身份不明的发言人
Steven G. Burdette（总裁兼首席执行官）
身份不明的参会者
[突然开始] 这是我们要解决的第一个目标，就是改变这种说法。平均客单价保持强劲。我们继续实现平均客单价的同比增长，尽管增幅更多处于低个位数区间。今年迄今为止，我们的平均客单价约为3400美元。我们对此感到非常自豪，并认为这种趋势将持续下去。我们真正担心的是转化率，希望将其恢复到标准水平，达到去年的水平，并实际上实现改善和提升。因此，我们看到转化率逐渐好转。目前转化率仍低个位数下滑，但随着流量出现几年来首次正增长，我们在第二季度的书面和交付业务已恢复正增长。
因此，我们很高兴看到这一进展，但尚未达到我们的目标。我们希望看到同店销售额实现正增长，无论是书面还是交付业务。但我们对目前的发展方向感到满意，并且在过去三到四个季度中看到了积极趋势。就流量而言，这是我们必须改变的第一件事。2023年进入2024年时，流量下降了两位数，这必须改变。我们需要改变这种说法，并且我们已经做到了。因此，我们对此感到兴奋。
退一步说，谁是你们的核心客户？从历史上看，哪些宏观经济因素或指标对支出的影响最大？
我们的核心客户是女性，年龄在35至55岁之间。我们所说的家庭收入为150,000美元及以上，已婚，大学学历，有子女，居住在郊区。这就是我们的客户群体。毫无疑问，我们与房地产市场紧密相关。我们倾向于关注南部的新建住房市场。要知道，我们的门店位于东南部、西南部和中西部。我们门店最集中的三个州是佛罗里达州、德克萨斯州和乔治亚州。因此，就发展方向而言，我们认为自己处于美国的有利地区。因此，我们对目前的状况感到满意，并且认为我们正朝着正确的方向前进。
要知道，当房地产市场陷入停滞时，问题就出现了。我们必须看到市场好转。正如我所提到的，不仅仅是南部的新建住房市场，还有现有房屋销售市场。在我们开始看到真正的增长动力之前，我们也必须看到现有房屋销售市场出现好转并实现正增长。但同样，我要重申，我们对流量的改善和恢复正增长感到鼓舞。因此，我们对目前的状况感到非常满意。我不确定房地产市场何时会回暖。我们仍然面临可负担性问题。
值得高兴的是，利率正在下降，但我认为还需要更多措施，或者房价下降与利率下降等多种因素结合。我在一次会议上得到了一个有趣的反馈。一位房地产行业人士表示，就目前的房价而言，要使可负担性恢复正常，抵押贷款利率需要降至4.5%左右。这与我们目前的水平还有很长的距离。但这是基于当前房价的情况。因此，也许最终利率会在5%到5.5%之间。
但房价下降10%。要知道，为了真正开始活跃市场，我们必须摆脱400万套的房屋周转量，开始回升到500万套的水平。
是的，当然。您认为哈弗蒂相对于市场上的其他竞争对手有何独特之处？
首先，我想谈谈业务的后端，也就是我们的人员。我们所有业务都由哈弗蒂的团队成员处理，我们不外包业务的任何部分。因此，我们的分销、配送和客户服务都由我们的团队，即哈弗蒂的团队成员管理。我们认为这是一个真正的优势。我们的许多竞争对手（并非全部）确实将业务的后端部分外包出去，或者可能与特许经营商合作。我们不涉及这些，我们自己处理所有业务。
这些是我们自己的门店，我们管理自己的品牌。因此，我们认为这是控制我们前进方向并帮助我们实现差异化的最佳方式。另一个方面是我们的产品，全部是哈弗蒂产品，我们称之为HPT。因此，它是专有产品，这使我们能够获得并保护我们的利润率。我们不出售其他商家也在销售的类似产品，不必担心竞争问题或定价问题。这与您之前从萨克斯百货以及其他品牌听到的他们正在销售和做的事情正好相反。
我们并非如此，我们所有产品都是私有品牌，全部是哈弗蒂品牌。因此，我们控制利润率。我们不必担心其他人销售该产品，我们与我们的合作伙伴、供应商合作。因此，这将是两个关键因素。
是的。您之前提到流量有所改善。促销对推动流量的贡献有多大？您的促销策略是什么？您如何看待整个行业的促销水平？
是的，当然，节假日期间，我们的业务已回到周期性模式。节假日是我们开展大量业务的时期。非节假日的周末表现不错，而工作日则较弱。在新冠疫情期间，我们没有看到周二可能和周六一样好，周五可能和周三一样好。要知道，过去每天的业务都很好。我们现在回到了这种周期，并且看到节假日是我们真正开展业务的时期。然后，当然，我们围绕节假日策划活动。
我们尽可能将节假日变成为期两周的活动，以利用消费者的节假日消费机会。因此，这对我们很重要。我认为整个行业的促销活动都很积极。每个人都在节假日进行促销，都在全力以赴地推出定价优惠，我们在这方面也变得更加积极。要知道，我们会谈到关税问题。我们确实进行了价格调整，提高了价格。我们有意识地从新冠疫情时期开始，就决定转嫁成本上涨，而不是自己承担，因为如果推迟转嫁，就永远无法弥补。
而且我们不知道成本上涨会何时停止，会持续多久。因此，对我们来说，这是正确的决定，这使我们能够获得利润率并保护它。今年1月我接任首席执行官时，我已经在公司工作了42年。因此，我对公司并不陌生。我一生都在这里成长。
因此，要知道，我想做的一件事是，我们不需要继续提高利润率，我们已经在这方面做得很好。我希望看到我们如何增加销量，如何改变这种说法。我们需要愿意采取不同的做法。要知道，我们不能。有句老话，不能重复做同样的事情却期望得到不同的结果，因此我们进行了测试，向团队、区域经理提出了一些想法，并实施了一些我们以前从未做过的事情。
今年早些时候，我们发送了一封忠诚度电子邮件。它在今年上半年为我们带来了近3000万美元的业务，超过2700万美元。这是对过去从我们这里购买过产品的客户提供的额外折扣。我们回溯了五年，基本上只是给他们发了一封电子邮件，说：“谢谢，感谢您的业务，为此我们希望您能来店。这里有一张100美元的礼品券。即使您不消费，我们也会给您，您可以挑选一盏灯并带走。”
或者如果您想多消费，我们会给您200美元的折扣。而且这是在我们现有定价基础上的折扣。因此，我们在这类方式上变得更加积极。我们刚刚重新启动了直邮营销。目前还不能谈论其结果，因为这属于第三季度，我们尚未就此发布报告，因此我们将在本月晚些时候公布。但我喜欢重新回到直邮业务。我们已经有几年没有这样做了，我认为把东西送到消费者手中是有意义的。而且我们基本上是向所有从未从我们这里购买过产品的客户发送直邮。
因此，如果您在七年内没有从我们这里购买过产品，您可能会在部分市场收到直邮。我们在大约一半的市场中实施了这一举措。因此，我们将在第三季度的电话会议上详细讨论这一情况。促销活动本身也更加积极。但目前的活动以及信贷方面。现在您可能已经注意到，信贷活动开始回升，因为Synchrony（你们可能熟悉也可能不熟悉）去年7月在与政府对抗时收取了2%的费用。上一届政府打算实施政策，取消滞纳金，将其废除。
他们将损失收入。我们约有三分之一的业务是通过信贷完成的。因此，要知道，当他们今年取消这一费用时（从8月1日或7月31日起），我们开始看到竞争对手的活动有所增加。我们发现低端市场的活动比高端市场更多。因此，当我说您看金字塔结构以及我们所处的位置时。因此，我们在阵亡将士纪念日重新推出了60个月无息贷款，向客户提供这一选择，并将其纳入我们的营销计划。
我们取得了很好的效果。我的意思是，阵亡将士纪念日活动在四天内增长了14%。我们对此感到非常兴奋。
好的。室内设计师对您的销售，特别是客单价，做出了重大贡献。您能谈谈您在门店中的这一项目吗？它的发展方向是什么？
是的，我们推出这一项目已经有十多年了，它确实帮助我们与金字塔底部的竞争对手区分开来。我想到的是Bob's、宜家（Ikea）和Ashley等不提供这些服务的竞争对手。同时，它帮助我们提升到与伊森·艾伦（Ethan Allen）、巴塞特（Bassett）、 crate & barrel、 pottery barn、 lazy boy等竞争对手相当的水平，他们提供设计服务，而我们也能够提供。这对我们来说确实是双赢的。客户体验、销售顾问与设计师之间的协作，以及与客户的合作。
这很神奇。我知道我这样说有点夸张，但确实如此。这就像迪士尼乐园的体验。我刚刚在默特尔比奇参加了一次设计师、销售顾问和消费者的交流。我当时正在门店考察，我请求能否加入他们的谈话，坐在一旁观看。我没有插话，只是倾听。情况确实如此。我的意思是，这会让你起鸡皮疙瘩。客户们很投入。他们得到了帮助。有两个人一起为他们服务，协作并共同努力为客户提供服务。
然后我们在交付环节执行这一服务。我们的团队负责交付。如果销售额足够大，我们的设计师会亲自前往，帮助布置、摆放物品，按照我们为他们创建的3D计划进行布局，以确保按照客户的期望和喜悦进行执行。因此，设计项目的平均客单价超过7600美元。我们在上个季度提到过这一点。这确实推动了我们整体3400美元客单价的提升。真正特别的是，当我们进入客户家中提供服务时，客单价会超过10000美元。因此，要知道，家访是我们真正在努力推进的事情。
我们如何增长这一业务？我们真正关注的是有多少客户真正利用了这一体验。目前，约有15%至17%的客户使用设计服务。一些市场达到20%，一些市场为12%或14%。我们认为我们可以将全公司范围内进店客户的使用率提高到25%，甚至更高。想想看，可能50%至75%的客户都可以使用设计帮助，但他们害怕使用。他们担心成本，担心被束缚，担心有人会强迫他们做什么。
这实际上取决于我们的团队赢得他们的信任，让他们相信这是一种体验。我们在这里倾听您的需求，我们想知道您家中有哪些东西想要保留，然后我们如何在此基础上进行打造。显然，当我们进入客户家中时，我们会看到另一个房间，看到相邻的房间，会提出其他问题。因此，这成为我们的一个主要增长因素。因此，我们确实看到了机会，大约10%至15%的门店配备了两名设计师，我们认为这是一个增长机会。因此，我们提供七天的服务覆盖，而不仅仅是一名设计师工作五天，而是在需要的地方如何实现七天覆盖。
我想换个话题，谈谈关税，因为这是所有投资者和行业人士都非常关注的问题。哈弗蒂45%的产品从海外进口。我知道你们也有大量的美国本土采购。您能否说明其中 upholstered furniture（软垫家具）与其他商品的比例？下周生效的新关税对您有何影响（如果可以的话）？我知道目前还没有全部明确的信息。以及你们如何缓解关税的影响？
好吧，我们只能等待下一条推文，因为我们不知道何时会发生变化，这种情况需要停止。我们只需要设定边界，落实政策，让我们知道我们要面对什么。因此，我们从4月开始就一直在应对这种情况，我们就像坐过山车一样，基本上我们已经转移了所有业务。我们现在几乎已经退出了中国市场。过去，我们约15%的产品来自中国。回溯到2018-2019年时，这一比例为25%。但在特朗普对中国加征25%关税后，我们将这一比例降至约15%。现在，我们已降至不到5%。其中很多产品已转移到墨西哥、越南等地。要知道，我们正在进行这一转型。这不是一蹴而就的。那里已经有工厂投产，他们在现有工厂内建立了生产线，我们与那里的合作伙伴有合作关系。我们正在渡过这个阶段。
因此，我们所有业务都已恢复正常。今年夏天我们确实经历了几个月的小波折，特别是在特殊订单方面。我们在第二季度的电话会议上谈到了这一点。但我们看到了稳定，看到所有生产线都已到位。最近的关税，谢天谢地，它们不是叠加的，基本上是取代现有的互惠关税。例如，如果越南的关税是20%，之前是10%，后来是40%多，然后又回到10%，现在最终确定为20%。那么，从14日起收到的任何产品的关税将提高到25%，这与我们目前的水平相比仅增加了5%。正如我们在新冠疫情期间谈到的定价策略一样，我们现在也采取同样的做法。我们将提前应对，并调整我们的定价。
对我们行业有利的一点是，我们不像杂货店业务。要知道，我们不是塔吉特、家得宝、沃尔玛。消费者不会每周都来我们这里购物。要知道，我们不像服装那样每周都有在线购物活动。家具行业的消费者通常每五到七年才会购买一次，我的意思是，存在一个更新周期。因此，对我们来说，价格变化对消费者来说可能不像其他行业那样明显。要知道，当你在杂货店购物时，你会看到鸡蛋、培根的价格变化，你去沃尔玛买玩具或其他东西，去塔吉特购物时，你会体验到这些变化。
你每周都会看到价格变化。对我们来说，消费者不会那么频繁地注意到。我的意思是，我们有一款5000美元的产品在展厅，如果我把价格提高到5300美元，他们真的会注意到其中的差别吗？当他们已经五年没有购物时，他们可能会想：“哇，家具变贵了”，但实际上所有地方的家具都变贵了。我认为没有任何零售商或制造商能够自己承担这种成本上涨和产品关税。
在我们看来，制造业不会回到美国。还剩下什么？2000年发生了什么？我知道政府正在谈论将制造业带回北卡罗来纳州，并谈到了箱式家具（卧室、餐厅家具）。我认为这不会发生。要知道，在箱式家具方面，我认为他关注软垫家具的原因是软垫家具更容易制造，更容易建立工厂来生产。是的，需要购买一些机器，但我认为这是他的想法，也是我们大部分产品的生产方式。
我们的大部分软垫家具来自美国，包括功能沙发和皮革家具。功能皮革家具是我们以前从中国进口的，现在主要从越南或墨西哥进口。我们也有一些固定家具和皮革产品来自那里。因此，我们将克服这一困难，我们将渡过难关，并继续做出改变。我们调整价格的原因是，如果价格调整不起作用，我们需要知道问题所在，以便我们的采购人员能够做出改变，获得合适的产品，并且我们可以与能够为我们提供所需价格点的不同供应商合作。但我们不想牺牲的一点是质量。我们不想牺牲向客户提供的产品质量。
另一个话题是关于你们的门店网络。你们有130家门店，一直试图每年增加5家门店。您预计展厅网络会增长多少？我想知道，你们最终能拥有多少家门店？以及目前你们门店位置的房地产供应情况如何？
好吧，门店位置的成本肯定没有降低。A类和B类位置仍然很昂贵。C类和D类位置价格较低，但这就是为什么你不想去那里的原因。因此，我们没有看到位置价格的变化。我们相信目前的每年5家门店增长战略。今年我们没有完成这一目标。我们将在2024年底拥有129家门店。但我们已经签署了4家门店的租约。
一家将在圣路易斯开设，这是第二个位置；第四家门店将于第二季度在纳什维尔开设；圣路易斯的门店将于第一季度开业；然后我们还有第三季度和第四季度开业的门店。明年休斯顿将再开设两家门店。因此，休斯顿是我们的新市场。我们于2024年12月开设了第一家门店，今年2月开设了第二家，一周后将开设第三家。因此，我们最终在休斯顿市场将拥有约6至7家门店。我们很高兴回到那里。
40多年前我们曾在那里运营，很高兴能重返市场。休斯顿是我们业务范围内最大的未进入市场，因此我们看到轻松增长到150家门店的机会。基于每年5家门店的增长计划，我们有一个四到五年的规划。我们正在考察与现有州相邻的州，如俄克拉荷马州、宾夕法尼亚州，这些州我们可以通过现有的分销网络进行服务。好处是这种增长不需要额外的分销基础设施成本或变更。因此，我们能够利用现有的设施，对此我们感到兴奋。
我想谈谈盈利能力，特别是毛利率。尽管面临关税和其他不利因素，你们仍成功将毛利率维持在60%至60.5%的区间。你们是如何做到的？有哪些因素可以抵消部分关税成本？仅仅是定价，还是有其他因素？
我们的定价是有针对性的，但是的，我们能够维持毛利率的原因是我们调整了定价模型。我们在促销活动上更加积极，是因为我们提高了价格。我们希望我们的团队看到我们向消费者提供更优惠的促销方案，而他们也确实看到了。因此，这在一定程度上抵消了价格上涨的影响。但价格确实上涨了，这是毫无疑问的。我们的营业利润率处于低个位数水平，我们对此不满意，但我们保持了盈利。我们希望回到两位数的利润率。
要做到这一点，我们必须增加销量。要知道，我们目前门店员工有2400人。要知道，在新冠疫情之前，我们有3500人，这只是一个例子。因此，我们从成本角度对门店进行了结构性调整。我们现在晚上七点关门，不再营业到九点。要知道，门店内的销售人员数量也减少了。与新冠疫情前相比，我们的员工减少了约20%至25%。这些措施使我们处于有利地位。
我们希望更优秀的员工为客户服务，这将提高我们的平均客单价和转化率，并且更容易培训，希望能提高员工留存率，这样我们就能回到10亿美元销售额，回到我们想要达到的两位数营业利润率水平，我们也应该达到这一水平。
另一个我想讨论的话题是资产负债表和资本配置。你们的资产负债表状况良好，上一季度末有1.07亿美元现金。你们如何考虑将其中一部分投资于业务？如果有任何投资计划，那么股息和股票回购的优先事项是什么？
是的，我们的资本支出每年可能在3000万美元左右。我认为今年会略低一些。我想我们今年曾表示资本支出在2500万美元左右，只是因为我们没有按计划开设门店。但我们确实将资本支出用于分销和其他基础设施，这些是我们需要持续投入的，以确保我们的设备保持最新状态并满足需求。但股息是我们的首要任务。我们自1935年以来一直支付股息，这一政策将继续下去。
这是董事会的优先事项。董事会每季度都会讨论资本配置问题，讨论通过三种方式进行配置：股息、特别股息或股票回购。老实说，股票回购排在第二位，然后是特别股息。他们基本上会考虑，如果我们有多余的现金，该怎么办？我们会提交给董事会，与他们讨论回购计划和进展。我们希望伺机进行回购，但也希望确保我们有足够的现金。
经历过新冠疫情后，我们曾有6000万美元现金，意识到这仅能维持约60天，这让我们意识到资产负债表上需要更多的现金以应对不时之需，我们永远不知道会发生什么，但我们会继续支付股息。自2013年以来，我们一直在增加股息，我们将看看今年的情况如何，目前还没有结束。
好的，我想今天的时间差不多了。谢谢你，史蒂夫。感谢大家的参与。
谢谢。感谢你。好的，谢谢。