身份不明的发言人
布鲁斯·奥格尔维（执行董事长）
杰弗里·沃克（首席执行官）
身份不明的参与者
你。我是布鲁斯·奥格尔维。布鲁斯，接下来，我要把发言权交给你，迈克尔。
非常感谢。各位早上好。是的，我是布鲁斯·奥格尔维。我是Alliance Entertainment的执行董事长。大家现在在屏幕上看到的是我们分销的众多不同产品的样本。这些是娱乐产品、收藏品，包括电影、音乐、电子游戏、玩具和收藏品。我们从所有这些主流供应商处采购。我认为这些是娱乐产品供应商中的顶级黄金标准。与这些供应商建立合作并不容易。你必须拥有强劲的资产负债表，财务上负责任，按时支付账单，为市场增加价值。
而我们满足所有这些条件。当然，你还必须拥有强大的零售客户基础，向他们销售产品并为其增加价值。这是我们目前所有顶级客户的列表。遵循“80%的业务来自20%的客户”这一原则。这些客户就属于这一类别。他们都是全渠道零售商、实体零售商、独立零售商或纯在线零售商。我们在肯塔基州谢泼兹维尔的仓库中提供我们所携带的每一种产品，库存超过340,000个SKU。
作为库存分销商，我们通过电子方式与这些零售商相连，他们依赖我们的EDI数据馈送、ASN数据馈送，向他们共享我们的库存数量、发货地点（包括邮政编码）以及填充其网站所需的所有元数据和图片，以及他们从我们这里采购的价格。对于这些零售商，60%的业务是直接发货给实体门店的传统批发业务。另外40%的业务是我们代表他们进行直接配送，让产品看起来像是来自该零售商，但实际上是由Alliance Entertainment在我们的仓库中分拣、包装和发货的。
想向大家展示我们并非单一业务模式。我们在所有这些不同类别中实现了多元化。音乐、视频、玩具、收藏品。大家可以看到，黑胶唱片是我们的顶级品类，带来了3.37亿美元的收入，占我们总收入的32%。如果加上CD，又占了12%。这使得音乐类别占我们收入的近45%。
嘿，布鲁斯，我能快速插一句关于这张幻灯片的内容吗？
可以。
嗨，我是杰夫·沃克。我认为还有一点需要关注的是，Alliance真正销售的是收藏品。我们从事收藏品业务，我相信今天参加会议的各位都有自己收藏的东西，这在收藏品业务中是一个非常重要的方面，在音乐、视频游戏以及我们所说的收藏人偶等领域都是如此。我举个例子。今天有一篇关于泰勒·斯威夫特的新闻稿，我们在她专辑的分销中发挥了重要作用。当你想到她的CD和黑胶唱片专辑以及她制作的所有其他不同版本的产品时，所有这些都是收藏品。
人们会听她的音乐，会以数字形式获取她的音乐等等。但他们为什么要买所有这些实体产品呢？因为他们想收藏她的东西，他们在建立自己的收藏，他们是粉丝。这正是我们Alliance所从事的业务。音乐、视频和游戏在过去都具有收藏属性。我们都曾经有过各种不同的收藏品，粉丝们仍然在收藏他们喜爱的东西。所以这就是为什么这个类别对我们很重要。你看泰勒·斯威夫特推出了各种不同版本的产品，就是为了给粉丝提供可收藏的东西。
这正好与我们Alliance目前正在做的事情完全契合。
是的，是的。除了泰勒·斯威夫特，任何K-Pop艺人的作品我们都有分销。这是另一个增长领域，为超级粉丝创造了很多收藏机会。大家还会看到我们的视频业务收入从2.05亿美元增长到2.76亿美元。稍后我会详细解释原因，这在很大程度上与我们今年刚开始获得的派拉蒙的独家授权机会有关。快速看一下这张幻灯片，大家可以看到我们的收入同比相当稳定，约11亿美元，略低于11亿美元。
但这里的重要数字是我们的每股收益从9美分增长到30美分。我会详细谈谈为什么会出现这种情况，以及为什么这种情况会持续下去。息税折旧摊销前利润（EBITDA）从2430万美元增长到3650万美元。百分比从2.2%增长到3.4%。我们在财务上非常负责任。大家可以看看下面的资产负债表。我们的债务从近8000万美元降至6500万美元。这是因为我们正在产生自由现金流，并且预计今年将继续产生更多的自由现金流。我们目前的库存水平保持稳定。所有这些都是值得关注的良好指标。总股本为5100万股。我们的初衷是让更多股票在市场上流通。但由于反向SPAC交易的结果，杰夫和我最终持有了目前已发行的5100万股中的近4800万股。我们有724名员工股东持有公司股票。
因此，我们认为凭借员工持股和全员参与，我们处于非常有利的地位，公司股票肯定有更多的上涨机会。
是的。最后补充一点，我们的债务基于我们的资产支持信贷额度。我们在10月初刚刚转向美国银行。1.2亿美元的信贷额度，五年期，利率为SOFR加1.62%。我们使用库存和应收账款作为抵押。这就是我们为其融资的方式。
是的。这是刚刚结束的季度。我想在这里强调的亮点是，我们的利润率从11.4%上升到15.8%。这再次与我稍后要详细讨论的机器人（Autostore系统）有关。每股收益从0.05美元增长到0.11美元。当然，大家可以看到息税折旧摊销前利润（EBITDA）从210万美元增长到1220万美元。所有数据都在向好的方向发展。净收入从250万美元增长到580万美元。如果看整个12个月，包括刚刚结束的第四季度，全年利润率从11.7%上升到12.5%。
但仅这一个季度就将成为我们本财年每个季度的模式。因此，大家正处于Alliance Entertainment美好发展的起点。我们想谈谈我们运营中的技术。如果没有高效的分销运营，我们不可能达到今天的地位。在我说话的时候，带大家虚拟参观一下我们的仓库。我们的谢泼兹维尔仓库。
包括夹层在内，总面积为873,000平方英尺。我们在那里的一项重大投资是一个名为Autostore的系统。Autostore是大家在图片中可能看到的这个红色大盒子。现在背景中可以看到。这些是在我们堆叠在板条箱和托盘中的所有黑胶唱片顶部移动的机器人。Autostore的一大优势是，不再需要拣货员走到货架和货位（这会产生行走时间）。没有行走时间，货架会移动到处理器和拣货员那里。
因此，我们的拣货员从41人减少到7人，节省了大量人力成本。我们在四年多前开始投资这个项目。目前我们已经使用Autostore系统三年了。明年还有一年。最棒的是，Autostore系统将在明年全部付清，之后不再有相关成本。每月的租赁和运营成本约为25万美元。四年结束时，我们可以以1美元的价格买下它。所以我们将拥有它。
那个仓库。
是的，将于2027年1月付清。所以我们只剩下大约13、14或14、15个月了。
没错，没错。我们谈到了我们销售给所有这些零售商的产品。我们的一个庞大客户群是所有这些独立音乐零售商。超过3500家独立音乐零售商，他们都销售黑胶唱片，并且依赖我们供应黑胶唱片。在过去15年里，独立零售商确实迎来了复苏。与过去相比，他们现在几乎没有竞争对手。不仅如此，15多年前，艺术家和行业就开始支持他们，说我们将推出非常重要的独家发行日。
我们会推出新产品，这些产品只在你们的独立音乐商店发售。不通过Alliance，抱歉，不通过亚马逊、巴诺书店、沃尔玛，只在独立音乐商店。每年4月和11月各有一次。去年11月，还有刚刚过去的4月。我们在那段时间发货了超过66万件产品。这就是为什么我们上个季度（刚刚结束的第四季度）表现强劲。每年的“唱片店日”都会越来越盛大。这些小商店在周末的销售额能达到几十万美元，这对独立音乐商店来说非常重要。我们是他们成功的重要组成部分。赋予这些商店力量的是我们AMPED独家音乐分销部门的关系。我们是110多家唱片公司的独家分销商。
其中一些唱片公司规模非常大，他们依赖我们进行所有的实体分销，因为他们自己无法做到。他们确实需要我们。
他们可以自己做数字分销，但确实需要像我们这样的公司进行实体分销，以覆盖所有这些实体门店或直接发货给消费者。这就是我们的作用。刚刚结束的财年，这部分收入约为8500万美元。我们刚刚新增了一个大型唱片公司，名为维珍音乐集团，刚刚开始合作。它应该会为AMP部门增加约2000万至2500万美元的收入。这是我们自主开发的业务，完全是有机增长。每年都在增长。
我们将继续沿着这条路走下去。归根结底，是那些想要自主运营但需要像Alliance这样的公司进行实体分销的唱片公司。他们不必选择大型唱片公司，可以依靠我们。
最后一点是，像这样的独家内容，所有这些通过我们的唱片公司，“独家”意味着我们将产品销售给所有零售商，包括亚马逊、沃尔玛等等，以及所有独立商店。所以每个人都直接从我们这里获得产品，这对于任何拥有独家产品的部门来说都是巨大的成功。
关于独家内容的主题，我们想谈谈Alliance家庭娱乐部门。这与AMP部门类似，我们拥有来自工作室的独家内容。我们有48家工作室，我们是它们的独家分销商。我们还有一个名为Mill Creek的授权部门，负责授权内容。就在最近，1月1日，我们获得了派拉蒙影业的独家 rights。派拉蒙影业像迪士尼早些时候一样，决定将其家庭娱乐部门外包。我们在2024年获得了这项业务。有一个招标过程，我们参与了，从1月1日开始接手。
这对我们产生了两方面的影响。首先，我们之前大约占派拉蒙当前业务的三分之一。作为派拉蒙的分销商，我们从这三分之一的业务中获得分销利润。另外三分之二的业务主要由派拉蒙销售给沃尔玛和亚马逊。现在，随着我们接管这项授权业务，我们目前与派拉蒙合作的三分之一业务的毛利率大幅提高。而另外三分之二是我们之前没有的额外收入，也带来了更高的利润率。
其实很简单。作为分销商，一张零售价30美元的电影，批发价约为20美元。我们每单位的毛利润约为1.50美元或1.75美元。作为分销商销售，现在作为授权方，向派拉蒙的所有客户销售这些内容，我们的毛利润大幅提高到约9美元。同样是20美元的批发价。我们需要支付约8美元的版税，制造成本约3美元。因此，我们新的销货成本（COGS）为11美元，而作为分销商时的销货成本为18.50美元。
大家可以明白为什么我们的毛利润现在增长如此之快。我们在这个领域才刚刚开始。还有其他工作室想要外包他们的家庭娱乐部门。我们已经与环球影业、华纳家庭视频、狮门影业、索尼影业、亚马逊影业等进行了非常好的对话，所有这些工作室都希望效仿派拉蒙的做法。这只是他们减少员工数量的一种方式，因为家庭娱乐不再是他们的核心竞争力，他们可以将这部分业务交给我们这样强大的上市公司。
杰夫，我有没有遗漏什么？
没有，就在这里。我想补充的另一点是，在这个部门，我们从派拉蒙聘请了一些销售和营销方面的高级领导加入Alliance团队。这个团队主要专注于沃尔玛和亚马逊，它们是目前视频业务的两大销售商。今年夏天，我们被沃尔玛任命为整个视频部门的品类顾问。这意味着我们内部有一个专门的团队代表所有工作室为沃尔玛提供建议。这个顾问角色之前由环球影业担任，于8月11日正式转移到Alliance。
这对我们来说意义重大。这真正体现了沃尔玛对我们团队以及我们能力的信心。目前，沃尔玛占实体DVD市场的40%。因此，我们在视频业务的领先零售商中处于非常有利的地位。最后一点，派拉蒙将业务转移给我们的部分原因是实体业务不再是他们的核心业务。他们将其转变为授权模式，就像玩具、收藏品、T恤等其他产品的授权模式一样。从我们的角度来看，我们专注于实体收藏品，我们将DVD视为收藏品的一种，与收藏人偶、玩具、泰勒·斯威夫特的专辑或其他任何人们收藏的专辑没有区别。因此，我们是所有工作室最终将业务整合到一家供应商的合适人选，我们相信这家供应商将是Alliance。
是的。我们还有一个零售部门，我们直接向消费者销售唱片，通过我们不同的小部门，这部分收入约占我们总收入的8500万美元。这让我们有机会了解消费者的行为、需求和期望。同时，如果我们有任何无法退货以获得全额信用的 excess inventory，我们可以按成本价卖给消费者。
这有助于我们加快库存周转，降低库存风险。大家可以看到我们的业务非常多元化，在各种平台上销售，无论是TikTok、Shein、Temu。我们还在全球每个eBay市场以及每个亚马逊.com市场销售。大家还可以看到我们销售的所有不同品牌以及我们的不同网站。我谈到了派拉蒙的独家授权机会。另一个推动我们毛利润增长的因素是Handmade by Robots。Handmade by Robots由一家名为bda的公司所有。他们缺乏的是我们所拥有的多元化分销能力以及与所有这些大型零售商的广泛合作。杰夫去年发现了这家公司，我们购买了其知识产权，所以现在Handmade by Robots是我们的产品线。大家在图片中可以看到这些小针织人偶。它们在社交网络上获得了很多关注，人们喜欢他们所看到的。我们打算将其作为收藏品来对待，而不是像玩具公司那样。
我们希望将其作为收藏品，在市场上保持适当的数量，获得合适的内容授权并使其上市。我们的计划是在未来三年内，通过我们现有的生态系统，将其发展成为年收入1亿美元的部门，为我们的运营带来另外4000万至4700万美元的毛利润。
是的。补充一点，我们已经与迪士尼、华纳、环球、三丽鸥等公司签订了重要的授权协议。我们可以制作各种不同的角色。这是一个很好的商业模式，因为我们的针织风格人偶具有独特的外形。“Handmade by Robots”这个名字，我很喜欢，在当前所有关于机器人的讨论中非常贴切。这正是机器人会制作的东西。最后，本周我们将在纽约动漫展设立展位，展会从周四开始。周四早上大家会看到相关的新闻稿。
我们有很多新系列将在今年的动漫展上独家发布。我们还极大地加强了收藏品方面的销售团队。因此，在2026财年，大家将看到收藏品业务的显著销售增长。不仅是Handmade by Robots，我们还将获得其他几条独家收藏品系列，其中一些来自日本和中国，它们都是授权收藏品。我们的收藏品业务同比应该会有很大增长。
在这张关于我们收入的幻灯片上，我想强调的是，由于Autostore系统，我们的分销履行费用占销售额的百分比正在下降。大家可以看到我们的利息支出，随着杰夫提到的新贷款的到位，利息支出将大幅下降。低利息成本将直接提高我们的每股收益，我们预计今年（当前财年）将非常好。我们谈到了我们的资产负债表。大家可以看到，我们之前提到的所有内容，资产负债表没有大家不知道的变化。
我想补充一点关于资产负债表的内容。我们提到我们库存了大量库存。我们是一家库存仓储式仓库，正因为如此，我们支持了大量的电子商务业务，这也是我们获得如此多电子商务业务的原因。我们的产品在塔吉特、沃尔玛、亚马逊以及数百个其他小型电子商务平台上都有销售。大家可以看到，我们的库存约为1亿美元。我们的库存周转速度很快，每年约8至9次，对于一个拥有如此广泛选择的仓库来说非常好。
这使我们能够，即使某个产品只有两三个库存单位，虽然周转率不高，但我们可以通过同一库存将该产品展示在所有这些网站上。我们的所有零售商都喜欢我们拥有现货库存这一点，因为他们无需承担任何库存承诺。这就是CDF业务的驱动力，产品在他们的网站上列出，他们接收订单，将订单发送给我们，我们履行订单，他们从客户那里收款。
所有这些都没有库存风险。我们不是CDF的唯一供应商，他们在很多不同类别中都有这样的供应商。但我们是所有这些我们库存的娱乐产品的主要供应商。因此，随着我们继续从新供应商处添加新产品，这些产品将通过我们的生态系统销售，这是我们增加销售额的另一种方式。在Alliance，增长不仅仅是获得新客户，还包括获得新供应商。我提到过，我们在收藏品方面有一个新的独家供应商，当我们与该供应商签约时，这是一个年收入800万至1000万美元的供应商。
因此，我们从两个方面看待销售增长：寻找可以销售产品的新客户（无论是实体店还是网站），以及寻找可以代表其产品的新供应商。
很好。现在我将停下来开放提问环节。在等待提问时，大家可以看一下总结幻灯片。
好的，谢谢布鲁斯。谢谢杰夫。显然，你们正处于一个拐点，可能会看到利润率的进一步扩大以及现金流和每股收益的显著增加。我有几个快速问题想在这里问一下。显然，你们与派拉蒙有一个非常成功的协议，这在今年推动了利润率的提高，并且看起来明年也会如此。我想知道你们能否谈谈是什么驱动因素促使派拉蒙与你们达成这项交易，以及这是否可能成为与其他工作室交易的框架。
是的，我来回答这个问题。迈克。我之前提到过，对于派拉蒙这样的公司来说，DVD等实体产品的制造、分销和销售已成为业务中较小的一部分。目前，其他工作室从影院和数字业务中获得大量收入，然后通过授权各种产品获得非常大的收入。所有这些工作室的授权部门及其特许经营权规模都很大。现在是他们将DVD业务转向授权模式的时候了。
他们从中收取版税。因此，在派拉蒙的情况下，我们是其DVD的授权方。我们还从派拉蒙获得了Handmade by Robots的授权。Funko也获得了授权。他们授权《海绵宝宝》用于T恤、运动鞋、薯片等各种产品，这些庞大的授权部门所做的就是这些。因此，工作室认为与Alliance合作的模式更好。他们为什么选择Alliance？这确实是因为我们服务的客户广度。他们的业务基本上是40%销往沃尔玛，30%销往亚马逊，20%通过Alliance销往所有其他客户。
到了某个时候，与我们合作变得最有意义。我们正在扩展的另一个方面也是我们提案的一部分，我们非常有兴趣为他们的电影和知识产权创造额外的收藏品。因此，不仅是目前人们收藏的铁盒版，还有其他非常独特的合作产品和收藏品，这些电影的收藏者和粉丝会想要。因此，我们正在与所有其他工作室进行积极对话。每个工作室在实体产品的生命周期中处于不同阶段。
我们预计未来会有很大的机会。最终，如果DVD格式的所有业务都通过一个分销商进行，由一个人负责与制造商合作制造产品，那将是最好的。我们也在组建团队，我们刚刚启动了一个团队来负责DVD的制作，我们将拥有内部制作能力。因此，我们将成为所有工作室的全方位服务、端到端供应商。这对Alliance来说是一个巨大的机会，也符合工作室的长期战略。
我知道布鲁斯给我们介绍了派拉蒙交易的利润率情况。我想知道你们能否给我们评估一下这可能带来多大的收入机会，以及当你们考虑其他顶级工作室时，如果能够与另一个工作室达成协议，Alliance可能会看到什么样的收入机会。
是的。在收入方面，首先，派拉蒙在所有DVD市场中占有约12%至15%的份额。其他工作室的份额分布大致如此，最大的可能占20%左右。因此，份额在所有这些工作室中分布相当均匀。从利润率角度来看，作为Alliance的分销商，我们从派拉蒙购买实体产品的综合利润率约为12%，有些略高，有些略低。转向授权模式后，我们自己制造产品。
制造成本综合约占20%左右。授权版税在35%左右。因此，综合来看，销货成本约为60%。在授权方面，加上一些折扣等因素，我们预计授权业务的利润率在30%至35%之间。因此，Alliance的业务利润率从约12%提升到30%至35%。我们还获得了沃尔玛（占40%市场份额）和亚马逊（占30%市场份额）的业务，这些业务的利润率更高。因此，这确实显著推动了利润率的增长。每增加一个工作室，这些工作室的收入至少在5000万至1.5亿美元之间。
太棒了。好了，我们的时间到了。再次感谢你们的介绍，也感谢我们Noble参与你们的旅程。今天的会议就到这里。谢谢你们，各位。
谢谢。迈克尔，非常感谢。