Daniel Tao（投资者关系经理）
好的。下午好。接下来是来自Z Bow的Daniel Tao。
好的，各位下午好。感谢大家参加我们的会议。我很高兴能有机会向大家介绍和解释我们的技术，包括我们是做什么的、我们的起源、我们的发展方向，希望大家能对我们的故事产生兴趣和信心，了解我们的业务，并希望能引发大家后续的关注和交流。好的，智宝科技。今天和我一起出席的还有我们的创始人、首席执行官兼董事长Mitchell Ma。
我叫Daniel Tao，是公司的内部投资者关系负责人。智宝科技是一家总部位于中国上海的领先保险科技公司。公司在纳斯达克上市，股票代码为ZBAO，于去年4月上市，至今已有10年历史。上个月我们刚刚庆祝了10周年纪念日。简而言之，我们开创了面向中国个人和中小企业的数字保险经纪业务，采用B2B2C数字保险经纪模式和自主研发的平台即服务（PaaS）技术平台。在过去10年中，我们已为超过2400万终端客户提供了保险服务，并通过22,400家MB客户触达了这些2400万终端客户。
我来解释一下这意味着什么。当前保险分销的问题在于，B2B保险经纪市场非常成熟，有Aon、Marsh、Willis等知名公司，它们都有很强的市场代表性。但在个人保险经纪领域，为个人和中小企业提供经纪服务的公司却寥寥无几。这就导致了一个问题，比如作为个人，我们都有过这样的经历：面对一家不知名的保险公司，很难与之建立联系。我们目前的业务主要集中在中国，就是为了解决这个问题。
我们的总部位于上海。中国已经是全球第二大保险市场，规模达71亿美元。但中国市场与西方市场之间存在很大差距。保险密度（即人均保险支出）和保险渗透率（即购买保险的人口比例）都远远落后于西方市场。然而，人口结构和消费模式的变化意味着中国对保险的需求将大幅增长。需要投保的资产和场景越来越多，因此个人和中小企业保险市场将迎来快速增长。
我们希望利用这一机遇，通过我们的技术和商业模式，满足中国日益增长的保险需求，推动个人和中小企业保险经纪市场的发展，并将业务拓展至全球。那么，今天的个人是如何购买保险的呢？如果你想购买汽车保险或房屋保险，你可能会上网自行研究，打电话给保险公司，或者找一个保险代理人。
这些方式存在的问题是，个人直接与保险公司接触。在大多数市场中，个人很少直接与供应商打交道。在大多数情况下，你会找一个经纪人来代表你的利益，并代表你与这些公司谈判。因此，通过我们的技术和商业模式，我们希望帮助这样的个人找到经纪人，代表他们购买保险。接下来我会详细解释这意味着什么。
这是关于保险交易的一些情况。保险交易由买方和卖方组成。买方是经纪人，卖方是保险公司。在西方市场，这些都是市值1亿美元的公司。因此，在保险交易中，买方和卖方的规模相当是合理的。这就是为什么这两方相对匹配的原因。在中国，我们有一些全球最大的保险公司。
平安和中国人寿是全球市值第三和第四大的保险公司。但在买方市场，智宝科技是唯一一家为中国个人提供经纪服务的上市公司。因此，我们认为，通过我们的技术和商业模式，我们有巨大的机会扩大影响力，代表买方参与保险交易，填补这一市场空白。那么我们是如何做到的呢？要成为领先的个人保险经纪公司，需要解决两个问题。第一，如何找到这些个人和中小企业客户。这也是大型保险经纪公司不涉足中小企业市场的主要原因之一。
找到客户太难了，或者你需要在广告、实体门店和所有这些服务上花费大量资金来吸引客户上门。第二，如何为个人管理保单。不是处理一份100亿美元的企业保单，而是处理10亿个每人1000美元的个人客户保单。这些都是当前保险分销系统面临的问题，也是我们希望通过我们的商业模式和技术解决的问题。最后但同样重要的是，我们如何确保为客户提供良好的服务？这些都是通过我们平台购买保险的真实人群，就像你我一样。
我们如何确保照顾好这些人，确保我们像承诺的那样在保险公司面前很好地代表他们的利益。为了回答这些问题，我们的商业模式是我们接触客户的方式。这对于确保我们成功并避免在实现愿景的过程中花费过多资金至关重要。因此，我们没有采用传统的直接面向客户的分销模式，即建立实体门店、大量投放广告、培养大量代理人，而是采用B2B2C商业模式。
你可能听说过BBC或B2B2C，它们本质上是一样的。我们不直接面向终端客户，而是与我们称之为“B渠道”的合作伙伴合作。B渠道是任何拥有现有客户群并进行交易的公司。它可以是这次会议的主办方、旅行社、电商平台、体育赛事、潜水店等等。任何你能想到的拥有一群需要保险的终端客户并进行某种交易的机构，我们都可以与之合作。通过我们的技术，
我们构建了可以直接嵌入这些B渠道基础交易流程的模块。因此，在客户预订套餐、注册马拉松参赛号码、预订假期、在电商平台购物的过程中，我们可以在他们旁边提供相关的保险产品，他们可以通过我们的技术直接点击购买。他们不必主动寻找我们，我们通过B渠道找到他们。这就是我们解决保险分销问题的方式——不是向我们自己的客户做广告，而是向别人的客户做广告。
这些B渠道是我们能够找到庞大现有市场并提供优质保险产品的途径。以我们在中国开展的马拉松保险业务为例。我们都知道报名马拉松的流程，也许不是所有人都清楚，但很多人一年会报名三四场马拉松，拿到参赛号码，却没有意识到需要购买保险。
首先，我们需要解决意识问题。我们需要让人们明白，参加马拉松时，他们的主要保险 coverage 可能不涵盖马拉松活动，这是一个免责事件，你可能也在放弃主要的医疗 coverage。因此，首先帮助他们认识到需要购买保险，我们可以将这1万名跑步者作为目标客户群，打包推荐给保险公司，说：“我们可以锁定这些客户，希望你们为他们提供马拉松保险。”
因此，我们可以构建一个保险模块，向这些人分销马拉松保险。在报名页面旁边会有一个链接，当你获取参赛号码时，会显示“你想为跑步期间购买保险吗？”我们不会给人们设置额外的陷阱，只是在他们进行相关活动时提供相关的保险 coverage。如果他们当时没有报名，我们可以通过电子邮件或最后一刻的注册活动进行定向推广，现场工作人员可以用iPad帮助他们注册，确保在起跑枪声响起前完成投保，保单生效。所有流程都通过我们的技术完成。我们赚取佣金，这些客户也成为我们的客户。因此，我们可以继续挖掘他们的数据，寻找更多的销售机会，为他们提供更多的保险产品。
通过马拉松这个场景作为B渠道，我们可以将这些客户作为目标群体，为他们提供保险服务，分销保单，完成投保，并作为保险经纪人代表他们的利益。由于时间关系，我会跳过这一部分。但我想明确的是，我们不仅活跃于这些6小时、12小时的短期保险领域，主要的非寿险产品都是年度可续保保单。因此，我们还开展家庭保险、医疗保险等各种保险业务。医疗保险约占我们业务的60%。在这一领域，我们经常与政府渠道合作。我们如何通过公共卫生或补充保险计划帮助他们构建合适的保险 coverage。
这是我们积极开展的业务，如果你关注我们的新闻稿，会发现我们在这方面很活跃。但我也想谈谈我们的技术，因为技术是我们实现规模化的关键，使我们能够以300名员工服务3亿终端客户。这不是通过雇佣1万名代理人进行销售的模式。我们有300名员工，他们主要负责签约B渠道和改进技术，以便我们能够继续扩大规模并在服务这些个人和中小企业时保证盈利。
在顶部，你可以看到我们活跃的所有垂直领域。如前所述，医疗是我们最大的垂直领域。网约车、旅游、物流等都是我们活跃的领域。底部是我们花了10年时间自主开发的技术。所有这些技术都是内部开发的，我们拥有全部知识产权。我们可以将这些组件组装成模块，并在几周内交付给B渠道。因此，如果我们签约一个新的B渠道，我们很可能在几周至一个月内就能开始产生收入。
我们的增长模式是继续发展经纪业务。人们不断问我们，你们的里程碑是什么？继续发展业务。这个领域正以每年70%至80%的速度快速增长。因此，我们将继续保持这一增长势头，发展核心经纪业务。如何将业务拓展到中国以外。目前90%的收入来自中国。国际扩张是我们6至12个月的路线图。我们计划在美国设立实体，考虑将东南亚作为自然扩张的市场，将我们在中国学到的技术和经验分享给世界其他地区。
我们认为，通过我们的技术，有巨大的机会改善每个人的保险购买体验，继续提高效率，改进技术，并通过扩展商业模式为客户提供更多服务。所有这些都是我们推动增长的动力。好的，让我们谈谈经济学。接下来的几张幻灯片会更具体一些。假设有人通过我们购买了1000美元的保险，比如马拉松保险。
这个保险套餐中的900美元将支付给保险公司，用于赔付。我们赚取10%的佣金，即100美元。我们代表保险公司销售保单，获得10%的佣金。其中一部分收入需要与B渠道分成，这是我们唯一的客户获取成本。通常是我们收取保费的40%至60%。因此，这份保单的毛利润为40美元。再扣除下游的营销、一般及管理费用（G&A）等，我们的净利润率约为5%至7%。
这个利润率不高，但当有3000万终端用户时，这个数字就变得有意义了。我想通过这些幻灯片说明，我们的所有支出都是我们收取的保费或收入的一定比例。因此，我们不会在营销或管理上过度支出。这是我们保持纪律性的方式，确保公司继续保持盈利。
关于当前的财务状况。截至12月31日的半年，公司收入为2100万美元。我们的下一份收益报告即将发布，请大家关注。所有的利润率数据显示，公司的运营是盈利的。目前只是小幅盈利，但随着我们继续执行一些战略，这一情况将继续改善。我们预计全年将继续保持强劲增长，同比增长70%，毛利润增长42%。因此，我们预计将继续公布这样的数据。
这是正常的业务情况。即使我们不引入外部资本，我们预计也将继续公布这样的数据。随着我们在中国继续扩展业务模式，并开始将业务拓展到中国以外，我们希望继续保持这样的增长。好的，这张幻灯片比较重要，但内容有点密集。这是关于新B渠道和续保B渠道的成本。我们的大多数保单都是一年期的，因此保单到期后会产生 recurring revenue，每次续保我们都能获得相同的佣金。
每次我们签约一个新的B渠道，都会产生费用。我们需要支付销售人员的佣金，可能还需要支付一些合作伙伴或其他人员的费用。因此，开发新B渠道的成本通常相对较高。然而，我们B渠道的续保率超过90%。这是合理的，因为这对B渠道来说是被动收入。
通过允许我们将模块嵌入他们的客户流程中，他们可以获得我们收入的60%至70%作为被动收入。因此，他们有理由继续与我们合作，而且几乎没有竞争对手能提供这样的合作机会。这就是我们保持高续保率的原因。但从第一年签约到第二年续保，成本下降了近60%至70%。因此，只要我们能继续签约新的B渠道，保持这个循环，让B渠道不断续保，
我们的盈利能力就会提高。随着我们继续签约B渠道，我们希望通过这种模式继续提高利润率。Mitchell是我们的首席执行官。这是一个年轻且非常积极的管理团队，我们都亲力亲为。这个团队由保险行业的高管组成，他们决定离开传统公司和经纪公司，专注于通过技术服务个人和中小企业客户。如果你有机会和Mitchell交流，他会告诉你，他之前所在的Willis公司并不关心这个领域，
因此他离开公司，创办了这家初创企业。我认为这很能说明我们的定位、我们的兴趣所在，以及我们如何通过持续发展公司、实现增长来颠覆传统分销模式。好的，简要总结一下我们所说的内容。我希望至少留出10分钟时间提问，但现在时间有点紧张，我会先快速总结，然后开放提问。我们的本土市场继续保持强劲增长。
到目前为止，我们已经转化了3000万客户。但在中国，14亿人口中，这相当于零。随着人们有更多的资产需要投保，我们希望通过签约更多的B渠道，在本土市场吸引更多客户。通过扩张，我们还关注东南亚（新加坡、马来西亚、泰国、越南和印度尼西亚）的25亿人口。
这些都是自然的扩张机会，意味着有大量的潜在市场可以让我们应用技术和商业模式。我们的商业模式使我们能够以成本可控的方式瞄准个人和中小企业客户，避免鲁莽扩张和过高的客户获取成本。通过与B渠道分享收入，我们在客户获取方面保持了成本纪律。技术方面，我们通过自主技术平台避免了过高的管理成本，并将技术应用于中国和全球市场，使我们领先竞争对手约3至5年。我们将继续投资技术，保持领先优势。
最后，通过我们稳健的增长模式，未来6至12个月将有多个里程碑，包括财报发布、国际扩张等。我们希望大家关注公司的动态，了解我们的进展。如果有任何需要我们帮助的地方，或者有任何需要了解的信息，我们很乐意以任何形式与大家互动和沟通。好的，扫描这里可以订阅我们的电子邮件提醒。我们的联系信息就在这里。这个邮箱由我管理，所以如果你发邮件，会直接联系到我。我们的投资者关系公司Scott也在这里，他为我们做了很多出色的工作，你也可以联系他们。
后面的大钟显示还有7分钟。所以如果有任何问题，我现在开放提问。Mitchell也会帮助我回答一些问题。Joanna，请讲。是的，有两个垂直领域我们目前不太活跃。一个是汽车保险。因为这个市场竞争太激烈，产品太同质化，我们的商业模式很难产生影响力。未来电动汽车可能会是一个机会，当人们开始了解电动汽车的保险经济学时，这个领域将会开放。另一个是终身寿险。
终身寿险通常需要30至50年的合同期，通常需要面对面的交流。人们还不太愿意通过在线技术购买这种保险。这边有问题吗？你们可能已经在这个会议室坐了很久了。关于从……到……的时间表？对不起，上面显示3个。我们已经有3个了，对吧？是的。所以B渠道的增长。我可以给你一些历史数据。我们在2024年4月IPO时，有1550个B渠道，1500万终端客户。在过去的18个月里，我们的B渠道从1550个增长到2525个，终端客户从1500万增长到3000万。
终端用户数量的强劲增长推动了收入的强劲增长。Scott，过去一周左右全国范围内出现了一个问题。这是个很好的问题。我想从全球扩张和并购两个方面来回答，因为这是我在演讲中没有提到的。关于全球扩张，我们在中国构建的技术是可移植的。在国外应用需要一些调整，
例如将支付网关从微信、支付宝改为Visa和MasterCard，与AIG合作而不是中国人民保险（PICC）。但我们已经进行了研究，可能需要花费数十万美元和几个月的时间来启动。因此，这项技术的可移植性极强，我们可以在任何有意义的地方部署。目标市场，如我所说，东南亚很好，地理位置相近，客户 sentiment 非常相似，都是数字优先的消费者群体。美国是全球最大的消费保险市场，我们一直有兴趣进入，可能通过合作伙伴关系或合资企业进行国际扩张。
如果我们能在美国或这些市场找到一家优秀的经纪公司合作，利用他们的牌照和我们的技术，这可能是我们最有可能采用的方式。这也是一种轻资产、纪律性强的方式。我们不太可能雇佣1000人并在美国获得50个牌照，这不在我们的计划中。第二部分是关于并购。Aon和Marsh等大型经纪公司是通过整合发展起来的，我们也有这样的机会。
回到这张幻灯片，你可以看到，在这个市场中，我们是中国唯一的上市经纪公司。因此，我们有巨大的机会利用资本市场，在全球范围内整合消费和中小企业保险领域的公司。在一些特定细分市场中有一些小公司，例如无人机保险、宠物保险。我们通过新闻稿公布了进入这些垂直领域的消息。我们进入这些市场的方式是找到在这些市场有业务的公司，他们与保险公司和分销渠道有联系，通过现金或股权交换将他们纳入我们的技术平台，
然后通过这种反复的整合周期，我们可以开始建立我们作为中国领先保险经纪公司的地位。还有两分钟，可能还能回答一两个问题。是的。如前所述，经纪业务是保险经纪。任何与保险相关的业务都是高度监管的市场。我们在中国拥有完整的牌照，并且在进入每个国家时都需要确保遵守当地的法律法规。因此，扩张的途径可能是通过与目标市场现有的经纪公司合作，无论是通过收购还是合作。但一旦所有这些都到位，我们希望充分利用该牌照，结合我们的技术和商业模式，推动目标国家的保险消费方式变革。
好的，我只剩下一分钟了。如果没有其他问题，我将做一个简短的结束语。我多次听说保险不是一个很性感的行业。确实如此。但我们所提供的是保险分销和消费的未来。想想下一代，你的孩子、孙子，他们打电话给State Farm购买保险的想法几乎是可笑的。我想我们都同意，即使是我自己，宁愿没有保险也不愿进行那种互动。
因此，如果我们能将保险消费转变为：我在网上做某件事时，旁边有一个保险选项，我可以点击一下就完成购买。我认为这确实是未来保险消费的方式。通过我们的商业模式和技术，我们处于非常有利的地位，可以推动保险分销和消费方式的这一根本转变。非常感谢大家的时间。如果大家有兴趣，Mitchell、我和Scott会在外面接受后续提问。
非常感谢。