Erik Holmlin（总裁兼首席执行官）
Yi Chen（H.C. Wainwright）
早上好，感谢参加HC Wainwright居家活动。我叫Yi Chen，是HC Wainwright的股票研究分析师。今天，我们有幸与BAL Nanogenic的总裁兼首席执行官Eric Holmley博士进行虚拟炉边谈话。欢迎。
谢谢，Yi。
Eric，我知道Bio Nano是光学基因组图谱（OGM）解决方案的提供商。您能告诉听众OGM技术是什么，以及它与传统基因组分析方法有何不同吗？
当然可以。谢谢你，Yi。也感谢Rainwright提供这个平台来谈论Bionano和我们的解决方案。我们在改变世界看待基因组的方式方面取得了令人瞩目的进展，特别是在细胞遗传学实验室中。其中的主要驱动力是光学基因组图谱，简称OGM。OGM实际上指的是从样本到报告的整个工作流程、过程或技术，临床研究人员可能会用它来了解受试者的疾病，如血液系统恶性肿瘤、血癌或遗传性疾病。它也用于制药公司的药物开发，应用于细胞和基因治疗领域。
该工作流程包括从血液细胞、骨髓细胞或药物开发中可能使用的细胞系或实体瘤中分析DNA的过程。其中第一个不同点是分离超高分子量DNA。我们的仪器将分析数十万碱基对长的DNA片段。相比之下，典型测序分析中所分析的DNA长度仅为数百个碱基对。
因此，我们的DNA分子长度是测序中通常分析的DNA长度的1000倍或更多。我稍后会回到为什么这很重要。但在分离出这种超高分子量DNA后，我们使用一种酶来标记DNA，这会在整个基因组的特定序列位点引入标记，并形成一种模式。一旦我们获得标记后的DNA，它就会进入我们的专有芯片，称为纳米通道阵列。在Safire系统上，它是Safire芯片；在Stratus系统上，它是Stratus芯片。
然后该芯片被放入仪器中。该仪器是一台倒置显微镜，能够在芯片内部进行电泳。这些纳米通道阵列非常特殊，它们有数十万个微小通道。可以把它们想象成芯片内部的火车隧道。当芯片在仪器中时，仪器在芯片两端施加的电流会将DNA分子吸入。所以，如果你把这些长DNA分子想象成火车，它们正被穿入火车隧道——也就是纳米通道本身。在那里，我们可以对DNA分子进行成像。
因此，Stratus仪器或Safire仪器的作用是将DNA在芯片内线性化。然后，作为倒置显微镜，它可以在单分子水平上对这些DNA分子进行成像，并显示样本上引入的标记模式。这种模式是序列特异性的。所以，整个过程包括DNA分离、DNA标记，然后在芯片和仪器内成像。通过这种方式构建数据集。每个样本会连续重复该过程多次，直到收集到足够的数据，以达到分析样本所需的分辨率和灵敏度水平。
此时，计算机开始接管。首先将这些图像数字化，然后从中提取所有与这些标记模式相关的信息。然后将这些模式与参考基因组进行比较，从而揭示是否存在差异。因此，OGM的总体思路是揭示样本DNA序列的变化，但这种变化是大规模的。这就是为什么我们要观察这些极长的分子。我们关注的不是一两个或几百个碱基对的变化，而是数千个碱基对的变化。
这些被称为结构变异。数字化过程会进行分析，揭示结构变异。然后我们的VIA软件接管。VIA软件处理这些变异调用，允许最终用户在整个基因组背景下可视化、分析、解释、分类和报告变异。它还会自动查询数据库中的文献，将变异分类为可能致病、非致病或意义不明的变异。它还会对变异的复杂程度进行分类，这在癌症研究中很重要。然后基于这些发现自动生成报告。
因此，光学基因组图谱是从样本到报告的完整过程，可交付给癌症实验室或人类基因检测实验室的临床研究人员。光学基因组图谱的过程专注于揭示DNA序列中难以通过测序检测到的大型变化。
那么，如果我理解正确的话，OGM并不是要取代下一代测序，而是对NGS的补充，对吗？
是的，我认为这一点非常重要。如果你考虑基因组变异，我知道在我的高中和大学生物学课上，并没有如此强调基因组变异的多样性。但事实上，基因组变异有各种各样的类型。在癌症中，我所谈论的这种大型结构重排，在细胞分裂过程中，染色体可能会破碎——这被称为染色体碎裂。它们可能会完全断裂，然后重新组合。而当它们重新组合时，情况会非常混乱。这就是细胞重新编程的方式。
揭示和观察这种类型的变异至关重要。基因组水平的变异大小范围很广，从数百万个碱基对到单个碱基对不等。事实证明，测序能够可靠地检测单个碱基对或几百个碱基对大小的变异。但当变异大小超过几百个碱基对后，测序解析这些变异的难度会越来越大。而这正是光学基因组图谱的用武之地。因此，正如你所说，图谱技术用于检测大型基因组变异（比如500个碱基对到整条染色体大小的变异），而测序用于检测小型变异，两者并不竞争。
因此，一个真正想要获得最全面答案的实验室应该同时使用图谱技术和测序技术。我们看到很多客户都在这样做，例如MD安德森癌症中心在血液系统恶性肿瘤或血癌分析中，他们对白血病样本进行图谱分析，并使用81基因 panel 进行测序。这样他们就能检测到所关注基因中可能存在的所有序列变异。当然，光学基因组图谱则揭示大型结构变异。
明白了，明白了。非常有帮助。您能谈谈公司现有的和潜在的客户吗？他们是谁，以及他们如何应用OGM？
这很有趣。我们开发光学基因组图谱已有一段时间。最初，这些大型结构变异的研究在基础发现研究领域非常重要。因此，Bionano有一些大学的基础研究客户。但在过去四到五年中，我们开始将重点放在病理科内的细胞遗传学实验室这一客户群体，同时也向分子病理科进行商业化推广，但主要终端用户是细胞遗传学实验室。为什么呢？细胞遗传学是一门学科，一门完整的科学，它是为了研究这些大型结构变化和染色体分析而发展起来的。
从历史上看，他们主要依赖三种技术：首先是核型分析，然后是荧光原位杂交（FISH），再然后是染色体微阵列。这三种技术结合使用来分析样本，生成研究人员可能用于研究样本的报告。文献已证明，光学基因组图谱是这些三种技术的完全替代品。它可以取代这三种技术。因此，细胞遗传学实验室正在采用光学基因组图谱作为传统细胞遗传学方法的替代方案。细胞遗传学实验室通常存在于医院以及大型、中型和大型商业参考实验室中。
因此，当我们查看现有客户群以及计划继续商业化推广的客户时，我们发现他们主要集中在大型参考实验室（在美国和欧洲有一些知名机构）。虽然没有那么多每年处理数万个样本的超大型参考实验室，但也有少数几个。除了参考实验室之外，还有学术医疗中心。学术医疗中心在全球分布广泛。在美国，使用光学基因组图谱的学术医疗中心例子包括纪念斯隆-凯特琳癌症中心、德克萨斯大学休斯顿分校的MD安德森癌症中心等许多此类机构。
这些大型中心处理大量样本，参与许多高级临床试验，此外还有为社区服务的中型参考实验室以及小型社区医院。这些都是采用OGM并在细胞遗传学环境中使用它的客户类型。我们估计，仅在美国和西欧，就有约2500个这样的实验室，这些实验室每年处理约100万个样本。当然，这些实验室处理的样本数量要多得多。
但当我们仅关注血液系统恶性肿瘤和遗传性疾病的工作流程时，这就是我们的目标数量。我认为100万样本仅是在美国的数据。因此，当我们将范围扩大到美国以外时，样本数量可能会翻倍。我已经提到了一些应用，但主要应用领域有三个。第一个是血液和骨髓癌症的分析，如白血病、淋巴瘤、骨髓瘤。
这一应用之所以如此重要——我认为当这些细胞遗传学实验室采用OGM时，这是首要应用——是因为指导样本分析方式的医学指南规定，核型分析和FISH应作为一线主要分析方法，用于检测一系列变异类型或类别。光学基因组图谱被证明在检测这些变异类别方面具有独特优势，它可以同时完成核型分析和FISH的功能。因此，血液和骨髓癌症领域是光学基因组图谱的主要应用领域。
第二个应用领域是我们所说的先天性遗传疾病或罕见病。“罕见病”这个名称其实并不准确，因为导致某些疾病（例如自闭症谱系障碍）的特定基因组变异，在特定受试者中可能只发生一次或几次。但总体而言，这些疾病并不罕见，反而相当常见。因此，这是光学基因组图谱的一个巨大市场，并且在这个领域，图谱技术和测序技术相辅相成。对这些样本进行序列变异和结构变异的筛查都非常重要。
因此，在临床研究方面，我们有血液癌症和先天性遗传疾病这两个领域。我们看到光学基因组图谱应用的第三个领域——我们也认为其规模相当可观——是整个细胞和基因治疗领域。最初是在制药公司的临床前开发阶段。但随着时间的推移，我们认为它将在整个生物制造过程中用于生成治疗性细胞，并且可能需要在给予治疗性鸡尾酒之前分析患者细胞。
在这一领域，光学基因组图谱主要有两个作用。它允许研究人员确认治疗性修饰（例如基因编辑、CAR-T疗法或干细胞疗法中的修饰）是否已按预期引入，这就是靶向分析。但从安全性角度来看，或许更重要的是，光学基因组图谱用于检测脱靶效应。越来越多的细胞和基因治疗开发人员发现，修饰机制变得越来越复杂，这可能导致更高的脱靶效应风险，因此需要方法来检测它们。
光学基因组图谱在该领域以高灵敏度著称，其分辨率能够分析可能与基因编辑或基因组修饰相关的大型重排。因此，在整个生物制造、细胞和基因治疗开发领域，光学基因组图谱可以成为重要的质量控制工具。
非常有帮助。听起来OGM有非常广泛的应用。Eric，您提到了两种仪器，Sapphire和Stratasys。您能告诉我们它们之间的区别吗？
当然可以。SAFIRE系统最初于2017年推出，它是我们进入人类基因组分析领域的平台。其前身曾用于微生物、植物和动物基因组分析。但2017年的Safire系统是我们进入人类基因组分析领域的起点。我们对该系统进行了多次升级，包括系统本身的更新、提高容量、加快速度、修改Safire系统使用的芯片以及样本制备和标记中使用的化学试剂。
Safire确实成为了我们最终在2020、2021年进入整个细胞遗传学领域的主要基因组分析平台。在这个过程中，我们发现Sapphire在小容量实验室中表现出色，但实验室需要更高的吞吐量。因此，我们开始开发Stratus系统作为Safire的后续产品，并于2023年全面商业化推出Stratus系统，2024年全面商业化推广。
Stratus系统的年样本吞吐量约为Sapphire的四倍。每个实验室的工作流程设置有所不同，但从原始规格来看，如果全年无休地满负荷运行Sapphire系统，每年可处理约2500个遗传性疾病样本和1250个癌症样本。而Stratus系统是其四倍。因此，如果全年无休地运行Stratus系统，每年最多可处理10,000个样本。当然，大多数实验室不会以这种速度运行，但如果他们这样做，就能达到这个吞吐量。
Safire系统是入门级型号，容量较低，价格也不如Stratus昂贵。Sapphire系统约为175,000美元，而Stratus系统更贵，约为295,000美元。因此，高容量实验室使用Stratus系统。
与行业中许多更高吞吐量的系统相比，Stratus系统的一个有趣特点是，无论处理一个样本还是满负荷运行，其性能都一样好。Stratus系统中的每个芯片都是一个样本对应一个芯片，这为实验室创造了最大的灵活性。实验室在使用测序技术时，需要积累相当数量的样本才能在测序运行中实现规模经济。
但光学基因组图谱并非如此。最终用户运行一个样本的成本与Stratus系统每次运行最多15个样本的成本相同。当然，这可以在一周内重复进行。但实验室可以运行1个或15个样本，每个样本的成本相同。这对他们来说非常有利。因此，Stratus系统具有很大的灵活性，因此即使是容量较低的实验室也可能采用它，因为它可以随着实验室的发展而扩展。这两种系统目前都在市场上销售。
明白了。我想这两种系统都有其专用的耗材，对吗？
是的，没错。Sapphire系统使用Sapphire芯片，Stratus系统使用Stratus芯片。Sapphire芯片有三个流动池，因此通常需要积累三个样本才能在Sapphire上运行。因此，它不如Stratus灵活，但价格更低。
软件是否独立于Sapphire和Ceramic提供？
是的。让我们谈谈软件。该软件名为VIA，是Variant Intelligence Applications的首字母缩写。它是一个非常强大的软件。它最初是为分析下一代测序数据和微阵列数据而开发的。我们收购了该产品，并将其改编用于光学基因组图谱。因此，借助VIA，最终用户可以可视化、分析、解释、分类和报告光学基因组图谱、染色体微阵列、下一代测序的变异，在NGS中，可视化功能包括大型结构变异（如拷贝数变异）和序列变异。
因此，VIA是一个非常强大的平台，实际上是市场上数字病理数据类型的中央整合者。如果客户想要采用和使用VIA，他们有两种途径。一种途径是，他们可能还不是光学基因组图谱用户。如前所述，大约有2500个实验室，而我们目前有378台光学基因组图谱系统。因此，还有很多潜在客户尚未使用光学基因组图谱，这对我们来说是未来的增长潜力。
但如果客户想要VIA，而他们还不是光学基因组图谱用户，他们可以购买VIA用于分析NGS或染色体微阵列数据，并按样本处理付费。这对我们来说是一笔可观的收入。我认为在2025年第二季度，我们报告的软件收入约为130万至140万美元。我们的季度软件收入大致在这个范围内，具体数字需要核实，但这是典型的季度软件收入。
这是用于染色体阵列和NGS数据分析的收入。如果您是OGM客户，您可以免费获得VIA软件，它随OGM系统一起提供。分析光学基因组图谱数据是免费的。因此，VIA分析包含在您支付的耗材价格中，平均约为500美元。但如果您还希望与OGM一起分析测序和阵列数据，客户则需要购买该功能。
因此，对于非OGM应用，它作为独立产品具有极高的价值。但当我们考虑那些在采用OGM之前就采用VIA的用户时，这为我们提供了一个途径：通过软件进入市场，然后通过其他产品（如核心产品OGM）进行扩展。反之亦然。一些采用OGM的实验室，我们可以鼓励他们开始使用VIA分析其阵列和NGS数据。因此，我们有机会通过销售这两种产品来扩大每个客户的收入。
软件领域存在竞争。光学基因组图谱实际上没有直接竞争。在光学基因组图谱竞争方面，实验室通常会考虑购买用于FISH分析或核型分析的显微镜，因此他们在显微镜和图谱仪之间进行选择。在软件方面，有更多可用的软件平台。但我们的VIA被公认为结构变异分析的领先平台，而这正是我们拥有深厚专业知识的领域。因此，它非常适合我们正在发展的客户群。我们期望继续提供软件和图谱技术作为我们常规产品的一部分。
在仪器、耗材和软件之间，哪一项的毛利率更高？最近几个季度，哪一项是收入增长的主要驱动力？
软件的总体毛利率更高，因为生成软件的边际成本相对较低。因此，它是整个产品组合中毛利率最高的。但作为收入贡献者，目前最高的是OGM耗材收入。OGM耗材的毛利率也很高。因此，OGM耗材和软件是利润率和利润的驱动因素。OGM耗材是目前的增长驱动因素。我们现在将所有注意力都放在鼓励已采用OGM的实验室提高利用率上。这是我们降低客户获取成本的一种方式。
我们有相当多的常规用户，这些实验室有稳定的样本流。因此，OGM耗材是我们向这些实验室销售的产品。他们已经安装了仪器，因此这是收入和利润的驱动因素。仪器的毛利率总体最低。我们继续销售和安装新系统。年初，我们指导安装15至20台新系统。到第二季度末，我们已经安装了16台。因此，我们将全年指导上调至25至30台。其中一些是租赁，一些是销售。
从战略角度来看，我们希望尽可能高效地利用现有资金。我们认为最好的方法是专注于推动OGM耗材利用率的增长。我们超出新系统安装计划，反映了现有需求，因为在现有客户提高利用率的同时，我们并没有大力推动OGM进入新站点。我们将在提高现有客户的生产力之后，再回到新客户获取和新系统扩展。
明白了，明白了。那么Eric，您提到目前OGM仪器的安装基数是378台，对吗？
是的，总共378台。
您的总可寻址市场是实验室总数，如您所说，是2500个，对吗？
是的，在我们目前关注的地区（美国、西欧国家、北欧国家，以及以色列——以色列是光学基因组图谱的大用户），大约有2500个实验室。需要澄清的是，378台系统的总安装基数中，许多是在我们的细胞遗传学工作流程推出之前安装的，用于基础研究。当我们仅关注在细胞遗传学实验室常规使用的系统时，总数约为140个客户站点中的150至175台系统。
因此，在2500个潜在实验室中，我们只有约150个客户采用了该技术。这显示了我们未来的增长潜力。关于2500个实验室，需要说明的是，我们选择将地理重点缩小到这些地区。如前所述，我们在中国有一个合作伙伴，该合作伙伴已获得国家药品监督管理局（NMPA）对SAFIRE系统的注册。他们正在那里建立商业化计划。中国具有巨大潜力。如您所知，中国有大约1000家三级医院，其中许多拥有大型细胞遗传学实验室。
核型分析是全球标准。每年进行的核型分析比测序多得多。光学基因组图谱是核型分析的替代品。因此，我们估计除了2500个实验室之外，还有另外7500个实验室有朝一日可能使用光学基因组图谱。我们目前不针对这些国际市场，但将来会。因此，光学基因组图谱在全球范围内有巨大的增长空间。
您目前正在探索这些国际市场的合作伙伴关系，对吗？
是的。我们有分销合作伙伴在这些地区提供光学基因组图谱。如前所述，我们在中国有一个拥有NMPA注册的合作伙伴。需要强调的是，我们支持这些合作伙伴，但不会在这些地区投入大量营销或其他资源。这是我们为了高效利用资本以延长现金跑道而采取的策略。因此，我们依靠这些地区的合作伙伴。
明白了。在您目前的客户群中，是否有少数客户贡献了公司的大部分收入？
答案是，没有单个客户贡献大部分收入。但与大多数公司一样，我们有一些用户处理的样本比其他用户多。因此，收入在140个常规使用光学基因组图谱的客户中分布较为均匀。我们观察到平均利用率有所不同。根据我们从客户那里获得的数据（有时我们可以直接从他们的仪器中获取数据，其他时候则依靠他们的报告），我们估计平均每周约4个样本。
但在最高容量的用户（约5至10个用户）中，他们每周几乎运行40个样本。因此，这些实验室的样本量相当大。这些每周运行20、30或40个样本的实验室，并不是比平均实验室大得多，而是平均实验室才刚刚开始使用。因此，我们的重点是与他们合作，提高他们每周或每月的利用率。
他们提高利用率的途径相对直接。例如，他们最初可能仅将光学基因组图谱用于一种类型的血液或骨髓癌症（如急性淋巴细胞白血病ALL或急性髓系白血病AML）。他们可能开发AML的检测方法，并在机构内提供。然后，在AML之后，他们会添加ALL、CLL、CML等。通过这种方式扩大检测菜单，推动更多样本通过OGM。
请记住，这不仅包括白血病，还包括先天性遗传疾病。因此，我们相信，在未来12至18个月内，我们可以将平均4个样本的数量逐步提高，通过这种方式实现收入增长。
您能谈谈客户的保留率吗？是否有客户在评估LGM解决方案一段时间后决定不使用它的情况？
当然可以。这是一个很好的问题。我们观察到了一些模式，答案是肯定的，我们有一些最终用户采用了OGM。我们有一个试剂租赁计划，客户承诺购买一定数量的耗材，我们会免费提供图谱系统。目前的租赁计划承诺期为一年。但在2021、2022年，我们有一些实验室可以只承诺六个月的计划。
在那段时间里我们发现，几乎所有在细胞遗传学实验室中为血液系统恶性肿瘤或先天性遗传疾病应用采用OGM的最终用户都保留了系统，续签了承诺，并继续定期购买。其中许多站点已经买断了系统。这是租赁计划的一个特点：他们可以购买设备，从而免除耗材的 volume 承诺负担。但他们将OGM保留在内部。
我们看到的一些退货主要发生在细胞和基因治疗领域，有趣的是，几乎完全是小型风险投资支持的生物技术公司（一些是上市公司）。他们完成评估后决定不继续使用，几乎完全是因为这些实验室缺乏资金。其中许多公司已转向不同的模式：不再内部使用光学基因组图谱，而是将样本发送给CRO。我们实际上提供样本处理服务，因此他们仍然能够获得OGM数据，但不需要拥有系统。
因此，确实存在一些评估后退回系统的情况，几乎全部发生在过去几年面临严重资金限制的风险投资支持的制药公司和生物技术公司中。
除了资金之外，您认为还有哪些潜在障碍可能阻止潜在客户采用ogene？
我认为我们已经克服了大部分障碍。在2021年我们开始渗透这些细胞实验室时，他们需要出版物，需要证明OGM与现有方法相当或更优的证据。当时我们有几篇论文，但数量不多。我们发现，如果我们带着欧洲发表的论文去美国的站点，他们会说“这很好，但我们需要美国站点的数据”。
随着时间的推移，我们的首席医疗官Al Kachabe组建了一支出色的临床事务科学家团队，协调了多项研究和临床试验，以证明光学基因组图谱的增量价值和实用性，包括与传统方法的并排比较。在所有情况下，光学基因组图谱的表现都非常出色。现在有数百篇出版物证明了这一性能。除了这些出版物，我们还跟踪所谓的临床研究基因组数量（即用于分析和研究并发表的临床样本）。
今年第二季度，在一篇或多篇出版物中分析和发表的独特样本累计数量首次超过10,000个。这是一个临界点。因此，关于光学基因组图谱是否有效的障碍，我认为我们已经克服了。在美国，我们经常被问到的另一个问题是“是否有CPT代码？”
我们的产品目前仅用于研究。实验室知道，他们可以根据CLIA（临床实验室改进修正案）等监管框架采用该技术：开发检测方法、验证，然后可能临床提供。他们关心是否可以从第三方付款人（保险公司、 Medicare、Medicaid等）获得报销。他们实现这一目标的机制之一是CPT代码，他们可以根据该代码向这些第三方付款人收费。
2024年，美国医学协会确立了一个一级CPT代码（这是最高标准，获得一级CPT代码非常困难），用于血液系统恶性肿瘤。今年，他们又确立了一个用于先天性遗传疾病的代码。因此，我们的销售人员经常被问到的问题之一（是否有CPT代码）现在已经解决，这两个主要应用都有了CPT代码。因此，这个障碍已经过去。
实验室从付款人获得报销还有许多其他细微差别，这个过程仍在进行中，但CPT代码为其打开了大门。我认为这些是主要障碍，但现在已经克服。对于实验室来说，采用后的另一个障碍（不是是否采用，而是如何提高吞吐量）包括自动化。
VIA自动化了数据分析和报告部分的工作流程，使其非常高效。但DNA分离步骤非常独特。我们的一些客户认为，最适合光学基因组图谱的技术人员是那些没有测序经验的技术人员，因为图谱技术是一种不同的方法，需要分离超高分子量DNA分子。因此，实验室正在寻求该步骤的自动化，我们实际上有一个自动化解决方案。
我们通过收购Purigen Biosystems公司获得了等速电泳技术，并销售用于DNA分离的Ionic系统。它也用于从福尔马林固定石蜡包埋组织中分离RNA。我们已经将等速电泳过程改编用于光学基因组图谱，并计划在明年初将其推向市场。这将实现OGM的前端（至少是DNA分离步骤）自动化，使实验室能够提高吞吐量。
因此，我认为现在不再是采用障碍，而是有催化剂来提高吞吐量。另一个非常重要的催化剂——我们已经开始看到一些指导信息——是科学联盟和社区（如美国医学遗传学与基因组学学院ACMG）是否会推荐使用光学基因组图谱。其他例子包括国家综合癌症网络（NCCN）是否会提及光学基因组图谱的有用性。
这些是光学基因组图谱开始出现在指南中的地方。我们已经看到光学基因组图谱的标准化取得了一些进展。国际细胞遗传学命名系统（ISCN）已经制定了报告OGM发现的特定方法。这至关重要。任何实验室都可以从书架上拿起ISCN手册，确定如何报告OGM结果。因此，它已经完全标准化，随着时间的推移，我们将看到光学基因组图谱出现在更多这些关键指南中。
因此，这不是采用障碍，而是扩大利用率的巨大催化剂。光学基因组图谱被纳入的越多，利用率就越高。因此，证据来源、CPT代码、指南和自动化是推动采用和利用率增长的真正动力。
非常有帮助，谢谢。在监管方面，是否有任何即将到来的催化剂或里程碑？
我们的产品目前仅用于研究。我们看到，实验室确实采用该技术并将其作为实验室开发测试（LDT）进行验证。FDA曾试图监管拥有LDT的实验室，这可能会对我们产生一些影响。但如前所述，我们的产品仅用于研究，最终用途由客户决定。但FDA已经改变了方向，不会监管这些LDT。因此，这实际上是一个积极因素，基本上没有监管障碍。
Eric，您之前简要提到了竞争，但能否再次澄清？目前市场上是否有其他公司提供LGM产品？
Bionano是唯一提供光学基因组图谱的公司。有少数其他公司试图开发检测结构变异的方法，这显然是一个未满足的需求。因此，一些公司一直在尝试开发测序方法来解决这个问题。但在我们访问的实验室中，没有看到任何显著的采用。几乎可以肯定的是，任何开发光学基因组图谱的方法都将面临我们广泛的知识产权专利组合的挑战。我们的专利组合在美国和我们进行商业化的全球各地都非常稳固和受到良好保护。因此，我们有很好的保护措施来抵御潜在的竞争对手。
关于2025年第二季度的财务表现，您能否提供收入明细？您预计未来一年收入结构会保持相对稳定吗？
是的。我必须请大家参考我们提交的10-Q文件，其中的收入附注详细分解了收入。我们将收入分为仪器、耗材以及服务和其他。服务和其他类别中包括软件收入。因此，仪器和耗材收入合计约为550万美元，服务收入约为160万美元。我认为未来的收入结构将大致如此，尽管我们不会推动软件增长，因此产品收入（仪器和耗材）将增长，而软件收入预计将大致持平。
明白了。公司是否提供了2025年的收入指引？
是的，2600万至3000万美元。
是的，没错。您是否可以谈谈2026或2027年的前景？
我认为，总体而言，进入2025年，我们的战略重心转向了强调现有客户及其利用率，实际上，由于新客户获取成本高昂，我们放慢了新客户获取的速度。因此，我们从“不惜一切代价增长”转向了“高效增长”。我们2025年的收入指引是2600万至3000万美元。如果达到中点，例如，我们的核心收入（耗材）将实现两位数增长（如果上半年的模式在下半年保持的话）。
因此，我认为这种模式有望在2026年继续，甚至可能加速。我们希望现有客户的这种增长能够推动公司实现EBITDA盈利等目标。但我们确实需要先度过2025年，这是我们制定新战略的关键一年，这将帮助我们确定2026和2027年的前景。
话虽如此，我们内部的重点是尽力保持费用持平，我们已经大幅降低了费用。2023年，非GAAP运营费用约为每季度3500万美元。非GAAP运营费用现在约为850万至900万美元，GAAP运营费用上一季度约为1150万美元。因此，我们确实已经大幅降低了费用，并希望在未来保持大致持平，同时仍能实现收入的两位数增长。
对于关注Bionano普通股过去12个月表现的投资者，您能否谈谈可能导致其表现的潜在因素？
我认为，在过去12个月（包括去年第四季度），我们面临一些严峻的挑战。整个行业，我们的同行都经历了股价的大幅下跌。Bionano尤其面临融资压力，这是价格敏感性的驱动因素。此外，为了维持上市，我们需要进行反向股票分割，我们在2025年第一季度进行了反向股票分割。
因此，一些宏观的、非公司特定的因素对股价造成了压力。公司特定的融资压力加上反向股票分割，导致了我们看到的大部分表现，而这些因素在很大程度上已经过去。我们最近完成了一轮融资，这为我们提供了很大的资金缓冲。因此，我们预计在相当长一段时间内不需要再进行类似的融资。我们希望股价能够有所缓解。
公司目前是否有足够的资本实现现金流收支平衡？
我认为我们可能需要在某个时候补充资金才能实现这一目标。但我们比以往任何时候都更接近EBITDA盈利。因此，我们现在可以开始衡量实现这一目标所需的条件，而不需要像过去那样付出巨大努力。因此，我们确实感到现在有了很大的喘息空间。
明白了，明白了。我们的谈话即将结束。Eric，您有什么结束语要对我们的听众说吗？
我很高兴能够谈论光学基因组图谱和Bionano，并向大家强调，病理学中的细胞遗传学领域是一个技术和程序已经使用了数十年的领域，非常需要像Bionano这样的公司来实现这些工作流程的完全数字化。因此，我们认为自己是一家数字病理学公司，拥有巨大的发展机遇。非常感谢有机会谈论这些，Yi。
谢谢，Eric。感谢您的时间和努力，我们祝愿Bionano在未来几年取得成功的商业业绩。
谢谢。
谢谢。