丹·法雷尔（资本市场副总裁）
马克·米勒（总裁兼首席执行官）
马克·琼斯（首席运营官兼首席财务官）
布莱恩·梅雷迪思（瑞银集团）
安德鲁·克利格曼（TD Cowen）
瑞安·图尼斯（康托·菲茨杰拉德）
汤米·麦乔伊特（KBW）
迈克尔·扎雷姆斯基（BMO）
凯蒂·萨基斯（Autonomous Research）
马克·休斯（Truist Securities）
保罗·纽瑟姆（Piper Sandler）
各位下午好，欢迎参加Goosehead Insurance 2025年第三季度业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。在发言人陈述后，将进入问答环节。如需提问，请在电话上按*11。之后您会听到提示音表明已举手。如需撤回问题，只需再次按*11。再次提醒，本次会议正在录制。现在，我很荣幸将会议交给丹·法雷尔。请开始。
谢谢大家，下午好。在开始正式发言之前，请允许我提醒各位，今天讨论的部分内容可能包含前瞻性陈述，这些陈述基于管理层的期望、估计和预测。截至今日，我们讨论中的前瞻性陈述受各种假设、风险和不确定性影响，这些因素难以预测，可能导致实际结果与前瞻性陈述明示或暗示的结果存在重大差异。这些陈述并非未来业绩的保证，因此不应过度依赖。我们建议各位参考公司最近向美国证券交易委员会提交的文件，其中更详细地讨论了可能影响未来经营业绩和财务状况的风险与不确定性。
除非适用法律要求，否则我们没有义务更新或修订任何前瞻性陈述。我还想指出，在本次电话会议中，我们将讨论某些非按照公认会计原则（GAAP）编制的财务指标。管理层在规划、监控和评估业绩时使用这些非GAAP财务指标。我们认为这些非GAAP财务指标对管理层和投资者有用，可以通过排除资本结构、税务状况、折旧、摊销以及其他我们认为不代表核心业务的项目的潜在差异，促进不同时期的经营业绩比较。
有关非GAAP财务指标使用的更多信息，包括这些指标与最新可比GAAP财务指标的调节表，请参考今日发布的收益报告。此外，本次电话会议正在进行网络直播，会议结束后不久将在公司网站（goosehead.com）的投资者关系部分提供存档版本。现在，我想将会议交给我们的总裁兼首席执行官马克·米勒。
谢谢丹。各位下午好，感谢参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。我们对本季度的业绩感到满意，因为它们反映了持续的增长势头和强劲的执行力。我们的目标始终是在创始人的有生之年成为美国最大的个人保险分销商。我加入Goosehead已略超过三年，从未像现在这样对公司的发展方向感到兴奋。最初吸引我加入这项业务的是其强劲的基本面和市场动态，这些为持久和可持续的增长创造了事机。
简要提几个关键点：我们分销的产品需求几乎完全无弹性。如果您在某地居住或驾驶车辆，就必须购买保险。我们所在的行业年总承保保费超过5300亿美元。过去几年，我们在行业领先地位方面取得了巨大进展，从2022年略超20亿美元的保费增长到今年的超40亿美元。有趣的是，我们仍仅占不到1%的总市场份额，因此未来增长空间巨大。我们的行业仍然高度分散，没有任何一家分销商的市场份额超过20%，这为我们在全国各个市场提供了行动自由，并使我们能够加速获取份额。
我们的选择模式和全国规模具有高度差异化。我们付出了巨大努力，构建了包含全国性品牌和细分区域产品的产品组合，使我们的代理人能够在全国几乎所有市场取得成功。客户需要选择，而我们打造的平台提供了卓越的购物体验。特别是在个人保险领域，竞争对手在满足客户需求方面存在重大缺口。单一产品平台（如直接在线分销和专属代理机构）无法满足客户对选择的需求。规模较小的独立代理机构通常缺乏必要的服务能力、产品深度和技术，无法提供卓越的客户体验。
这种非常有利的背景吸引了我，而今天这些因素仍然成立。我们的增长没有结构性限制，我们相信自己比任何其他公司都更有能力实现长期行业领先地位。在第二季度业绩电话会议上，我提出了五项关键战略：支持现有代理机构的加速扩张；在合适的地区安置合适的新特许经营所有者；扩大企业团队以进一步支持顶尖代理机构的增长；通过企业销售和合作团队推出新的市场推广举措；开发新的和成熟的技术。前三项关键战略举措直接关系到最大化特许经营渠道的增长，我们在这方面取得了重大进展。
例如，在第三季度，我们名为ASPECT的代理机构人员配置计划帮助特许经营所有者在其机构中新增了90名保险制作人，创下单季度纪录。我们已确定了推出新特许经营的顶级市场，并正积极推行这一战略，本季度在13个不同州推出了34家新代理机构。本季度，我们将10名企业代理人转变为特许经营者，产生的新业务量相当于77名平均特许经营制作人的业务量。为进一步支持企业代理人在合适地区开展业务，我们于10月1日在田纳西州纳什维尔开设了最新企业办公室，并已确定2026年的下几个办公地点。
扩大企业办公地点为公司员工创造了绝佳的职业机会，并为未来顶尖特许经营人才在新地区奠定了基础。我们最新的市场推广团队——企业销售团队（负责处理来自多元化合作伙伴的入站线索）继续扩大规模，与去年第三季度相比增长超过100%。我们在人工智能举措方面也取得了重大进展，在服务交付功能中实施了新工具，以改善客户体验、降低复杂性并降低单位成本。在上次业绩电话会议上，我们谈到了几项以Goosehead特许经营形式达成的新合作伙伴关系。
我很高兴在本季度分享另一项成果：Goosehead与一家排名前20的抵押贷款发起人和服务商建立了合作关系，该合作伙伴一经推出，有望立即成为Goosehead系统中最大的代理机构之一。我们相信我们行业知识、无缝的用户体验和贴心服务将提供无与伦比的客户体验。仅从合作业务的规模来看，我们已经签署或上线的合作伙伴总计代表超过100万笔住房贷款服务和每年75,000笔房屋交易。我们的合作伙伴拥有 captive 受众、良好的客户声誉以及解决客户痛点的特定需求，是植入Goosehead购物体验的理想场所。
多年来，Goosehead以其创新的商业模式和技术而闻名。我们花费了数十万个小时和数百万美元构建技术栈，以扩大和加深我们的竞争优势。早在2018年，我们对市场上的比较评级工具不满意，因此自主开发了之。我们将这项技术命名为Aviator，它使我们的代理人能够更高效地报价。我们构建了面向客户的报价工具——数字代理人（Digital Agent），如今它为全国各地的代理人提供潜在客户，并让客户真实了解可能的保险选择。
随后，我们深化了与多家保险公司的集成，在Aviator中开发了从报价到出单（QTI）的技术允许代理人无需离开Goosehead生态系统即可绑定保单，加快了成交时间并减少了摩擦。构建这一基础对于我们发展的下一步——直接面向消费者技术至关重要，该技术将把我们的报价到出单技术集成到现有的面向客户的数字代理人中。我们相信，数字代理人将彻底改变个人保险的分销方式，并突破人力资本瓶颈。在未来一年，我们计划将此工具部署到现有和新的合作伙伴中，利用他们的客户关系提供量身定制的保险购物体验，最终在整个分销链中实现价值创造最大化。
对于我们的保险合作伙伴而言，通过精确的客户细分分析和目标营销交付最高质量的客户。对于分销合作伙伴而言，增加客户的生命周期价值并解决现有业务中的痛点。对于我们的代理人而言，提高生产力，使他们能够专注于营销和向现有客户群交叉销售。对于Goosehead而言，通过大规模推动高增长和高利润业务，最重要的是为我们的客户提供当今美国不存在的世界级保险购物体验。这一令人难以置信的机遇在于长期投资，并始终专注于为股东创造价值。
马克·琼斯（小）将向您详细介绍投资的时间和金额。Goosehead的未来充满机遇，我们正进入一个似乎稳定的定价周期，我们相信这将使我们的业务更高效地运营，从而提高客户保留率、绑定率、套餐率、或有佣金，最重要的是提高客户满意度。在我移交会议之际，我对我们的表现感到满意。本季度表明，我们继续保持增长势头，始终专注于客户，赋能团队成员，并以卓越的执行力行事。
我们在竞争中拥有巨大的先发优势，我对我们的团队充满信心。我想衷心感谢Goosehead团队的辛勤工作。现在，我将会议交给我们的首席财务官兼首席运营官马克·琼斯（小）
谢谢马克，各位下午好。周一将是我加入Goosehead的九周年纪念日，但实际上，从公司成立之初我就参与其中。我亲眼目睹或直接参与了公司22年历史中的每一次迭代、每一个重大决策、每一次成功和每一个失误。我可以完全确信地说，这是公司22年历史中最激动人心的时刻。我们正在实时构建个人保险分销的未来。正如马克·米勒所提到的，我们数字代理人的演进旨在为客户提供无缝体验，再加上我们的战略合作伙伴关系，为Goosehead提供了以可持续和盈利方式快速获取市场份额的巨大机遇。
多年来，投资者社区一直问我们为什么不能简单地投入更多资金以推动更快增长。我们的限制始终是现有团队吸纳新代理人的能力，而非资本约束。随着数字代理人的下一次迭代，我们现在有机会利用强劲的现金流，在打破人力资本瓶颈的领域进行积极投资，为未来更快增长铺平道路尽管我们认为独立代理人仍将是个人保险分销的关键组成部分，但我们也认识到，越来越多的人群希望通过数字方式进行互动和交易。
增长的瓶颈不在于我们增加多少保险制作人或每个制作人有多高效，而在于我们能为客户提供多么无缝和具有教育意义的流程，以及获取最大数量的潜在客户。今天我们将讨论在这两个领域的投资：技术构建和通过合作伙伴实现业务赋能尽管两者都正在进行中，但现在是加倍投入并积极推动全面平台建设的时候了。让我们回顾2025年的几个数字：到目前为止，我们已在数字代理人平台上投资1090万美元，其中800万美元已资本化，290万美元在2026年和2027年确认为运营费用。
在2026年和2027年，我们预计每年投资2500万至3500万美元，其中约70%（1700万至2400万美元）将资本化其余800万至1100万美元将计入运营费用。运营费用将包括技术和合作伙伴赋能的约七百万至一千万美元人力成本，以及额外100万美元的一般及行政费用。我们预计收入贡献将从2026年下半年开始，并随着更多保险公司、州和合作伙伴在2027年及以后上线而显著加速。数字代理人使我们能够以比传统推荐合作伙伴关系更具可扩展性的方式，有效渗透总目标市场的重要部分。
因此，我们相信数字代理人可以在现有业务基础上增加可观的增量增长，有潜力在未来五年内推动总承保保费增长达到40%以上。正如马克·米勒在本季度提到的，我们与一家排名前20的抵押贷款发起人和服务商签署了新的合作伙伴关系。这一新合作伙伴以及平台上已有的其他合作伙伴是实施数字代理人下一次迭代的理想场所。通过与合作伙伴集成，我们将能够利用全部数据深度提供关于特定客户最适合哪些保险范围的可行见解，并结合新开发的AI工具，实现与客户所在地区保险公司需求的风险匹配。
这至关重要，因为它使我们能够为客户、合作伙伴和保险公司提供卓越价值。虽然这些新的市场推广举措令人兴奋，对中长期很重要，但我们的核心业务继续表现良好并保持增长势头。截至季度末，特许经营保险制作人数量为2124人，同比增长1%，每家特许经营机构的保险制作人数量为2人，同比增长6%。正如我们之前讨论的，特许经营网络的整合仍在继续。我们最好的代理机构将现金流再投资于两个主要增长领域：首先，招聘新的保险制作人；其次，收购所在地区其他特许经营所有者业务，以进一步增加总现金生成。
我们生产力最高的代理机构是特许经营整合中最活跃的机构收购的代理机构在本季度的平均每个保险制作人生产力是被收购机构的三倍。本季度运营中的特许经营机构数量为1068家，同比减少4%。这是有意为之旨在提高现有特许经营基础的绩效并进一步保护我们的品牌。我们预计未来十二至十八个月运营中的特许经营机构数量将继续减少。然而，我们预计在此期间保险制作人数量将继续增长。
我们企业团队交付了近四年来最高增长季度新增业务佣金同比增长2%，高于今年第二季度的1%。我们企业销售团队的战略可以简单概括为：成为整个组织人才孵化器。这个团队是学习Goosehead运营模式的最佳场所。我们的代理人学习向客户和推荐合作伙伴的价值主张、各个保险公司的细微差别、我们的系统和管理实践如何日常照顾客户，并植根于Goosehead的成功文化。
衡量企业销售团队成功与否的标准应该是特许经营机构的启动数量任期调整后的生产力、人员流动率。当我们持续从企业团队向全国输送高质量特许经营机构展示最佳实践设定生产力标准并最大限度减少人员流动率时，我们的企业销售团队正完全按照设计执行。2025年，我们将从企业销售团队启动总共10家特许经营机构。展望2026年，我们预计至少有20家，中期目标是每年50家或更多。人员流动率正朝着正确方向发展，但仍高于我们的目标水平。
我们计划通过三项关键行动降低人员流动率：首先，减少销售经理的控制范围；其次，投资额外的培训和发展计划，帮助代理人更快学习并增强与组织的联系；第三，展望2026年，在2026年前三季度平稳招聘新的企业代理人，第四季度招聘有限。截至季度末，企业销售团队共有523名代理人，同比增长14%，其中包括423名传统企业销售代理人和100名企业销售代理人。
过去几个月，产品市场显著改善，全国性品牌更加可用，重要市场出现新进入者，整个业务的年度定价更加稳定。随着2025年剩余时间和2026年推进，我们预计产品市场将从过去三年半的阻力转变为推动力。请记住，在稳定的定价环境中，我们的业务运营效率更高。更多产品可用，代理人的成交率和交叉销售率提高，服务团队负担减轻客户保留率提高或有佣金变得更有意义。简而言之，年度保费增长率降低对我们业务来说非常有利。
第三季度，我们实现了强劲的盈利增长。总收入同比增长16%，达到9040万美元；核心收入增长14%，达到8390万美元；调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）增长14%，达到2970万美元。调整第二季度400万美元的续保佣金回收后，第三季度核心收入同比加速131个基点。我们预计第四季度将继续加速，2026年全年将有所改善。截至季度末，客户保留率在连续四个季度保持84%后提高至85%。
随着我们进入更温和的定价周期，我们预计客户保留率将继续改善。鉴于我们在服务交付功能和移动应用等面向客户工具上投入的资金水平，我们认为我们的客户保留率没有结构性理由不能最终恢复或超过之前89%的高点。截至季度末，有效保单数量为190万份，同比增长%我们预计随着进入较软的定价周期，客户保留率将继续改善。鉴于我们在服务交付功能和移动应用等面向客户工具上的投资水平，我们认为客户保留率最终能够恢复甚至超过之前89%的高点，没有结构性障碍。截至季度末，有效保单数量为190万份，同比增长13%。有效保单增长率虽然仍为13%，但本季度加速了37个基点，我们预计第四季度将进一步加速。
本季度总承保保费为12亿美元，同比增长15%。其中包括9.76亿美元的特许经营保费（同比增长%）和2.06亿美元的企业保费（同比增长1%我们预计第四季度总承保保费同比增长类似，因为客户保留率的改善将被定价下降抵消随后在2026年加速增长。本季度或有佣金为450万美元，去年同期为250万美元，增长82%。基于2025年当前保险公司的损失表现和灾难性事件发生频率。
我们现在预计或有佣金占总承保保费的比例为55 - 80个基点。虽然我们的前景有所改善，但第四季度仍有广泛潜在结果。成本回收收入为150万美元，去年同期为160万美元。本季度调整后EBITDA从去年同期的2610万美元增长1%至2970万美元。本季度调整后EBITDA利润率为33%去年同期为34%。扣除或有佣金影响后调整后EBITDA利润率为29%，去年同期为31%。截至季度末，我们拥有516万美元现金及现金等价物，未偿还总债务为2.99亿美元。
由于我们强劲的现金生成能力和保守的资产负债表管理，我们在如何为股东创造价值方面有多种选择。本季度，我们利用股票回购授权中的58美元回购并注销了685,000股A类流通股。我们对公司的发展轨迹充满信心，并认为当前市场动态对我们组织来说是一个很好的买入机会，也是进一步推动每股收益增长的杠杆。
我们重申2025年全年指引：总收入预计在三五千万美元之间，低端同比有机增长11%，高端增长22%。2025年总承保保费预计在43.8亿美元至46.5亿美元之间，低端同比有机增长15%，高端增长22%。在开放提问之前，我要感谢Goosehead团队又一个季度的纪律性执行、辛勤工作和承诺。同时，感谢我们尊贵的合作伙伴，他们继续使我们走向行业领先地位的旅程成为现实，重要的是，感谢我们的客户，我们努力卓越地为他们服务。现在，让我们开放提问。操作员？
非常感谢。提醒一下，如需提问，请在电话上按*11，等待姓名被宣布。如需取消，请再次按*请准备好第一个问题。第一个问题来自瑞银集团的布莱恩·梅雷迪思。请提问。
好的，谢谢。我有几个问题。第一个问题，现在企业业务变得越来越大，你能不能分析一下特许经营、企业和企业销售业务各自的利润率概况，以及你认为这些不同渠道的长期增长率。
好的，布莱恩，感谢你的问题。企业销售业务的结构设计使其长期利润率实际上比常规企业或特许经营业务更具影响力。因此，从长远来看，你知道，短期内从零开始投资的利润率与常规业务不同。但长期来看，它将产生比特许经营或企业业务更高水平的盈利能力。然而，特许经营业务仍然是整个组织驱动力，约占总承保保费的80%，也是代理机构的绝大多数，目前增长良好。
你看到第三季度新业务特许权使用费增长17%，高于第二季度%的增长。我们对此非常满意。但我们希望它能增长得更快。因此，我们正在采取的措施是继续向最佳代理机构添加新的保险制作人，帮助他们找到合适的人才，然后为他们提供成功所需的正确工具。在企业方面，你可能注意到增长率继续加速。第一季度1%，第二季度13%，第三季度22%。
这个团队将继续增长，但战略上进入正确的地区，其主要目的是未来从中启动特许经营机构。未来可能会再次披露细分数据。但核心业务的利润率概况与历史水平相对一致，具有自然的年度经营杠杆。
明白了。所以你说的是，从长期来看，企业业务利润率最高其次是特许经营，然后是企业销售。随着特许经营和企业业务增长更快，这应该会对利润率产生非常有利的影响。
是的，没错。长期来看，达到规模后。
好的。第二个问题关于数字代理人，你正在做的事情听起来很有趣。我的问题是，目前数字代理人上有多少家保险公司参与？从保险公司的角度来看，参与其中有什么阻力或抵触吗
嘿，布莱恩，我是马克·米勒。我来回答这个问题。我认为可以从多个角度考虑。我们已经推出数字代理人好几年了，它挂在goosehead.com网站上。那里更多的是一个购物引擎，而不是实际的预订引擎。我们之前也讨论过QTI集成。我们已经为大约12家保险公司（混合了房屋和汽车保险）建立了QTI连接。我们正在谈论的直接面向消费者业务（我们称之为DTC），我们继续使用数字代理人这个名称，因为我们不想再创造一个新词。
对于数字代理人，我们将前端与后端能力连接起来，我们已经与我们需要集成的主要保险公司进行了交谈目前我们战略是同时引入少数房屋和少数汽车保险公司。我们已经与这些保险公司进行交谈，我想说他们的立场非常坚定并支持我们正在做工作
太好了，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自TD Cowen的安德鲁·克利格曼。请提问。
嘿下午好。我的第一个问问是关于房屋销售和房价你们看到了什么情况以及这对你们现在的承保保费有什么影响？
是的，我认为房地产活动没有任何进展，仍然处于非常低迷的水平。对我们来说好消息是，我们在市场份额中所占比例非常小，仍然有机会去寻找更多贷款官员和房地产经纪人作为潜在客源。因此，我们一直在继续这样做，这帮助我们的团队继续产生增量潜在客户。但另一方面，当你看到房地产总交易量上升时，我们现在拥有的潜在客户来源端点比以往任何时候都多。因此房地产开始增长时，它将成为比现在更大的推动力。
我认为如果房地产开始回升，对我们肯定是有利的。但目前，我认为我们在建立整个推荐合作伙伴网络方面做得非常出色，以捕获尽可能多的潜在客户，并在现有市场中继续获取份额
我想补充一点。我认为现在最大的积极因素是保险市场的重新开放。现在市场开放得非常快。上次我谈到汽车保险市场开放，住房保险市场现在也开放得很快，这加速了马基刚才谈到的房地产市场影响它对此起到了加速作用。
明白了。谢谢你，马克。第二个问问是关于特许经营保险制作人数量，我认为你一直强调这个数字比实际特许经营机构数量更重要。本季度保险制作人数量同比增长约1%，环比增长2%。马克·琼斯，你说今年剩余时间将启动10家特许经营机构，明年至少20家。那么，我们如何看待今年剩余时间或明年的保险制作人数量增长，或者说你认为什么时候能达到一个稳定的增长率，这个增长率会是多少？
好的，安德鲁，有几点需要说明。第一，你提到今年将启动10家特许经营机构，这特指从企业代理人转变为特许经营所有者的情况。我们预计2026年这一数字将达到至少20家，中期目标是每年50家或更多。我们继续向系统中新增代理机构，我认为第三季度我们新增了34家。但特许经营整合仍在继续。我在准备好的发言中提到，在市场上进行收购的代理机构的平均每个保险制作人生产力是被收购机构的三倍。因此，这不仅仅是保险制作人数量的问题，还关乎他们所在的位置和所属的特许经营机构。
因此，我们将继续帮助代理机构尽可能多地寻找保险制作人，以推动保险制作人数量增长。我预计保险制作人数量将持续增长。现在，每个季度可能不会完美地连续增长，但长期来看，我们预计保险制作人数量将继续扩大。我在准备好的发言中提到，未来12至18个月，运营中的特许经营机构数量预计将继续下降。这对业务来说确实是好事，它保护了品牌，并确保我们在正确的地区拥有正确的代理机构。但在此期间，你将继续看到保险制作人数量的增长。
明白了。所以保险制作人数量会增长，现在没有具体数字，但更重要的是质量。好的，谢谢。
没问题。
谢谢。下一个问题来自康托·菲茨杰拉德的瑞安·图尼斯。请提问。
谢谢。我想知道为什么我们对收入轨迹没有更乐观一些。考虑到你们说德克萨斯州等地的市场正在重新开放，今年没有重大灾难，所有房屋保险公司都想重返市场。你们重申了收入指引。所以我想知道为什么没有更乐观。你们回购了6000万美元股票，我想知道为什么这不是重点。
瑞安，我认为我们对业务的发展方向非常乐观。过去三年半，我们一直在应对极具挑战性的产品市场，现在我们刚刚开始进入一个疲软周期，我们不知道它会持续多久。但回顾历史，疲软周期通常比强劲周期更长。我认为我们的保险制作人总体上处于正确的地区。我们继续扩大企业代理人的地域覆盖范围，以便在全国范围内获取尽可能多的市场份额。
你提到保险公司的损失率今年表现非常好。或有佣金数字肯定有潜在上行空间。去年第四季度我们看到了强劲表现，这并不完全符合我们的预测。今年是否有可能出现这种情况？当然有可能。但我们对业务的发展方向感到非常满意。保险代理人的质量在提高，客户保留率在改善，这是未来增长和保费增长的最长杠杆。因此，我们对公司的发展方向非常满意。
你可以从6000万美元的回购中看到这一点。
我想补充一点，我认为产品市场大约恢复了80%。这是粗略估计。所以还没有完全恢复，有些市场要到一月份才能恢复。我们已经收到通知，一些产品将在一月份回归，但现在在一些关键市场还没有。所以与一年前相比，我们对现在的情况感觉好多了，但还没有完全回到正常市场。
瑞安，我是丹，只是澄清一下。马克在他的发言中确实表示，我们预计第四季度核心收入同比增长将好于第三季度，2026年全年也将加速增长。保费增长在第四季度预计与第三季度相似，然后在2026年加速。所以我们确实处于加速阶段。
去年第四季度我们有非常大的或有佣金。是的，那是或有佣金季度。
明白了。如果明年产品市场完全恢复，我们如何看待利润率轨迹？如果你认为保险公司突然会有大量产品推出，我们的观点是。你会让利润率扩张一个百分点，还是会将其用于增长？
是的。瑞安，我认为如果看核心业务，即特许经营和企业业务，你应该会看到正常的经营杠杆带来的利润率扩张，因为更多的业务来自续保，健康的产品环境提高了代理人的生产力。记住，在准备好的发言中，我们谈到了对数字代理人的投资，这将产生约800万至1100万美元的运营费用。因此，在这种情况下，你不应该期望利润率扩张。这与保险公司类似，他们的损失率有新业务偏差。
我们在新业务上的薪酬要高得多，而且有更多的后台费用。因此，在产品充足、我们能够大力推动增长的时期，我们会这样做。这有助于最大化长期利润。
请稍等，下一个问题来自KBW的汤米·麦乔伊特。请提问。
嘿，下午好。谢谢。看起来全年展望的区间仍然很宽，尽管只剩下几个月了。那么，无论是Goosehead自身还是市场背景，需要发生什么才能达到这个区间的高端？同样，或有佣金指引的中点提高了15个基点，根据我的计算，这对收入有2%的推动。那么这是否被核心收入或其他类型收入的减少所抵消？请澄清一下。谢谢。
好的，汤米，我想说，确实，第四季度的区间仍然很宽。正如我们去年看到的，年底的或有佣金变化很大。今年保险公司的损失率确实非常好，灾难性事件也很少。达拉斯沃斯堡地区的冰雹季节很轻微，这非常有帮助。如果说我们能精确预测这个数字，那是不现实的。我认为我们给出的预测有上行空间。我还不准备承诺这一点。
但这就是收入区间如此宽泛的原因，因为正如我提到的，或有佣金仍有广泛的潜在结果。过去两年的第四季度，我们看到结果有好有坏。因此，很难精确预测这一具体项目。关于核心收入，我们确实告诉过你，预计第四季度的增速将超过第三季度。
太好了，谢谢。然后转到数字代理人方面，感谢你提供了一些关于投资支出和增长预期的数字。我想澄清一下你提到的未来五年总承保保费增长40%的机会，这是多少美元，或者这个40%的基准是什么？这是否考虑了对核心业务的蚕食风险？
汤米，我想说，如果你看第三季度，我们的总承保保费增长了15%。我们认为，通过这个数字平台渗透我们目前没有渗透的额外市场，可能使业务在未来五年内实现40%以上的总承保保费增长率。因为如果你考虑我们传统的企业和特许经营代理人目前的市场推广方式，他们基本上每年攻击约400万笔房屋交易。而数字代理人的起点是集成到我们的合作伙伴中，这些合作伙伴主要是抵押贷款服务商，在较小程度上是发起商。
我们在准备好的发言中提到，我们目前的合作伙伴代表约100万笔抵押贷款服务。这些客户是我们目前的市场推广策略没有真正尝试去争取的。可能的转化率可能不会完全相同。但从规模上看，我们现有客户有120万。我们目前的合作伙伴有100万客户。因此，你可以看到，通过优化技术集成并提高渠道转化率，在相对较短的时间内获取大量市场份额是一个非常有吸引力的机会。
太好了，谢谢。我再提一个问题。现在的股价比你们本季度回购股票的平均价格低约17美元。你能谈谈你们进行更多回购的意愿和能力，以及这与数字代理人投资支出的平衡吗？
是的，好消息是这项业务产生了大量现金，而且我们整个历史上对资产负债表都非常保守。因此，我们有很多选择。你说得对，我们回购股票的价格高于现在的股价。截至第三季度末，我们现有的回购授权仍有3600万美元。因此，仍有机会在市场上进行战略性操作。
谢谢。
非常感谢。请稍等，下一个问题来自BMO的迈克尔·扎雷姆斯基。请提问。
嘿，很好。晚上好。关于汽车和房屋定价的同比减速对你们的一些关键绩效指标（KPI）的影响。我知道你们过去讨论过这个问题，我想我们很难量化。如何帮助确定这是否仍然是拖累关键绩效指标的因素？
好问题，迈克尔。我认为有两种方法可以帮助解释这个问题。本季度保费保留率为93%，客户保留率为85%。这表明现有业务的同比价格上涨了8%。这并没有考虑地理分布，而是去年的保单与今年的相同保单相比。地理分布方面，我想指出有效保单增长率为13%，而保费增长率为15%。这将考虑从休斯顿等平均保费较高的市场转向哥伦布等平均保费不同水平的市场的影响。
你知道，成交率更高，套餐率更高，但每个保单的价值并不完全相同。所以我会这样看：保费保留率与客户保留率的对比告诉你现有保单的价格变化。有效保单增长率与保费增长率的对比告诉你平均每个保单的保费变化。
好的，这非常有帮助。关于特许经营增长，我想继续讨论市场转变。有没有任何主要地区或大都市接近饱和？
不，我不这么认为。我们有120万客户，休斯顿市有800万家庭。因此，每个特定地区都有很长的路要走。但我们不想过度依赖一个特定的产品市场。所以，如果你在路易斯安那州遇到糟糕的风暴季节，我不想只依赖新奥尔良来实现未来的增长。因此，我们一直有意识地努力分散总风险池。因此，我们不会过度依赖单个市场。但没有任何地方我们觉得已经饱和，因为我们有太多的保险制作人或业务量而无法再增长。
这不是现实。我们离那还很远。
我想说，有些市场我们知道我们的渗透率还远远不够。我们真正关注的是如何在每个地区，特别是保险市场最好的地区获得特许经营机构。
明白了。最后，结合我两个问题的后续，当你谈到明年一些关键绩效指标和增长的上行轨迹时，你能否从宏观层面说明你是否预计房屋和汽车定价将从当前运行率进一步减速，或者这种向低成本州的地理组合是否不再是拖累关键绩效指标的因素？你愿意在这一点上谈谈宏观层面的影响吗？
是的，我可能会预计价格稳定将继续取得进展。我们有些市场的同比基本持平。有些市场仍处于高 teens。我预计那些高 teens 的市场将继续下降到个位数增长。我认为如果你看明年下半年的收入保留率，它们将开始以与客户保留率相同的速度改善。因为你现在看到的是价格减速比客户保留率改善更快，这意味着你没有充分受益于收入保留率。
但明年同比，你不会有同样的动态，这意味着你会看到续保收入保留率随着客户保留率的提高而提高，我们预计客户保留率将继续改善。
明白了。最后，关于这些与抵押贷款参与者的合资企业，例如服务商，现在已经到位，你能提供一些量化指标说明未来几个季度损益表会如何体现吗？
是的，你会看到这主要通过新业务特许权使用费初步体现，因为到目前为止，我们完成的大多数抵押贷款服务商和发起商合作都是特许经营协议形式。它们不一定必须是，但到目前为止都是这样。因为这些公司想要实际拥有业务，管理员工并获取相关的经济价值。因此，你会看到特许经营生产力的提高，你会看到每家特许经营机构的保险制作人数量持续增长，因为他们拥有 captive 受众，可以支持比普通特许经营机构更高的保险制作人数量。
随着时间的推移，你会看到这通过续保特许权使用费继续体现。
谢谢。
非常感谢。下一个问题来自Autonomous Research的凯蒂·萨基斯。请提问。
嗨，谢谢回答我的问题。回到客户保留率，很高兴看到这个数字终于连续上升。如果我考虑明年整个个人保险市场面临的顺风和逆风，从85%的客户保留率数字来看，明年实际能提高多少，其中有多少可能来自服务交付工具的全面上线？
是的，我不能保证具体数字，但我们对当前的轨迹非常鼓舞。目前的改善速度快于达到低谷时的下降速度。因此，镜像实际上是一个改善的环境。如果这种情况持续下去，你可以回顾前几个季度，看看轨迹是什么样的。我们在面向客户的工具、改善服务交付的自动化以及移动应用上投入了大量资源。这应该有助于创建更粘性的客户。在稳定的定价环境中，我们预计这将创建更粘性的客户。
因此，最终预计会继续改善。我不能给你一个关于改善速度的确切答案。
然后转向承保保费保留率，本季度再次环比下降。我想我已经理清了定价影响的方向。如果我考虑明年的潜在幅度以及与客户保留率改善的关系，是否可以说我们可能接近承保保费保留率的低谷，特别是考虑到你之前提到的94%的基准？
是的，保费保留率最终将由保险公司的定价决定。因此，我很难给出一个完美的预测，因为这不完全在我们的控制范围内。但如果你有5%的同比平均保费增长，客户保留率为85%或86%，那么你应该期望保费保留率在90%或91%左右。因此，保费保留率最终是客户保留率加上定价。
谢谢。下一个问题来自Truist Securities的马克·休斯。请提问。
是的，谢谢。下午好。本季度有一次性收入调整吗？我记得上季度有400万美元，我记得你说下半年可能还有一些。
不，本季度没有一次性项目。我们在第二季度说过，从那家保险公司收回的400万美元将提高佣金率，这确实发生了。但这是一个持续的永久性变化。因此，第三季度没有任何一次性性质的项目。
非常好。然后是2026年和2027年的成本，800万至1100万美元的运营费用，我们应该如何看待这一点？你是否建议这在很大程度上是上一季度业务模型之外的增量成本？现在你提供了更具体的成本细节。你是在告诉我们这主要是之前模型之外的增量成本吗？
是的，我们想传达的是，这是正常业务之外的增量投资。因此，如果没有这项投资，你会期望看到续保业务带来的正常年度经营杠杆。这是在此之上的，这就是为什么我们之前说，考虑到我们将有800万至1100万美元的支出用于这项投资，你不应该期望利润率扩张。我们确实认为这对业务的长期发展绝对是正确的做法，有潜力为我们解锁非常显著的增长机会。
然后关于特许经营的生产力，新业务特许权使用费从上半年到第三季度大幅增长。你能指出任何具体原因吗？我知道你提到了很多举措。但本季度有没有什么特别的事情让业务突然好转？
我认为没有什么特别的事情，只是继续执行我们过去一段时间推出的计划。特许经营社区不会迅速转变。因此，你必须对自己做出的决定有信心，相信它们将推动总体生产力改善。很高兴看到上半年代理机构继续招聘。这些是推动增量增长的机构。我们从特许经营社区获得了很多积极反馈。整合努力实际上有助于提高生产力，因为你让那些在系统中占据空间但不一定对增长做出巨大贡献的人离开。
因此，虽然总体增长率可能每个季度都有波动，但方向绝对是正确的。本季度每个代理机构的特许经营生产力增长了19%。在保险制作人增长1%的情况下，我很高兴看到这一点。
而且，看到从企业代理人转变为特许经营所有者的人的表现非常令人鼓舞。我们从这些人那里获得了一些增量提升。所以，虽然这降低了企业业务，但这些来自企业的特许经营所有者会和我们在一起很长时间，他们的生产力非常高。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Piper Sandler的保罗·纽瑟姆。请提问。
下午好。关于数字投资的几个后续问题。资本化的部分摊销时间表是什么？是否在特定几年内摊销？
是的，类似这样的软件通常是10年，所以我预计是这样。
所以我们预计明年每年摊销十分之一。然后，当我们考虑明年增长加速的希望时，数字部分有多重要？你提到下半年会看到一些成效。但是，当你考虑对明年的乐观情绪时，这主要是因为其他因素向好，还是更多与技术投入有关，因此我们预计下半年会有更多改善？
是的，我们谈论的核心收入和保费增长率进入明年，并没有真正考虑数字代理人的贡献。我们预计数字代理人将从明年下半年开始做出贡献。但请记住，该分销渠道的基线基本上是零。因此，它从零开始，我们预计从长期来看将能够提供显著增长。但我不期望在2026年下半年看到增长数字的显著提升，特别是与企业和特许经营业务的持续改善以及企业销售业务继续以100%同比增长相比。
谢谢你的帮助。非常感谢。
不客气。谢谢，马克。
谢谢。Truist Securities的马克·休斯有一个后续问题。请提问。
是的，谢谢。关于续保佣金的一个快速后续问题。第三季度略有下降，而2025年第二季度是两位数增长。这背后是什么原因？我想部分是因为第二季度的一次性因素。那么，当我们考虑第三季度续保佣金转为负数时。
是的。如果你回到第二季度，从续保佣金中扣除300万美元（这是回收的部分），第三季度的收入保留率实际上比第二季度有所改善。因此，下降实际上只是数学上的原因。请记住，过去四年企业团队的业务量基本一致。现在企业业务再次开始增长，新业务佣金增长22%。这将有助于未来的续保业务。但如果你连续四年业务量一致，这就是数学上的自然结果。
但最终，第三季度的收入保留率确实有所改善。
好的，谢谢。
谢谢。今天的问答环节到此结束。谢谢。我将把会议交回马克·米勒先生做总结发言。
是的，我只想感谢大家抽出时间参加今天的电话会议。感谢你们的持续支持和关注。期待在新的一年里带着第四季度的业绩再次与大家交谈。
至此，我们的会议结束。感谢各位的参与。现在可以挂断电话了。