Jessica Hennessy（企业战略与投资者关系高级经理）
Dave Wood（首席财务官）
Ramesh Srinivasan（总裁兼首席执行官）
Mayank Tandon（Needham & Company, LLC）
Matthew VanVliet（Cantor Fitzgerald）
Brian Schwartz（Oppenheimer & Company Inc）
George Sutton（Craig Capital Group）
Nehal Chokshi（Northern Capital Markets）
Stephen Sheldon（William Blair）
女士们、先生们，下午好，欢迎参加Agilysys 2026年第二季度电话会议。提醒一下，今天的会议可能会被录制。现在，我想将会议转交给Agilysys的运营副总裁兼投资者关系主管Jessica Hennessey。您可以开始了。
谢谢Carmen，大家下午好。感谢大家参加Agilysys 2026年第二季度电话会议。我们稍后将开始管理层的评论，但在此之前，请允许我宣读安全港声明。今天电话会议上的一些陈述具有预测性，旨在根据1995年美国《私人证券诉讼改革法案》的安全港保护进行前瞻性陈述，包括有关我们财务指引的陈述。尽管公司认为其前瞻性陈述基于合理假设，但此类陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与预期存在重大差异。
可能导致实际结果与这些前瞻性陈述存在重大差异的重要因素包括我们实现所提供指引水平的能力、维持销售势头、公司将积压订单转化为收入的能力，以及公司在Form 10K和10Q报告以及向美国证券交易委员会提交的其他报告中阐述的风险。提醒一下，本次电话会议中任何关于创纪录财务和业务水平的提及仅指Agilysys在2014财年转型为完全专注于酒店业的软件解决方案公司之后的时间段。
现在，我想将电话会议转交给Agilysys总裁兼首席执行官Ramesh Srinivasan先生。Ramesh，请开始。
谢谢Jeff，晚上好。欢迎参加2026财年第二季度 earnings 电话会议。今天与Jeff和我一起在亚特兰大阿尔法利塔总部参加电话会议的还有首席财务官Dave Wood。按照这些更新中的惯例，在转向收入、盈利能力指引上调和其他业务更新之前，我先介绍有关销售和销售成功的细节。我们以年度合同价值计算销售额。我们继续将万豪PMS项目的所有方面（包括与服务销售相关的方面）排除在销售数据之外。
2026财年第二季度是我们有史以来7月至9月期间销售最好的季度，也是迄今为止第二好的季度。本财年上半年是我们历史上销售开局最好的上半年。我们可以从各种角度分析销售数据，但总而言之，我们当前的业务势头非常出色。多年来对核心产品的精心重新设计，以及添加20多个附加软件模块以创建全面的云原生世界级酒店业软件解决方案生态系统，为我们带来了相当大的竞争优势。
在一个似乎缺乏真正创新和大量研发投资的酒店技术环境中，潜在客户越来越容易看到与单一供应商合作以获取所需生态系统中尽可能多产品的明显创新步伐优势。当客户提出需要更改多个软件模块的增强功能时，他们可以清楚地看到谁是唯一能够在短时间内跨所有相关模块完成所需创新的供应商。这些优势在最近几个季度的销售数据中已经显现。此外，人工智能的顺风正在帮助我们改善业务的各个领域，特别是现代化的软件解决方案，它们已做好准备进行突破性创新的工程设计。人工智能工具现在正帮助我们以更快的速度增强竞争优势。
本季度各销售垂直领域的销售水平都不错，尤其是博彩、赌场和国际地区。将2026财年上半年（第一季度+第二季度）与去年同期（2025财年上半年）的销售水平相比，全球总销售额增长了17%，更重要的是，订阅销售额增长了59%。食品服务管理（FSM）销售额增长了两倍半以上。国际销售额增长了36%。博彩赌场销售额增长了15%，尽管去年是创纪录的销售大年。销售点（POS）产品（包括附加模块）增长了23%。物业管理系统（PMS）产品（包括附加模块）增长了34%。食品和饮料产品的库存采购增长了一倍以上。
我就不一一列举了。总而言之，我们当前的业务势头良好，这得益于销售成功水平的提高，而销售成功水平的提高又源于产品生态系统优势的不断增强，这种优势是可持续的，并且每过一个季度都变得更加明显。现代化的软件解决方案系列已在市场上推出一到三年，我们继续增加有良好软件购买投资回报率故事的参考客户数量。考虑到我们服务的总可寻址市场比我们当前规模大几个数量级，随着我们继续解决当今的Agilysys在酒店市场的大片区域中知名度不足的挑战，我们仍有很长的增长道路要走。
第二季度国际销售水平再次强劲增长，同比增长超过35%。该生态系统在全球市场引起共鸣，客户对统一解决方案集的需求正在推动更多的认知度和更多的全球胜利。第二季度的一个此类胜利是英国哈罗盖特的Rudding Park。这是一个美丽的家族拥有的豪华度假村，我最近有机会参观，位于英格兰北部，包括多个高尔夫球场、一个获奖的水疗中心、高档餐饮和活动空间。他们选择了多达21个Agilysys软件解决方案，包括POS、PMS服务优化、预订引擎销售和餐饮、高尔夫和水疗。
2026财年第二季度食品服务管理（FSM）销售额是上一财年第二季度的两倍。新的现代化和统一的POS平台在市场上表现良好，由于我们不再需要在新实施中混合使用新旧技术，它们的实施和管理变得越来越简单，这使我们在FSM垂直领域具有强大的信誉来兑现承诺。FSM销售结果不仅在本财年上半年表现出色，而且我们预计整个财年剩余时间将继续保持良好表现。我们很高兴看到FSM客户再次续订并加深对我们POS解决方案的信任。
其他销售垂直领域也取得了强劲的业绩。博彩、酒店度假村和游轮（HRC）垂直领域均实现了强劲的销售季度。本季度HRC领域的一些值得注意的多产品新客户胜利包括加拿大温哥华岛海岸的Naturally Pacific Resort，他们选择了15个Agilysys产品，包括PMS、POS移动点餐会员资格和最近推出的GetStaff，以提高运营效率并提供卓越的客户体验；以及德克萨斯州韦科的Waco Surf水上乐园和酒店度假村，这是美国最大的内陆冲浪和体育设施，他们选择了13个Agilysys产品，包括PMS、POS移动点餐会员资格和GetStaff。
在2026财年第二季度（7月至9月），我们新增了18个新客户（不包括Book4Time），所有这些客户都是基于订阅的销售协议。这些新客户销售胜利中，每笔交易平均包含7个产品，这对我们来说是一个新的高点。当PMS是购买套件的一部分时，PMS客户继续投资于多产品生态系统，每笔交易平均包含14个产品。我们还新增了87个以前没有我们任何产品但母公司已是我们客户的物业。在本季度新增的114个物业中（包括新客户、现有母公司客户的新物业和Book4Time），有108个是部分或完全基于订阅的。此外，有93个向已经运行我们至少一种其他产品的物业销售额外产品的案例。这93个案例涉及总共241个新产品的销售，每份新产品销售协议平均2.6个产品，这是我们迄今为止看到的最高水平。
现在谈谈收入。2026财年第二季度收入达到创纪录的7930万美元，是连续第15个创纪录收入季度，比去年同期增长16.1%。2026财年上半年（第一季度+第二季度）的总收入为1.56亿美元，比上一财年上半年增长18.4%。2026财年经常性收入同比增长23%，环比增长4.8%，达到创纪录的5100万美元。经常性收入的同比增长主要由订阅收入33.1%的增长推动。这是订阅收入连续第七个季度增长超过33.0%。订阅收入现在占总经常性收入的65.5%，而去年第二季度为60.5%。
POS及相关附加模块的订阅收入同比增长18%，PMS相关附加模块的有机订阅收入增长55%。2026财年第二季度是所有订阅项目年度经常性收入（ARR）总和的创纪录季度。2026财年第二季度安装的订阅ARR比去年同期高出79%，2026财年上半年（第一季度+第二季度）安装的总订阅ARR比上一财年上半年高出50%。项目实施速度的加快是2026财年订阅收入增长加速的重要原因。
尽管当前客户对云SaaS安装有压倒性偏好，但与永久本地软件许可相关的年度维护本季度再次创下纪录，同比增长7.5%。我们当前的订阅收入增长水平主要来自新的增量项目，并不依赖于年度维护安装的蚕食。几乎所有现代化的软件解决方案和最新产品版本都设计为云原生，但如果客户偏好，也可以在本地安装中同样有效地工作。
事实上，我们允许酒店客户（其中一些出于充分理由需要将关键业务软件应用程序保留在本地）提供所需的灵活性，并允许他们控制迁移到云的时间，而不会牺牲持续创新的好处，这对我们来说是一个竞争优势。2026财年第二季度产品收入为1010万美元，与我们对今年剩余时间季度产品收入水平的预期一致。第二季度末的产品积压订单在本季度大幅改善，比第一季度末增长49%，达到先前纪录水平的74%，从而为我们提供了比以往很长一段时间更好的本财年剩余时间可见性。我们预计产品收入水平将保持在当前水平附近。
2026财年第二季度（7月至9月）服务收入达到创纪录的1820万美元，比去年同期增长12%。我们在寻找减少客户实施延迟的方法方面继续取得良好进展。服务收入积压订单在第一季度末（创纪录水平）至第二季度末期间减少了10%。这种减少是受欢迎的，因为服务收入现在越来越多地由项目实施驱动，与最近几个季度相比，客户付费产品开发工作的贡献越来越小。
鉴于2026财年上半年强劲的销售势头，我们对2026财年全年的预期有所提高。我们在本财年初的全年收入预期范围为3.08亿至3.12亿美元，订阅收入增长25%，上一季度上调至27%。我们现在预计全年收入范围为3.15亿至3.18亿美元，全年订阅收入增长29%。调整后EBITDA占收入20%的预期保持不变。
另一个亮点是人工智能对我们业务和竞争定位的日益积极影响。首先，我们几乎所有的软件许可都是基于PMS及相关附加模块的房间数量、POS的终端端点数量、食品和饮料产品库存采购的站点或位置数量或站点内利润中心数量，以及某些其他附加模块。我们的许可结构几乎都不基于用户数量，因此当客户使用人工智能工具提高运营效率并减少用户数量时，这不会影响我们的软件许可费用。另一方面，此类客户内部效率改进往往会释放更多技术投资空间，并增加对现代化软件解决方案的需求。
我们的产品生态系统软件解决方案是通过数十年在酒店业的实地工作中收集和开发的隐性领域知识创建的，与数千名客户和数万个产品实施密切合作并从中学习。当前复杂的软件解决方案生态系统包含大量客户需求细微差别和复杂性，任何自动化工具都无法概括。产品开发效率肯定可以通过使用人工智能得到极大提高，正如我们现在在自己的团队中看到的那样，但领域专业知识以及构建每个软件解决方案复杂部分以及将它们整合到复杂生态系统中的复杂决策（使客户能够一起购买7、8、10、12个这样的模块）既是进入壁垒，更重要的是达到卓越阶段的壁垒。
大约18个月前，我们推出了GetSense AI伞形技术品牌，以整合Agilysys产品生态系统中的人工智能计划。自那时以来，我们推出了多项由人工智能驱动的功能，包括用于客房升级的动态定价引擎、基于水疗、高尔夫、餐饮和其他活动需求的独特收入管理功能，以及食品和饮料产品的发票自动化和库存采购。为了让人工智能在酒店环境中良好运行，它需要数据。通过我们过去几年构建的生态系统，我们现在创建了一个智能客户档案模块，该模块跨所有客户接触点捕获和呈现整合的客户数据，帮助我们提供独特的人工智能驱动功能，实现大规模个性化，不仅在一两个接触点，而且在整个客户体验中。
现在有充分的理由说明为什么我们每个包含PMS的成功销售努力平均增加14个产品。我们目前正积极致力于在即将发布的产品版本中提供多项额外的人工智能驱动功能。与已经现代化的解决方案结合使用的人工智能工具目前正在帮助我们扩大竞争优势差距。除了提高产品开发和其他运营领域的效率（包括更快的自动化产品实施和更容易、更快地识别网络安全威胁）之外。总体而言，我们喜欢人工智能目前为我们提供的顺风，以变得更好并提高创新速度。我们坚信人工智能正在迅速使我们的产品和整体业务变得更好。我们对管理它持现实和务实的态度，并对人工智能增加我们当前竞争优势距离的潜力持乐观态度。
在将电话交给Dave之前，还有一个简短说明：万豪PMS项目继续取得良好进展，并按计划进行。我们目前正处于测试版实施阶段。Dave，谢谢，Ramesh。
看看我们的财务业绩，从损益表开始。2026财年第二季度收入为季度纪录7930万美元，比去年同期的总净收入6830万美元增长16.1%。一次性收入（包括产品和专业服务）比去年同期增长5.6%，符合我们预期的一次性收入增长5%至10%。在良好的订阅收入增长支持下，经常性收入增长23%。
2026财年至今收入为1.56亿美元，比去年同期增长18.4%，目前高于我们最初全年指引3.08亿至3.12亿美元所基于的假设水平。第二季度销售势头保持强劲，总积压订单处于纪录水平。尽管项目实施和收入开局强劲，但订阅销售连续第二个季度超出计划。订阅预订量比上一财年第二季度增长41%，并继续领先于我们最初的订阅指引。2026财年至今订阅预订量比去年增长59%。尽管本财年上半年订阅收入表现强劲，但订阅积压订单仍处于纪录水平，比去年同期高出26%。
凭借当前强劲的产品积压订单和销售势头，可以说我们对业务和财年的可见性明显好于上一财年同期。专业服务收入同比增长11.8%，达到创纪录的1820万美元。专业服务收入仍然是未来第三财季订阅收入增长的良好领先指标。我们预计第三季度专业服务收入将因假期期间可计费工时减少而环比略有下降。
2026财年第二季度总经常性收入占总净收入的64.3%，而2025财年第二季度为总净收入的60.7%。2026财年第二季度订阅收入增长33.1%。第二季度订阅销售和积压订单均再次达到纪录水平。尽管订阅收入超出了我们修订后的27%指引，但积压订单继续增长，比2025财年退出率高出30%。我们对订阅销售和收入增长水平继续感到满意。
查看损益表下方，毛利润为4900万美元，而2025财年第二季度为4320万美元。毛利率为61.7%，而2025财年第二季度为63.3%。毛利率略有下降，原因是一次性收入相关的利润率。虽然我们继续增加新招聘的专业服务团队成员，并继续看到本地永久许可收入的下降趋势。
三个主要运营费用项目（产品开发、销售和营销以及一般和 administrative 费用，不包括基于股票的薪酬）在2026财年第二季度占收入的41.3%，而去年同期为45.6%。不包括基于股票的薪酬，2026财年第二季度产品开发占收入的比例从去年第二季度的20.4%略微下降至18.8%。一般 administrative 费用占收入的比例同比从12.7%降至10.8%，销售和营销从12.5%降至11.7%。
第二季度营业收入1410万美元，净收入1170万美元，稀释后每股收益0.41美元，高于去年第二季度的收入410万美元、收益140万美元和每股0.05美元。调整后净收入（对某些非现金和非经常性费用进行正常化）为1140万美元，而去年第二季度调整后净收入为950万美元，调整后稀释每股收益0.40美元，高于去年同期的0.34美元。
2026财年第二季度调整后EBITDA为1640万美元，而去年同期为1220万美元。2026财年调整后EBITDA继续与我们最初的年度指引（收入的20%）保持一致。转向资产负债表和现金流量表。截至2025年9月30日，现金和有价证券为5930万美元，而2025年3月31日为7300万美元。提醒一下，由于上半年营运资金事件的时间安排，上半年现金余额通常较低。除营运资金调整外，我们在本财年上半年偿还了2400万美元的信贷循环贷款，现在我们没有债务。
本季度自由现金流为1500万美元，而去年同期为590万美元。正如我们过去所说，在对资本支出影响进行正常化后，整个财年的调整后EBITDA和自由现金流仍然是业务财务健康状况的良好指标。对于2026财年，基于当前积压订单和销售势头，我们再次将订阅收入增长指引从27%上调至29%。本季度我们还将营收指引范围从3.08亿至3.12亿美元上调至3.15亿至3.18亿美元。
提醒一下，我们预计第三季度专业服务收入将因假期前后可用计费天数减少而环比下降超过5%，然后在第四季度恢复正常水平。2026财年调整后EBITDA占收入20%的预期保持不变，因为我们继续评估各种战略增长举措。最后，我们对2026财年上半年的业务表现以及全年剩余时间的发展态势感到极为满意。现在，我将电话转回给Ramesh。
谢谢Dave。总而言之，我们对2026财年第二季度（7月至9月）的业绩、总体当前销售和业务势头、订阅软件销售的持续激增以及项目安装速度感到满意。很难不对我们的业务感到乐观。与四年前同期的第二季度（7月至9月）相比，总收入增长了一倍多，订阅收入增长了两倍，服务收入增长了170%。我们在现代化解决方案生态系统方面继续取得巨大进展。人工智能工具的更多使用正在帮助我们建立可持续且不断增长的竞争优势。
我们在酒店业技术卓越方面的壁垒正在增加。过去几年，我们在留住顶尖人才方面做得很好，并继续增加更多人才，包括那些完全专注于使用人工智能进行改进和进步的人才。与去年同期相比，承担配额的销售人员数量现在增加了16%，全球专业服务团队规模扩大了23%。我们最近为全球营销团队增加了高级人才。我们在客户保留以及在现有和新客户中增加收入方面继续做得非常好。我们仍然坚信持续、有纪律、有利可图的增长。
更多主要酒店企业正在更多地关注我们，我们现在正在与更多的企业进行有意义的对话。我们继续保持和改善干净的资产负债表。我们运营的总可寻址市场比我们大几个数量级，我们继续将注意力不受干扰且充满热情地放在酒店业上，这是一个渴望更多技术创新帮助的行业。所有这些听起来都是中长期可防御、持续良好业务增长的良好配方。
现在，Carmen，我们可以开始提问环节了吗？
非常感谢。提醒一下，要提问，请在电话上按*11，等待您的姓名被宣布。要取消，请再次按*11。请 standby 等待我们的问答名单。好的，第一个问题来自Needham的Mayankandon。请提问。
谢谢。恭喜Ramesh、Dave和Jess本季度的表现。Ramesh，我想问一下，鉴于创纪录的销售势头，真正的变化是什么？您认为这更多是市场开始接受他们之前迟迟不愿采用的基于云的解决方案，还是更多是由于产品创新完成后现在在市场上更知名了？可能两者都有，但我很好奇，在您看来，什么是变化的主要驱动力，什么推动了创纪录的销售势头？
Mayank，当销售和业务势头像这样改善时，总是有很多原因。但我想说，事情真正对我们有利的主要原因是产品生态系统变得更好。产品生态系统是云原生的，我们经历了六七年的艰难时期，重新设计并将所有产品转换为现代化解决方案，并将它们统一、集成到一个生态系统中。这花费了我们大量的工作，现在所有这些都完成了，这些产品正在以快速的速度改进，而这个行业现在没有太多其他创新。
因此，竞争优势也在增加。除此之外，我们还增加了大量销售和其他人员。像Joe Youssef这样加入我们的高级资源正在为我们打开很多重要的大门。所以很多因素共同作用，主要是由我们的产品改进和加入我们的更高水平的高级人才推动的。
明白了。这很有帮助。那么，也许我会转向利润率，这是一个更长期的问题。我很好奇，随着万豪的推出随着时间的推移上线，您是否预计利润率会下降？您是否需要进行投资以确保上线按计划进行？或者您认为随着推出开始，它将对您的业务产生利润率提升作用。
嘿Mike，在很大程度上，我们认为这将对业务产生利润率提升作用。特别是如果您看几个季度或一年的时间。当然，在推出之前的某个季度可能会有一些投资。但我认为我们谈论的是一两个季度。但当然，当你看两三个季度的总和时，我们大部分人员已经到位，未来的大部分收入贡献将是订阅收入，利润率更高。
因此，这个重大项目以及我们继续签署的所有其他重大项目都将有助于增长和提高利润率。
很高兴听到这个消息。再次恭喜。
谢谢。我们的下一个问题来自Cantor的Matt vanblit。请提问。
下午好。感谢您回答问题。我想深入了解一下您继续看到的国际市场优势。我知道您在这些地区的市场团队以及全球营销组织方面进行了大量投资。但好奇您能否提供更多细节，说明欧洲和EMEA与亚太地区的表现，以及世界其他地区的贡献。您是否觉得在这些市场中的一些市场，赢得万豪交易已经开始产生光环效应，还是说这可能要等到部署开始并证明成功之后才会出现？
Matt，如果你问我，这更多是关于产品改进，而不是任何特定项目的光环效应，尽管随着我们继续赢得更多这些具有大规模国际业务的主要客户，这将进一步增加我们不断改善的国际业绩。今年到目前为止，EMEA的业绩处于创纪录水平。我们确实取得了良好的进展，尤其是在英国和附近其他国家。亚太地区，我们现在正在处理比以往更多的重大机会。但所有这些机会仍然是更大的机会。我们希望在亚太地区更好地处理更多的中小型机会。
但到目前为止，我们对国际业务的发展态势总体上感到满意。我们参与了更多的对话，这在很大程度上与产品改进有关。很大程度上与对集成生态系统的需求有关。随着我们继续赢得像万豪这样的大客户，并希望赢得更多这样的客户，Matt，我认为这将继续改善我们的情况。因此，我们对国际业务成为我们未来的主要增长引擎非常乐观。
好的，有帮助。听起来交付团队的能力投资实际上开始能够处理比每个季度预订更多的积压订单。显然，这是一个很好的平衡。拥有强劲的预订量很棒，但在某个时候你需要将其交付给客户。那么在产能方面我们处于什么位置？您是否主要进行了人员和流程投资，以确保能够继续以与预订速度相同或略快的速度处理积压订单？或者我们是否应该考虑在未来几个季度再进行几轮更大规模的人员增加，这可能会导致利润率结构出现一些波动。
我们在服务方面需要的产能改进我们在今年日历年内已经完成。这更多是在4月之前完成的。因此，我们在服务团队中需要的大部分产能增加，我们在4月至5月左右完成了。随着我们是一家成长型公司，我们将继续扩大销售服务团队和其他团队。但就确保项目没有延迟所需的产能而言，我们已经完成了。我们确实会不时面临延迟，因为客户方面的延迟，因为客户端的延迟，我们能做的只有这么多，因为这些都是大型产品生态系统的实施，客户必须确保他们已准备好。
所以回答你的问题，Matt，就我们而言，我们现在在服务方面有足够的能力来承接我们正在销售的业务，并继续改进。所以我们有这个能力。这并不意味着我们停止增长，但我们不需要再进行大规模增长了。我们将稳步继续改进这些团队，但这不是问题。我们在处理积压订单方面做得很好，但我们必须做更多工作来克服客户延迟，对此我们能做的只有这么多。
好的，太好了。谢谢。
非常感谢。我们的下一个问题来自Oppenheimer的Brian Schwartz。请提问，Brian。
是的，嗨。感谢您今天下午回答我的问题。Ramesh。关于公司在销售和服务能力方面的增长，我的问题是关于您在这一举措的效率曲线上所处的位置。我知道现在还为时过早，但您是否看到了您预期的回报？您是否期望在本财年下半年或更可能在下一财年实现更大的效率提升。然后我有一个问题问Dave。
所以我们看到整个组织的效率都在提高，Brian，部分是由于人工智能，部分是由于其他原因。让我把问题分解成各个部分。就服务而言，我们看到由于多种原因，效率在不断提高。一是我们在日历年初（或者说日历年前半年）大幅增加了人员力量。过去三四个月，培训和人员对我们产品的熟悉程度呈指数级增长。
这是一方面。除此之外，产品也变得更容易安装。Brian，记住，我们经历了大量的产品现代化。我们的产品现在已经在市场上推出了一到三年，它们变得越来越容易实施。然后你再加上使用人工智能工具来自动化很多实施工作。很多产品的复杂配置设置现在可以使用人工智能工具自动化。所有这些都有助于提高服务效率。人们变得更好。
产品实施起来容易得多。有技术工具（人工智能或其他）可以加快实施速度。所有这些都在提高产品实施的效率。现在，销售方面，即使现在，我们约75%的销售额来自销售团队的上半部分。因此，销售生产力的提高，我们仍有提升空间。我们在年初增加了酒店资源销售团队、国际销售团队，他们都建立了渠道。因此，随着时间的推移，这些效率会变得更好，而产品开发效率由于人工智能工具和其他很多原因确实变得更好了。
因此，产品开发效率有所提高，但这是一个持续的过程，Brian。没有终点。今年效率已经提高了很多，我认为明年还会有很大的提高。这可能不会直接反映在损益表中，因为我们仍然需要资源，但我们用现有的资源完成了更多的工作。
谢谢Ramesh。我有一个问题问Dave。只是想问一下夏季季度的季节性，我们看到了这些出色的销售业绩。我想确认一下。本财年第二季度的业务季节性是否比去年有所减弱？我记得去年您在第二财季提到过季节性问题。谢谢。
我真的认为这个问题有几个方面，其中一些会重申Ramesh所说的话。当你将今年与去年进行比较时，我们所处的位置有三个不同之处。一是我们有更多的销售能力。我们仍在销售团队的扩张过程中，但我们有更多承担配额的销售代表，这对此有所帮助。第二是我们的积压订单保持在纪录水平。当我们考虑积压订单时，我们不是以周为单位，而是以月为单位。
因此，拥有积压订单，然后真正触及Ramesh所说的，特别是我们专业服务团队部署该积压订单的能力，使得今年和可见性比去年这个时候好得多。
感谢您回答我的问题。
非常感谢。请稍等，我们的下一个问题。来自Craig Capital Group的George Sutton。请提问。
谢谢。Ramesh，您提到更多主要酒店业参与者正在关注您，我很好奇这是否包括。过去几年有一个趋势，一些大型企业基本上与代码库非常薄弱的软件供应商合作，这似乎不是长期决策。您是否开始引起那些做出此类决策的人的注意？
虽然我认为，George，你比任何人都更了解这一点。是的，George，简短的回答是肯定的，我们比去年或两年前更多地引起了更大企业的注意。这在很大程度上要归功于产品，而且有消息称产品生态系统越来越强大，我们与竞争对手之间的距离正在扩大。而且这在很大程度上也要归功于Joe Youssef和他聘请的一些高级销售人员，他们正在为我们打开一些重要的大门。
他们有信誉。Joe和其他人长期与这些大客户合作。所以这些正在打开大门，现在对我们来说是打开大门的好时机，因为产品令人印象深刻，如果他们看到演示，真的会让他们停下来思考。所以简短的回答是肯定的，现在比以往任何时候都有更多的对话，而且这种对话还在增加。
那么Ramesh，您提到您有相当大的竞争优势，我认为您很好地阐述了其中的一些优势。但同时您也提到在某些市场的关键圈子中您仍然不太知名，我想知道您认为在这方面取得了多少进展？主要是通过参考客户来实现，还是您认为如何缩小这一差距？
我们继续缩小这一差距，George。这不会是一颗神奇的子弹。不会突然爆发，让所有人都知道我们。这不仅仅是知道Agilysys，而是知道今天的Agilysys。酒店业的很大一部分仍然认为我们是过去的Agilysys，这在企业软件中通常不是一个容易克服的挑战。但我们正在取得良好进展。我们在国际和国内地区都取得了显著的、令人印象深刻的进展。营销团队在国际和国内地区都为我们做了出色的工作。在思想领导力参与方面有了更多。
当然，我们继续增加参展，但我们在研讨会上的参与更多了。我们赞助了更多大型活动。所以我们正在尽一切努力。一方面是营销Agilysys，另一方面是确保今天的Agilysys被了解。这不是一个可以在几天或几周内克服的容易挑战。但我们在这方面取得了良好进展。看看现在与我们交谈的客户数量，尤其是较大的客户，数量明显增加，这是一个积极的迹象。
好的，Ramesh，谢谢。祝贺你们。
非常感谢。我们的下一个问题来自Northern Capital Markets的Nehal Chokshi。请提问。
谢谢。恭喜出色的季度业绩。第二好的销售季度，太棒了。作为第二好销售季度的年度合同价值（ACV）的一部分，是否有客户占该ACV的10%以上？
没有，没有客户超过10%。这是广泛的。我认为Ramesh很好地指出了所有不同的垂直领域。当然，博彩、国际、管理食品服务引领了这一趋势。所以这真的是一个广泛的季度，这很好。
好的，所以使用Ramesh过去使用的类比，吸引“鲨鱼”和“海豚”的注意，这不是本季度强劲表现的一部分。
是的，这是广泛的，Neha。还没有人接近10%。你知道，我对海洋学的了解相当有限。我会说，鲨鱼、海豚，各种各样的鱼。是的，本季度各种各样的胜利。
Nehal，没错。考虑到9月季度是第二好的销售季度，就像上一季度一样，听起来可以说ACV销售额环比增长，这无疑是一个强劲的结果。您能说明一下环比增长了多少吗？
实际上，是的，通常Nehal，我们不会涉及这个，但既然你问了，我就多给一点信息。过去三个季度是我们历史上最好的三个销售季度，所以很明显，过去四个季度对我们来说都很棒。所以这是一个良好的趋势。每个季度都是该特定时期的最佳季度。所以情况继续良好。过去三个季度是我们有史以来最好的三个销售季度，这很好地表明了我们的进展。所以总体上是积极的，Nehal，但不会深入具体数字。
好的，我记得你们过去给出过中期有机订阅收入增长展望。您能重申一下吗？以及任何补充信息。
是的，本季度略高于25%，全年趋势为25%。我不知道，有很多额外信息。我的意思是，我们对积压订单的情况非常满意。我们有很多订阅积压订单。销售团队在销售订阅解决方案方面有很大的势头。本季度我们新增的18个客户都有订阅。所以我认为本季度略高于25%，全年趋势为25%左右。
好的，谢谢回答我的问题。
谢谢。我们有一个来自William Blair的Stephen Sheldon的问题。请提问。
嘿，谢谢。首先，关于指引，您明确表示指引上调主要是由于更广泛的销售活动。但我想问一下，您对万豪推出的假设是否有任何重大变化，这是否是指引上调的显著部分？我的意思是，我认为中点总收入上调了2%。订阅收入也上调了2%。那么万豪是否对此有影响？
嘿Steven。不，万豪根本没有影响。提醒一下，订阅收入从27%上调至29%，不包括所有万豪订阅收入。所以PMS等收入不包括在内。所以不，这与万豪无关。指引上调是由于一般销售势头。因为提醒一下，Ramesh谈论的所有销售数字也排除了万豪PMS项目。其他万豪产品我们正在向万豪销售的产品包括在内，但PMS项目直接不包括在内。是的，不，这包括万豪。
是的，明白了。好的，这很令人鼓舞。然后关于POS方面，您能多谈谈管理食品服务垂直领域的增长驱动因素吗？该终端市场有多大，它占您POS订阅收入的比例如何，并且考虑到购买者更复杂的需求，我认为在该终端市场中，客户只会考虑少数几个软件供应商。我的想法对吗？关于该终端市场的更多背景，以及您看到的情况。
是的。Stephen，让我先回答你问题的第一部分。POS，就像我们一年半前告诉你的那样，我们经历了一个艰难的转型阶段。我们完全重新设计了POS产品。POS产品有多个部分，所以我们必须分阶段进行。因此，我们在市场上的许多实施变成了新旧技术的混合体，这给我们带来了很多技术挑战。这影响了POS销售，尤其是在食品服务管理（FSM）垂直领域。我们在过去一年或一年半已经度过了那个阶段。
非常有帮助。如果可以，再问一个问题，关于PMS产品附加率。您看到一些客户签署了包含很多产品的大型套餐。您能提醒我们哪些产品在新销售中的附加率最高吗？在PMS合同中添加的附加产品类型方面，有什么让您特别惊讶的吗？
这并不奇怪，Stephen。当我们围绕POS和PMS创建这个生态系统时，我们知道PMS的附加率会更高，因为与POS相比，PMS有更多的附加模块。所以这对我们来说并不奇怪。很多时候，客户来找我们只是为了核心产品或几个产品，但他们看到生态系统一起工作，这真的鼓励他们不必处理难以集成的不同系统。不仅仅是难以集成。
创新速度非常慢，因为度假村和酒店物业现在需要的是统一的客户体验。为此，如果你提出一个创新想法，比如在水上乐园使用腕带，你必须更改四个不同的系统。如果你与四个不同的供应商打交道，快速创新是不可能的。所以创新速度是存在的。所以我们并不惊讶PMS现在有很高的附加模块附加率。但我们也参与了一些主要交易，其中PMS本身（核心产品）是主要部分，这些客户还没有考虑其他产品。
所以我们也看到了一些这样的情况。就哪些产品附加率最高而言，高尔夫、水疗、销售和餐饮产品等。预订引擎总是主要产品之一，但今年我们最畅销的产品之一是忠诚度促销。现在度假村有能力向客户提供积分，并帮助他们在度假村的每个接触点兑换积分。这是他们以前没有的一大优势。所以因交易而异，但这些是一些比较受欢迎的。
非常有帮助。感谢提供的信息和出色的业绩。
非常感谢。今天的问答环节到此结束，我将把话筒交回给我们的首席执行官Ramesh Srinivasan致闭幕词。
谢谢。感谢您对Agilysys的参与和关注。请享受假期季节。祝大家圣诞快乐，节日快乐。我们期待大约三个月后再次与您交谈。谢谢。
再次感谢所有参与今天会议的人。现在您可以挂断电话了。祝您有美好的一天。