James Zeumer（投资者关系副总裁）
Ryan Marshall（总裁、首席执行官兼董事）
James Ossowski（执行副总裁兼首席财务官）
Matthew Bouley（巴克莱银行）
John Lovallo（瑞银集团）
Michael Rehaut（摩根大通）
Alan Ratner（Zelman & Associates）
Stephen Kim（Evercore）
Anthony Pettinari（花旗集团）
Michael Dahl（加拿大皇家银行资本市场）
Rafe Jadrosich（美国银行证券）
Richard Reid（富国银行）
Susan Maklari（高盛集团）
Kenneth Zener（Seaport Research Partners）
好的。
感谢您的等待，欢迎参加Pulte Group公司2025年第三季度财报电话会议。所有线路已设为静音，以防止背景噪音。发言人发言后，将进入问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键加数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号键加1。谢谢。现在我将把电话交给Jim Zoomer。您可以开始了。
谢谢Rob。早上好，谢谢大家。感谢参加今天的电话会议，我们将讨论Polter Group第三季度的运营和财务业绩。今天和我一起出席的有Ryan Marshall，总裁兼首席执行官，Jim Osowski，执行副总裁兼首席财务官，以及David Carrier，高级副总裁兼财务主管。与往常一样，我们今天早上的 earnings 发布稿和演示文稿已发布在我们的公司网站 pultegroup.com 上。我们还将在今天晚些时候发布此次电话会议的音频回放。我要强调的是，今天的演示文稿包含有关公司预期未来业绩的前瞻性陈述。实际结果可能与我们今天的评论所暗示的结果存在重大差异。可能影响未来结果的最重要风险因素在今天的 earnings 发布稿和随附演示文稿中进行了总结。这些风险因素和其他关键信息在我们的SEC文件中详细说明，包括我们的年度和季度报告。现在让我把电话交给Ryan。Ryan。
早上好，感谢参加今天上午的电话会议。我期待向大家更新PulteGroup强劲的第三季度财务业绩以及支撑我们业务持续成功的基本战略。具体到公司第三季度业绩，我们的房屋建筑业务成功完成了超过7500套住房的交付，这推动了又一个季度的整体强劲财务业绩。正如Jim稍后将详细说明的那样，我很高兴地强调，Fulte Group第三季度房屋销售收入为42亿美元，营业利润率为16.8%，每股收益为2.96美元。考虑到我们对回报的关注，我还要强调，公司过去12个月的股本回报率为21%。
这些结果反映了我们多元化运营模式的优势，该模式在购房者需求面临挑战的美国住房市场中继续为我们提供良好服务。从地域上看，我们遍布47个主要市场的多元化运营平台仍然是关键优势，而我们在首次购房者、改善型购房者和活跃成年购房者群体中的广泛覆盖提供了独特的战略优势，帮助我们成功应对当今的需求动态。具体而言，在当今市场，消费者信心减弱和可负担性紧张限制了首次购房者的机会，而活跃成年购房者细分市场的需求更具弹性，通过我们的Del Webb品牌，我们在该细分市场是公认的领导者。
对于那些没有机会参观Del Webb社区的人，可以想象一下迪士尼游轮。对于55岁及以上人群，Del Webb社区有500至1000套住房，规模较大，并提供一系列便利设施，包括网球、匹克球、健身、水疗、社交活动、餐饮等。但最重要的是，Del Webb社区提供人际联系和归属感。正如我们在之前的电话会议中强调的那样，我们正在通过新的Del Webb Explore社区利用Del Webb品牌的知名度和影响力。我们新的Del Webb Explore品牌旨在服务当今的X一代购房者，他们寻求令人惊叹的豪华生活方式，但没有年龄限制。
我们正处于规划2026年“了解Del Webb”活动的早期阶段，我们将及时向您通报时间安排。回到我们第三季度的业绩，我们社区的客流量高于去年，尽管转化率每周都有波动。根据我们销售团队的反馈，消费者仍然参与购房过程，但他们持谨慎态度，原因包括经济疲软、就业稳定性以及可负担性紧张等担忧。我认为这就是为什么购房者对利率下降的反应比我们在最近几次利率下降期间所经历的更为平淡的原因。
我们一直说，利率下降对住房需求是积极的，但利率并非在真空中运行。如果利率下降是因为经济放缓且人们担心自己的工作，那么就会有明显的抵消因素。我认为这就是我们目前正在经历的情况。话虽如此，我要指出的是，我们第三季度的吸收率为每月2.2套住房，与新冠疫情前的平均水平一致，尽管低于去年第三季度的2.4套。再次强调，尽管不同市场和购房者群体的需求状况有所不同，但我们认为美国住房需求总体良好，尽管竞争激烈且存在一些挑战，但我们的规模和体量使我们能够有效竞争。
正如我们在今年早些时候的电话会议中所讨论的那样，我们主动做出决策，使生产水平与销售量更好地保持一致。第三季度，我们开工了6557套住房，实际上与我们第三季度的销售速度相当。这一速度与我们的战略一致，即根据销售情况调整开工量，以实现与当前市场需求相适应的库存水平。在确定开工速度时，我们的目标是拥有适当水平的库存以满足核心需求，同时避免过多的成品投机性生产，从而使我们的销售团队能够从优势地位进行销售。
由于我们的平均建设周期现已缩短至仅106天，我们可以减少库存，同时仍能对第四季度或2026年初的任何需求增长做出响应。除了在今年早些时候调整生产速度外，我们还调整了2025年的土地支出计划，目前有望在土地收购和开发方面投资约50亿美元。超过50亿美元的土地支出将比去年下降5%，但我们仍然拥有强大的土地储备，这一储备能够在购房者需求增加时支持业务增长。最后，我要感谢整个Volte团队。
他们在应对2025年不断变化的市场环境方面做得非常出色，同时专注于为购房者提供卓越的质量和服务。团队们，你们做得很棒。现在让我把电话交给Jim，由他详细回顾我们的第三季度业绩。
Jim，谢谢你，Ryan，大家早上好。我很荣幸有机会回顾PulteGroup第三季度的财务业绩。第三季度，Pulte的净新订单总数为6638套住房，仅比去年第三季度低6%。第三季度净新订单同比下降反映吸收率下降10%，但被本季度平均社区数量增加5%至1002个社区部分抵消。第三季度，我们的取消率占起始积压订单的12%，略高于去年的10%。从环比来看，第三季度取消率比第二季度上升了60个基点，这表明大多数购房者一旦签订合同，仍然致力于他们的购房行为。
正如Ryan所指出的，我们第三季度的吸收率为每月2.2套住房，而去年第三季度为每月2.4套住房。本季度的购房者需求呈现典型的季节性模式，尽管2025年的核心需求低于2024年的水平。按购房者群体划分，首次购房者的净新订单较去年下降14%，我们的改善型业务下降3%。与2025年全年情况一样，我们的活跃成年购房者业务仍然是最强劲的购房者群体，净新订单较去年第三季度增长7%。
第三季度，我们活跃成年购房者业务的净新订单得益于社区数量的增加和吸收率的提高。活跃成年购房者销售额占第三季度净新订单的24%，正如我们在之前的电话会议中所分享的那样，这些房屋中的大多数将在2026年交付。第三季度房屋销售收入总计42亿美元，仅比去年第三季度的43亿美元下降2%。房屋销售收入下降反映成交数量下降5%至7529套住房，但被平均售价上涨3%至56.4万美元部分抵消。
成交平均售价得益于本季度交付的地域组合和购房者群体。第三季度的成交中，首次购房者占39%，改善型购房者占39%，活跃成年购房者业务占22%。这与去年第三季度的组合大致一致，当时我们的成交中首次购房者占40%，改善型购房者占40%，活跃成年购房者占20%。反映第三季度订单和成交数量，我们在第三季度末的积压订单为9888套住房，价值62亿美元。去年第三季度，我们的积压订单为12089套住房，价值77亿美元。
我们在第三季度末有15096套住房在生产中，其中7369套（占49%）是投机性住房。从绝对数量来看，我们季度末的投机性住房库存较去年第三季度下降1%，较今年年初下降16%，减少了近1400套住房。我们的现场团队在管理开工方面做得非常出色，他们努力平衡库存水平与消费者需求。考虑到当前的销售趋势，特别是我们正在执行的定制订单数量，未来几个季度投机性住房可能仍占生产的50%左右，高于我们40%至45%的目标范围。
由于投机性住房继续占总销售额的很大比例，我们对管理投机性住房库存的策略感到满意。根据销售活动和我们生产 pipeline 中的住房数量，我们预计第四季度将交付7200至7600套住房。考虑到第四季度的预期交付指导，这表明如果我们能够超出先前的指导，全年交付量可能最终在29000至29400套住房的范围内。我们仍有住房需要销售和交付以实现这些数字，因此我们专注于将投机性库存转化为成交，并强势结束今年。
基于我们的积压订单、生产 pipeline 和近期订单趋势，我们仍然指导2025年第四季度和全年的成交平均售价在56万至57万美元的范围内。展望我们的土地 pipeline，我们继续预计第四季度的社区数量将比去年同期增长3%至5%。与我们之前的指导一致，我们报告第三季度毛利率为26.2%，环比下降80个基点。第三季度毛利率包括期间因需求状况和当地竞争动态而产生的更高激励措施。
第三季度的激励措施占总售价的8.9%，而去年为7.0%，今年第二季度为8.7%。尽管激励措施略有上升，但团队在控制建筑成本方面做得非常出色，每平方英尺79美元的成本与去年和2025年第二季度一致。让我在此快速更新一下我们之前关于关税影响的评论。目前，我们估计关税实际上对2025年第四季度的交付几乎没有影响，但从2026年开始，每套住房的建筑成本可能会增加约1500美元。
我们将在1月份公布第四季度 earnings 时提供更多关于关税的投资信息。考虑到当前的需求状况、普遍竞争的当地市场动态以及我们减少 excess 成品投机性库存的目标，我们现在预计第四季度毛利率将在25.5%至26.0%之间。第三季度，SG&A费用为4.01亿美元，占房屋销售收入的9.4%。这与去年4.07亿美元的SG&A费用和占房屋销售收入的9.4%相当。面对当前的市场动态，我们仍然专注于适当控制间接费用支出，并寻找降低费用的机会，同时仍提供Pulte闻名的建筑质量和购买体验。
由于我们的努力取得了成功，我们维持之前的指导，即2025年全年SG&A费用占批发收入的比例在9.5%至9.7%之间。我们的金融服务业务第三季度税前收入为4400万美元，低于去年第三季度的5500万美元。本季度的税前收入受到房屋建筑业务成交数量下降和期间捕获率降低的影响。我们第三季度的抵押贷款捕获率为84%，而去年为87%。第三季度，Multigroup报告的税前收入为7.68亿美元。
本季度，我们的税收支出为1.82亿美元，有效税率为23.7%。第三季度的有效税率得益于可再生能源税收抵免的购买。第四季度，我们预计税率约为24.5%，假设没有特定时期的离散税收事件。我们报告第三季度净收入为5.68亿美元，每股2.96美元。去年第三季度，公司报告收入为6.98亿美元，每股3.35美元。Multigroup第三季度的每股收益是基于1.98亿股稀释后流通股计算的。我们的股数较去年下降5%，因为我们继续执行股票回购计划。
在今年第三季度，我们以3亿美元回购了240万股普通股。截至2025年前九个月，公司已回购822万股普通股，总计9亿美元，平均价格为每股109.81美元。季度末，我们现有的股票回购授权下仍有13亿美元剩余。与我们声明的资本配置优先事项一致，我们第三季度在土地收购上投资了13亿美元，其中54%用于开发现有土地资产。今年到目前为止，我们在土地收购和开发上投资了38亿美元，以维持可靠的优质长期可建设地块 pipeline。
我们在第三季度末控制着约240000块土地，环比第二季度减少9000块土地，因为我们选择放弃了某些多年期且处于早期阶段的期权交易。这些行动与我们的纪律性土地承销实践和资本配置流程一致。我们主动管理土地 pipeline 的能力证明了我们差异化资本滚动策略的重要性。正如我们过去强调的那样，Pulte超过80%的土地期权与基础土地卖方签订，其余部分与少数土地银行家进行一次性交易。
我们在执行期权策略方面保持纪律性，专注于提高项目回报并降低市场风险。基于2025年前三个季度的运营结果以及我们对今年生产和计划土地支出的调整，我们仍然预计全年现金流生成约为14亿美元。让我以关于资产负债表的一些评论结束。我们在第三季度末拥有15亿美元现金，债务与资本比率为11.2%。调整现金余额后，我们季度末的净债务与资本比率为1.1%。
现在让我把电话还给Ryan作最后的评论。
谢谢Jim。在开始提问之前，我想提供一些关于我们所经历的市场状况的补充信息。总体而言，第三季度的购房者需求呈现典型的季节性模式，尽管当地市场层面的购房者需求也反映了新房和现有房库存，在一些市场库存仍然较高。季节性需求趋势在10月的前几周保持正常，客流量和购房者兴趣与第三季度大致相当。从销售角度来看，我们现在处于一年中季节性最缓慢的时期，但我们仍然乐观地认为，较低的利率加上强劲的经济和更高的信心最终可以激活新房销售，同样重要的是，激活现有房销售。
出于所有这些原因，我们专注于新房市场，但现有房市场的需求仍然疲软，导致库存水平升高。如果较低的利率能够重振现有房销售，这将对美国住房市场产生积极影响。具体到PulteGroup的第三季度业绩，我们在中西部、东北部和东南部的部分地区，从克利夫兰、夏洛特、卡罗来纳州海岸到田纳西州和华盛顿特区北弗吉尼亚州的市场，经历了更好的购房者需求。我也非常高兴再次提到我们佛罗里达业务的相对强势，那里的团队继续以非常高的水平执行。
正如您在今天早上的新闻稿中所看到的，佛罗里达州第三季度的净新订单较去年增长了2%。市场竞争激烈。我们的当地团队由经验丰富的运营商领导，他们多年来积累了出色的土地 pipeline。与今年大部分时间一样，第三季度我们在德克萨斯州和西部市场的消费者需求仍然疲软。您以前听过我说过，我们不能为利润率感到自豪，因此在更困难的市场条件下运营时，我们的当地团队明白找到市场并盘活资产的重要性，同时不必不必要地放弃价格。
这是我们在竞争销售和努力销售成品库存时继续采取的方法。我认为可以公平地说，2025年的购房者需求比行业预期的更具挑战性。尽管如此，我认为Pultegroup今年迄今为止的业绩继续证明了我们多元化和平衡业务 approach 的重要性。凭借跨越多个市场和购房者群体的平台以及允许更大运营灵活性的业务模式，我们继续提供强劲的现金流和高回报。
在结束之前，我认为有必要对特朗普总统最近关于需要更多住房和更好可负担性的评论发表一些看法。我们同意总统的观点，这与行业估计一致，该估计通常提到该国住房建设不足300万至400万套。虽然这种供应短缺总体上肯定会影响可负担性，但新房建设行业的复杂性意味着解决这种规模的问题需要联邦、州和地方领导人与新房建设行业合作采取协调和全面的方法。
我们与总统一样关注住房问题，并希望让美国梦对每个人都更容易实现。我们期待帮助解决美国的住房问题，并与政府合作制定符合Pulte长期战略计划的可行解决方案。现在让我把电话交给Jim Zoomer。
太好了。谢谢Ryan。我们准备开放电话进行提问，以便在剩余时间内回答尽可能多的问题。我们要求您将问题限制为一个问题和一个后续问题。谢谢。现在请Rob解释流程并开放提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号键加1举手加入队列。如果您想撤回问题，只需再次按星号键加1。提醒一下，我们请您将问题限制为一个问题和一个后续问题。今天的第一个问题来自Barclays的Matthew Bouley。您的线路已接通。
大家早上好。感谢回答问题。Ryan，当然想接着你最后的评论。也许你可以深入谈谈你今天与FHFA和政府的对话，从你的角度来看，Pulte和房屋建筑行业的正确前进道路是什么。我很好奇你能否扩展最后一条评论，关于那些可行的解决方案可能是什么。谢谢。
是的，Matt，公平地说，我们不会让这个电话被最近的一些评论主导。我们的业务内部有太多积极的事情在发生，我们对未来的战略方向感到非常兴奋。我刚才分享的准备好的发言，我认为已经全面涵盖了我们对这个话题的看法。我们与政府进行了沟通，而且我们当然认为这是一个复杂的问题，主要源于地方政治和反增长心态，解开这个问题将很复杂，需要协调努力。
所以，希望这有所帮助。但是，要知道，我们花了很长时间才陷入这个国家面临的结构性住房短缺局面。解决这个问题也需要时间。
好的，非常感谢这些想法。也许第二个问题，深入了解你们自己的战略。我想我听到你在开头提到，你们计划将投机性生产保持在接近50%的水平。你之前一直说你试图将其降至40%至45%。这更多是市场驱动的方法吗？只是说，看，这是当今对快速入住房屋需求更好的地方，还是从数量和生产角度来看，你们未来的意图有任何其他微妙的转变。谢谢。
是的，Matt，我想强调两个概念。第一，我们全年一直一致表示，我们希望开工量与销售量保持一致，我们理想情况下希望我们的整体投机性生产占比，即投机性库存占比在40%至45%之间。这一点没有改变。由于我们所处的销售环境具有挑战性，我们的定制住房销售量低于预期。因此，考虑到我们整体积压订单的情况，尽管我们实际减少了生产中的投机性住房数量，但投机性住房的比例却略有上升。
因此，标题中的百分比更高。我们并不太担心这一点。我们更关注的是我们拥有的投机性住房实际数量是否在我们舒适的范围内。然后，我们真正关注的是更多的定制销售，这完全符合我们历史上的运营方式。随着时间的推移，我认为这个百分比将非常接近我们最终希望的水平。
好的，谢谢Ryan。祝你们好运。
下一个问题来自瑞银的John Lavallo。您的线路已接通。
早上好，各位。也感谢回答我的问题。第一个问题与Ryan最后关于佛罗里达州和东南部的评论有点相关。我的意思是，佛罗里达州的订单增长了约2.4%。东南部增长了1%。我们的调查似乎表明这些市场的需求、定价甚至库存都有所稳定。想听听您对这些因素的评论。您是否看到类似情况？
John，我们确实看到了。有些市场我们一直非常看好。即使你回到两三个季度前，当人们对佛罗里达州有很多担忧时，我们一直坚定地说佛罗里达州对我们来说是一个好市场。我们有很棒的位置。我们不担心。我认为我们在过去两个季度展示的业绩表明，我们佛罗里达业务连续两个季度实现了积极的同比增长。我认为这一方面表明我们拥有购房者想要居住的优质社区位置。
第二，我认为佛罗里达州确实出现了一些良好的稳定迹象。你也提到了东南部。我认为情况也是如此。东南部和佛罗里达仍然是人们想要迁移的地方。从业务角度来看，天气宜人。这些地区通常支持增长，有良好的税收政策。我认为这些因素非常有利于住房业务的健康发展。
好的，这很鼓舞人心。每平方英尺79美元的建筑成本保持一致，我认为这也很鼓舞人心。我们听说在土地方面，建筑商不仅能够在开发方面获得一些优惠，实际上还能够重新谈判价格和取货时间表。您是否也看到了这些方面的情况，这可能对我们进入明年有所帮助？
John，我们确实看到了一些有利的条款，特别是在土方工程和一些地下工程方面。涉及重型机械的工程。我们看到的条款比过去几年更有利。这些投入成本将进入我们未来的土地成本，我认为这肯定有助于减少我们所看到的土地通胀。
好的，有帮助。谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Michael Rijo。您的线路已接通。谢谢。
大家早上好。也感谢回答我的问题。想从组合的角度提问，Ryan，你之前的评论中强调了活跃成年购房者业务，这显然是Pulte相对于竞争对手能够提供的真正区别。看看你的幻灯片后面的其他两个细分市场，在过去五、四年里，你的改善型业务从45%萎缩到38%，首次购房者业务从31%增长到40%。
所以我很好奇，当你展望26年、27年，显然谈到改善型业务和活跃成年购房者业务的更高利润率时，我们应该如何看待未来几年的这种组合，特别是随着你的建设时间继续趋于一致。我认为这是提供投机性住房和可能转向现成房屋模式的一个大问题。
是的。Mike，我们一直在努力调整我们的土地 pipeline，使其与我们认为的最佳业务组合保持一致，该组合与整体机会挂钩。从首次购房入门级购房者群体开始，我们认为这部分业务总体在38%至40%左右。与我们目前的运营情况相当一致。我认为这与美国整体的购房机会或购房者概况相符。我们有意将改善型业务降至同样约35%至38%的范围。
然后其余部分是我们的活跃成年购房者业务，占25%。我们目前的销售比例，Jim分享的，本季度约为40%、38%、22%，几乎完全符合我们想要的比例。未来几个季度你将继续看到的变化是活跃成年购房者业务上升到理想的25%。我们喜欢业务的定位方式。当然，首次购房入门级购房者群体在当前环境中面临更多挑战，这种情况不会永远持续。
我们当然认为，随着住房需求开始回升，这是一个我们将做好充分准备服务的购房者群体。我想提醒大家，我们的首次购房入门级社区往往处于首次购房入门级价格范围的高端。它们通常位置更靠近市中心，位置略好。因此，虽然是首次购房入门级购房者，但并非该特定消费群体的最低价格细分市场。
很好，感谢提醒首次购房者业务的这一点。我想，第二，现在给出正式的26年指导可能有点过早。但我认为我们得到的一个问题，也许不仅针对Pulte，而是更广泛的群体，是你现在的积压订单量正在下降。截至本季度末，18%的降幅，假设到下季度末可能处于类似范围。我认为很多人都在纠结于明年的销量增长前景，即使社区数量增长0至5%或中个位数，我知道这可能是你持续的目标，你可以逐步说明如何实现明年的销量增长，同样不是要求正式指导，但你知道，你的信心方向或投资者可能遗漏的地方。
是的，Mike，我们期待在我们下一季度结束时提供完整的2026年指导，也就是当我们完成全年时。所以，请继续关注。也就是说，我们在过去三四年里努力建立了令人惊叹的土地 pipeline，这与我们继续发展业务的准备非常一致。我们当然需要消费者和市场的配合。正如你从我们这里听到的，我们将继续平衡开工率，以确保其响应并反映我们看到的实际需求。
有些事情我们无法控制。尽管如此，我们确实看到一些迹象，如果利率略有下降，消费者信心有所改善，我们知道人们有购房意愿，我们当然认为我们有能力抓住这一机会。我认为让我们为明年的成功做好准备的另一个因素是我们的建设时间，我们已降至106天，在我们的一些入门级社区甚至更快。
所以，在我们需要决定提高生产水平以应对2026年业务增长前景之前，我们还有很多时间。Mike，我们对业务现状以及更重要的是未来机会保持相当积极和乐观的态度。请继续关注下一季度末我们完整的2026年指导。
太好了，谢谢。
下一个问题来自Zelman的Alan Ratner。您的线路已接通。
嘿，各位，早上好。
美好的早晨。
感谢到目前为止的所有细节。第一个问题，Ryan，我很想听听你对当前消费者状况的看法。你在准备好的发言中提到，在真空中，较低的利率总是对住房有利。但现在人们可能或多或少担心自己的工作或经济方向。我只是好奇，在过去60或90天里，无论你如何思考或量化，你是否实际上看到消费者来到你的社区时看起来和感觉更紧张？你是否更难让购房者获得资格？你是否听到更多关于经济方向的担忧？任何你能提供的信息都很棒。
是的，Alan，我想我可能要分享的主要焦点是消费者信心。因此，当利率下降时，我们看到的好处是消费者信心的整体提升。利率下降带来的实际财务好处仍然没有达到我们的远期抵押贷款承诺所激励的水平。因此，我们一直提供并继续提供的利率远好于消费者通过利率环境变化所能获得的任何利率。情况正在好转。所以，我们期待的是消费者信心的整体基础有所改善。
这涉及很多因素。我们几乎处于10年低点。所以，希望我们正在触底，然后可以开始扭转局面朝另一个方向发展。结合今年和明年可能进一步降息的机会，我认为该行业可以处于利用潜在购房意愿和住房需求的绝佳位置。我们知道住房存在结构性短缺，如果我们能让消费者对进行一生中的这项重大购买充满信心，我认为我们可以在26年看到一些上行空间。
太好了。感谢这些评论，Ryan。第二个问题，回到政府，但不一定是每个人最关注的。有一些好消息，我认为参议院最近通过了一项名为《住房之路法案》的法案，其中似乎有一些可能对您的业务产生长期积极影响的内容。我们听到一些关于某些实体可能购买MBS的传言。我知道Jerome Powell对此泼了些冷水。但我很好奇您是否在该法案中看到任何内容，或者您听到的任何其他传言，可能对住房需求和您的业务产生短期或中期积极影响？
是的，Alan，我想强调的是，试图在政治光谱上保持中立，我们看到左翼、右翼和中间派政客都在谈论住房问题。我认为我们都应该关注的是这个国家。我们都希望发展经济，我们希望看到就业增长。我们需要在创造就业和提供新住房之间取得平衡，因为有新工作，就需要新住房。如果我们能让联邦、州和地方各级的政治领导人真正专注于住房是经济增长的基本要素这一点，我认为这是积极的。
因此，无论是参议院的讨论、行政部门的讨论，还是地方市议会的讨论，如果我们能实施一些措施，我真的可以将其归结为一个简单的公式，即一般经验法则是每创造两个就业岗位，我们需要一套住房。因此，如果我们能专注于“二换一”的口号，两个工作岗位换一套住房，并且我们能制定将其付诸实施的政策，我认为随着时间的推移，我们真的可以解决我们造成的结构性住房短缺问题。
感谢您的想法。非常感谢。
下一个问题来自Evercore的Stephen Kim。您的线路已接通。
是的，非常感谢各位。感谢所有信息，是的，在一个非常艰难的市场中做得很好。我想谈谈激励措施。我想您提到了远期购买承诺，但我想您说激励措施，如果我没听错的话，是8.9%。我想去年是7.0%，所以上升了约190个基点，显然处于相当高的水平。所以我想知道，首先，为了明确事实，您现在将这些激励措施中的多少归类为财务激励，如 closing costs、利率下调、远期购买承诺等。
这些是反映在ASP还是cogs中，与升级功能等相比，比如更好的台面之类的东西。它们是在ASP还是cogs中，只是为了统一我们的理解？
是的，Stephen，很好的问题。因此，我们的任何激励措施，无论是融资激励还是您提到的某些选项折扣，都是总售价的减少。因此，它们会降低您的ASP。融资激励可能占我们每个季度报告的总激励方案的约三分之一。
好的。所以大约三分之一是融资激励。那么大部分是升级功能之类的。只是为了澄清。
是的。如果我们想在设计中心给您一些折扣，也许您有成品投机性库存，我们会给一点折扣。所以这大约占三分之二。
太好了。这不算多。所以非财务激励占比较高，这很鼓舞人心。但如果我们能深入一点。那么在财务激励中。
有多少。
我想了解。
有多少是特定的远期购买承诺，与常规利率下调和 closing costs 等相比。也许您能告诉我们今年在远期购买承诺上花费了多少，或者这涵盖了多少本金金额之类的。如果您能分享任何细节。
是的，我的意思是远期承诺，我告诉你，大约30%的消费者实际上使用它。所以总体比例不大。但我要告诉你，融资激励一直存在。如果你回到新冠疫情前，80%的客户都有某种融资激励。所以我想说，也许其中一半是一些远期承诺。但同样，我们一直在寻找可以帮助消费者的方法，因为他们正在寻找合适的月度付款或 closing costs 来完成交易。
太好了。非常感谢，各位。祝好运。
下一个问题来自花旗集团的Anthony Pettineri。您的线路已接通。
早上好。我想知道您能否深入。嘿，我想知道您能否。深入了解一下当前第四季度毛利率指导25.5%至26%与之前的26%、26.5%之间的差距。我想具体了解如何考虑较低的抵押贷款利率可能使那些利率下调对您来说更便宜，而可能有任何其他抵消因素。
是的，很好的问题。所以我告诉你，远期承诺或抵押贷款利率下调，实际上影响不大，利率略有变动，但还没有到那个程度。实际上，当我们回顾并制定第四季度指导时，有很多变动的部分。我们查看了积压订单，查看了销售现场的激励措施。我们谈到了投机性库存。我们必须在特定市场保持竞争力。因此，当我们制定指导并审视时，实际上是综合所有因素后，决定下调第四季度的指导。
好的，这非常有帮助。还有一个政策问题，如果可以的话。政府停摆是否会影响您提供抵押贷款的能力，或者是否会影响成交或购房过程的任何其他部分？
到目前为止，没有。现在，我们不经常使用某些贷款计划，但这些计划受到了影响，但对于我们业务的规模和类型以及我们使用的计划类型，到目前为止我们没有受到影响。
好的，有帮助。我将把它交回。
谢谢。Anthony，下一个问题来自RBC资本市场的Mike Dull。您的线路已接通。
早上好。感谢回答我的问题。我想跟进关于激励措施的评论，并多谈谈激励措施的趋势。也许您可以详细说明订单趋势，因为您谈到订单的正常季节性，客流量持续到10月。所以相对于第三季度成交的8.9%的激励措施，您的订单激励措施在本季度的趋势如何？您能否更具体地说明第四季度毛利率指导中包含的激励措施水平？
是的，我告诉你，本季度三个月的激励措施相当一致，与指导相关。我退后一步。当我们制定指导时，我们有大约1000套住房需要在本季度预订和成交。所以，当我们制定指导时，我们必须假设我们将在哪里销售它们，何时销售它们，所有这些都考虑在内。所以我们没有那么详细。但是，我们假设在第四季度销售一些投机性库存，我们对您提出的指导感到满意。
明白了。好的。作为后续，我想这接近2026年的评论。但是当您考虑25.5%到26%以及您的评论说投机性住房比例可能在未来几个季度保持在50%，考虑到今天的动态，我们是否应该考虑，如果激励措施稳定，预期组合稳定。
这是进入明年的基线，你知道，考虑到你强调的一些关税影响。还有利率的变动部分。但你能提供任何关于如何看待第四季度的评论吗。是的，Mike，我们会坚持这一点。就像我分享的，当Mike Rehaut问这个问题时，给我们90天，当我们报告第四季度时，我们会给你完整的2026年指导，并详细分解。
好的，没错。
下一个问题来自美国银行的Rafe Chadrassic。您的线路已接通。
谢谢。
嗨，感谢回答我的问题。首先。您能谈谈您现在每个社区的成品投机性住房数量以及您希望达到的数量，以及您未来的开工计划吗？
是的，我们大约有2000套成品投机性住房。所以每个社区平均约2套。几乎是我们理想水平的两倍。我们通常希望每个社区大约1套，略多于1套。也许每个社区1.2套成品投机性住房是我们的理想水平。所以，就像我说的，我们比想要的要高一些。这部分被Jim一直在谈论的增量激励负担所涵盖。我们并不完全担心库存状况，但我们希望它更低，以实现优化。
所以，我们开工的速度与我们希望的销售速度完全一致。我们将继续减少成品投机性住房，并且你知道，随着我们进入2026年，我们将使这一比例恢复到理想的平衡状态，即成品投机性住房、总投机性住房占库存的百分比，然后真正专注于增加定制销售，这是我们运营业务的理想方式。
太好了。这很有帮助。然后当你看第四季度的SG&A指导时，这是一个相当宽泛的隐含范围。你的销售额同比下降，因为去年的基数。我认为在SG&A指导的低端，你有杠杆效应，在高端，你有去杠杆效应。什么让你达到高端或低端，你能够杠杆或不能杠杆？那里的利弊是什么？
你知道，当我们看它时，我认为我们第四季度的SG&A与第三季度相当一致。你知道，我们的成交指导范围较宽。正如我们所说，我们有很多投机性库存希望在本季度销售，所以这可能会影响它。但我要告诉你，我们第四季度的SG&A没有什么不寻常的地方。
太好了，谢谢。
下一个问题来自富国银行的Sam Reed。您的线路已接通。
谢谢，各位。跟进前面的问题，较低的横向开发成本与实际影响损益表之间的滞后时间是多久，比如2/4，3/4？不一定寻求2026年的指导，但如果你看到较低的横向开发成本，这是否可能成为2026年土地成本通胀的有利杠杆？土地开发通常需要9到12个月，具体取决于地理位置和你正在开发的阶段规模。
所以，你知道，我们现在在第三季度、第四季度开发的项目可能会在26年下半年产生有利影响，然后在27年完全体现。
这有帮助。然后转换话题，只想快速谈谈Del Webb活跃成年购房者业务，你仍然在建设非常大的社区，但你也在建设相对较小的社区，与历史相比。我看，中点大约750个单元。随着你重建活跃成年购房者订单 pipeline，这是否会改变Del Webb的利润率概况？只想考虑利润率影响。谢谢。Sam，我们已经建造这种规模的社区大约十年了。所以这就是我们Delaware业务的情况。
我们有几个，不到五个遗留社区是旧版本，非常大，2000至3000多单元的Del Webb社区。但我们的Del Webb业务与历史表现相比没有任何不同，不会影响这些社区的利润率概况。这有帮助。非常感谢，各位。我会继续。
下一个问题来自高盛的Susan McLaury。您的线路已接通。
谢谢。早上好，各位。
早上好。
早上好。多思考一下你在发言中提到的区域差异。听起来德克萨斯州和西部尤其艰难，相对于你在东北部和东海岸大部分地区看到的情况。当你考虑这些动态时，你需要看到哪些不同的变量才能让一些表现不佳的市场回升？这是否都与利率和就业或其他可负担性有关，或者在地方层面还有其他因素影响你在当地看到的差异？
是的，Sue，我认为就德克萨斯州而言，新冠疫情后库存增加，同时价格快速上涨。这两个因素的结合。德克萨斯州市场一直在消化这些。我们看到正在取得进展。我们仍然在那里销售住房，仍然有好的工作，很多人想住在德克萨斯州。所以，我认为我们正处于一个时刻。我们并不过度担心。就加利福尼亚州而言，我认为我们正在应对一个成本非常高的州，同时也有很多依赖科技的工作。
我认为科技行业的担忧和挑战影响了在这些领域或工作类别的购房者的消费者信心。那里有很多因素。我不会一一展开。再加上总体高房价和可负担性挑战。我认为这就是北加利福尼亚和南加利福尼亚更具挑战性的原因。但是，我把西雅图归为同一类别，原因很多相同。
是的。好的，这很有帮助。然后考虑资本配置，你显然有非常强劲的资产负债表。尽管发生了所有事情，现金流仍然健康。你能谈谈你增加股东回报的意愿，或者你总体上如何考虑现金使用的优先事项吗？
是的，Sue，我们有一个非常彻底、详细的流程来考虑资本配置。我们的观点始终是为股东创造最佳结果。无论是资本配置、我们建造的住房数量还是我们持有的投机性库存数量，我们真的在思考什么能产生最佳的投资资本回报。所以，我们经常与董事会会面，他们积极参与与我们作为管理层合作，为资本配置找到最佳结果。
我们在股票回购方面一直非常一致，我们多次提高股息，偿还债务，并且继续是我们自己股票的一致买家。所以，在过去几年里，我们能够做所有事情。我们投资于业务，我们增长了土地 pipeline，我们多次提高股息，我们偿还了债务，我们继续是一致的股票回购者。所以，我们希望继续做所有事情，但我们会通过那种优先级排序，投资业务，支付股息，向股东返还 excess 现金。
是的。好的。感谢所有信息，祝本季度好运。
谢谢。
我们的最后一个问题来自Seaport Research的Ken Ziener。您的线路已接通。
早上好。各位。好的。我想你谈到了，你知道，激励措施一般。所以德克萨斯州和西部，德克萨斯州更严重一些。那里有四个大市场。所以你能谈谈8.9%的激励措施如何在各地区分布，等待你的Q，但也，如果你能用这个词代替，你谈到了消费者信心。当我们看就业增长时，我们看到在达拉斯这样的地方，它是长期水平的一半。我称之为缺乏就业，你显然提到了。但你能谈谈这对您的购房者群体有何影响吗？例如，德克萨斯州乔治敦的活跃成年购房者与入门级购房者，如果你能补充这种动态。谢谢。
是的。Ken，就激励措施的总体分布而言，我会告诉你佛罗里达、东南部、东北部、中西部的激励措施较少，德克萨斯州和西部的激励措施较多。这完全基于销售难度的分布，哪里容易销售，哪里困难。在此之上进一步细分可能超出了我们在这个电话会议上想要讨论的范围。就德克萨斯州市场和就业增长放缓而言，我可能不会过度强调这一点。达拉斯，事实上，所有四个德克萨斯州市场都是人口增长和就业增长的地方。
只要你有这两个因素，你就能拥有繁荣的住房环境。德克萨斯州市场满足这两个标准。就业增长，人口增长。所以，变化率略有不同，我可能不会仅仅基于一个时期的就业增长略有下降就过多解读。
谢谢。
谢谢，Ken。
问答环节到此结束。我现在将把电话交回Jim Zoomer作总结发言。
太好了。
感谢大家今天上午的时间。如果您有任何后续问题，我们今天全天都有空。
否则，我们期待在第四季度末与您交谈。谢谢。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。