Mary Fox（总裁）
Keith Siegner（执行副总裁兼首席财务官）
Cristina Fernandez（Telsey咨询集团）
大家下午好。我是Cristina Fernandez，Tulsi咨询集团的高级分析师，负责家居装饰行业。今天我很荣幸主持Lovesac的炉边谈话。今天和我一起的是总裁Mary Foxx和首席财务官Keith Signer。我们今天有几个话题要讨论，但鉴于关税和采购是当前的首要问题，我们就从这个话题开始。您能谈谈贵公司的产品采购来源，以及您如何缓解关税影响，或许最新的关税对行业的影响如何影响贵公司的业务吗？
是的，我想我们有25分钟的时间来讨论这个话题。所以大家早上好。非常感谢你们加入我们，也感谢你们花时间和兴趣关注Lovesac。所以我认为，第一个问题显然是关于关税的，我们的大部分产品都是从海外采购的。我们最大的原产国是越南，其次是马来西亚、印度尼西亚，然后在中国有非常少量的采购。到今年年底，我们基本上会完全退出中国市场。这实际上是三年多前开始的原产国转型计划的一部分。
然后，显然，当我们具体考虑4月份出现的关税消息以及随后的相关沟通——你们比其他人更清楚这些——我们实施了一个四点行动计划，以帮助我们缓解部分影响。对我们来说，第一点是所有核心供应商的积极参与。他们每个人都为此提供了一些支持。我认为这在很大程度上是我们与供应商长达数十年的长期合作关系的结果。所以这显然非常重要。
第二点是了解不同国家的关税影响，然后动员我们的生产转移到关税最低的国家。团队的敏捷性使得这一点得以实现，值得称赞。再次强调，与供应商的长期合作关系带来的好处是，他们在关税较低的国家开设了新工厂，让我们从中受益。第三点是通过对我们的价格定位进行战略性分析，考虑产品质量、价值优势与竞争对手的比较。
很明显，我们有提价的空间，而且我们在定价方面一直非常有策略，确保我们保持竞争力和相关性。因此，我们在今年采取了几次提价行动。第四点，一如既往，是严格的成本控制环境，我们公司有许多举措，真正在思考如何提高效率。所以这确实是为了应对当前的关税问题，特别是我们正逐步在年底前完全退出中国市场，这帮助我们管理了短期影响。
我认为第二点，实际上是我们一年多前开始的一项举措，那就是如何将生产转移到北美，特别是美国。所以这始于一年多前，首先是产品设计。对于熟悉我们的人来说，我们有组合沙发和我们称之为“底盘”的部分，也就是座位部分，这在我们的商品成本中占很大比例。我们对其进行了彻底的重新设计，同时考虑到客户利益。所以我们将推出一些非常棒的功能，我们相信这将使我们的沙发在市场上脱颖而出，并带来其他产品所没有的新优势。
我们期待着推出这些产品。但与此同时，我们在设计时就考虑到了自动化生产，因为我们希望能够将生产带到美国。通过所有这些工作，以及与我们的两个非常强大的合作伙伴的合作，我们明年将在美国生产部分产品，然后在那之后扩大生产比例。我认为，通过在设计和价值工程方面的努力，我们将实现成本中性。
团队的努力值得称赞，这项工作不仅为客户带来了产品利益，也通过这些长期合作伙伴为我们带来了很多好处。通过与这些合作伙伴的合作，我们还考虑了工厂的位置，使其靠近我们的配送中心，从而在货物运输方面产生很多效率提升。对于熟悉我们的人来说，我们收到客户订单后，几天内就能发货。所有这些都将为我们带来更多的效率优势。
因此，预计明年我们将把部分组合沙发部件转移到北美生产，之后会进一步扩大规模。还有什么要补充的吗？
有一件事。
一件事？
是的，就一件事。
很多事情。
正如Mary所说，这款产品经过了根本性的重新设计，增加了功能和优势，其中一个很酷的元素是，这刷新了我们的知识产权专利保护，这在过去非常有价值。因此，这个过程不仅为消费者带来了更好的产品，也为我们提供了更多的竞争保护。由于我们专注于标准化生产，不像我们的 merchant-led 竞争对手，我们生产座位、侧边和Snug组件等，我们生产的SKU很少但数量很多。这使得我们能够实施更容易实现的自动化计划，可以使用与其他竞争对手不同的材料——那些在High Point试图在北卡罗来纳州生产完全相同产品的竞争对手。
我们从根本上采用了不同的做法，这改变了我们的方法，可能比你从其他公司听到的要花更长的时间，但它为我们创造了一条可持续和可行的道路，以实现我们更大、更广泛的目标，即建立更可持续的整体供应链终端客户产品，减少运输距离，因为这是正确的做法。所有这些都是我们品牌承诺的重要组成部分。正如Ed所说。
那么稍微转换一下话题，谈谈需求环境，您如何描述当前消费者在家具上的消费意愿？您预测2025年行业将下降5%。您如何将下半年的预期纳入这个年度数字？
当然。在过去的几年里，不仅仅是今年，我们一直试图从非常务实的角度来对待这个问题，不依赖下半年的加速增长或特殊情况来实现目标。在管理方面，这是我们的一个根本优势，因为我们不必猜测复苏何时会到来。有时候，如果是merchant-led的组织，你必须做出判断。比如，下个季度流行什么风格，你必须提前订购并承诺。但这根本不是我们的模式。我们销售的产品旨在持久耐用，或者说“为生活而设计”——意味着可以使用一辈子，并且可以随着你的需求而演变。
正因为如此，我们以非常谨慎和客观的方式管理公司，基于一个可实现的长期增长故事。当宏观经济复苏时，我们已准备好参与其中。我们的发货时间非常短。我们一直在生产座位、侧边、豆袋和Snug组件，只是产量不同而已。如果需求增加，我们会与合作伙伴一起提高产量，并几乎实时地满足需求。这对我们来说是一个优势。
因此，我们没有必要根据宏观经济状况进行冒险。事实证明，这对我们很有效，因为去年第四季度实际上可能比我们想象的还要艰难。今年年初，我们表示没有看到太多迹象表明会有大幅增长。地缘政治环境的变化带来了不确定性。我们很高兴今年年初计划的行业背景是又一个中个位数下降。
你可以查看很多不同的数据。我们查看大银行信用卡组合的实际支出数据，你们也可以。这些数据每月都有波动，但总体上全年都在中个位数下降区间徘徊。这仍然是我们今年展望的基础。情况确实艰难。我认为，在边际上，可能的一个不同之处是，我们继续感受到竞争性折扣和促销强度——这意味着家具类别仍处于低个位数下降，但该类别正在更积极地进行促销。
正如你想象的那样，我们不得不对此做出一些回应，这也是我们讨论的一部分，以及关税对我们毛利率的影响。我认为我们仍然管理得很好。仅为了说明背景，我们今年的毛利率 guidance仍然是我们历史上第二高的，仅次于去年。因此，在这种促销折扣的背景下，以及管理所有与关税相关的问题和我们实施的应对计划，能够在年度基础上实现第二高的毛利率是相当不错的。
如果今年不必处理这些问题，那会有趣得多，但希望这能给你一些背景。
是的。我想补充一下关于客户趋势的看法，我们关注的是收入至少为75,000美元的家庭。总体而言，我们没有看到消费降级。我们每小时都有实时数据，我们能看到一切。无论是根据填充物的选择（不同的填充物有不同的价格水平），我们都没有看到消费降级。实际上，我们看到更多高端填充物的趋势在上升。因此，当客户来购买时，他们想要为家人购买最好的产品。
我认为第二点是，当我们推出创新产品时——去年年底我们推出了一款很棒的嵌入式 recliner 创新产品——它对我们来说非常成功。这实际上是客户平均订单价值（AOV）的升级，并且我们看到了很高的采用率。正如Keith所说，我们确实看到更多的购买发生在促销期间，而非促销期间的购买减少了，直到8月份都是如此。
你可以再多谈谈这一点。但我们现在看到这种情况有所回升。
是的。大约一年前，消费者金融保护局（CFPB）的一项变更影响了贷款人收回资金的方式，例如在这些自有品牌贷款计划中。我们有一个名为Lovesac信用卡的融资计划，由Synchrony提供支持。监管变化限制了他们收取滞纳金的能力。行业的一个回应是实施一项计划费用，向所有用户收取。今年新政府下，这项费用现已取消。
给你一些数据：在这一切发生之前，通过该融资计划产生的收入比例曾达到30%以上。在长期等额付款无息计划收取2%的费用期间，这一比例降至30%左右，这是一个显著的变化。现在我们回到了没有2%初始或计划费用的传统计划，我们看到对该计划的兴趣也在增加。随着假期季节的到来，我们认为这可能对我们有所帮助，因为人们会将这种负担得起、有吸引力的融资优惠视为促成购买的一种方式。请继续关注更多相关信息。但这是宏观环境中为数不多的顺风因素之一。
在进入假期时。
我想谈谈Love Stack品牌的潜力。似乎在过去一年中，您更多地谈论品牌的演变，进入新的房间。你们有一些新产品。您能谈谈一些空白领域以及品牌最终可能的发展方向吗？
是的，我先开始，然后Keith可以补充更多内容。我认为，我们去年12月举行了第一次投资者日。如果有人还没有看过那些内容，那是一个很好的背景，可以让你在更长的时间内了解品牌的定位、我们的抱负和我们提出的潜力。对于熟悉我们的人来说，在过去近27年里，我们实际上只专注于两款产品，并取得了巨大的成功。
但当我们退后一步思考时，我们看到我们的第一大优势是围绕“为生活而设计”的产品平台。这些产品旨在持久耐用。如果你愿意，你可以使用我们的产品一辈子，而且它们的设计可以随着你的需求而演变。因此，当每个人经历人生不同阶段时，你可以添加部件，改变产品，它给你很大的灵活性。你可以添加或更换外罩，而市场上的其他产品你基本上只能一直使用，没有这种灵活性。
这确实给了我们一个非常特殊的价值主张。因此，基于“为生活而设计”的理念和公司运营的基础，我们可以进入更多的产品类别和更多的房间。我们在投资者日分享的是，我们看到有潜力进入许多房间，并承诺在未来几年进入另外两个房间。我们的创始人兼首席执行官Sean——他非常积极地推动这项创新——他经常说，我们实际上有潜力从邮箱到花园围栏，在众多类别中拥有更多机会。
显然，我们还没有分享具体是哪些房间，但你可以开始思考，其他房间的产品如何与“为生活而设计”的基础相关联。团队一直在积极努力，我们正在测试产品并进行尝试，所以对这条道路感到非常满意。我认为，我们品牌的一个特别优势是，当人们开始使用我们的产品时，他们真的很喜欢它。我们最大的购买意识驱动力是口碑。
所以，Keith在加入Lovesac之前就拥有我们的产品。他会告诉他的朋友，他们的朋友会来到我们的展厅购买。他们不会与其他品牌比较，因为他们在朋友家已经试用过我们的产品。这真的是品牌实力的体现，因为没有其他产品像我们的一样。因此，当你考虑我们进入新的房间时，我们有一个了解我们、喜欢我们、信任我们的客户基础，因为我们的产品确实优于其他产品。因此，我们能够访问他们的数据库，告诉他们有关新产品的信息。
因此，这个客户基础将为我们进入新房间并向他们介绍产品提供空间。
没什么要补充的，说得很好。
太好了。那么，这个问题可能更多是问你的，Keith。
给他一个拥抱。
你一直给他拥抱。
年度财务预期。2025年的销售 guidance 是4%至9%的增长。上半年略低于这个数字，为3%，预计下半年加速增长。您能谈谈增长的驱动因素以及是什么让您对这一预测有信心吗？
是的。正如我们刚才谈到的，公司目前正处于从单一产品向真正的家居生活方式品牌转型的时刻。从豆袋和组合沙发到更多产品。你开始真正看到这一点的实现。因此，当你考虑增长率以及第四季度相对于你所看到的应用增长率时，我们第一季度实现了增长。我们 guidance 全年增长。这不是巨大的增长，而是各个方面的小幅增长。但我们有去年推出的新产品创新，其周年效应尚未显现。
我们有全新的产品平台。我们最新推出的产品平台是名为Snug的产品，包括椅子、双人沙发和沙发——对于一家你可能认为是沙发公司的企业来说，推出这样的产品很有趣。但实际上，我们过去销售的主要是组合沙发——令人印象深刻、功能齐全的组合沙发，而不是很多客户将其用作椅子、双人沙发和沙发解决方案。有很多原因，我们没有时间深入探讨。但我们推出了全新的产品平台。我们作为一个组织现在已经明确了我们的产品和渠道层级——即我们要销售什么以及如何进入市场。
我们今年早些时候聘请了新的首席营销官Heidi Cooley和她的团队。他们一直在致力于这些工作。就在两周前、三周前——两三周前，我们推出了新的广告 campaign 来支持Snug产品。因此，我们有一个全新的产品平台，而我们实际上在两三周前才开始为其投放广告。这也让你第一次 glimpse——不是最终的 glimpse——了解品牌可能开始以不同于过去的方式出现。
这些是我们的主要驱动力。如果你仔细想想，Snug所在的类别——沙发、双人沙发和椅子——实际上是一个比我们目前主要业务所在的组合沙发更大的总可寻址市场。因此，我们需要在这方面获得一些动力。我们需要让世界知道我们有这个产品，然后积极销售它。但这是第一个主要例子。即使感觉与我们已经做的非常接近，这也是第一个主要例子。正如Mary所说，我们已经谈到了未来将进入的新房间，这将更加令人兴奋，并进一步强化品牌。
融资是一个顺风因素，因为优惠比以前更有吸引力。我们的展厅比过去更多。我们调整了房地产战略计划。通过我们的合作伙伴Costco，我们拥有比过去更有效的房地产和实体展示。我们调整了在Costco的产品供应。我们通常在Costco有大约10天的快闪店——想想一个周末，中间一周和一个周末。我们现在在Costco有更多的快闪店，提供比过去更有吸引力的解决方案，其中包括非常适合Costco的Thug产品。
我可以列举更多这样的例子，但在边际上，这些小事情加起来，我们相信会在第四季度实现同比增长。另一件需要强调的是，在销售和利润率方面，去年第四季度，在黑色星期五开局艰难之后——我们公开谈论过这一点——我们加大了折扣力度以促使客户购买。这相当于标价的数百个基点的有效平均折扣。
现在我们将度过这个时期。因此，我们失去了更高折扣对收入的影响。这也会影响毛利率。如果我们现在要度过比标价高出数百个基点的有效折扣时期，这将大大减轻同比毛利率趋势的压力。所以，我很乐意提供更多细节。但总体而言，这些就是其中的一些因素。
然后在利润方面，您最新的EBITDA forecast是4200万至5500万。我知道您因为关税降低了这个数字。您能谈谈自年初以来利润方面还有哪些变化吗？您能量化关税对该 guidance 的影响吗？
所以，这有两个方面，EBITDA guidance 主要受到毛利率的影响。毛利率受到你提到的两个问题的影响。促销方面的竞争强度一直很高，在某些情况下甚至更高。我们的意思是，无论是标题折扣更高，还是现在通过清仓销售的SKU占比高于过去。我们不得不做出一些回应以保持竞争力，特别是针对新客户。这是其中很大一部分。另一部分是关税。
对我们来说，粗略地说，在这一切发生之前，考虑到今年，在我们正在处理的所有新软垫家具问题之前，关税影响本来会是高个位数百万美元。按年化计算，原本会在30年代初期。今年不会是这样，因为不是全年都这样，但按年化计算，会在30年代初期。明年，我们在中国的采购会减少。但我们现在必须考虑pulsar关税，我们的某些SKU将符合条件。话虽如此，正如Mary earlier所说，我们正在积极加速将许多核心SKU的生产转移到美国，特别是围绕actionables平台。这项工作已经进行了一段时间。我们正在推进它。
正如你之前听到的，这是产品重新设计，而不仅仅是生产地理位置的简单转移。因此，我们为消费者获得了核心的功能和优势，使其对他们来说更具吸引力，加强了我们的专利保护，并提高了制造过程的自动化程度，这使得在美国生产更加可行。
所以你从我们这里听到的所有这些都是为了追求收入和利润率。
我想我还有时间问最后一个问题。您给出了长期 guidance，或者我猜是正常年份的 guidance，这非常有吸引力。两位数的销售增长，每股收益（EPS）增长25%以上。我知道当前的环境很难达到这些目标。但您认为什么是正常环境，需要发生什么宏观或其他方面的情况才能实现这些目标？
因此，我们没有改变我们对基于平坦类别表现的业务模式中期可行性的看法。我们目前仍未处于平坦类别表现。正如我们 earlier 讨论的，我们仍然看到来自信用卡组合的核心支出数据显示下降。对此，促销强度仍然高于正常水平，这在一定程度上给所有这一切带来了压力。如果我们能达到平坦的类别表现，那么我们讨论的业务模式是非常可行的。
太好了。我想今天的提问时间就到这里。非常感谢。
是的，非常感谢你的精彩问题。感谢大家今天加入我们。谢谢。