Mark Hussey（董事兼总裁；首席执行官）
John Kelly（首席财务官、财务主管兼执行副总裁）
Andrew Nicholas（William Blair）
Tobey Sommer（Trust Securities & Brokerage）
William Sutherland（The Benchmark Company）
Kevin Steinke（Barrington Research Associates）
各位下午好，欢迎参加休伦咨询集团2025年第三季度财务业绩网络直播会议。目前所有电话会议线路均处于仅收听模式。稍后我们将进行电话会议参与者的问答环节，届时将提供相关说明。提醒一下，本次电话会议正在录制中。在我们开始之前，我想请大家注意公司新闻稿末尾关于本电话会议中可能提及的任何前瞻性陈述的披露信息。该新闻稿已发布在休伦公司的网站上。
请查看该信息以及向SEC提交的文件，以了解可能影响今日下午网络直播中讨论主题的因素披露。公司将讨论一项或多项非GAAP财务指标。请查看收益报告和休伦公司网站上SEC要求的所有披露信息，包括与最具可比性的GAAP数字的对账。现在，我想将电话转交给休伦咨询集团首席执行官兼总裁Mark Hussey先生。Hussey先生，请讲。
下午好，欢迎参加休伦咨询集团2025年第三季度收益电话会议。今天与我一同出席的有我们的首席财务官John Kelly和首席运营官Ronnie Dale。我们第三季度的业绩表现强劲，所有三个运营部门均实现增长。全公司扣除可报销费用前的收入（RVR）在第三季度增长了17%，其中包括10%的有机增长，反映出我们服务的强劲需求环境以及我们团队的出色执行力。我们对第三季度持续的利润率扩张和每股收益增长也感到满意，这与我们的财务目标一致。
我们深厚的行业专业知识和广泛的能力相结合，使我们成为客户的首选合作伙伴，因为他们继续面临持续的财务挑战和监管变革。
我们相信，核心终端市场的强劲需求使我们能够实现2025年全年RBR和收益指引，同时为2026年的持续增长奠定坚实基础。
现在，我将分享一些关于医疗保健部门第三季度业绩的更多见解。我们在第三季度实现了创纪录的RBR，与2024年第三季度相比增长了20%。不包括我们最近收购的Eclipse Insights以及2024年底剥离的学生教育业务的业绩，医疗保健部门的有机RBR与2024年第三季度相比增长了19%。
本季度RVR的增长是由整个部门的广泛需求推动的，包括我们的绩效改进、财务咨询、收入周期、管理服务战略以及创新和数字产品。我们的医疗保健咨询和管理服务能力的第三季度RBR与2024年第三季度相比增长了27%，市场对我们绩效改进产品的需求仍然强劲，我们认为这是我们所见过的绩效改进产品最强劲的环境。除了创纪录的收入增长外，我们还看到第三季度及第四季度第一个月的渠道和销售转化率持续保持在高位。
我们医疗保健产品需求的主要驱动力是医疗保健提供商客户持续面临的利润率压力。我们为客户提供可证明的投资回报率的良好记录使我们有别于竞争对手，并使休伦成为面临财务压力的组织值得信赖的首选合作伙伴。我们的绩效改进解决方案在关键运营和财务指标方面始终如一地提高收入和现金流收益率、降低运营成本并改善患者体验。
除此之外，我们的绩效改进项目范围越来越广泛，整合了我们的战略、财务咨询和数字产品，以更好、更独特地解决客户的挑战，这导致我们医疗保健项目的平均规模有所增加。
医院和卫生系统继续为 Medicaid 报销模式变化导致的资金减少和参保患者数量减少做准备。与此同时，在劳动力短缺的情况下，改善获取途径和发展护理提供模式的压力依然存在。这些因素的结合为许多组织创造了不可持续的运营环境。由于这些因素的综合作用，医疗保健提供商越来越多地向休伦咨询，以评估其战略、财务和运营选择，以加强其竞争地位。
我们继续在我们的产品中扩展人工智能和自动化的使用，以为客户创造价值并提高我们的服务交付效率。
我们越来越多地为客户提供有关如何管理和部署快速扩展的人工智能和自动化解决方案阵列的建议，同时与他们合作部署能够产生可证明的结果和价值的解决方案。让我重点介绍我们收入周期管理服务业务中的一个例子，与去年同期相比，2025年前三个季度的RVR增长了20%。收入周期管理服务可以与咨询产品一起提供，也可以根据客户的需求作为独立产品出售。收入周期管理服务为我们的客户提高收入周期收益率并节省成本，并且与我们的收入周期咨询能力相辅相成。
在众多其他人工智能和自动化用例中，我们建立并部署了机器学习模型，帮助我们降低成本，同时提高客户的收款额。我们产品的广度和我们在市场上的良好声誉，以及我们为客户提供切实成果的能力，使我们能够在客户应对持续的利润率财务压力以及不断变化的监管和技术环境时，充分利用强劲的市场需求。
转向教育部门，RBR在2025年第三季度也创下了纪录，与去年同期相比增长了7%。本季度RVR的增长是由对我们的战略和运营、研究以及数字产品的强劲需求推动的。
我们的教育团队在高等教育行业这一前所未有的时期出色地支持了我们的客户，并维持了我们的增长轨迹。许多学院和大学正在应对研究资金减少、国内和国际学生入学率下降以及整体政策不确定性的影响。由于学生和家长寻求负担得起的教育和职业培训替代方案，净学费定价压力持续存在。与我们的医疗保健客户类似，我们的教育客户正在经历中断和紧张的财务环境。因此，他们向休伦寻求帮助。
我们全面的产品组合，包括绩效改进，涵盖整个大学，使休伦成为寻求能够全面解决这些问题的合作伙伴的客户的值得信赖的首选合作伙伴。
我们继续看到对数字转型项目的强劲需求，并且对我们团队全年在这一领域的中标率感到非常满意。我们客户对数字转型的投资是由现代化其数据和技术基础以及利用包括人工智能和自动化在内的新技术的需求推动的。
研究管理是人工智能和自动化特别成熟的一个领域。我们已经通过我们迄今为止开发的解决方案的成功验证了这一点，这些解决方案使行政人员能够专注于更具附加值的活动，如研究合规性或管理更多奖项。让我举个例子。
我们开发了一种人工智能产品，可以自动输入和处理数千个图表的数据，大大减少了设置时间，释放了研究管理能力。虽然我们正在直接向客户提供这些人工智能解决方案，但我们也可以将这些功能整合到我们的研究管理服务产品中，以优化我们的交付并支持增长。
不断提高的资质、广泛的产品和深厚的客户关系使我们能够很好地为教育和研究客户服务，因为他们正在度过这个高度混乱的时期。我们相信，我们在这个行业的强大定位和竞争优势将推动与我们今年早些时候投资者日讨论的目标一致的持续增长。
现在让我转向商业部门。在2025年第三季度，我们的商业部门RBR也创下了纪录。商业部门RBR与去年同期相比增长了27%。RVR的增长是由我们对Axia和Troliant的收购以及商业数字业务的持续有机增长推动的。本季度我们战略和财务咨询产品的需求下降部分抵消了这一增长。我要指出的是，对于我们的战略和财务咨询产品，我们已经看到市场需求的拐点，并且在第三季度和10月份期间看到销售转化率有所改善。
尽管需求环境更具挑战性，但我们的商业数字业务继续增长，我们进一步整合了我们在咨询和数字能力方面的战略和运营专业知识，这增强了我们的竞争优势，并使我们能够在本季度实现高于平均水平的增长。
在本季度，我们收购了Wilson Parable & Co.，一家为商业市场提供服务的领先战略和运营咨询公司。我们相信，innosight的长期战略和创新产品与Wilson Paramil的战略执行和运营重点产品相结合，为我们的客户创建了一个更全面的平台，以实现更直接的财务节省，这有助于推动转型，同时他们完善战略以实现可持续增长。
正如我们在投资者日所分享的，我们商业战略的另一个支柱是进一步整合我们的说辞，以加强我们的市场战略。我们在这一领域看到了显著进展，包括几个展示我们竞争优势的关键胜利。例如，我们是领先的合作伙伴之一，专注于通过我们先进的企业绩效管理能力帮助首席财务官转变其财务组织，使其成为业务中更具影响力的战略合作伙伴。我们通过将我们的战略咨询、数据、人工智能和自动化专业知识与我们的云EPM产品相结合，与一些强大的现有企业和竞争对手竞争并获胜，从而巩固了这些能力。
我们还利用人工智能和高级分析来进一步增强我们的竞争优势，同时为客户提供更大的价值。例如，我们将深厚的制造专业知识与我们的数据、人工智能和更广泛的技术能力相结合，利用预测模型进行预防性维护，这为我们的一位制造客户节省了大量成本。虽然我们仍处于整合商业战略执行的早期阶段，但我们的行业和能力优势已经在我们的关键终端市场和重点产品中证明具有差异化。
现在让我谈谈我们对今年的展望。今天，我们更新了年度指引，将RVR指引收窄至16.5亿至16.7亿美元，确认调整后EBITDA指引范围为RBR的14%至14.5%，并将调整后非GAAP每股收益提高至7.50至7.70美元。
John和我对我们团队在充满挑战的环境中执行战略的能力以及我们为股东创造价值的能力充满信心。
现在，我将交给John，由他更详细地讨论我们的财务业绩。
John，谢谢你，Mark，各位下午好。在我开始之前，请注意我将讨论非GAAP财务指标，如EBITDA、调整后EBITDA、调整后净收入、调整后每股收益和自由现金流。我们的新闻稿10Q和休伦网站上的投资者关系页面提供了这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP指标的对账，以及管理层使用这些非GAAP指标的原因，管理层认为这些指标为投资者提供了有关我们财务状况和经营业绩的有用信息。
在讨论本季度财务业绩之前，我想讨论几个管理事项。
首先，2025年第三季度医疗保健部门的业绩不包括学生教育业务的经营业绩，该业务已于2024年12月31日剥离。我们的医疗保健部门业绩确实包括我们最近收购的Eclipse Insights的完整季度经营业绩，该收购于今年6月完成。最后，我们分别于2025年7月和9月完成了对Axia和Troliant的收购。2025年第三季度商业部门业绩包括Traliant和Wilson Paramil自各自收购日期起的业绩。
现在，我将分享第三季度的一些关键财务业绩。
2025年第三季度的RBR为创纪录的4.324亿美元，较2024年同期的3.7亿美元增长16.8%。有机RBR（不包括2024年第三季度之后完成的所有收购产生的RBR以及2024年第三季度学生教育业务产生的RBR）较去年同期增长10.2%，其中医疗保健部门有机RBR增长18.6%。正如Mark所提到的，我们又实现了一个季度的创纪录RVR，这反映了市场对我们产品的强劲需求，也是对我们才华横溢、敬业的团队及其为客户提供高质量、创新产品能力的证明。
2025年第三季度的净收入为3040万美元，每股摊薄收益为1.71美元，而2024年第三季度的净收入为2710万美元，每股摊薄收益为1.47美元。净收入占总收入的百分比从2024年第三季度的7.2%下降到2025年第三季度的6.9%。2025年第三季度的有效所得税率为28.7%，高于法定税率（包括州所得税），主要是由于某些不可扣除的费用项目。我们现在预计全年有效税率在23%至25%之间。
2025年第三季度调整后EBITDA为6740万美元，占RBR的15.6%，而2024年第三季度为5490万美元，占RBR的14.8%。本季度调整后EBITDA的增长主要是由于医疗保健和教育部门的营业收入增加（不包括部门折旧和摊销以及部门重组费用的影响），部分被未分配的公司费用增加（不包括递延薪酬负债市值变动的影响、交易相关费用）和商业部门营业收入减少所抵消。
2025年第三季度调整后净收入为3740万美元，每股摊薄收益为2.10美元，而2024年第三季度调整后净收入为3110万美元，每股摊薄收益为1.68美元，调整后摊薄每股收益较2024年第三季度增长25%。
现在我将讨论我们每个运营部门的表现。
医疗保健部门在2025年第三季度占公司总RBR的51%。该部门公布的RBR为2.195亿美元，创历史新高，较2024年第三季度增长3640万美元，增幅为19.9%。2025年第三季度包括650万美元的非有机RBR贡献，而2024年包括来自2024年剥离的学生教育业务的340万美元RBR。剔除这些项目的影响，我们医疗保健部门2025年第三季度的有机增长率为18.6%，与去年同期相比。
本季度RVR的增长是由该部门所有产品的广泛需求推动的，主要来自我们的绩效改进、财务咨询和收入周期管理服务产品的强劲增长。2025年第三季度医疗保健部门的营业收入利润率为30.9%，而2024年第三季度为27.1%。利润率的增长主要是由于收入增长超过了创收专业人员的工资及相关费用的增长以及支持人员的工资及相关费用的减少。我们现在预计医疗保健部门全年营业收入利润率将在29%至31%之间。
教育部门在2025年第三季度占公司总RBR的30%。教育部门公布的RBR为1.294亿美元，创历史新高，较2024年第三季度增长840万美元，增幅为6.9%。本季度RBR的增长是由对我们的战略和运营、研究以及数字产品的强劲需求推动的。2025年第三季度，我们的收购带来的非有机RBR贡献为220万美元。2025年第三季度教育部门的营业收入利润率为25.7%，而2024年同期为24.1%。利润率的增长主要是由于收入增长超过了我们创收专业人员的薪酬成本增长。
商业部门在2025年第三季度占公司总RBR的19%，公布的RBR为8340万美元，创历史新高，较2024年第三季度增长1750万美元，增幅为26.6%。RBR的增长是由我们对Axia、Triliant和Wilson Paramil的收购以及商业数字业务的持续有机增长推动的。本季度我们战略和财务咨询产品的需求下降部分抵消了这一增长。我要指出的是，对于我们的战略和财务咨询产品，我们已经看到市场需求的拐点，并且在第三季度和10月份期间看到销售转化率有所改善。
商业部门2025年第三季度的营业收入利润率为16.4%，而2024年同期为24.5%。本季度利润率下降主要是由于创收专业人员的工资及相关费用增加。承包商费用占RBR的百分比，利润率下降反映了本季度我们的数字产品组合的增加，以及我们预计2026年将增值的某些收购的过渡期。
考虑到这些因素，我们预计该部门2025年全年的营业利润率将在约16%至18%之间。
正如Mark所提到的，对于我们的战略和财务咨询产品，我们已经看到了拐点，并且在第三季度和10月份期间看到了销售转化率的改善。
未分配到部门级别的公司费用（不包括公司重组费用）在2025年第三季度为5650万美元，而2024年第三季度为4680万美元。2025年第三季度未分配的公司费用包括与我们递延薪酬计划负债增加相关的270万美元费用，而2024年第三季度为230万美元费用。
这些金额被用于为该计划提供资金的投资资产的市值变动所抵消，这反映在其他收入中，不包括两个时期的递延薪酬计划和重组费用的影响。2025年第三季度未分配的公司费用增加了930万美元，主要是由于支持人员的工资及相关费用增加、软件和数据托管费用以及与本季度计划性收购活动相关的法律和第三方专业费用增加。
现在转向资产负债表和现金流，2025年第三季度的经营现金流为9380万美元。
本季度，我们使用850万美元投资于资本支出（包括内部开发的软件成本），产生的自由现金流为8530万美元。我们预计全年自由现金流（扣除现金税和利息，不包括非现金股票薪酬）将在1.65亿至1.85亿美元之间。
2025年第三季度的DSO为76天，而2025年第二季度为78天，2024年第三季度为86天。DSO的减少反映了根据合同付款计划对某些大型医疗保健和教育项目的收款影响。
截至2025年9月30日，总债务为6.11亿美元，全部为我们的高级银行债务。本季度末我们的现金为2390万美元，净债务为5.871亿美元。与2025年第二季度相比，净债务减少了970万美元，其中包括本季度进行的股票回购和收购付款。
根据我们的高级银行协议定义的杠杆率在2025年9月30日为调整后EBITDA的2.3倍，而2024年9月30日为调整后EBITDA的1.9倍。我们继续预计年底杠杆率约为全年调整后EBITDA的2.0倍。
第三季度，我们使用1860万美元回购了约147,000股股票，使我们今年迄今的股票回购总额达到1.525亿美元，约1,085,000股，占2024年12月31日流通普通股的6.1%。
截至2025年9月30日，根据董事会当前的股票回购授权，仍有1.126亿美元可用于股票回购。
最后，让我谈谈我们对2025年全年的指引。正如Mark所提到的，今天我们更新了年度指引，将RVR指引收窄至16.5亿至16.7亿美元，确认调整后EBITDA指引范围为RVR的14%至14.5%，并将调整后非GAAP每股收益提高至7.50至7.70美元。
谢谢大家。现在我想开放电话进行提问，操作员。
谢谢各位。如果您现在有问题，请在您的按键式电话上按*11。如果您的问题已得到解答或您希望退出队列，您可以再次按*11。请稍等，等待第一个问题。第一个问题来自William Blair的Andrew Nicholas。
感谢您回答我的问题。想从医疗保健部门的绩效改进和咨询业务开始。这个季度环比增长非常明显。我知道您在准备好的发言中提到了一点，但想了解更多关于这项业务的情况，是什么推动了它，渠道情况如何，您在那里的招聘情况，以及可能相关的是，季度数据中是否有任何一次性或不可持续的因素。我想您提到了更大规模的项目，但更多地了解这项业务在本季度的表现。
Andrew，我是Mark。我先开始，然后John可以提供一些额外的补充评论。你知道，我刚才说这可能是我们见过的最强劲的市场，而且范围也很广。我们所看到的实际上是对集体利润率压力的反应。如果你回顾宏观层面，驱动因素是，非常简单且持续的趋势是，政府和商业支付方的报销跟不上成本增加和挑战的步伐。而且，你知道，如果不对你的业务和运营进行一些深度转型，同时找到继续增长的方法，就很难可持续地解决这个问题，因为你不能通过削减成本来摆脱这种困境。
因此，对于休伦来说，因为我们在市场上的产品范围非常整合，我们发现我们与许多规模和市场的客户都能产生很好的共鸣，从AMC到区域和国家系统。这让我们在过去几年的整合中大放异彩。而且，正如我之前所说，这一切都建立在可证明的投资回报率之上。因此，如果你不能为客户带来实际结果，你就不会被再次聘用。在这个市场上，每个人都在互相交流，所以拥有非常好的声誉非常重要。
这也在推动我们前进，因为我们能够代表客户交付成果。我们有一群非常热情为客户服务的人，他们非常关心医疗保健，文化也起到了作用。因此，我认为现在是你看到我们医疗保健团队所能达到的最佳状态的时候。而且这不仅在绩效改进领域持续，在管理服务领域也是如此，该产品在市场上继续增长并引起共鸣。
所以，正如我之前所说，内部有非常广泛的支持和需求。John，你想补充一些内容吗？
是的，Mark。Andrew，我补充一些关于渠道以及医疗保健部门人员配置的评论。从渠道角度来看，即使在今年到目前为止看到一些销售活动和收入运行率提高之后，渠道仍然处于历史高位，这对我们来说非常鼓舞人心。我们在今年第二季度实现了创纪录的销售转化率。第三季度没有达到创纪录水平，但本季度的销售转化率仍然强劲。现在我们已经进入第四季度一个月了，从第四季度的角度来看，我们也有一个非常好的开始。因此，我们继续看到那里的强劲势头。
在人员配置方面，你确实看到我们根据需求增加了人员配置。因此，不包括管理服务人员，医疗保健部门的人员数量有了显著增加。
这确实是在建立我们不仅需要完成今年下半年看到的机会，而且还需要为明年强劲开局所需的能力。你确实看到管理服务人员的持续增加，其中很多是我们印度团队的人员，这也与我们在那里看到的机会有关。
完美。
谢谢John。也许我会接着你最后一组评论。就为明年做准备而言，医疗保健显然有非常好的势头。你今年完成了一些交易，这也应该有助于增长。关于26年，你有什么广泛的评论吗？我知道你在今年早些时候的投资者日给出了一个多年目标。只是想知道明年我们是否应该期待与该框架有任何有意义的不同，或者当我们考虑26年时，我们应该考虑哪些因素。
是的，Andrew，你知道，显然我们仍在进行规划过程，并且正在考虑明年。因此，我们还不能真正提供指导，我知道这不是你要问的，但总的来说，我认为我会回到投资者日和我们提出的框架。而且，你知道，我们已经讨论了几个电话会议的一个因素是，在过去几个季度，我们看到与我们讨论的领域相关的需求增加。因此，这当然是一个有利因素，让我们对投资者日提出的模型充满信心。
而且，你知道，如果你考虑明年的结果范围，你知道，继续执行这些类型的项目可能会让你接近该范围的高端。但我认为最好的办法是回到我们在3月份讨论的多年模型。
很好。
如果我可以再问一个关于商业部门的问题，你谈到在第三季度期间或至少随着第三季度的进展以及进入10月份，需求出现了拐点。你还能补充什么，比如是什么推动了转化率的提高？你参与的终端市场是否有任何因素在推动这一点，我想这就是问题所在。谢谢。
Andrew。我来回答这个问题。你知道，我认为我们所说的战略和财务咨询，我先谈财务咨询。因此，我认为如果你看更广泛的市场，你会看到竞争对手在重组和周转领域的需求有所上升，这现在也逐渐进入我们的业务。这给了我们非常强的信心。你知道，这些机会的销售转化率非常短，从它们出现到我们实际开始执行之间。
因此，这是进入第四季度的一个势头因素，我们刚才提到了这一点。然后，即使在战略方面，我们看到Innosight的长期战略和创新产品与Wilson Paramil的战略执行和运营重点产品相结合，在今年早些时候看到一些疲软之后，现在势头良好。我们觉得这当然也处于良好的轨道上。
下一个问题来自Truist的Tobey Summer。请讲，Toby。
谢谢。我想问一个广泛的问题。从你的角度来看，在看起来可能是一个相当长的快速增长时期之前，你的招聘能力和公司基础设施如何？
嘿，Toby，我是John。我可以开始。Mark可以提供任何补充评论。我们对此感觉非常好。Toby，我想你经常听到我们谈论我们在休伦建立的文化。这对我们有两个实际好处。它导致了比行业其他地方更低的 attrition 率，也使它成为一个非常有吸引力的平台来吸引人才。因此，在过去几个季度，你看到了人员数量的增加，我们能够找到我们需要的人才，并增加这些人才。
在能够继续这样做方面，没有什么让我们感到担忧，并且确实在利用我们现在看到的需求。
是的，说得很好。我只想补充一点，强大的文化对我们来说是我们最关注的事情之一。我们从文化开始。这是人们加入我们的原因。如果他们尝试其他领域，他们会重新加入我们。对我们来说，我们认为这是我们在市场上最重要的战略优势之一，就是拥有一个人们选择来工作的好地方。
太好了。谢谢你的回答。在教育领域，你如何描述客户的决策制定？你的客户是否觉得他们已经度过了政策、税收等方面的动荡和波动最严重的时期，至少根据媒体报道，这些动荡和波动在第二季度末和第三季度初达到顶峰。
Toby，我认为你现在看到的是一种平衡。
你看到的是针对长期的决策，相对于我们关于数字转型项目的评论。你也看到，你知道，不是对一些更短期的挑战做出本能反应，而是以更深思熟虑的方式评估未来的选择。因此，当你回顾今年相对于年初潜在的中断时，我们确实展示了我们度过这段时间的能力。而且，你知道，我们觉得前景现在相当稳定。
在管理服务方面，人员增长非常高。
你能谈谈你将如何充分吸收这些人，投资者如何有信心他们与应该增长的项目和收入相关联，以及你对这些人的长期利用率的展望吗？
是的，Toby，我们的利用率非常高。对于我们的管理资源团队来说，这是公司利用率最高的领域之一。销售转化和资源招聘之间没有太多空间。因此，两者之间有很强的相关性。这不是那种我们在预期需求之前进行大量招聘的情况。许多这类项目的销售周期往往更长一些。因此，这使我们能够在此期间确保我们拥有所需的资源和正确的地理位置，以满足客户的特定需求。
但到目前为止，尽管你看到了大量的人员增加，我们还是能够以有计划的方式管理这一点。
你知道，Toby，我会补充说在印度，文化和在美国一样强大，这是一个很棒的团队。这转化为该团队的低流动率。因此，当人们加入我们时，他们会待更长时间。这在你需要时减轻了招聘压力。因此，你知道，这是文化成为我们如此重要资产的关键原因之一。谢谢。
还有另外两个小问题。如果我在重组中提到它们。我们在新闻中看到了一些不错的胜利。团队如何赢得更大的工作？
你知道，我们一直有机会赢得更大的项目。我想说，你知道，我们的规模更像是一家精品店。你知道，我们在交付方面的质量声誉，特别是在重组任务中，我们代表债务人方面的客户，一直非常强大。而且，它在许多不同行业都相当广泛。因此，这确实是那种声誉，并且进入市场并建立关系，不仅是推荐来源，无论是律师事务所还是私募股权、私募债务。由于我们建立的声誉，这一直是我们需求的良好且一致的来源。
最后一个问题是关于医疗保健的，绩效费用的前景如何？通常，当需求加速且非常强劲时，会有有利的组合朝这个方向发展。那里的前景如何？
Toby？这是个好问题。如你所知，但作为提醒。我们与客户合作，采用他们最舒适的任何类型的安排。这对我们来说很重要。因此，随着时间的推移，这可能会有一些变化。事实上，尽管今年你看到医疗保健业务的收入和利润率都有所增长，但2025年基于或有费用的百分比实际上比2024年有所下降。这只是反映了今年客户更倾向于固定费用类型的工作。话虽如此，基于下半年的一些销售活动，我认为我们已经看到更多客户对你的观点感兴趣，即基于绩效的费用安排。
因此，如果我展望未来，可能在2026年，我的预期是基于绩效的费用占收入的百分比可能会再次回升到2024年的水平。非常感谢。
谢谢。我们的下一个问题来自Benchmark的Bill Sutherland。请讲，Bill。
谢谢，操作员。Mark和John。晚上好。Mark，我想在你准备好的发言中，我想我正确地听到了这一点。你说商业方面在数字领域的竞争越来越激烈。我听到的对吗？
不，我不认为完全是那样，Bill。我只是说，你知道，我们在那个市场表现良好。我不认为竞争环境有任何真正的变化。有。
好的，我听错了。很高兴你澄清了。在教育集团，我知道你们已经谈到了。其他两个集团。就渠道仍然非常活跃和销售转化率强劲而言，你知道，在第三季度。教育也是如此吗？我不记得你特别提到过这一点。是的，是的，Bill，我是John。我们今年第二季度的销售转化率创纪录。第三季度没有达到创纪录水平，但本季度的销售转化率仍然强劲。现在我们已经进入第四季度一个月了，从第四季度的角度来看，我们也有一个非常好的开始。因此，我们继续在那里看到强劲势头。
John，当你谈论部门和全年预期利润率范围时，你有没有提到教育部门。或者我错过了？
我没有。我没有提到的原因是它没有变化。因此，这与我们之前的预期一致，即23%至25%。
好的，这说得通。最后一个问题，我一直。显然，和世界上其他人一样。更多地思考人工智能方面，好奇你的业务中有多少比例至少有一定的人工智能重点。而且，你是否发现自己能够在内部建立足够的资源来满足需求？或者这可能是一个小规模收购会有所帮助的领域？
是的。Bill，在John深入给你更多细节之前，我只想说我们将人工智能和自动化相关的机会视为我们业务的积极因素。希望这能从发言中体现出来，因为我们不是大规模使用规模和基础设施来降低成本的公司，也不是通才公司。我们是值得信赖的实施合作伙伴。因此，当我们与客户并肩工作时，这为我们创造了与他们合作的机会，因为我们了解他们的业务流程和行业，因此我们可以轻松地与他们携手合作。
因此，我们认为随着时间的推移，这对我们的业务非常有利。所以，John，你想提供一些关于这如何体现在数字中的颜色吗？
是的。Bill，如果你考虑我们的数字业务，它占我们总收入的略高于40%，其中约15%至20%的总收入与人工智能类型的项目直接相关。不过，我想说，随着时间的推移，这条线会变得更加模糊，因为越来越多的数字项目中都包含自动化或人工智能的某些方面，而且收入的比例更高，我想说，甚至超出数字领域。例如，当你查看我们的一些绩效改进咨询时，我想说我们业务的管理服务部分，Mark也提到了这一点。
我想说自动化解决方案，人工智能的使用是为了帮助我们的客户实现他们想要的结果。我们处于一个非常好的起点。如果你再次考虑，对我们来说，我们的起点是40%的收入来自具有技术专业知识、数字专业知识的顾问。因此，向一些更先进的技术演进对这些顾问来说更容易，这实际上只是他们已经拥有专业知识部署的工具的演进的一部分。因此，我认为我们正在利用我们在休伦拥有的这种高数字流畅度。说得通。
谢谢。提醒一下，要提问，请按电话上的*11。再次提醒，按*11提问。下一个问题来自Barrington Research的Kevin Steinke。请讲，Kevin。
太好了，谢谢。你谈到了教育领域对数字转型项目的强劲需求。只是想知道项目类型的组合。我知道你过去曾谈到过学生生命周期系统的潜力以及它为你提供的增长机会，与传统ERP系统的实施相比。所以想了解更多关于你看到的实施类型的组合。是的，现在，Kevin，我会称之为核心ERP财务、HCM，你知道，全套件类型的实施，学生方面略轻。
所以我想说我们的评论更多地针对核心ERP。
Kevin，当我思考你的问题时，另一个很好的观点是。我认为在我们看到的一些教育ERP项目中，为了让我们的客户能够释放自动化和人工智能的一些好处，拥有坚实的数据结构和技术基础设施至关重要。除非你在底层基础上进行了一些投资，否则你实际上无法大规模地做到这一点。因此，我认为这是我们现在看到对这类产品有如此好需求的部分原因，因为客户不仅因为他们现在使用的是过时的工具而需要重置基础，需要转向更现代的平台，而且因为他们知道这为下一轮基于人工智能的功能投资奠定了基础。
对。好的，这很有帮助。我只想问一下本季度咨询方面的利用率，环比低于第二季度。我假设这与你在那里的招聘增加有关。也许你可以谈谈随着更多项目启动，利用率未来提高的机会，以及这如何有助于你未来的利润率扩张。
你完全正确，Kevin。本季度你看到的利用率下降与我们为支持需求而增加的人员有关。因此，我想说我们在今年下半年处于一定的投资模式，以建立团队，不仅为今年下半年看到的机会提供服务，也为明年做好准备。因此，从长期来看，我们期望自己能够回到你在其他季度看到的70%以上的整体范围。
但我认为你可能会看到，你在本季度看到了，你可能会再看到一两个季度该指标的一些压力，因为我们正在建立团队，准备继续发展业务。
好的，太好了。我想我的其他问题都已经回答了，所以我把时间交回。谢谢。
谢谢。没有更多问题了。我想将电话转回给Hussey先生。
先生，感谢您今天下午抽出时间，我们期待在2月份宣布第四季度业绩时再次与您交谈。祝您晚上愉快。
今天的电话会议到此结束。感谢各位的参与。