马克·詹金斯（首席财务官）
欧内斯特·加西亚（首席执行官兼总裁）
梅格·克汉（投资者关系）
莎伦·扎克菲亚（威廉·布莱尔）
马文·方（BTIG）
拉贾特·古普塔（摩根大通）
布莱恩·内格尔（奥本海默公司）
约翰·科兰托尼（杰富瑞金融集团）
克里斯·博蒂格里利（法国巴黎银行Exane）
丹妮拉·海吉安（摩根士丹利）
杰夫·利克（斯蒂芬斯公司）
安德鲁·布恩（Citizens JMP）
迈克尔·麦戈文（美国银行）
迈克尔·蒙塔尼（Evercore公司）
克里斯·皮尔斯（Needham）
各位下午好，欢迎参加Carvana 2025年第三季度财报电话会议。所有参会者当前处于仅收听模式。如需帮助，请按星号键加零键联系会议专员。今天的演示结束后将有提问环节。提问请按电话键盘上的星号键加一键。如需撤回问题，请按星号键加二键。请注意本次会议正在录制。现在我将会议转交给投资者关系部的梅格·克汉。请开始。
谢谢。各位女士们、先生们下午好，感谢参加Carvana 2025年第三季度财报电话会议。请注意，本次电话会议包含联邦证券法意义上的前瞻性陈述，包括但不限于Carvana的市场机会和未来财务业绩，这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致实际结果与讨论内容存在重大差异。
有关导致实际结果与前瞻性陈述存在差异的重大因素的详细讨论，请参见Carvana最新Form 10K和Form 10Q中的风险因素部分。本次电话会议中的前瞻性陈述和风险基于截至今日的当前预期，Carvana不承担更新或修订这些陈述的义务，无论是由于新进展还是其他原因。除非另有说明，我们今天的评论将包括非GAAP财务指标。所有提及的GPU和SGA均指非GAAP指标，所有提及的EBITDA均指调整后EBITDA。
已报告结果的GAAP与非GAAP指标调节表可在今日发布的股东信函中找到，该信函可在我们的投资者关系网站上查阅。话虽如此，我现在将会议转交给欧内斯特·加西亚。
欧内斯特感谢梅格，也感谢各位参加会议。第三季度对Carvana而言又是不可思议的一个季度。我们仍然是盈利最强、增长最快的汽车零售商。这些数据点本身就令人振奋。同时实现这些目标实属罕见，也预示着非凡的未来。以我们近期的利润率——超过行业平均水平两倍以上，以及40%以上的增长率（而其他上市零售商基本持平）——实现这些目标，表明我们的业务具有结构性差异，有能力实现改变人们买卖汽车方式的宏伟使命。
这正是我们相信自己能够做到的，正是我们专注于实现的，也正是数据告诉我们每个季度都在朝着这个方向迈进的。第三季度是我们朝着未来5-10年实现销售300万辆汽车、调整后EBITDA利润率达13.5%这一当前目标迈出的又一大步。随着规模扩大，我们正变得更好。得益于业务中固有的反馈、规模优势、我们对根本收益的持续追求以及基础能力的提升，积极的反馈飞轮正在加速旋转。
支撑我们整个业务决策的数据呈指数级增长，使我们能够迭代改进推动各项决策的模型。我们的销售增长使我们能够经济地扩大库存，年复一年不断扩大客户选择范围。我们的库存周转时间基本持平，但客户的可选车辆增加了近50%，规模优势也使我们能够进行放大这些优势的投资。在过去18个月中，我们在15个ADESA地点增加了翻新产能，使库存更靠近客户，将客户交付时间缩短了一天。
在过去五个季度中，我们开发了数字拍卖平台adesaclear，为批发客户提供一流的数字拍卖体验，使我们能够在12个检测中心（并且还在增加）增加批发能力。拥有最强的零售和批发渠道销售车辆，使我们成为从客户和合作伙伴处购买各类汽车的系统性更优买家。我们还一直在大幅改进交付能力，这些改进将随着时间推移显现。我们目前以凤凰城为测试市场，优化财务验证、注册流程、车辆 staging、交付调度系统以及速度人员配置模型。
因此，凤凰城40%的客户现在能获得当日或次日交付，而全国范围内这一比例为10%。在任何一天，凤凰城的客户都有约2500辆汽车可选择当日交付。这一点值得停下来思考其影响。数千辆汽车可在几分钟内购买并在几小时内交付，这是一种极具吸引力且极难复制的能力。像所有好事情一样，这需要时间来优化并在全国推广，但它终将实现。另一组显示显著进展的数据是：如今，超过30%的零售客户在交付或取车预约前无需与客户顾问进行任何互动即可完成整个流程。对于向我们出售汽车的客户，这一比例超过60%。
要实现这一点，我们的业务必须垂直整合。数据必须组织良好且可立即访问。决策必须是确定性的和自动化的。组织工作流必须在系统中明确定义，所有这些都必须包裹在直观的界面中，让客户感到放心。这很难。我们的团队做得非常出色，有详细计划继续改进，而且远未满足。展望未来，我们继续看到每个项目都有实现根本收益的机会。这些机会将使客户体验更简单、更有趣，降低成本，提高业务效率。
我们的计划是以推动我们成功的同样纪律来释放这些机会。过去一直正确、现在仍然正确且我们认为在很长一段时间内都将正确的是，优先排序机会是快速取得重大进展的最困难部分。随着技术、客户偏好和期望的不断变化，以及一群雄心勃勃、深思熟虑的人，新机会出现的速度快于我们利用先前看到的机会的速度。借助AI，今天这一点比以往任何时候都更加真实。
未来是光明的。在5-10年内实现每年销售300万辆汽车、调整后EBITDA利润率13.5%是完全可以实现的。还有很多工作要做，有一支充满激情的团队准备去完成。我们将继续积极追求快速进展，而且我们不累。前进的步伐不会停止。马克
马克感谢欧内斯特，也感谢各位今天参加会议。第三季度对Carvana而言又是非常强劲的一个季度，这得益于我们的团队持续专注于实现进一步的根本收益和运营效率，发展基础能力，同时追求增长。我们创下了零售销量、营收、调整后EBITDA和GAAP运营收入的新纪录，年度营收运行率首次超过200亿美元，这一重要里程碑预示着我们业务的长期规模。转向第三季度业绩，除非另有说明，所有比较均为同比。
第三季度零售销量为155,941辆，增长44%，创公司新纪录；营收为56.47亿美元，增长55%，同样创公司新纪录。营收增长超过零售销量增长，主要得益于更高的平均售价以及从大型零售市场合作伙伴处收购的某些车辆采用传统总收入处理方式。与过去几个季度一致，第三季度的增长由我们的三大长期增长驱动力推动：持续改进的客户产品、不断提升的认知度和信任度，以及不断扩大的库存选择和其他规模优势。第三季度强劲的盈利能力再次得益于我们团队对实现根本收益和运营效率的专注，以及对间接费用的杠杆作用。
非GAAP零售每单位毛利（GPU）下降77美元，主要受零售折旧率上升推动。非GAAP批发每单位毛利下降168美元，主要受批发折旧率上升以及零售销量增长超过敖德萨市场增长的推动。非GAAP其他每单位毛利增长63美元。这一变化主要得益于资金成本的改善和更高的融资及VSE附加率，部分被2024年第三季度相对于新增贷款的非正常贷款销售增长所抵消。展望第四季度，我们预计零售GPU、批发GPU和其他GPU的环比变化与去年相似，后者主要反映通过更低利率与客户分享根本收益。
10月，我们扩大了几项现有贷款销售合作，达成了高达140亿美元未来本金的销售协议。首先，我们与Ally将协议规模从40亿美元（至2026年4月）扩大至60亿美元（至2027年10月）。其次，我们与一位贷款销售合作伙伴达成了一项新的贷款购买协议，至2027年10月购买高达40亿美元的贷款。第三，我们与另一位贷款销售合作伙伴达成了另一项贷款购买协议，至2027年12月购买高达40亿美元的贷款。
后两项协议正式确立了现有关系，并为协议期内的销售 volume 和销售程序设定了明确预期，突显了我们垂直整合金融平台的显著根本实力。第三季度再次证明了我们的模式对SG&A费用的杠杆作用。44%的零售销量增长使每零售单位的非GAAP SG&A费用减少319美元。SGA费用中的Carvana运营部分每零售单位减少96美元，主要得益于我们的运营效率举措。我们继续预计，随着实现根本运营效率收益，每零售单位的Carvana运营费用将随时间下降。
SGA中的间接费用部分每零售单位减少314美元，这得益于零售销量增长对间接费用的持续杠杆作用。每零售单位的广告费用增加139美元。由于我们继续利用机会投资于建立对客户产品的认知度、理解度和信任度，我们预计第四季度的广告费用将与第三季度相似或略高。我们继续看到，随着规模扩大，未来SGA费用有显著杠杆作用的机会，这得益于运营费用的持续改善以及成本结构中固定部分的杠杆作用。
第三季度净收入为2.63亿美元，增加1.15亿美元。净收入利润率为4.7%，高于4%。GAAP运营收入为5.52亿美元，增加2.15亿美元，创公司新纪录。GAAP运营利润率为9.8%，高于9.2%。调整后EBITDA为6.37亿美元，增加2.08亿美元，创公司新纪录。调整后EBITDA利润率为11.3%，低于11.7%。如前所述，与许多快速增长的公司相比，我们的调整后EBITDA质量非常高。由于我们的非现金费用相对较低，且将随着规模扩大继续杠杆化，我们将约87%的调整后EBITDA转化为GAAP运营收入，高于去年的79%。
如前所述，我们目前承担的许多费用支持超过100万辆的零售销量能力，预计GAAP运营收入将随着时间推移比调整后EBITDA增长更快。第三季度，我们采取了额外措施进一步加强资产负债表，继续致力于在第三季度实现投资级信用比率。我们主要通过ATM计划发行5.39亿美元股票的收益，赎回了2028年到期的剩余5.59亿美元优先担保票据。季度结束后，我们还赎回了2025年10月到期的9800万美元2025年优先无担保票据，使2024年和2025年赎回的公司债务总额达到12亿美元。
资产负债表上拥有超过21亿美元现金，我们的净债务与过去12个月调整后EBITDA比率现在降至仅1.5倍，这是我们最强劲的财务状况。第三季度的业绩为2025年的强劲收尾奠定了良好基础。展望第四季度，只要环境保持稳定，我们预计：零售销量超过150,000辆，调整后EBITDA达到或高于先前公布的2025年全年20-22亿美元区间的高端。总之，第三季度标志着Carvada又一个出色的季度。
我们对朝着推动盈利增长的长期阶段迈进感到非常兴奋，致力于成为最大和最盈利的汽车零售商，买卖数百万辆汽车。感谢各位的关注。现在我们接受提问。
谢谢。提问请按电话键盘上的星号键加一键。如果使用扬声器，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回，请按星号键加二键。请将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。第一个问题来自威廉·布莱尔的凯伦·扎克菲亚。请提问。
嗨，下午好。你知道，我想讨论的话题。嗨。话题是。你们的业务涉及次级贷款。我知道我们可以通过各种渠道看到你们的次级贷款表现和优质贷款表现。但你能否谈谈贷款组合的健康状况，是否预计需要增加拨备，另外，这些新的第三方协议正式化的时机是什么？是什么促成了这个时机？谢谢。
当然，我可以回答这个问题。关于贷款表现，非常简单的答案是，我们2024年和2025年发放的贷款表现极佳，无论是绝对水平还是相对于行业可比数据。我认为，外界关于贷款表现的一些讨论，很大程度上与2022年和2023年全行业的贷款群组有关，这些群组的表现低于初始预期。我认为包括我们在内的大多数行业参与者在2023年末收紧了信贷标准。我们确实如此。并且在2025年至今一直保持这种收紧。
因此，我们的贷款表现强劲。我认为最好的证据有两个方面。第一，我们其他GPU的稳定性和强度；第二，Ally基于他们看到的表现趋势将贷款购买额度从40亿美元增加到60亿美元。此外，这两项新购买协议的签订，我认为是对我们随着时间推移在该计划中取得的根本收益所体现的实力的有力验证。我先说到这里。关于这些协议的具体时机，我认为这只是一种延续和成熟。
这两项大型协议是与我们之前一直向其出售贷款的现有合作伙伴签订的，之前的贷款销售更多是一次性的。因此，这些协议实际上是正式确定了销售程序，并与这些合作伙伴设定了 volume 预期，将我们已经在做的更多一次性销售变得更具计划性。因此，主要意义在于这是我们已经在做的事情的成熟和延续，只是现在以更结构化和正式的方式进行。
好的，谢谢。下一个问题来自BTIG的马文·邝。请提问。
很好。谢谢回答我的问题。我大约五分钟前才加入，所以很抱歉错过了前面的内容。但是，运营费用，每单位运营费用，我注意到环比有所上升，尽管同比下降。我想了解，这是衡量该指标的更好方式吗？你能否谈谈未来继续降低每单位运营成本的机会？那将非常好。谢谢。当然。
是的。我认为将总运营费用分解为几个类别可能会有所帮助。我想，你知道，让我将它们分为运营费用、间接费用和广告费用。我们先从广告费用开始。你知道，我们正在开始投资于我们三部分增长驱动计划的多个杠杆，包括产品供应的持续改进、建立认知度和信任度，以及扩大选择范围和推动其他规模优势。广告，你知道，属于第二部分。因此，作为长期三支柱增长计划的一部分，我们一直在投资广告。
我认为，关于间接费用，我们看到同比有不错的杠杆效应，环比也有一些。你知道，在间接费用中，我认为其增长远慢于零售销量。我认为，在最近几个时期，有一些一次性费用导致其略高于正常水平，但总体而言，我们看到了非常强劲的表现，同比有不错的杠杆效应，在一定程度上环比也是如此。最后是运营费用。
我认为在运营费用方面，我们看到同比有非常强劲的收益，但由于一次性项目或其他非经常性费用的存在，季度间可能会有所波动。因此，环比有所上升，但总体趋势是下降的，我们预计随着继续实现运营效率的根本收益，未来将进一步下降。
很好。如果可以，我想再问一个问题，你知道，我正在浏览实时文字记录。我相信你说过零售GPU将与去年相似，现在想知道是什么支撑了这些动态。你们的翻新和物流效率提升是否被宏观环境和折旧率变化所抵消？或者能否详细说明零售GPU同比基本持平的指引背后的原因。
当然。我认为首先要谈谈第四季度的季节性。我想，大多数听众都了解第四季度行业的季节性，通常零售和批发市场的折旧率都会上升。而且通常，行业范围内需求较低，而其他季度零售和批发折旧率较高，季节性需求较强。关于零售GPU，我们指出，第四季度相对于第三季度的环比变化与去年相似，这是由季节性驱动的。
我认为，从同比趋势来看，我想说的第一件事是，第二季度零售市场的折旧率有点高。我们将其归因于3月底汽车关税公告的一些影响。相反，第三季度同比折旧率有点低。我认为这几乎抵消了第二季度的强劲。因此，我认为这些折旧动态是我想指出的一点，也是我在准备发言中提到第三季度零售GPU时提到的一点。
好的，非常感谢。马克。
下一个问题来自摩根大通的拉贾特·古普塔。请提问。
谢谢提问。关于第四季度的销量评论，看起来指引意味着行业季节性较为正常的数字，至少是指引的低端。我很好奇，这是否意味着我们应该从现在开始以不同的方式看待业务的季节性表现？我知道在你们历史上的大多数年份，第四季度销量都环比增长。因此，这次的指引让我们有些惊讶。想知道这是否是季节性思维的转变，还是仅仅是对宏观背景的保守考虑？从消费者背景来看，你们有什么发现吗？
谢谢。我还有一个后续问题。当然。
我来回答这个问题。我认为这在很大程度上还是老样子。我认为看看过去几年我们或其他零售商的第三季度到第四季度，你会发现有相当大的差异。因此，我们考虑到了这一点并给出了指引。但我们继续看到极其强劲的增长。你在本季度看到了这一点。我们预计第四季度和明年都会如此。我们正走在一条很棒的道路上，一切都保持不变。
明白了。好的。然后是关于其他GPU，其中辅助产品渗透率。看起来你们开始取得进展。能否告诉我们目前该业务的渗透率水平？或者同比增长了多少？以及如何看待基准。我的意思是，如果你看看一些特许经销商，他们每单位大约赚1500美元或更高，渗透率为45%。我很好奇，这是否是长期机会的基准？我们是否应该以不同的方式看待这个问题？任何想法都将有所帮助。
谢谢。
当然。我认为这有几个部分。一般来说，我认为其他GPU是一个包含几个项目的领域。和业务中的其他地方一样，我们相信这里有根本收益的机会。我们已经为此努力了一段时间，并且计划继续努力。我们认为这里肯定有机会。简单概括一下。我认为在每个GPU项目和每个费用项目中都是如此。
我们继续觉得我们有极其令人兴奋的机会。最困难的部分只是确定优先顺序。我认为，考虑我们业务的任何部分，与成熟的现有汽车零售行业相比是一个合理的起点。一般来说，我们一直寻求超越与外部行业比较时看到的基准。但在辅助产品方面，我们希望确保为客户提供简单、高质量的增值产品。
因此，这是我们将确保继续遵循的指导原则。但肯定有额外的机会，我们计划去释放它。
好的，很棒。谢谢，祝你好运。谢谢。谢谢。
下一个问题来自奥本海默的布莱恩·内格尔。请提问。
嗨，下午好。我有几个问题。
嘿，你好吗？
我的第一个问题，你知道，看看你们公布的业绩。
在UCR方面，非常非常强劲。
我想问的问题是。该领域的其他数据表明二手车需求疲软且波动较大。
那么，在公布的业绩之外，你是否看到任何表明需求环境更加困难的迹象。我想，你知道，也许答案是，你知道，是否有什么变化使Carvana能够在最近一个季度获得更大的份额。
我认为总体而言，从高层来看，情况继续保持相似。我认为我们对情况的描述是，我们一直在关注。我想我们对情况有很好的了解。显然，我们在关注零售销售，也如前所述，关注整个贷款组合的贷款表现。总体而言，情况感觉相对稳定。我想，正如你所暗示的，虽然我们今天没有看到宏观疲软的迹象，但我认为，无论何时出现这种情况，我们都处于非常有利的位置。
我想，从财务表现和行业对比来看，从现金状况、资产负债表状况、客户产品和业务可扩展性来看，所有这些因素加起来非常好。因此，总体而言，如我所说，情况看起来不错。我们衡量自己的最重要方式是在客户体验、增长和经济性方面相对于行业的表现。如果我们在这些方面不断进步，我们将走上一条非常好的道路，因为这显然是一个非常成熟的行业。
我们知道行业的规模，也知道行业的经济性。因此，我认为这是最重要的事情。
那么我的后续问题，我想是长期性质的，但你在讲话中提到了人工智能。在多大程度上人工智能有助于增强消费者产品。
也许我们可以进一步讨论这个问题。作为Carvana的消费者。
人工智能在哪些方面改善了我的体验，以及你在整合这项技术方面处于什么阶段？
我认为我们已经相当深入。不幸的是，世界上每家公司都知道他们应该谈论自己的人工智能战略，世界上每个投资者都知道每家公司都知道他们应该谈论自己的人工智能战略。因此，我们试图做的是提供一些有希望清晰的轶事，展示实际能力。我们在股东信函中放入了两个聊天记录，我认为非常有趣，也指出了我们能够做什么。一个是客户询问汽车以及何时可以交付。
他们询问特定颜色和特定付款方式。要让代理能够回答这个问题，需要能够与我们的财务服务、调度服务、搜索服务交互。需要能够做很多事情。有趣的是，我们还会弹出汽车的图片，可点击并进入车辆详情页。它必须能够为客户提供动态呈现的响应，这有点像动态UI的早期迭代，我认为这非常有趣。
因此，这里至少有四个关键能力。这些能力的存在不是为了服务我们的人工智能流程和能力，而是为了服务我们的整个业务。整个业务旨在实现自动化和自助服务，为客户提供简单体验。传统上，它更多是标准的点击和滚动UI结构。但随着所有这些团队构建这些服务，将所有业务逻辑嵌入我们的系统，并使这些系统和所有数据易于访问，我们构建这些非常复杂的工具变得非常简单。
我认为我们在股东信函的页面右侧展示了另一个非常有趣的内容，涉及非常不同的数据。显示客户上传保险文件，以便在提车前处理。要做到这一点，我们必须了解各州的规则，能够接收文件，能够从文件中提取数据，将其转换为数据，根据业务规则进行应用，确定合规和不合规之处，然后向客户说明需要做什么。
所有这些都必须自动完成。需要许多系统才能做到这一点。因此，我认为这两个聊天——聊天是一种可能的界面，但它们揭示了聊天背后的“大脑”。在整个业务中，各个地方都在发生非常有趣的事情。我们通常是一家技术领先的公司，有很多雄心勃勃、充满好奇心和激情的人。因此，我们倾向于非常快速地采用技术。我认为Carvana内部最近还有另一个非常不同但极其有趣的轶事，我们的团队称之为“环境代理”。
我不知道这是行业术语还是他们自己的称呼，但我认为它很有描述性。我们现在有一些代理有触发器。它们不需要人类提出查询。它们有数据驱动的触发器。客户可能在网站上遇到错误，它可以自动启动代理，然后调查该错误，试图找出问题所在，然后通知我们可能出了什么问题。我们最近有一个版本，由我们设置的触发器触发，没有人类启动。
它去识别错误，提出解决方案，编写代码，发送给一个人，然后那个人批准代码，代码被部署。从两年前的角度来看，这基本上是科幻小说。我认为这也表明了公司内部正在发生的事情。因此，我认为我们的结构有利于从人工智能中受益，我们有很多高素质的人在非常努力地确保我们充分利用它。我认为我们已经走上了正轨。
非常有帮助。恭喜，谢谢。谢谢。
下一个问题来自杰富瑞的约翰·科兰托尼。请提问。
很好，谢谢回答我的问题。我想从电动汽车税收抵免开始。鉴于你们的电动汽车占比高于行业平均水平，你能否让我们了解联邦税收抵免取消对二手车需求的影响，以及你们如何进行必要调整以尽量减少对Carvana增长趋势的影响，还有后续问题。当然。
我认为总体而言，这些抵免的到期显然很重要，显然会改变客户选择。到目前为止的证据清楚地表明，这只是车辆偏好的转变，而不是总需求的变化，至少没有明显的变化。因此，我们的系统有能力应对这一点。我们有一个系统，通俗地说，一直在“倾听”客户的互动和需求。然后我们确保根据他们的行为替换他们想要的汽车。
因此，我们有一个自然适应的系统。如你所料，我们看到由于抵免到期，电动汽车购买量有所减少。系统的调整在数字上基本上不明显，也不需要特别指出。总体而言，我们仍然相信电动汽车。所有这些新技术都经历了积极和艰难的时刻。电动汽车是一种高质量的基础技术，处于曲线早期。我们预计随着时间推移，它们将卷土重来，届时我们将做好充分准备。
好的，很好。你们上个月宣布了第二次特许经销商收购。你能否谈谈第一次进入实体经销商的结果，是什么促使你们收购第二个？我很好奇，你们的发现是否表明这可能是未来几年的投资领域。谢谢。
是的，谢谢。感谢这个问题。我认为现在还为时过早。发表评论可能有点不成熟。因此，我们将继续专注于核心业务，请关注未来的消息。
好的，谢谢。感谢。谢谢。
下一个问题来自法国巴黎银行Exane的克里斯·博蒂格里利。请提问。
嘿，谢谢回答我的问题。首先，我希望深入了解当日达测试，这听起来非常令人兴奋。每单位物流成本十年来首次上升，这告诉我人们正在使用它。意义重大。但你能否说明，显然如果这是销售促进因素，它会收回成本。但你能否让我们了解凤凰城的表现与未看到这种增长的对照市场相比如何？或者任何你能告诉我们的，这听起来可能是你可以投资的领域。
26当然。
首先，速度和转化率之间显然有非常明确的关系。就像其他电子商务业务一样。这是我们在业务中一直看到的，今天仍然看到的。因此，这是关注并构建此能力的一个原因。从更大的角度来看，我们也认为能够做其他公司根本无法做到的事情具有巨大的差异化和战略重要性。
因此，在我的准备发言中，我特意停顿，让大家思考能够在几分钟内购买数千辆汽车并在几小时内交付意味着什么。但我真的认为思考这意味着什么以及随着时间推移的影响是有用的——我们在更多客户附近建立更多库存池，这些库存池越来越大，客户有更多选择，我们自动化更多流程，速度和便利性变得更简单。
我们认为我们正在构建一台在质量和结构上与其他任何机器都不同的机器。因此，我们预计随着我们在凤凰城继续这项工作，然后一旦感觉处于良好状态，开始推广到更多地点，转化率将有顺风。但更重要的是，我们认为这将继续将我们与其他业务区分开来，成为完全不同的消费者产品，从长远来看将带来完全不同的结果。
明白了。这很有道理。然后想进一步解析其他GPU的评论。听起来附加率有所上升。你可能受益于降息，因为你没有完全对冲，第四季度美联储又降息，这应该是另一个顺风，可能会缓解基数效应。但听起来你打算将其再投资于消费者主张。只是向消费者提供更低的利率。我只想确认这一点，以及当不再有降息并且进入2026年时，你如何看待这一点，你认为利率会回升吗？或者当利率停止下降时，你如何看待消费者融资的价值主张。
当然。是的。我们谈到了其他GPU强度的一些驱动因素，我认为强劲的贷款表现、贷款销售货币化和资金成本的强劲表现。我们看到融资附加率有一些积极趋势。我认为这是由较低的利率驱动的。我们还看到辅助产品附加率也有一些积极趋势。我们的观点是，你会注意到本季度其他GPU创下纪录，是我们的最高水平。这真的是由我刚才提到的这些根本收益驱动的。我认为在第四季度，我们的计划是将这些根本收益传递给客户。
因此，第四季度的其他GPU我们认为将更接近2024年第四季度，而不是2025年第三季度。我们对此感到非常满意。我们确实在融资和辅助产品平台上实现了有意义的根本收益。这使我们有机会以更低利率等形式将部分收益传递给客户。
明白了。好的，谢谢。
下一个问题来自摩根士丹利的丹妮拉·海吉安。请提问。
嗨。谢谢回答我的问题。首先，Carvana显然在这个经销商业务中构建了强大的数字驱动的“捕鼠器”。但你如何看待来自亚马逊等新进入者的竞争，他们也有仓库和物流能力？这如何影响你的广告支出回报率预期？同样，在同一行，你近期增长曲线的最大限制因素是什么？
一般来说，我们努力确保提供尽可能好的客户体验。我们努力密切关注业务中的每个项目，尽一切努力不断确保一切变得更好。我们尽量减少对特定竞争对手的关注。这在过去为我们服务得很好，使我们达到了今天的位置——无论从哪个利润指标来看，我们的盈利能力都是平均汽车零售商的2到2.5倍。
对我来说，这可能是看待这个问题的最重要单一方式。关于新进入者随着时间推移会是什么样子，会有多少，规模如何，采取什么方法，这些都是合理的问题，我们都可以推测。但事实是，今天98.5%的二手车和99%的汽车总销量由传统零售商销售，他们的经济性与我们之前讨论的有很大不同，并且不太适合构建像我们这样的机器。
因此，只要我们专注于确保拥有可扩展的业务，提供出色的客户体验和不同的经济性，任何可能出现的情况都不太可能强大到改变98.5%或99%的行业现状。因此，至少在我看来，我个人最喜欢的指标是我们在增长、客户体验和经济性方面相对于行业的表现。因为我认为，在一个需要大量工作和规模才能提供良好客户体验的资本密集型业务中，与行业竞争，考虑到所需的所有资本投资，整个行业不太可能快速变化。
你看到我们为了以当前速度前进所必须做的所有事情。我想说的是，这与你问的问题无关，但相关。我们谈到了我们在敖德萨和敖德萨Clear以及我们的检测中心所做的很多工作。我们在股东信函中提出了一个新概念，即在全国不同的中心拥有零售能力、批发能力或零售和批发能力。这就是你可以在图表中看到的工作——我们以尽可能快的速度做非常复杂的工作，以便随着时间推移解锁这些能力。我认为这为我们的广阔未来奠定了良好基础。这表明了扩展此类业务所需的工作类型。
太好了。谢谢，欧内斯特。我想，关于你在这个实体业务上构建的护城河，你在构建它时资本密集度也非常低。我认为你的许多固定成本已经嵌入。因此，当你考虑在5到10年内朝着300万辆目标迈进时，除了300万辆之外，扩大生产能力的计划是什么？实现这一目标的资本要求是什么？
我认为，我们的眼界和其他人一样开阔，我们面前的机会非常非常大。毫无疑问，我们今天追求的目标是有时间限制的，我们期望在那之后还有其他目标。我认为现在谈论这些其他目标还为时过早，因为我们还有几年的艰苦工作要确保达到300万辆和13.5%的利润率。但毫无疑问， beyond that还有机会。
我认为你可能可以看看我们的过去，我们过去解决问题的方式，以了解未来可能是什么样子。但我认为现在给出具体指导和期望还为时过早。
谢谢。
谢谢。
下一个问题来自斯蒂芬斯公司的杰夫·利克。请提问。
晚上好。恭喜度过了很棒的一个季度，伙计们。顺便说一句，欧内斯特，那个 cause 很棒。
那是梅格的主意，所以请归功于她。
当然。当然。关于采购环境，我只是好奇你能否评论。
这方面的任何演变。
我知道你与一些商业租赁提供商的关系或业务方式发生了一些变化。另外，当你采购6007-008009-00000辆汽车时，从人们的车道上购买，那里的任何演变都将有助于了解情况。当然。
我认为最重要的根本是我们刚才提到的。确保业务结构成为在结构上更好的汽车买家，以便我们能够成为外部合作伙伴的更好合作伙伴，并向客户提供非常有吸引力的报价。如果我们将世界上的汽车分为批发和零售（零售定义为我们有能力零售的汽车），很明显，我们在购买我们有能力零售的汽车方面具有深刻的结构性优势。
与敖德萨合作的众多好处之一是，它使我们处于同样在结构上有优势购买批发汽车的位置。当我们进一步努力在同一地点解锁批发和零售能力时，我认为我们再次成为更好的买家，不仅因为我们有很好的批发处置渠道和零售处置渠道，还因为我们可以更高效地处理两种类型的汽车。
因此，我们今天正在努力解锁这些能力。在图表中，我们有74个站点。现在有41个被标记为纯批发——原始的56个敖德萨站点减去15个我们添加了翻新能力的站点。这15个现在既有批发能力又有零售能力。我们有6个纯零售站点——之前的18个检测中心减去12个我们添加了敖德萨Clear（数字拍卖能力）的站点。然后我们有27个两者兼备的站点——12个有敖德萨Clear的检测中心加上15个添加了翻新能力的整合站点。
现在我们有27个站点能够非常高效地处理任何类型的汽车。不仅因为我们有很好的批发和零售处置渠道，还因为我们可以更高效地处理两者。因此，这是我们今天正在做的结构性工作。我们在这方面取得的进展越多，我们的位置就越好。我们继续与合作伙伴取得进展，随着时间推移可能会有更多讨论。但只要我们的业务为此做好准备，我们将继续处于有利位置以利用这一点。
当你零售200-300万辆汽车时。
你认为。
采购来源的比例会有很大变化吗，还是会基本保持不变？
我们将拭目以待。现在下定论还为时过早。最简单、最根本的是，二手车市场的大部分是客户之间交换汽车，只是通过许多不同的机制。这并不完全正确，因为有租赁汽车，也有从车队流出的汽车。你可以将租赁期满的汽车称为介于两者之间，因为它是从一个客户到另一个客户的汽车。但一般来说，汽车只是通过某种复杂机制从一个客户转移到另一个客户。
因此，我们认为从客户那里购买汽车的业务至关重要。随着时间推移，这可以采取多种形式。我们认为能够高效地从车队等商业处置者那里购买汽车的业务也至关重要。机器的构建方式使我们感觉无论汽车来自哪里，我们都是有优势的买家。从客户那里购买汽车与向客户出售汽车是不同的产品。但在过去五六年里，这两个业务几乎同步增长。
无论你看的是我们零售的汽车中从客户处采购的比例，还是批发与零售的比率，都会有一些波动，但总体而言相当一致。这表明，首先，这个市场基本上是客户之间相互交换的根本事实，因此购买市场与销售市场规模相似。其次，随着我们继续以有利于业务双方的方式发展品牌，这两个业务以大致相同的速度增长。
因此，如我所说，我们在两个领域都处于有利位置。现在下定论还为时过早。我们希望在两个领域都取得成功。
太好了。非常感谢，祝本季度余下时间好运。谢谢。
下一个问题来自安德里亚·布恩。请提问。
非常感谢回答我的问题。欧内斯特，你在准备发言开始时谈到了规模，然后在整个电话会议中多次提到自动化。我们能否退后一步，谈谈随着规模扩大，你增加自动化的最大机会是什么？模型中仍然存在的关键可变成本是什么，你们可以真正降低？非常感谢。当然。
我会再次指出一个轶事，因为我认为它们能很好地传达信息。我想说的是，看看我们在OR中展示的那个聊天，或者在股东信函中展示的那个聊天，显示保险文件和客户与之交互。我认为这让你了解了可以做的事情类型。基本上是在更深层次上扩大自动化，使整个流程能够即时完成，向客户提供非常清晰的指示。
他们确切知道该做什么。能够无延迟地完成任务。这是多年来能力提升的一部分。我们首先必须了解不同州的所有规则。确保这些规则被记录下来并跟上。必须确定我们业务的特定规则。然后必须找到将数据上传到我们网站的方法。最初，这些数据是手动查看并根据业务规则检查，然后客户获得批准。
然后添加从传递给我们的文件中提取数据的能力。然后构建工具使其更简单，然后提取数据并自动检查数据是否符合业务逻辑。对我来说，这是不断深化的自动化细节水平，非常有价值，我认为这肯定有助于降低成本。我们至少倾向于认为，更令人兴奋的事情是能够差异化产品，确保客户确切知道该做什么，以极大的信心购物，并获得惊人的报价。
回想一下，能够在几分钟内查看数千辆汽车，可以在几小时内交付。这需要一种非常不同的产品，我们认为具有非常重要的战略价值，但需要后台发生很多事情。因此，业务的每个部分——财务、验证、注册、客户服务——业务的每个部分，在翻新和我们在那里做的事情，物流中的事情，都有机会使每个工作流程更简单、更自动化、更可重复和更可扩展。
我们一直在不断做这项工作，希望你能看到结果。
如果我可以再问一个快速问题。你如何考虑扩展当日达的限制？或者你们如何确保推出顺利，你们涉及哪些盈利指标以确保控制可能的成本？非常感谢。当然。
在现实世界中，我认为首先你必须设定一个困难的目标，然后开始看到系统中导致你无法实现目标的所有限制因素。然后你必须逐一攻克最大的限制因素。这就是为什么我们现在在凤凰城努力工作，一次攻克一个限制因素。我们在那里看到了很多进展。几个月前，凤凰城看起来和全国其他市场一样。
现在，40%的客户获得当日或次日达，而全国其他地区约为10%。因此，我们显然在那里取得了快速进展。我们将继续努力在凤凰城取得进展，然后毫无疑问，下一步将是将其推广到更靠近大型人口中心的更多库存池，并智能地确定优先级。我认为这是整个策略的又一个例子。
随着我们在更多adesa地点添加整合站点，我们在更多地点拥有零售能力，然后我们可以在更多地点拥有更靠近更多客户的库存池，我们可以在更多地点推出当日达服务。因此，这将是未来几年多方面、多步骤的方法。但我认为第一步是证明我们可以在有意义的规模上做到这一点。我认为这个盒子已经勾选。第二步是确保我们在凤凰城真正做好，然后第三步将是从那里继续推广。
好的。谢谢。谢谢。
下一个问题来自美国银行的迈克尔·麦戈文。请提问。
嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。关于K型经济有很多讨论，低收入消费者群体面临的压力相对高于高收入群体。好奇你们在这方面有什么发现。两者之间的需求趋势，特别是因为你们的单位指引意味着一些减速。是否有来自低收入群体的明显减速？
我真的认为我们没有什么有趣的东西可以说，抱歉。毫无疑问，有很多故事情节指向这个方向。在我们的数据中，我们可以查看销售数据，可以查看信贷表现数据，可以尝试以多种方式切割它。我只是认为没有有趣的、高度验证的数据点支持那个故事。我们看到的往往比那个特定故事更一致。但我们显然会继续关注，并跟随数据走向。
明白了。那么在凤凰城，特别是当日/次日达，我很好奇，你能否讨论一下你对每单位GPU或EBITDA的预期，或者任何你能给我们的，如果你愿意，为了更快地交付汽车的投资是什么样的？或者因为你已经建立了基础设施，所以它相当无缝？
是的，我会说更多是后者。我认为当日达在现阶段更多是技术投资和流程投资，确保这是一个复杂的交易。为了实现当日达，你需要在短时间内准确完成复杂交易的每个方面。这是技术重点投资。它还需要执行人员的强大流程，但这是主要投资。有一些增量人员配置投资，以确保有能力执行当日达。
因此，那里有更多的闲置产能。但在整个计划中，这不是一个很大的金额。我们今天执行当日达的方式，更多是技术和流程投资，而不是成本投资。
有帮助。谢谢。谢谢。
下一个问题来自Evercore ISI的迈克尔·蒙塔尼。请提问。
是的，嗨。谢谢让我加入。我迟到了一分钟，但我想问一下广告费用。听起来可能会上升。我只想知道这是环比还是每单位，你能提供的任何颜色。然后我有一个快速的后续问题。
当然，我可以回答这个问题。我们给出的广告费用展望是，第四季度的美元金额与第三季度相似或略高。这源于我们继续投资于建立品牌。建立对我们品牌的认知度、理解度和信任度是我们长期增长战略的三大支柱之一。
好的。然后关于批发GPU，你是否暗示它可能环比下降约25-30%，就像去年那样？如果是这样，考虑到你在流程方面的一些改进，我只是认为可能有改进机会。所以只是想确认我是否正确，或者从折旧角度等是否有其他需要深入探讨的。
我想是的。我们确实认为每单位的环比变化具有季节性。在批发方面，这表现为第四季度零售和批发折旧率上升，拍卖 volume 低于一年中的其他时间。因此，我们通常会看到那里的季节性模式。如前所述，每单位环比变化与去年相似。
好的，谢谢。
最后一个问题来自Needham的克里斯·斯皮尔斯。请提问。
哦，嘿，谢谢。我能问一个大方向的问题吗？300万辆的目标，我想这是否严格围绕，你知道，什么决定你能更早或更晚实现它？是关于增加翻新规模人员，还是关于。你是否考虑终端市场或信贷周期或其他因素？我很想知道大方向，你是如何提出它的，驱动因素是什么，什么可能使其提前或推迟。
当然。从高层次来看，我们提供的时间表是5-10年，对应2030-2035年。快速端约为40%的复合增长率，慢速端约为20%的复合增长率。一般来说，我们认为这主要由我们的执行能力决定，这可能是最大的决定因素。整个业务需要做很多工作，确保购买汽车、翻新汽车、向客户交付汽车、长途和最后一英里物流、处理客户问题以及扩展整个业务。
因此，这里有很多工作，我们认为我们的执行是决定何时实现该目标的主要驱动因素。
好的，谢谢。谢谢。
今天的提问时间已结束。我现在将会议转回欧内斯特·加西亚进行闭幕发言。请开始。
太好了，谢谢。感谢各位参加会议。Carvana团队，又是一个很棒的季度。非常感谢你们。你们真的有很多值得骄傲的地方。希望你们感到骄傲。希望大家互相击掌庆祝，然后明天回来继续努力。我们还有很多工作要做。谢谢大家。
本次会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。