MakeMyTrip有限公司（MMYT）2026年第二季度财报电话会议

Sachin Salgaonkar（美银证券）

Manish Adukia（高盛集团）

Aditya Suresh（麦格理集团有限公司）

Gaurav Rateria（摩根士丹利）

发言人：Vipul Garg

各位好。欢迎参加第二季度收益网络研讨会。今天的活动将由公司的领导团队主持，包括我们的联合创始人兼集团首席执行官Rajesh Magu、我们的集团首席运营官Mohit Kabra以及最近加入我们担任集团首席财务官的Deepak Bora。提醒一下，本公司正在录制此次直播活动，并将在今天活动结束后不久在我们的IIA网站上提供回放。在这些准备好发言的最后，我们还将举办问答环节。此外，今天活动中发表的某些声明可能被视为1995年美国《私人证券诉讼改革法案》安全港条款所指的前瞻性声明。这些声明并非对未来业绩的保证，存在固有的不确定性，实际结果可能存在重大差异。本次活动中传达的任何前瞻性信息仅反映截至本日期的情况，公司没有义务更新信息以反映变化的情况。有关这些声明的更多信息包含在美国证券交易委员会于 2025年6月16日提交的20F表年度报告中的风险因素和前瞻性声明部分。这些文件的副本可从美国证券交易委员会或公司投资者关系部门获取。

发言人：Rajesh Magow

谢谢Vipul。欢迎大家参加我们2026财年第二季度的电话会议。大家应该还记得，第一季度受到了一系列特殊外部事件的影响，例如不幸的Pelgon恐怖分子袭击游客后的地缘政治紧张局势以及艾哈迈达巴德的悲惨飞机失事。这些事件影响了旅游消费信心，尤其是休闲旅游。此外，供应端限制继续影响第一季度国内航空市场的增长。然而，我很高兴地报告，当我们进入第二季度时，尽管第二季度是季节性淡季，但各个旅游细分市场的整体旅游和旅游需求开始反弹，我们覆盖零售和企业客户所有旅游客户细分市场的多元化产品组合帮助我们在本季度取得了强劲的整体业绩。

除了由于暂时的供应限制导致国内航空市场复苏缓慢（我们在该市场继续保持30%以上的市场份额）外，所有其他交通细分市场，如巴士、铁路、出租车和国际航空，都出现了强劲增长。因此，我们看到酒店和回声业务在国内和国际旅游细分市场都出现了强劲增长。本季度调整后营业利润为4420万美元，同比增长18%。消费者对旅游的信心仍然积极，这得益于体验式短途旅行和航空细分市场短途休息的高倾向。印度的国际出境旅游是一个渗透率较低的细分市场，呈现出巨大的增长机会。

从在线角度来看，我们仍然专注于发展这一细分市场。在26财年第二季度，我们的国际机票预订收入按固定汇率计算同比增长超过29.6%，远远超过行业增长。同样，我们的国际酒店收入同比增长超过42%。我们的国际业务现在占总收入的28%，高于去年同期的25%。在宏观方面，我们欢迎最近的财政和货币政策措施，以合理化和降低商品和服务税税率、预算中宣布的所得税减免以及降低利率，以进一步刺激消费。

这些措施将进一步增加可支配收入和可自由支配支出，特别是在城市中等收入家庭中。分析师估计，这些措施带来的综合财政和货币刺激可能在26财年下半年释放30亿至35亿美元的额外消费者支出。这一点，加上印度人越来越强烈的旅行意愿，应该也有助于旅游市场的增长。现在让我继续分享我们人工智能之旅的进展。人工智能仍然是我们增强客户体验和提高生产力的核心战略的核心。我们于2025年8月推出了人工智能驱动的对话式旅游助手Myra的测试版，目前支持英语和印地语，具有语音和文本功能，并计划很快扩展到更多印度语言。随着旅行者开始在短时间内与这个新界面互动以收集消费者见解，初步反应令人鼓舞，该助手已扩展到每天超过25,000次对话。Myra有望重新定义并帮助旅行者在一个地方探索、计划和预订旅行，使其对新用户来说超级简单，同时对复杂的旅行用例来说也全面。

通过自然语言交互和个性化推荐简化发现和预订体验，我们计划改变旅行者规划旅程的方式，使旅行规划更快、更容易、更直观。我们的目标是使我们的平台成为印度人旅游需求的默认搜索引擎。Myra通过显著增强用户参与度为实现这一目标做出贡献。超过35%的旅行者在旅行前90天就开始与Myra互动，将其用作探索和规划的空间。同样值得注意的是，近四分之一的用户会回来寻求多个类别的帮助，从行程和签证查询到航班、外汇酒店和当地体验。他们不仅询问去哪里，还询问一旦到达那里该做什么，将Myra变成一个端到端的伴侣，引导他们从灵感走向行动。Myra还通过以语音为先的参与策略帮助我们更深入地渗透印度市场。在二线和三线城市，新用户份额约为20%，语音采用率比大都市高出50%。60%的语音查询使用英语，而文本聊天中只有20%。当旅行者与Myra交谈时，他们自然、自由且自信地说话。现在超过70%的对话被称为良好对话。

语音主导的对话更丰富、更长。用户会提出后续问题，表达偏好并描述背景，就像他们与人类旅游专家交流一样。在一个数字 literacy 和语言多样性差异很大的国家，Myra的语音主导发现正在悄悄地扩大访问范围，释放下一波更愿意说话而不是打字的在线旅行者。在我们的出租车业务中，我们还推出了基于Genai的售前聊天机器人。该机器人充当信息提供者、推荐者，并为客户提供保证。我们正在扩大覆盖范围。这种“机器人+辅助”方法与传统的代理主导辅助相比，为与之交互的用户带来了更高的转化率。我们正在通过新的agentixella角色扩展董事会的能力，以进行高级搜索和快速操作，同时不断提高准确性和聊天质量。此外，作为我们持续努力增强客户体验并进一步加强售后流程的一部分，我们最近为我们的航班和酒店客户推出了AI语音代理，旨在处理所有通过电话收到的客户查询，并在同一通话中为消费者提供解决方案。该代理已成功与我们的电话系统集成，使AI代理能够处理有背景噪音的通话，理解中断，并准确解释查询，包括日期更改、网上值机取消等复杂操作。

现在让我转向业务细分，从航空票务业务开始。国内供应继续受到影响，从而影响整体国内航空 passenger 增长，同比下降3%。下半年国内供应前景正在改善，预计每日起飞班次将超过3200架次，与去年第三季度相似。我们认为这些问题本质上是短期的，印度航空业的长期前景仍然强劲。我们的住宿业务，包括酒店、民宿和度假套餐，在季节性疲软的季度实现了18%的同比 volume 增长。短期假期和周末度假继续定义旅行行为，并成为航空细分市场的关键主题。印度的国际出境旅行为一个渗透率较低的细分市场，提供了巨大的增长机会。

从在线角度来看，我们仍然专注于发展这一细分市场。在26财年第二季度，我们的国际机票预订收入按固定汇率计算同比增长超过29.6%，远远超过行业增长。同样，我们的国际酒店收入同比增长超过42%。我们的国际业务现在占总收入的28%，高于去年同期的25%。在宏观方面，我们欢迎最近的财政和货币政策措施，以合理化和降低商品和服务税税率、预算中宣布的所得税减免以及降低利率，以进一步刺激消费。

这些措施将进一步增加可支配收入和可自由支配支出，特别是在城市中等收入家庭中。分析师估计，这些措施带来的综合财政和货币刺激可能在26财年下半年释放30亿至35亿美元的额外消费者支出。这一点，加上印度人越来越强烈的旅行意愿，应该也有助于旅游市场的增长。现在让我继续分享我们人工智能之旅的进展。人工智能仍然是我们增强客户体验和提高生产力的核心战略的核心。我们于2025年8月推出了人工智能驱动的对话式旅游助手Myra的测试版，目前支持英语和印地语，具有语音和文本功能，并计划很快扩展到更多印度语言。随着旅行者开始在短时间内与这个新界面互动以收集消费者见解，初步反应令人鼓舞，该助手已扩展到每天超过25,000次对话。Myra有望重新定义并帮助旅行者在一个地方探索、计划和预订旅行，使其对新用户来说超级简单，同时对复杂的旅行用例来说也全面。

通过自然语言交互和个性化推荐简化发现和预订体验，我们计划改变旅行者规划旅程的方式，使旅行规划更快、更容易、更直观。我们的目标是使我们的平台成为印度人旅游需求的默认搜索引擎。Myra通过显著增强用户参与度为实现这一目标做出贡献。超过35%的旅行者在旅行前90天就开始与Myra互动，将其用作探索和规划的空间。同样值得注意的是，近四分之一的用户会回来寻求多个类别的帮助，从行程和签证查询到航班、外汇酒店和当地体验。他们不仅询问去哪里，还询问一旦到达那里该做什么，将Myra变成一个端到端的伴侣，引导他们从灵感走向行动。Myra还通过以语音为先的参与策略帮助我们更深入地渗透印度市场。在二线和三线城市，新用户份额约为20%，语音采用率比大都市高出50%。60%的语音查询使用英语，而文本聊天中只有20%。当旅行者与Myra交谈时，他们自然、自由且自信地说话。现在超过70%的对话被称为良好对话。

语音主导的对话更丰富、更长。用户会提出后续问题，表达偏好并描述背景，就像他们与人类旅游专家交流一样。在一个数字素养和语言多样性差异很大的国家，Myra的语音主导发现正在悄悄地扩大访问范围，释放下一波更愿意说话而不是打字的在线旅行者。在我们的出租车业务中，我们还推出了基于Genai的售前聊天机器人。该机器人充当信息提供者、推荐者，并为客户提供保证。我们正在扩大覆盖范围。这种“机器人+辅助”方法与传统的代理主导辅助相比，为与之交互的用户带来了更高的转化率。我们正在通过新的agentixella角色扩展董事会的能力，以进行高级搜索和快速操作，同时不断提高准确性和聊天质量。此外，作为我们持续努力增强客户体验并进一步加强售后流程的一部分，我们最近为我们的航班和酒店客户推出了AI语音代理，旨在处理所有通过电话收到的客户查询，并在同一通话中为消费者提供解决方案。该代理已成功与我们的电话系统集成，使AI代理能够处理有背景噪音的通话，理解中断，并准确解释查询，包括日期更改、网上值机取消等复杂操作。

现在让我转向业务细分，从航空票务业务开始。国内供应继续受到影响，从而影响整体国内航空 passenger 增长，同比下降3%。下半年国内供应前景正在改善，预计每日起飞班次将超过3200架次，与去年第三季度相似。我们认为这些问题本质上是短期的，印度航空业的长期前景仍然强劲。我们的住宿业务，包括酒店、民宿和度假套餐，在季节性疲软的季度实现了18%的同比 volume 增长。短期假期和周末度假继续定义旅行行为，并成为一个关键主题。我们继续看到长周末出现新的需求高峰。在8月15日的周末，我们的酒店入住量创历史新高，比上一个高峰高出约20%。这也得到了我们企业业务酒店细分市场同比38%的强劲增长的有力支持，帮助我们实现了强劲的整体增长。

印度酒店业的前景仍然乐观，得益于持续的需求、不断扩大的供应基础以及各个市场的新签约健康渠道。根据HBS数据，截至2025年8月，国内外连锁酒店签约超过36,400间客房，同比增长32%。我们继续在国内市场扩大供应基础。我们的平台现在有95,000多个住宿选择，覆盖全国2,000多个城市。活动正在成为娱乐、体育和文化细分市场的高意向旅游驱动力。我们在主要活动和附近住宿之间建立了专门的映射，通过从IPL周末到音乐节的动态打包提高转化率，这些时刻现在形成了具有实时可用性的可预测需求高峰。我们正在将自发计划转变为结构化的高收益旅游机会，以便用户也能提前预订场地附近的住宿。我们的国际酒店业务继续录得强劲增长，这得益于航空 connectivity 的增加以及从线下到线上旅游购买行为的加速转变。我们看到二线和三线城市的采用率和数字化快速提升，首次国际旅行者越来越多地使用移动平台预订住宿、航班和活动。我们继续在印度旅行者感兴趣的国际目的地增加酒店库存。认识到食物对印度旅行者选择酒店的影响，我们加强了餐厅部分，突出用户生成的关于早餐的见解，指出印度素食选择和熟悉的菜单项目，进一步增强了与印度旅行者的相关性。

我们的度假套餐业务按季节性增长。我们继续加强我们的产品主张。我们推出了前往越南富国岛的精选度假套餐，从2025年12月9日开始提供独家直飞航班。我们为即将到来的冬季安排了多个航班。由于普吉岛目前没有从印度直飞的航班，直飞服务将把中转航线约8小时的旅行时间缩短到约5小时，使该岛对印度度假者来说更容易到达。今天的印度旅行者正在寻找提供独特体验、便捷交通和高性价比的目的地。普吉岛符合要求，但由于缺乏直飞航班，仍然相对未被充分探索。我们正在使这个独特的岛屿目的地直接为计划今年冬天国际假期的印度人提供服务。我们的民宿业务继续良好扩展，我们继续建立该类别并扩大我们的民宿供应。本季度我们在整体供应中增加了超过49,000间客房，导致累计供应同比增长约35%。我们的目标是建立该类别并解决消费者痛点。食物供应仍然是替代住宿住宿最常见的客户查询之一，客人明显偏好提供即食餐点而非自炊选择的物业。

为了解决这个问题，我们在供应和消费产品中改进了食品和餐饮模块。新流程使房东能够提供有关餐点供应、价格、 cuisine、种类和时间的丰富细节，以及厨师可用性和定制餐点的相关费用。在我们的巴士票务业务中，由于强劲的库存增加，第二季度出现了强劲增长，所有地区同比增长20%以上，26财年第二季度库存增加仍然强劲。由于节日需求增加，私营运营商对新巴士的投资趋势可能在即将到来的季度继续。我们预计随着9月宣布的巴士采购GST降低，新巴士版本将进一步活跃。在本季度，我们已经引入了古吉拉特邦和奥里萨邦国家运输公司，增加了5,700多项服务。我们的增长继续基础广泛，所有地区都实现两位数增长，北部和古吉拉特邦拉贾斯坦邦在第二季度增长40%以上。我们还在我们的Red Rail独立Android和iOS应用程序中推出了巴士预订选项。我们继续在火车业务中加强我们的客户主张。在本季度，我们与Zomato合作推出了“火车上的食物”功能，从而扩展了我们在火车类别中的客户便利举措。该服务现在在130个车站上线，交易和非交易用户均可使用。早期结果令人鼓舞，转化率和漏斗顶部参与度强劲。值得注意的是，很大一部分用户在到达车站前两小时下单，订单涵盖各种亲吻类型，表明客户可获得的选择具有灵活性和多样性。我们通过我们的平台I.e. myBiz和Quest to Travel开展的企业差旅业务在新客户获取的支持下正见证强劲增长。我们my biz上的活跃企业客户数量现在超过75,500家，而去年同期为59,000家客户。

对于Quest to Travel，活跃客户账户已达到527家大型企业，而去年同期为462家客户。在我结束之前，快速提醒一下最近宣布的关键领导角色变化。在担任集团首席财务官14年后，Mohit承担了更大的业务领导角色，并被提升为集团首席运营官。在他目前的角色中，Mohit将与业务负责人密切合作，并推动公司未来的增长议程。我们也欢迎Deepak Bora加入我们担任集团首席财务官。Deepak是特许会计师，在金融领域拥有30年丰富经验。Deepak从Wipro加入我们，在那里他管理着大型团队并在财务职能中领导了各种角色。我祝愿他们在新角色中一切顺利。现在，让我把电话交给Mohit，了解本季度的财务亮点。

发言人：Mohit Kabra

谢谢Rajesh。欢迎Deepak加入，大家好。上一季度的最后两个月，即5月和6月，受到一系列外部事件的影响，国内航空旅行的疲软情绪由于持续的供应限制蔓延到本报告季度，导致第二季度国内航空市场同比下降约3%，这通常是淡季季度，特别是在印度北部一些山区州和联邦直辖区，如查谟和克什米尔、拉达克、喜马偕尔邦等，由于 excessive rainfall，导致本季度这些地区同比下降20%左右。

尽管存在这些宏观条件，我们还是利用旅游服务的一站式服务方法，通过住宿和巴士票务等其他运输细分市场推动增长，以充分利用本季度旅游需求的整体反弹。因此，本季度的亮点是酒店和套餐调整后利润率增长从第一季度的同比16.3%加速到本报告季度固定汇率下的同比21.6%。在该细分市场中，独立酒店调整后利润率增长从上个季度的18.5%加速到非航班运输业务巴士票务调整后利润率增长从上个季度的同比34.1%增加到本季度固定汇率下的同比44.1%。

在我进入财务细节之前，我还想在本季度指出几个会计项目，以便更好地理解我们现在公布的结果。大家应该记得，上个季度我们通过普通股的首次发行以及2030年到期的零息可转换系列票据的组合额外筹集了约31亿美元的资本。发行的全部净收益用于回购B类 shares。2025年7月2日，我们完成了3440万股B类 shares的回购和注销，从筹集的31亿美元中支出。

通过2030年零息可转换票据筹集了约14亿美元，虽然根据国际财务报告准则，这些票据没有相关的利息成本，但约11亿美元已在资产负债表上确认为债务，其余约3.19亿美元将在未来三年（直至2028年7月）的每个季度在损益表中确认为利息成本。因此，本季度与2030年可转换票据相关的利息成本确认为2430万美元，此外，2021年初发行的2028年票据每个季度确认为约400万美元的财务成本。请注意，这2830万美元的活跃利息成本不会对公司的经营盈利能力产生任何影响，因为作为零息可转换票据，没有实际的利息支出（无论是现金还是其他形式）。其次，虽然我们的业务主要以印度卢比进行，但我们的报告货币是美元，因此通常会有与翻译相关的外汇损益。由于本季度印度卢比兑美元大幅走弱，我们在本季度确认了1430万美元的外汇损失。这两个项目，即约2820万美元的利息和1430万美元的外汇成本已记入损益表中的财务成本项目。因此，我们报告本季度亏损570万美元，而去年同期利润为1790万美元。然而，我们的注册营业利润增长强劲，本季度达到4420万美元，而去年同期为3750万美元。

转向我们的细分市场结果，我们的A票务调整后 margin为1.028亿美元，按固定汇率计算同比增长10.6%。在国内AI市场，我们保持了约30%的市场份额。我们的国际电子票务业务继续快于市场增长，我们继续获得市场份额。该细分市场的 volume同比增长超过16%，几乎是同期市场约6%增长的2.5倍。国际航空票务业务的占比达到历史新高43%，而去年同期为37%。在酒店和套餐细分市场，调整后 margin按固定汇率计算同比增长约21.6%，导致本季度调整后 margin约为580万美元。尽管第二季度是休闲旅游的季节性淡季，我们仍见证了强劲增长，独立酒店的增长甚至更好，同比增长23.1%。国际和酒店及套餐收入的占比在本季度达到23.4%的高点，高于去年同期的21.4%。

现在是巴士票务业务，调整后 margin为3770万美元，按固定汇率计算同比强劲增长44.1%。我们的大多数辅助服务，如旅行保险、外汇等，以及出租车和铁路等其他运输服务在本季度也表现出良好增长。因此，其他类别的调整后 margin为2050万美元，按固定汇率计算同比强劲增长29.7%。转向支出方面，本季度大部分支出基本符合预期。本季度的营销和销售推广支出占总预订量的5.2%，而上一季度为5.1%，去年同期为4.6%。这与我们的细分市场利润率优于上一季度和去年同期的情况一致。因此，我们的调整后营业利润率实际上从去年同期总预订价值的1.66%提高到本报告季度总预订价值的1.8%。

本季度末，我们的现金及现金等价物为8.35亿美元，比上一季度增加3100万美元。我们将继续在全年寻找有机和无机投资机会。展望未来，尽管国内航空票务的增长受到短期供应方面挑战的影响，但我们认为GST优惠来得正是时候。新巴士采购税率的降低以及最高7,500卢比价格点的酒店住宿GST的降低将有助于在第一季度疲软后反弹旅游需求。这些措施预计将刺激需求，特别是在对价格敏感的细分市场，支持包括二线和三线城市在内的关键地区的 volume增长和市场渗透。凭借我们在零售、B2B和企业的全渠道平台战略，以及在全国范围内收缩的服务供应增加，我们仍然专注于推动增长领先于行业。总而言之，我们多元化的产品组合、执行能力和运营纪律继续使我们处于持续长期增长和价值创造的有利位置。现在，我想把电话转回Vipul进行问答。

发言人：Vipul Garg

谢谢Mohit。任何想提问的参与者可以点击屏幕上的举手选项，我们将一个接一个地回答问题。第一个问题来自美国银行的Sachin Salgankar。Sachin，请解除静音并提问。

发言人：Sachin Salgaonkar

嘿，能听到我说话吗？

发言人：Rajesh Magow

是的，请讲。

发言人：Sachin Salgaonkar

感谢这个机会。我有三个问题。第一个问题是关于航空 capacity 问题。根据我们的理解，似乎大多数印度航空的飞机都已恢复，但并非所有Indigo飞机都已恢复。所以只想了解，航空 capacity 问题目前处于什么阶段，我们应该如何预期未来的需求，特别是12月季度？

发言人：Rajesh Magow

是的，Sachin，我可以回答这个问题。正如我在脚本中读到的那样，就国内航空市场而言，本季度的预期是每日起飞班次将恢复到约3200架次以上，与去年同期相似。这显然是基于我们从航空公司获得的输入数据，我认为这是一个良好的开端。

理想情况下，我们当然希望它能够增长，但如你所知，本季度下降了3个百分点。但现在如果恢复到相同水平，这是一个不错的开始，这也是因为你提到的原因。一些飞机正在返回，其他飞机正在缓慢返回。但非常有趣的是，这只是国内航空市场的情况。但在国际航空方面，与去年同期相比，本季度的每日起飞班次实际上增加了约30架次。其中，泰国和阿联酋这两个国家的增长显著，这实际上是我们以及整个印度出境旅游市场的甜蜜点。因此，国际方面表现良好，已经恢复；国内方面，限制仍然存在，希望很快会解除。

发言人：Sachin Salgaonkar

谢谢Rajesh。非常清楚。12月季度有两个因素，对吧？一个是你刚才强调的，并非所有供应都已恢复，但另一方面，我们实际上看到了GST带来的好处。希望了解，纯粹基于消费者手中更多的钱，12月是否会比去年12月表现稍好？

发言人：Rajesh Magow

是的，我认为这是一个不错的开始。但公平地说，特别是对于我们的旅游类别，而对于其他非旅游类别，很多购物和消费在排灯节前就会增加。对于旅游来说，实际上是在排灯节后增加，因此我们将不得不等待更长时间。但早期迹象显然存在。总体消费增长故事，主要是由于宣布的整体GST降低，实际上增加了人们的口袋里的钱。再加上印度人越来越强烈的旅行意愿，我非常乐观地认为，旅游作为一个类别也将从这种整体GST降低和消费者手中更多的可支配收入中受益。

发言人：Mohit Kabra

我补充一下，如你所知，特别是在印度，旅行的提前购买窗口不是很长，因此预订往往发生在计划旅行前的最后一周左右。因此，在我们的市场中，很难提前预测未来的预订情况。但正如Rajesh所说，这是一个非常积极的发展。从印度旅行者的角度来看，我们的酒店住宿平均ESP往往低于宣布降低GST的7,500卢比价格点。因此，这实际上将使大部分预订受益。因此，这应该是推动未来几个季度整体旅游需求的非常积极的发展。

发言人：Sachin Salgaonkar

谢谢Mohit和Rajesh。非常清楚。第二个问题。营销费用明显增加，占总预订量的比例达到5.2%。只想确认这主要是由于消费者支出放缓，而与竞争激烈程度关系较小。这是一个合理的观察吗？

发言人：Rajesh Magow

我想指出，将整体营销和销售推广支出与我们的细分市场利润率结合起来看也是很好的。正如我所指出的，我们实际上看到所有细分市场的利润率都在加强，特别是在像第二季度这样的淡季，这种情况往往会发生。无论是环比还是同比，我们的利润率实际上都有所提高。因此，在某种程度上，这也得到了部署。但随着细分市场的改善组合和细分市场利润率的提高，这实际上基本符合我们的预期。

发言人：Mohit Kabra

关于利润率的提高，这是季节性的，未来应该正常化，还是我们应该看到航空和酒店的收益率改善在某种程度上继续？

发言人：Rajesh Magow

它仍然是季节性的，因为根据旺季和淡季，有时会有一点变化，在当前财年更是如此，因为正如我们一直在说的，航空的占比一直在下降，这是由于整体市场供应受限，而航空本身的 segmental margins 最低。因此，整体混合利润率只会提高。这是我们未来会关注的事情。如果航空反弹，混合利润率可能会略有下降。但我们仍然期望所有类别的利润率基本保持与现在相同的水平。

发言人：Sachin Salgaonkar

是的，明白了。第三个问题关于回购。我只想了解你们本季度是否回购了任何股票。我知道从历史上看，你们说过有机会主义回购的想法。所以我想了解本季度是否有回购。

发言人：Rajesh Magow

Sachin，本季度没有发生任何回购，否则会报告。因此，我们指出本季度未能进行任何回购。但我们对回购计划做了一些更改。首先，我们现在将其延长为更长期的，将回购计划延长至2030年3月31日财年末，这样我们在未来四年半内都有窗口可用。当前回购计划剩余约1.14亿美元。我们将其增加到2亿美元，并将年度限额从之前的约6000万美元增加到约1亿美元。这样，我们可以在回购计划上部署更多资金。我们还将最近发行的2030年到期可转换票据纳入计划，以便我们也可以回购最近发行的CBS。使其更全面地涵盖股票以及过去发行的两种可转换票据。这就是我想分享的。因此，我们将在今年剩余时间继续寻找股票和票据的机会主义回购。

发言人：Sachin Salgaonkar

澄清一下，这是否包括A类和B类股票？也就是说，未来某个时候，如果你想购买CTRIP股票，这可以作为回购的一部分。

发言人：Mohit Kabra

实际上，由于B类股票由一个投资者和两个战略投资者持有，我们没有将其包括在内，以便绝对明确我们在正常情况下的回购计划部署是针对A类或可转换票据。如果我们要对B类股票进行任何回购计划，我们会像上一季度那样在特定时期特别指出。

发言人：Sachin Salgaonkar

明白了。最后，显然未来还有4300万美元的额外财务成本，从正净收入来看，是否可以说未来我们应该看到负净收入，尽管你的自由现金流没有变化，但从表面上看，公司未来也会出现负净收入？

发言人：Rajesh Magow

不，不，绝对不是。因此，我想指出这方面的细微差别。如你所知，这些实际上是零息债券。因此，在某种程度上，这是一种名义上的利息成本，根据国际财务报告准则的实际利率法计入损益表。但实际上，没有支付任何实际利息，无论是现金还是其他形式。我只想指出这一点。

发言人：Sachin Salgaonkar

好的，谢谢，祝一切顺利。

发言人：Rajesh Magow

谢谢。

发言人：Vipul Garg

谢谢Sachin。下一个问题来自高盛的Manisha Aluki。Manish，请现在提问。

发言人：Manish Adukia

谢谢。Vipul。嗨，晚上好，团队。祝大家排灯节快乐。我的第一个问题是关于业务的整体增长概况。现在，你们业务的四分之一可能是国内航空收入贡献，而且连续两个季度几乎没有增长。但尽管如此，由于其他细分市场表现良好，你们实现了20%的整体收入增长。现在，当我们考虑你们的中长期增长前景时，你们说基础市场增长8-10%，你们可以增长两倍，所以你们已经符合你们的中长期增长前景。

但随着国内航空的改善，我们是否应该预期20%的收入增长数字会进一步加速？或者你认为巴士细分市场等出境可能会从当前基础减速。因此，即使国内航空可能改善，公司的整体收入增长可能仍保持在20%左右。所以只想了解你对这场辩论的看法。

发言人：Mohit Kabra

也祝Manish排灯节快乐，这是个好问题。我认为我们一直强调的优势之一是我们在旅游服务或辅助服务方面的一站式服务，这使我们能够在任何特定细分市场出现疲软的情况下，尝试通过其他细分市场推动增量增长。同样，从需求方面来看，通过多个平台针对零售、B2B和企业需求，有机会根据任何需求疲软情况利用每个需求细分市场，并相应地调整其他需求。

因此，我们将继续这样做。尽管面临这些艰难的宏观条件，我们仍然能够实现20%的增长，因此正如我们上个季度所提到的，我们仍然积极并希望在整个财年保持20%的增长，尽管上半年有一次性因素。希望如果国内航空特别是反弹，我们能够将整体增长从20%的低端提高到接近中端。因此，很难预测每个细分市场的表现，无论是供应方面还是需求方面。但总体战略是保持20%的中长期增长。

发言人：Manish Adukia

谢谢Mohit。确认一下，你说整个财年增长20%。尽管由于去年的KUM，3月季度应该有一个非常强劲的基础，这几乎会对你们所有的细分市场产生积极影响。尽管如此，整个财年，第一季度19%，第二季度20%，你说整个财年仍然应该达到20%，尽管有这个基础。确认一下。

发言人：Rajesh Magow

不，不，你完全正确，Manish。我知道上一季度有一些积极的一次性因素，而今年我们在上半年有一些负面的一次性因素。但我们仍然希望能够在20%左右增长。

发言人：Manish Adukia

好的，谢谢你的澄清。我的第二个问题是关于竞争，总体而言。Prosus或Naspers曾经是你们最大的股东，直到几年前，现在他们已经收购了你们其中一个竞争对手的 significant minority stake，至少根据公开的航空和巴士 volume数据，当然基数较低，在过去三四个季度，他们的增长似乎比你们快。这有什么意义吗？我们应该如何看待任何新进入者也可能扩展到酒店细分市场的能力，以及未来该领域的潜在竞争激烈程度？你的想法将有所帮助。

发言人：Rajesh Magow

有几点想法。首先，总体而言，我认为看到对旅游业投资的兴趣增加是好事。这是一个受欢迎的迹象。事实上，从我们自己的角度来看，上个季度我们几乎完成了31亿美元的交易，但这主要是为了回购B类股票。虽然我们最初计划从资产负债表部署接近2亿美元，但由于我们看到主要发行对资助回购的浓厚兴趣，我们不必这样做。因此，显然对整体旅游业的兴趣越来越大。从整体上看，印度再次是一个非常大的市场，增长良好，并且有推动在线渗透率的机会。尽管我想说，具有在线渗透率初步分支的细分市场已经发生了变化。10年前，住宿的在线渗透率可能处于早期个位数，因此我们看到大约十年前该细分市场的竞争激烈程度大大提高。

但今天这些细分市场已经改变，正如我们一直指出的，我们自己一直积极推动在线渗透率，在平台上增加更多新闻细分市场和新的旅游服务、辅助服务，所以并没有真正看到任何大的担忧。另一个事实是，如果你回顾过去25年，我们一直在持续投资推动各细分市场的在线渗透率。无论是交通、住宿还是其他辅助旅游服务，我们一直在持续这样做。当市场上的任何其他参与者也这样做时，我们通常最终会因为整体支出而受益，因为最终这些是推动类别的支出。作为市场领导者，当推动在线渗透率的整体投资增加时，你往往会受益。因此，我们更多地从这些角度考虑，并继续专注于推动我们自己的议程，主要是说我们继续以显著倍数推动增长远高于行业增长。我们继续在各种旅游细分市场保持市场领导者地位，无论是交通、住宿还是辅助服务，确保MakeMyTrip和Goibibo仍然是印度旅行者的前两大OTA品牌。Redbus仍然是所有印度旅行者的顶级地面运输品牌。这是我更广泛的回应。

发言人：Manish Adukia

不，我认为你已经涵盖了所有内容。我可能只想再补充一点，Manish。如果你回顾历史并深入研究，你会意识到份额转移，首先投资进来了，这不是第一次。投资进入旅游和旅游市场，特别是OTA细分市场，过去也发生过。但如果你真的从OTA的角度来看，至少在印度OTA市场，份额转移发生在现有参与者和有时出现的新老挑战者之间，不一定会影响我们多年来的增长率或市场份额增长。

这是因为，一方面，我们当然必须继续很好地执行我们的战略，并不断创新消费者体验。但另一个事实是，在过去25年中，我们的三个品牌在消费者心目中都建立了非常牢固的地位，这显然从应对任何新竞争的角度给你带来了好处。因此，我认为我们也应该记住这一点，一方面，这不是第一次投资，当投资进来时，整体市场增长，这是好消息。从历史上看，如果你深入研究，你会意识到份额转移主要发生在现有参与者内部，新来者的影响累积起来并没有太大变化。

发言人：Manish Adukia

谢谢Rajesh Mohit。非常感谢你提供这些信息。祝一切顺利。

发言人：Rajesh Magow

谢谢，Manish。

发言人：Vipul Garg

谢谢Manish。下一个问题来自麦格理的Aditya Suresh。请现在提问。

发言人：Aditya Suresh

是的，谢谢。我有两个问题。第一个是关于指导本身。所以当我们说20%时，你能再重申一下你指的是哪条线吗？是数量、总预订、调整后收入、整体收入？因为根据你所看的线，显然有不同的动态在起作用。因为即使我看整体总预订，我们现在前六个月低于10%。所以请澄清当你说20%时，你具体指的是什么。

发言人：Mohit Kabra

虽然我们不一定给出指导，但更多的是我们如何看待增长方向，这是基于我们报告的调整后 margin。如果你看一下脚本，我们也提到了调整后 margin增长，这主要是我们看待它的指标。原因很简单，调整后 margin与全球各地OTA收入的看法一致。因为我们有一些细分市场按总额报告，例如套餐方面，同样我们有一些客户获取支出，从国际财务报告准则的角度来看，这些支出被视为收入扣除。因此，我们所说的是调整后 margin基础。如果你看一下各细分市场的调整后 margin，这大致是我们的发展轨迹。不同细分市场的调整后 margin增长可能不同，但总体而言，所有细分市场加起来，我们希望保持在20%左右。

发言人：Aditya Suresh

谢谢Mohit。然后具体到酒店。本季度，从数量上看，你的预订量增长18%，总预订价值增长13%，国际财务报告准则收入增长5%。我理解在5%的收入数字中也存在外汇影响。但显然，一方面你看到更多的预订。是的，但预订价值在下降，而且该预订的收益率也在下降。你能解释一下这一趋势吗？

发言人：Rajesh Magow

实际上不是Aditya，我再引导你看一下我的脚本。正如我所指出的，特别是在本季度，有很多外汇 translation影响。我们独立酒店业务的调整后 margin增长约为23.1%。实际上，从上一季度的18.5%显著上升。因此，调整后 margin增长非常强劲。因此，也许我会引导你回到我刚才提到的脚本部分以澄清。

发言人：Aditya Suresh

好的。然后是E业务。显然，这里有更高的收益率细分市场等，你本季度有一些新产品推出。例如，我观察到城市体验，我认为这对你来说是新的。你也有签证服务。你能谈谈其中一些新的收入流吗？

发言人：Rajesh Magow

辅助服务实际上在辅助方面或其他细分市场，如果你回顾过去几年，我们不断增加各种辅助服务。例如，大约三年前开始提供cbb、外汇。在过去两年左右，我们加大了城市间服务的力度。今年，我们特别指出，我们将重点增加体验方面的许多工具和活动，作为其他细分市场的一部分。因此，是的，我们将继续在这个细分市场增加更多内容，未来也是如此。因此，你会看到这一点。事实上，我在我的脚本中也提到，几乎所有辅助服务，无论是旅行保险还是外汇等都表现良好，其他细分市场中有两个交通主导服务，主要是出租车，更多的是城市间出租车和铁路，在本季度也增长非常好。因此，本季度其他类别的整体增长约为29.7%，大致在30%左右。继续表现良好。

发言人：Aditya Suresh

谢谢。

发言人：Vipul Garg

谢谢Aditya。下一个问题来自摩根士丹利的God of the theory。请现在提问。

发言人：Gaurav Rateria

嗨，祝排灯节快乐，恭喜在艰难的宏观环境中表现出韧性。我的第一个问题是关于你说你希望MakeMyTrip成为默认的旅游搜索引擎。这是一个非常有趣的评论，你还分享了很多关于你的AI助手参与度的有趣指标。当我长期看待成功衡量标准时，我认为这将是整体流量增加，新客户获取速度提高，以及更好的重复率。当你看一些早期趋势时，这些指标表现如何？

发言人：Rajesh Magow

很好的观点，首先谢谢你，也祝你排灯节快乐。Gaurav，我必须首先说，正如我所说，这是测试版发布，见解非常令人鼓舞，现在的阶段只是收集见解，看看我们如何做两件事。一是不断调整产品，不断改进交互，以便最终消费者的体验非常相关、个性化、符合上下文等。二是跟踪他们如何采用这个新界面，特别是这个Myra端到端旅行规划工具，我们所说的“希望MakeMyTrip成为第一站”的评论一直存在，但这次是在这个新界面中，更多的是从旅行规划的角度。

我们可能一直是交易的第一站，但这次我们尝试通过这个新界面成为旅行规划的第一站，我认为它有很大的潜力，我们将看看情况如何。但关于你谈到的成功指标，最终这些是你刚才提到的两个指标。我们将看到新用户获取，因为我们希望通过语音功能和 vernacular 进一步深入并推动采用，正如我提到的，现在有很多英语对话，但我们计划增加更多地区对话，这次当我们听到一些通话质量和Myra的处理，这是一个数字代理，非常接近甚至在某些情况下优于人类代理。

这次的LLM，各种模型，以及我们自己的数据进行内部 grounding 的大量工作，在与消费者的交互方面产生了出色的结果，即使你来自腹地等。因此，现在有很大的潜力。但消费者采用旅程需要时间，就像每个新界面一样，我们将看看情况如何。当我们看到这个新界面产生一些有意义的影响时，我们一定会出来分享。

话虽如此，暂时把这个放在一边，因为这是一个全新的界面，已经非常增强。我们在许多其他地方利用AI，并且已经开始看到影响。例如，在售后方面，现在无需人工干预就能无缝处理的电话数量正在增加。这超出了我们已经拥有的当前自动化自助服务。我们已经看到特别是在酒店和住宿方面，通过许多AI驱动的功能，如增强视频、使用视频LLM等以及漏斗中的许多其他干预措施，转化率有所提高。我们会非常仔细地查看AB框架中的转化率改进，并且随着我们不仅进行正确的干预，还使其更相关和符合消费者上下文，这种改进只会不断提高。

发言人：Gaurav Rateria

谢谢你的详细回答，Rajesh。我的第二个问题是给Mohit的。你过去分享过你希望追求的盈利能力基准。你已经达到了1.8%的范围，你说过1.8-2%。因此，在平衡增长和盈利能力方面，我们应该如何考虑未来1-3年的这个范围，意味着你已经说过的，或者你认为由于你今年已经达到1.8%，可能有上升空间？

发言人：Mohit Kabra

至少从一开始，正如我们一直在说的，我们确实认为有机会加快增长，特别是当国内航空票务行业反弹到良好增长时。因此，这是我们想要记住的。因此，如果你问我，至少在短期内，重点将更多地倾向于推动增长议程，因为即使在1.8%，正如我们一直指出的，1.8-2%的理由之一是，如果我们甚至与全球OTA利润率最佳水平相比，我们的交通和住宿细分市场组合，住宿约占40%左右，我们相信我们会与最佳水平相当。

然而，长期来看，当你说未来三年左右，特别是如果住宿在整体 margin中的占比上升，预计会如此，那么我看不出为什么我们没有潜力提出比我们已经提到的更好的数字。但让我们看看，未来几年在这方面应该是一个有趣的旅程。

发言人：Gaurav Rateria

谢谢，祝一切顺利。

发言人：Rajesh Magow

谢谢，Gaurav。

发言人：Vipul Garg

谢谢，Gaurav。我们几乎没时间了。这是最后一个问题。Rajesh，请你做总结发言。

发言人：Gaurav Rateria

谢谢。

发言人：Rajesh Magow

谢谢，Vipul。再次感谢大家。感谢你们的耐心和一如既往的良好提问。我们期待下个季度与你们见面。谢谢。

发言人：Mohit Kabra

谢谢大家。

发言人：Vipul Garg

谢谢。