Holger Bartel（全球首席执行官）
Christina Sindoni Ciocca（总法律顾问兼全球职能主管）
Jeff Hoffman（财务总监）
Edward Woo（Ascendiant Capital）
Steve Silver（Argus Research）
Theodore O'Neill（Litchfield Hills Research）
Michael Kupinski（Noble Capital Markets）
Patrick Sholl（Barrington Research）
早上好，欢迎参加Travelzoo 2025年第三季度财报电话会议。今天的会议正在录制中。目前所有来电者均处于仅收听模式，在管理层准备好的发言之后，会议将开放提问环节。如果您想在此时提问，请在电话键盘上按星号1。如果您需要退出队列，请随时再次按星号1。如果您需要操作员协助，请按星号0。公司想提醒您，本次电话会议中所有陈述以及幻灯片中呈现的内容均非历史事实陈述，构成前瞻性陈述，并依据1995年《私人证券诉讼改革法案》的安全港条款作出。
实际结果可能与前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。可能导致实际结果与前瞻性陈述中的结果存在重大差异的因素在公司的10K和10Q表格以及其他SEC文件中有描述。除非法律要求，公司不承担公开更新任何前瞻性陈述的义务，无论是由于新信息、未来事件还是其他原因。请参考公司网站获取重要信息，包括今天早些时候发布的公司收益新闻稿。本次电话会议的存档录音将在公司投资者关系网站@travelzoo.com的ir板块提供，现在我很荣幸将发言权交给Travelzoo的全球首席执行官Holger Bartel、DAC's Flight Club的主席、总法律顾问兼首席执行官Priscilla Choka以及北美财务总监Jeff Hoffman。
Jeff现在将首先进行概述。
谢谢操作员，欢迎大家。对于今天加入我们的各位，我将代替我们的首席会计官Lejeune发言。请参考管理层演示文稿以配合我们准备好的发言。PDF格式的演示文稿可在我们的投资者关系网站travelzoo.comir上获取。让我们从幻灯片4开始。Travelzoo第三季度合并收入为2220万美元，较上年增长10%。按恒定汇率计算，收入为2190万美元，较上年增长9%。运营收入（我们管理层称之为运营利润）有所下降，因为我们在俱乐部会员增长方面投入了更多资金。第三季度运营利润为50万美元，占收入的2%，低于上年的400万美元。
让我解释一下我们营销费用大幅增加导致每股收益降低的原因。幻灯片5显示，会员获取方面的投资具有吸引力，因为它们的回报周期很快。左侧显示，付费俱乐部会员的平均获取成本在第一季度为28美元，第二季度为38美元，第三季度为40美元。右侧显示我们很快就能收回这笔钱。以美国为例，会员在会员期开始时就支付40美元的年度会员费。此外，我们在同一季度还从交易中产生了15美元的收入。
目前的投资回报甚至没有考虑广告收入的增加以及未来的会员费和其他收入。幻灯片6提醒我们，对于订阅业务，会员费在订阅期内按比例确认，而获取成本在发生时立即费用化。幻灯片7显示了影响。虽然我们有快速的投资回报，但报告的每股收益却有所不同。较高的会员获取费用加上本季度仅确认部分收入，降低了本季度的每股收益。就第三季度而言，这种影响导致每股收益减少0.15美元。如幻灯片8所示，我们的战略推动会员同比增长135%。
新俱乐部会员大约一半来自 legacy 会员，一半来自Travelzoo的新用户。幻灯片9分解了我们的主要收入类别：广告与商业以及会员费。2025年第三季度广告与商业收入为1860万美元。会员费收入增至360万美元。会员费收入更稳定且可预测，正在增加收入占比，预计明年将占收入的约25%。幻灯片10显示，所有报告部门的收入均实现增长，由于英国会员获取的投资回报率良好，我们在那里进行了大量投资。
Jax Flight Club收入增长12%。北美和欧洲部门的运营利润均有所下降，JAX Flight Club部门的运营利润略有下降。幻灯片11显示，2025年第三季度GAAP运营利润率为2%。获取更多俱乐部会员导致GAAP运营利润率下降。尽管如此，鉴于良好的投资回报率，我们的目标是进一步增加俱乐部会员数量，以加速Travelzoo的增长。幻灯片12显示，随着时间的推移，所有关键市场都在进行会员投资。我们预计利润率将恢复到以前的水平，甚至超过以前的水平。
幻灯片13提供了非GAAP运营利润信息，因为我们认为它能更好地解释我们如何评估财务业绩。2025年第三季度非GAAP运营利润为110万美元，约占收入的5%，而上年同期非GAAP运营利润为490万美元。幻灯片14提供了非GAAP运营利润计算中排除的项目信息。请翻到幻灯片15。截至2025年9月30日，合并现金、现金等价物和受限制现金为920万美元。运营现金流为负40万美元。我们减少了70万美元的商户应付款项，并回购了148,602股股票。
现在，展望2025年第四季度，我们预计收入将继续同比增长。我们预计未来几个季度收入增长将加速。由于会员费收入在12个月的订阅期内按比例确认，随着我们获取新会员以及更多legacy会员逐渐成为俱乐部会员，我们预计盈利能力将大幅提高，因为经常性会员费收入将在短期内确认，但报告净收入可能出现波动。我们可能会看到增加营销的有吸引力的机会。我们将营销成本立即费用化。现在我将把讨论交给Holger。
谢谢Jeff。我们将继续利用Travelzoo的全球影响力、值得信赖的品牌以及与顶级旅游供应商的牢固关系，为俱乐部会员谈判更多俱乐部优惠。Travelzoo会员富裕、活跃且乐于接受新体验。我们激励旅游爱好者前往他们从未想象过的地方旅行。对于那些和我们一样热爱旅行的人来说，Travelzoo是必备会员资格。今天，我想分享更多关于Travelzoo俱乐部会员资格的信息。请翻到幻灯片17。Travelzoo正成为旅游爱好者的必备会员资格。
会员资格使您能够充分享受旅游爱好者的生活，同时尊重不同的文化。会员资格提供获取高质量和高价值俱乐部优惠的途径。我们的全球团队对这些优惠进行严格谈判和审查。这些优惠在其他任何地方都找不到。会员资格还包括在航班延误时免费使用全球机场贵宾室。为旅游爱好者精心策划的美食旅行优惠即将推出。幻灯片18展示了我们在第三季度为俱乐部会员创建的众多独家俱乐部优惠中的几个。例如，Travelzoo会员可以499美元的价格前往加勒比海享受全包式度假，其中甚至包括往返机票，或以会员专享价格参加伦敦未来主义的ABBA voyage演出。在罗马，Travelzoo会员入住四星级酒店两晚只需支付99欧元，而普通公众则需要支付三倍的价格。前往高端豪华度假村如费尔蒙玛雅哥巴的旅行在会员中特别受欢迎。这些都是您作为Travelzoo会员才能获得的优惠，在其他任何地方都找不到。
幻灯片19显示了航班延误时全球免费贵宾室使用权，非常适合旅游爱好者。幻灯片20提供了关于Travelzoo会员的信息。Travelzoo深受富裕、活跃且乐于接受新体验的旅游爱好者的喜爱。
幻灯片22概述了我们的管理重点。我们正致力于通过转化legacy会员和增加新俱乐部会员来增加付费会员数量并加速收入增长。保留和发展来自受欢迎的top 20产品的盈利广告业务，加速收入增长，尽管每股收益暂时较低，但仍能推动未来利润增长，发展JAX Flight Club的盈利订阅收入，并以纪律性方式开发TravelZoo Meta。现在Christina将提供关于Travelzoo Meta和Czech Flight Club的最新情况。
谢谢Holger。我们继续致力于打造首批元宇宙旅行体验。它们将支持浏览器访问。正如之前的 earnings 电话会议中所述，我们有意识地以财务纪律性的方式开发travelzoo Meta。我们将在适当的时候提供更多更新。对于JAX Flight Club，收入同比增长12%，高级订阅用户数量增长8%。我们继续投资于高级订阅用户的增长。由于第三季度开展的促销活动，我们预计第四季度高级订阅用户数量同比增长将更大。现在我将把发言权交给操作员，由其主持Jeff、Holger和我的提问环节。
谢谢。此时，如果您想提问，请在电话键盘上按星号1。您可以通过再次按星号1退出队列。请将问题和后续问题限制为各一个。我们将接受来自Litchfield Hills Research的Theodore O'Neill的第一个问题。请讲，您的线路已接通。
哦，谢谢。非常感谢。我正在看幻灯片9，很明显，如果我从滚动四个季度的基础上看广告和商业收入，数字正在上升，显然费用在同一基础上也在上升。所以这显然对您有利。我想知道，您认为是什么推动了您提供的旅游和体验选项的受欢迎程度？因为在经济不确定性的情况下，我们中的许多人会认为这些数字会朝着相反的方向发展。
嗨Theo。我认为展示我们为会员谈判的优惠的幻灯片很好地说明了这一点，您从Travelzoo获得的旅行机会是会员专享的，比普通人能获得的优惠好得多，它们激励人们旅行，甚至激励人们更多地旅行。它们还使旅行更加实惠，甚至让我们的会员能够去，正如您在费尔蒙玛雅哥巴的例子中看到的那样，去那些他们通常只能负担得起相对便宜旅行的豪华度假胜地。所以旅游爱好者是热爱旅行的人。
他们对旅行永不满足。我认为Travelzoo会员资格使他们能够充分享受这种生活。我认为这就是为什么我们看到会员资格的受欢迎程度持续上升的原因。
查看明显增长的会员数量，这与您对增长的预期如何一致？
符合预期。请记住，幻灯片上显示的数字还包括Cheggs Flight Club。Czech's Flight Club的增长速度不如travelzoo会员快。Travelzoo会员的增长速度甚至比您从右侧数据中可能认为的要快得多。但总体而言，我们符合预期。显然，我们总是希望增长得更快，并且我们对营销投资的回报非常乐观，我们可以进一步加速增长。因为正如我们这里所说，我们预计明年会员收入将至少占25%。
会员收入是经常性的，很有吸引力。会员收入与持续强劲的广告业务相结合，最终将创造一个比过去更盈利的Travelzoo业务。
非常感谢。
我们的下一个问题来自Noble Capital Markets的Michael Kupinski。请讲，您的线路已接通。
谢谢。感谢您回答我的问题。我注意到客户获取成本有所上升，我想知道是什么推动了这一点，以及在什么价格下您认为无法获得收益？我知道40美元时您仍然能从会员中获得收益，但在什么价格下您认为无法看到有吸引力的回报？
当然，从38美元到40美元变化不大。我认为这只是轻微波动。但我让Christina更多地评论是什么推动了会员获取的成功。
当然。所以我同意Holger的说法。成本上升并不多。我认为即使上升2美元，唯一的原因也是我们在扩大规模并增加支出。当您开始在某些渠道上扩大会员获取支出规模时，这是很自然的事情。但我们正在尽一切努力通过找到优化方法来抵消这一点，使我们的客户获取成本不会上升太多。是的，总的来说，我们一直在寻找优化方法和对我们有效的渠道。
正如Holger之前所说，我们有如此强大的俱乐部优惠也很有帮助。真正对我们有效的是人们看到这些惊人的俱乐部优惠，他们想要加入，这有助于我们实现效率。
很好。Michael，我们每年有四次会员日。会员日有什么特别之处？会员日的优惠是只有俱乐部会员才能看到的。如果您只是想预览优惠，可能会看到其他优惠。但会员日的这些优惠只有付费俱乐部会员才能看到。它们推动会员获取。但另一方面，重要的是，这些优惠是我们的一些旅游合作伙伴喜欢创建并使其更加激进的，因为他们知道这些优惠只能被非常非常小的、精选的、非常亲密的会员群体看到。
所以请设身处地为这家豪华酒店着想，您是否希望在Expedia上向数百万人宣传您正在提供折扣？不，您不希望。Travelzoo为这些豪华酒店和类似的旅游合作伙伴提供了创建隐藏于公众视野之外但可供人们享受的优惠的机会。我们喜欢它们。因此，例如，这些会员日在推动会员获取方面非常关键。我们看到，在这些时期，我们希望进一步加强这些时期，客户获取成本甚至远低于我们这里看到的40美元。
所以，简而言之，真正的关键是优惠的吸引力，优惠越好，对客户获取成本的影响就越大。当然，随着时间的推移，我们的营销努力也将变得更加高效。因此，我们也认为在某些季度客户获取成本甚至有可能低于40美元。但只要我们看到这种有吸引力的回报，正如我们之前多次说明的那样，我们将继续投资。因为如果我们能在一个季度内收回资金，如果长期盈利能力存在，即使短期内盈利能力受到影响，这也是正确的做法。我们实际上对处于这种情况感到非常高兴。
谢谢Holger的详细说明。您能谈谈当前的广告环境吗？我原以为这个季度会稍微强劲一些，但您能谈谈您对广告环境的看法，以及它是否可能改善，特别是在北美，考虑到我们看到美联储降息等情况，您预计它会改善还是您有什么总体想法？
看，Michael，你的观察很敏锐。是的，这个季度广告收入方面确实有点放缓，这通常是我们最慢的季度。但是，有几家广告商缩减了支出。但我们一直都有这种季度间的波动。有时多，有时少。总体而言，美国的情况相当不错。我们真正看到犹豫的是在英国，不仅仅是我们，我从其他公司也听到了这一点，旅游公司和英国的任何消费公司可能在11月底会有关于相当激进的增税的公告。
但在人们听到确切情况之前，他们都在犹豫。企业犹豫是否支出，消费者犹豫是否购买。所以是的，我会说我们总体上看到广告业务相对疲软。在所有其他市场，我们看到的情况，我不会过度解读，这只是季度间的自然波动。
明白了。谢谢。
我们的下一个问题来自Barrington Research的Patrick Scholl。请讲，您的线路已接通。
嗨。您能否谈谈去年第四季度成为付费会员的订阅者的一些留存努力？我意识到这是一个非常小的群体。或者今年年初成为付费会员的legacy会员。关于留存指标或您如何预期留存成本相对于初始获取成本的任何评论。
非常好的问题，Christina。你想回答这个问题吗？
当然。我们一直在跟踪留存率和续订情况。我想说，目前数量还不是很大，我们预计会有更多续订，特别是去年第四季度加入的legacy会员。他们实际上直到1月1日才开始他们的会员资格。所以我认为我们预计从明年第一季度开始会有更多续订。因此，我们正在实施不同的策略以确保他们续订。但主要是确保我们在他们作为会员期间向他们提供关于俱乐部会员资格的内容和信息，并满足他们的偏好，以便他们看到会员资格的价值并希望继续保留。
到目前为止，我们看到的续订率相当不错，特别是从成为俱乐部会员的legacy会员那里。所以我们希望明年当我们有更多续订量时，这种趋势会继续。
那么，就像他们需要主动选择续订，因为他们不会像……
对于之前加入的那些，不一定有特定促销活动的会员。我们开始看到一些续订。我想其中许多不是legacy会员，而是新加入Travelzoo的会员。但我们看到legacy会员的转化率等指标正朝着正确的方向发展。
好的，我理解Pat的问题可能是关于续订本身。这是自动续订。他们不必主动续订，所以除非他们取消，否则会自动续订。然后正如你提到的，Pat，你很快正确地提到，我们在今年年底和明年第一季度末会有大量续订。这些是非常大的续订数量。我们已经可以从我们已经……我们已经……我们已经可以看到一点。我们可以很好地预测续订率，因为我们可以查看这些会员中有多少人已经取消了自动续订。
在这两个群体中，取消的人数实际上非常非常少，因为他们已经使用Travelzoo很长时间了。但我也提到这一点的原因是，在他们续订时，会员费会入账。这就是为什么我们预计今年年底和明年第一季度末会有相当不错的现金收入。我们也在考虑并很可能明年在某些市场提高会员费，也许从年初开始，因为40美元似乎可能有点太低了。
使用会员资格的人真的很喜欢它。我们听到的是，我们有机会提高那里的会员费。需要明确的是，这还没有决定，但我们正在认真考虑。
好的，然后关于收入中的广告和商业部分，您能否谈谈过去四个季度这两者的混合比例有何变化？
我们有机会预先购买旅游库存，例如酒店房间，这会对收入成本产生影响，这确实是一个相对较小的部分。但这是一个相对较小的部分，并没有真正发生巨大变化，我们也不期望它会发生巨大变化。
所以这计入收入成本，同比增长约200万美元。那么我们是否应该认为这部分利润率相对较低，这可能是广告方面的差异？
是的。
好的。然后，关于整体旅游环境，您是否看到所提供的旅游服务类型之间存在差异，比如哪些更积极地提供优惠，无论是航班还是酒店。
我们没有看到任何变化。总体而言，仍然是相同的消费者，特别是我们的旅游爱好者，他们在寻找价值。他们在寻找惊人的优惠和体验，他们想尝试新事物。他们不想要无聊的东西。他们在寻找能给他们带来回报、让他们兴奋的假期。但最重要的是，正如我所说，他们真的在寻找巨大的价值。这就是Travelzoo会员资格的用武之地，为他们提供正是他们想要的，让他们有更多旅行机会。
好的，谢谢。
我们的下一个问题来自Argus Research的Steve Silver。请讲，您的线路已接通。
谢谢操作员。也谢谢你们回答我的问题，Holger。演示文稿提到额外的广告收入是未来潜在的增量价值驱动因素。我很好奇您能否提供一些关于达到某些临界点以实现这一目标的时间线的想法，或者您认为这些机会是近期还是长期的，基于当前的会员获取速度。
过去，我们看到大约有一年的时间延迟。Steve，这很难预测，这就是为什么我们没有给出具体数字。正如你所知，显然如果我有更多会员，如果我有更大的受众，我可以提高广告费用。但目前我们并没有如此专注于这一点。令人难以置信的是，可能更多是在2026或2027年。因为目前我们的主要重点确实是增加俱乐部会员数量，并为他们提供他们绝对不想放弃的服务。
这很有帮助。谢谢。如果可以的话，最后一个问题。特别是在北美，有很多关于航班延误的讨论，无论是关闭还是空中交通管制人员短缺，所有这些问题。我很好奇，如果航班取消增加，这些机场贵宾室是否存在容量问题，或者机场贵宾室是否有能力容纳更多可能因航班延误而前往的人。
到目前为止，我们没有听说任何问题或麻烦。我们的会员肯定会告诉我们的。你知道，11月底的感恩节是大型旅行期。所以希望到那时所有这些旅行问题都能得到解决，人们可以安全旅行，不会有太多中断。但你知道，我们的会员知道在需要时这项服务和福利存在，这很好。
好的，很公平。谢谢回答我的问题。
我们的最后一个问题来自Ascendient Capital的Ed Wu。请讲，您的线路已接通。
是的，关于您在旅游环境中看到的情况。在所有经济问题下，您是否看到消费者有任何变化？无论是他们想减少旅行支出还是减少旅行次数。还有在供应方面，您是否从酒店或旅游供应商那里听到很多关于他们难以吸引消费者或不得不降低价格的消息？
上周我读到一份报告，称更富裕的消费者继续旅行甚至更多旅行，而那些确实需要谨慎预算的消费者之间的差距越来越大。幸运的是，你知道，我们的Travelzoo会员非常富裕。我的意思是，你看到他们中很大比例的人收入超过20万美元。所以我们的会员并不廉价，他们不属于低收入群体。所以他们更多属于旅行更多的人群。因此，只要我们为他们提供特别好的机会和 fantastic 的优惠，他们就会继续旅行。
太好了。您是否从旅游供应商那里听到任何担忧？无论是他们觉得必须更多地做广告来填满房间，还是有任何担忧，或者他们对假期和明年感到乐观？
我们没有听到任何真正改变他们看法的事情。我认为他们现在更专注于保持高入住率，你知道，与COVID时期相比，当时酒店不忙是正常的。所以是的，我的意思是，我不会说这比我们过去季节性看到的情况更严重。但你知道，美国经济仍然表现良好。正如我们过去所说，如果我们有更多旅游供应商，例如你说的酒店，难以满房，他们会来找我们，为我们创建优惠。现在我们有了这个保密的用户群体，使他们能够非常谨慎地做到这一点，我们真的有能力成为他们的绝佳合作伙伴。
太好了。谢谢回答我的问题，祝你们好运。谢谢。
谢谢Ed。你也是。
好的，今天电话会议的问答环节到此结束。我想将电话交回给Holger Bartel先生进行闭幕发言。
很好。亲爱的投资者，再次感谢您今天的时间和支持。我们期待下个季度与您再次交谈。祝您有美好的一天。
今天的Travelzoo 2025年第三季度财报电话会议和网络直播到此结束。您现在可以挂断电话，祝您度过愉快的一天。