身份不明的发言人
Brent Guerisoli（首席执行官）
John J. Gochnour（总裁兼首席运营官）
Kirk Cheney（执行副总裁）
身份不明的参会者
Brian Tanquilut（Jefferies）
大家下午好。我是Brian，Jefferies的医疗服务分析师Tim Kelet。欢迎再次来到田纳西州纳什维尔举行的2025年Jeffries医疗服务会议。今天与我们在一起的是Pennant集团，它是家庭医疗服务的大型运营商之一，同时也涉足老年住房领域。或许我会先介绍一下这里的管理团队。或者，实际上，我会把时间交给你们，请你们做自我介绍，然后我们可能会进行一个“国情咨文”式的介绍。
好的，我是Brent Guerisoli，首席执行官。
我是John Gochnour，总裁兼首席运营官。
我是Kirk Cheney，执行副总裁兼总法律顾问。
我们都介绍完了。
好的，Brent，或许可以先来个“国情咨文”式的介绍，介绍一下Pennant是什么。就像我刚才介绍的，你们是大型家庭医疗服务提供商，但我相信你可以分享更多关于公司的信息。
好的，我们是一家家庭医疗、临终关怀以及以老年生活为主的运营商。我们主要在西海岸或西部地区运营。我们在中西部中心各州也有一些业务，并且在康涅狄格州与Hartford有合作关系。目前我们的业务覆盖14个州，我们的模式是基于我们相信医疗本质上是本地化业务，重点在于领导层走出去，在当地社区找到合适的领导者，并给予他们创业机会，在这些社区建立成功的运营业务。
我们从事这一行业已有约15年，2019年上市，自那以后发展迅速。很高兴能花点时间谈谈这些。
很棒。那么或许我从最新消息开始。你们正在进行一项相当大规模的收购，如果可以的话，我们来谈谈这个。就像我们刚才说的，你们最近在纳什维尔待了些时间。那么，我们来谈谈Medicis这笔交易吧。
好的，我们对参与这项交易感到非常兴奋。正如你们许多人可能知道的，作为Optum Ametasys运营交易的一部分，他们被要求剥离多个州的某些资产，特别是在东南部。我们被选为田纳西州资产的买家。我们还收购了佐治亚州和阿拉巴马州的一些额外地点。虽然我们尚未披露所有相关收入和息税折旧摊销前利润，但我们对此感到非常兴奋。我们很高兴能在田纳西州拥有重要的业务存在，这为我们在东南部提供了一个跳板。
正如Brent所提到的，我们的核心业务始于山间西部。我们已成为太平洋西北地区和加利福尼亚州的主要提供商之一。但这确实是我们进入东南部的机会。我们预计这笔交易将在第四季度初完成。法院已下达命令，要求在10月的前几周内完成交易。因此，我们预计能按时完成。
那么或许我们退后一步，回到公司的基本情况。Pennant与其他家庭护理公司有何不同？我知道你们有像CEO培训项目这样的计划，还有你们的本地领导战略。如果可以的话，请详细说明一下。我知道在座的很多人可能了解或熟悉家庭护理行业，但我认为你们的模式与我们熟悉的略有不同。
好的，我之前提到过。我们坚信医疗从根本上是本地化业务。这意味着能够做出最佳医疗决策的人是那些在他们所服务的社区中的人。因此，作为延伸，我们投资于本地领导者和本地团队。你提到了我们的CEO培训项目。我们的执行董事有机会成为CEO，这本质上意味着成为业务的所有者，真正像经营自己的企业一样经营业务。我们还有独特的项目，如临床运营领导力培训项目。
我们为本地营销人员和团队提供类似的项目。因此，重点确实是将控制权下放到地方层面。此外，我们还有这种集群合作模式。因此，从创业经验的角度来看，创业可能非常困难，因为你是独自一人。我们将这些领导者组成一个同行问责网络。他们通过激励机制、目标以及这种问责制保持一致，以在地方层面推动成果。我们认为，我们的结果在一定程度上证明了这种模式在将我们的理念推广到多个州乃至全国范围内是有效的。
那么，John或Kirk，当我们考虑业务的增长算法时，你们如何看待公司增长的驱动力？从发展轨迹来看，这又是什么样的？
好的，我们会前往我们认为有巨大机会的地方。正如Brent所说，我们首先是一家领导力公司。因此，我们首先会问，我们是否有合适的领导者到位，以及在我们认为可以支持这些新业务的附近地区是否有足够的实力。这是一个令人信服的机会。我们在收购战略上非常有纪律性。因此，尽管最近的一些大型平台交易并不完全符合我们在各地都有实力的情况，比如我们来到田纳西州进行这笔交易，这有点超出了我们现有的范围，但这个机会非常有吸引力。
我们找到了一种模式，即使是地理位置较远的业务，我们也能通过将它们深入融入我们所谓的同行问责伙伴小组（即运营集群）来支持它们。因此，我们找到了一种方法，将这种方法应用于这些更大的平台交易。但这确实必须从领导力、人员和数字角度来看都是有吸引力的机会。
我想补充的是，我们对所关注的服务线并不挑剔。因为我们会将其纳入机会的价值评估中。因此，无论是家庭医疗交易、临终关怀交易还是老年生活机会，如果我们有领导者且存在机会，我们就会进行这些投资。
那么或许我要跟进一下。我记得你们第一次从Ensign分拆出来时，正如Kirk提到的，战略一直是有纪律的并购转型故事。在很多情况下，收购Medicis，据我所知，特别是田纳西州的这些机构，至少在我看来，是业绩相当不错的资产。那么，你们如何看待进一步改善并从这次收购中创造价值的机会？
好的，当我们进入新地点时，有几个因素会影响增长算法。我们坚信，由于医疗是本地化的，通过投资C级领导者、C级运营领导者、C级临床领导者，我们能够在社区中脱颖而出，并在现有基础上实现有机增长。因此，收购表现良好的业务是独特的机会。尽管我们看到这个投资组合的部分业务通过达到我们的典型业绩水平有真正的增长空间。但我们也将其视为增长机会。
我们真的相信，我们的机会在于通过在每个本地社区安排合适的领导或培训和发展现有领导者，使自己与众不同。这些领导者可能是Medicis和LHC成功模式的一部分，但他们正在寻求成长机会，发展成为我们投资组合中CEO所需的技能和能力。因此，这就是差异化所在。这是一个很棒的投资组合，有强大的运营商和资产。但我们认为，通过将我们创新的运营模式应用于这些业务，我们可以增加很多价值。
我们有信心进行这笔交易的原因之一是，我们去年和今年年初完成了Signature的转型，这与本次交易类似，规模稍小，但情况相同。这是太平洋西北地区一个表现良好的业务，有多位强大的领导者。因此，我们能够进入那里，将他们纳入我们的运营体系，注入我们的文化，并为这些本地领导者创造机会。从一开始，我们对Signature的表现就非常满意。
因此，我们预计在东南部也会发生类似的情况。
我非常欣赏我们到目前为止关于人才发展的讨论，以及我们如何重视人才在战略中的作用。但当我们考虑你们要收购的这些资产时，我的理解是它们不包括后台支持。这些是纯粹的机构。因此，我猜你们必须在田纳西州以及佐治亚州和阿拉巴马州建立企业基础设施和区域基础设施。那么你们是如何处理这个问题的？
好的，我们对此实际上非常兴奋。一年前，我们与康涅狄格州的大型医疗系统Hartford Healthcare建立了合作关系。类似地，我们接管了由集中式结构支持的业务运营。我们接管了那个团队，并重建了它，其使命是对本地运营商负责。这也是我们致力于在这里做的事情，首先，我们将与Medicis和LHC签订过渡服务协议。因此，在接下来的一年里，我们将能够继续依靠这些机构目前所需的支持。
在此期间，我们将继续为业务的共享服务部分构建基础设施，我们相信这将反映我们模式的价值观，即最终我们的运营商拥有一切。他们的责任意味着任何共享服务部分必须首先对现场负责，并且他们的结果通过我们在现场取得的结果来衡量。因此，我们对此感到非常兴奋，因为我们已经在组织的不同部分试点了这种模式，即集群或投资组合公司（我们称之为区域基础设施）将联合起来共享特定服务。
这可能是编码和OASIS，也可能是账单和收款，这些共享服务为我们提供了一些竞争对手所拥有的规模优势，同时也允许我们坚持这种模式，真正赋予本地运营商权力。因此，我们对田纳西州为我们提供了从头开始构建共享服务部分的机会感到兴奋，我们相信这可以成为行业中对本地运营商负责并从接收患者到收款的各个环节产生最佳结果的最佳典范。这就是我们的使命。
是的。我还想指出的是，这也让我们有机会建立一个服务中心，它与共享服务不同，但可以支持东南部的业务。给大家一些背景信息。我们在博伊西已经有一个服务中心，在盐湖城也有一个。我们在康涅狄格州启动了一个服务中心来支持那里的业务。这个服务中心提供一些专业服务，如财务、法律、人力资源、信息技术等领域的服务。因此，有了这个大型收购机会，我们可以建立一个服务中心来支持东南部的运营。
因此，通过在田纳西州、阿拉巴马州和佐治亚州的这些新机构、共享服务安排以及这里的服务中心，我们为未来在东南部的持续扩张做好了准备。
那么，当我们考虑你们的进入策略时，比如田纳西州中部，你们提到了与Hartford的合资企业。合资策略是否是其中的关键原则？另一个相关问题是，在推出合资企业方面，你们未来是否更倾向于这种方式？合资企业为你们带来了什么？
我们认为这已成为我们战略中一个非常令人兴奋的部分，而且这是非常自然的。这在很大程度上是口碑传播。这些医疗系统很难擅长每一项业务。他们的核心业务是急性护理。家庭医疗业务自然产生，因为他们需要将患者出院到某个地方，但这不一定是他们的重点。这听起来像是商业陈词滥调，双赢，但实际上，这些合资企业对双方来说都是双赢和本垒打，因为这是我们擅长的领域，而不是他们想要真正关注的领域。
到目前为止，我们已经能够为我们的合作伙伴取得非常好的结果。因此，消息传开了。这确实帮助我们进入市场或在现有市场中增长，因为你获得了这种自然的、即时的品牌认知度，他们通常在当地有很强的声誉和资源。因此，我们不会说我们需要通过合资企业进入这个市场，而是跟随这些对话的发展。但我们看到了强大的渠道和良好的发展势头。
至于田纳西州，田纳西大学医学中心的合资企业是交易的一部分。因此，我们将在田纳西州东部的部分地区以UT品牌运营。
太棒了。在该州有一个很好的合作伙伴。
我们对此感到兴奋。
好的，Brent，当我们考虑法规时，我本想稍后再谈这个，但显然CMS的提案至少可以说是非常繁重的。那么你们对此有什么战略？你们如何看待华盛顿特区的情况，以及你们向CMS的游说努力和反馈意见？
好的，我实际上会让John或Kirk回答一些这方面的问题。我只想说，在内部，显然6.5%的削减是相当大的。我们作为运营商的应对方式是，这是我们需要准备的事情，我们需要准备好推出相应措施，并且期望不会改变。因此，我们有本地所有者，他们习惯于推动利润率，不是百分比利润率，而是整体美元利润率，这种期望不会改变。因此，他们正在审视自己的业务，评估提高效率的任何方法，无论是通过利用率、生产力标准，还是评估后台支持，以及是否有更精简的方法。因此，本地团队知道如何调整。
是的。他们可以投资于，如果他们有家庭医疗和临终关怀业务，也许他们会将更多精力投入到发展临终关怀项目，或者创造性地分配家庭医疗资源。因此，我们的本地团队已准备好应对削减。但是，我们在华盛顿与合作伙伴也有非常强有力的努力，帮助改变最终规则的结果。但就像我说的，我会让Kirk谈谈这一点。
是的，6.5%的提案是严厉的。它以我们从未见过的方式动员了整个行业。我们的声音非常统一。我们与政策制定者举行了很多会议。我们很幸运，在我们的州有一些关键的政策制定者，我们可以与他们见面，他们的反应是积极的。他们理解，对整个系统和纳税人来说，保持家庭医疗的强劲发展是最好的。与将患者送往医院相比，家庭医疗是迄今为止成本更低的环境。这一点得到了很好的理解。
有两方面的策略。一方面是向政府和Oz博士表达意见，这正在发生。如果这不起作用，众议院提出了一项立法，如果有必要的话，可以作为备份来解决这个问题。
不，我想补充的唯一一点是，我们坚信家庭医疗对该国未来的医疗服务提供至关重要。因此，在CMS提案出台后，我们并没有退出与Medicis的交易。这也是我们今年早些时候进行Grand Care交易的原因。正如Brent所说，我们对服务线并不挑剔，无论是临终关怀、老年生活还是家庭医疗，如果我们有领导者且有机会，我们就会投资。我们相信 reimbursement是周期性的。在过去15年中，我们经历了家庭医疗reimbursement的两个下行周期和一个正常周期，建立了我们的公司。
因此，我们坚信，当我们展望医疗服务提供的未来时，家庭医疗在其中扮演着不可或缺的角色，政策制定者将会认识到这一点。因此，我们的目标是确保我们在提供护理方面是最高效的，这就是我们现在应对潜在费率上涨的方式，在每个运营层面，我们都有一个计划，如何适应6.4%的费率削减，如何让人们承担责任，如何从技术角度减轻他们的负担，如何使我们的间接成本降低。通过这样做，我们将准备好继续投资于Omel，我们觉得如果再次削减生效，机会实际上将会出现，继续整合，并将我们非凡的临床结果品牌与能够在社区推动增长的本地领导力相结合。因此，无论削减是否生效，我们都有机会获胜。再次强调，我们认为这不应该发生，我们认为这不符合患者的最佳利益，但如果发生，我们将准备好利用这一机会，并确保Pennant变得更强大。
这可能就是我的问题，但我会详细说明一下。如果削减按提案实施，尽管它很严厉，但它可能会给行业带来很大压力，无论是私募股权支持的平台还是小型家庭式企业。那么我们是否应该期望你们准备好进行整合？显然，我们可以谈论资产负债表和你们的现金生成等等。只是好奇你们在整合方面如何制定战略和计划应对潜在的6%削减。
好的，我的意思是，我们的重点首先是自己，确保我们对最终规则的回应不会导致收入削减影响我们的收益，并且我们继续产生强劲的现金流，因为这使我们能够继续投资并在有这样的机会时利用它们。但是，如果你回顾PDGM的实施，人们认为PDGM的实施、疫情期间的所有好处以及疫情在某些方面对家庭医疗的推动作用之间可能会出现很多混乱。
这在某种程度上将问题推到了一个点，即6.4%的削减实际上会严重影响提供商，并导致患者获得服务的机会减少。我认为这是一个我们稍后可以讨论的单独话题。但我们确实预计可能会有很多整合机会。我们已经看到通常会很快在市场上出售的资产，我们接到了多个经纪人的电话，说“请你看一下好吗？”这表明行业目前正在发生一些事情，存在很多不确定性，人们在观望会发生什么。
如果情况不好，我认为这将极大地影响家庭医疗的支付倍数。幸运的是，我们与United达成的交易，我们相信即使削减生效，它仍然可行。
我想补充的是，即使削减没有那么严重，我认为它已经在行业中造成了混乱。有很多私募股权支持的所有者以及小型家庭式所有者，他们真的很担心监管环境和reimbursement环境，以至于他们现在正在寻找出路。尽管我们相信家庭医疗的长期前景是光明的，但这确实造成了混乱。因此，自然的结果是，我认为随着时间的推移，市场将变得越来越活跃，因为你有经营小型企业的个人，在这种环境下经营确实更加困难。
既然你们谈到了缓解措施，在运营方面，你们可以采取哪些手段？当我们考虑技术时，无论是家庭护理、家庭基础还是Metalogics，我们从其他公司那里也听到了类似的说法。如果可以的话，请详细说明你们如何制定战略和计划，以应对潜在削减的运营抵消措施。
好的，有几个不同的领域。我先从一个可能不是最重要的开始，但从技术角度来看，我们正达到一个临界点，我们觉得技术进步已经达到了可以开始节省成本的水平。因此，我们一直在试点各种不同的产品，特别是在间接方面。没有什么可以替代患者去治疗伤口，或者护士去治疗患者的伤口，或者治疗师帮助某人恢复活动能力。但我们可以在调度、编码、接收患者等方面寻求效率。
因此，我们一直在密切关注这一点。此外，在技术方面，我们内部开发了自己的产品，帮助从利用率和护理管理到将患者过渡到适当的护理环境等各个方面。因此，我们利用内部工具执行了许多其他人正在使用Metalogics等工具执行的功能。第二件事，也许是最重要的事情，是我们必须有效地管理劳动力，这在提供护理时始终是最大的 expense。因此，这又回到了我们如何管理利用率？无论是从每次发作的访问次数，还是谁提供护理，我们是否让中级专业人员完成常规访问？我们是否衡量生产力并让我们的员工对正确的生产力阈值负责？然后当他们实现目标时，我们是否庆祝他们？我们是否为出色的表现支付市场顶端的薪酬？因此，我们相信有空间在管理费用的同时保持纪律，以便我们能够慷慨。
然后我认为第三件事是你如何管理业务的收入杠杆。这回到了从转诊组合的角度，你是否深思熟虑地接近机构转诊来源与社区转诊来源？正如Brent提到的，如果你有家庭医疗和临终关怀业务，是否有机会增加我们的临终关怀管理并能够为更多此类患者提供服务？因此，我们确实有一个三管齐下的策略。这就是为什么我们有信心能够缓解很大一部分削减，并在削减生效的情况下定位自己取得成功。
明白了。或许换个话题，Brett，你们运营着全国最大的老年住房投资组合之一。如果可以的话，请向观众解释一下经营两条不同业务线的战略理由。
好的，我们真的考虑在家庭或家庭环境中提供护理。因此，我们的辅助生活实际上代表了我们许多居民的家庭环境。然后，我们还考虑急性后护理连续体，并真正从患者和患者家庭的角度来看待它。当患者出院时，这通常是一个非常具有挑战性的经历，因为在每个环境中，你都在进行相同的对话，重新制定护理计划和体验。
因此，我们认为这是一个真正的机会来关闭护理连续体，并能够提供服务，无论是家庭医疗、老年生活、私人护理、家庭护理，甚至是辅助生活中的提供者服务，给这些患者和居民。因此，我们几乎可以成为一站式服务，并与每个社区的合作伙伴合作，成为解决方案。
那么，按照其他演讲的惯例，我们将开放给观众提问，如果有的话。
嗨。嗨。你刚才在最后提到了。
你提到了私人护理。
是的，一开始大部分是专业护理和老年生活以及其他好东西。私人护理在Pennant集团中是一个重要的业务吗？目前这是一个相对适度的业务。我们有六个独立提供私人护理服务的业务，然后还有大约五个将其作为社区服务的一部分提供。我们发现，在私人护理方面我们有很多机会。我们认为这是护理连续体的重要组成部分。我们认为它增加了显著的价值，因为它让我们与患者有更多的接触。
因此，这是一个我们已经培养了领导者的领域，并且正在形成一个团队，我们期望使用组织的资金进行投资和增长。再次强调，我们将组织决策和战略决策视为首先是人，然后是事。因此，当有一群相信该服务线、准备围绕它建立公司并且有经过验证的业绩记录的领导者时，我们愿意投入组织的资本。在过去几年中，我们没有这样的情况，因此这不是重点。
但我们现在有领导者对此感到兴奋。因此，我认为你会看到我们开始更多地投资于个人护理服务和私人护理，因为我们相信在前进的基础上有很多机会和需求。
那么，根据我们刚才的讨论，关于老年住房，你们的老年住房设施中有 Medicaid 患者。《大美丽法案》对 Medicaid 福利有一些变化。那么你们如何看待你们在这方面的风险敞口？
好的，我们的收入中约有25%至30%来自 Medicaid 或豁免类型的项目，我们的居民也是如此。当然，我们对此非常关注。我们正在逐个州观察可能产生的影响。目前，唯一受到影响的州是爱达荷州。就像我们处理家庭医疗 reimbursement一样，我们正在与该州的立法者合作，扭转许多拟议的变更。因此，确实存在影响。同时，我们也认识到我们正在为一些最脆弱的人群提供服务，对这些服务的需求非常大。
因此，任何削减都可能限制获取服务的机会，并可能造成护理质量问题。因此，尽管我们对此非常关注，正在密切监控，并积极参与，但同时，我们也有信心未来也会有机会。
Brett，我们今天向每个发言的公司都提出了一个问题，即你认为投资者对Pennant集团的故事最不了解的一件事是什么，以及你想与观众分享的任何结束语。
好的。我可能会说不止一件事。但不会说五件。首先，我认为我们的一致性，如果你看我们的业绩记录，无论环境如何，无论是 reimbursement 环境、Covid 还是其他任何事情，我们都继续表现良好。显然，Covid 对我们的老年生活业务产生了影响，但这在一定程度上掩盖了我们在家庭医疗和临终关怀方面的强劲表现。然后我们在老年生活方面进行了重大投资。
这也是为什么你现在看到显著改善的部分原因，因为我们在家庭医疗、临终关怀和老年生活方面都有强大的运营商和领导者。另一件事，我们已经谈过了。但我们不能低估我们模式的价值，因为我们有本地所有者做决策，采取行动，并确保他们取得成功。你有数百名运营商在全国各地致力于实现最佳的临床和财务结果。
太棒了。
好的，谢谢你们。非常感谢今天的分享，祝你们进入田纳西州一切顺利。
好的，我们会在这里见到你。感谢你的时间。
谢谢。