Zack Moxcey（副总裁，投资者关系）
Neil Hunn（总裁兼首席执行官）
Jason Conley（执行副总裁，首席财务官）
George Kurosawa（花旗集团）
Brent Thill（杰富瑞金融集团）
Brad Reback（斯提夫尔金融公司）
Ken Wong（奥本海默公司）
Joshua Tilton（沃尔夫研究公司）
Terry Tillman（Truist Securities）
Deane M. Dray（加拿大皇家银行资本市场有限责任公司）
Dylan Becker（威廉·布莱尔公司）
Joseph Giordano（考恩公司）
Julian Mitchell（巴克莱银行）
早上好。Rever Technologies的电话会议现在开始。今天的会议正在录音。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请在您的Touchstone电话上按星号键，然后按零键联系会议专家。现在我想将会议转交给投资者关系副总裁Zach Moxie。请讲。
早上好，感谢大家参加我们讨论罗珀科技公司2025年第三季度财务业绩的会议。今天早上参加会议的有总裁兼首席执行官Neil Hun，执行副总裁兼首席财务官Jason Conley，副总裁兼首席会计官Brandon Cross，以及高级财务副总裁Shannon O'Callaghan。今天早上早些时候，我们发布了一份新闻稿宣布我们的财务业绩。该新闻稿还包括今天会议的重播信息。我们准备了配合今天会议的幻灯片，可通过网络直播获取，也可在我们的网站上查看。
现在请翻到第二页。我们从安全港声明开始。在今天的会议过程中，我们将发表前瞻性陈述，这些陈述受本页、我们的新闻稿和SEC文件中描述的风险和不确定性影响。您应该结合这些信息来收听今天的会议。现在请翻到第三页。今天我们将主要以调整后、非GAAP和持续经营为基础讨论第三季度业绩。我们的GAAP业绩与调整后业绩之间的差异包括以下内容：收购相关无形资产的摊销、与已完成收购相关的交易费用，以及最后，与我们在indicoration的少数股权投资相关的财务影响。
调节表可在我们的新闻稿和网站上的演示文稿附录中找到。现在请翻到第四页。我将把会议交给Neil。在我们准备好的发言之后，我们将接受电话参会者的提问。Neil。
谢谢Zach。感谢大家参加我们的会议，很高兴今天早上和大家在一起。当我们翻到第四页时，您会看到我们今天计划讨论的主题。我们将从第三季度亮点和财务业绩开始。接下来，我们将回顾我们的部门业绩、AI进展和势头，以及我们最近的一系列补强收购。然后我会详细介绍我们的指引，当然最后是回答大家的问题。所以，让我们开始吧。请翻到下一张幻灯片。翻到第五页，让我快速浏览今天会议的四个关键要点。
首先，我们第三季度表现强劲，总收入增长14%，有机收入增长6%，软件预订量实现高个位数增长，我们继续产生令人印象深刻的自由现金流，自由现金流增长17%，值得注意的是，过去12个月（TTM）的自由现金流利润率为32%。非常令人印象深刻的财务业绩。其次，我们对所有业务在产品栈和内部运营中的AI赋能进展和势头感到非常鼓舞，稍后会详细介绍这一点。第三，我们今天宣布我们的首个股票回购授权，总额30亿美元。
最后，我们继续执行我们的并购战略，在本季度以高保真率收购更快增长的平台，进行补强或嵌入收购。我们部署了13亿美元，其中8亿美元用于Subsplash（我们上个季度此时详细介绍过），5亿美元用于一系列嵌入收购。稍后会详细介绍，但值得在这里强调。我们对最近的资本部署执行以及为我们企业增加的未来增长潜力感到非常鼓舞。重要的是，我们仍然处于非常有利的位置，可以继续执行我们的并购战略，并且在未来12个月左右仍有超过50亿美元的资本部署能力。
在我将会议交给Jason时，回顾本季度，我对我们所看到的大部分情况感到非常乐观。非常强劲的第三季度，AI取得了真正可证明的进展，这是我们的长期增长驱动力，我们更高增长、更高回报的资本部署战略执行出色，以及我们首次回购授权的宣布。这一切都预示着美好的未来。也就是说，我们希望一些市场能更好地配合，即政府合同和货运市场，并且我们在Neptune方面有一些延迟。在今天的会议中，我们会详细讨论这些。
因此，我现在将会议交给Jason，由他介绍我们的损益表和资产负债表。
谢谢Neil。早上好，各位，感谢大家今天参加我们的会议。我很高兴向大家介绍我们第三季度的业绩和强劲的财务状况。翻到第六页，第三季度和TPM业绩反映了ROFR的长期财务状况，即现金流以中十几的速度复合增长。我们先看收入，同比增长14%，突破20亿美元大关。收购贡献了8%，主要来自Transact的最后一个季度（在其转为有机增长之前）和我们今年4月收购的Central Reach。值得注意的是，这些业务的表现符合我们的收购预期。
我们的综合企业和三个部门的有机增长均为6%。我们的应用和网络软件部门符合预期，而TEP部门由于Neptune的短期时间安排问题略低于预期，Nina将进一步讨论这一点。EBITDA为8.1亿美元，同比增长13%，EBITDA利润率为40.2%。核心利润率扩大10个基点，部门核心利润率扩大30个基点，主要由我们的软件部门推动。每股收益为5.14美元，同比增长11%，比我们之前指引范围的高端高出0.02美元。尽管吸收了之前指引中未反映的第三季度收购带来的0.05美元稀释，自由现金流仍然出色，达到8.42亿美元，同比增长17%，占过去12个月收入的32%。
我们的软件业务获得了强劲的续订，我们在全公司范围内推动了出色的营运资本表现，进一步扩大。过去12个月超过24亿美元的现金流在三年内的复合年增长率为17%，对于那些关注每股指标的人来说，您会注意到我们的股数在同一时期的复合增长率约为0.5%。在罗珀，我们一直并将继续不懈地专注于现金流和股东价值创造。现在让我们转到第七张幻灯片，讨论我们非常强劲的财务状况。我们的净债务与EBITDA比率为3倍，仅比第二季度的2.9倍略有上升。
尽管在收购方面部署了13亿美元，但这使我们处于非常有利的位置，未来12个月有超过50亿美元的资本部署能力。关于并购，您可以看到我们今年在收购高质量增长业务和几项战略补强方面非常活跃。这是在私募股权交易环境低迷的背景下。随着私募股权组合中的资产成熟以及向有限合伙人返还资本变得至关重要，高质量收购的 pipeline 继续增加。此外，正如Neil所提到的，我们很高兴宣布另一个以前不可用的资本部署杠杆。
我们的董事会授权了一项30亿美元的股票回购计划，执行时间不限。虽然并购将继续占我们资本部署分配的大部分，但我们的股票回购计划将使我们能够 opportunistically补充我们的并购计划。在过去的一两年里，我们一直在谈论罗珀投资组合中正在进行的伟大业务建设。从战略到人才再到执行，现在都因AI而大大加速。我们的回购计划反映了对我们战略的信心以及我们对创造长期股东价值的承诺。所以，我现在将会议交回给Neil，由他讨论我们的部门业绩。Neil。
谢谢Jason。翻到第八页，在我们进入部门详情之前，我们想讨论为什么AI是罗珀强大且持久的增长驱动力。首先，AI代表了我们整个投资组合TAM的显著扩张。我们现在可以提供变革性的软件解决方案，自动化我们现有平台相邻的劳动密集型工作。这为我们的客户创造了大量新的价值流，并相应地促进了罗珀和我们业务的长期增长。重要的是，我们的业务在AI方面处于独特的有利地位，事实上在AI世界中拥有非常高的获胜权利。
我们的软件解决方案是深度嵌入的记录系统应用程序，具有面向工作流的特定领域架构。我们平台中积累的数十年工作流知识与专有垂直市场数据相结合，提供了开发智能AI解决方案所需的精确上下文。因此，当我们在VMS终端市场部署这些能力时，我们的业务拥有极高的获胜权利。在内部，我们正在所有职能部门成为AI原生，以提高生产力。我们很高兴将这些收益再投资，以进一步加速我们的产品开发和上市计划。重要的是要注意，我们在罗珀内部总是有更多的好想法，而不是执行所需的资源，AI有潜力解决这一挑战。
最后，我们有切实的证明点。虽然现在还为时过早。Atarip在法律科技领域声称拥有技术领导地位，加速了他们的预订增长。Central Reach现在约75%的预订量归功于其AI支持的产品，这些产品已经自动化了1亿次报销规则评估、超过350万次学习者预约和超过100万份临床总结的生成。这是AI力量的很好的现实例子。Deltec已在其云产品中发布了40多个AI功能，推动了更多的云转换活动，DAT拥有行业领先的AI/ML支持的货运匹配能力，我稍后会详细介绍。
这些只是整个投资组合中的几个例子。确实是非常令人兴奋的时刻。有了这些，让我们现在转到第八页，回顾我们的部门业绩。应用软件部门本季度总收入增长18%，有机收入增长6%。EBITDA利润率为43.4%，核心利润率本季度提高40个基点。从Deltec开始。Deltec本季度表现稳健，特别是在其私营部门终端市场取得了强劲业绩。建筑、建筑和工程在整个GovCom业务中保持强劲，但由于机构在政府 shutdown 之前暂停活动，9月份出现疲软。
这个时机很不幸。在7月《One Big Beautiful法案》通过后， pipeline 活动和商业势头一直在很好地建立，我们看到在新财年开始时客户参与度增加。基本面仍然强劲。《One Big Beautiful法案》授权增加国防和基础设施支出，一旦拨款最终确定，这些支出将流向我们的客户。这只是时间问题，而不是需求问题。最后，整个Deltec系列的保留率仍然很高。Adera继续表现得非常强劲，并继续公布令人印象深刻的预订量和经常性收入增长。
预订量的强劲是广泛的，由其AI支持的解决方案推动，特别是与AI支持的合规时间捕获和计费相关，并且是市场份额增长、云迁移和SaaS增长的结合。Verrefor再次为我们保持稳定和稳健。我们继续看到一致的ARR增长、强大的客户保留率以及其代理MGA和运营商解决方案的强劲表现。这种增长得益于其强大的上市能力和对产品实力的长期承诺。Power Plan的表现非常出色。他们的成功是多年来在产品栈、上市能力、服务交付等所有职能部门业务建设的结果。
此外，提醒大家，他们为发电客户提供服务，这些客户正在尽快增加容量以处理AI工作负载。这里的设置应该会在很长一段时间内非常好。在本季度，我们还完成了对Orchard的收购，这是我们Clinisys业务的一项嵌入收购。Orchard为Clinisys带来了额外的临床实验室能力，特别是在参考医师产品和公共卫生实验室方面具有优势。最后，我们应用软件投资组合的其余部分继续执行得非常好。Center Reach本季度再次表现出色，推动其AI工具的加速采用，并捕获ABA治疗能力的增加。Procare取得了重大进展，新预订量继续强劲，支付业务实现低两位数增长，毛利率提高，尽管仍有工作要做，特别是在加快实施时间和扩大共享钱包方面，但确实取得了重大进展。
最后，Strata和Transact本季度保持稳定和稳健。当我们展望今年最后一个季度时，我们预计应用软件部门将实现中个位数的有机收入增长。这一展望反映了我们经常性收入基础的高个位数增长，被非经常性收入的下降所抵消，主要是由于Deltec业务因持续的政府 shutdown 预计出现疲软。鉴于 shutdown 的持续时间和影响存在不确定性，我们看到MSV展望的全部范围可能结果，从低端到高端。也就是说，我们在这个部门的业务继续异常出色地竞争和执行。
主要变量仍然是比我们通常经历的更高水平的市场不确定性，这是Deltex业务的特点。请翻到第十一页。网络部门本季度总收入增长13%，有机收入增长6%。EBITDA利润率保持强劲，为53.7%，核心利润率提高60个基点。当我们深入研究各个业务时，我们从DAT开始。DAT本季度表现稳健，ARPU显著改善。DAT继续出色地执行其核心战略，即为经纪人和承运人提升网络价值。这种双面方法使DAT能够更好地通过整个网络生态系统获利，稍后我们翻到下一页时会详细介绍。
Construct Connect本季度再次为我们表现稳健。他们的增长得益于强劲的客户预订活动和改善的客户净保留率。值得注意的是，该业务通过其新兴的AI支持的起飞和估算解决方案继续取得良好进展。Foundry正在转向增长，ARR继续连续改善，我们预计其第四季度末的ARR同比将实现高个位数增长。为团队感到非常高兴，因为他们不得不应对一些艰难的市场条件。接下来，我们的网络医疗业务MHA、SHP和Softriders本季度表现非常好。
特别值得注意的是，Softriders执行得异常出色，赢得了一些非常大的药房客户，并在高影响AI解决方案方面取得了重大进展，目前正在市场上进行beta测试。祝贺Scott和他的整个团队取得的成功。最后，我们最近于7月25日完成收购的Subsplash开了个好头，财务业绩符合我们的交易模型预期。值得注意的是，他们通过其AI驱动的布道内容产品Pulpit AI看到了非常好的市场吸引力，因为他们深化了其与核心参与平台的集成，推动了强大的产品主导增长。
令人兴奋的事情。当我们展望今年最后一个季度时，我们预计网络部门将实现中个位数以上的有机收入增长。翻到第十二页，我们想花几分钟描述DAT业务的战略演变以及为什么我们对其未来增长前景如此兴奋。首先，我们的传统DAT平台是美国和加拿大最大的货运匹配网络。规模非常可观，每天发布超过120万条货物信息和1500万次费率查看。DAT是明确的市场领导者，为货运经纪人和承运人提供巨大价值，他们都付费参与这个强大的网络。
尽管传统业务很强劲，但我们对DAT的发展方向更加乐观。为了实现这一愿景，DAT正在构建整个货运自动化工作流的能力，从承运人审查到经纪人-承运人匹配，再到AI驱动的费率谈判、负载管理跟踪，最后是支付和结算。通过与经纪社区的深度客户合作，DAT正在努力完全自动化货运匹配流程。当这一切发生时，DAT将为经纪人每笔货物节省100至200美元，同时为承运人提供更大的可预测性和更快的发票付款。DAT的与众不同之处在于这种端到端产品能力及其作为中立可信合作伙伴的角色，一个像瑞士一样平等服务整个货运经纪市场的参与者。
这在市场上是一个真正独特的地位。这种演变也凸显了罗珀-DAT合作伙伴关系的最佳状态。我们与DAT团队密切合作制定这一战略。然后我们执行了一项重点并购计划，通过三次战略嵌入收购（Trucker Tools、Outgo和Convoy）来加强它。交易完成后，DAT现在完全专注于实现这一战略机会。重要的是要注意，Convoy对我们来说是一项不寻常的交易，因为它目前不盈利。我们预计未来几年的财务回报将极具吸引力。成功的关键是高效扩展，利用DAT对经纪人和承运人的客户单位经济效益优势，推动持续增长和盈利能力。
我们对这一战略、市场地位和DAT的执行能力充满信心。我知道这有点深入，但我们想与大家分享为什么我们对DAT面前的增长机会如此兴奋。真正的基于AI的货运自动化。现在让我们翻到第十三页，回顾我们TEP部门的季度业绩。这里的总收入增长7%，有机收入增长6%。EBITDA利润率为35.2%。从Neptune开始。正如我们之前所说，Neptune继续执行得非常好，特别是围绕其超声波仪表战略，我们看到其数据和软件计费解决方案的强劲吸引力。
8月1日生效的新铜关税造成了一些短期中断。Neptune通过实施附加费来抵消关税的影响，这暂时减缓了订单时间。这些行动反映了作为罗珀一部分的好处，即使短期内会遇到阻力，也要为客户和业务做正确的长期事情。Verithon继续表现良好。特别是在本季度，Verithon在其一次性使用经常性产品线（B Flex和Glidescope）继续保持强劲，这些仍然是关键增长驱动力。NDI也交付了出色的一个季度。正如我们之前讨论的，NDI为一系列医疗OEM提供专有世界级精密测量技术。
这些技术反过来支持多个临床市场的引导启用解决方案，包括骨科手术、介入放射学和心脏消融。最后，我们看到Cibco、FMI、Anivonix、IPA和RF Ideas的强劲执行和增长，完善了这组公司的整体稳健表现。展望第四季度，鉴于上一年度的艰难比较以及我们在Neptune讨论的时间安排，我们预计有机增长将处于低个位数区域。现在让我们翻到第十五页，回顾我们2025年第四季度和更新的全年指引。从全年展望开始，我们继续预计总收入增长保持在13%左右。
此外，由于Neptune的延迟和政府 shutdown 对Deltec年底商业活动的暂时影响，我们现在预计有机收入将达到6%左右，而我们之前的范围是6%至7%。关于我们全年每股收益展望，在调整了本季度完成的5亿美元嵌入收购带来的10美分稀释后，我们将指引收紧至先前范围的高端。具体而言，我们现在预计调整后每股收益在19.90美元至19.95美元之间。我们预计全年税率在21%至22%区间的低端。
对于第四季度，我们确定调整后每股收益指引在5.11美元至5.16美元之间，其中包括上一季度嵌入交易带来的0.05美元稀释。现在请翻到第十六页，我们将开放提问。我们将以与开始时相同的关键要点结束。首先，我们第三季度表现非常好，自由现金流异常出色。其次，我们对整个企业AI创新的速度和增长潜力感到超级兴奋。第三，我们宣布30亿美元的股票回购授权。最后，我们仍然处于非常有利的位置，可以进行进一步的并购活动。
关于我们的财务业绩，我们总收入增长14%，有机收入增长6%，EBITDA增长13%，本季度自由现金流增长17%。AI是罗珀的重要增长驱动力，通过自动化垂直市场产品的任务和工作来扩大我们的TAM。凭借深度工作流集成、专有数据和垂直市场特定架构，我们的业务在AI方面处于有利地位。事实上，拥有非常高的获胜权利，并且已经看到可衡量但早期的产品和商业成果。DAT就是这一战略的例证，从传统货运匹配网络演变为由AI驱动的全自动货运市场。
通过这种转型，DAT正在为经纪人和承运人释放显著的效率和经济价值，为自己定位以实现更高质量的增长。正如Jason earlier提到的，我们很高兴宣布30亿美元的股票回购授权，这将 opportunistically部署，使我们能够利用市场错位。我们对我们的人才优势、战略和执行能力充满信心，这一首次回购就是证明。重要的是，我们仍然处于异常有利的位置来执行我们的并购战略。我们未来12个月有超过50亿美元的可用火力，以及一个非常活跃、庞大且有吸引力的机会 pipeline。
重要的是，罗珀继续巩固其作为目标公司CEO和私募股权所有者首选收购方的地位。一如既往，我们将以一致、无偏见、耐心和纪律严明的方式追求这些机会。在转向提问之前，如果可以，请翻到最后一张幻灯片“我们的战略复合飞轮”，我们想提醒大家，罗珀所做的事情很简单。我们通过执行低风险战略并运行我们的双重威胁攻势，在很长一段时间内复合现金流。首先，我们有一个经过验证的强大业务模式，从运营一系列市场领先、特定应用和垂直导向的业务开始。
一旦一家公司成为罗珀的一部分，我们运营一个去中心化的环境，以便我们的业务可以基于客户亲密关系进行竞争和获胜。我们指导我们的业务如何结构性地提高其长期和可持续的有机增长率和基础业务质量。其次，我们运行一个集中的流程驱动资本部署战略，以深思熟虑和纪律严明的方式专注于培育、策划和收购下一个伟大的垂直市场领先业务或嵌入收购，以添加到我们的现金流复合飞轮中。总之，我们在很长一段时间内以中十几的速度复合我们的现金流，这意味着我们的现金流大约每五年翻一番。
因此，我们要感谢大家的持续关注和支持，并开放会议提问。
谢谢。我们现在进入会议的问答环节。我们要求来电者将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。如果您想提问，可以通过在Touchstone电话上按星号键然后按数字1来进行。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。要撤回问题，请按星号然后按数字2。再次，我们要求来电者将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。第一个问题来自Ciri的George Kurosawa。
请讲。
嗨，感谢回答问题。很高兴参加此次电话会议。首先想谈谈整体的有机增长情况。我认为你可以退后一步看这个季度，但我认为你肯定会说有一些一次性或短期动态在起作用。也许你可以说明你对从现在开始加速增长的信心。特别是当我们开始为26年做准备时。谢谢。
是的，谢谢。感谢你今天早上参加会议。所以我认为你是对的。我的意思是，本季度有点艰难的原因是我们谈到的两个原因：Deltec在政府 shutdown 期间的商业活动，以及Neptune方面与关税相关的影响。当我们考虑26年时。我的意思是，现在谈论26年还为时过早，但如果你按部门逐一分析，25年全年的趋势一直相当一致。在应用软件部门，鉴于《One Big Beautiful法案》的通过，政府合同业务明年应该会有所改善。
我认为改善的时间仍然有点不确定。我们将在明年看到这种情况随着我们进入规划并展开而显现。但鉴于《One Big Beautiful法案》中的支出将流向我们的客户，一旦拨款最终确定，这肯定会有所帮助。在网络部门，过去三个季度一直相当一致。第一季度有一个比较因素。所以尽管货运市场面临阻力，过去三个季度仍然相当一致。我们将不得不看看明年货运市场如何演变。
但我真的很喜欢我们在DAT进行的业务建设，正如我所谈到的，正如我也提到的，Foundry明年会更好，然后在TEP部门，Neptune的订单模式可能会继续正常化到新冠前的水平，交货时间缩短。NDI有望迎来几年强劲增长。但我们确实需要完成规划过程才能更清楚TEP明年的情况。
但总的来说，对政府合同、Foundry、Century和Subsplash在明年下半年转为有机增长的趋势以及一般业务建设感到相当满意。但像往常一样，我们在第四季度进行了相当详尽的规划过程，我们将在几周后开始。
好的，这非常有帮助。那么也许只是一个快速的后续问题，关于AI战略。我记得你上个季度披露了25个产品。我很好奇你是否有更新的数字，只是给我们一个创新速度的感觉，更普遍地说，你觉得企业在AI曲线方面的进展如何。
是的，我们感觉非常、非常好。我不会重复所有准备好的关于我们为什么有这种感觉的评论，但你知道，我们正在从拥有大量产品和关键功能转变。我们谈到了Deltec核心中的40个AI功能，这推动了云迁移和SaaS，但我们越来越多地看到AI SKU。所以我们对这一点感觉非常好。现在，我们必须在今年下半年和明年上半年在基本上所有软件业务中发布这些SKU，并进行商业活动，我们必须去销售它们并将其商业化，然后势头将从中加速。
但感觉非常好，非常高的获胜权利，关于如何在内部做所有这些事情的知识有很多复合。你可以雇佣一些人才，但你必须去构建。所以我们对此感觉非常好，内部有很多分享，很高兴看到很多势头。所以我们当然可以更多地谈论这一点，但对我们在AI方面的位置感觉非常好。
太好了。感谢回答问题。
不客气。
下一个问题来自Jeffries的Brent Thiel。请讲。
谢谢。早上好。关于回购，我想了解一下策略。为什么不更倾向于并购而不是我认为这是你们第一次回购。是什么推动了这个决定？
是的，谢谢。早上好。所以要明确这是什么。所以这是30亿美元，时间不限，是 opportunistic 的，绝不改变我们的战略。将其置于我们未来三年必须部署的资本量约为150至200亿美元的背景下。所以这绝不会以任何方式改变战略。其基本原理非常简单。我们对我们正在做的事情以及团队中的人才充满信心，他们领导我们的公司、战略、AI执行、一般持续改进执行以及我们正在进行的业务建设。我们认为这项回购计划只是我们信心的明确证据和支持。
但我们将保持对并购的强烈偏好。你知道，分子的复合性质比分母更好。这只是简单的数学。我们在并购方面非常活跃。你知道，我们每天都在培育。事实上，我们的Janic Laser领导我们的资本部署工作。大约三四周前，我想我们与 pipeline 中的18家公司的CEO举行了一次非常棒的会议。所以这是一个营销活动，反响非常好。我们真的正在成为公司CEO和私募股权卖家的首选买家。
所以我们对并购战略的执行感到非常满意。这项回购计划只是罗珀整体战略的一个小补充。
好的，Neil，我知道在过去的几年里，我们有一些事情可能没有按你希望的方式发展。问题是你如何降低指引中的风险？我认为投资者看着投资组合说你获得了多元化的好处。但如果我们如此多元化，为什么我们仍然会遇到一些挫折？这是我得到的问题。
是的，你是对的。我的意思是，我们构建这个投资组合基本上是为了尽可能消除企业的周期性和周期风险。如果你回顾很长的历史，在我们出售和剥离所有工业业务之前，我们的周期波动在5到10个点之间。现在我们的周期波动在这里或那里一个点。所以我们基本上已经消除了企业中所有可能的周期风险。在这种情况下，这只是令人沮丧的定制情况。政府合同，通常你进入govtech是因为终端市场的稳定性。但在过去几年里，情况恰恰相反。
transportation，谁能预测到三年的货运衰退？所以这很令人沮丧。这些事情相互叠加，但它们是定制的，我们当然喜欢投资组合的结构。
我认为现金流生成继续强劲且符合我们的预期。显然，我们有一些新交易进来，这些交易是稀释性的，但我们已经能够克服这一点。我们的指引在调整稀释后非常接近我们之前的水平。所以，你知道，尽管我们看到了一些疲软，但我们已经能够维持底部。
谢谢。
下一个问题来自Steeple的Brad Reeback。请讲。
太好了，非常感谢。软件预订量环比有所减速，我认为从十几中位数降至高个位数。这主要是Deltec还是有其他驱动因素？
是的，主要是Deltec。还有一点Frontline。我们谈到了一些来自能源部的资金。我们没有太多资金流向各州，但在边际上，K12的资金确实略有放缓，但是的，主要是Delta和Frontline。除此之外，表现非常强劲。所以如果你看过去12个月，这也是一个非常不稳定的动态。正确。软件预订量可能季度之间不稳定。过去12个月增长低两位数。所以对这一趋势感到满意。我还想指出，本季度医疗保健特别强劲。
我们的Strata业务，你知道，几年前我们合并了Strata和Centellis，现在在市场上真的开始站稳脚跟。所以那里的预订量非常强劲。实际上，我们的Clinisys业务在欧洲和美国也表现得相当好，通过一些为他们进行的补强收购，以走出医院，这开始获得 traction。所以这是本季度预订量背后的一些情况。
太好了。然后Neil，我想两个问题前你谈到AI SKU的推出现在到26年上半年，然后需要销售它们。这似乎让我们应该将此更多地视为27年及以后的有机驱动因素，而不是26年。谢谢。
我认为这是公平的。我们当然是这样看待它的。我认为这是一个合理的假设。我们肯定会在明年全年看到预订量的进展，因为这涉及20多家软件公司以及20家软件公司的多种产品。所以我们会看到势头的建立。但在它产生重大影响之前，我认为是27年，因为必须伴随着创新进行商业活动。
太好了，非常感谢。
不客气。
下一个问题来自Open Hammer的Ken Wong。请讲。
太好了。我想也许深入了解一下有机增长。你们有没有办法帮助我们区分你们可能从同店销售中看到的情况与可能进入损益表的新增有机增长。希望这个问题有意义。我们想确保我们正在构建或回答正确的问题。本质上，交叉销售与新增销售的区别是什么？这是你的问题吗？不，我想这来自于，比如说投资组合，比如说在ProCare交易之前与现在作为增量有机流入的东西。
曾经是非有机的，现在作为有机流入。这更有意义吗？
是的。比如ProCare转为有机增长的影响？ProCare带来了一些增长。不像我们做交易时想的那么多，但肯定对部门有增长贡献。
好的，明白了。然后关于TEP业务，我认为进入本季度，市场预期下半年是高个位数增长，我想，然而本季度只有6%，第四季度低个位数。这是孤立于某个特定部分还是更广泛的基础？只是Neptune还是我们应该考虑其他导致这种轻微疲软的因素？
是的，主要是Neptune。我的意思是，第三季度的影响是急性的。我们预计第四季度的设置会有点艰难，但除此之外，主要是Neptune主导了两个季度。
好的，非常感谢。
Neptune。抱歉，是Neptune。谢谢。
下一个问题来自Wilt Research的Joshua Tilton。请讲。
嘿，伙计们，能听到我吗？
当然可以。
是的。早上好。
早上好，伙计们。我今天早上参加了几个 earnings 会议，所以如果已经问过这个问题，我道歉。但我想我最想问的问题是，关于有机收入增长指引，你们能给我们什么信息来增加我们的信心，让我们相信你们已经足够降低了风险。也许你可以进一步告诉我们Deltec与Neptune的风险降低来自哪里。以及是什么让你有信心这是今年剩余时间的良好基础？
是的，我认为我们已经按部门给出了轮廓，所以我认为Neil已经将其框架为我们预计应用软件部门有机收入增长中个位数。
这可能有一个范围，这真的取决于Deltec的永久许可活动。在较小程度上，还有我们Transact业务的几个项目可能在本季度或下一季度出现。所以这就是范围。你知道，网络部门将是，你知道，中个位数以上，我认为我们，你知道，其中大部分是经常性收入，唯一可能变动的是卡车司机。正确。
他们可以每月进出DAT。所以我们认为我们已经将其框定，然后对于TEP部门，低个位数增长。我认为我们已经确定了Neptune关税活动的挑战。你知道，NDI主要在本季度处理积压订单。其他业务的积压订单较少。但基于业务的趋势和我们的通话，我们认为这是本季度的适当数字。
非常感谢这些信息，也许快速跟进一下。我真的很欣赏你们提供的关于AI定位和一些例子的所有信息。我想我试图理解的是，感觉我们与之交谈的每家公司都在竞相以我们从未见过的速度成为AI世界的赢家。是否存在一种动态，或者你是否觉得你们在罗珀内部有这种独特的AI智囊团，因为你们有一组或一系列公司都朝着相同的AI目标前进？如果是这样，也许你可以与我们分享他们如何分享知识和最佳实践，以及他们在一些已经成功的用例中看到了什么，以帮助投资组合的其他部分在AI努力中取得同样的成功？
是的，我很欣赏这一点。所以，你知道，我不确定我是否会说像在萨拉索塔有某个智囊团在精心策划这一切。它是，我们有明确的目标，正确。所以当你是垂直市场的记录系统，并且你要演变为工作系统时，每个人。投资组合结构非常相似，我们基本上在20多家软件公司中运行相同的策略。有共同的目标和共同的理解。然后有很多信息共享。每三周在罗珀内部有一个AI展示。
我们有几百人在谈论一家或两家公司，重点介绍他们在内部或外部正在做的事情，架构，商业，无论可能是什么。我们每周发送一封电子邮件，关于技术的状态，AI的演变，以激励领导者。我们正在将遥测技术纳入我们的规划过程，我们正在寻找产品路线图和内部生产力，集团高管，如你所知，每个高管指导六到七个业务。这些业务总是在一起讨论所有与业务相关的事情。AI是其中的一个大话题。
我可以看到在不久的将来，我们会在中心的公司办公室增加一些资源，作为所有这些的覆盖，真正扫描新兴技术的地平线，以及如何应用该技术。因为归根结底，这东西很难。我的意思是，我们试图做的是识别任务和工作，你必须是确定性的而不是概率性的。这很难做到。难是好事，因为当你做困难的事情时，你为客户创造了这个神奇的时刻。
这就是你可以在价值上建立这种双赢关系的地方。所以我们对所有这一切都感到超级兴奋。再次，由于所有的上下文和数据以及几十年来关于这些垂直领域如何运作的积累知识，拥有这种高获胜权利。我想说的最后一件事是，罗珀内部任何事情的真正解锁是我们的组织结构，正确。这种高度去中心化、高信任、自治的结构。将80亿美元的损益表分为29个单位。你有超级有才华的领导团队，他们通过我们的财务奖励系统内在地有动力在市场上竞争和获胜。
这是实现这一目标的新前沿。
听起来是AI成功的良好设置。谢谢你们。感谢这些信息。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自Truist Securities的Terry Tillman。请讲。
是的，谢谢Neil，Jason和Zach，两个问题。第一个问题是关于软件预订量。特别是Deltec。第二个是关于DAT。所以首先关于软件预订量，我想你说第三季度是高个位数。那么第四季度你假设是什么？第一个问题的第二部分是，也许这太乐观了，但假设政府 shutdown 的情况在某个时候结束，你们实际上能在11月或12月获得这些许可吗，或者你们只是假设不会发生，然后我会有关于DAT的后续问题。
所以是的，谢谢你的问题，Terry。所以我认为第四季度我们将看看情况如何。去年第四季度表现非常强劲，所以比较有点艰难。但我认为这是年底，显然 pipeline 在我们的业务中看起来非常强劲。你对Deltec的看法是对的。我们不假设这会在今年实现。但我们也看到客户在最后几天做出非常快速的决定，特别是如果这有点。他们有内部预算动态可以利用。所以我们目前不假设这一点，但我要说，你知道，对于26年，我们确实对O triple B对Deltec的意义感到非常好。
此外，我的意思是，Deltec的市场总体上一直不合作，你知道，在过去的几年里。所以需求肯定存在。Deltec对他们的云产品做了很多工作。他们正在整合很多新的AI功能，这些功能将是云独有的。所以这应该有助于推动更高的转化率。我认为这是我们在罗珀最大的维护基础。所以对未来感到兴奋。只需要度过这个充满不确定性的季度。
明白了。然后Neil在第12张幻灯片上，我喜欢那张幻灯片展示了你在平台上的交付情况。我知道对于DAT，定价和包装是今年重要的增长解锁和改进。但现在你有一键自动化的想法，以及围绕管理和支付的似乎扩大了TAM的新领域。有没有办法说明你现在可以从每次成功的负载或交易中获得多少收益？
是的，谢谢。所以是的，你是对的。所以DAT的战略，我已经提了几个季度了，如果不是更长的话，我们有这个非凡的业务，是经纪人和承运人之间的网络，我们通过订阅基础上货币化网络的双方。
我们拥有的是市场捕获，我们有非常有利的上市单位经济效益，特别是在承运人方面，因为承运人首先获得授权，然后可能其次订阅DAT。所以你可以理解从哪里获取你的负载。所以，你知道，在捕获方面，这是一个非常高效的上市动作。相对于单位经济效益，这是一个非常独特的上市动作。所以策略是你如何在网络的双方搭建更多价值，然后最终的价值创造是你正在谈论的，即你如何从经纪人交易的匹配中去除劳动力，任务劳动力。
正如我们今天提到的，DAT每天大约有120万条货物。每次自动化的货物有大约100到200美元的任务劳动力节省。你可以应用你认为公平的任何百分比。我现在不打算具体说明。我们内部有很好的指示，但总负载的一小部分，然后劳动力任务节省的一小部分，你会得到一个非常大的机会。现在这是机会。现在我们必须去装备它。你必须，我们必须将这种能力集成到每个经纪人的TMS中，使其成为原生的。
你必须让很大一部分承运人加入进来，我们正在积极这样做。所以我们超级兴奋。早期结果在经纪人方面已经售罄。所以集成的早期结果非常好。但我们必须去构建这个业务。我们之所以在这方面独特，是因为我们真的是瑞士。就像我们不与经纪人竞争或为经纪人赋能。这对经纪人和承运人来说都是巨大的价值节省。
谢谢。这很有帮助。
不客气。
下一个问题来自RBC Capital Markets的Dean Gray。请讲。
谢谢。早上好，各位。
早上好，Dean。
嘿，只想澄清一下Neptune的时间延迟。你知道，我们的经验是，特别是最近经历了新冠疫情，一旦公用事业准备好下订单，他们不太可能切换。这已经通过了他们的费率案例。这都是试点研究等等。所以他们失去了这些订单中的任何一个吗，或者这只是延迟到目前为止？
不，不。要非常清楚。这只是向右推。所以我们所做的，我在准备好的发言中提到过，我们有这个关税即将到来。
Neptune决定，我们完全同意，他们将评估附加费，然后你必须基本上重新签约或重新谈判所有未完成的订单如何处理。这只是给系统增加了一些麻烦。通过分销渠道来做更容易，因为你有一个分销合作伙伴，你可以与之分担一些附加费。但当你做直接业务时，这有点困难，也有点慢。所以这100%是向右推。
事实上，Neptune报告，我的意思是，本季度Neptune的市场份额略有增长，但这种季度市场份额波动在这里一点，那里一点，这里半个点，那里半个点。但最新报告显示本季度Neptune的份额实际上略有提高。
这真的很有帮助，感谢澄清，还有一个后续问题，我想呼应一下，非常感谢你对DAT的关注，以及投资Convoy的影响。你补充说它不盈利，但只是愿意补贴，进行投资。所以你有这种端到端自动化，但只是一个补强收购的影响。这是不盈利的。
是的。所以我会，我会开始。请Jason补充一点。在我们的情况下，这是一个非常独特的情况。这非常像是购买与构建。这非常复杂。听起来很容易。这非常复杂。复杂的算法来做到这一点。它们必须是绝对确定性的。这更多是ML而不是AI。有一大群有才华的工程师随着收购而来。他们现在是DAT系列的一部分。所以这很独特，因为它目前正在亏损，但这就像DAT战略实现的最后一块。
因为我们 earlier 谈到的，我们对这里将要发生的事情有如此高的信心。
是的，我只想补充一点，我的意思是我们的大多数策略都要求相邻的嵌入收购，你把它们折叠进来。就像我们刚刚为Clinisys做的Orchard。这是我们做补强收购的常规方式。这真的是一项技术收购，旨在创造一个新市场，所以我会说这对我们来说非常罕见。但我们认为这是一个巨大的机会，所以我们愿意进行这项技术投资。
谢谢。
不客气，Dean。祝你今天愉快。
下一个问题来自William Blair的Dylan Becker。请讲。
嘿，伙计们。这是Dylan的同事。也许扩展一下关于DAT的问题。似乎这个端到端平台已经酝酿了一段时间。所以你能谈谈随着你继续构建这个网络，你看到DAT的增长在哪里，以及长期潜力如何，也许甚至这如何能在货运面临一些阻力的情况下推动耐用性。
是的，所以我们想。所以DAT的核心业务是，当你获得一些单位增长而不仅仅是包装和价格时，是低两位数增长业务。所以这是核心业务的长期有机增长率。当你谈论这种整个跟踪自动化业务时，我们正在谈论添加一个行业中不存在的能力，这是现有TAM的倍数。所以我们希望在引用DAT的加速幅度之前看到实际的势头。
但这肯定令人兴奋。所以我知道这有点。不是你此刻想要的答案，但我们希望在称其为加速增长率之前看到实际的增长。
好的，不，这很有帮助。然后也许只是双击Delta，你能提醒我们在过去的政府 shutdown 期间你们看到了什么对业务的影响以及任何潜在的缓冲吗？
是的，很乐意这样做。所以提醒一下，Deltec是60%政府合同，40%非政府合同。我们谈论的是Deltec中60%的政府合同部分。我们所看到的是，当政府 shutdown 时，是 shutdown 的可能性和实际 shutdown 暂停了商业活动。活动仍然存在， pipeline 继续建立，仍然有讨论，因为每个人都知道 shutdown 会结束，政府将再次运作。我们有这个OB3支出，我们必须所有这些都将被授予，必须交付，只是在高度不确定性期间，没有太多的采购订单或合同签署。
如果这是假设性的，如果这发生在3月，我们可能不会下调全年预期，因为还有时间让商业活动自行解决。只是我们现在处于一年的最后两三个月，我们将耗尽今年的时间，进入明年。
好的，没有帮助。谢谢，伙计们。
不客气。
下一个问题来自Chitty Cowan的Joe Giordano。请讲。
嘿，伙计们，早上好。
很高兴听到你的声音，Joe。
是的，谢谢。只是看看应用软件，我的意思是，如果我们暂时剥离Deltex政府合同业务，只考虑有机增长的加速。催化剂是什么？我的意思是，回顾过去，我的意思是，差异很小，但我们大约三年来，大约6%，上下。所以，你认为什么是真正的催化剂，将其带入高个位数，更像是高个位数框架。
是的。所以当你最大的业务，你最大部门的最大部分能够以其正常增长率增长时，肯定会有所帮助。
我的意思是，我们已经经历了几年政府支出的不确定性导致的放缓。所以当这种情况解决时，会有很大帮助。你知道，我们刚刚经历了业务，你知道，Vertafore对我们来说很稳定。在该业务面前有很多AI机会，可能需要。我的意思是，我们明年会看到一些早期的萌芽，但正如我们 earlier 所说，可能更多是27年。Aderin一直表现出色。Power Plan做得很好。Center Reach将转为有机增长，这将有所帮助。
Frontline在过去几个季度一直有点 sluggish。过去几年，几个季度主要是因为教育部的资金存在一些不确定性。新冠支出有一些后遗症，现在正变得更加正常化。所以Frontline的重新加速，在未来几年即将到来，将非常有帮助。最后，我们的Clinisys业务，美国部分的实验室业务， legacy Sunquest多年来由于各种众所周知的原因一直滞后，现在这对我们来说是一个中个位数有机增长企业。
所以这开始有所帮助。所以。所以我们喜欢这里发生的增长选择权和增长能力。
当你现在考虑回购，并且考虑你的股票倍数时，你的思考过程是什么，当你权衡比如这里有一个10亿美元的机会，或者10亿美元的资本部署，就像过去那样，这相当直接，你的股票倍数与你正在收购的倍数相比。而现在情况有点。有点翻转了。所以也许告诉我们这在多大程度上影响了你在特定时刻的分配决策。
是的。对我们来说，这从来不是关于我们股票的倍数。这是关于现金流加速的复合数学。什么是资本的最佳部署，以优化企业的长期现金流复合。现在我们只是有另一个杠杆，回购，放入考虑集。
谢谢。
下一个问题来自巴克莱银行的Julian Mitchell。请讲。
嗨，早上好。只想从展望开始。
早上好。
特别是TEP和Neptune的收入。所以你那里的积压订单已经下降了两年多。收入增长，增长略有放缓。所以只是想知道有机收入增长的信心是什么。不会在明年继续放缓，只是考虑到这些积压动态。谢谢。
好吧，我想我们必须。所以要明确积压动态。这与新冠疫情期间的积累有关。我的意思是，新冠之前，你可能对订单积压有几个季度的可见性。它不是完全的按订单生产业务，但比新冠期间要多得多。然后所有客户都给了我们一年多的总订单。当我 earlier 发言时，我们正在随着时间的推移缓慢地正常化订单交付周期。所以积压增长了，并且基于这种订单时间动态正在减少。
将其与需求环境、市场份额环境分开。所以这是第一点。关于Neptune在需求环境方面更正常化的第二点是，我们今年，可能明年，正处于该业务的正常化增长周期，而前两三年由于新冠疫情的后遗症而加速增长。
这非常有帮助，谢谢。然后我的第二个问题可能是关于所有这些围绕AI的努力。只是想知道这对你们的核心研发意味着什么，这可能是未来核心利润率扩张的更大阻力，以及是否有任何观点认为在你们的整体资本部署框架内收购更多AI密集型企业。谢谢。
是的，所以实际上这是。Jason，我认为，你知道，有趣的是，我们正在使用一些前沿模型，如quad code、Codex、cursor，获得了很多活动。所以我们并没有真正看到。显然，我们今年正在进行规划，但这创造了很多用更少的资源做更多事情的机会。所以这是我们的姿态，我们的研发预算可能会保持不变，我们会从中获得更多。当谈到收购时，是的，我们会寻找我们可以进行的小型嵌入收购。
我们刚刚为Aderrant做了一个非常小的收购。这不一定是购买AI人才，而是提供AI解决方案，让我们更快地进入市场。所以我们会偶尔这样做。我认为这不会是我们更快实现AI的主要方式，但肯定会是一个选择。
太好了。谢谢。
不客气。祝你今天愉快。
问答环节到此结束。我们现在将回到Zach Moxie进行闭幕发言。
谢谢大家。感谢今天参加我们的会议。我们期待在下次 earnings 电话会议上与您交谈。
会议现在结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。