身份不明的发言人
Barry Sloane（总裁、董事长兼首席执行官）
身份不明的参会者
Roger H. Weiss（Lytham Partners, LLC）
大家好，感谢大家参加Lytham Partners 2025年秋季会议。我叫Roger Weiss，是Lytham的副总裁。今天我将主持与Barry Sloan的问答讨论，他是Newtek1的总裁、董事长兼首席执行官，该公司在纳斯达克上市，股票代码为NEWT。Barry，欢迎，我们开始吧。
好的，Roger。谢谢。
Barry。我记得Newtekone有30年的运营历史。你能谈谈公司是如何以及为何成立的，这些年来发生了哪些变化，又有哪些保持不变吗？
当然，Roger。Newtekone热衷于帮助美国各地的独立企业主。1998年，公司实际上是在纽约市一套公寓的闲置卧室里成立的，完全是白手起家。如今，我们约有600名员工，22亿美元资产，税后利润约超过5000万美元。公司早在1998年的使命宣言与今天相同：我们如何为我所说的独立企业主提供全面的商业和金融解决方案。有些人称他们为中小企业（SMEs），即小型和中型企业（SMBs）。
我们称之为独立企业主。这正是我们近27年来一直在做的事情。
明白了。在我看来，这家公司看起来不像大多数金融或银行控股公司。你能谈谈你们没有分支机构、商业银行家、经纪人或业务开发人员的运营模式背后的基本原理吗？
所以，Roger，Newtek是一家以技术为导向的企业，为目标客户群提供商业和金融解决方案，该客户群约有3600万家企业，占美国GDP的43%。我们也是一家存款机构。请注意，我没有说我们是银行或银行控股公司，因为我们看起来不像银行或银行控股公司，但大约两年半前收购银行的目的是，我们的客户每周会使用存款机构3到5次，每月12到20次。因此，与存款机构的互动频率很高。
然而，当你审视我们的业务模式时（我相信我们会深入探讨），它与典型的本地社区银行或地区性银行有很大不同，后者只是接受有FDIC保险的存款，如果幸运的话，可能会向企业发放贷款。
明白了。显然，你们比行业内大多数公司更早地拥抱了技术。你能谈谈你们如何使用技术，包括当前的热门技术——人工智能（AI）吗？
是的。Roger，我很感激。以最高效的方式为独立企业主提供服务的业务确实需要技术的支持。你如何与客户互动？如何为他们提供一个无摩擦的环境来完成所有这些事情？当我说所有这些事情时，包括发工资、接受电子支付、汇款、获得商业贷款、购买保险、技术解决方案、税务储蓄分析等。因此，当你全面审视我们的组织时，我们为企业主提供了与我们组织的直接接口，他们可以按需联系我们。他们不必去银行分支机构，不必和传统的银行家在餐厅见面。
除了接受存款和发放贷款（我们擅长并通过NewTek优势和我们的技术在历史上以数字化和虚拟化方式完成）之外，我们还做所有这些其他事情。
明白了。我听说你讨论过NewTek1的运营模式如何解决银行业面临的三个挑战。你能谈谈这三个挑战是什么，以及你们如何解决它们吗？
当然。第一个挑战是效率概念。对于那些银行业爱好者来说，有一个专业术语叫做效率比率。我们银行的效率比率通常在45%到48%之间。这意味着我们的收入与支出相比，支出非常低。为什么支出低？因为没有实体网点，没有传统的银行家。就像你今天在这里看到我一样，是通过屏幕与人交流。我们有350名面向客户的员工。所以第一点，你在这些大型金融机构看到的臃肿现象，我们没有。第二点，本质上，银行业依靠低于无风险利率的存款生存。
我将无风险利率定义为短期国库券的收益率或政府货币市场基金的收益率。所以如果你考虑把钱存入银行，这是有FDIC保险的存款，就像政府证券一样。显然，银行账户比后者更具流动性和交易性，但两者相似。因此，银行通过低于无风险利率的存款赚钱，并投资于低利润率、极低风险的资产。这就是他们赚钱的方式，通过我们通过新技术优势提供所有这些解决方案。发工资、无限文档存储、按需视频通话、远程获取贷款、数字化开设银行账户的能力。
我们开设了19,000个银行账户。我们解决了有人给我们低于无风险利率存款的问题，因为我们为他们提供了更多经营业务或使他们更成功的工具。第三点是资产。正如我所说，大多数银行投资于低利润率的无风险资产。我们的贷款风险更高。我们有高额准备金，扣除损失和准备金后，我们的资产回报率和有形普通股回报率远超行业水平。2.5%的资产回报率（ROAA），约20%的有形普通股回报率。
哇。既然我们在从业务发展的角度谈论资产，让我跟进一下。Newtek如何获取客户机会？你们如何去获取资产和其他收费业务？
嗯，我认为这是“秘诀”的另一个重要部分。我们这个领域的人通过背着包的销售人员或传统银行家进行竞争。在超过二十年的时间里，我们与摩根士丹利、瑞银、雷蒙德·詹姆斯、海军联邦信用合作社和安德森资本顾问等联盟伙伴建立了关系。他们为我们提供推荐。我们每天收到超过600个业务推荐。这些都是独特的推荐，来自可能需要工人补偿保险、商户账户、存款账户或贷款的企业。我们通过摄像头与我们的员工远程开展这些业务。
这就是我们获取业务的方式。我们有九位区域副总裁来建立这些关系。我们签署推荐推广协议，每天都能获得推荐。
明白了。我能否稍微转换一下话题。New Tech确实是美国最大的SBA 7A贷款发起人之一。你介意谈谈7A贷款计划以及Newtek在其中的角色吗？另外，从你的角度来看，你一定对小型企业的状况有深刻的了解。你也能谈谈这一点吗？
当然。我们自2003年以来一直从事SBA业务，已有22年多，我们是美国最大的SBA 7A贷款机构之一。对于不熟悉SBA 7A贷款的人来说，借款人可以获得一笔很好的融资贷款。为什么好？因为很多商业贷款的期限是3年或5年，本金必须在3年或5年内偿还。而SBA贷款通常有10年或25年的摊销期。因此，长期摊销和长期本金偿还期降低了月还款额。
所以这确实是小型企业需要的长期耐心资本。作为该领域的贷款人，政府担保贷款的75%。我们对贷款的25%承担风险责任。但风险是按比例分担的，不是次级的。因此，当我们发放贷款时，我们基本上是制造了一种75%政府担保的债券，我们通常以10%到11%的溢价出售到市场上。我们在账面上持有25%的无保险但非次级部分，通常为优惠利率加3个百分点。因此，我们的投资组合获得了很好的利率，出售时获得销售收益。
这也是我们所有其他解决方案的重要来源，因为人们来找我们融资，我们能够为企业做许多其他事情，使他们更成功。但能够为美国经济中这一重要力量提供长期耐心资本是很有价值的。
明白了。所以这个计划本身对你们来说是一个很好的赚钱方式，同时也是向这些人交叉销售你们可以提供的所有其他产品的很好的切入点。
非常明确，你的问题的另一部分是，你对小型企业相关的经济有什么见解？我们现在处于一个非常不寻常的经济环境中。新政府正在进行许多改革，这带来了波动性，随之而来的是有产者和无产者的分化。坦率和透明地说，如果你从事人工智能或技术行业，你处于有利地位，是赢家。经济中最底层的部分现在正在挣扎。为什么会这样？从上一届政府开始，保险成本上升，利率上升，劳动力成本上升。
因此，如今的许多企业都在挣扎，处境并不容易。我们自2003年以来一直在做这项业务。我们经历过金融危机、疫情，见过这些波动性阶段，并能够管理它们。我们经历过比现在更高的利率，也经历过3%的优惠利率环境。因此，我们认为，许多不适应新范式的企业——不使用人工智能、不使用技术、不提高效率以应对业务中的通胀因素——确实给我们的许多客户带来了挑战。
幸运的是，我们有行业和地理的多元化能力，这对我们组织非常有效。
明白了。让我再回到7A贷款计划一会儿。如果我没记错的话，在你们收购银行之前，当你们还是一家商业发展公司（BDC）时，你们会将那25%的风险部分证券化并出售。但自从收购银行后，你们不再将其保留在资产负债表上。你如何看待这一点，收购银行给你们带来了什么变化？
嗯，银行给了我们多元化的资金来源，在我们所处的世界中，拥有多个获取资本的渠道是有价值的，无论是通过证券化、无担保债务、有担保债务还是存款。其次，通过利用银行的资金成本来为无保险的参与部分融资，其融资成本比我们获得银行信贷额度然后进行证券化要低得多。因此，由于我们现在正在增长企业存款，我们才刚刚开始看到低成本存款的好处。消费者高收益储蓄账户的成本略高，但仍比我们进行机构借贷和证券化要便宜得多。
因此，我认为拥有银行显然降低了融资成本。它使我们能够增加杠杆，因为作为非银行BDC，我们在杠杆方面受到限制。但收购银行最重要的方面，第一，是我们能够让客户使用银行的基础设施更具成本效益地发送和接收资金，通过实时支付按需并集成到新技术优势中，除了免费ACH、免费电汇外，他们现在可以看到所有商户服务批次、退款、拒付，所有这些数据都整合到优势平台中。
我建议投资者和客户访问我们的网站newtekone.com，查看Newtek Advantage，看看它如何成为企业主经营业务的强大商业门户，以及它如何使他们更成功。
明白了。我在查看你们的演示材料和新闻稿时，注意到你们强调了替代贷款计划。你能谈谈它是什么以及你们如何获取这些贷款吗？
如今，“私人信贷”这个术语被过度使用，每个人都在谈论私人信贷，他们说非银行机构正在与银行竞争私人信贷业务。我们创建了一个名为替代贷款计划的项目，该项目借鉴了我们二十年的SBA经验，替代贷款计划具有相同的10至25年摊销期限，没有气球付款。我们从SBA计划中学到的另一点是，个人担保非常有价值，特别是如果借款人确实很强大的话。那么问题是，你有一个强大的借款人。
他们中的许多人会说，好吧，我不想个人担保贷款，这很愚蠢，或者不想支付你收取的利率。但当你与聪明的借款人坐下来，向他们展示他们的月还款额更低，并且由于个人担保和我们对个人和企业资产的依赖，我们给予他们有限或无契约的额外灵活性时，自信的企业主会说，我愿意支付你的利率（通常是低两位数），支付你的费用，因为你的贷款降低了我的月还款额并给了我更多灵活性。
我们受到保护，因为我们有个人担保，并且对个人和企业资产有留置权。我们已经将这些贷款放入三个证券化产品中，下个季度我们将进行第四次证券化，这可能是一笔相当大的交易，可能有2.5亿美元的抵押品。
那么，在获取贷款方面，你们如何找到那些显然想要和你们做这类贷款的人呢？
所以Roger，这是一个有洞察力的问题，通常不会有人问。企业不知道他们想要什么样的贷款，他们不知道他们想要循环贷款、7A贷款、504贷款，还是替代贷款计划（ALP）。所以我们使用一个大漏斗来接收所有咨询，然后我们的业务服务专家帮助他们填写文件漏斗。这是一个安全可靠的漏斗。没有带有PDF或文件的电子邮件在不安全的基础上传输。借款人可以通过密码保护的方式邀请他们的律师事务所、税务准备人员和控制器拖放、点击并将文件放入文件中进行组装。
文件通常在24到48小时内完成。我们能够为借款人预先资格预审我们的一个计划。所以我们获取ALP贷款的方式与我们发放循环贷款的方式相同。这只是一个大漏斗。相同的员工将文件提交给承销商，承销商是特定领域的专家，然后提交给委员会。这就是我们开展业务的方式。效率很高。对于四种不同类型的贷款，没有四个单独的贷款业务。
明白了。这太神奇了，而且几乎所有事情都是内部处理和解析的，非常出色。
内部律师、内部结算人员、贷款组装人员、承销商，一切都是内部的。除了房地产评估外，没有任何外包。
明白了。显然，这是一个非常盈利的运营业务模式，而且似乎具有可扩展性。你能谈谈盈利能力的可持续性，以及你们需要多少额外的基础设施来实现增长吗？
嗯，我经常被问到这个问题，人们说，你们处于哪个阶段？我说我们处于第一或第二阶段。这在很大程度上是基于我指出的我们为这个有点过时且历史上不拥抱技术的行业解决的三个问题。你可以看到，通过技术的应用，它具有无限的可扩展性。因此，此外，使用人工智能，我们的竞争对手手动完成的许多功能，实际上只是文档处理，只是数据交换。
是的，交换数据。现在你使用人工智能将数据转换为正确的格式来做出决策，现在你可以让一个人参与整个过程，确保所有方框都被勾选。所以我们正在使用人工智能来重新处理税务申报表、运营协议、租约。我们使用人工智能，这样我们与客户交谈的现有员工会说这五件事、这十个短语，如果他们没有说，实时报告就会反馈给主管。所以我们今天正在拥抱人工智能。它非常有价值。当你审视这个行业时，劳动力带来了巨大的 expense负担，坦率地说，劳动力并不一定能达到应有的效率。
明白了。当你谈论技术时，这是你们从第三方购买的，还是自己开发的？如果是自己开发的，你们是如何考虑的，最终看到它走向何方？
所以，当人们询问公司情况时，我尽量不说我们是一家拥有OCC特许银行的金融控股公司的技术定义，这是我们的底层架构。我们是一家技术驱动的公司，拥抱技术为企业主提供一流的解决方案，同时将摩擦降至最低。因此，我认为，从我们的角度来看，让人们以不同的眼光看待我们，理解我们具有无限的可扩展性，在这个领域没有很多竞争对手能为客户提供我们所做的服务。关于盈利能力，如果你从利润率更高的产品开始，以更低的费用比率运营，并且有二十年的经验，你可能处于有利地位。
现在，对我们来说困难的是，市场不断将我们与社区银行进行比较，而我们与社区银行的比较并不恰当。首先，它们没有增长。数字几乎没有变化。这就像剪息票的练习。我们发放贷款并出售它们。我们获得销售收益。人们不喜欢销售收益不是经常性的这一事实。但对我们来说，它已经持续了二十多年。我们有一个很棒的商户处理业务，每年创造约1700万美元的税前收入，人们来和我们做生意是因为这是一个零费用的银行账户，利率更高。
我们相信我们的每一个解决方案都是世界级的、最先进的、非常有竞争力的。然后你将所有这些捆绑在一起，通过新技术优势为企业主提供数据、交易能力、分析的便利性，这很难被击败。
不，这听起来是一个美妙且非常聪明的组合。
谢谢。
我想我们快结束了，在我们结束之前，让我问你，有没有什么我应该问但没有问的问题，或者你有什么最后的评论想补充吗？
是的，我认为如果投资者群体看看我们在做什么以及我们的做法，而不仅仅是看数字——数字并不差，数字很好，只是不同——但如果他们看到我们从企业主的家中或经营场所开设了19,000个存款账户。我们每年使用我们的技术发放2700笔独特的商业贷款。我们通过处理他们的工资单、商户服务、免费ACH、免费电汇，为客户提供更好的发送和接收资金的方式。我们为他们提供新技术优势，他们可以获得免费的税务储蓄分析、免费的保险分析（个人和商业）以及免费的IT分析。
查看他们的硬件、软件和他们正在做的事情，他们会得出结论：这是一个非常独特的业务，我想拥有这家企业的一部分，而不是仅仅试图将我们与5亿或10亿美元的社区银行进行比较，这没有任何意义。
明白了。好吧，Barry，我想这就是我们对话的结束。首先，我想说谢谢你，当然也要感谢所有一直在观看我们的人。如果外面的任何人有任何问题或想在我们的会议上与你安排会面，请给我发电子邮件至weiss@lythampartners.com。如果你想了解更多关于Lytham Partners的信息，可以访问我们的网站lythampartners.com或在LinkedIn上关注我们，以了解未来活动的最新动态。我们希望大家享受会议的剩余部分，度过美好的一天。