身份不明的发言人
Dawn L. Kussow（执行副总裁兼首席财务官）
Chad C. White（执行副总裁、总法律顾问兼秘书）
身份不明的参会者
Brian Tanquilut（杰富瑞研究服务公司）
杰富瑞2025年医疗服务会议的第二天。我是Brian，杰富瑞的医疗服务分析师。今天与我们一同出席的是布鲁克代尔高级生活公司，美国最大的高级住房设施运营商，今天上午与我们在一起的是公司首席财务官Don Cuso和执行副总裁兼总法律顾问Chad White。Don，感谢您的到来。Chad，谢谢。
谢谢。非常感谢您邀请我们。我们很感激。
那么，或许我们可以从“国情咨文”开始，再简单介绍一下布鲁克代尔是谁。您有什么可以分享的吗？
对观众来说，这是个很好的问题。对于布鲁克代尔的人来说，这确实是一个激动人心的时刻。如果您还不了解布鲁克代尔的情况，简单介绍一下宏观经济背景以及公司的发展历程。我们对这项投资感到非常兴奋。因此，我们确实已经摆脱了在新冠疫情期间面临的所有挑战，包括收入和支出方面的挑战。我们已经达到了约80%入住率的拐点。因此，我们第二季度报告的季度平均入住率为80%。
之所以重要，是因为我们是高固定成本业务。因此，80%的入住率通常是我们覆盖固定成本的水平。当入住率开始增长时，收入的流动会高得多。作为高固定成本业务，随着我们所展示的调整后息税折旧摊销前利润（EBITDA）的增长，我们的杠杆率有所改善。随着杠杆率的改善，这转化为股东价值。我们也对资产负债表采取了非常积极的态度，因此我们积极管理债务。因此，我们直到2026年6月才会有任何债务到期。
我们还一直在对投资组合进行合理化调整，以确保在当前的宏观经济背景下，我们推进的投资组合对我们最有意义。所有这些都转化为现金流的改善。我们在第一季度实现了现金流为正，然后在第二季度再次实现，同样是在80%的入住率下。因此，随着入住率的增长，现金流确实有所改善，这一点得到了验证。现在，如果您还不知道，我们所处的宏观经济背景确实非常有利。供需关系对我们非常有利，因为供应较少。
自2017年以来，建筑建设有所减少，新开工项目处于历史低位。而与此同时，所有婴儿潮一代今年首次年满80岁，我们预计每年将有100万新的婴儿潮一代年满80岁。因此，到2026年，老年人口每年将新增100万居民或100万老年人，行业的供需顺风非常有利，我们期望利用这一点。对于那些不了解布鲁克代尔的人来说，我们自2005年以来一直是上市公司。
我们实际上是三家公司合并而成的集团。它们提供各种产品类型，包括独立生活（IL）和持续护理退休社区（CCRC）。2014年，我们拥有超过1100个社区。我们将投资组合合理化，到2025年第二季度减少到645个社区。我们预计到明年年中将减少到约550个社区。正如Brian所说，我们是最大的运营商，我们真正通过提供的护理服务来差异化自己。我们提供各种产品类型，包括独立生活、记忆护理、专业护理，并通过我们的持续护理退休社区提供服务。但在我们的需求基础中，辅助生活（AL）和记忆护理占我们所提供产品类型的70%以上。
从战略角度来看，我想说，正如我所说，我们一直在对投资组合进行合理化调整，从645个社区到明年年中减少到550个社区。我们这样做主要是因为我们的租约即将到期。我们真的审视了投资组合或租约中的社区，哪些对我们最有意义，并与房东的利益保持一致，从房东那里获得资本支出报销。因此，房东会为我们在其社区投入的资本支出向我们报销，这从现金流角度对我们有利。
历史上，我们超过50%的资产是租赁的，到明年年中，70%的资产将是自有资产。这真的是为了让我们能够利用我们所看到的宏观经济背景。因此，我们一直专注于提高入住率。您可以在我们的第二季度业绩中看到，我们报告了80%的入住率。在我们的月度业绩中，入住率继续增长，8月份的入住率增长了81.5%。因此，我们确实专注于确保提高入住率，提供居民和家庭体验资本配置，合理化投资组合，并随着业绩的提高，降低杠杆率，这是我们的重点。
我想补充一点，我认为这一点非常重要，也是布鲁克代尔在市场上的关键差异化因素，那就是我们创新的Brookdale Health Plus计划。这是我们在过去几年推出的一项计划，在高级生活行业中独树一帜。正如我所提到的，这是一个关键的差异化因素。它基本上是一个护理协调计划，积极主动的护理协调。到今年年底，我们大约190个布鲁克代尔Health Plus社区将配备一名注册护士（RN）护理经理，负责帮助居民进行积极主动的护理协调。
这可以包括很多事情。首先，您要确保居民完成年度健康检查。您要确保帮助他们适当管理慢性疾病，与居民、家庭成员、医疗服务提供者等进行沟通。所有这些听起来都很棒，但更重要的是我们看到的结果。我们发现，与住在社区外自己家中的居民相比，布鲁克代尔Health Plus的居民急诊就诊次数更少。急诊就诊次数减少了80%，住院次数减少了66%。
在我们参与的基于价值的护理计划中，这些都是关键和重要的。因此，我们对Health Plus的结果感到非常、非常兴奋。我认为在未来几年，我们将继续推出这项计划。但我们也将有机会继续提高居民满意度和结果，我们认为这最终将导致更长的居住时间。我想提到的一点是，在早期，当我们比较布鲁克代尔Health Plus社区和非Health Plus社区时，您会发现这些社区的入住率有所增加，员工流动率也有所改善。
我们的员工喜欢这个计划，特别是我们以健康为重点的员工、护理人员。他们知道我们通过这个计划提供高质量的护理，这导致了更低的流动率，这很棒。
这很棒，介绍得很全面，有很多内容需要解读。或许我们从入住率开始吧。现在你们的入住率已经超过80%。您认为恢复到疫情前入住率水平的时间线或路径是什么，这对业务的利润率、盈利能力或盈利能力有何影响？
我认为布鲁克代尔的一大吸引力在于我们拥有的盈利能力，特别是当入住率超过80%时，业务的杠杆率非常高。您会开始看到这一点。我们在第二季度的业绩中已经开始看到这一点，但随着入住率超过80%，这种情况会更加明显。我们当然不会给出具体的时间线，但我们肯定期望恢复到疫情前的入住率，即我们历史上的高入住率89%。在我们8月份的新闻稿中，您可以看到我们的同店入住率，这实际上是我们期望继续推进的基础投资组合，入住率为82.2%，同比增长了260个基点。
我们在制定入住率增长战略时，真正关注的是不同区间。我们一直在谈论80%的增长，但我们有很多社区的入住率在70%以下，我们会在补充材料中报告这一点。因此，当我们派出特警队时，我们对社区进行了区分，并真正高度关注将入住率低于70%的社区提高到80%以上。因为我们当然需要一个定价策略来填满这些单元，以覆盖成本并在业务增长中获得杠杆效应。
那么，或许可以跟进一下，您如何看待当前业务的定价能力？您谈到了业务中的供需不平衡或等式。那么布鲁克代尔或提供商是否看到了更强的定价能力？考虑到不同的区间，您给予社区经理在当地市场更具竞争力的灵活性有多大？
这是一个很好的问题，也是我们在内部和外部都经常讨论的问题。随着我们进行差异化，我们肯定会在高入住率区间给予社区关于折扣水平的定价权。但这也取决于他们所在的市场、社区的规模，但对于入住率低于70%或更低的社区，我宁愿采取定价策略来填满大楼，以覆盖成本并在业务增长中获得杠杆效应。但随着入住率的增长，策略肯定会更加动态变化。
我们的执行董事（ED）有我们所谓的“工具箱”。因此，他们总是有参数，可以进入他们的工具箱，查看他们可能想要提供的折扣或激励类型。这将因入住率区间而异。
好的，这很有道理。或许我们深入讨论一下这个问题。如果我考虑每单位收入（RevPOR）以及诊所、设施或社区层面的费用，您如何考虑维持这种差额，以及随着每单位收入的增加，情况会如何？
很好的问题。我认为需要记住的几件事是，我们总是试图平衡费率和入住率以及由此产生的流动。但我们非常高度关注确保每单位收入增长超过每单位费用增长。因此，如果您查看2025年至今，我们的每单位收入增长为2.6%，而每单位费用增长为2%。这是今年迄今为止的数据。如果查看各个季度，可能并不总是线性的。我们业务模式的一个特点是我们在1月1日进行定价调整，因此您会从该价格上涨中获得很多经济价值，因为我们将其应用于整个公司。
而我们的费用基础有一定的可变性。65%的费用是劳动力。因此，一个季度中的天数或假期等因素很重要，因为这会影响劳动力成本，通常在考虑全年劳动力节奏时是一个不利因素。但在很大程度上，我们正处于2026年的预算季节，讨论我们2026年的费率增长，非常有意识地确保我们的每单位收入增长将超过预期的每单位费用增长。
那么，关于定价，当您考虑2026年时，社会保障是一个重要因素。您如何考虑这一点，投资者应该如何预测或预期明年的费率增长？
这当然是一个因素。有很多因素会影响我们的费率增长过程，包括入住率、Chad提到的净推荐值（NPS）分数、位置、竞争对手的行为以及生活成本调整（COLA）也是其中一个因素。但我们的费率增长通常会与生活成本调整之间存在一定的差距。我们的定价行动实际上是在居民层面进行的。因此，您可能会查看一个社区，考虑各种因素，如入住率、净推荐值，确定从定价角度大致需要什么，但我们会深入到居民层面，了解他们在推出这些价格上涨时的体验，并制定策略以达到我们预期的总目标费率增长。
Chad，或许我会转向您。我认为如果回顾第二季度，季度初的入住率增长比您预期的要慢一些。我认为您在季度中期加大了折扣活动，基于我们目前看到的情况，这显然对第三季度有利。而且您过去曾说过，您会在某个时候放缓这种活动。那么或许您可以给我们更新一下布鲁克代尔设施的折扣和促销活动情况。
是的，Dawn 谈到了这一点。我认为在第二季度初，我们确实看到了一些放缓。我们收到了关税公告，市场上存在一些不确定性。然后，正如我们在第二季度和8月份报告的那样，入住率增长非常强劲，入住率显著提高。再次强调，我们非常专注于推动盈利性入住率。早期，我们确实采取了一些行动。我们当然没有进行大甩卖之类的活动。我们采取了一些行动，实施了一些激励计划和其他措施来推动入住活动。
我认为这正是我们早期希望它能做到的。正如Dawn所提到的，从那以后，我们确实试图查看公司的入住率层级。因此，在入住率较高的地方，我们确实试图专注于提高费率，因此这些社区的折扣较低。但正如Dawn也提到的，在入住率较低的社区，将入住率提高到70%以上或80%的水平确实非常有意义。因此，您可能会在那里有针对性的激励计划。
我们对今年通过该计划所看到的情况非常满意。我们认为这将转化为公司的积极成果。
我想补充的是，我们也在平衡利润率，或者说在入住率的情况下平衡定价。如果您查看我们的每单位净经营收入（NOI），我们已经超过了疫情前的水平，而这是在更低的入住率基础上实现的。因此，我们的很多战略都是围绕确保推动盈利性入住率增长，保持费率稳定，现在随着入住率区间的变化和差异化，真正确保最终目标是推动净经营收入增长并从中获利。
那么，Donna，我快速跟进一下，当我们考虑您计划进行的整合，试图将这些入住率低于70%的社区提高到80%甚至90%时，您认为利润率最终能达到多少，或者利润率的目标是什么？
我认为，如果您查看我们的补充材料，实际上上个季度我们已经删除了那一页，但我们疫情前的净经营收入利润率是我们期望能够恢复到的水平。我们在利润率的流动方面取得了很大进展，我们完全期望能够继续取得进展。正如我所说，我们的每单位净经营收入在更低的入住率基础上已经超过了疫情前的水平。随着入住率的增长，流动会呈指数级增长，业务的杠杆率很高。
因此，恢复到疫情前的利润率当然是我们的期望。
太好了。或许我们稍微转换一下话题，回到整合投资组合的故事上。您说得对。我记得你们曾经拥有1100多个社区，大约50%的所有权。现在你们拥有70%的所有权。最终的目标是100%自有投资组合策略吗？
我不认为目标是100%自有。我认为目标是拥有我们认为能够成功运营的正确投资组合。因此，我们花了很多时间研究将租赁资产转换为自有资产的机会。用低成本的有担保债务融资取代高成本的租赁融资，这对我们来说在经济上非常有意义。长期来看，您可以获得该物业所有权的好处。但正如Dawn多次谈到的，我们也花了很多时间合理化我们的租赁投资组合。
我们能够从房东那里获得资本支出资金。这使我们的利益与房东保持一致，使我们能够在这些物业上投入更多资金，并创造更好的业绩。因此，我们花了很多时间调整租约，使其达到我们认为能够成功运营这些物业并创造现金流，让股东受益的水平。因此，无论是自有还是租赁，真正重要的是确保投资组合针对未来的增长进行了优化。
Chad，或许我会跟进您提到的一点。投资者经常问我们您投资组合的年龄以及您为使社区具有竞争力而在社区投入的资本支出。那么，随着市场新增供应放缓，考虑到您目前能够在这些社区投入的资金，您如何看待业务中的竞争动态？
我们当然认为继续投资社区非常重要。我们必须投资于资产，以确保它们保持竞争力，确保它们达到我们对居民和员工期望的标准。我们花了很多时间谈论我们的“第一印象”计划以及我们在其中进行的一些投资。去年，我们启动了这个“第一印象”计划。我们额外投入了500万美元的资本支出，用于一些快速见效的项目。我们看到的数字，这些投资的结果非常令人印象深刻。
它们确实帮助推动了这些社区的入住率和净经营收入增长。今年我们又增加了1000万美元。我们计划在未来继续进行更多此类投资。我们正在进行约500个项目。重要的是确保在社区中投入适量的资本支出，以确保它们做好市场准备。当您谈论“第一印象”时，这真的是指油漆、地毯、新家具、景观美化等，这些您可以快速完成的事情，以提高社区的吸引力，并确保它们准备好迎接新居民。
Don，或许继续讨论现金流和资本。我认为您过去曾提到，公司现在的目标是降低资产负债表的杠杆率。那么，您能分享一下杠杆率目标、您对资本成本的看法、任何再融资以及即将到期的债务吗？
当然。这是一个很好的问题。我们绝对专注于去杠杆化。如果您查看过去两年我们在杠杆率方面取得的进展，那是非常显著的。根据我们当前的指导范围，我们的杠杆率将处于9倍左右的低位，而在新冠疫情期间，杠杆率接近20倍。因此，我们能够降低业务杠杆率的最大单一方式是增长调整后息税折旧摊销前利润。因此，目前调整后息税折旧摊销前利润每增长10%，杠杆率就会降低约1倍。因此，专注于继续运营并实现持久可持续的运营。
调整后息税折旧摊销前利润的增长是我们能够降低业务杠杆率的最大单一方式。现在，随着我们处置第二季度提到的一些资产，我们的杠杆率将获得一些好处。今年处置14项资产，在未来12至18个月内再处置28项资产。我们正在合理化Ventas租约，这是公开的。因此，随着这些资产的过渡，我们预计杠杆率会有一点好处，但当然专注于确保。正如我们一直在谈论的，业务中的运营杠杆是，随着调整后息税折旧摊销前利润的增长，以及入住率超过80%后获得更高的流动，当您展望未来两三年时，杠杆率会下降得相当快。
我们在本次会议上提供的一项服务是让观众有机会提问。因此，观众中如有问题，请举手，我们会尽量为您递上麦克风。到目前为止，我还有更多问题。您谈到了Health Plus。显然，这非常令人兴奋，具有差异化。那么，您在Health Plus社区和非Health Plus社区的入住率水平方面看到了哪些表现，您如何看待息税折旧摊销前利润的流动？我知道您谈到了基于价值的护理。
基于价值的护理现在已经变得有点复杂。因此，如果您能解释一下这对布鲁克代尔到底意味着什么。
是的，我们没有公开提供太多这方面的信息，但我会解释一下概念，并花一点时间。当然，当我们查看入住率时，Health Plus社区的入住率增长比非Health Plus社区更好、更强。这在销售过程中很重要。我们在推出Health Plus时花了很多时间培训销售团队，与家庭沟通，家庭喜欢听到这一点。归根结底，如果您知道您所爱的人将获得更好的健康结果。
例如，您去急诊室就诊或住院的花费会更少，因为他们有可能获得更高质量的护理，获得更好的结果。这很重要。因此，我们认为从长期来看，入住率，短期内您可以看到入住率的增长，长期来看，我们的理论是这会导致更长的居住时间。在另一方面，在基于价值的护理方面，我们多年来一直在做的一件事是与付款人签订协议，并尝试通过基于价值的护理安排开展工作，以便我们能够通过我们的计划获得每人每月（PMPM）付款，我们做的事情，我们会获得激励付款。
因此，如果我们实际上达到了 certain 水平，我们可以获得帮助抵消Health Plus成本的付款。我们认为长期来看，这也将为布鲁克代尔增加价值。
这很有道理。那么，Health Plus的护理交付是如何进行的？我知道，Don，你们都在这里工作了很长时间，当你们将家庭健康业务出售给HCA时。那么，这是外包的还是你们必须重建临床人员？
是的，不，这实际上是我们从临床角度运营大楼的一种不同方式。每个Health Plus社区都有一名注册护士护理经理。该人员帮助协调护理，确保居民获得所需的免疫接种、健康检查等，帮助与他们的初级保健提供者和其他医生沟通，如果出现问题。但归根结底，我们改变了我们的协议，我们的运营协议。我们现有的员工继续提供他们通常提供的护理。
有时我们会有机会与提供商团体合作。我们的一些社区显然有个人提供商在社区巡诊。有时您会发现有执业护士进入社区。但最终，大部分护理仍然由布鲁克代尔的员工，我们的护理人员提供。但我们有注册护士护理经理作为补充，帮助在更广泛的医疗系统内协调护理。
明白了。Don，或许我们转向营销战略的讨论。过去几个季度的一个讨论话题是你们制定的营销战略，显然布鲁克代尔历史上高度依赖第三方推荐，现在你们自己推动营销。那么，您能分享一下在营销战略方面取得的进展或成功吗？
Brian，这是个很好的问题。我们的潜在客户既有来自内部的，也有来自外部的。因此，我们监控有多少来自第三方，以确保我们实现多元化。我们去年经常谈到几个大型聚合器。但我们当然一直在关注我们的营销支出。当我们对入住率区间进行差异化时，营销支出也是如此，我们想在哪里花费营销支出？我们想去太平洋西北地区还是南部？我们的数字营销可以相当快地转向，我们从数字营销支出中获得了很多很好的反馈，还有我们的直邮支出。
因此，当我们对这些入住率区间进行差异化时，对于70%以下的区间，我们为什么需要在特定地区获得更多潜在客户？我们一直在将支出转向那里。我们谈到的另一件事是真正尝试向我们当前的居民进行营销，并关注我们当前的居民。现在，我认为这更多是我们营销团队和居民及家庭参与团队的内部工作重点，关注居民入住的前90天体验。确保他们有非常好的体验至关重要。
正如我们所追踪的，如果有人在前90天有良好的体验，这与员工没有什么不同，他们往往会停留更长时间。因此，确保居民体验良好，无论他们有账单问题、餐饮问题，还是需要在房间里放一台电视。无论情况如何，我们都会处理。我们非常专注。因此，我们开始，并不是说我们没有，但只是更加积极主动地确保体验是积极的。
是的，我们很高兴看到在过去几年中，我们的净推荐值结果持续改善。这是我们用来跟踪居民和家庭成员满意度的关键指标。我们在这方面取得了很大进展。这是我们高度关注的事情。这就像硬币的两面，对吧？你当然希望有新的居民搬入社区，但你也希望为现有的居民提供高质量、优质的护理和服务，让他们在你这里停留更长时间。
很有道理。Don，我们还有1分50秒的时间。到目前为止，我们向出席的公司提出的一个问题是，您认为投资者对布鲁克代尔的故事有哪些一、二或三个方面的理解不足，以及您想给观众留下的任何结束语或想法？
是的，我认为真正重要的是理解我们的价值主张。如果您不仅看今年，还要看未来两三年，我们正处于高级住房宏观经济背景极为有利的悬崖边。供应低，将继续减少，新开工项目处于历史低位，而需求只会增长。因此，我们的入住率达到80%，并继续快速增长，业务中的流动非常高。
这为我们提供了所需的现金流，以便转身再投资于我们的社区或开展其他战略举措。它给了我们更低的杠杆率，这是对股东的回报。因此，我认为我们正处于转折点，实现持久、可持续的运营增长。我们对股票的走势和布鲁克代尔的未来感到非常兴奋。
太棒了。非常感谢。非常感谢你们的到来。谢谢。公司首席财务官Don Cuso和执行副总裁兼总法律顾问Chad White。Don，感谢您的到来。Chad，谢谢。
谢谢。非常感谢您邀请我们。我们很感激。