Priya Vedaraman（高级副总裁，财务）
Tony Zook（首席执行官）
Jeffrey Sherman（首席财务官）
Warren Stone（总裁兼首席运营官）
身份不明的参与者
David Westenberg（Piper Sandler Companies）
Andrew Brackman（William Blair & Company, LLC）
Mason Carrico（Stephens, Inc.）
Yuko Oku（摩根士丹利）
Puneet Souda（Leerink Partners）
各位早上好，欢迎参加Neogenomics 2025年第三季度财务业绩电话会议。目前，所有参与者均处于仅收听模式，演示结束后将开放提问环节。如果在会议期间需要操作员协助，请按电话键盘上的0。请注意，本次会议正在录制。
现在我将会议转交给主持人，Neogenomics的财务高级副总裁Priya Vedaraman。请讲。
谢谢Jenny，各位早上好。欢迎参加Neogenomics 2025年第三季度财务业绩电话会议。今天与我一起讨论业绩的有首席执行官Tony Zook和首席财务官Jeff Sherman。管理团队的其他成员将在问答环节解答问题。本次电话会议同时进行网络直播，可供参考。在今天的电话会议召开的同时，我们在公司网站（ir.neogenomics.com）的投资者栏目中发布了简短的幻灯片演示文稿。在本次电话会议中，我们将就未来的财务和业务表现、业务战略、报销决策的时间和结果以及财务指引发表前瞻性陈述。
我们提醒您，实际事件或结果可能与前瞻性陈述中表达或暗示的内容存在重大差异。本次电话会议中发表的这些前瞻性陈述仅代表本次电话会议原始日期的观点，我们没有义务更新或修订任何此类陈述。请参阅我们网站上发布的演示文稿中“安全港声明”幻灯片所披露的信息，以及我们最近提交给美国证券交易委员会（SEC）的10-K、10-Q和8-K表格中“风险因素”标题下的信息，以识别可能导致我们的实际结果与前瞻性陈述存在重大差异的重要风险和其他因素。
这些文件可在我们网站的投资者部分或SEC网站上找到。在本次电话会议中，我们还将提及某些非GAAP财务指标，这些指标涉及对GAAP结果的调整。所呈现的非GAAP财务指标不应被视为GAAP要求的财务指标的替代方案，不应被视为流动性指标，并且可能与其他公司提供的非GAAP财务指标不具可比性。本次电话会议中提及的任何非GAAP财务指标均在我们今天上午发布的新闻稿以及网站投资者部分提供的幻灯片演示文稿中的表格中与最直接可比的GAAP财务指标进行了调节。
现在我将电话转交给Tony。
谢谢Priya。各位早上好，感谢大家今天参加我们的会议。在Jeff深入分析财务数据之前，我将首先讨论第三季度的亮点和关键业务增长驱动因素。然后我们将开放电话会议接受大家的提问。2025年第三季度，我们再次实现了创纪录的临床检测量和收入，同时在推进我们的NGS（下一代测序）和MRD（微小残留病）长期增长计划方面取得了重大进展，包括在与Natera的 ongoing诉讼中获得有利的法院裁决，为我们Radar ST MRD检测的全面临床推出铺平了道路。
我很快会更详细地介绍这些计划。对于那些可能不熟悉我们情况的人，我作为首席执行官的前两个季度大部分时间都在与主要利益相关者进行交流，作为癌症检测领域的领导者，我对我们面前的重大机遇比以往任何时候都更加乐观。重要的是，我们继续在社区医疗机构和肿瘤学家中脱颖而出，大约80%的癌症护理都是在社区环境中提供的。我们建立了地理平衡的实验室网络，能够响应客户需求，包括在行业内提供一些最快的检测周转时间，因为更快、更准确的治疗决策可能对患者结果产生重大影响。
我们最近收购了Pathline，这是一家位于新泽西州的纽约州批准实验室，使我们在东北部地区获得了重要的市场份额，该地区是美国第三大癌症护理市场。我们相信，Pathline的加入使我们能够提供显著更快的周转时间、更大范围且相关的纽约州批准检测菜单，并在我们历史上渗透率不足的东北地区增强医师体验。整合工作继续按照我们在3月份宣布交易时沟通的计划进行，包括在第三季度完成对关键周转时间敏感检测的验证。
我们对此次收购将加速我们在东北地区的增长充满信心，并且我们有望实现运营效率和协同效应，我们预计从2026年开始这些协同效应将对盈利能力产生积极影响。我们拥有世界级的商业团队，与全国各地的医院、癌症中心和肿瘤学家建立了深厚的合作关系。我们通过在社区环境中实现精准肿瘤学来赢得客户体验，而在社区环境中，下一代检测的采用率历来落后于NCI指定的癌症中心。随着患者在癌症护理旅程中的推进，我们的客户越来越将我们视为满足其所有检测需求的首选合作伙伴。
我们提供业内最广泛的检测菜单之一，有超过500项检测专门专注于肿瘤学。我们的检测菜单涵盖从诊断到用于治疗选择的下一代测序，再到用于癌症复发和监测的MRD等各个方面。这使得NEO成为那些希望整合外送检测以简化运营流程并改善患者体验的机构和诊所的理想合作伙伴。治疗选择和MRD市场代表着超过400亿美元的潜在市场机会，这两个市场都在快速增长且渗透率相对较低。不用说，我们在研发方面的持续投资以及潜在的业务发展合作伙伴关系都集中在这些领域。
MRD尤其如此，我们认为我们可以在社区环境中最需要创新的癌症检测市场创造显著价值，同时引入创新。我们还致力于我们的下一代MRD研究计划，重点是生成与我们的Radar产品组合完全独立且不同的知识产权。鉴于我们广泛的检测菜单和在社区环境中的强大品牌认知度，再加上具有竞争力的MRD检测，我们相信随着我们为这种检测方式添加更多适应症，我们将逐步获得市场份额。虽然Jeff稍后将详细回顾我们的财务状况，但我想强调一下第三季度的几个亮点。
在关键细分市场的检测量和份额增长的推动下，我们的临床业务继续表现良好。正如预期的那样，由于制药和生物技术客户的收入下降，本季度非临床收入有所下降。第三季度总收入为1.88亿美元，同比实现12%的两位数增长。不包括Pathline收购，我们的临床业务继续保持强劲增长，收入增长15%。临床业务的表现得益于我们“保护、扩展和获取”商业战略的有效执行。第三季度，我们的每检测平均收入（AUP）连续改善，检测量和NGS收入增长24%，远高于行业中低 teens的NGS市场增长率，均创季度新高。
2023年推出的五种NGS产品在本季度贡献了24%的临床收入。我们也继续看到对非NGS检测方式的需求，所有检测方式的增长均高于市场水平，导致同店检测量同比增长10.4%，创历史新高。第三季度，我们业务的非临床部分占总收入的比例不到9%，与去年同期相比有所下降，符合我们的预期。现在谈谈我们的Radar ST检测，8月，北卡罗来纳州中部地区地方法院批准了我们的简易判决动议，认定Natera主张的所有专利权利要求因主张不合格的主题而无效。
法院驳回了Natera对Neogenomics的诉讼，并对Natera主张的两项专利作出了无效的 declaratory判决。该裁决为我们广泛商业化Radar ST（前身为Radar 1.1）铺平了道路。我们在第三季度向制药客户推出了Radar ST，虽然其中一些努力可能会在2025年第四季度产生订单，但获取样本所需的前置时间使得我们更有可能在2026年开始确认来自制药客户的收入。我们已获得Radar ST在部分头颈癌和乳腺癌适应症中的Multi X批准。我们正准备在2026年第一季度在临床肿瘤学环境中全面推出这项重要的检测。
我们估计，MRD癌症监测和监测代表着300亿美元的潜在市场机会，年复合增长率为30%，且市场渗透率不到10%。我们相信，作为社区环境中的癌症检测首选合作伙伴，我们能够利用这一有利可图的市场，并为我们的肿瘤学客户提供差异化和集成的MRD解决方案。在为Radar ST推出做准备的同时，我们继续将研发投资重点放在下一代MRD上，这表明我们对MRD领域的长期承诺，以及互补的有针对性的合作伙伴关系，使我们能够填补我们目前未涉及的MRD产品空白，努力向市场提供独特的行业领先的MRD产品组合。
现在谈谈Pantracer LBX，这是我们的液体活检基因组分析检测，通过简单的血液抽取提供全面的临床可操作见解。Pantracer LBX是一种非侵入性的基于血液的检测，通过分析循环肿瘤DNA来识别关键的基因组改变，为晚期实体瘤患者的治疗决策提供信息。Pantracer LBX与我们的Pantracer组织检测一起形成了全面的产品组合，能够提供患者的整体基因组图像，支持治疗选择。平均周转时间仅为7天，Pantracer LBX支持实时决策。回想一下，上个季度我们决定推迟Pantracer LBX的商业推出，以便我们能够整合来自评估计划的经验教训，改进产品配置，为全面的临床推出做准备。
我们允许部分医生在商业上市前有限度地使用该检测。评估计划的订阅情况非常好，帮助我们进一步增强了检测的临床性能，并通过测试和识别简化物流、报告和客户支持的机会，优化了推出流程。得益于我们从评估计划中获得的宝贵经验，我们于7月底推出了该产品，比预期晚了三个月。基于我们看到的兴趣，我相信这次延迟使我们能够推出更好的产品，这将进一步支持我们今年获得的强劲NGS检测量，并为2026年的持续增长奠定良好基础。我们继续与Moldx合作提交Pantracer LBX的申请，并将在获得更多信息时提供最新情况。
关于我们2025年的全年指引，基于我刚刚回顾的临床业务的强劲表现和非临床业务的预期表现，我们重申上一季度提供的经修订的合并收入、调整后EBITDA和净亏损指引。我对我们的未来感到非常乐观，特别是当我们继续在庞大且快速增长的NGS和MRD市场进行创新，并进一步利用我们在社区环境中的领先地位时，因为高达80%的癌症护理是在社区环境中为患者提供的。
现在，我将电话转交给Jeff，进一步讨论我们本季度的业绩。
谢谢Tony，各位早上好。第三季度总收入环比增长4%，同比增长12%，达到1.88亿美元。临床总收入继续保持强劲的两位数增长，同比增长18%。这一强劲的临床增长部分被非临床收入同比下降27%所抵消，这是由于Tony提到的制药收入疲软所致。调整后毛利同比增长520万美元，增幅为7%。调整后EBITDA为1220万美元，连续第九个季度实现正收益。本季度临床检测量和收入继续保持强劲增长。
第三季度总检测量增长15%，每检测平均收入（AUP）增长3%。不包括Pathline的贡献，同店收入为1.67亿美元，增长15%，主要得益于检测量增长10%和AUP增长4%。我们看到整个产品组合都表现强劲，我们提供的所有检测方式的增长率均高于市场水平。本季度NGS收入同比增长24%，占年初至今总临床收入的33%。NGS收入同比增长22%。不包括Pathline，临床检测的平均收入环比增长15美元（3%），同比增长3%。
每检测平均收入（AEP）环比增长17美元（4%），同比也增长4%。更高价值的检测（包括NGS）的比例增加以及最近管理式医疗定价的上涨有助于推动AUP的提高。本季度总运营费用为1.07亿美元，增长1100万美元，增幅为12%。我们记录了与计划出售Tropello相关的额外700万美元减值费用，其余成本增加是由于商业销售团队扩张导致的薪酬成本上升。本季度经营现金流为正900万美元，季度末总现金为1.64亿美元，略高于第二季度。
我们的资产负债表和预期现金流将使我们能够继续投资于业务以推动有机增长、提高运营效率并为未来的业务发展机会（包括许可和合作伙伴关系）提供资金。我们继续看到扩大和增强商业组织的投资所带来的成效。随着我们检测量的强劲增长，LIMS项目按计划进行，我们预计由于多个LIMS系统的整合、冗余运营成本的减少以及实验室运营的精简，将在2026年和2027年实现运营效率提升。我们致力于通过有针对性的业务投资和改进的运营执行来推动长期股东价值。
正如Tony所指出的，我们重申第二季度更新的全年指引。我们预计全年合并收入将在7.20亿至7.26亿美元之间，较2024年全年增长9%至10%。我们预计调整后EBITDA将在4100万至4400万美元之间，增长3%至10%，我们预计全年净亏损将在1.16亿至1.08亿美元之间，与2024年全年7900万美元的净亏损相比，增长37%至47%。我们将在2026年2月报告2025年全年收益时发布2026年指引。
现在，我将电话转回给Tony。
谢谢Jeff。回顾一下，第三季度我们再次实现了强劲的临床检测量和收入增长，同时推进了NGS和MRD计划，我们相信这些计划将有助于在2026年及以后加速增长。我们相信，我们坚定不移地致力于在社区环境中提供卓越的客户体验，这在市场上引起了共鸣。随着我们继续扩大检测菜单，社区肿瘤学家和病理学家将继续将我们视为癌症检测和外送检测整合需求的首选合作伙伴。我们致力于创新和运营卓越，我们相信这将推动公司的可持续和盈利增长，并改善患者的治疗结果。
感谢大家对Neogenomics的持续关注。操作员，我们的准备发言到此结束，请开放提问环节。
非常感谢。现在我们将进入问答环节。如果您想提问，请现在按电话键盘上的*1。确认音将表明您的线路已进入队列。如果您想取消提问，可以按*2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要先拿起听筒再按按键。请稍等片刻，我们正在收集问题。非常感谢。
第一个问题来自Piper Sandler的David Westenberg。David，您的线路已接通。
非常感谢。恭喜你们取得了强劲的季度业绩，尤其是临床收入增长。那么，我想先问Jeff，您对指引的信心如何？您能提醒我们Pantracer Liquid的最新情况吗？今年有没有可能看到一些来自它的收入？而且，我想确认这是否已从指引中剔除。所以如果我们今年从它那里获得收入，这将是超出您预期的惊喜。
好的，谢谢Dave。我们在第二季度对全年给出了经过深思熟虑的指引。我们认为第三季度表现良好，并且有信心达到第四季度的预期。关于液体活检，Tony上个季度已经明确表示，我们不需要OLEX对液体活检的批准来实现我们的指引。在我们看来，第四季度的表现仍然如此。
明白了。现在我知道你们不会给出2026年的指引，但你们对MRD发表了很多很好的评论，并暗示它将在2026年对收入做出贡献。您能让我们了解一下您期望获得某些报销的时间吗？我知道有一些竞争因素，您可能需要谨慎一些，但就MRD的规模和时间而言，您能让我们了解一下吗？然后您能让我们了解一下您将为这些产品的推出投入多少商业力量吗？提醒一下，我认为在乳腺癌方面，你们有很多扩展适应症。
您认为今年、明年能在该适应症上获得扩展吗？非常感谢。再次恭喜。我的问题问完了。
谢谢David。我来回答几个问题，然后Warren可以补充一些细节。首先，关于2026年，正如您所说，我们将在2026年讨论这个问题。但我会让您了解一下我们预计2026年的一些增长驱动因素，然后回到您关于液体活检和Radar ST的问题。在最高层面，您应该预计2026年的增长驱动因素在很大程度上与2025年相似。我们预计我们的临床业务将继续保持强劲的检测量增长。因此，这肯定会是我们的一个增长驱动因素。我们预计NGS将继续保持增长势头。
正如Jeff在他的发言中提到的，我们的NGS收入增长了24%，而这其中还不包括Pantracer LBX的全部贡献。因此，我们完全有理由预计NGS将继续成为我们的增长驱动因素。正如您正确提到的，Pantracer LBX与Pantracer系列产品相结合，我们相信将成为未来的驱动因素。我们无法确切推测液体活检报销的时间，但尽管如此，我们看到该产品的早期采用迹象积极。
我们相信，一旦获得报销，它将成为我们的增长驱动因素。我们预计收入将在全年逐步增长，显然下半年会更加明显。您提到的销售团队，我们开始看到我们扩大销售团队的全部成效。我可以告诉您，我们仍然认为这对于我们现有的适应症组合来说是合适的规模。随着我们继续投资，并且我们将投资于新的适应症，您可能会认为我们将考虑扩大销售团队的规模，因为它目前的规模不足，尤其是在我们销售团队的肿瘤学方面。
但我们预计这不会太早实现。这将是一个逐步的过程，可能更多在下半年，这表明我们将提交新的适应症，它们可能会在下半年上线。因此，这是驱动因素的大致情况。再次强调，我们将在2026年2月左右的时间讨论这些事情的更多细节。好的，Dave？
是的，谢谢。非常详细的回答，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。Andrew，您的线路已接通。
好的。嗨，各位，早上好。谢谢回答我的问题。可能关于NGS方面。这里的增长率显然意味着你们要么在夺取市场份额，要么在扩大市场，或者两者兼而有之。您能否和我们谈谈在客户方面，您看到的最大胜利在哪里，什么样的客户，在哪里获胜，然后在产品方面，您主要推出哪些产品，在哪里能够夺取市场份额并开始夺取一些份额？谢谢。
好的，谢谢Andrew。当然，正如您所说，24%的增长率意味着相当显著的份额夺取。第三季度的大部分业务来自社区环境，主要来自肿瘤诊所。当然，我们仍然看到社区医院环境中的机会，但随着我们接纳新的诊所，带来新的肿瘤学开单岗位，并且我们看到重复订单率上升，我们看到了复合效应。因此，很大程度上来自社区肿瘤学环境。在重点领域方面，Pantracer系列产品无疑是我们的核心重点。我们提到了液体活检的推出，但同时我们推出了Pantracer系列产品，包括Pantracer组织检测、Pantracer组织加HRD检测，以及用于实体瘤治疗选择的Pantracer液体活检。
随着我们将其作为重点，我们看到该类别增长非常强劲。但我们当然没有忽视让我们走到今天的原因，即我们的血液系统恶性肿瘤NGS产品组合。它也继续有效增长。但有五到七种产品是我们从治疗选择角度的重点关注领域，所有这些产品都看到了可观的增长。
从“保护、扩展和获取”的角度来看。在获取新的肿瘤学家方面，我们看到2025年新加入的肿瘤学家带来了良好的增长。我们密切跟踪这一点，并且看到他们的重复订单率和渗透率都有所提高。因此，我们在战略的“获取”方面也看到了成功。
Andrew，最后一点，我认为Warren在最后提到了这一点。NGS对我们来说具有战略重要性，我们将继续渗透治疗选择市场。正如Warren强调的，前五种产品现在占我们临床收入的近四分之一，NGS总体占我们总临床收入的近三分之一。因此，它有助于提高我们的AUP和其他许多方面。因此，这将是我们未来继续重点关注的领域。感谢您的问题。
好的，非常详细的回答，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman。Andrew，您的线路已接通。
好的。嗨，各位，早上好。谢谢回答我的问题。可能关于NGS方面。这里的增长率显然意味着你们要么在夺取市场份额，要么在扩大市场，或者两者兼而有之。您能否和我们谈谈在客户方面，您看到的最大胜利在哪里，什么样的客户，在哪里获胜，然后在产品方面，您主要推出哪些产品，在哪里能够夺取市场份额并开始夺取一些份额？谢谢。
好的，谢谢Andrew。当然，正如您所说，24%的增长率意味着相当显著的份额夺取。第三季度的大部分业务来自社区环境，主要来自肿瘤诊所。当然，我们仍然看到社区医院环境中的机会，但随着我们接纳新的诊所，带来新的肿瘤学开单岗位，并且我们看到重复订单率上升，我们看到了复合效应。因此，很大程度上来自社区肿瘤学环境。在重点领域方面，Pantracer系列产品无疑是我们的核心重点。我们提到了液体活检的推出，但同时我们推出了Pantracer系列产品，包括Pantracer组织检测、Pantracer组织加HRD检测，以及用于实体瘤治疗选择的Pantracer液体活检。
随着我们将其作为重点，我们看到该类别增长非常强劲。但我们当然没有忽视让我们走到今天的原因，即我们的血液系统恶性肿瘤NGS产品组合。它也继续有效增长。但有五到七种产品是我们从治疗选择角度的重点关注领域，所有这些产品都看到了可观的增长。
从“保护、扩展和获取”的角度来看。在获取新的肿瘤学家方面，我们看到2025年新加入的肿瘤学家带来了良好的增长。我们密切跟踪这一点，并且看到他们的重复订单率和渗透率都有所提高。因此，我们在战略的“获取”方面也看到了成功。
Andrew，最后一点，我认为Warren在最后提到了这一点。NGS对我们来说具有战略重要性，我们将继续渗透治疗选择市场。正如Warren强调的，前五种产品现在占我们临床收入的近四分之一，NGS总体占我们总临床收入的近三分之一。因此，它有助于提高我们的AUP和其他许多方面。因此，这将是我们未来继续重点关注的领域。感谢您的问题。
好的，非常详细的回答，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自Stephens的Mason Carrico。Mason，您的线路已接通。
嘿，各位，谢谢回答我的问题。关于你们的NGS业务，你们提到了份额增长。你们经常引用NGS收入增长，但我想知道您是否愿意让我们深入了解NGS检测量增长的趋势，以便我们更好地了解增长情况。所以当我们看到本季度NGS收入增长24%，我认为上一季度是23%。有多少是由检测量驱动的，有多少是由ASP驱动的？因为我假设随着这些检测的覆盖率扩大，你们会从ASP中受益？
是的。我们没有披露具体的检测量，但我想说更多是由检测量驱动的。虽然AUP有一些增长，但更多是由检测量驱动而非AUP增长。我们认为，随着我们继续在该领域渗透并能够利用我们强大的商业渠道，我们看到了检测量的上升。我们实际上看到液体活检和实体瘤检测的采用率都在上升。因此，我们有充分的理由继续获得这些增长。
明白了。谢谢。这很有帮助。当您考虑重振制药业务的增长时，您认为其中有多少是在您的控制范围内，有多少依赖于整个行业支出的回升？我想知道您认为要重新加速该细分市场的增长，需要执行哪些关键的内部举措？
好的，Mason，我来回答这个问题，然后Warren可以补充更多细节。我想说，对我们来说，很大一部分机会在于产品组合以及将该产品组合推向市场。我们现在有机会推广像Peletra这样的产品。我们现在可以在制药领域提供Radar ST，当然还有液体活检和Pantracer系列产品。这使我们有机会进行对话，并在这些对话中更具相关性。正如我之前对您说的，我认为很多这些对话都在产生兴趣，但由于滞后时间，我仍然预计我们在2025年业务中看到的一些挑战将持续到2026年，我们预计2027年有恢复增长的机会。
任何能让这一过程更快发生的因素都将是超出预期的惊喜。至于我们控制范围内的事情，执行卓越是我们的重点。我们已经组建了一个领导团队，他们正在积极推动这些工作。我很高兴看到这种行动在整个组织中扎根。
现在，我将请Warren补充其他细节。
我认为Tony已经提到了大部分要点。我想说的是，我们当然正在准备执行，以便能够为制药客户提供有吸引力的价值主张。显然，Radar的加入使我们成为更具吸引力的合作伙伴，这使我们能够专注于Radar以及其他高价值产品，如NGS等。因此，我们的商业组织正围绕这一重点进行调整，再加上对客户体验的重视，这是制药赞助商的关键购买驱动因素。从市场角度来看，随着市场反弹，我们将继续努力有效执行。我们认为这将对业务复苏产生复合效应。
但这是一个销售周期较长的产品领域。因此，正如Tony上个季度所说，我们预计第四季度以及整个2026年制药业务仍将疲软。
明白了。这很合理。谢谢。
谢谢Mason。
非常感谢。下一个问题来自TD Cowen的Don Brennan。Don，您的线路已接通。
嘿，我是Tom，代替Dan提问。谢谢回答我的问题，恭喜你们取得了这个季度的业绩。现在的问题是，是什么推动了你们基础临床业务的加速增长？从检测量来看，今年相比前几年有所上升。基础临床业务，即非NGS业务。是什么推动了这一增长？是更好的捆绑销售吗？是更快的周转时间吗？在某种程度上，这是一项每个人都认为会被NGS严重蚕食的业务。所以我想了解你们是如何推动这一增长的，以及这种加速增长在未来的可持续性如何。
谢谢
Tom，谢谢。感谢您的问题。我想强调几个方面。首先，我会再次回到“保护、扩展和获取”战略的有效执行。我们在保护现有客户方面继续做得很好，这得益于对客户体验的持续关注，无论是从运营角度还是从申请到结果的端到端流程。因此，保护确实是一个关键因素，但我们在扩展和获取方面看到了加速的胜利。我将其归因于两个方面。
首先，最重要的是我们引入产品组合的新产品，我们显然重点讨论了NGS方面。但不要忘记像Claudin 18和CMAT这样的产品，它们实际上是完善我们产品供应的关键支柱。因此，新产品肯定是一个关键驱动因素。最后，非常重要的是，我们在去年第四季度沟通了销售团队的扩张，并表示这将需要六到九个月的时间才能达到生产力。您现在看到的正是我们所说的后续结果。
我们开始看到这些新增销售资源的生产力提高，这些资源专注于“保护、扩展和获取”战略以及我们推向市场的新产品。这些因素共同作用，带来了您所看到的数字。
是的，我想补充的是，即使检测量创纪录，我们的运营执行和周转时间也在继续改善。因此，这仍然是我们进入市场战略中保持和增长业务的重要组成部分。
太好了。还有一个后续问题，关于明年Pantracer的推出，只是想大致了解一下加速的潜力。那么我们是否应该将其视为2023年的重演，或者销售团队现在明显更大了？考虑到这在肿瘤诊断领域总体上是一个热门领域，您是否期望看到更大的加速？任何有助于将您的预期与2023年实体瘤推出进行对比的信息都将非常有帮助。谢谢。
Tom，谢谢。感谢您的问题。我认为从组织角度来看，自2023年以来我们已经成熟。我们也扩大了商业团队。因此，我认为将2023年作为一个参考点可能是一个很好的起点。可能还需要考虑销售团队扩张等其他因素。
是的，我想补充的是，销售团队的大部分扩张是在社区细分市场，因此这确实为我们提供了推出这些新产品所需的覆盖范围。
好的，太好了。非常感谢。
非常感谢。下一个问题来自Guggenheim Securities的Subu Namby。Subu，您的线路已接通。
嗨，各位，我是代替Subu的Tom。谢谢回答我的问题。我可以先问两个问题吗？首先，您是否仍期望非临床方面的数据业务在第四季度表现更强劲？能否根据今年到目前为止的情况以及您在漏斗中看到的情况，说明为什么应该显示出强劲的表现？其次，您能否具体谈谈社区环境中的临床医生在Radar获得有利的简易判决后对其的接受程度？那里的反响如何？谢谢。
是的。数据业务第四季度历来是最强劲的季度。该业务实际上在第三季度实现了两位数增长。因此，我们预计该业务在第四季度将环比增长。
是的。我想重申，我们尚未在临床环境中临床推出Radar。然而，简易判决结果的消息显然已经在社区肿瘤学环境中传播开来，我想说的是，人们对我们能够重新进入市场的态度越来越积极。同样，这回到了我们相信我们拥有市场上最灵敏的检测之一的事实，而且产品组合效应，即能够在社区肿瘤学环境中整合您的所有需求到单一供应商。因此，这有助于完善我们的价值主张。
是的，我认为这是一个重要的观点。我想强调的是，我们一直说在社区环境中是首选合作伙伴，这涉及到产品组合的广度和创新。我们看待产品组合的广度不仅包括血液系统恶性肿瘤、实体瘤和MRD，还包括MRD本身的广度。因此，我们能够提供流式MRD，与Adaptive建立了出色的NGS合作伙伴关系，现在又有了Radar ST。别忘了，我们将继续投资于下一代MRD计划。
因此，作为一套产品，它也非常符合我们的整体战略。因此，我相信随着这一点对我们的客户越来越明显，反响将会增加。感谢您的问题。
太好了。非常感谢各位。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Yuko Oku。Yuko，您的线路已接通。
您好，谢谢回答我的问题。鉴于Invigor 011试验表明整合MRD检测可以提高试验成功的概率，您是否看到制药合作伙伴对将MRD整合到其临床试验设计中的兴趣增加？另外一个单独的后续问题。您能否提供有关Adaptive合作伙伴关系的最新情况，以及到目前为止试点项目的主要经验教训和反馈是什么？
好的。关于制药公司的兴趣，自从我们今年8月推出该产品以来，制药公司的兴趣一直很浓厚。当然，我们的首批目标是该检测的先前用户，因为他们熟悉该检测等，但我们已经迅速扩大了范围。我们最近参加了本月初在德国举行的ESMO会议，再次，关于该检测的用途，尤其是您提到的作为终点的用途，兴趣非常浓厚。因此，我们对制药赞助商对MRD的早期兴趣迹象感到鼓舞。
抱歉，您的第二个问题是什么？
Adaptive合作。
是的。我们与Adaptive的合作进展非常顺利。我们在第三季度启动了试点计划，这实际上只是为了了解运营工作流程等，因为两家公司都非常专注于提供良好的客户体验。我们将继续将该试点扩展到三个不同的阶段。我们将在第四季度全面推出三阶段计划的第一阶段，第二阶段和第三阶段将在2026年迅速推进。
太好了，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自Jefferies的Tycho Peterson。Tycho，您的线路已接通。
嘿，各位，我是代替Tycho的Lauren。谢谢回答我们的问题。稍微回到制药和非临床业务的反弹增长，这可能更多是2027年的事件，而不是2026年。您如何看待Radar在制药合作伙伴关系中的采用与临床环境中的采用演变？然后，关于您一直使用的“社区肿瘤学家首选合作伙伴”这一表述，有哪些具体的投资或举措正在强化这一地位？谢谢。
因此，我们当然期望在2026年看到MRD方面的制药收入，这在很大程度上有助于解决我们一直在经历的其他一些逆风。我们显然会在明年讨论指引时对其进行量化。但肯定期望MRD的制药收入。关于您的第二个问题，有多个因素。首先，最重要的是产品组合，确保当我们希望成为社区环境的首选合作伙伴时，拥有最相关的产品组合，我们的重点一直是确保我们拥有正确的治疗选择产品组合。
我们相信Pantracer系列产品现在带来了这一点，再加上关键的附加检测（如CMET、Claudin18），完善了我们在诊断和治疗选择方面的更大产品组合。现在我们还有MRD。正如Tony提到的，不仅仅是Radar ST，还有与Adaptive的合作，我们在血液系统恶性肿瘤方面有流式MRD。但除此之外，我们在双向接口方面所做的工作。我们在客户体验方面所做的工作，因为这是两个关键的购买驱动因素。
我们一次又一次地听到，这些社区肿瘤诊所希望消除其实践中的摩擦，以便他们能够专注于核心的医疗活动。他们寻找能够提供这种无摩擦体验的供应商。我们相信，将您的肿瘤学外送检测需求整合到单一实验室，再加上一流的客户体验，构成了非常有吸引力的价值主张。
是的，我认为总体而言，如果回顾我们在Radar制药市场的几年，几年后我们每年达到600-700万美元。因此，随着我们重新进入市场，Radar的制药收入将会有一个增长过程。
太好了。非常感谢。
非常感谢。下一个问题来自Leerink的Puneet Souda。Puneet，您的线路已接通。
是的。嗨，各位。您如何看待随着MRD的推出，AUP的变化？然后能否详细说明一下，考虑到竞争格局，CGP在市场上继续增长，许多公司都在提供相关产品。您在NGS业务方面是否看到了竞争格局的任何变化？
那么，我先从AUP开始，然后让Warren谈谈竞争动态。Puneet，获得Moldx批准是Radar的良好第一步。我们也在努力获得商业批准。与一些大型panel检测一样，获得商业覆盖需要时间。其他公司在该领域的总体接受度是积极的。因此，随着时间的推移，它将推动AUP增长，但可能更多从明年下半年开始，并持续到2017年。
我认为在治疗选择和CGP方面，我们是否看到任何不同？我们当然看到社区肿瘤环境中我们不断遇到的竞争对手仍然非常活跃，但我们认为我们产品组合的完善（许多社区肿瘤学家要求的）受到了很好的欢迎。不仅仅是我们推出的液体活检检测的检测量增加。我们看到整个类别的增长，实际上，有趣的是，我们的一些所谓的neotypes（即针对乳腺癌、肺癌或脑癌的癌症特异性panel）实际上也看到了新的增长。
因此，再次回到我们在实体瘤和血液系统恶性肿瘤方面的全面产品供应，这为我们在市场上创造了差异化。
明白了。然后关于成本方面，您能否谈谈随着推出这些新检测，您降低成本的杠杆是什么？显然，这里面有推动和拉动的因素。所以想知道您对每检测成本的总体看法？
是的，谢谢Puneet。我认为，即使在第三季度，我们有一些LBX检测量和有限的报销。因此，在第三季度，我们实际上覆盖了LBX的成本。随着这些大型panel检测的检测量增加，我们将通过一次可以进行的检测数量看到运营成本效率。我认为我们今天谈到的其他一些事情也将是成本驱动因素。LIMS整合，整合多个LIMS系统，精简实验室。我们有一个专门的实验室自动化流程。
因此，自动化流程并使用技术和更新的实验室设备来提高效率的工作正在顺利进行。我们看到了良好的进展，能够将更多的实验室流程数字化，以改善客户体验。数字病理学，我们看到了数字病理学的效率和收入机会。最后，我们的实验室足迹仍有相当大的产能。我们在迈尔斯堡有实验室，在北卡罗来纳州RTP扩建了新实验室，在东北部有新实验室。因此，检测量的增加可以在相对较大的固定成本基础上获得运营效率。因此，我们有多年的机会来提高利润率。
我想补充两点来证实Jeff所说的关于更大检测量和杠杆作用的观点。我们始终关注周转时间，因为这是我们的差异化优势。因此，我们没有转向最大的流panel，也没有转向NovaSeqX。这些都是我们2026年关注的举措。所以这是两个具体的例子，说明检测量的增加如何帮助降低成本。
是的，我想补充的最后一点是，Pathline的每检测成本高于NEO的传统水平，因为缺乏增量检测量。因此，精简Pathline并在那里增加检测量将降低每检测成本。早期的兴趣。
明白了。好的，谢谢。
非常感谢。下一个问题来自BTIG的Mark Massaro。Mark，您的线路已接通。
我是代替Mark的Vivian。谢谢抽出时间。我只有一个关于Radar的问题。您能否提醒我们除了头颈癌和乳腺癌之外，您还在追求哪些适应症，以及您期望的报销时间安排，2026年我们应该关注哪些进一步的里程碑。谢谢。
如您所述，我们已经获得的两个适应症是头颈癌的子集（HPV阴性辅助监测）和乳腺癌（HR阳性、HER2阴性监测，五年后）。这是我们推向市场的两个适应症。我可以告诉您，我们完全打算在研发方面继续开展工作，因此我们将为Radar ST提交更多的适应症扩展申请。出于相对明显的原因，我不会详细说明这些适应症，但我们计划推进这些申请。
我们还在继续我们的下一代MRD计划。我们认为同时拥有Radar ST和下一代MRD是必要的，因为对于低脱落性癌症，超灵敏的选择将是一个重要方面。我们看到下一代计划的适应症流程与Radar ST略有不同。因此，我们试图避免这些适应症的冗余和重叠支出。因此，您应该期望我们在短期内提交适应症扩展申请，我们认为这可能会在2026年下半年显现。
太好了。谢谢提供的信息。
非常感谢。下一个问题来自Needham的Mike Matson。Mike，您的线路已接通。
嗨，各位，我是代替Mike的Joseph。我有两个问题。首先，看看定价，AUP显然连续多个季度有所改善。虽然Pathline在这方面有一些阻力。我听到你们说检测量的更高增长将改善成本。但我知道将NGS引入Pathline实验室是计划的一部分。我只是想知道您能否提醒我们时间表，这是2026年的计划还是已经在进行中，将NGS或更多NGS引入Pathline实验室？
是的。明确地说，在Pathline实验室，NGS将在我们的其他地点进行。快速周转检测使我们能够捕获更多NGS工作。进行这些NGS工作的时间表使我们能够将其发送到佛罗里达和加利福尼亚的其他实验室，仍然能够满足我们的时间要求。因此，我们实际上将通过Pathline站点的检测量增加来获得运营杠杆。
是的。关于Pathline，正如我们所说，那里的战略一直是给我们机会解决东北地区渗透率不足的问题。我们在这方面取得了非常好的进展。所有的法律整合和检测验证都已完成。因此，我们现在可以提供更完整的NEO产品组合，并利用Pathline站点满足该地区更快的周转时间需求。但正如Jeff所说，利用我们的足迹和其他实验室站点的效率。
我们有信心，我们的销售团队对他们正在产生的前景感到兴奋。我们看到新客户名单开始健康增长，这就是为什么我们相信它将在2026年及以后成为我们的增长驱动因素。
好的，好的，非常清楚。我想再问一个简短的问题。NGS增长具体来说。我知道目标是25%或更高，显然现在非常接近这个目标，高于市场增长。但我们看到过去两个季度NGS增长有所加速。我只是想知道您对2025年第四季度和2026年的看法。目标是否回到25%以上，或者现在的目标更多是20%以上？只是想了解一下你们的想法。
是的，我们给出了下半年的指引。我们没有给出第四季度的具体指引。我们预计NGS将继续保持良好增长，但我们没有细分具体数字。
好的，很公平。是的。恭喜取得了出色的季度业绩。
谢谢。
非常感谢。
非常感谢。问答环节到此结束。现在我将把会议交还给Tony Zook作总结发言。
再次感谢大家参加我们的电话会议。正如我们所说，这是一个不错的季度。我们专注于运营卓越，我很高兴地说，我们的商业组织和实验室团队都表现出色，我们为NEO的所有员工在社区推进癌症护理方面所做的工作感到非常自豪。再次感谢大家的时间，我们期待进行一对一的后续交流。
非常感谢。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话，祝您度过愉快的一天和周末。感谢您的参与。