身份不明的发言人
Sam Samad
身份不明的参会者
Tycho Petersen
好的，我们开始吧。我是Jefferies生命科学团队的Tycho Petersen。很荣幸为大家介绍下一家公司——Quest Diagnostics。今天我们很高兴邀请到Sam和Chan。或许可以从这里开始。我参加了一些小组会议，我认为你们正在谈论的其中一件事是一些消费者启动项目和应用程序，可能只是稍微谈谈你们对这些新举措的看法，包括与WHOOP的合作关系。
是的，当然，Tycho。首先，感谢今天邀请我们并主持会议。你知道，我们的消费者健康业务是我们非常兴奋的领域。这是一个约2500亿美元的市场。而且，你知道，不久前我们说过，在采用率方面，我们可以占据这个市场的10%，也就是近2.5亿美元。我们正在朝着这个目标稳步前进。你知道，这项业务主要通过questhealth.com运营，患者可以登录我们的网站，订购检测，在患者服务中心完成检测，在那里抽血，然后第二天就能得到结果。
这对患者来说是一个非常便捷的服务，而且是自费的，他们直接付费。所以，你知道，这项业务的采用率很高。但除此之外，我认为就你提到的可穿戴设备而言，我们现在也看到人们对健康预防医学方面的兴趣日益浓厚，不仅通过应用程序在可穿戴设备上获取所有生命体征，跟踪睡眠模式、健康模式，还包括实验室检测。因此，我们最近宣布了与Whoop的合作关系，Whoop是一家可穿戴设备提供商，他们的手环不仅能让你在应用程序中获取所有生命体征，还能进行血液检测。
所以，这基本上是我们与他们的独家合作，实验室检测由Quest提供。而且我认为在这方面还有更多机会，你知道，在这个领域还有其他潜在的有趣事物。我认为，这种对健康的关注无疑正在开辟新的……
对我们来说是机会，也许还有两个后续问题。你们还宣布了与Function Health的合作关系。也许可以谈谈这有何不同。还有，你们如何从这些合作中获得报酬？经济效益如何？
是的，Function Health是一家在健康领域运营的公司。它是一家会员制公司。所以基本上，你知道，他们有数千人在等待名单上。但最近它在会员和订阅者中非常受欢迎，你知道，每年支付一定费用，就能获得一系列非常广泛的检测。而且，我们是他们的独家实验室检测提供商。所以，你知道，注册Function Health的患者每年会进行一次检测。他们会来我们这里完成检测，并得到非常全面的报告。
在这方面略有不同。同样，这是自费的。不是通过我们的questhealth.com，而是通过functionhealth。但我们为他们进行所有检测。你知道，无论是与Whoop、Function Health还是我们合作的任何其他合作伙伴，经济效益实际上是我们与该公司之间协商的价格。所以，你知道，他们会根据检测项目向我们付费。这是协商好的价格。例如，如果他们每年做一次检测，你知道，他们会支付一定的费用。
如果每年做两次检测，他们会支付更高的费用。所以，你知道，这是我们与他们之间协商的直接客户账单价格。
利润率与你们的企业利润率相当吗？
是的，非常接近。我的意思是，对于那些提供商或其他公司，我会说它与我们的整体利润率相当。如果你看questhealth.com，你知道，我们的直接消费者业务，我会说随着时间的推移，利润率将高于我们的平均利润率，因为，你知道，检测价格由我们设定。在报销价格方面没有限制，我们不必与付款人协商价格。而且，你知道，这都是自费的，都是患者支付的，你知道，你刷信用卡，我们就会为检测向你收费。
所以没有拒付，没有患者价格让步。你知道，我们不必追讨某些患者无法支付的坏账。你知道，在我们通常的第三方付款人业务中，如果有自付费用或其他类似费用，也许我们……
可以转向肿瘤学领域。你们上周宣布与Garden通过你们的网络就Shield达成合作关系。谈谈这方面的机会，以及你们对长期筛查的看法。显然，你们之前与Gallery Grail有合作关系。
是的，我想说我们在这个领域与许多不同的公司有广泛的合作。我们对早期癌症筛查和一般筛查感兴趣。在我们的检测存在差距的情况下，我们对与其他公司合作持开放态度。在我们推出自己的检测之前，我们乐于合作、授权或收购。我们会考虑通过不同方式与不同公司合作或推出自己的检测。但在你提到的例子中，也就是Shield的情况，Garden在最近的投资者日宣布了这一消息，你知道，基本上公司认识到Quest Diagnostics提供的规模和解决方案。
所以，你知道，他们将与我们合作，让我们向我们的商业团队拜访的一些初级保健医生推广SHIELD。我们基本上会获得推广费用。当我们为新的医生诊所推出检测并将其列入我们的检测清单时，我们会获得所谓的访问费用。当患者出现在我们的患者服务中心并为检测抽血时，我们还会获得抽血费用。你知道，在泛癌筛查领域，我们与Grail就他们的gallery检测有类似的合作关系。
你知道，正如我所说，我们继续对筛查阶段感兴趣，并最终在筛查领域，你知道，我们可能会自己推出早期癌症结直肠筛查检测。我们现在与一家名为Universal dx的西班牙公司有合作关系，你知道，我们打算在未来某个时候可能推出结直肠筛查检测。
关于这个项目的进展情况，你有什么可以透露的吗？
Universal项目还处于早期阶段。你知道，我们现在正在对他们的检测进行临床试验，但要推向市场还有很长的路要走。所以还需要一些时间。
然后，你知道，我认为你已经指出筛查和MRD对你们有不同的吸引力。谈谈你们的MRD战略有何不同。
是的，我的意思是，MRD，我们希望直接进入并收购MRD领域的检测，原因有两个。首先，最重要的是，你知道，这是一个极具吸引力的市场，具有巨大的增长潜力。我们估计目前这个市场的规模约为10亿美元。我们认为，不仅是我们，独立估计，你知道，卖方估计这个市场在五年内可能达到50亿美元以上，甚至更多。所以我们进入MRD领域是因为其潜力，考虑到市场增长，也因为我们在该领域有天然的协同效应。
我们有病理学业务。我们拜访肿瘤学家。我们有超过10亿美元的现有癌症业务。我们有2000个患者服务中心，从患者那里采集血液并进行检测，或者至少处理申请并将检测送往我们的实验室。这就是MRD的吸引力。另一个原因是我们看到了Stack Oncology这个资产，它有一项很棒的检测。你知道，这始于他们在德国的研究。这是一家总部位于巴尔的摩的公司。我们认为，考虑到该检测的特点和MRD市场的吸引力，这对我们进入这个领域是一个巨大的机会，也许只是……
谈谈监管方面，抱歉，是付款人报销途径。你们有两个PLA代码，显然正在努力获得医疗保险报销。谈谈我们可以关注的里程碑。
是的，当然。我的意思是，我们看到这条道路，你知道，我们已经将Haystack商业化，但我们看到这条增长道路依赖于三个方面，我称之为三足鼎立。一个是商业方面，我们已经加强了对这项资产和检测的商业推广。另一个是证据生成，我们在证据生成方面更加积极，无论是结直肠癌还是其他类型的癌症。第三个就是你问的报销问题。我们现在正处于报销的道路上，我会稍微谈谈这个。
所以现在，我们通过Macs（医疗保险承包商）进行逐案报销，基本上每个病例我们都必须提交索赔才能获得报销。你知道，就报销速度而言，这还不是很理想，但未来情况会这样发展。首先，我们向CMS申请了PLA代码。我们在6月收到了两个PLA代码，一个用于基线检测，也就是当你首次对患者的特定类型肿瘤进行测序并进行定制检测时，另一个用于监测，也就是持续的基于血液的检测。
所以我们已经收到了这些PLA代码，我们预计到年底，大概在感恩节前后，这些PLA代码会有相应的价格。然后我们真的期望到2026年初，最早在1月，开始从医疗保险获得报销。你知道，超过50%接受MRD检测的患者在癌症手术后都处于医疗保险年龄阶段。所以这是大多数患者所在的群体。在医疗保险优势计划方面，我们正在进行技术评估，目的是获得医疗保险优势计划的报销。
该检测最近获得了FDA的突破性疗法认定。所以我们认为这也将有助于报销申请。所以我认为我们正在采取所有必要的步骤，我们真的期望到2026年1月，医疗保险和医疗保险优势计划都能实现报销。
那么我们是否应该认为定价与市场上领先的检测Signatera相似？
我认为这是一个很好的参考。它与目前市场上的定价相当。
那么商业方面呢，我们应该如何看待商业付款人的时间线？
是的，那还有很长的路要走。你知道，我认为那是下一阶段，但我可能会说在那之前还有一些工作要做，也就是第三方计划的覆盖。但再次，正如我所说，你知道，超过50%是医疗保险类型的报销。所以现在重要的是获得医疗保险和医疗保险优势计划的报销。
而且我认为你们正在将销售团队扩大三倍，到年底达到大约30多人，40人左右。从长远来看，这个数字合适吗？你们最大的竞争对手有150人。
销售代表。是的，我的意思是，对我们来说。所以正如你所说，到年底我们将有大约40名，或者接近40名专门的Haystack销售代表。他们只负责Haystack的推广，然后我们的肿瘤健康系统、一般商业销售团队中约有一半人会专注于Haystack。所以他们50%的时间将用于Haystack。因此，两者加起来，我认为我们将有近60名全职员工专注于Haystack。是的，我们不会达到150人。这不是我们的目标。
但我认为凭借我们将提供的关注、我们拥有的全职员工、我们计划进行的证据生成、Quest在肿瘤领域的广泛影响力以及该检测极具吸引力的特点——其低检测限，我们认为目前是同类中最好的，你知道，我们有信心能够成功。
那么，除了结直肠癌之外的证据生成，我们如何看待其他适应症？
是的，我的意思是，我们关注许多癌症适应症。我认为头颈部、乳腺，还有其他类型，你知道，最终还有肺部。所以所有这些，我们都将与学术医疗中心、肿瘤学思想领袖、你知道，这个领域的不同思想领袖合作，以在这方面获得更多证据。所以，我想，未来会有更多进展。
围绕肿瘤学领域的问题就到这里，然后我们会谈谈阿尔茨海默病。但你如何看待多癌种检测，你知道，无论是合作还是自主研发的机会。
是的，我的意思是，我想说现在我们推出自己检测的重点是早期癌症筛查，比如结直肠癌或特定类型的癌症。所以当涉及到泛癌种检测时，你知道，我们现在乐于合作，就像我们与Grail的合作一样，但目前没有推出自己检测的具体计划。
你认为这个市场会走向泛癌种还是更窄的检测组合？你认为范围会有多广？
你知道，现在很难说。我的意思是，听着，Grail有一项非常好的检测。你知道，Gallery具有非常好的敏感性和特异性，在我看来。但是，你知道，报销途径将具有挑战性。所以我认为对我们来说，更直接、更有吸引力的途径是特定类型的……
癌症，也许转向阿尔茨海默病，你知道，基于血液的检测正在快速增长，我认为是高两位数增长。你谈到了同比翻倍。谈谈采用障碍。你有多有信心血液检测会成为治疗确定的主要方式？
是的，我的意思是，听着，它增长得非常快，而且，你知道，基于血液的早期痴呆和阿尔茨海默病检测的采用率超出了我们的预期。我认为，你知道，显然其中的催化剂之一是治疗方法的可用性。当你作为患者或提供者知道有减缓疾病进展的选择时。如果你是出现症状的人或有高风险因素的人，你知道，进行早期筛查，基于血液的检测比影像学（PET扫描）便宜得多，比脑脊液检测侵入性小得多，我认为这真的很有吸引力，很有前景。
所以我们看到采用率确实在快速上升。我的意思是，80检测组合包括不同分析物的不同检测。我们有一种检测测量淀粉样蛋白β42、40，比率越高，你知道，你患早期痴呆的几率越低，或者你知道，患早期痴呆的风险越低。还有P Tau 217、181。而且你知道，报销很有吸引力，因为报销是按分析物计算的。所以每项分析物超过120美元，如果你得到涵盖，如果你得到一个基本上查看三个分析物的检测，你可以得到一个报销超过350美元的检测。
你知道，在障碍方面，我的意思是，我想说现在的指南并不是说基于血液检测就可以让患者接受治疗。通常，很多提供者如果得到阳性检测结果，他们会倾向于进行影像学检查，然后再让患者接受治疗。但如果你进行广泛筛查，这确实节省了很多钱，而且基于血液检测进行筛查也容易得多。如果结果是阴性，那么你作为患者可以放心，也许你没有阿尔茨海默病或早期发病，但如果检测结果是阳性，那么你会倾向于进行影像学检查。
所以我认为我们希望看到指南继续发展，能够从血液检测直接转向治疗。但我们还没有完全达到这一点。
我想知道你能否谈谈拥有AD detect以及与Fuji Rebio合作的战略，你知道，你们签署的合作关系是如何运作的。拥有两个不同的……
是的，我的意思是，你知道，AD detect根据分析物的不同有不同类型，是一种实验室开发检测（LDT），并且被广泛使用。我们推出的另一项检测是与合作伙伴合作的FDA批准检测。所以在需要FDA批准检测的情况下，这是我们可以提供的选择。但我们主要关注的检测是LDT检测。
从长期来看，你认为影像学仍然会是市场的重要组成部分吗？或者你认为这会如何发展？
我的意思是，你知道，很难说。我认为在影像学不再是阳性检测结果后的首选方法之前，还需要一段时间。我认为这仍然是目前的指南。而且我认为，你知道，医生仍然觉得影像学可能是更好的选择。但随着时间的推移，正如我 earlier所说，我们希望，你知道，鉴于这些基于血液检测的高敏感性、可靠性和高预测能力，我们希望这足以直接进行治疗。
也许我们可以转向基础业务。利用率方面，你看到有机增长在加速。你说我们已经超越了新冠疫情后的追赶检测动态。但也许可以谈谈你看到的基础利用率的结构性转变。
是的，我的意思是，在过去几个季度，利用率比预期的要强劲。我认为在2023年初左右走出新冠疫情后，我们认为存在一些追赶需求，追赶利用率。如果我在这样的房间里，问有多少人在过去两年做过体检，举手的人可能只有个位数或低个位数。很多人因为在新冠疫情期间没有做体检或没有及时进行检测。
我认为我们现在已经过去了那个阶段。我认为，大多数人已经得到了他们需要的追赶护理，你知道，也许已经把疫情期间落下的补上了。而且我认为我们现在看到的是结构性的，我们看到结构性的需求增加和结构性的利用率提高，你知道，不是说提高2或3个百分点，但你知道，我确实认为我们现在看到的利用率在结构性上更高。对我们来说，推动这一增长的首要因素是什么？我不想，你知道，忽略这一点，但我们看到市场份额正在向我们转移。
我们在医生外展领域进行了很多收购，收购了这些医院拥有的与医生相关的业务，并将它们转移到Quest。所以，你知道，与这些拥有附属医生的医院让这些医生的患者在医院实验室进行检测不同，我们看到通过收购这些业务，现在我们为他们进行检测。这导致了更高的利用率，对我们来说绝对是积极的市场份额转移，其他方面，我的意思是，除了像老龄化人口更不健康这样的常规因素外，我们的健康状况并没有变得更好。
这推动了利用率。我确实认为，你知道，指南的演变有利于更多的检测，你知道，有利于更先进的诊断检测。所以我们看到，你知道，更多的非常规先进诊断检测。听着，我们刚才详细讨论了AD detect和一些基于血液的筛查。所以这种对早期筛查的关注，无论是癌症，还是你知道的阿尔茨海默病，早期筛查总体上也推动了更多的检测。两三年前没有的检测、治疗方法的可用性，肯定推动了更多的检测。所以，你知道，把所有这些加起来，我们看到利用率在上升。
你谈到并购是市场份额转移的一部分。谈谈未来的机会。你认为这种速度会继续吗？还是倍数会变化？你如何看待并购？
我认为会继续。我的意思是，我们在长期预测中指出，我们预计并购将继续推动1%到2%的收入增长，这相当于每年部署约5亿美元的资本。我们能做得更多吗？当然，如果条件允许我们做得更多。也就是说，如果有符合我们标准的有吸引力的并购。在某种意义上，有，你知道，有吸引力的并购符合我们的标准。我们的标准很简单。我们寻找第一年内就能提高每股收益的并购，并且希望在第三年实现10%的投资回报率。
如果我们找到符合这些标准的机会，我们会做得更多。但基本假设是，从长期来看，并购将推动1%到2%的收入增长。我们肯定看到了这些机会和健康的渠道。我们的主要重点是这些医院外展收购。这是我们的首要任务，因为它们易于整合。在整合几个月后，它们能产生35%到40%的贡献利润率。所以它们非常有利可图。我们的第二优先事项是独立实验室。去年我们进行了一次大型独立实验室收购，是在加拿大。我们收购了加拿大最大的实验室，名为Life Labs。
我们将在美国继续进行更多此类收购，你知道，不一定是广泛的国际扩张。但我们将继续进行这些独立实验室收购，无论是在美国还是我们发现的任何其他有吸引力的机会。然后是任何其他能力建设收购，尽管这些较少见。而且再次强调，它们需要符合我们的标准，Tycho，我想说的最后一件事是，关于这些目标的可用性，医院面临很大的压力，你知道。我不必告诉你这个，但你知道，无论是医疗补助挑战、报销挑战，还是走出新冠疫情后面临的劳动力可用性和专业劳动力获取、工资通胀问题。
所以他们需要我们的帮助。而且越来越多的医院不再优先考虑业务中不太具战略性的部分，因此实验室业务被边缘化，而更专注于更具战略性的部分，如手术、心血管诊所或心导管实验室等能真正赚钱的业务。所以我们是受益者，因为他们倾向于将我们视为实验室内包提供商或收购他们部分外展业务的收购方。
你提到了Life Labs的收购，它的增长在中个位数。我认为你们刚刚改变了那里的报告结构。谈谈这个。还有该业务未来的利润杠杆。
进展非常顺利。我的意思是，简要回顾一下我们进行此次收购的原因。这是加拿大一家非常大的独立实验室。在它运营的省份，安大略省、不列颠哥伦比亚省、萨斯喀彻温省（一个较小的市场），它是市场上的领导者，付款人非常稳定。省级政府是主要付款人。当我们与付款人续签合同时，通常会看到低个位数的价格上涨。在G7国家中，加拿大是人口增长和老龄化速度较快的国家之一。
所以从经济角度来看非常有吸引力，而且这家加拿大实验室的规模也非常好。所以，它一直表现得非常好。它超出了我们在交易模型中的预期。当我们第一次收购它时，你知道，我们说过在未来几年的某个时候，它将达到我们的利润率水平。我认为，你知道，它超出了这些预期。而且，关于它，我想说的最后一件事是，Life Labs真正吸引人的另一个部分是由患者资助或患者支付的增长举措的潜力，而不是由政府资助。
所以医生发起的检测由患者直接支付，加拿大的其他增长举措是政府需要的，因为他们需要其他人来承担费用，可以这么说。政府，你知道，和所有政府一样，都缺钱，我们看到这些增长举措也取得了良好的进展。所以我认为还有可能将其他较小的业务发展成为未来更大的机会。
好的。到目前为止还没有问过PAMA的问题，但我现在要问了，你们现在已经提交了最近的Results法案。所以也许可以谈谈你对明年削减可能性的看法。这显然是一个长期的隐患，然后，你知道，CBO评分可能出现的不同路径。
是的。所以，你知道，PAMA，提醒大家一下，这是现在的法律，即《保护医疗保险获取法案》，它基于2017年的数据，坦率地说，这些数据有缺陷，因为它只代表了样本人口的一部分，即独立实验室的数据。在汇编这些数据时，卫生系统甚至没有提交定价数据。从那以后，它已经连续五年被推迟了。所以从21年一直到今年。PAMA每年都被推迟。人们期望，你知道，明年可能会再次推迟。
你知道，这是有可能的。如果没有，那么PAMA将从2026年开始恢复生效。如你所说，在ACLA（行业机构）的帮助下，我们提交了Results法案立法提案。如果这项法案获得通过，我们可以谈谈通过的可能性，但如果获得通过，它基本上会将当前的定价冻结未来三年。所以至少在2029年之前不会有其他价格变化。将由独立的第三方进行另一次数据收集过程。有一家名为Fair Health的公司被提议，它将收集更具代表性的数据集，代表所有不同提供商的定价，而不仅仅是独立实验室。
当2029年的定价变化生效时，根据数据，价格可能会上涨，也可能会下降。但如果是价格下降，Results法案将价格降幅限制在不超过5%。所以我们认为这是一项非常积极的潜在立法。现在需要众议院两党支持。顺便说一下，有两党支持。两党，我的意思是，众议院两党都表示PAMA有缺陷，需要改变，但意愿和实际执行是两回事。我的意思是，我知道我们现在在国会面临挑战，所以我们能通过一些法案吗？这是个大问题。而且它需要作为更广泛立法的一部分通过。它不会作为一项特定的法案单独通过。所以这就是我们的处境。我的意思是，可能性，你知道，老实说很难说。Tycho，我现在无法预测。
我认为有可能再推迟一年。也就是说，PAMA有可能再次推迟，有可能恢复生效，也有可能Results法案获得通过。这有点棘手，你知道，很难说。Results法案要通过CBO评分并不容易。我们还没有Results法案的CBO评分。所以我认为下一步是CBO必须评估PAMA推迟的收益或成本是多少？Results法案通过的收益或成本是多少？所以我们正在等待。
也许在最后一分半钟，你可以谈谈定价。每份申请的收入继续朝着正确的方向发展。谈谈你对定价环境的看法。
是的，这是我们业务中另一个真正的积极催化剂。我认为每份申请的收入由三四个关键因素驱动。第一，每份申请的检测次数。你知道，回顾新冠疫情前，每份申请的检测次数在3.8、3.9左右，今天我们看到的每份申请的检测次数。所以医生开出的每份申请现在大约在4.2、4.3左右。所以几乎多了0.5次检测。这回到了你关于利用率的问题。
驱动因素是什么？嗯，部分原因是更多检测的可用性等，这使得申请内容更丰富。第二是付款人组合。我们看到医疗保险业务、医疗保险优势业务的占比增加。你知道，医疗保险是我们报销最高的，是我们价格最高的检测。所以你知道，随着老龄化人口推动更多的医疗保险业务等，这也有助于改善我们的付款人组合。第三是检测组合。你知道，我们看到更多的先进诊断、高增长检测，这些高价值检测也有助于收入增长。
第四是定价，你知道，新冠疫情前的定价。除了第三方付款人的PAMA，我们通常每年都看到价格侵蚀，现在我们的定价已经稳定。我们能够与付款人合作制定基于价值的激励措施，这有助于稳定我们的定价。所以我认为，你知道，在第三方付款人方面，我们的定价确实更加稳定了。
也许。我知道时间到了。在结束之前最后一个问题。关于医疗补助风险和那个庞大的法案。我知道这有点遥远，但它占收入的8%。你如何看待这个问题？
是的，它占收入的8%。我的意思是，首先，我们认为在未来两年内不会有重大影响。第一，我认为这些削减可能会在28年及以后开始显现。你知道，据估计，10%的医疗补助参与者最终可能会失去 coverage。但这是在未来10年内。所以有一个渐进的过程。坦率地说，Tycho，这对我们的影响并不大。我的意思是，我们估计，如果交易所补贴不续签，并且医疗补助削减如我们在那个庞大的法案中看到的那样发生，到2028年，对我们收入的影响可能约为50至60个基点。
所以在三年内，坦率地说，这是一个可控的影响。听着，你知道，上一次医疗补助削减是在新冠疫情后的重新确定中，你知道，2500万人失去了医疗补助 coverage，但实际上我们没有看到对利用率的影响。
所以。
所以，你知道，有些人实际上可以选择雇主保险等。还有其他获得保险的方式。所以不太担心这个问题。不会轻视它。这是一个大问题。但对Quest来说，并不太担心。
太好了，我们结束吧。谢谢，Sam。
谢谢。
谢谢，Sean。