身份不明的发言人
Joe Davy（创始人兼首席执行官）
身份不明的参会者
好的，我很荣幸向大家介绍我们的下一场演讲。让我们热烈欢迎Banzai的首席执行官J. Joe Davey。
嗨，大家早上好。希望大家在这里期间都有机会晒晒太阳。我来自西雅图，所以，你知道，我会抓住每一个机会多晒太阳。在开始之前，我先简单介绍一下公司。整个演示文稿可在我们的投资者关系网站上获取。所以我不会逐行宣读免责声明。但请访问网站，下载演示文稿。
如果您需要更多细节，欢迎联系我们，很乐意在之后回答任何后续问题。在深入讨论之前，我先简要介绍一下我的背景。几年前我创立了这家公司，目标基本上是帮助解决销售和营销中的问题，也就是我们常说的，给营销人员赋予超能力。我们通过构建产品、收购产品、实现产品的人工智能化，然后整合所有这些产品来实现这一目标，这样使用我们一款产品的营销人员就可以继续使用第二款、第三款、第四款产品。
但我们喜欢将自己视为面向销售和营销的人工智能SaaS平台。而且，我们的主要重点是让客户的工作效率提高10倍，变得更轻松。我们通过提供解决方案来实现这一点，这些解决方案让他们非常容易完成工作，减少他们的焦虑和压力。你知道，我们的客户是任何组织中压力最大的人。营销人员比任何人都身兼数职。因此，在我们看来，我们能为他们提供越多选择来解决他们日常面临的不同问题，就越好。
通过人工智能来做到这一点，我们就能更有效地，一方面，让他们的生活更轻松，另一方面，增加我们的收入、EBITDA和ACV。所以我们的模式非常简单。为客户解决一个问题，然后解决第二个、第三个、第四个问题，整合所有这些产品，使它们无缝协作。这样就能让客户留在我们的生态系统中，随着时间的推移，扩大我们的客户群和业务。是什么让我对这个机会感到兴奋？在创立Banzai之前，我帮助建立了一家金融科技公司，如今它的收入超过10亿美元。
我们使用与Banzai完全相同的模式实现了这一增长，包括有机增长和无机增长。我们会收购具有战略互补性的产品，将它们整合到平台上，然后进行交叉销售，通过有机方式扩大客户群，随着时间的推移向这些客户销售更多解决方案。让我感到兴奋的是，我们最终以约85亿美元的价格出售了那家公司。而这个机会让我兴奋的原因是，我认为我们在这里遵循的模式非常相似。
与那家公司非常相似。但不同之处在于，我认为这里的市场规模要大一个数量级。因此，这最终让我对我们未来的发展感到非常兴奋。而且，我们现在才刚刚开始，但我认为为客户和股东创造价值的机会是巨大的。营销技术市场目前正受到几个趋势的推动。第一，越来越多的数字化转型。企业希望使用视频，希望实现自动化。企业希望让人工智能承担更多思考和工作。
如今，普通企业平均使用120种不同的营销工具。因此，我们开始拥有其中的1种、2种、3种、4种解决方案。但随着时间的推移，我们将为客户拥有更大比例的解决方案，整合这些工具，使其变得非常简单易用，而不是让他们在与120个不同供应商打交道时处理复杂的集成问题，我们可以为他们简化这一切。因此，我认为这就是我们为客户和业务带来的绝佳机会。
市场增长非常快。复合年增长率约为18.5%。去年略低于5000亿美元，预计十年内将达到17000亿美元。因此，我认为这就是让我对我们和股东的这个机会感到如此兴奋的原因，这是一个巨大的市场。我们希望成为这个市场的主要参与者之一。我认为我们在几个细分领域已经是主要参与者了。我们的目标就是继续扩大我们在这个市场的份额。
其运作方式是，营销的好处在于，问题从日常来看变化不大，甚至从十年来看也是如此。我可以说，这就是我们所说的营销的“天启四骑士”。这些基本上是营销人员一直试图解决的问题。始终要吸引新线索、吸引这些线索的参与、跟踪线索动态。他们可以弄清楚什么有效，并获得更好的数据和情报来支持他们的活动。
归根结底，十年后，我们的客户不会回来说：“是的，我真的希望线索更少。是的，我真的希望参与度更低。是的，我真的希望数据更少。”我们知道，这些将是客户长期面临的相同问题。我认为我们的任务是弄清楚如何为客户解决这些问题。技术将走向何方？市场将走向何方？这样我们就能走在曲线前面，随着时间的推移为客户提供新的价值和解决方案。
但目前我们主要关注这四个领域。我们在吸引和参与方面都有解决方案，并且正在关注情报和跟踪方面。过去一年，业务发展非常迅速。我们第二季度的收入约为330万美元。同比增长205%。所以我们增长得非常快，规模扩张得非常快。我们的毛利率增长了近1400个基点，达到83%。所以我们的毛利率非常高。我们有非常盈利的产品线，收入增长非常快。
我来谈谈几个亮点。我的一个主要关注点，也是我们的首席财务官Dean（他坐在房间后面）的一个主要关注点，是扩大EBITDA。我们的调整后EBITDA约为150万美元亏损，尽管同期收入增长了两倍，但基本持平。因此，对于很多公司，尤其是科技公司，你会看到，随着收入增长，亏损也会增长。但我认为我们的情况恰恰相反。我们认为我们可以在增长收入的同时增长EBITDA。
所以这是我们目前的一个重要关注点。我们一直在优化资产负债表。过去一年，我们的股东权益增加了3500万美元。我们增加了现金余额，并制定了长期资本解决方案。因此，业务资本充足。基本上，我认为我们在运营上拥有所需的一切。我们拥有追求这些战略机会所需的一切。随着业务规模的扩大，我们的另一个重要关注点是扩大领导团队。我们需要扩大我们拥有的人才类型。
所以我们聘请了Dean作为新的首席财务官，聘请了新的首席 revenue官，新的销售主管。我们的客户群已增长到90个国家的140,000多名客户。所以我们有庞大的客户平台，这些客户使用我们的一款或两款产品。我们的目标是让他们随着时间的推移使用两款、三款、四款产品，提高这些客户的ACV，提高留存率。我们在BFSI（银行、金融服务、保险）领域有很大的关注。银行业、金融服务业、保险业。我们可能超过一半的收入来自这个领域。
几个月前，我们宣布与RBC Capital Markets签署了一项重大协议。但我们还有很多这样的客户，由于他们不希望我们透露，所以我们无法谈论。我们是他们的秘密武器。但是，当他们允许我们谈论他们时，我们总是很乐意。我们目前的主要战略重点非常简单。第一，就像我 earlier说的，加强资产负债表。所以重点是继续增加股东权益，积累现金，消除资产负债表上的债务。
我们上周宣布了（这里没有提到），我想是周四或周五，我们向高级贷款人偿还了一大笔款项。这非常令人兴奋。基本上，我们希望在未来几个季度内实现无负债或无长期债务的资产负债表。这是我们的一个重要重点，加强我们的领导力，显然继续关注有机增长。我们的首席 revenue官、新的销售副总裁等人都经历过从我们目前的阶段发展到1亿至2亿美元收入的过程。所以我们非常高兴他们能加入，他们已经做出了巨大贡献。
我们的产品系列目前有九款核心产品。范围从人工智能驱动的网络研讨会、视频捕捉、视频营销、需求生成，到我们不久前推出的名为Curate的新闻通讯平台，它使用人工智能为你撰写新闻通讯，并自动增长你的订阅者基础。所以我们的想法是，随着时间的推移，当我们认为有机会时，我们会开发新产品，当我们认为有好的机会且对股东有利时，我们会进行收购。
我认为我们现在在市场上发现了大量这样的机会。就像我刚才说的，我们有大约140,000名客户。这显然只是其中的一小部分，但涵盖了财富500强中的各个公司，从科技到医疗保健，再到金融服务、保险、银行。让我感到兴奋的是，目前这张幻灯片上的每一个客户，以及许多未被展示的客户，都为我们带来了七位数的机会。
因此，我们目前的重点是吸引更多这样的客户加入我们的平台，然后让已经在我们平台上的客户继续扩展。我们从飞轮的角度思考我们的商业模式。基本上，打造优秀的产品，增加使用率，随着更多客户依赖我们的产品，我们获得更多数据和使用量。最终，我们可以利用这些来增加平台上托管的数据和内容。
我们将所有这些数据和内容转化为人工智能上下文。基本上，这就像我们获得了更多的“石油”，我们可以提炼这些“石油”，使我们的产品更有价值，因为突然之间我们有了更多数据。而且我们拥有的数据对客户来说是非常专有的。我们谈论的是他们的线索、机会、渠道数据等，这些在公开场合是无法获得的。因此，我们业务模式的一部分是将这些数据纳入人工智能上下文中。
这样人工智能可以帮助客户做出更明智的决策，帮助他们制定营销策略，帮助他们更快地执行，最终，随着时间的推移，这只会让我们在产品中融入更多超能力。Curate就是一个很好的例子。这就是我 earlier提到的人工智能新闻通讯，它允许客户说，我想开始一份新闻通讯，但我不想每年花费20万美元聘请一个团队并购买所有技术和基础设施来做这件事。所以我们允许他们告诉我们他们的客户对什么感兴趣，他们的目标客户是谁，然后Curate出去寻找有趣的内容，为你撰写内容，发布它，甚至找出你的理想线索是谁，并为你向这些线索进行营销，邀请他们订阅你的新闻通讯。
因此，从客户的角度来看，这就像聘请了一整个营销团队来构建和运营一份新闻通讯，但这一切都是由人工智能运行的。他们每周只需花五分钟来管理，而不是必须聘请三四个人来做这件事，也不需要昂贵的技术。在并购方面，我们正在关注几个我认为非常令人兴奋的领域，因为我们在这个领域已经很久了，Dean甚至比我更久。我在科技行业工作了15年以上。
目前，我们与美国的每一家主要风投公司、每一家主要私募股权公司都有合作关系，可能世界上的大多数也是如此。所以现在我们看到很多风投主动向我们推荐交易，他们说，我有一家业务稳定增长、产品优秀、在其领域领先、EBITDA良好的公司，但它可能不会成为OpenAI那样的产品，不会成为我的百倍、千倍赢家，但对我们来说可能很有价值。
因此，我们正在关注的是规模较大、业务稳定、能产生EBITDA、拥有优质客户群和优质产品的交易，我们可以将这些产品整合到我们的平台中。在许多情况下，我们可以通过这种方式为股东创造非常可观的价值。过去一年我们完成了两次收购。就像我 earlier说的，我们还有大量的潜在收购项目。Dean和我在这方面花了很多时间。所以我希望在接下来的几个月里我们能有更多进展。拭目以待。
就像我 earlier说的，我们看到这项业务发展非常迅速。毛利润增长非常快。毛利率增长非常快。所以本质上，我们变得越来越高效。我们带来了更高质量的收入。我们将每一款产品都视为基本上可以设置的小型“印钞机”。随着我们拥有越来越多的“印钞机”，毛利润可能会继续上升，毛利率也可能会继续扩大。我认为我们已经拥有了可能是同类中最好的毛利率。我们可能处于前10% 的水平，但我认为我们总能做得更好。
再次强调，我们在寻找收购时的重点是，如何为这项业务增加更多的EBITDA。我认为当我们达到3000万至4000万美元的年收入规模时（我们非常接近这个目标，希望很快就能实现），我们将实现净利润。我们对此非常兴奋。所以总而言之，我认为这是一家快速增长、利润率高、扩张良好、EBITDA快速增长、资本充足的企业，拥有140,000名客户，其中包括大量蓝筹客户。而且我认为我们拥有一支出色的高管团队。
很乐意回答大家可能有的任何问题。我知道今天这里人很多。哇，房间里人非常非常多。很高兴看到这一点。是的，请提问。
我认为这里存在一个潜在趋势，即多年来，营销在公司内部像是一个“围墙花园”，任何诸如制作视频、举办网络研讨会、开展营销活动之类的事情都必须通过中央营销团队进行。而我认为在过去几年中发生了根本性转变，营销团队表示，他们实际上希望依靠销售团队、客户经理、销售代表来为公司“扛旗”。
因此，我们几乎所有产品都在做的一件事是，让小型团队能够产生相当于大型营销部门的影响力。例如，我 earlier提到的RBC，现在我们与RBC的几个部门合作。他们希望让一线人员，如经纪人、财富经理、资本市场人员，能够自己开展活动、制作视频等。多年来，所有这些都必须通过中央团队进行。对吧。我的企业营销部门有两三个人负责视频，所有事情都要经过他们。
在现代营销环境中，这并不适用，因为可能有5000人每周都在与客户互动，都在发送自己的新闻通讯，发送自己的通讯。因此，在很多用例中，我们能够介入并说，我们将使您的5000人销售和 account管理团队能够制作出与企业营销团队制作的质量相同的视频。因为我们将利用模板、人工智能工作流程、自动化等。例如，我们可能允许您的企业营销团队仅出于合规原因进行审批。因此，我们非常关注合规工作流程，关注最终用户赋能，而且很多企业都有庞大的销售团队希望赋能。因此，我认为这是我们的一个重要关注点。是的，是的。没错，没错，没错。
你们为什么决定上市？是什么让你们真的想走这条路？从中吸取了什么教训？
我的意思是，我们有多少时间？我认为我们没有足够的时间来涵盖所有吸取的教训，但是。不，这是个很好的问题。我的意思是，我们最初决定上市实际上是将其作为一种工具，因为我们认为这将是为我们的并购战略筹集资金的更有效方式。显然，在我们决定通过SPAC上市时，这是个非常好的主意。但在我们决定到完成交易期间，情况变得非常糟糕。因此，我们显然在上市后面临一些挑战。我认为我们上市后的前18个月可能都在清理很多我们继承的问题。
我认为现在我们的业务已经清理了所有这些问题，进行了资本重组。我认为我们现在处于非常稳固的地位。但这确实花了我们一段时间才达到。肯定比我们预期的要多得多的工作。但是，如果你想之后在走廊里聊聊吸取的教训，我很乐意。
竞争情况如何？
是的，这是个很棒的问题。谢谢，John。营销技术领域有14,000家公司。所以这是一个竞争非常激烈的领域。我认为很多人看到这一点会说，哇，这是个大问题。显然，这确实带来了挑战，但我认为这实际上带来了巨大的机会，因为这个领域有如此多的公司。对我们来说，有大量的并购目标，其中许多具有非常有吸引力的倍数和价格。因此，在我看来，这可能是我们最大的资产，即该领域的公司数量。我认为随着我们将越来越多的产品整合到我们的平台上，我们已经开始看到，这给了我们更多的客户信誉，让我们能与客户进行更好的对话。
我们可以成为客户更有价值的合作伙伴。所以是的，这是个很好的问题。但显然这个领域有巨大的平台。有先例表明可以在这个领域创建多家十亿美元级别的公司。HubSpot就是一个很好的例子。Klaviyo也是一个很好的例子，它们都做得非常好。所以我认为我们基本上是在许多方面试图复制HubSpot和Klaviyo在其平台上所做的事情。
你们的定价模式是什么？
这是个很好的问题。定价各不相同。有些客户会在我们的网站上以每月100美元的价格购买，而有些客户则花费六位数或七位数。很多时候，我们会看到一个客户以每月100美元的价格加入，然后我们识别出该客户，发现这实际上是一个人，但所在公司规模很大，有很多机会。所以我们的 account管理团队已经多次能够扩大这样的客户。因此，我们非常重视自助服务业务。这对我们来说是一项非常盈利的业务。运营成本不高。自助服务领域的ACV要低得多，但它为我们提供了巨大的客户渠道，可以在我们的核心细分市场中进行扩展。因此，在企业细分市场，我们的净美元留存率超过100%。这是我们的一个重要关注点。我们对此非常执着。是的。还有其他人吗？好的，非常感谢大家的到来。我真的很感激。感谢大家的精彩问题。