韦恩·威廉姆斯（首席执行官、董事长兼创始人）
身份不明的参会者
大家好。非常感谢大家今天能参加我们的会议。我很荣幸向大家介绍卡伦JMB的首席执行官韦恩·威廉姆斯。
谢谢大家。我们很快就会结束，然后我们一起吃午饭，大家都可以放松一下。感谢你们的到来。如前所述，我是韦恩·威廉姆斯，我是首席执行官，但更重要的是，我是卡伦JMB的创始人。卡伦JMB实际上自2007年就已成立。当时我们是冷链技术服务公司，现在卡伦JMB拥有整个子公司。所以我是创始人。我们在很久很久以前创立了这家公司。
所以在今天的演示中，你们将听到的基本上是我们的业务内容、发展历程以及未来规划。再次强调，这是一个典型的免责声明，本演示文稿已发布在我们的网站上，大家可以在网站上查看后续内容。演示文稿中还会有一些幻灯片提到视频。我不会播放这些视频。它们都不长。但绝对值得大家去我们的网站看一看。就像所有人说的那样，管理层当然需要关键成员，这里包括我自己，布拉德先生。
布拉德先生是我们的首席执行官。我认识斯科特差不多30年了，在这段时间里，我们一起工作过，也分别为对方工作过，参与过一些最令人惊叹的项目。从90年代研究国防部如何运输炭疽疫苗，到后来他为我工作，当时我们正在建立国家战略储备。所以能有一个你认识的人，我们看着彼此最小的孩子出生，这种家庭式的工作氛围非常好。
麦克布莱德先生，比尔·麦克布莱德，情况也类似。我认识他也差不多30年了，背景相似。我们的医疗总监实际上是我的姐夫。他在2007年向公司投资了250, 000美元，这是我们唯一接受过的投资。自2009年以来，我们一直保持盈利。他是一名持照医生，这在与制药行业、应急响应部门打交道时非常有帮助。有一位医生在场，他了解医疗方面的方法，而我则负责物流方面，这种搭配非常重要。最后两位是新加入的成员。
我认识他们的时间不长。埃里克·卡什是我们的副总裁之一，他在整个IPO过程中帮助我和团队导航。他作为大使，负责与纽约证券交易所方面对接。他还负责我们在食品领域的业务拓展，我稍后会简单介绍一下。然后是希尔兹先生。
他是我们最新聘请的 gentleman。他曾经是我的老板。我之所以这么说，是因为我们与芝加哥市公共卫生部门签订了一份长期且规模最大的合同之一。
他曾担任芝加哥公共卫生准备和响应副专员。大约六个月前他退休了。在退休仪式上，大多数人会送一张祝你未来好运的卡片，但我向他提供了一份工作。于是他加入了我们。好处是，他过去负责监督的项目，也就是我们为他运行的项目，被认为是卫生与公众服务部（HHS）领域内准备和响应方面的顶级公共卫生项目。因此，他过去的同事们，那些一直想做他做的事、想成为他那样的人，现在有了这样的机会。
这对我们未来的业务发展确实有很大帮助。我们的使命非常简单，即为客户提供可靠性，以精准和 compassion 预测、响应并克服最复杂的情况。有很多漂亮的词汇。同义词词典都很喜欢我们。这基本上意味着，当你处理紧急情况时，没有什么是正常的。好吗？无论你做过多少次都一样。我们试图教导人们在和平时期做战时要做的事。但当你面对紧急情况时，情况就不同了。
不管你做过多少次。我们试图教导人们在和平时期就做好战时的准备。但当你遇到紧急情况时，一切都不一样了。好吧？无论你做过多少次都一样。我们试着教人们在和平时期做战时要做的事。但当你要应对 10 万人排队接种新冠疫苗，而你只有一条队伍时，这和你在正常诊所按预约时间接种是完全不同的。
所以我们会展示一些这方面的内容。哦，抱歉。这只是一张快速浏览的幻灯片，基本上是公司概况。但关键是，我们上市才大约9个月。我们在2月份上市。我们实际上达到了我们预期的目标。我们想达到4美元。我们做到了。我们筹集到了500万美元。很多人会问，为什么当我们把你看作一家私营公司时，你银行里有500万美元，没有债务，至少有500万美元或更多的粘性资金合同。
我所说的粘性资金合同，是指根据这些至少为期五年或更长时间的合同，我们每年的最低保证收入。而且我们仍然拥有这些合同。所以我们在新冠疫情期间的应对非常成功，凭借我们拥有的不同工具和能力，我的热情显然是保护和拯救人们。所以如果这是我的热情所在，我需要言行一致。因此，我们想要扩张，而上市给了我们这个机会。
我们最初考虑过收购或被收购。我们与诺斯罗普·格鲁曼公司、洛克希德·马丁公司等有密切合作。我们是他们许多大型合同的分包商，他们当然对我们感兴趣，但他们只想要应急响应业务，而不一定是我们在包装和专业领域的业务，反之亦然。有很多公司对我们的回收流程、可重复使用的运输箱方法非常感兴趣，但他们并不完全了解应急响应和准备工作。所以这就是我们选择公开上市的原因。
我们也考虑过一些私人投资，但他们对我们要求太多。所以我们选择了这条道路。我们有四个核心业务领域。我称之为热点业务领域。大多数人称之为业务部门。我前面提到了应急响应和准备、温控包装。我要事先说明，我们不生产箱子，不生产温控包装。我们管理温控包装。
所以，对于那些必须运输对温度非常敏感或有特殊限制和要求的产品的公司，我们会为其提供我们的工具和流程。这并不意味着我们没有箱子，因为我们确实有。但对于我们拥有的那些高端温控运输箱，我们会租给客户，好吗？那些每周可能只需要运输10次产品的客户，购买这种运输流程对他们来说是没有意义的。而且这些都是高端平台。
然后是 fulfillment 服务，我们有一些客户说，嘿，我们要把产品放在你们的位置。你帮我们管理，然后我们再发货。比如在新冠疫情期间。我们为德克萨斯州、芝加哥市、俄勒冈州和佛罗里达州运送了所有的新冠疫苗。这让我们有能力使用我们的温控平台，然后存储和管理疫苗的运输。没有最后一个业务领域，我们什么都做不了。那就是我们的技术部门。
我们所有的技术都是内部拥有和开发的。我们没有购买甲骨文的库存管理模块然后进行构建。我们是从零开始构建的。所以我们的温度监控平台不仅可以监控世界各地的设施、建筑物和发电机等，还可以监控我们的包装。所以我们实际上可以看到我们的包装在哪里，也可以看到温度是多少。而且是实时的。这是一个主动平台，而不是被动平台。这一切都归功于我们开发的技术。
传统业务是应急响应和准备。正如我所说，这是粘性资金。举个例子，我们与芝加哥市自2009年以来就签订了合同。我们现在是第四个合同周期。这些合同通常是七年期的。所以我们现在是最新合同的第二年，还有一份合同本应在12月到期，但他们提前修改合同，延长了一年。
原因是征求建议书（RFP）迟迟没有发布，我们是通过公开招标获得这些合同的。但好处是，我们实际上帮助他们撰写了工作说明书。所以在这些工作说明书中，有非常具体的系统和流程，而这些都是我们所拥有的。因此，在正常流程下，其他人必须分包给我们才能完成这些工作。
这让你了解到我们的一些合作关系和合作伙伴。顶部蓝色部分主要是全球、联邦和州级别的业务。也就是政府资金。然后你会看到更多的商业方面。正如你所看到的，其中有很多你认为是我们直接竞争对手的公司。比如，如果你看 Sunoco Protective Solutions，他们生产温控包装。但他们的做法是，当有客户购买他们的运输解决方案时，他们会把客户介绍给我们来管理这个解决方案。这只是给你一个概念。
你会看到很多大学，这些都是在新冠疫情期间合作的。因为很多学校想继续开放。所以他们能继续开放的唯一方法是向他们的州或州长证明他们拥有所有必要的流程。所以我们有团队每天对他们进行检测，在适当的时候给他们注射疫苗等等。所以我们能够让这些学校继续开放，这样他们就可以进行体育活动。我们实际上有无人机在足球比赛前进入体育场进行喷洒消毒。我们还会进行擦拭消毒。这都是我们保护“小部件”的物流方法的一部分。而当时的“小部件”恰好是人。
好的，这又回到了一些温控包装的内容。在包装行业，有很多商品需要保持在特定的环境中。好吧？无论是高温、低温、避免阳光直射、避免暴露在潮湿环境中。我的意思是，这样的要求不胜枚举。大多数人都熟悉聚苯乙烯泡沫塑料运输箱，就是那种你用来装啤酒、可乐，然后放上冰块的冷却器。这些对于六到十个小时的运输非常好。
但对于长期运输来说，它们就不太好用了。大多数行业，尤其是GLP1领域，我们都听说过，我的意思是，没有一天收音机里不播放Ozempic的广告。这些行业现在陷入了大麻烦，因为他们使用的是非常廉价的包装流程。他们所有的货物都采用次日达运输。所以如果运输出现问题，这在一定程度上有助于降低风险。但问题是，如果你不在家，联邦快递或联合包裹的快递员来了，他们会把包裹放在你家门口然后离开。六个小时后你下班回家，包裹一直在那里放着。
圣地亚哥天气很好，但昨天的气温仍然达到了83华氏度。如果你的露台暴露在阳光直射下会怎么样？那么箱子内部的温度就会达到大约100华氏度。而它本应保持在35、36华氏度。所以当人们质疑包装时，我会告诉他们这样做。如果你从家门口拿起包裹，感觉箱子是热的，打开后发现冰袋已经融化，摸起来也是热的。但同时你手里还拿着 groceries，你把牛奶拿出来放在柜台上。
如果你把这两样东西都忘了，药物和牛奶放了一晚上，第二天早上你还会喝牛奶吗？可能不会。那么你为什么还要把那种药物注射到你的身体里呢？它本应和正常牛奶保持在相同的温度。这就是我们向行业强调的。你必须正确操作。问题是，正确操作的技术非常昂贵。所以使用真空绝热板的温控运输箱，我们使用的不是含有丙烯类产品的冰袋，而是真空绝热板。
所以我们不使用EPS或PUR之类的材料。我们所做的就是对一种材料进行抽真空处理。可以是石墨。所以你把它放在面板里，抽真空，就得到了具有R值的材料。我这样说吧，在你的家里或公寓里，墙壁的隔热等级通常是R13，天花板是R17。真空绝热板的隔热等级是R40。所以它的隔热效果是墙壁厚度的三倍。所以你把这项技术与最先进的制冷剂结合起来。
不是冰袋，不是水，不是冰，不是干冰，实际上是原料。比如植物油、玉米油、小麦油之类的。我们已经弄清楚如何控制这些物质，使它们保持在合适的温度阶段。问题是大多数人无法花500美元买一个箱子来运输他们的产品。所以我们购买了这些箱子，然后租给客户，我们的租金价格非常接近你购买一次性聚苯乙烯泡沫塑料运输箱或PUR运输箱的成本。这是我们为你节省成本的一个方面。好吧？
另一件事是，这项技术使运输箱的尺寸非常小，通常是传统聚苯乙烯泡沫塑料运输箱重量的一半。所以我们为你节省了运输成本，因为运输成本是基于重量和尺寸的。好吧？所以通常我可以告诉客户，我今天就能为你节省35%的运输成本。然后我们再处理其他问题，比如更容易打包。你不必担心收件人会抱怨，这个聚苯乙烯泡沫塑料箱子我该怎么处理？
这是我们最大的优势。所以它消除了你在这张幻灯片上看到的所有问题。现在它是一个可靠的系统。产品完整性得到保障。当出现问题时，毫无疑问，你已经减少或几乎消除了所有产品损失。好吧？实时运输和跟踪，我们也将其纳入其中。当我谈到实时运输和跟踪时，你们所有人都可以从联邦快递或联合包裹获取信息，进入他们的跟踪门户，好吧？
它会告诉你包裹正在运输途中，即将送达。已经送达。这是签名，等等。但如果包裹需要特定的温度呢？联邦快递能告诉你包裹在运输途中箱子内部的温度吗？不，它不能，但我们可以。我们建立的系统具有实时可见性。举个例子，在新冠疫情期间，白宫要求德克萨斯州捐赠一些疫苗，因为德克萨斯州是第一个收到疫苗的州，要捐赠给缅因州。
再次强调，我们负责整个德克萨斯州的疫苗配送。所以州长说，韦恩，你能重新分配这些疫苗吗？当然可以。我们一直都在做这种事。所以我们向缅因州发送了五个箱子。当然，白宫在关注，卫生与公众服务部在关注，两位州长办公室也在关注。哦，天哪。你想谈谈压力，我却很享受。我玩得很开心。
四个箱子，你知道，他们查看联邦快递的图表，上面显示四个箱子已经送达。当然，他们并不关心这四个箱子。他们关心的是那个仍在运输途中的箱子，因为逻辑告诉他们，等等，他们已经送达了四个。为什么还有一个在运输途中？它们应该同时送达。但情况并不一定是这样。我说，别担心。我们可以看到它。
你是什么意思？我正在看联邦快递说的。我说，不，我正在看它在哪里。所以我打电话给缅因州波特兰的联邦快递分拣中心，说，我需要你移动这个箱子。现在我压力太大了。你知道他说什么，我能看到它。它正在运输途中。我说，不，它在第三个货舱，离门大约三英尺远。我们可以精确到大约一英尺的范围。
所以我不仅能看到它的物理位置，还知道它的温度。我说，伙计们，温度完全在正常范围内。别担心。这就是我们能提供的产品保护水平。这就是全部意义所在。这只是专业包装的一个例子。当我谈到专业包装时，这是指任何需要某种保护的产品。食品、巧克力、化妆品，显然还有药品、血液。这些都属于这一类。
如果你看这里，2023年，这几乎是一个440亿美元的行业。好吧。预计到2032年将接近720亿美元。所以这个市场非常巨大。好处是，这不是我的竞争对手，这是我的甜蜜点，因为所有这些公司都与我们签订了合同。他们喜欢我们不生产运输箱这一点。我们不从事那个业务。我们致力于帮助他们加强运输箱和流程的保护。
比如联合包裹，就是一个很好的例子，他们非常擅长监控发出的货物。在我们向他们展示退货的价值之前，他们对退货没有任何兴趣。每次有一个带有联合包裹标签的箱子被退回，对他们来说就是收入。想象一下，现在制造商使用联合包裹将产品运送给你们在座的各位，我们可以告诉司机这个箱子有问题。产品可能已经超过了阈值。
所以现在司机可以告诉诊所的人，我们要把这个箱子寄回去，因为产品可能已经坏了。他们从未考虑过退货率。所以我们一直在与他们开会，帮助改进他们的项目。我提到了GLP1市场。我的意思是，这非常简单明了。美国食品药品监督管理局（FDA）将会对他们采取行动。这是众所周知的事实。如果大型制药公司必须遵守我告诉你们的所有这些要求，那么GLP1也应该如此，你不应该再收到装有药物的信封式聚酯薄膜袋。
你知道，你必须保护产品。这是一个巨大的项目。所以你看到的其中一篇文章，我们的一份新闻稿是关于Revival Health的，这家公司总部位于加利福尼亚州。这是他们正在成长并想要进入的领域。所以他们与我们建立了战略合作伙伴关系，将我们作为他们的物流部门。所以我们将帮助他们设计和构建所有平台。
所以当他们向患者发送药物时，患者知道药物受到了保护，他们收到的是合格的产品，而且他们不必担心退货流程，因为我们已经将其全部内置到运输箱中。运输箱上已经有标签了。我们已经激活了联邦快递，让他们第二天早上来取件等等。所以我们也减轻了他们的负担。
所以这是一个大项目。好吧？我谈到了应急响应和准备，谈到了包装。我的团队已经掌握了这些业务，有很多未来的业务在排队，等等。幸运的是，我可以成为那个“大猎物猎人”。这就是我正在做的事情，即岸外包。你们可能已经看到了一些新闻稿，我们已经在印度签署了一份意向书，意向书是具有约束力的合同，帮助他们在美国进行岸外包。
他们是一家制药制造商。他们拥有大约20种我们希望回到美国的活性药物成分，好处是在特朗普当选之前，在他的政府制定这些计划之前，他们就已经想进入美国市场了。所以我们在印度有一个小办公室和一个小仓库。我们正在帮助他们进行岸外包。不同的是，我们的岸外包将采取不同的方法。
你知道，通常你会看到一家公司进来，他们会说，好吧，我们希望你进来，找到你想要建造的地方，做这个做那个等等。我们实际上有一个卓越中心。我们找到了一个地点。我们正在与州政府合作，与那块 property 的所有者合作。它正在出售。我们打算购买它。我不能告诉你任何重要细节，因为那边的人会因为还没有通过渠道发布而责备我。
但想法是，这些公司现在可以专注于建立他们的制造业，而不必担心当我在美国待两年时，我的孩子要去哪里上学，我的配偶在我在这里的两年里要做什么等等。我来自军队，当我第一次被派往德国时，我脑子里想的第一件事是，好吧，当我们在那里时，我的妻子要做什么？我的孩子要去哪里上学？我要住在哪里？我要做什么？
当时政府或军队所做的是，我收到了一个欢迎包，上面写着所有这些信息。我有一个赞助商打电话给我说，韦恩，不要担心任何这些事情。我们希望你能立即开始工作。好吧，我们现在也在做同样的事情。另一个好处是，卡伦JMB将运营合作仓库。所以这些公司不必建造仓库，因为我们已经要建了。假设我们有六家这样的公司在这个园区或卓越中心进行岸外包。
他们都可以共享这个仓库，因为我们将负责运输和接收。我们是这方面的专家。然后我们还将共享研发和QA、QA、QA、QC实验室。因为所有制药公司都必须有这些实验室，以确保他们符合规格等等。但这些实验室并没有得到充分利用。所以现在如果你有六家公司共享，我们可以充分利用它。这为他们节省了资金，也为我们带来了收入。好吧？所以这是我正在做的大项目。
这是一些技术方面的内容，我会很快带过。我鼓励你们去看看。但我们所有这些技术都是内部开发的。这是一个视频。我强烈建议你们去看我们的视频。它们很短。只有30秒到两分钟。它们会带你了解所有这些事情，我不会再展示案例研究了。这个幻灯片演示文稿已经在我们的网站上了。但这只是让你了解我们在芝加哥做了什么，我们为德克萨斯州做了什么。当然，这是财务数据，你们都可以从那里看到。
所以我的时间到了。我看到时钟了。我们就到这里。现在我还有五分钟时间吗？对还是不对，或者我已经结束了？好吧。时间刚刚好。好的，非常感谢大家。