身份不明的发言人
Andrew John Harmening（总裁、首席执行官兼董事）
Derek S. Meyer（执行副总裁兼首席财务官）
Patrick E. Ahern（执行副总裁、首席信贷官兼芝加哥市场主管）
Timur Braziler（富国银行证券有限责任公司）
Daniel Tamayo（雷蒙德·詹姆斯公司）
R. Scott Siefers（派珀·桑德勒公司）
Jon G. Arfstrom（加拿大皇家银行资本市场）
Jared Shaw（巴克莱银行）
各位下午好，欢迎参加美联银行2025年第三季度业绩电话会议。我是Diego，今天担任操作员，目前所有参会者均处于仅收听模式。会议结束时将进行问答环节。今天电话会议中提到的幻灯片可在公司网站 investor.associatedbank.com 上查阅。提醒一下，本次电话会议正在录制，如幻灯片1所述。在今天的讨论过程中，管理层可能会发表构成预测、预期、信念或类似前瞻性陈述的言论。
美联银行的实际业绩可能与任何此类前瞻性陈述中预期或预测的结果存在重大差异。有关可能导致美联银行实际业绩与今天讨论的信息存在重大差异的重要因素的更多详细信息，可在SEC网站以及美联银行最新的10K表格和后续SEC文件的风险因素部分中找到。这些因素通过引用并入本文。有关本电话会议中提到的非GAAP财务指标与GAAP财务指标的调节，请参阅幻灯片演示文稿的第24至26页以及新闻稿的第10和11页。
今天演示结束后的财务表格将提供问答环节的说明。现在，我想将会议交给总裁兼首席执行官Andy Harmening致开幕词。请讲，先生。
好的，各位下午好，感谢大家参加我们的第三季度业绩电话会议。我是Andy Harmening。今天与我一同出席的还有我们的首席财务官Derek Meyer和首席信贷官Pat Ahern。我将首先介绍本季度的一些亮点。Derek将介绍损益表和资本趋势，Pat将提供信贷质量的最新情况。在2025年期间，我们一直专注于执行并实现我们在公司范围内进行的战略增长投资。今年已经过去九个月，我们继续看到一些趋势，这些趋势不仅带来了强劲的当前业绩，也为我们未来的表现奠定了基础。
我们正在证明我们能够有机地增长和深化客户基础。2025年到目前为止，我们每个季度都实现了净家庭数量增长，有望实现自十年前开始跟踪以来有机支票账户家庭增长最强劲的一年。我们还证明我们能够同时实现增长和资产负债表的重组。在资产方面，今年到目前为止，我们增加了近10亿美元的高质量CNI贷款，同时减少了低收益、低关系价值的住宅抵押贷款的占比；在负债方面，第三季度我们增加了超过6亿美元的核心存款，使我们能够减少批发融资的占比。
随着这种结构调整的继续，它使我们能够推动更强的盈利能力。在第二季度实现3亿美元的季度净利息收入（公司历史记录）之后，我们第三季度又创下了3.05亿美元的新纪录，而这种增强的盈利能力带来了增强的资本生成能力。第三季度我们的CET1资本又增加了13个基点，今年到目前为止已增加了30个基点。这种资本生成能力使我们能够支持增长，同时继续执行我们的有机战略。现在我要提醒大家，仅仅因为我们在增长资产并不意味着我们在过度扩张。信贷纪律仍然是我们战略的基础，我们的增长专注于高质量的商业关系和优质超优质消费者借款人，这与我们在过去十五年建立的保守信贷文化一致。
我们继续积极管理现有投资组合，并定期与客户会面，以密切关注新兴风险。展望2025年剩余时间和2026年，美联银行在保持强劲势头的同时，继续监测与宏观不确定性相关的风险。我们的增长战略使我们能够在无需严格依赖繁荣的经济或完美的利率环境的情况下，增长和深化客户基础、夺取市场份额、重组资产负债表并改善回报状况。接下来，我想通过幻灯片2介绍一些额外的财务亮点。
第三季度，我们报告的每股收益为0.73美元。总贷款较上一季度增长1%，较2024年第三季度增长3%。调整我们在1月份完成的贷款出售后，同期贷款增长了5.5%。随着我们在各个市场深化关系以及新客户经理的非竞争协议到期，CNI贷款继续引领增长。第三季度我们的企业和工业贷款增长了近3亿美元，今年到目前为止CNI贷款已增长近10亿美元。转向资产负债表的另一侧，本季度季节性存款流入如预期般回升，我们的核心客户存款较第二季度增长2%，即6.28亿美元。
话虽如此，我们看到的不仅仅是季节性强劲。核心客户存款较去年同期也增长了4%以上，即12亿美元。转向损益表，我们第三季度3.05亿美元的净利息收入创下了公司历史上最强劲的季度净利息收入纪录。我们的净利息收入较2024年第三季度增长了16%。我们第三季度的非利息收入也达到了强劲的8100万美元，较上一季度增长21%。增长主要由资本市场收入、财富费用以及与递延薪酬计划相关的约400万美元一次性资产收益推动。
第三季度总非利息支出为2.16亿美元，较上一季度增加700万美元。季度增长主要由基于业绩的激励计划推动。实现积极的经营杠杆继续帮助我们取得强劲的季度经营业绩，这是我们执行计划的主要目标。管理信贷风险也是重中之重，我们对资产质量趋势感到满意。第三季度 delinquencies持平，非应计贷款仅占总贷款的34个基点。净冲销也持平于17个基点，我们的ACLL下降1个基点至1.34%。
最后，我们第三季度的平均有形普通股回报率超过14%，较去年第三季度提高了250个基点。在幻灯片3上，我们提醒大家，我们的战略投资如何改变我们的回报状况，并为今年剩余时间和2026年的额外增长势头奠定基础。首先，我们有能力在商业贷款和存款获取方面夺取市场份额，这得益于我们在未充分渗透的 metro 市场招聘有才华的客户经理的战略。事实上，通过今年前九个月的努力，我们已经看到了成果。
我们的资产负债表已经增加了近10亿美元的CNI贷款。随着管道保持强劲以及更多非竞争协议在现在到明年第一季度之间到期，我们预计我们的势头将持续到2026年，并且当这些关系型企业和工业贷款余额计入账簿时，它们将取代到期的低收益、非关系型住宅抵押贷款余额，使我们能够在不改变保守信贷方法的情况下更有利可图地多元化资产基础。这种结构调整正在推动盈利能力的提升。在过去两个季度中，我们的利润率攀升至3%以上，并连续两个季度实现创纪录的净利息收入。
随着我们继续增长和重组资产基础，并通过低利率成本的核心存款支持它，我们看到未来还有额外的机会。在幻灯片4上，我们重点介绍了第三季度贷款在平均和期末基础上的趋势。季度贷款较第二季度增长1%，增长再次由企业和工业贷款类别引领。在期末基础上，企业和工业贷款较上一季度增长3%，即近3亿美元。今年到目前为止，我们的资产负债表增加了近10亿美元的CNI余额，得益于管道的强劲以及新招聘的客户经理的非竞争协议到期带来的额外推动，我们有信心实现或超过我们最初为2025年设定的12亿美元增长目标。
第三季度汽车贷款余额也增长了7200万美元，因为我们继续有选择地增加优质和超优质贷款余额。总商业房地产余额本季度略有增长，但季度平均余额减少了1.6亿美元。随着利率继续下降，我们预计未来几个季度商业房地产的提前还款活动将会增加。总体而言，我们仍然预计全年银行贷款总增长率为5%至6%。转向幻灯片5，第三季度总存款和核心客户存款均如预期反弹。继第二季度的季节性之后，核心客户存款环比增长超过6亿美元，主要类别普遍增长。
与去年同期相比，核心客户存款增长了4%，即12亿美元，核心存款的增长使我们能够在第三季度减少批发融资余额。总体而言，批发融资来源较第二季度下降了2%。根据我们最新的预测，我们现在预计核心客户存款增长将处于我们全年4%至5%增长区间的下限。但我们对随着时间的推移增长分散的、低成本的核心客户存款的能力仍然充满信心，主要有两个原因。首先，我们的消费者价值主张与行业内任何银行或金融科技公司相比都具有竞争力，我们计划在2025年第四季度末和2026年推出更多产品升级。
这为我们提供了一个长期吸引、深化和保留支票账户家庭的引擎，并且已经在推动成果——继第二季度实现自十年前开始跟踪以来最强劲的有机主要支票账户家庭增长数据之后，我们在第三季度又实现了另一个季度的稳健增长。其次，我们通过转向平衡计分卡、招聘以关系为导向的客户经理、推出新的存款业务线以及最近聘请Eric Lean担任我们新的财资管理总监，调整了我们对商业存款的关注重点。随着管道的增长和未来几个月几项非竞争协议的到期，我们对2026年的增长感到非常有信心。
我们继续预计，我们推动低成本核心客户存款类别增长的努力将使我们能够随着时间的推移进一步减少对批发融资来源的依赖。接下来，我将把发言权交给Derek，讨论损益表和资本趋势。
谢谢，Andy。我将从幻灯片6开始介绍我们的收益率趋势。第三季度，总生息资产收益率稳定在5.5%，计息存款成本也稳定在2.78%，而总计息负债小幅上升1个基点至3.03%。在我们的主要资产类别中，商业房地产和汽车贷款收益率的小幅下降被抵押贷款和投资收益率的小幅上升所抵消。虽然总计息存款成本与第二季度持平，但较2024年第三季度下降了55个基点。转向幻灯片7，第三季度净利息收入为3.05亿美元，较上一季度增加500万美元，较2024年第三季度增加4200万美元。
第三季度净息差稳定在3.04%，高于3%，与第二季度持平，但较2024年第三季度提高了26个基点。基于我们对资产负债表增长和结构、存款beta系数以及美联储行动的最新预期，我们继续预计2025年净利息收入增长率将在14%至15%之间。该预测假设2025年美联储再降息两次。考虑到可能的额外降息，我们在幻灯片8上提醒了我们为降低资产敏感性所采取的措施。随着时间的推移，我们将自己置于更中性的位置，以最大限度地减少利率风险。
我们通过保持短期融资义务来维持重新定价的灵活性。我们通过维持约24.5亿美元的固定利率互换余额来保护我们的浮动利率贷款组合，并且我们建立了30亿美元的低提前还款风险固定利率汽车贷款账簿。虽然我们仍然略微具有资产敏感性，但截至第三季度，100个基点的降息情景对我们净利息收入的影响仅为0.5%，我们预计未来将保持这种相对中性的立场。转向幻灯片9，第三季度证券总额增至91亿美元。随着我们继续适度增加可供出售证券（AFS）账簿，我们的证券加现金与总资产比率本季度攀升至23.4%。
我们继续将该比率的目标范围设定为22%至24%。在幻灯片10上，我们重点介绍了本季度的非利息收入趋势。第三季度总非利息收入为8100万美元，较上一季度和去年同期均增长21%。第三季度的增长主要由资本市场和财富费用的强劲表现推动，资本市场领域的非经常性资产收益也带来了额外增长。特别是，增长是由于我们的银团贷款和互换业务活动增加。本季度确认的资产收益约为400万美元，用于递延薪酬估值调整。
鉴于本季度的强劲表现，我们现在预计。我们现在预计，在排除影响我们第四季度的非经常性项目后，2025年总非利息收入将较2024年增长5%至6%。2024年和2025年第一季度的业绩来自我们去年12月宣布的资产负债表重组。转向幻灯片11，第三季度支出为2.16亿美元，较第二季度增加700万美元，大部分增长归因于业绩。增长来自人员方面，我们为与非利息收入中确认的收益相同的递延薪酬估值调整额外计提了400万美元的费用。
另一个主要部分是可变薪酬费用增加400万美元，这是第三季度针对我们战略计划的强劲执行结果。人员成本还受到与第二季度相比约100万美元的增量医疗保健成本的影响。在人员费用之外，我们还看到技术、业务开发和广告费用的季度增长，被法律和专业费用、贷款和止赎成本以及其他非利息费用的下降所抵消。正如我们之前所说，我们继续投资以支持增长，但推动积极的经营杠杆仍然是这里的首要任务，第三季度我们的效率比率连续第三个季度下降至55%以下。
根据我们最新的预测，我们现在预计2025年总非利息支出较调整后的2024年基数增长5%至6%。现在我将把发言权交给我们的首席信贷官Pat Ahern，提供信贷质量的更多最新信息。
谢谢，Derek。我将从幻灯片13的信贷损失准备更新开始。我们的CECL前瞻性假设采用了穆迪2025年8月的基准预测。该预测与高利率环境下的弹性经济保持一致。它不包含额外的加息，GDP增长率缓慢但为正，劳动力市场降温，通胀水平持续升高，并继续监测 ongoing 的市场发展和关税谈判。第三季度，我们的ACLL增加了300万美元，达到4.15亿美元。这一增长主要由商业和企业贷款的增加推动，这主要源于贷款增长以及风险评级类别的正常变动。
我们的ACO比率下降至1.34%，较上一季度下降1个基点。在幻灯片14上，鉴于宏观形势的持续不确定性，我们继续密切审查我们的投资组合，但我们对贷款组合保持高度信心，并继续看到稳健的表现。第三季度总逾期贷款持平于5200万美元。这些逾期趋势与过去几个季度我们看到的良性趋势基本一致。第三季度问题贷款略有增加，次级应计贷款增加，部分被特别提及和非应计贷款类别的减少所抵消。
这一增长主要由商业房地产内部的迁移推动，因为我们相对于信贷风险评级保持积极和保守的方法，与当前行业指南保持一致。提醒一下，我们不认为该类别近期的趋势表明投资组合信贷状况发生重大转变，也没有相应的损失风险。事实上，我们继续看到一些压力较大的信贷得到解决，市场上无论是提前还款还是贷款重新定价都存在流动性。第三季度非应计贷款余额降至1.06亿美元，较第二季度减少700万美元，较2024年第三季度减少2200万美元。
最后，本季度我们确认了1300万美元的净冲销和1600万美元的拨备。我们的净冲销率稳定在0.17%。所有这三个数字都与过去几个季度我们看到的数字完全一致。针对关税和 ongoing 的贸易政策谈判，随着贸易政策讨论的继续，我们与客户保持联系。我想指出的是，客户已经为关税变化规划了一段时间，我们对他们的战略定位和在有更多明确信息时的执行能力感到满意。
展望未来，我们将继续密切监测宏观经济中的其他信贷压力因素，以确保当前的承销反映持续的通胀压力和不断变化的劳动力市场等经济担忧的影响。此外，我们继续特别关注高利率对投资组合的影响，包括全银行范围的 ongoing 利率敏感性分析。我们预计未来的拨备调整将继续反映风险等级、经济状况、贷款量和其他信贷质量指标的变化。最后，鉴于近期有关非存款金融机构（NDFIs）的行业新闻，我想简要介绍一下我们的情况。
NDFI余额占银行总贷款的比例很小，主要包括房地产投资信托（REITs）、抵押贷款仓库额度和保险公司贷款。这些融资历史表现非常良好，与银行的关系平均超过10年。现在，我将把发言权交回Andy致闭幕词。
谢谢，Pat。总而言之，我们对第三季度和今年到目前为止的业绩感到非常满意。在过去的九个月里，基于我们采取的行动，我们感到处于非常有利的位置，并相信增强的实力和盈利能力、坚实的资本状况以及有纪律的增长方法将对我们未来大有裨益。现在，我们将开放问答环节。
谢谢。现在我们将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表示您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要在按星号键之前拿起听筒。请稍等，我们正在收集问题。第一个问题来自富国银行的Timur Braziler。请提问。
嗨，下午好。
你好。
企业和工业贷款增长一直而且仍然令人印象深刻。我想知道，当剩余的客户经理的非竞争协议到期时会发生什么。我们应该在多大程度上期望增长率加速？是否预计随着他们上线，增长率会从现在开始加速？
是的，这是个好问题。看，我们认为这方面还有相当大的空间。关于这项举措，我关注几个方面。我看今年的产量是多少？产量增长了12%。我们的管道情况如何？管道增长了31%。这是在贷款方面。所以当我们进入年底，你开始看到一些非招揽协议到期——大约一半已经到期——所以我们正接近那个点，你知道，产量预计会略有上升。
明年，由于你的投资组合增长，可能会有更多的摊销。但我们相信，2026年我们的CNI增长将强劲高于市场。可能同样令人兴奋且我们没有谈论过的是，我们认为商业存款的产生会有滞后效应，现在的情况正如我们预期的那样。我们在存款方面增加了一些非常好的新客户。但当我们查看存款产量时，目前我们的存款产量增长了23%。这不是季节性的，我们会将其纳入季节性因素，并能够非常清晰地进行预测。
但这是一个非常好的预兆，因为管道本身也增长了46%。每个季度我都会不断问我们的商业银行主管，什么时候我们会看到产量开始赶上管道？答案是现在。
这是很好的信息。谢谢。然后看本季度的费用，显然非常令人印象深刻。该指引意味着第四季度会有相当大的下降。你能谈谈第三季度的成功以及对未来季度下降的预期吗？
是的，我的意思是某些类别的费用收入可能会有些波动。我们确实通过投资组合资产收益获得了一次性收益，所以那个水平不太可能重复。然而，当我展望2026年与第四季度相比时——第四季度会略高一些，但我们在资本市场获得的一些潜在收益、商业产量的增长、利率趋势下降且可能持续，这使得固定利率转换更具吸引力。管道在增加，并且由于2026年固定利率可能更受欢迎，产量在上升，我们认为这对未来前景是个好兆头。
出于我在第四季度提到的原因，季度环比增长不太可能那么高。
好的。最后一个问题，本季度ROTC达到14%，继续稳步上升。15%似乎触手可及。考虑到降息，你如何看待未来几个季度的进一步改善？在降息的情况下，是否有能力继续稳步提高，或者这种趋势可能会略有回落？
Derek，你想回答这个问题吗？
是的。谢谢，Timur。是的，我认为有机会。我想再次回到市场对利率的反应，特别是存款方面——显然费用有了不错的增长。我们预计招聘将帮助这种增长继续，但仍会有波动。所以从长远来看，我认为边际方面的机会仍然是更大的杠杆。基于9月份降息后的头几周我们所看到的情况，以及我们推出存款回溯利率下调的反应和市场反应，前景相当不错。
所以我认为我们有能力继续稳步提高。我认为在这个过程中每个季度会有所波动，但感觉一切都在正轨上。
太好了。谢谢这些信息。
谢谢。
下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Daniel Tamayo。请提问。
谢谢。下午好，各位。嘿Daniel，也许跟进一下存款方面，你谈到了那里的势头。数字显然很明显。我们确实看到第三季度存款成本总体略有上升。这是否反映了竞争加剧或其他异常情况？我只是好奇第三季度是什么因素导致成本略有上升。
是的，我认为这没什么太多可解读的。部分原因是，我知道你记得今年上半年和去年，除了账户获取外，我们还有季节性因素影响利率。本季度的情况是，部分季节性因素出现在定价较高的账户中。所以当这些资金回流时，它们以相对于回溯账簿更高的利率流入，对整体收益率造成了一些压力。但我认为总体而言我们对最终结果感到满意。
再次，我对存款定价的早期预警信号是，当美联储降息时，我们不得不重新定价的110-120亿美元管理利率的情况，我们是否能够执行，以及客户的反应如何？结果非常好。
太好了。这很有帮助，Derek。谢谢。然后也许问你，Andy，关于招聘，你谈到了非招揽协议即将到期，更多的人将加入。只是好奇额外的增量招聘的时间安排，是否有一年中的某个时间，比如年初，这种情况通常会发生。谢谢。
是的，我觉得我们全年都在招聘优秀的客户经理。你知道，我们已经告诉商业银行主管，如果在某个市场有知名的团队有追随者并有兴趣加入我们，我们会考虑在一年中的任何季度进行招聘。我们没有既定的增加计划，因为我们知道现有的计划将在明年带来相当稳健的增长。但在我们看到市场混乱和错位的情况下，我们会抓住机会。当你看到世界上的并购活动时，这通常会为在该领域享有良好声誉的银行带来机会。
我想说，当你开始跟踪人才、开始做交易时，你会获得积极的声誉。所以Daniel，我想说的是我们会抓住机会。我们不会设定新客户经理的具体数量，但如果机会出现——我预计今年会出现——我们会利用它。
好的，谢谢你，Andy，也感谢Derek之前的回答。
是的，谢谢。
谢谢。
下一个问题来自派珀·桑德勒的Scott Siefers。请提问，各位。
下午好。谢谢回答问题。让我想想。那么Andy，只想跟进一下贷款增长的讨论。我的意思是，CNI的增长本身就说明了问题。也许可以谈谈那些对总增长造成阻力的领域，比如住宅房地产减少，商业房地产提前还款——我知道你特别提到未来几个季度可能会持续增加。但是否有任何原因导致这些或其他近期阻力加速或减速？只是想了解CNI的势头与阻碍更强劲净增长的因素之间可能的相互作用。
是的，这是个很好的问题。你知道，你将住宅房地产描述为阻力。在余额方面它是阻力，但在减少带来的结果方面它是好处，而且正如你所知，这是有目的的——当然，如果利率下降，考虑到目前的情况，利率必须大幅下降，比如1-2%，才能有意义的调整。但我们计划了我们所看到的减少。所以这在计划之内。可能有点不太可预测但预期的部分是商业房地产。
所以在商业房地产方面，随着利率下降，不仅对我们，而且对整个行业，都会有一些提前还款的积压需求，我们预计到这一点。那么这会在90天、120天还是180天内发生？很难说。所以可能会有短期影响。然而，我们已经回到市场，商业房地产方面的产量与去年相比有所增加。例如，我们的建筑贷款比去年增加了约1亿美元。
这些贷款将在2026年帮助抵消部分影响。所以如果有几次降息，客户有机会在永久市场再融资，这可能是短期的事情。但这不会让我担心2026年，因为我认为我们已经通过额外的贷款来弥补这一点。但在商业房地产方面，如果你看到利率变得有利，你可能会更快地看到它。
明白了。好的，完美。谢谢。然后另外，只是跟进最后一个关于团队和客户经理名单的问题。我记得在第三季度你曾评论过可能进入一些新市场，我记得你特别提到过俄克拉荷马州、堪萨斯城和丹佛。我知道你已经在堪萨斯城组建了团队。但当你考虑扩大足迹时，你是否仍然认为主要倾向于有机增长，或者并购在某个时候会成为一种可能性？
嗯，我的意思是，倾向于有机增长。我们觉得我们有一个需要证明的年份，现在已经过去了三个季度。我们觉得我们正在积累季度业绩。所以我们对此非常满意。但我们希望在第四季度继续这样做，所以这仍然是第一位的。你知道，Scott，我在这里已经四年半了，所以现在是第五年。重点一直是执行和机会。所以当我们看到符合我们能力范围的事情，符合我们理解、了解和能够执行的事情时，我们会考虑。
所以这不会改变。这是否意味着是有机的还是无机的？我想说，我们继续以与过去五年非常相似的方式评估机会。
完美。好的，非常感谢各位。
谢谢。
下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的John Arfstrom。请提问。
嘿，谢谢。下午好，各位。
嘿，John。
嘿，Andy。问你一个关于管道的问题。当你谈到贷款管道增加时，这是来自新招聘人员和市场份额增长，还是借款人扩张和变得更加乐观？你能区分一下吗？
是的，我不认为是后者。你知道，我认为经济新闻一直在波动，GDP预测可能略低。我们说过，无论GDP是1.5%、2%还是2.5%，我们相信我们都能增长。所以我认为这主要来自我们引入团队的方法。这些是顶尖人才，他们可以在全国任何银行找到工作。所以能够引进这样的人才，然后我们用我们继续建立的工具来支持他们，使他们更容易开展业务。
但我认为管道的大部分增长，我很高兴看到产量现在开始显现。对我来说，这是我们一直在等待看到的，每个季度我们都看到更多一点，但我想说主要是人员。
好的，很好。Derek，问你一个问题。感谢幻灯片8。但关于近期的边际展望，你有什么看法？如果我们再降息几次，你谈到降低资产敏感性。但我想知道，你是否暗示边际会略有下降，或者你认为资产负债表的结构调整足以保持边际稳定并继续上升？
我认为我们相信稳定性。所以一般来说，我们的重组会产生1-2个基点的边际改善，这在许多预测中都是如此。现在，基于市场上存款定价的异常行为或投资组合中与提前还款、非应计贷款逆转或提前还款相关的变动，任何特定季度都可能出现波动。但我认为在一两个季度内，主要还是稳定性。我知道你问这个问题是因为如果存款重新定价有很长的滞后，可能会出现压缩。但这就是为什么我一直回到我们能够采取的第一步以及我看到客户的反应如何，我们是否看到市场上任何奇怪的事情使我们偏离轨道并让每个人犹豫不决？我没有看到太多这样的情况。
现在还为时过早，但这让我们有信心承诺一个相当稳定的前景。
John，我完全同意Derek所说的，但我还想补充一点，每次我们的家庭增长率从-2%到-1%到0%到0.5%到1%到1.5%，我们打算在进入明年时继续保持这一趋势。这是微小的增量变化，但这些是运营账户。当你考虑管理边际和资金来源时，这些是最优质的。然后我们进入明年，坦率地说，我们拥有比以前更多的工具。
无论是财富方面的重点——我们计划在年底推出的产品组合——还是HOA和产权的新业务线，这些都是重要的，而且是我们以前没有的。还有更多的机会。所以家庭增长加上额外的能力，使我们相信无论利率如何变化，在未来几个季度我们都能够保持稳定或略有上升。
是的，这很有帮助。我有一些后续问题，Andy。你提到了它们。谢谢。
谢谢，John。
下一个问题来自巴克莱银行的Jared Shaw。请提问。
嘿，下午好。
嘿，Jared。
嘿。关于边际，我想知道，去年这个时候我们得到了一些关于整个周期存款beta系数的想法。如果我们本季度再降息两次，考虑到存款基础的变化，你认为累积beta系数会如何变化？
是的，我现在考虑的范围大约是55%到58%。我认为这有更好的潜力。我记得上次整个周期大约是55%-56%。所以情况看起来不错。而且我认为随着更多业务线的推出，我们会更有信心，因为这给了我们更多管理这些杠杆和处理更高定价账户的选择。
谢谢。然后关于费用，特别是人事费用，你提到了一些事情。当我们看第四季度时，我们是否应该假设激励薪酬会继续保持在这个水平，还是更多的一次性追赶，我们应该如何看待？
是的，递延薪酬主要与市场价值挂钩，所以除非市场从这里大幅上涨或下跌，否则它应该保持在当前水平。所以先把这个放在一边。我们主要将其与我们的预测挂钩。所以只要我们与我们的指引一致，我们预计它会保持在类似水平，不会从这里进一步上升。但如果我们超出指引并不得不分享一些薪酬，我们也不会抱怨。
另外，Jared，你没有问明年的预期，但这通常是下一个问题。我们计划2026年的费用增长低于2025年。今年我们一直在抓住机会。当我们看到推动收入、推动回报和改善经营杠杆的机会时，我们就会抓住。但这些是可控的，我们已经为2026年做好了计划，如果情况不完全相同的话。
好的，谢谢。Andy，我想在你的评论中你提到了新的存款系统或系统升级，可以帮助推动一些增量增长。有什么细节吗？这是否已完全纳入费用结构？
它已纳入费用结构。首先是产品增强功能。我们预计在11月底之前在财富管理方面推出的功能，在我们的价值主张中是实质性的，这是我们以前基本上没有建立过的。所以我们专注于消费者增长、大众富裕阶层增长、商业增长，而财富管理是它们的交汇点。所以我们认为这是机会之一。HOA产权业务有一个非常优秀的团队准备就绪，他们详细帮助我们了解了客户需要的功能。
好的，谢谢。
谢谢。女士们，先生们，目前没有更多问题了。所以我将把发言权交回Andy Harmening致闭幕词。
谢谢，Pat。总而言之，我们对第三季度和今年到目前为止的业绩感到非常满意。在过去的九个月里，基于我们采取的行动，我们感到处于非常有利的位置，并相信增强的实力和盈利能力、坚实的资本状况以及有纪律的增长方法将对我们未来大有裨益。现在，我们将开放问答环节。
谢谢。今天的电话会议到此结束，所有参会者可以挂断电话。祝您有美好的一天。