公平的听证，这是一个独特的机会，你知道，我们一直在引领创新。我们绝对相信我们拥有市场上最好的产品。
而且，你知道，我们将获得超过我们应得的份额。我们已经并且将会。
谢谢，Randy。
不客气。
谢谢Alan。看起来现在没有更多问题了。所以我现在将电话转回给Randall做总结发言。Randall？
好吧，感谢大家的参与。这是行业的一个独特时期，我们对此感到非常兴奋。我希望你们中的一些人能够在ASHP与我们见面，看看我们带给市场的一些新创新。这是我们市场的一个激动人心的时刻。我们一直在为这些即将到来的年份做准备，我认为我们做得很好，并继续前进，回到一些坚实的增长。感谢您的参与。干杯。
再次，女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。祝您今天愉快，各位。