伊恩·阿罗约
身份不明的发言人
伊恩·阿罗约
杰克·卡尔斯
说，嘿，当我离开光科技行业时，我打算在2012年开始写这本书。两年后，我为品牌做广告，到2020年，在那之后，你知道的，就是素材了。所以突然想到你需要一个骆驼鞍。你从哪里能买到骆驼鞍呢？
请欢迎首席上台。好的，我们准备开始下一场演讲。所以让我们请Freightos的首席战略官伊恩·阿罗约上台。
大家下午好。感谢大家邀请我。我叫伊恩·阿罗约，是Freightos集团的首席战略官，很高兴来到这里。我先给大家讲个小故事，然后我们再进入正式演讲。我在2009年、2010年左右开始了我的供应链和物流职业生涯。我曾创办过一家初创公司，为 Coronado 的一些人提供专门的物流服务。我当时与特种作战司令部合作，为那些在前线需要非标准物资的人开发可视化软件。所以想象一下，突然你需要一个骆驼鞍。
当它不在国防部的标准采购生命周期中时，你从哪里获得骆驼鞍呢？
我做了几年这个工作，把公司卖给了霍尼韦尔，然后在特种作战领域工作了大约八九年，之后在特拉维夫创办并扩大了一家旅游科技初创公司，为Expedia、Booking.com、Flight Center等公司提供基础设施服务。2018年，我在喝咖啡时遇到了Freightos集团的首席执行官兼创始人兹维·施赖伯，三周后加入了该组织，并在2021年加入了高管团队，剩下的就有点像历史了。
我在Freightos的职责是领导集团战略、并购以及面向托运人业务的商业事务。托运人包括进口商、出口商、大型企业，如沃尔玛、塔吉特、耐克，一直到刚起步的亚马逊卖家，他们在祖母的地下室里卖马克杯。兹维在2012年创办了Freightos，此前他担任一家名为Light Tech的公司的首席执行官数年，在那里他每天都从中国运输电子产品。他在2010年发现，货运是一个极其线下且非常不透明的领域。它还停留在90年代的水平。
有些供应商，他仍然需要使用传真机才能完成预订。他对这种流程感到非常沮丧，并说，嘿，当我离开Light Tech时，我要创办国际货运界的Booking.com。两年后，他把公司卖给了通用电气，Freightos在他以色列的地下室里开始了它的旅程。如今，我们在全球拥有约400名员工。2023年上市，我们将谈论一下全球货运及其相关技术。有几个免责声明。在Freightos，我们专注于物流行业的整个价值链。
所以当你想到物流时，你会想到承运人，他们是资产所有者。所以海运承运人、航空承运人、卡车运输公司，我们称之为承运人。我们与承运人合作，与货运代理合作。货运代理是全球货运的指挥者。像UPS、FedEx物流、DSV、DHL、Kunanago等这些名字，这些都是协调整个全球货运的服务提供商，然后是托运人或进口商和出口商，他们是实际的货量持有者。这些人需要将货物从A地运到B地，以便他们能够销售这些货物。
因此，在Freightos，我们正在将整个行业的支柱数字化，从承运人到货运代理再到托运人。全球物流在国际方面是一个6000亿美元的行业。其中航空货运约1500亿美元左右，海运约3500亿美元左右。其中90%是通过线下交易的，据我们估计，如今只有2%是通过平台进行的。所以在座的很多人会使用Booking.com或Expedia之类的平台来预订旅行。这些是平台，是旅游平台。
而在物流领域，如今只有2%的预订是通过在线平台完成的，90%仍然是线下的。如果你看一下屏幕上的行业价值链，最左边是承运人，最右边是托运人、进口商、出口商。每年有33万亿美元的商品通过这个行业价值链流动，好吗？其中90%是通过完全线下的方式完成的。所以请暂时和我一起想象，你是一家海运承运人或航空承运人，你需要销售你的运力，并尽可能接近100%的利用率。
但你必须通过电子邮件、电话、传真机和Excel电子表格来做到这一点，好吗？作为中间的货运代理，你每天会收到成百上千的招标请求和报价请求，来自世界上一些领先的公司。你是一家250亿或300亿美元规模的公司，但如今你仍在以线下方式管理所有这些回应。所以我试图在线下了解需求，在线下了解供应，结果浪费了大量时间，却只是为了运输33万亿美元的商品。如果有人在推特上发布关于关税的消息，我花了两三天做的所有工作就都白费了。
所以当你思考这个行业时，它是最后一个有待数字化的行业之一。想想看，一家承运人历来所有的预订、定价、价格制定、运力管理都是通过线下方式进行的，而现在能够将整个价值链转移到线上。所以货运代理现在可以通过数字方式与承运人互动，托运人也可以通过数字方式与他们的货运代理和承运人互动。我们增长的最强劲领先指标绝对是我们的交易量。在2020年，当新冠疫情在2020年年中达到顶峰时，我们当时每个季度只有几百笔预订。
然后你可以看到增长开始起飞。去年2024年，我们完成了超过130万笔交易。让我回到开始，好吗？如果只有2%的交易是通过平台进行的，那么随着这些交易的持续增长，目标市场有巨大的增长机会。我们能够非常好地预测我们的增长。所以你可以看到每个季度，自2020年以来我们一直在增长。我们业务的一个关键区别在于，我们是一个SaaS赋能的市场平台。好的，想想承运人、货运代理和托运人。
这是一个三边网络，双边市场。我们不仅仅是创建交易或交易场所。我们为承运人、货运代理和托运人提供关键任务SaaS解决方案。这是什么样的呢？费率管理、销售门户。我们为美国联合货运公司构建了销售门户和后端数字分销招标管理系统，服务于像彪马和英美烟草这样需要进入市场并采购船运、火车、卡车和航空公司运力的公司。我们提供SaaS解决方案，以及市场情报解决方案。
你可能听说过Freightos波罗的海指数，它在CME和SGX公开交易，用于集装箱套期保值。除此之外，我们还为进口商和出口商提供市场平台，使他们能够实时采购、预订并管理他们与货运代理或承运人之间的货物运输。然后在承运人和货运代理方面，我们提供一个市场平台，使承运人能够实时将其运力分配给货运代理。在新冠疫情之前，航空承运人的运力利用率平均有时低于50%。
现在能够将实时运力分配给他们在全球的客户。如果你想想旅游业的类似情况，很多人会说，在80年代，Amadeus和Sabre开始将旅游业的供应端数字化。然后在21世纪初，Booking和Expedia等平台处理了需求端，将需求端平台化。可以把Freightos看作是将旅游业的Amadeus和Sabre以及需求端的Booking和Expedia结合起来，形成一个单一的层面，使承运人能够无缝地向货运代理销售，一直到托运人，托运人也能够无缝地在线从货运代理或承运人那里实时购买。
所以我们正在整合旅游业中Amadeus和Sabre在供应管理方面的整个技术栈，并结合需求端的力量，形成一个双边飞轮，网络效应始终在发挥作用。每天有超过20,000名独立买家用户。这证明并表明该行业正在采用交易工具栈和方法。他们已经从历史上的线下传真机、Excel电子表格、电子邮件和电话转变为能够无缝定价、发布运力、预订和全程管理。
全球排名前20的数十亿美元规模的货运代理中，有19家正在使用我们的SaaS解决方案和交易平台来每天在全球开展业务。一个关键的滞后指标是我们的客户群保留率和预订量增长。你现在看到的是我们的货运代理客户群，从2022年第二季度开始，在最初两年内的数据。货运代理通常在最初两年内将其交易量增加3到5倍，这是一个巨大的迹象，表明该平台不仅在开始时表现良好，而且在整个过程中持续保持采用率。
如果你快速思考像DHL或Kunanago这样的大型跨国全球货运代理，他们每天有数万名用户。即使在今天，随着新用户的加入或新地区的开放，他们继续越来越多地采用该平台。从航空公司的角度来看，一些航空公司在几年内的生命周期中增长了10倍。为什么？因为他们的客户获取成本几乎为零。他们可以实时看到和预测，如果他们开拓一个新地区，或者如果他们开放一种新的货物类型，比如危险品或新鲜食品和药品。
他们实际上可以实时看到并预测需求增长，并了解他们应该在市场上投入多少运力。我们从未失去过一家承运人。承运人从未断开与平台的连接，随着他们增加更多地区和更多功能，他们继续看到增长。我们稍微谈到了双边市场或三边网络。我们的战略重点仍然是增加网络效应的机会。好的，目前有70家航空公司，75家航空公司代表了全球70%的运力。
那么现在下一步该做什么呢？随着航空公司和海运公司开始将其历史上分散在地方层面的商业模式转变为集中式模式，这为承运人开辟了新的机会，比如联程运输。什么是联程运输？例如，英国航空公司不飞加勒比地区，但我想开始销售从伦敦到加勒比地区的货运。所以现在我可以在平台上无缝地从加勒比航空公司或拉美航空公司购买运力，而无需任何人知道幕后操作，并实际向我的客户提供从伦敦到巴哈马的直达航线。这是一种网络倍增效应。
不同类型的交易，如零担运输、温控运输，为航空公司提供除了主要航空货运段之外销售最后一公里配送的能力。航空公司的动态定价。历史上，航空公司在货运方面没有动态定价模型。当你和我在联合航空公司预订航班时，你会看到价格一直在变化。对于货运舱位，历史上都是手动定价的。
即使到今天，只有少数航空公司实际上在运行动态定价模型，而我们正在推动这一点，因为每天有数百万笔交易通过平台运行。因此，当我们创造更多新的独特供应时，我们也为参与者带来了更多独特的需求。从货币化角度来看，我们的收入构成大约三分之一来自平台或交易端，三分之二来自SaaS。在未来几年，我们预计平台和交易业务的增长将超过SaaS。在盈利能力方面，你可以看到我们的EBITDA亏损持续减少。
我们预计将在2026年第四季度实现收支平衡，手头有3000万美元现金。因此，我们完全预计明年能够毫无问题地实现盈利。从长期来看，我们专注于继续增长交易量，继续引入独特的供应。海运承运人正开始进入数字化时代，而航空公司在新冠疫情期间采用得更快。你会开始看到海运公司——回到开始时说的，海运市场规模约为3500亿美元，是航空货运业务的2到3倍。
随着海运公司开始采用运力数字分销模式，你会看到交易量继续增长，因为独特的供应正在上线。所以总结一下，国际货运是一个6000亿美元的市场。其中只有约2%是通过平台进行的。Freightos正在为承运人、货运代理和托运人构建一个粘性的、独特的SaaS赋能双边市场。我们资本效率高，并且继续逐季度增长，我很期待就此进行更多讨论。非常感谢大家的时间。有什么问题吗？是的。
你们会去中介化任何人吗？
我们会吗？观众的问题是我们是否会去中介化任何人？不，这不是我们的目的。我们的目标是在承运人、货运代理和托运人之间创建一个无缝的层面，使他们能够更有效、更高效地运营。任何行业都有采用曲线，对吧？我认为这个行业也有采用曲线，我们已经看到承运人领域和货运代理领域的整合。随着时间的推移，是否有可能出现更多整合？当然。特别是如果不采用数字工具，因为目前托运人市场的需求是物流服务提供商确实需要向数字化迈进，因为如果不这样，每次有人在推特上发布关于关税的消息，供应链就会受到冲击，他们无法实时或近实时地做出决策。
所以我不会说我们有意去中介化。我认为当一个行业实现数字化时，整合会继续发生吗？是的，是的，先生。问题是我们认为谁是我们的竞争对手？这实际上取决于具体领域。所以你必须按承运人、货运代理和托运人三个领域来划分。在承运人的航空领域，我会说我们最大的直接竞争对手是德国的Cargo 1和法国的Cargo AI。在海运领域，我们有间接竞争对手。
在费率管理方面，肯定是像WiseTech、Portrix和Descartes这样的公司。在货运代理方面，很多人会提到WiseTech，但WiseTech是一个运输管理系统（TMS），我们与WiseTech原生集成，服务于我们的最大客户。在货运代理方面，我们不是运输管理系统。所以我们是在其之上的一个层面。用于费率管理、预订管理、运营执行、市场情报等。然后在托运人方面，这取决于你说的是数据还是SaaS。在交易方面，我们目前在市场上没有直接竞争对手，但在SaaS方面，我们与Kilvar、Jaeger、Koopa等公司在采购方面竞争。
在数据方面，我们与挪威的Zenada公司正面竞争。是的，先生。
这个行业为什么花了这么长时间才适应数字化？
对不起，请再说一遍。
这个行业为什么花了这么长时间才适应？有什么原因吗？
好的，问题是显然数字化可以提高效率。
在当今时代，通过电子邮件、传真、电话来预订东西是没有意义的。
好的，问题是为什么这个行业花了这么长时间才实现数字化？我认为你必须了解一些基本情况，对吧？如果你看一下航空公司或海运公司的商业模型，从承运人角度来看，它们是非常分散的。我的意思是？如果你看一下航空公司或海运公司的组织结构，我们先以航空为例。航空承运人通常使用第三方来管理除核心本土市场之外的所有运力、定价和销售。好的，是的，他们会委托给全球销售代理（GSA）或主 loader、联合 loader。
这是一种模式，对吧。然后在海运方面，它们的运营方式略有不同。所以如果你想从分散式转变为集中式，将运力和定价进行数字化分销，这意味着你必须要么让所有这些系统相互通信，要么将其收回，放入你想在总部使用的记录系统中，然后迫使这些参与者使用该系统。如果你想想美国的思科食品公司——大家都知道——从绿屏系统切换到SAP花了四五年时间，而且我记得他们最终放弃了这个项目。
你必须以同样的方式思考——你正在彻底改变运力和收入管理的ERP系统。而且是在全球范围内进行。从分散到集中。这可能是最大的原因。没错，我不是在开玩笑，直到今天，1960年代的绿屏系统仍在使用。所以问题在于行业商业模型核心的技术采用必须改变。我们正在帮助他们改变。例如，我们为美国联合货运公司构建了后端系统，就是为了这个目的。
但这需要时间，对吧？一旦实现，雪球就会开始滚下山。这就是你现在看到的情况。因为每次——再次强调——每次有任何有权势的人在推特上发布关于关税的消息，供应链就会受到冲击。每次供应链受到冲击，投资者就会恐慌，董事会就会恐慌。如果你不能实时管理，你就会回到你的服务提供商合作伙伴那里说，你必须想办法实时或近实时地给我数据，这样我才能做出改变。
你正在看到这种情况发生。每次供应链受到冲击，每次出现黑天鹅事件——现在已经不再是黑天鹅了，它们只是普通的天鹅了，对吧——每次发生这种情况，你都会看到货量持有者，也就是世界上的进口商和出口商，沿着行业价值链向上游说，听着，你必须数字化，因为我不能再忍受三周前的数据，因为我不能足够快地做出决策，否则会影响我的EBITDA。没错，没错，没错。
国际货运公司（IGC）或者类似的大型服务机构，每个人都必须加入，他们获得联盟会员资格才能使用那个门户。但我猜他们仍然有阻碍。仍然需要时间。
这需要时间。是的，先生。
那么你是说，即使全球贸易有所减少，你的业务也会增长，因为他们需要转换，这对他们来说会更加重要。
好的，所以问题是即使全球贸易减少，我们是否说这不会对公司产生负面影响？我这样总结对吗？是的。如果你看看平台化的历史，对吧。平台在波动的市场中茁壮成长。我们是一个平台。当冲击发生时，你会看到我们的使用率每次都会增加。为什么？因为你需要透明度、可见性、实时数据，这样你才能做出决策。对吧。并调整你的供应链。所以波动性只会帮助我们。
如果全球贸易下降——我们都希望不会，但如果真的下降了。那么你将更迫切地需要确保你为供应链做出的决策是最佳决策。对吧。以确保你能将货物从A地运到B地。所以平台在波动的环境中继续获胜。最后一个问题。
最后一个问题。我买了一辆车。
好的。
当我把它交给我的托运人时，我猜他会把它发给所有的经纪人，然后他优化当天回来的最佳价格。
当然。
但他用的是老方法。他必须打电话。这就在全国各地。
当然。国内的，当然。
是的。我向他解释说我认为你们需要一个更好的系统，设定风险。这适用于你们的业务，你们建立的业务，我认为有更好的方法来做这件事。数字化的事情。
是的，我的意思是这就是Freightos的由来，对吧？它源于兹维的经历，他说，作为首席执行官，我不能每天都和我的物流团队一起努力运输货物。一定有更好的方法。然而，当他开始创业时，他很快意识到，你数字化的最高环节决定了你的水平。所以如果你数字化了托运人，但价值链的其他部分没有数字化，你就会留下价值缺口。非常感谢大家的时间。之后很乐意再聊。
好的，我们很高兴欢迎下一场演讲。让我们热烈欢迎Midday Squares的联合创始人兼核心人物杰克·卡尔斯。
大家好吗？你们的声音要再大一点。你们看起来有点拘谨。这有什么不同呢？我要告诉你们我的业务。我要告诉你们为什么我认为它非常独特，为什么我认为对于消费领域的任何人来说都有巨大的机会。请举手示意，有多少人在消费领域工作？后排有一个。就一个。好吧，很酷。消费触及世界上的每个人。那么Midday Squares是什么？我们的使命很简单。
我们的名字就是我们的定位。我们是一款午间零食。我们的目标是成为午间零食领域最受喜爱和信任的品牌，提供更健康的享受。成分干净，产品含有蛋白质和纤维。我们的故事始于2018年8月。我、我的妹妹和我的姐夫。所以我们是家族企业，但我们合作不是因为是家人。实际上是因为我们都有非常不同的技能集。一个人擅长的，另一个人不擅长，反之亦然。如果你看右下角的照片，那就是一切开始的地方。
2018年8月4日。我们手工制作这些更健康的巧克力棒。每天最多能做50根。我们每天都手工制作，用搅拌机。
我们有一个擀面杖。
然后我们会从下午5点到晚上10点亲自送货，因为我们付不起运费。我们天真地相信我们可以在蒙特利尔建立一个现代的消费品业务。我们会重复这样做，直到公寓真的想把我们赶出去。所以我们搬进了第一个商业厨房，就是左边的照片，我们开始在那里手工制作巧克力棒。我们雇了很多人，我们获得了 momentum，那里只有桌子和人。就在那时，我们来到了一个岔路口。
那是2018年末，我们去找了26家不同的合作制造商来生产这种巧克力棒。每个制造商都告诉我们完全相同的话。我们不能用你在家里做的方式来生产它。这是不可能的。我们的机器做不到。我们可以用这些原料把产品改成XYZ这样。他们越是这样告诉我们，我们的产品就越像市场上已有的产品。所以我妹妹来找我说，去他的，我们要建立自己的工厂。
在消费领域建立自己的工厂是人们通常不会做的事情，因为资金、风险，而且不一定有必要。因为有很多合作制造商，我很自豪地说。七年后，你可以在左边的照片中看到我们。那实际上是在我们的工厂里。现在每天能生产超过135,000根巧克力棒。我们在加拿大蒙特利尔建造了它。魁北克省政府早期为该工厂提供了债务融资。我们已经正式售出了超过6500万根这样的巧克力棒。我想我口袋里就有一根。
我们在北美10,000多家商店销售这些小方块。60%的业务在美国，40%在加拿大，40%通过零售商，如全食超市、Sprouts、塔吉特、加拿大 Costco、加拿大沃尔玛等。我们是冷藏零食。关键在于我们与大多数巧克力棒处于不同的类别。我们与新鲜食品或乳制品等新鲜物品放在一起，因为我们不使用防腐剂，不使用添加剂，产品中不使用任何人工成分。那么为什么这很重要？为什么这个业务会引起在座各位的兴趣，无论你是否在消费领域？事实是，这个行业非常庞大。