Matt Glover（Gateway投资者关系）
Ajay K. Amlani（总裁兼首席执行官）
David Traverse（首席财务官）
Brian Krause（首席 revenue官）
下午好，欢迎参加Aware公司2025年第三季度电话会议。今天与我们一同出席的有公司首席执行官兼总裁A. J. Amlani、首席财务官David Traverse和首席 revenue官Brian Krause。在发言之后，我们将开放问答环节。如果您想提问，可以随时使用网络广播播放器中的内置“提问”功能进行提交。在开始今天的会议之前，我想提醒大家，今天的演示包含前瞻性陈述，这些陈述基于Aware管理层当前的预期，并涉及固有的风险和不确定性，可能导致实际结果与所描述的结果存在重大差异。
听众请注意，今天的新闻稿末尾包含“安全港”声明段落。该段落强调了管理层今天将做出的前瞻性陈述中固有的主要不确定性和风险。Aware希望提醒您，有一些因素可能导致实际结果与这些陈述所指示的结果存在重大差异。这些风险和不确定性也在公司向SEC提交的文件中概述，包括Form 10-K年度报告和Form 10-Q季度报告。任何前瞻性陈述都应结合这些因素考虑。请注意不要过度依赖任何前瞻性陈述，这些陈述仅反映截至发布之日的情况，尽管公司可能会不时自愿更新，但Aware没有义务更新或修订前瞻性陈述，除非适用的证券法要求，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。此外，本次电话会议包含某些非GAAP财务指标，如SEC在Regulation G中定义的术语。非GAAP财务指标不应孤立于或替代按照GAAP编制的财务信息。
因此，Aware在今天发布的 earnings 报告中提供了这些非GAAP财务指标与最直接可比的GAAP指标的调节表。我想提醒大家，本次演示将被录制，并通过公司网站投资者关系部分提供的链接进行回放。现在，我想将会议交给Aware首席执行官兼总裁AJ Amlani，AJ。
谢谢Matt，各位下午好。第三季度反映了Aware转型战略的有序执行和持续进展。本季度我们实现了33%的同比收入增长，同时改善了我们的底线。我们认识到，要建立一致性和规模，仍有重要的工作要做，我们预计短期内季度业绩可能会因客户决策时间和许可证组合而有所不同。这些结果强化了我们的三方面转型，重点是：第一，推进核心生物识别技术，聚焦活体检测和Aware平台；第二，强化以科学为导向、以客户为中心的市场模式；第三，深化战略关系和合作伙伴关系及认证，以建立信任和规模。
在深入探讨第三季度亮点之前，让我先设定一些市场背景。正如我在9月份的Gateway会议上分享的那样，客户对生物识别技术的看法已经发生了根本性转变。面部识别和生物识别旅行检查站的日常使用使生物识别技术既熟悉又成为预期。在人工智能时代，不仅证明身份变得越来越困难，个人还必须实时证明自己是人类，以应对日益复杂的欺诈尝试。这将活体检测从“可有可无”提升为欺诈预防和信任的关键控制措施。在这种背景下，我们的战略是在风险上升最严重的领域满足客户需求，提供适应性活体检测、可互操作匹配和平台架构，使企业和机构能够进行互操作编排，而无需锁定供应商。Aware不仅仅是销售技术，我们提供的解决方案帮助客户在解决最紧迫的信任和安全挑战的同时保持正常运行时间。
Aware是一家美国公司，拥有三十年的生物识别创新历史，在政府和企业领域拥有蓝筹客户群。随着买家提高对安全性、隐私和互操作性的标准，以及政府越来越强调关键身份基础设施的国内供应商，这种信任基础至关重要。在政府方面，我们看到国土安全部（DHS）机构内部生物识别现代化的更广泛资金支持，以及强烈的“购买美国货”导向带来的有利因素。我曾帮助DHS启动一些最早的生物识别项目，亲眼目睹了联邦采用如何设定全球标准，以及作为美国本土以科学为导向的提供商，Aware如何独特地处于领先地位。
在商业方面，企业正转向以生物识别为骨干的数字身份，辅以强大的隐私控制，用生物识别的在场证明和个人证明取代脆弱的密码和设备信任组合。我们的平台旨在提供选择、价值实现速度和标准一致性，这是客户和合作伙伴日益重视的差异化优势。Aware平台集成了匹配引擎、适应性活体检测和反欺诈以及互操作性层，以提供规模化的灵活性。今年早些时候，我们的被动活体检测在国土安全部远程身份验证基准测试中取得了最佳性能，提供了明确的第三方验证，证明我们正在以更少的摩擦解决现实世界的身份欺诈问题。
10月，我们结合先进活体检测和面部匹配的面部验证堆栈获得了FIDO联盟认证。这是生物识别安全领域最严格的全球基准之一。这不仅验证了我们的方法，还减少了企业采购中的合规摩擦，并加速了与主要合作伙伴和身份生态系统的集成。它还补充了我们的路线图，即建立客户在过去几个季度期望的额外认证，我们已经升级了 revenue、营销和产品部门的领导层，使组织能够有序扩展。我们专注于优先考虑联邦和企业市场中的大型、持久机会，这些机会可以转化为多年的经常性收入和产品杠杆。
有了这个团队，我们正在两个核心市场执行：第一，政府市场，通过与机构建立直接联系，根据“购买美国货”要求和国土安全部、国防部及其他相关项目和部门的现代化举措调整业务，其中活体检测和互操作性是核心。移动身份需求的增长和遗留系统的现代化直接发挥了我们ABIS和移动捕获的优势。第二，商业企业市场，公司正在为劳动力和客户用例采用以生物识别为基础的旅程，强调隐私标准和互操作性，所有这些都与我们的Aware平台和Aware SDK高度一致。
我们的战略正在转化为收入增长和更高的运营纪律。现在我将交给David，由他更详细地回顾我们第三季度的财务业绩。David，请讲。
谢谢A. J. 我现在将介绍我们第三季度的财务结果。第三季度收入为510万美元，同比增长33%。增长主要由现有客户100万美元的永久许可证扩展销售和60万美元的新定期许可证合同驱动，部分被永久许可证的典型波动和服务及其他收入的下降所抵消。本季度运营费用为640万美元，去年同期为540万美元。增长反映了为执行我们的市场战略而在销售、营销和产品开发方面的针对性投资。
展望未来，我们预计第四季度运营费用将增加，反映第三季度为支持我们的增长战略所做投资的全季度影响。本季度净亏损为110万美元，每股摊薄收益为0.05美元，相比之下，去年同期净亏损为120万美元，每股摊薄收益为0.06美元。调整后EBITDA亏损为80万美元，相比去年同期亏损110万美元有所改善。回顾2025年前九个月，收入为1260万美元，与去年同期相似。
净亏损为440万美元，每股摊薄收益为0.21美元，而去年同期净亏损为320万美元，每股摊薄收益为0.15美元。年初至今调整后EBITDA亏损为380万美元，而去年同期调整后EBITDA亏损为300万美元。本季度末，我们拥有2250万美元的现金、现金等价物和有价证券，无债务。这一变化主要反映了本期间的运营亏损以及营运资本的正常波动，包括应收账款收款时间。我们的资产负债表为我们提供了灵活性，可以继续投资于增长，同时保持对费用的 disciplined 方法。我们的第三季度结果反映了向可持续增长迈进的进展。我们正在有序执行，扩大收入规模，并随着收入持续增长为公司定位实现运营杠杆。现在，我将交给Brian，由他提供更多关于我们产品、客户和市场进展的信息。
谢谢David。在强劲的财务业绩基础上，我想提供更多关于客户和市场方面的细节。我们继续看到政府和企业部门对生物识别解决方案的多样化需求。组织面临的压力不仅是验证身份，还要确保用户是实时在场的，而不会增加摩擦。这种安全性与可用性的结合是Aware有机会获胜的地方。我们还看到地方政府部门对民事和刑事调查的生物识别系统现代化的需求不断增长。在第三季度，我们通过将智能活体检测添加到先前成功的项目中，扩展了与美国主要联邦机构的合作。这建立在Aware在政府领域数十年的信任基础上，并强调了我们将新技术引入关键任务项目的能力。总体而言，由于联邦层面的新优先事项在这些项目中创造了生物识别解决方案的新机会和扩展机会，联邦需求继续增长。然而，联邦政府停摆减缓了这些实际拨款，这意味着其中一些项目可能会延迟，直到问题解决。在商业方面，我们在金融服务和劳动力管理领域获得了新的企业合同，客户希望减少欺诈并简化入职流程。
这些部署突显了我们平台的灵活性，能够集成到现有身份生态系统、支持多种模式并提供高性能生物识别能力。这些合同也代表了我们“土地和扩展”策略的坚实进展。在过去六个月中，我们在加强渠道和合作伙伴生态系统方面继续取得进展。联邦直接团队参与多个美国和国际政府项目，我们的合作伙伴战略帮助我们扩展业务，而无需过度投资直销团队。这些与系统集成商和技术合作伙伴扩展和建立关系的投资不仅验证了我们的技术，还将我们的 reach 扩展到大型企业，合同工具是关键的购买标准。
我们继续看到强劲的客户保留率和增长机会，并预计今年剩余时间将继续保持。展望未来，我们的市场优先事项很明确：在美国联邦政府内部，深化与所有机构的直接参与，同时符合“购买美国货”要求；在商业方面，在金融服务和旅游等生物识别采用增长的欺诈易发垂直领域扩展；在合作伙伴方面，扩大我们的系统集成商、身份平台和设备合作伙伴生态系统，以加速全球采用和规模。最重要的是，与客户紧密保持一致，继续提供出色的产品，因为他们越来越多地使用生物识别技术来保护和自动化其业务。
我们的客户和合作伙伴一直告诉我们，Aware的突出之处在于将科学驱动的创新与企业级交付相结合。这是一个有效的差异化因素，我们打算继续以此为基础。现在，我将把会议交回给AJ，由他在问答环节之前做总结发言和展望。
谢谢Brian。如您所知，今天Aware正在执行一项明确的战略，提供可信的生物识别解决方案，结合适应性活体检测、最佳互操作性和企业级性能。这些能力不仅是差异化因素，在欺诈加速和数字身份成为每次交互核心的世界中，它们正成为必需品。展望未来，我们专注于优先考虑联邦和企业中的大型、持久机会，这些机会可以转化为多年的经常性收入和产品杠杆。这意味着随着生物识别现代化的加速，深化在国土安全部和其他联邦机构的采用（有时直接，有时通过有价值的合作伙伴）；在金融服务、旅游、劳动力管理等身份欺诈和合规成本最高的企业垂直领域扩展；最后，继续构建减少采用摩擦并扩展 reach 的认证、集成和合作伙伴关系。
我们相信，这一战略使Aware不仅能够实现增长，还能创造可持续的价值。随着我们的规模扩大，您应该期待看到更高的运营杠杆、更强的经常性收入贡献，以及创新与盈利能力之间的 disciplined 平衡。我为我们团队取得的进展以及从客户、合作伙伴和行业基准中获得的认可感到自豪。凭借三十年的生物识别领导地位、坚实的信任基础和明确的战略，我们相信Aware有能力在数字身份的下一个时代引领潮流。以上是我们的准备发言。现在我们将开启问答环节。Matt，请提供说明。
各位下午好。在进入问答环节之前，我只想说明，AJ正在从2020年周一会议返回的途中。他的返程航班延误了，所以在我们回答问题时，背景中可能会有一些机场噪音。
谢谢David。提醒一下，您可以随时使用网络广播播放器中的“提问”功能提交问题。我会暂停一下，让问题汇总。第一个问题是问David的。第三季度收入同比增长33%，但年初至今持平。您能否详细说明这种差异的驱动因素，以及投资者应该如何看待收入增长的可持续性？
是的，谢谢Matt。我们正在努力建立更可持续的收入模式，但我们的业务仍有相当一部分是许可证业务，其时间安排可能会造成一些波动。第三季度强劲的同比增长表明需求存在，但年初至今的持平趋势反映了时间动态。随着我们今年进行的管理层变动，我们确实在加强对推动更多经常性和可预测收入的关注。因此，随着时间的推移，我们可以期待更平稳的结果和更一致的增长。
谢谢David，我们还有一个问题问您。您提到季度业绩可能会因客户决策时间和许可证组合而有所波动。您能否详细说明渠道转化模式、您对近期交易的可见性以及经常性收入贡献？
是的，再次感谢Matt。与另一个问题类似，随着新管理团队的到位，我们确实在更加强调建立一个 disciplined 的市场引擎，并改进我们预测和管理渠道的能力。我们确实看到了健康的参与度和对机会的良好可见性，尽管客户决策的时间安排仍可能影响季度业绩。随着我们的流程成熟和团队获得动力，我们确实期望随着时间的推移能够看到渠道转化的更多一致性和更好的表现。
谢谢David。下一个问题是问AJ的。AJ，您提到了联邦预算延迟和停摆对拨款的影响。这对近期订单有多大影响，这些收入是否预计会转移到2026财年？
是的。政府停摆对各行各业都产生了影响，我最同情的显然是那些被停职的人。这些人现在正经历非常困难的时期，努力维持生计、支付房租和家庭日常开支。对我们来说，这确实影响了近期的订单。然而，大多数对话仍在进行中，我们预计所有这些资金仍将流动，并且在近期内部署预算的紧迫性会更高。因此，我们预计停摆结束后，交易流量和对话将会显著增加。
分配的预算总额仍将保持不变，部署资金以改进联邦政府身份系统的陈旧系统的紧迫性仍然非常高。
很好。谢谢AJ。另一个问题是问您的。随着企业转向以生物识别为基础的数字身份，您认为在这个领域的主要竞争对手是谁？Aware平台在技术和商业上有哪些差异化优势？
当然。关于竞争格局。您知道，特别是关于Aware平台，我首先谈谈平台。这很大程度上是“购买与构建”的竞争格局。因此，对于希望大规模部署生物识别技术的现有大型企业，我们最大的竞争对手实际上是内部开发，以及拥有自己平台并继续增加和现代化其能力的愿望。我们看到，所有这些试图构建此类平台的不同公司之间存在显著重叠，他们会转向一种模式，即通过Aware等外部供应商，规模经济将帮助他们节省资金并更快地提高能力。
关于我们内部实际服务和开发的各个组件和产品，市场上还有其他竞争对手开发不同风格的生物识别能力，各有优势。这些合作伙伴。这些公司实际上是我们在Aware平台上的合作伙伴。虽然在证明谁在技术的哪个组件上最出色方面，我们仍然存在一定的竞争，但对我们来说最重要的是，客户能够获得市场上最好的供应商来满足他们的个人需求和用例，以便为他们的消费者、客户提供愉快的体验和安全的体验。
您可以想象，在机场环境、边境环境等物理环境中，情况可能有所不同。在这些环境中部署的生物识别技术类型与在人们的移动设备上部署的技术类型非常不同。为了能够远程入职金融服务产品，这与您想在台式计算机上使用的产品类型非常不同。允许劳动力应用程序保护新员工或密码重置，以保护您的企业免受当今网络安全攻击中最大的漏洞，即密码泄露。
因此，对于生物识别技术的不同组件，我们知道自己不可能在所有方面都做到最好。因此，我们选择我们认为自己想成为最好的特定组件，这些组件最重要，而且我们有能力成为最好的，我们寻求与其他我们认为在某些用例中是客户群最佳技术的公司合作。
谢谢AJ。另一个问题是问您的。您如何在路线图中确定新认证（如ISO或FedRAMP）的优先级？某些联邦或企业合同是否有任何门控因素？
ISO、FedRAMP和其他认证，如我们最近宣布的FIDO认证，对于客户在RFP流程中关注、要求供应商遵守并继续推动认证组织超越现状以保护他们免受活体检测或生成式AI等威胁至关重要。深度伪造攻击基本上可以通过视频通话、语音通话在线模仿他人，只需最少的复杂工具。您可以想象，在攻击者手中拥有复杂工具，他们能做的事情是相当危险的。因此，通过能够推动供应商超越现有水平的认证来突破极限，领先于攻击者，以更好地保护我们的客户系统，这正是我们Aware每天倡导的。
我们正在与全球所有不同的测试组织交谈。我们正在推动他们制定更好的标准，了解如何防范数字注入攻击和其他极其重要的需要保护的攻击向量，但要以标准化的方式进行，以便客户知道，如果供应商向您说他们在某方面是市场上最好的，他们有证据支持这一点。但我们将继续投资于这些不同的标准。我们将继续向客户和实际认证组织倡导突破极限，变得更好。
因为我们Aware将自己视为生物识别系统的优质提供商，市场上最好的，拥有最深厚的技术和专业知识，以应对这些下一代生成式AI攻击，在数字环境中确定某人是否是人类以及是否是正确的人类的唯一方法是通过使用生物识别技术。
谢谢AJ。下一个问题是问David的。David，运营费用因销售、营销和产品投资而上升。随着收入规模扩大，我们应该如何看待2026财年的费用水平和运营杠杆？
是的，谢谢Matt。那么，正如预期的那样，也正如我们上个季度提到的，运营费用确实有所增加，因为我们在销售、营销和市场终端产品定位方面进行了投资，以促进公司增长，当我们看到推动收入增长的明确途径时，我们将继续在那里投资。当机会出现时，我们会倾斜并投资以加速增长，同时也保持对效率的 disciplined 关注。
AJ，您能分享一下国家ID合同的任何信息吗？
抱歉，但在目前这个时候，除了已经分享的内容外，我们无法提供国家ID合同的任何信息。我们仍然希望能够通过合作伙伴寻求全球业务，以便我们能够确保覆盖全球，满足所有国家的身份需求，但将我们的资源专门用于我们在美洲的直接对话。因此，鉴于我们的国内重点、我们庞大的美国公民生物识别科学家基础以及市场需求和更大的规模，我们将大部分资源用于美洲，特别是北美。
但我们认为国家ID项目不容忽视，而应加以解决。因此，我们一直在寻找市场上最好的合作伙伴，我鼓励全球任何希望与各国合作推进其国家ID项目的合作伙伴，以更好地保护其公民和居民的需求，增加他们获得联邦政府福利系统的机会（无论是美国还是全球），联系我们Aware的合作团队，鼓励他们选择最优秀的生物识别技术，并与他们可以信任的合作伙伴合作，在全球对抗从事不良行为的国家行为者的斗争中支持他们。
我们收到了另一个给您的问题。Aware是否考虑支持与小型平台的交互？
这是一个很好的问题。我希望能有更多的背景信息，并与提问者进行更多的后续交流，具体说明他们所指的是哪些小型平台。但正如我们多年来了解到的那样，在这个经济中，小型平台可以非常迅速地成长。我们已经看到，如果您拥有合适的团队、合适的投资者基础、合适的客户关系和合适的产品，规模可以相当大。因此，虽然大多数公司只选择与市场上最大的合作伙伴合作，那些已经筹集了2亿至4亿美元来部署身份系统和身份验证能力的公司，但我们也在关注市场上的小型供应商和小型合作伙伴。
但我们优先考虑那些我们认为基于管理团队、客户联系、他们拥有的产品和规模能力最有增长机会的平台，因为我们不能服务所有人，也不能成为所有人的一切。因此，事先的优先级排序和审查过程对我们来说极为重要，以便我们能够有效地分配资源，更好地为我们的合作伙伴服务，并为他们应得的那种增长提供支持。
谢谢AJ和David。此时，问答环节结束。如果您的问题没有得到回答，请发送电子邮件至Aware的IR团队：wreightway-grp.com。在结束之前，我想提醒大家，今天的会议回放将通过Aware公司网站投资者关系部分的链接提供。感谢您参加Aware公司2025年第三季度业绩电话会议。现在您可以断开连接。