Matt Baer（Stitch Fix公司）
与Stitch Fix首席执行官Matt Baer一同出席。早上好。让我们准备开始下一场会议，今天我很高兴能与Stitch首席执行官Matt Baer一同出席。如果你们中有人还没有尝试过Stitch Fix，一定要试试。它是一个服装造型师服务项目，这就是原因所在。Matt可以成为你的造型师，因为他坚信言行一致的重要性。所以当你想到Stitch Fix时，有一件事我必须先说明，幸好我很快浏览了一下披露信息。提醒一下，本次讨论可能包含前瞻性陈述，这些陈述可能存在风险和不确定性，并反映了公司当前的预期。
这些风险和其他因素的描述可能导致实际结果与Stitch向美国证券交易委员会（SEC）提交的文件中讨论的陈述存在重大差异，包括其最新的10-K表格。今天所作的陈述仅在今天有效，不会更新以反映随后可能发生的事件或情况。此外，Stitch Fix首席执行官Matt Baer、首席财务官兼投资者关系负责人Dave Lilly也出席了会议。所以当你想到Stitch Fix，坦率地说，当你想到Matt时，就会想到零售创新。我们今天早上讨论了概念、执行和管理。Stitch Fix的概念正在通过最新的Stitch Fix Vision创新创造创新和新颖性。
但为了介绍一下它的背景以及他两年前为何加入Stitch Fix，我想把时间交给Matt，我们将进行讨论。谢谢你，Matt。
好的。Dana。是的。很感谢能来到这里，很高兴聊天，也很喜欢谈论Stitch Fix。你知道，尽管你刚刚读了那些法律术语，但我们甚至不必谈论前瞻性陈述，因为我们的业绩已经相当引人注目。Stitch Fix业务已连续两个季度恢复收入增长。我们正在获得市场份额，原因是Stitch Fix是领先的个人造型服务。我们帮助客户看起来更棒。我们确保客户获得合身的产品，并帮助客户每天上班或外出时都能感到最佳状态和自信。
我们之所以能做到这一点，是因为我们拥有领先的创新和技术，并将其与专业的人类造型师相结合，创造出其他服装零售商无法提供的无与伦比的服务水平，而这正是客户迫切想要和应得的。也许如果我为那些不熟悉这项服务的人快速讲个小故事。对我来说，我总是想到零售的黄金时代，想到我的祖父在印第安纳州南本德的经历。如果他走进一家裁缝店，当他打开门的那一刻，店员会说：“嘿，Bear先生，你好吗？你的儿子们怎么样？”他们会认识他的妻子和他所参与的社区。他们也会知道他衣柜里已经挂着什么西装，他的尺寸是多少，他的风格偏好以及他的预算。不幸的是，今天在其他任何服装店里你都无法获得这种体验。如果你走进一家宽敞的百货公司，祝你好运能找到人帮助你。即使你找到了，他们也根本不知道你是谁。他们对你一无所知。他们不知道你的风格偏好、你的尺码或你的预算。
在Stitch Fix，我们确保我们服务的每一位客户，我们都非常了解他们，并能为他们提供个性化服务。两年前我决定加入Stitch Fix，是因为公司的创始愿景——我们将利用技术和创新，以其他传统零售商无法做到的方式为客户服务。在过去两年中，我们所经历的转型帮助我们专注并充分实现了这一愿景。转型分为三个阶段。我们对业务进行了合理化，然后重建，现在我们已牢固地进入转型的增长阶段。
我们对如何通过许多新的创新功能重新构想客户体验感到非常兴奋，比如你提到的Stitch Fix Vision，我们利用生成式人工智能和数十亿的数据点，以及我们对每位客户的深入了解来为他们服务。生成式人工智能创建了他们穿着Stitch Fix全套服装的肖像。这是一个可购物的图像，也是一个可分享的图像。这是一种非常令人上瘾的体验。它正以更频繁的方式将客户带回平台。而且就人们从这个图像中购买的可能性而言，这也非常“危险”。
从我收到的关于我自己的Stitch Fix Vision图像中，我几周前看到了这件 bomber 夹克，所以我受到启发购买了它。我把它发给了我的造型师Heather，告诉她关于这个会议的事。我说：“我需要一套你能搭配的服装，我可以在台上穿。”她给我发回了另一张生成式人工智能图像，上面是我穿着这套 exact 服装的全身照。我买下了整套衣服，现在我就在这里，看起来很不错。谢谢。
那么当你想到Stitch Fix和服装市场份额时，Stitch Fix的市场份额是多少？你如何看待增长？
是的，所以我们真的专注于每天继续为客户提供服务。这是我们的动力。我在一个零售家族企业长大。思考如何为客户服务，如何为他们出现。这是我们的核心工作。我们每天都在努力创造尽可能最佳的客户体验。我们相信，如果我们做到这一点，收入、钱包份额和市场份额都会随之而来。通过我们所经历的转型旅程以及转型的成功，我们现在正在获得市场份额。
我们从那些服务不足、未满足客户期望、制造摩擦、或迫使客户走进肮脏或凌乱的商店、光线昏暗或杂乱的试衣间的传统零售商那里夺取市场份额，或者在网上，你无休止地滚动，看到与你风格不符的产品，看到你根本不知道是否合身的产品，看到比你预算贵的产品，或者便宜到你质疑其真实性或质量的产品，你应该质疑。我们能够填补这一空白，因为我们能以其他人无法做到的方式为客户服务。
你用了“客户”这个词。告诉我们活跃客户的增长情况，你如何看待这种进展。
所以作为我们转型的一部分，我们非常专注于将客户分为三个不同的群体来考虑。我们要去获取新客户。我们要找到所有那些我们曾经有过关系但不再参与我们服务的客户，把他们带回我们的服务中。当然，对于我们的活跃客户，我们希望尽可能多地与他们互动。当谈到获取新客户时，我们在转型中看到的机会是我们重塑了我们的业务品牌。我们还创建了更复杂的营销技术和客户关系管理能力，以便我们能够真正瞄准特定的人群。
我举个例子。今天很多人都在服用GLP-1药物。他们正在经历身体转变。在Stitch Fix，我们可以独特地为他们服务，确保他们在减肥或身体转变的每个阶段都有合身的衣服。所以我们获取那些我们知道或能够确定正在服用GLP-1药物的人的信息。我们进行有针对性的营销，不仅解释什么是Stitch Fix，还解释为什么Stitch Fix服务对于他们独特的需求状态是完美的。我们让他们进入针对该用例的定制化着陆页。
然后他们的造型师也会知道，这样他们就能提供良好的体验并满足他们的需求。我们正在重新吸引客户，因为我们付出了巨大的努力来改进我们提供的功能和体验，并改善我们销售的实体产品种类。在过去一年里，我们增加了50多个新品牌。当我们告诉客户这些新体验和新品牌时，他们很兴奋地回来，这创造了一种粘性和吸引人的体验。然后对于我们现有的客户，我们每天都在不断改进体验。
比如Stitch Fix Vision，我们创建的其他生成式人工智能工具，比如我们的人工智能风格助手。以及我们在业务模式中构建的灵活性，我们允许更大规模的“Fix”、主题“Fix”、围绕客户挑选的单个物品构建的“Fix”。所有这些都在创造更高的参与度、更频繁的访问、更频繁的购买和更高的客户终身价值。
明白了。那么当你考虑Stitch Fix的模式和指标时，它们现在是什么样子，未来会是什么样子？未来的指标会是什么样子？
是的。所以我们对现在的指标以及它们如何验证我们转型的成功感到非常自豪。有几个指标是我非常看重的。一个是，当我们谈论那些加入我们服务的新客户时，我们新客户的90天客户终身价值（LTV）已经连续八个季度增长。所以这是一个很好的验证。我们正在吸引合适的客户，为他们提供合适的体验，并为他们提供合适的产品种类。对于我们现有的客户，我们的每活跃客户收入已经连续六个季度增长。当我们从整体上审视业务，以确保我们在正确的时间以正确的价格和数量向他们提供正确的产品时，我们的平均订单价值已经连续八个季度增长，包括上个季度增长了12%。
明白了。当你想到生成式人工智能为你带来的作用时，它现在处于什么阶段，未来可能会怎样？
是的，生成式人工智能是我们能够独特地利用并创造非常专业的客户体验的东西。这是因为Stitch Fix诞生于2011年，它从一开始就具有技术和创新思维，先进的数据科学、算法和人工智能在15年前就是我们业务的一部分。当其他人还在追赶时，我们已经在那里了，并且我们正在继续构建更好的体验。人工智能嵌入在我们的后端流程中，以创建更高效的运营，创造更好的员工体验，帮助我们的造型师更好地为客户服务。它也在我们为客户提供服务的方式上得到体现。
比如我提到的人工智能风格助手Vision就是一个例子。然后我们还在我们的自有品牌产品开发过程中使用生成式人工智能，我们拥有的来自客户的所有数据和数十亿数据点使我们能够确保我们开发的PH产品在风格上符合趋势，并帮助我们比任何其他零售商更快地推向市场。
明白了。你谈到了产品种类，它正在扩大。告诉我们关于产品种类的情况，它是如何变化的，以及这对利润率意味着什么。
归根结底，我们是一家零售商，尽管有所有的技术和创新，但如果我们不能把正确的实体产品种类送到客户家中，那么体验的重要性就会大打折扣。因此，在整个转型过程中，我们一直非常专注于改善我们的实体产品种类。当我开始的时候，我们进行了极端的合理化。大约两年前我们谈到过这一点，当时我们真的逐个检查，商家必须证明我们矩阵中的每个物品和每个品牌都是合理的。如果它不能代表独特的东西并为我们的客户提供价值，我们就会将其移除。
当我们完成那次极端合理化后，我们挑战自己在自有品牌组合中重建它。这意味着退出一些品牌并推出新品牌，比如这件来自Commons的 bomber 夹克。这是我们男士业务中的一个新品牌，现在是我们男士业务中的十大品牌之一。它真的引起了我们客户的极大共鸣。在我们销售的全国性品牌方面，我们增加了50个新的全国性品牌，并与其他知名品牌如Viori、Public Rec、Rhone Vineyard Vines、Marine Layer、Alex Mill、Favorite Daughter、Birkenstock、Olaf等扩大了业务。
我们拥有当今任何其他零售商都拥有的领先的全国性品牌产品种类。另一个关键部分是我们已经非常有意义地进入了非服装类别。我们的客户明确告诉我们，他们希望我们从头到脚为他们搭配服装，而不仅仅是上衣和裤子。所以我们真的在配饰、珠宝、手袋、鞋类方面发力。在上个季度，我们的运动鞋业务同比增长了100%。这帮助我们获得了客户的钱包份额，在美国服装和配饰市场获得了市场份额，最重要的是满足了客户明确告诉我的需求——他们再也不想去其他地方购物，他们希望我们能够满足他们所有的服装和配饰需求。
当你考虑男士和女士业务的占比时，你看到了什么？
我们的男士业务非常火爆。在截至7月底的2025财年上个季度，它实现了两位数增长。整个财年的收入增长都是正数。我们的女士业务也连续两个季度增长。所以我们非常自豪，男士和女士业务都已恢复收入增长，并继续加速我们看到的收入增长。我们也对通过推出一项名为“家庭账户”的新功能来进一步推动业务的能力感到非常鼓舞。所以，退一步说，Stitch Fix的体验历史上一直是客户和造型师之间的个人关系。
我们从每月举行的客户焦点小组中明确听到，他们希望Stitch Fix能够覆盖他们的整个家庭。当我们对女性客户进行调查时，90%的女性客户会代表配偶或伴侣购买。因此，尽管我们的男士业务已经实现了两位数增长，但我们错过了进入这个市场的机会。自从我们在不到两个月前推出家庭账户以来，它确实加速了我们的活跃客户增长，也帮助我们带来了增量收入。
所以我们非常有信心，我们将继续为整个家庭提供服务。
所以你谈到了家庭，谈到了你的指标，宏观环境。那么关税呢？定价呢？你如何应对？
首先，我要说的是，我们的业务背后有巨大的 momentum。我的观点是，我们将正面面对这些逆风。我们现在正在采取进攻策略。我们将继续 lean into 收入的加速增长。正如我们在9月24日的 earnings call（这是我们最新的公开观点）上分享的那样，我们不仅季度环比提高了收入增长率，而且我们还对第一季度进行了指导，显示我们的收入增长将进一步加速。我们如此有信心的原因是我们与客户之间深厚而持久的关系，客户可以来找我们，告诉我们他们的预算是否发生了变化，或者他们的购物行为或家庭中是否发生了任何变化，我们可以调整他们的体验以满足他们的需求。
我们还有一个独特的优势，即使客户正在减少他们的总体钱包份额或支出，或者减少去商场的次数，或者尽量不打开购物应用程序。我们的业务会定期将“Fix”送到他们家门口，因此在捕获这些客户剩余的钱包份额方面，我们比竞争对手领先一步。正如我们之前分享的，在我们当前的数据中，我们没有看到宏观逆风的任何影响，我们将继续积极通过这个过程获得市场份额。
正如你在开场时提到的，我自己也为客户提供造型服务，你真的。
确实有很多回头客。
我确实有很多回头客。也许并不奇怪，我是一个有竞争力的人，我们与我们的高管团队和整个公司都在谈论。实际上，在所有提供造型服务的员工中，谁的指标最好？我做得相当不错。但是你建立的那些关系是真实的。例如，我们的造型师往往是第一个发现客户怀孕、儿子订婚、计划去缅因州参加目的地婚礼的人。正是这些深厚的、个人的、亲密的关系使我们能够独特地为他们服务，无论他们的预算是多少，或者他们家庭可能面临什么逆风。
所以我们非常有信心，无论宏观环境发生什么，我们都将继续取得优异的成绩。
那么你如何看待季节性假期对你的意义？
假期对于Stitch Fix来说是我们继续重点关注的事情，你知道，在我来到这里的两年里，就准备满足客户需求而言，这两年都是最有意义或最好的假期。今年我们将继续这样做。我们还认为，家庭账户的推出以一种比以前更有意义的方式帮助我们打开了礼品市场。我们还专注于场合着装，并推出了主题“Fix”，这样当我们的客户准备参加假日派对、圣诞节或与家人的任何其他庆祝活动时，他们可以依靠我们为整个场合搭配服装。
定价方面，有变化吗？你从定价中看到了什么？
我们早期转型中的一项主要举措是投资于我们的主要定价科学能力。我们希望了解每个客户对每个商品的弹性，以便我们能够确保为正确的客户在正确的时间提供正确的价格和正确的产品。在关税成为主要话题之前，我们对此谈论了很多。我们对这如何使我们能够确保为客户提供正确的价格感到非常满意。在某些情况下，这意味着稍微提高价格以捕捉这种弹性。
在其他情况下，我们会稍微降低价格，以确保我们达到正确的销售目标，并获得正确的库存周转率和业务盈利能力。我们非常有信心能够继续依靠这一点。去年，我们的平均单位零售价格在整个财年每个季度都有所上涨。第四季度上涨了7.6%。这仅仅是基于定价科学和我们库存的改善。这都不是由于关税的任何影响。
当你谈论那些令人兴奋的品牌，你拥有的品牌时，你会失去品牌，获得品牌吗？品牌的生命周期是怎样的？
对我们来说重要的是，我们提供的产品种类要以客户为导向。所以在我们转型早期对产品种类进行合理化时，我们真的想确保市场数据和客户数据都验证了我们的品牌矩阵，该矩阵中的每个品牌都有特定的用途。我们做了很多编辑。自从那次编辑以来，我们做了很多补充。正如我提到的，在刚刚过去的财年里，我们增加了50多个新品牌。我们这样做是为了帮助填补现有客户的空白。
我们希望更有意义地进入不同的使用场景。从场合着装到运动休闲。我们更明确地进入了不同的运动领域，如高尔夫或网球。这也有助于确保我们领先于不同的趋势。而且，坦率地说，如果一个品牌不再受我们客户群的欢迎，我们会进一步编辑。我们也一直在市场上寻找那些新的和新兴的品牌。
我听说了非服装类产品，非服装类产品对你意味着什么？
非服装类产品是我们战略的关键组成部分。正如我所指出的，我们希望确保我们的客户没有任何理由去其他地方购物。他们喜欢Stitch Fix。我们为他们提供无与伦比的服务和便利。对于那些全家都使用Stitch Fix的人来说，我们保守估计每年为他们节省超过250小时的购物时间，否则他们会花时间去商场购物或在网上无休止地滚动浏览。我们把这些时间还给他们，让他们与家人共度。足球比赛、舞蹈表演、休闲活动。当我们进入非服装类产品时，这有助于我们获得这些客户的全部钱包份额。
这有助于我们真正做到从头到脚的搭配，确保我们能够为他们提供配饰，让他们在各种场合看起来和感觉都最好。
在任何场合，现在你在转型中处于什么阶段，我们应该关注哪些标志？你的目标是什么？
所以我们的最终目标，正如我所指出的，是继续以卓越的水平为客户服务。我知道如果我们做到这一点，收入将会随之而来，钱包份额将会随之而来，市场份额也会随之而来。通过我们所经历的转型旅程和转型的成功，我们现在正在获得市场份额。我相信在零售业中有赢家和输家，赢家正在获得市场份额，其他人则没有。我们非常自豪的是，我们连续两个季度都是市场份额的获得者。这就是我们的心态。我们将继续竞争，继续获胜。如果我们从竞争对手那里夺取市场份额，那么我会将其视为我们为客户提供卓越服务并将在未来继续这样做的最大信号。
供应链一直是一个话题。这对你来说是一个话题吗？
我们对团队在供应链中取得最佳可能结果的努力感到非常满意。这可以追溯到我们转型的第一阶段，即业务合理化。我们希望确保我们在各个方面都拥有零售最佳实践。这意味着我们拥有绝对最佳的 merchandising 流程、merchandising 运营流程、自有品牌开发、采购。在第一年我们致力于此，这在过去一年中对我们非常有帮助。例如，当我们审视我们的供应商矩阵时，我们的大多数自有品牌供应商现在都在多个国家拥有原产国生产能力。
这使我们在采购商品方面具有非常强的动态性和灵活性。利用生成式人工智能进行自有品牌产品开发也有助于我们在整个产品开发和供应链流程中更快地推向市场。然后我们还在供应链运营中引入了巨大的效率。这里工作的标志之一，基于许多因素，包括我们在供应链中所做的工作，是在过去两年中，我们的贡献利润提高了500多个基点。还有更多的工作要做，还有更多的工作要做。
当然，这是我们每天都有的心态。我们如何继续提高效率？我们如何通过业务获得更多杠杆？但关键是，我们如何在不以牺牲客户体验为代价的情况下做到这一点？我以前经历过很多看起来是削减成本的Excel练习，最终却成为了对客户的税收或客户体验的降级。这不是我们在Stitch Fix所做的。我们在Stitch Fix所做的是改善我们的运营，提高效率，并通过这个过程提供更好的客户体验。
告诉我们关于造型师以及造型师的重要性。
是的。造型师是Stitch Fix生态系统和Stitch Fix服务的关键，造型师与每位客户的关系也是如此。造型师的服务方式也根据每位客户的个人需求进行定制。如果客户更习惯穿制服，每天穿类似的衣服，他们与造型师的互动可能相对较少。但同时，造型师是他们的资源。所以如果他们要在缅因州参加一个目的地婚礼，完全不知道该如何着装，他们可以联系他们的造型师并直接与他们互动。
我们最近还推出了Stylus Connect平台，允许客户和造型师实时交谈。这是客户可以向造型师发送图片说“嘿，我看到了这个。你能为我的下一个‘Fix’提供一套服装或以此为灵感吗？”的另一种方式。反之亦然。例如，如果造型师知道客户接受了我们发送的每一件Vori商品，现在可以主动联系客户。造型师现在知道我们刚进了一批新的Vori库存。我要联系我的客户，告诉他们，向他们展示这个产品种类，看看他们是否希望我主动发送给他们。
明白了。所以在最后几分钟，你关注Stitch Fix的哪些数字，你如何看待Stitch Fix的未来？
是的，所以显然在最高层面，我们继续看到收入的加速增长。正如我们在9月24日的 earnings call（这是我们最新的公开观点）上分享的那样，我们非常自豪的是，我们的活跃客户增长率已经连续五个季度改善。我们在那次电话会议上还分享了，在本财年第三季度，我们将恢复活跃客户正增长。也许更令人兴奋的是，我们分享了在今年第一季度，我们预计活跃客户增长将持平或仅下降0.5%，基数为230万客户。
这仅相当于大约一千到两千名客户的差异。所以收入增长是存在的。我们正在夺取市场份额，我们也即将进入活跃客户增长阶段。所以我们对继续推动这种加速的能力感到非常有信心。展望未来，我们将继续依靠我们重新构想的体验的相同支柱。我们如何推动与客户更好和增强的互动？我们如何继续深化客户与造型师的关系？我们如何继续为我们的业务模式增加灵活性？以及我们如何继续确保我们为客户提供绝对领先的产品种类？将所有这些与我们在技术和创新方面的领导地位相结合，你可以看到我们未来能够继续增加额外的便利性，并开始真正在客户有任何需求之前预测他们的需求。
所以如果我在纽约市一个下雨的早晨醒来，要参加一个工作会议，我可以收到Stitch Fix的推送通知，告诉我：“我知道你衣柜里有什么。根据你的工作日程和当地天气，这是你今天应该穿的衣服。”他们也可以提出建议，说“也许你也应该投资这件其他的夹克，因为今天这样的日子穿它更合适。”这个遥远的未来对我们来说并不遥远。我们非常有信心，我们将继续成为技术和创新的领导者，为客户创造无与伦比的服务和便利水平。
非常感谢你。我们都将由Stitch Fix提供服装。期待明年在这里见到你，以及Vision和其他新举措的具体内容。非常感谢大家。谢谢你，Matt。
谢谢。谢谢。你。