Christopher Coccio（执行董事长）
Steve Harshbarger（首席执行官、总裁）
身份不明的参会者
接下来，我们有请Sono-tek公司的Chris Cocchio和Stephen Harbarger。
非常感谢。欢迎大家。大家可能会好奇为什么这里有一张心脏的图片。我们公司本身并不直接从事与心脏相关的业务。我们向医疗行业销售涂层设备，而目前该领域的需求非常旺盛。其中包括药物涂层支架，最近还有球囊导管涂层，我们刚刚公布了该领域的两个主要订单。这就是为什么我们第一张幻灯片上有一张心脏的图片。下一张幻灯片是安全港声明，而图片是半导体晶圆。这是我们的另一项主要业务。我们不生产半导体晶圆，但我们与半导体行业合作，帮助他们涂上必要的涂层，整个产业链一直延伸到大家都在使用的手持设备。我相信大家都清楚。我现在展示的是我们的管理团队。你们不常看到这样的内容，但这很重要，因为当你投资一家公司时，你实际上是在投资这些人。这些人已经在一起工作了15到30年，他们住在我们公司所在的中哈德逊河谷地区。他们对业务和社区都非常投入。因此，这里既有对增长的热情，也有对稳定性的追求。
这张幻灯片展示了我们目前销售的各种系统。它们都基于我稍后会介绍的超声波技术。不同的产品形态是因为我们服务于不同的细分市场，大家可以看到我们已经多元化进入的一些增长市场。因此，每种产品形态都包含一个或多个我们的超声波喷嘴。你们可能以前没听说过这个，但下一张幻灯片会介绍。不过在那之前，先看一下。我不知道怎么把我的头从画面中移开。无论如何，我们在底部展示了大量现金。对于一家市值2000万美元的公司，我们拥有超过1000万美元的现金，这相当不错。我们没有债务。多年来我们一直没有债务。
这使我们在做出管理决策时拥有相当大的权力。右上角的那个就是喷嘴。它是由我们公司的创始人发明的。它不能单独工作，需要硬件以及固件和软件的支持。它最初受到专利保护，后来拥有了大量专有信息。喷嘴会发生振动，我们实际上能喷射出非常微小的微米级液滴，并且可以在各种表面上进行涂层。这些表面可以是不规则的、平坦的或球形的。这就是我们这项技术的核心应用。我们的竞争对手主要在中国，但他们规模很小，无法真正复制我们的技术。因此，我们主导这个市场，因为我们发明了这项技术，开创了这个领域，并占据了主导地位。这项发明在问世时其实超前于时代。很多伟大的发明都有这样的经历。而现在，时机正好。因为在过去十年左右的时间里，薄膜涂层无疑已经成为主流。
所有这些不同的公司都需要涂上保护性或功能性涂层。这是钙钛矿太阳能电池的横截面，显示了一层半微米的涂层，这是用我们的技术涂覆的。人类的头发。我们大多数人对米制单位不太熟悉。
人类头发的直径超过100微米。因此，大家可以看到这是一种非常非常薄且精确的涂层。而这正是使这些产品正常工作所必需的。这三个市场目前是主要市场，尽管不是唯一的市场。我们稍微提到了微电子、电子和半导体。这是一整个产业链。现在有很多产业正在回流美国。他们正在亚利桑那州和其他地方建设半导体工厂。还有像苹果这样的公司也在回流，选择在美国本土建厂而不是其他地方。
我提到了医疗设备，如心脏支架和球囊导管涂层，该领域还有许多其他植入式设备。我们与所有感兴趣的医疗公司合作。最后是替代能源，它对我们来说一直很重要。随着政府缩减资金，该领域正在经历调整阶段。但我们有商业客户，他们并没有缩减投入。
现在，当我们展望未来时（Steve会详细谈论这一点），我们的未来非常令人兴奋。这些是在我们实验室中进行的一些针对新应用的客户试验。它们都令人兴奋和有趣。其中一些将在未来发展成为良好的市场。但关键是客户正在我们的设施中与我们合作。我们称之为我们版本的前沿部署工程。我们与他们合作，深入了解他们，他们也熟悉我们，我们使用我们的设备、他们的涂层液体和他们的表面共同开发工艺。一旦做到这一点，就会形成真正的竞争壁垒。
最后，关于我负责的部分，一些财务数据。大家可以看到我们有一个良好的增长趋势。实际上，这是一个持续20年的增长趋势，毛利率始终保持在45%以上，净收入20年来一直为正。从这个角度来看，这是一项非常安全的投资。但正如Steve会谈到的，还有增长空间，因为这正是人们想要的。你既想要安全性，也想要增长潜力。
因此，我现在将把发言权交给我们的首席执行官兼总裁Steve Harshbarger。
好的，谢谢你，Cocchio博士。早上好，各位。很高兴大家今天早上能参加我们的会议。再次自我介绍一下，我是Steve Harshbarger，Sono-tek公司的总裁兼首席执行官。现在，大家在这张幻灯片上看到的这些小圆圈，只是Sono-tek参与的部分颠覆性涂层技术应用的示例。如今，制造商通常会在历史上从未涂过涂层的产品上涂上功能性和/或保护性薄膜涂层。薄膜涂层现在已成为我们日常生活中许多制造过程的组成部分。它们存在于我们的眼镜、医疗设备、微电子设备上，我们的衣服上也有薄膜涂层。
面对所有这些不同的薄膜涂层，我们的核心理念之一是专注于颠覆性技术市场，Sono-tek试图在开发阶段早期就进入这些市场，然后引导客户从我们的研发平台过渡到我们的高容量生产平台。认识到我们快速扩张的目标市场中存在大量且不断增长的机会，Sono-tek实施了几项战略举措，为我们指明了清晰的增长路径。
第一项举措是转向提供全系统解决方案。在早期，Sono-tek主要专注于提供非常基础的超声波喷嘴装置，主要面向研发市场。我们过去常常让客户自行解决任何必要的修改或集成工作，以使这些系统适用于他们的应用。后来，我们开始专注于为客户提供更多价值。
我们决定为客户提供全方位的专业知识，包括所有硬件、软件，以及至关重要的、针对特定市场特定应用的工艺专业知识。我们不仅在现场为客户提供专业知识，还在我们的实验室中与他们合作。如今，我们的前沿部署工程师还会直接前往客户的制造环境，与他们并肩工作。这一转变真正推动了Sono-tek开发更大规模的集成生产线，使我们能够为客户增加价值，从而提高我们全产品线产品的平均售价（ASP）。我们为加速增长确立的下一个重要路径是扩展我们的应用工程能力和实验室设施。这包括我们在美国纽约的实验室以及位于国际分销商站点的海外实验室。我们的应用工程团队将通过多种方式为客户提供指导。
他们将帮助确定合适的液体化学性质，帮助定制客户可能需要的产品处理需求，定义和集成可能位于超声波涂层工艺前后的机器，甚至经常前往终端客户的制造现场与他们实地合作。事实上，现在我们更进一步，正如Cocchio博士提到的，将所谓的前沿部署工程直接嵌入到关键客户账户中。这些工程师将在客户的生产车间与他们并肩工作，确保我们技术的无缝集成，并加速他们从研发到全量生产的过渡。
这种全系统解决方案方法真正建立了与客户的牢固关系。我们不再是传统的供应商，而是与客户紧密相连的合作伙伴。我们为加速增长确立的最后一项，也许是最重要的一项路径，是快速增强我们内部开发和制造涂层平台的能力，这些平台可从研发阶段一直扩展到高容量生产阶段。现在，大家在屏幕上看到的这些图片展示了我们近年来经历的变革历程。左边的图片展示了我们的一台研发机器。中间的图片展示了我们的一台中试线机器。右边的图片展示了我们的一台高容量生产平台。
有趣的是，单个客户购买这三种机器的情况并不少见。在第一阶段，他们可能从一台研发机器开始，售价约为5万至9万美元，以证明涂层的可行性。在取得成功后，他们进入第二阶段，转向我们的低容量生产平台或中试线机器。这种机器的售价约为10万至20万美元。在第二阶段成功后，他们可能会过渡到第三阶段，即我们的高容量生产平台。这些机器的价格从20万美元到远远超过100万美元不等。我想在这里指出，Sono-tek本可以轻松地减少开支，不投资这些增长举措，这肯定会为我们的底线带来更多资金。但如果我们没有进行这些初始投资，我们的增长轨迹肯定不会像现在这样乐观。现在，这张图表追踪了我们向更高ASP机器的转变。
这是过去八年的数据。大家可以看到底部的蓝色条（我知道屏幕上有点被截断了）代表售价低于7.5万美元的系统，主要是我们的研发机器。中间的橙色条代表售价在7.5万至15万美元之间的机器，主要属于我们的中试线机器。上方的绿色条代表售价超过15万美元的机器，主要是我们的生产机器。值得注意的是，售价低于7.5万美元的研发类机器销量相对稳定。而我们的增长实际上是由我们专注于扩展高ASP生产平台产品所推动的，即橙色和绿色条所代表的部分。在这些领域，我们在过去八年中实现了约五倍的增长。我们预计这一上升趋势将继续，特别关注加速高ASP机器（即橙色和绿色条代表的机器）的销售。我可以非常有信心地说，这些高ASP平台的销售频率将会增加，因为正如Cocchio博士提到的，我们最近的一些新闻稿显示，上个月我们宣布从一家主要医疗设备制造商获得了500万美元的订单。就在上周，我们又宣布从另一家主要医疗制造商获得了280万美元的额外订单。
这些订单确实验证了我们专注于通过前沿部署工程与客户合作，开发和交付这些高ASP涂层平台的战略。现在，为了补充我们的资本设备销售（其收入可能因季度而异，尤其是现在高ASP机器订单的频率增加，进入Sono-tek的积压订单），我们一直在努力增加资本设备之外的额外收入来源。我们通过专注于业务的服务方面来实现这一点。
这些领域包括付费实验室测试、付费工程服务、付费服务时间，以及至关重要的经常性服务计划。尽管这仍处于早期阶段，但大家可以看到我们已经开始取得一些进展。在2025财年，这部分收入超过了100万美元。特别是，我们在2024财年和2025财年特别关注紫色区域所示的经常性服务计划。我们发现，客户对我们低ASP的研发机器的服务计划兴趣不大，但他们对这些百万美元级别的高ASP生产线系统的服务计划非常感兴趣。
因此，随着我们销售越来越多的这些高ASP高容量生产系统，我们预计服务计划将随之增加。这些服务计划在机器的整个使用寿命期间每年都会重复发生，并且都具有非常高的利润率。提醒一下，我不知道Cocchio博士是否提到过，Sono-tek的财年从3月1日开始，我们上周刚刚公布了上半年的报告。
我非常高兴地说，我们过去回顾的这些战略现在正开始形成显著的成果。上周，我们公布了2026财年创纪录的收入。积压订单达到1120万美元，几乎接近Sono-tek的历史最高积压订单水平。幸运的是，公司的多元化战略在过去一年帮助了我们。尽管正如Cocchio博士提到的，由于政府政策的一些变化，清洁能源领域出现了一些疲软，但我们在清洁能源领域开发高ASP高容量生产平台系统所做的几乎所有投资都可以直接转移到——抱歉，转移到医疗领域和微电子领域。而这些领域的活动仍然非常强劲。
随着这一转变的进行，我们现在能够预测当前2026财年将实现适度增长。然而，更重要的是，我们将带着强劲的势头和非常庞大的积压订单进入2027财年。因此，最后，Sono-tek拥有坚实且经过验证的增长和盈利记录，资产负债表强劲，正如Cocchio博士提到的，零债务，同时明确承诺投资于未来的增长。我一直很喜欢这一点：任何投资者都可以快速查看Sono-tek的资产负债表，并说：“嘿，这是一家财务非常负责任的公司。”
我们在微电子、清洁能源和医疗设备等大型颠覆性市场中运营。我们引导客户从研发阶段到高容量生产阶段的战略，将真正推动我们的增长轨迹。我认为，大多数投资者在看到Sono-tek时会说，这家公司的未来增长潜力非常高，而下行风险几乎为零。
我认为这是投资者真正喜欢这家公司的原因之一。这仍然是Sono-tek历史上非常令人兴奋的时期。我们的系统正在推动高科技制造工艺的进步，这些工艺对世界经济以及地球的健康和福祉至关重要。我知道Sono-tek的团队是非常有经验、聪明且勤奋的人，他们真正理解这家公司将对世界产生的重要性和影响。
我相信Sono-tek最好的日子还在后面。感谢大家今天早上参加我们的会议。感谢你们的到来，如果还有时间的话，我们很乐意开放提问环节。
是的，这是新冠疫情后出现的供应链问题，我们当时无法获得零部件。对我们的订单需求仍然存在，但我们必须解决这个问题。
从那以后，我们实施了很多内部能力建设，自己生产以前外包的产品。因此，我认为我们已经解决了这个问题，如果将来再次发生类似情况（大多数公司都经历过这个过程），我们现在的状况比以前好得多。
欢迎提问。还有其他问题吗？
是的，目前的积压订单发生了巨大变化。去年，我们在清洁能源领域有大量积压订单，现在几乎都已发货。但积压订单迅速转向了医疗设备领域的第一阶段。因此，目前我们仅来自这两家公司的医疗设备积压订单就约有800万美元，可能比这更高一点。并且我们在这之上还不断收到其他订单。因此，我预计在本财年末，我们的积压订单将接近历史最高水平。但市场构成将发生重大变化，更多地转向微电子和医疗领域，而清洁能源领域的占比将减少。
但话虽如此，正如Cocchio博士提到的，清洁能源领域不会消失，我们在该领域的客户群主要是美国客户，他们对世界经济至关重要，是市值数十亿美元的盈利公司。因此，我预计他们将在未来一年重新进入我们的积压订单流。
可能不是本财年，但下一个财年我们将开始收到他们的订单。
还有其他问题吗？
好的。感谢大家今天参加我们的会议。很高兴见到大家。