Allison Sternberg（投资者关系）
Rob Lynch（首席执行官）
Katie Fogarty（首席财务官）
Christine Cho（高盛）
Michael Tomas（奥本海默）
Brian Vaccaro（雷蒙德·詹姆斯）
Sharon Zakfia（威廉·布莱尔）
Jake Bartlett（True Securities）
Jeffrey Bernstein（巴克莱）
Andy Barish（杰富瑞）
各位早上好。欢迎参加Shake Shack 2025年第三季度财报电话会议。此刻，所有参会者均处于仅收听模式。正式陈述后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的开始键。请注意，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给投资者关系主管Allison Sternberg。谢谢。请开始。
谢谢操作员，各位早上好。与我一同参加Shake Shack电话会议的是我们的首席执行官Rob Lynch和首席财务官Katie Fogarty。在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP财务指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。此补充信息的列示不应被孤立考虑，也不应替代按照GAAP编制的结果。与可比GAAP指标的调节表可在我们的收益报告以及股东信函的财务详情部分查阅。今天的部分陈述可能具有前瞻性，由于诸多风险和不确定性，实际结果可能存在重大差异，包括我们于2025年2月21日提交的10-K表格年度报告以及其他SEC文件中讨论的那些风险和不确定性。
任何前瞻性陈述仅代表我们截至今日的观点，若我们的观点发生变化，我们不承担更新任何前瞻性陈述的义务。到目前为止，您应该已经获取了我们2025年第三季度的股东信函，该信函可在investor.shakeshack.com的季度业绩部分找到，或作为我们本季度8-K表格的附件。现在我将会议转交给Rob。
谢谢Allison，各位早上好。我们对第三季度的业绩感到极为自豪，这些业绩展示了我们为实现长期目标而进行的重要基础工作，为增长奠定了基础。尽管本季度业绩出色，但我们不会自满。我们的重点仍然是打造一个具有韧性的长期业务，一个不被任何单一季度定义的业务。我们正在进行必要的战略投资，为长期成功做好准备。这意味着继续优先考虑那些加强我们基础并支持可持续增长的举措。我们一直秉持着为团队成员和客人提供开明 hospitality（热情款待）的使命，有目的地执行审慎的战略。
总的来说，我们的努力带来了更强的团队留存率、更好的客户服务、运营改进和生产力提升、稳定的烹饪创新节奏以及品牌营销模式的基础。我们成功的引擎和品牌的核心是我们的团队。我们集结了一批令人难以置信的人才，他们带来了来自公司内部和外部的丰富经验。我们的外部招聘人员来自成熟的多单位组织，在那里他们学会了如何实施最佳实践，这些实践可以在我们继续扩张时帮助我们，并且我们正在为经理们配备工具，以便从内部培养高绩效团队，建立一种 hospitality、生产力和卓越的文化。
我们看到人员流动率下降，这导致了更有经验、技能更高的小时工团队成员，这反过来直接影响了我们的劳动力生产力和我们的店铺（shacks），这对我们来说并不意外。我们还在建立品牌营销模式。我们最近宣布任命Michael Fanuel为首席品牌官。在这个职位上，他将监督广告、付费媒体以及洞察和分析，与更广泛的团队密切合作，推进我们的营销策略并在市场中管理我们的品牌。自今年早些时候以来，Michael一直作为顾问支持我们的团队，在帮助我们建立战略品牌定位以及选择新的创意机构合作伙伴方面发挥了关键作用。
我们非常高兴能够在发展营销模式方面迈出这一步，我们认为这是我们建立持久且强大的同店销售增长引擎的关键组成部分。Michael的创造力、经验和领导力将帮助我们继续扩大对烹饪创新的需求，优化媒体投资，并加强Shake Shack品牌。在过去的一年里，我们在改善运营方面取得了重要进展，我想花些时间向大家介绍我们所看到的情况。我非常感谢我们的运营团队和支持中心为推动我们业务发展所做的所有工作。
今年是我们运营领域的重要一年，我们建立了新的实践，这些实践将帮助我们以 hospitality、效率和卓越的方式扩展业务。虽然我们不会以这种方式报告，但我们认识到行业中许多人按每个运营周分析我们的成本趋势。我们知道，我们目前的劳动时间比过去少，每个运营周的绝对美元人工成本有所下降，但相对于快速休闲行业仍然较高。我们历史上的 labor 模型及其执行情况并不足以实现我们实现目标所需的运营卓越。
事实上，以卓越方式运营店铺所需的小时数减少，提高了我们为客人服务的能力。因为我们正在以更高效的方式使用这些时间。我们将继续优化运营，在人员过剩的领域提高效率，同时专注于并提供更好的 hospitality。正如我们在2025年期间所讨论的，我们实施了新的 labor 模型，即基于活动的 labor 模型，取代了基于销售的 labor 模型。我们还认真审视了我们如何分配店铺的工作时间，并为了提升客人体验而精简了很多工作。
我们建立了严格的方法，我们的店铺领导者在使用提供的工具和流程来实现我们的 labor 目标方面表现出了真正的责任感。我很高兴地告诉大家，第三季度几乎所有店铺都达到或超过了 labor 目标。与去年约一半店铺达到 labor 目标相比，这是一个显著的改善。我们正在通过强大的区域以上领导、数据和分析以及招聘和培训工具更好地支持经理们，因为他们努力优化餐厅运营并实现目标。
但我们的工作尚未完成。团队成员是我们一切工作的核心，是公司的命脉。我最自豪的事情之一是看到我们的团队成员在我们这里工作的时间更长了。我们认为这种改善反映了我们持续专注于创造一个团队成员能够成长和成功的环境。我们将留存率作为运营商评分卡上的关键指标，我们的领导者专注于培训和发展，以帮助建立一个更有经验的团队。我们看到所有时段，包括高峰期，有更多经验和资历的团队成员的吞吐量都有所提高。
这并不奇怪，因为我们许多产品都是新鲜现做的，与传统快餐相比，我们的流程有一个自然且更长的学习曲线。简单地说，我们的团队经验越丰富，他们就越能更好地执行我们的运营模式。我们的首要任务是客户满意度。我们将继续寻找方法帮助团队成员提高生产力，但这不会以牺牲客户和团队成员的满意度为代价。我们在运营指标上的改善证明了这一承诺，我们将这些指标作为衡量自己是否对我们的北极星——我们的客人负责的一种方式。
在Shake Shack，我们的食物是现点现做的。这是它味道如此好的重要原因。我很自豪我们的服务速度从2023年的约7分钟提高到现在的约5分50秒。我们将继续在这方面做得更好。我们在食物味道、店铺清洁度和回头率方面的客户满意度得分都有所提高。最后，通过优化部署，与去年相比，我们所有时段的吞吐量都有所提高。除了运营方面的工作，我们还在整个供应链推动改进，并且刚刚开始看到从中获得的好处。我们发现未来有很多机会，包括首先，我们正在多元化供应商基础，确保我们有合适的合作伙伴和足够的合作伙伴，以降低业务风险并优化成本。
其次，我们正在多元化供应商足迹并优化物流。随着我们的成长，我们的供应商地理范围也需要扩大。我们正在做大量工作来减少从供应商到分销商再到我们店铺的时间和里程。最后，我们继续投资支持供应链部门和关键职能的技术，以支持我们的扩张。在继续改善供应链的同时，我们还将继续优先考虑产品质量和创新。随着我们在几个关键类别引入更多供应商，我们确保能够继续采购高质量的食材。
我们今天在运营和供应链方面所做的工作对于帮助我们应对波动的牛肉市场也至关重要，因为我们预计2025年下半年牛肉通胀将达到十几%。展望未来，供应链的计划节省和运营的持续改进使我们有机会抵消很大一部分牛肉通胀，而不必采取过高的价格，同时仍能扩大餐厅利润率。这在Shake Shack历史上并非如此。我们发展的另一个令人兴奋的部分是设备方面，我们正在积极测试多种解决方案，旨在使我们的店铺更容易运营。
重点是提高产品质量、一致性和速度。我们计划在年底推出首批解决方案，首先是新的薯条保温设备，这将使我们每天都能供应更脆、更热的薯条。2026年及以后将会有更多惊喜。我们还在大力投资技术基础设施，特别是我们的自助点餐机和数字渠道，这些将继续成为我们同店销售增长的关键部分。在我们的自助点餐机和数字平台上，我们通过改进核心菜单的推销来推动客单价的正增长。
正如我过去所说，我们专注于为客人提供开明的 hospitality。这一长期承诺的重要组成部分将是一个强大的忠诚度计划，我们正致力于在2026年推出。在构建这一一流的忠诚度平台时，我们目前正在利用我们的应用程序提供价值和频率优惠。这些举措取得了成功，今年的应用程序下载量比去年增加了约50%。这对我们的长期增长很重要，因为我们的应用程序用户比非数字用户有更高的频率和生命周期价值。
归根结底，我们知道真正让客人兴奋的是我们的烹饪创新。我们的现点现做模式使我们能够提供其他QSR（快速服务餐厅）甚至快速休闲概念难以轻易复制的食物。烹饪创新一直是我们高级餐饮传统和DNA的一部分，但现在的创新节奏对我们来说是前所未有的。我们的迪拜巧克力奶昔就是一个有力的例证。迪拜奶昔具有高度的增量性，对所有关键品牌指标都产生了积极影响，在食材质量和创新方面的品牌认知度提升最大。饮料显然是我们行业中一个重要且不断增长的细分市场。
除了世界著名的 custard奶昔，我们一直提供高质量、创新的茶和柠檬水。我们的目标是显著发展我们在软饮料、茶和柠檬水方面的饮料业务，并通过从全球食谱、季节性场合、独特质地元素和风味趋势中汲取灵感，在奶昔创新领域占据主导地位。在迪拜奶昔成功之后，我们建立了奶昔创新渠道，除了典型的奶昔LTO（限时供应）系列，还提供令人兴奋的“crackable”奶昔产品。我们还继续通过炸腌黄瓜和洋葱圈为新的配菜注入动力，并且看到了很高的附加率。
但我们的波纹薯条仍然是我们配菜平台的皇冠上的明珠，除了新的保温设备，我们即将推出新的流程，使它们更脆、更热、调味更一致，成为我们有史以来供应的最好的薯条。我们还将继续在汉堡和三明治方面进行创新。这包括我们在第二季度中期推出的夏季烧烤菜单，以及9月推出的限时法式洋葱汤汉堡。我们正在突破极限，目前在测试市场推出了法式蘸酱安格斯牛排三明治和猪肋排三明治。
这些创新是我们持续战略的一部分，即平衡高端三明治产品与价值平台，以便我们能够继续推动流量增长。再一次，我们的现点现做模式为我们提供了烹饪灵活性，可以制作其他人无法提供的产品，同时保持我们的客人期望从Shake Shack获得的优质品质。虽然我们专注于开发推动流量的LTO创新，但我们也在继续投资我们的核心菜单。这些包括前面提到的薯条改进、新的鸡肉块（提供更一致的客人体验），以及推出改进的奶酪酱用于薯条，增加了奶酪覆盖率，在测试中比我们目前的产品表现更好。
我们的烹饪创新以及对核心菜单和运营的改进使我们能够更好地为客人服务，并为通过新的广告和付费媒体扩大我们的品牌做好了准备。第三季度，我们首次大规模投资付费媒体。上一季度我们曾告诉大家，我们开始在这方面进行一些投资，我很高兴地报告，我们在取得成果的同时也学到了很多。我们为迪拜巧克力奶昔以及美元苏打水和应用程序专属促销活动投入了媒体资源，这些投资是我们今天实现销售增长的原因之一。
我们的品牌定位工作现已完成，我们将从本季度晚些时候开始推出新的广告。我们正在与世界上最受赞誉的创意机构之一合作，通过2026年全年的广告宣传我们的品牌故事。转向发展，我们在美国和全球有大量开设新店铺的空白市场，并且尽管存在通胀，我们仍以更低的成本实现扩张。作为我们发展工作的一部分，我们还专注于新的厨房原型和设备，这些可能对提高吞吐量和质量产生重大影响。
今年，我们有望开设有史以来最多的公司运营店铺，明年我们预计将开设至少55至60家店铺，因为我们加快了新店铺的增长速度，并继续建立强大的店铺渠道。转向我们的特许经营业务，截至第三季度已开设23家新店，我们有望在今年开设35至40家，2026年计划再开设40至45家。这项业务健康且不断增长。尽管面临全球宏观逆风，我们现有的市场表现好于预期，美国、加拿大、以色列和土耳其的新开业店铺带来了增长动力。
今年，我们宣布了四项新的特许经营合作伙伴关系，最近的一项是与夏威夷的Union Mac合作，将Shake Shack体验带到阿罗哈州。我们的特许经营业务势头良好，未来还会有更多发展。回顾最近一个季度和未来展望，第三季度是我们销售模式发挥作用的一个例子。迪拜巧克力奶昔和夏季烧烤等多个出色的LTO，以及应用程序中的价值信息，再加上广告和媒体的支持，辅之以健康的数字业务，共同在艰难的环境中推动了强劲的流量。
现在进入10月，我们的销售趋势虽然为正，但与第三季度不一致。行业的宏观逆风确实加剧了，而且我们正在对比历史上最具标志性的LTO之一——黑松露系列。我们继续投资广告和媒体以支持业务。然而，我们的法式洋葱汉堡LTO虽然受到媒体的喜爱，但对流量或客单价的贡献不如第三季度的LTO。经过三周的数据分许，我们调整了策略，将支持转向应用程序中的价值平台。
在过去一周，我们的应用程序流量增长了85%，整体流量变化超过400个基点。展望未来，我们需要提供有新闻价值的LTO，辅以强大的价值平台、健康的应用程序和忠诚度平台，以及强大的外卖业务。这正是我们对第四季度剩余时间和2026年计划的期望。我们还需要缓解华盛顿特区和纽约都会区持续的流量下降，我们认为这是宏观因素导致的，而其他地区的增长则超过了这些地区。我对团队在2025年初制定的计划所取得的进展感到非常自豪，季度业绩表明，尽管面临宏观挑战，我们仍专注于正确的战略重点。
要实现我们的全部潜力，我们还有很长的路要走，但取得的进展确实令人鼓舞，并将使我们有机会在充满挑战的行业背景下继续获得份额。现在我将交给Katie，由她详细介绍本季度的情况。
谢谢Rob，各位早上好。我们对第三季度的业绩感到满意，该季度标志着连续第19个季度同店销售额正增长，同时餐厅层面和调整后EBITDA利润率强劲，调整后EBITDA实现两位数增长。考虑到宏观环境，我们对业绩尤为自豪，这些业绩反映了我们公司运营和特许经营业务的坚实势头和执行力。我们的总收入同比增长15.9%至3.674亿美元，主要得益于新店铺的强劲开业和同店基础的增长。我们的特许经营收入同比增长21.1%至约1460万美元，特许经营销售额增长15%至2.187亿美元，因为我们在本季度开设了7家特许经营店铺，并在大多数地区看到了广泛的增长势头。
在我们的公司运营业务中，店铺销售额同比增长15.7%至3.528亿美元。我们在本季度开设了13家新店铺，截至第三季度末，总开业数达到30家，有望创下有史以来最大的开店数量，并且我们计划在2026年开设55至60家新店铺。我们的平均周销售额同比增长2.6%至78000美元。我们实现了4.9%的同店销售额正增长，较2025年上半年的运行率提高了390个基点。这一加速主要得益于Rob在其发言中早些时候描述的举措带来的流量改善。
本季度我们的流量增长了1.3%，所有月份均实现正流量增长。我们几乎所有地区的同店销售额和流量均为正。然而，我们继续看到纽约都会区和华盛顿特区的宏观压力，这些压力正在拖累我们的整体业绩。纽约都会区和华盛顿特区占我们销售额的四分之一以上，鉴于我们目前的足迹，与许多行业同行相比，我们在这些地区面临更高程度的宏观压力。因此，这里充满挑战的宏观背景继续对我们的整体表现产生过大影响。但尽管在少数市场面临这些压力，我们仍然实现了近5%的同店销售额增长和正流量，这确实证明了我们在其他市场的强劲成功。
我们正在积极扩大足迹并进行扩张。事实上，我们在南部、西部和中西部实现了7%至8%的同店销售额增长，在旧金山、奥兰多、达拉斯和丹佛等许多主要都会区实现了两位数的同店销售额增长。由于我们的发展渠道明显倾向于不在纽约市和华盛顿特区扩张，我乐观地认为，随着时间的推移，我们可以减轻一两个面临特定压力的市场对我们整体趋势的影响。店铺菜单价格上涨约2%，所有渠道综合上涨约4%。本季度我们将菜单价格提高了约2%，以帮助抵消牛肉市场十几%的价格上涨带来的成本压力，并在10月取消了去年近2%的价格上涨。
因此，我们将以约3%的菜单价格结束今年。我们通过自助点餐机的推销努力实现了1.4%的正向组合。每笔订单的商品数量下降1.6%，与上一季度的趋势一致。转向餐厅层面的盈利能力，我们产生了8060万美元的餐厅层面利润，占店铺销售额的22.8%，较去年提高了180个基点。总体而言，我们的运营商的强劲表现和战略举措的推进突显了我们建立的势头，以及我们对长期可持续利润率扩张的承诺，同时实现了Rob早些时候概述的更好的客人指标。食品和纸张成本为1.035亿美元，占店铺销售额的29.3%，较去年上升110个基点。
增长主要是由高端牛肉十几%的通胀推动的，牛肉仍然是我们大宗商品篮子中最大的部分。历史性的低供应和持续的需求导致了该类别的波动性，我们预计牛肉成本的高企将持续到年底并进入明年。在第三季度，考虑到成本节约后，我们的综合食品和纸张通胀在中个位数范围内，正如我们在股东信函中所分享的。虽然我们预计第四季度牛肉成本同比仍将上涨十几%，但我们预计对食品和纸张成本的净影响仅为低个位数。
与第三季度相比，这是一个改善，这得益于我们正在进行的供应链战略带来的积极影响。我们预计供应链的成本节约将在2026年进一步增长并产生更大影响。人工及相关费用为8800万美元，占店铺销售额的24.9%，较去年下降310个基点，反映了运营效率的持续提高、留存率的改善和吞吐量的提升。其他运营费用为5380万美元，占店铺销售额的15.2%，较去年上升30个基点。这一增长主要是由数字销售额的增加推动的。
占用及相关费用为2700万美元，占店铺销售额的7.7%，与去年持平。一般及行政费用（G&A）为4440万美元，占总收入的12.1%，同比增长24.3%，因为我们进行了增量营销和人员投资以支持我们的增长。基于股权的薪酬为440万美元，同比增长6.4%，其中390万美元计入G&A。开业前成本为460万美元，同比增长26.3%，因为我们开设了13家新店铺，并为第四季度及明年强劲的开业计划做准备。我们目前有大约30家店铺正在建设中。
我们的调整后EBITDA同比增长18.2%至5410万美元，占总收入的14.7%，较去年提高30个基点。折旧和摊销费用为2710万美元。归属于Shake Shack Inc.的净收入为1250万美元，或每股摊薄收益0.30美元。经调整的备考净收入为1590万美元，或每股完全转换和摊薄收益0.36美元。我们的GAAP税率为35.2%，不包括基于股权的薪酬的税务影响的经调整备考税率为25.1%。我们的资产负债表保持强劲，季度末现金及现金等价物为3.578亿美元。
这同比增长约4700万美元，环比增长2100万美元。我们的经营现金流同比增长50%至6300万美元。我们投资3900万美元的资本支出以支持强劲的开业计划，并有望在今年再实现约10%的账单成本 reduction（降低）。现在我将提供我们对第四季度的指导以及对2025财年指导的影响。我们的展望假设宏观或地缘政治环境没有重大变化。此外，由于第53周的日历影响，我们的2025财年包括53周。由于第53周的日历影响，今年的圣诞节闭店不在我们的同店测量期内，导致第四季度和全年同店销售增加了一个销售日。
我们2025年第四季度的指导：我们预计全系统单位开业数为27至37家，其中公司运营15至20家，特许经营12至17家；总收入为4.06亿至4.12亿美元，同店销售额同比低个位数增长；特许经营收入为1540万至1570万美元。餐厅层面利润率为23.3%至23.8%。对于2025财年，我们预计总收入约为14.5亿美元，同比增长约16%，同店销售额同比低个位数增长，特许经营收入为5410万至5450万美元。餐厅层面利润率约为22.7%至23%；G&A占总收入的约12.3%至12.5%；基于股权的薪酬费用为2000万美元；开业前成本为1900万美元；净收入为5000万至6000万美元；调整后EBITDA为2.1亿至2.15亿美元，反映了宏观逆风的影响和增加的营销投资。
有关我们2025财年指导的全部详情，请参见我们的股东信函。此外，作为一个常规事项，明年我们将转向一个更符合行业惯例的指导框架，我们期待在提供2026财年展望时与大家分享这一点。感谢您的时间，现在我将会议转回给Rob。
谢谢Katie。我想再次感谢我们的团队为Shake Shack所做的辛勤工作和热情，这是我们第三季度强劲表现以及实现长期目标能力的引擎。感谢今天参加电话会议的各位以及您对我们公司的兴趣。现在，操作员，请打开问答环节。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列，您可以按星号2将您的问题从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。请限制为一个问题和一个后续问题。请稍等。在我们收集问题时，我们的第一个问题来自高盛的Christine Cho。
请提问。
非常感谢。恭喜取得强劲的季度业绩，并感谢提供的所有细节。我想更好地了解您的供应链举措作为未来利润率扩张的关键驱动力。首先，您如何评估中期机会的规模？其次，您如何计划跟踪和回应消费者对可能因供应商变化而产生的一些产品修改的反馈，以确保跨地区和店铺的质量一致性？谢谢。
Katie。也许我先回答第二个问题，然后你可以回到预期的问题上。当然。嗨，Christine。所以不会有任何规格或产品修改。我们致力于提供与我们一直提供的相同质量，这使得Shake Shack以烹饪卓越而闻名。因此，当我们考虑引入新供应商时，我们会经过非常彻底的测试和验证过程，以确保他们能够提供符合我们标准的规格。
很好。嗨，Christine。关于这里的节省潜力，我们是这样考虑的。我们在第四季度开始推出一些更实质性的成本节约措施。我们预计这将在明年进一步扩大。正如您在第三季度看到的，我们的食品和纸张成本占销售额的百分比有了很大的上升，这主要是由牛肉十几%的通胀推动的。现在，通过与现有供应商的谈判以及一些额外的供应链策略，我们能够减轻部分成本压力，预计下个季度食品和纸张占销售额的百分比将回落到更正常的水平，通胀率为低个位数。这对我们来说非常有力，我们预计这些好处将在明年进一步扩大。特别是考虑到，历史上当牛肉市场出现大幅波动时，我们的主要手段是提价来抵消并保护利润率。现在，我们有更多的工具来应对这些情况。部分是为了优化我们的成本结构，但正如Rob所说，我们需要增加更多供应商。我们需要为关键物品拥有多个供应来源。
并且我们需要确保我们努力确保拥有合适的供应商。所以所有这些工作都在进行中。看到这也转化为能够应对可能在可预见的未来充满挑战的牛肉市场，同时总体上在我们的业务中保持相当温和的通胀，这真的很令人兴奋。
太好了，非常感谢。我想我们已经听到了季度内宏观环境的广泛减速以及10月份的疲软趋势。
您能否谈谈第四季度的情况？我知道您指出了华盛顿特区和纽约的旅游压力，但您是否看到35岁以下年轻消费者的支出存在任何压力？谢谢。
是的，我的意思是，我想说，人们普遍认为低收入消费者确实面临一些压力。而且我认为也有关于年轻人群失业率的评论，这显然影响我们的行业。但是，我们已经将这些挑战纳入我们的战略。我在评论中提到，我们在10月初推出了法式洋葱LTO，但没有实现我们预期的增量增长，也就是第三季度的增长水平。所以我们做了很多分析来了解发生了什么和面临的挑战。
每个人都知道，每个人都在谈论，显然这个行业存在对价值的追求。所以在过去一周到一周半的时间里，我们利用了第三季度对我们非常有效的策略。我们回到了应用程序中的价值平台，转移了我们的媒体和意识建设到那个平台。我们看到我们的应用程序流量增长了超过80%，整体流量变化超过400个基点。所以这对我们来说是变革性的。这是我们前进计划的重要组成部分。
我们需要采取平衡的方法。我们是汉堡市场的高端玩家。我们将继续提供出色的烹饪创新，在高端领域发挥作用。但我们也需要有一个价值主张，能够吸引那些在当前环境中寻求更具价值选择的客人。通过利用我们的数字平台，特别是我们的应用程序，我们能够以一种不会过度蚕食我们核心业务的方式提供价值。应用程序业务在我们业务中所占比例相对较小，我们为推动流量而放弃的客单价对我们整体业务的蚕食要小得多。
所以这确实推动了我们第四季度目前的表现，也是我们2026年计划的一部分。
我们的下一个问题来自奥本海默公司的Michael Tomas。请提问。
嗨。谢谢。实际上，Rob，我想稍微跟进一下最后一点。你谈到法式洋葱汉堡的表现没有达到你的预期。那么，相对于你原本的预期，是什么让你感到惊讶？这会如何改变你测试或制定创新日历的方式？因为信息很明确，你对未来的创新日历感到兴奋。那么，为了推动未来的创新，你正在做的事情有什么需要改变的吗？谢谢。
是的，很好的问题。我想说的是，法式洋葱汉堡是另一种调味汉堡。这并不是说我们的创新日历中没有调味汉堡的空间，但这是我们未来创新的标准基本形式，包括本季度即将推出的另一个大创意。这更多的是我们以前从未做过的创新，带来的不仅仅是新口味，而是新的故事。所以我们专注于带来我们从未做过的事情，辅以一些我们历史上最成功的LTO。
松露系列对我们来说是巨大的成功。你将在韩式菜单中再次看到松露系列。韩式菜单也是巨大的成功。你将再次看到它，我们将继续在汉堡上创新。但现在我们真正专注于，如果我们要为高端价格点做广告和营销，它需要能够产生 earned media（ earned media），在推出后的几天、几篇文章之外具有新闻价值。我们希望我们的客人谈论我们的高端创新，类似于迪拜奶昔，能够围绕我们带来的想法创造病毒式传播。
所以这是高端部分。我刚才提到的另一项创新是在我们的数字平台，特别是我们的应用程序中。我们从未见过我们的应用程序现在这样的增长，无论是下载量还是实际销售额，并且它正在推动我们业务的流量增长。所以这将是我们的焦点。我们将继续在这方面加倍努力。我们刚刚推出了新的平台，即我们的“1-3-5”平台：1美元饮料、3美元薯条和5美元奶昔。我认为这对Shake Shack来说是变革性的。
我们构建这个平台，并将其作为在一些充满挑战的时期向客人展示同理心的方式。我认为这引起了共鸣，这将是我们整体创新方式的平衡，不仅仅是高端产品，而是在这个我们需要确保为客人提供价值的时期采取平衡的方法。
谢谢。听起来你知道我接下来的问题是关于价值的。你认为1-3-5平台（饮料、薯条和奶昔）是否足以让消费者认识到价值，而你仍然在推出高端汉堡和三明治？或者你认为你需要在更多的主菜项目上调整以真正给消费者更多价值？谢谢。
嗯，我可以告诉你，我有10天的数据表明这是非常有影响力的。所以我对它在第四季度剩余时间和2026年的表现感到非常兴奋。我迫不及待地想在明年报告第四季度时分享这些结果。
我们的下一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的Brian Vaccaro。请提问。
嗨。谢谢。早上好。我想问一下运营和客人体验，非常感谢你提供的细节。平均服务时间现在低于6分钟。我想知道你在其他客人满意度指标方面看到了什么。显然，速度非常重要，但听起来你在体验、质量、口味指标方面也看到了改善。有没有其他值得强调的指标？
你知道，Brian，昨晚9点左右我和Stephanie通了电话，她刚刚结束工作。
她在亚特兰大，和我们整个高级运营领导团队在一起。我们建立这个亚特兰大中心是为了让来自美国各地的团队能够协作、计划、培训和发展我们的团队。太棒了。每个人都从一开始就使用这个空间。我们的运营商、我们的开发团队。但她在过去几天里和我们的运营团队在那里，他们正在进行季度业务规划，并制定计划以强势结束今年。他们还在制定计划，确保我们有人才渠道能够在明年开设60家店铺。
所以我们的运营从未达到过这个水平，每次我认为我们不能变得更好时，我们都会变得更好。这既是心态和文化的问题，也是计划具体组成部分的问题。我们的团队，我们的运营商现在不谈论宏观环境，不谈论挑战。他们谈论如何更好地为客人服务。他们谈论如何提高速度。他们谈论如何更好地部署劳动力到需要的地方。他们谈论如何在有意义的店铺延长营业时间以更好地服务客人。
他们带着兴奋和自豪感做这些事情，成功孕育成功。这些人在过去一年里表现出色，每个月都在进步。我们有一些人员流动，并引进了一些外部领导者，他们为我们运营团队的中高层带来了很好的视角。但也有很多长期在Shake Shack工作的人。有时当你让团队承担更多责任时，可能会创造一个人们不想参与的环境。但事实恰恰相反。他们看到了成功，看到了职业发展的机会，所以他们停留的时间更长。这种任期带来经验，使他们更有生产力，使我们成为更好的运营单位。所以所有这些事情都在朝着正确的方向发展。关于客人满意度。
是的。我的意思是，餐厅的客人满意度、清洁度、友好度，所有你衡量的指标都朝着正确的方向发展，尽管劳动时间减少了。所以我们只是变得更好。我们不是为了节省成本而削减劳动力。我们正在建立优化劳动力池的模型，这带来了更好的客人满意度。
好的，非常有帮助。谢谢。作为后续，如果可以的话。Katie，关于G&A指导的问题。如果我们计算正确的话，这意味着与第三季度相比，第四季度的支出可能增加约1000万美元。
我理解你已经增加了很多新人才，但你能详细说明第四季度增长的驱动因素吗？
是的。正如Rob所说，我们正在营销和媒体方面进行一些有意义的投资以推动业务。我们对即将推出的内容感到非常兴奋。我们开始营销他谈到的“1-3-5”价值平台，并看到了非常强劲的结果。我们今年晚些时候还有一些令人兴奋的计划。我们进行的这些投资都旨在推动流量、推动销售，进而我们期望在餐厅层面及以上推动盈利能力。所以我们对此感到非常兴奋。
对于上一季度没有密切关注我们的人，我们确实谈到了开始实施这一新战略。对我们来说是新的，但在行业中很常见，即投资于付费媒体以更好地扩大知名度、传达信息并推动餐厅流量。第三季度我们展示的结果，130个基点的正流量增长和一些非常强劲的同店销售额，尤其是相对于充满挑战的行业，让我们有信心这确实是我们应该采用的模式。
我们对今天进行这些投资感到兴奋。
我们的下一个问题来自威廉·布莱尔的Sharon Zakfia。请提问。
嗨。早上好。我想更深入地探讨一下你在速度方面看到的改善。5分50秒显然是一个很大的改善。但我很好奇，当你看所有店铺时，这个钟形曲线是什么样的，以及你认为公司长期理想的速度是多少。
这是个很好的问题。你知道，我认为当你考虑服务速度时，平均值可能有点模糊，尽管这是我们分享的内容。我的意思是，我们现在关注的是减少超过7分钟的订单。我们希望确保我们的执行不会让客人感到沮丧。人们不会对5分30秒和5分50秒感到非常不满。当他们需要8分钟才能拿到食物时，他们会感到不满。所以我们继续降低平均订单时间的计划是尽量减少过长的订单。
这通常发生在高峰期，当我们的店铺非常繁忙时。显然，我们有高客流量时段。所以我们减轻这种情况的一些方法是通过我们谈到的一些设备技术。阻碍我们的一个因素是，我们的薯条是现点现做的，这需要很多时间。不像其他人那样，我们不能储存薯条。新的保温设备将使薯条更热，更容易获取。所以薯条保温是一个简单的方法，确保这不会成为瓶颈，同时仍然提供相同或更好的质量。
所以有我们可以采用的设备解决方案。还有劳动力部署。你知道，我们过去，作为我们正在做的事情的一部分，以及我们如何实现劳动力节省，我们过去有标准的部署时间表，每个店铺在开业的每一分钟都有五六个人。我们不需要五六个人。我们正在采用交错的方法。在需要的时候才安排人员。这为我们在高峰时段部署一些劳动力腾出了空间。所以当我们将非高峰时段未充分利用的劳动力转移到高峰时段时，我们将能够提高速度和质量。
所以有设备解决方案，有劳动力部署优化，所有这些都将推动改进。但我认为如果我们的服务速度在5到6分钟之间，我们的客户会很高兴。他们知道这需要更长的时间，因为我们是现点现做的，但我们不能有8到10分钟的订单。那是危险区域。
我还想问一个关于菜单创新的后续问题。显然，很多创新都在高端领域，听起来法式蘸酱和肋排可能也是如此。是不是说你可以保持基本价格在一个非常实惠的门槛，让消费者自行选择这些更高价格的产品，从而推动客单价增长？我只是好奇你如何平衡高端和价值。
是的，我的意思是，你完全说对了。我们有定价能力。我想明确的是，如果出现一些显著的通胀，我们可以实施价格上涨来缓解。我们正在以非常有纪律的方式对待定价，并挑战自己不要提价，尤其是在当前环境下。我们将继续以最有效的方式利用定价，但我们希望尽可能保持核心菜单价格低廉。做到这一点的方法是在供应链中提高效率，在运营中提高效率，并通过创新让人们如你所说的那样自行选择更高价格的产品，从而推动客单价增长。
但我要告诉你，我们在为这些高端创新定价时也非常谨慎。你知道，我们在未来几周将推出一项重大创新，我们对其价格点非常激进。我们这样做是因为现在是抢占市场份额的时候。当环境充满挑战时，优秀的公司会变得更好。我们专注于抢占市场份额。我们专注于投资。我们不会找借口，结果与借口是负相关的。
我们不会责怪宏观环境。它们确实存在，我们会承认它们。但我们正在制定应对计划，并专注于在每个价格点提供价值，无论是我们的高端创新、核心菜单还是应用程序中的价值产品。
我们的下一个问题来自True Securities的Jake Bartlett。请提问。
很好。谢谢回答我的问题。不，我的第一个问题是关于成本 of goods sold（销货成本）以及牛肉通胀的影响，你预计这会持续到26年。我的问题是，今年除了供应链节省之外，你还有一些其他项目的成本降低，但你也看到了其他项目的成本下降。所以我想知道，你对26年整体食品成本通胀的基本情况或大致预期是什么，包括牛肉以外的项目，这会有帮助。我还有一个后续问题。
很好。嘿，Jake，我们对明年的看法是，我们有长期指导，即我们将能够继续扩大餐厅利润率，这与我们的三年展望一致。我们今天重申了这一点，呼吁每年扩大50个基点的餐厅利润率。我们如何实现这一目标。正如我们所讨论的，我们预计明年其中很大一部分将来自供应链。通过业务增长带来的自然杠杆，我们正在踏上供应链节省加速的道路。而且正如你所指出的，大宗商品篮子中的一些项目也在朝着更有利的方向发展。
我们预计明年牛肉价格仍将是一个压力，但我们正在与供应商合作，帮助应对这种环境，同时实现我们的目标和指导，即在不需要大量依赖价格来抵消牛肉市场影响的情况下，明年继续扩大利润率。我们将在1月份提供年度指导时分享2026年的所有细节。
太好了。然后我还有一个关于你已经实现的劳动力节省的问题，你现在将要开始对比劳动力部署，然后在1月份实施新的评分卡。问题是你在劳动力效率方面还有多少潜力。我知道信息是你将更多地转向供应链来推动利润率扩张。但是在26年及以后，劳动力效率方面还有机会吗？
所以一个巨大的未开发机会是设备。我们在亚特兰大基本上建立了一个设备创新中心。
我们的团队正在做Shake Shack以前从未做过的工作，带来标准化的厨房模型，利用设备，这些设备真正是为了通过提高执行我们模型的 ease（ ease）并更快地提供更高质量、更热的产品，使我们的团队更有效率。上周我们的全球团队来到亚特兰大，我们与他们分享了一些这些想法，他们感到非常惊讶。他们说，过去厨房创新通常来自我们的国际特许经营商，因为他们会出去做Shake Shack不一定探索的事情。
现在我们将这些想法带给我们的餐厅，也带给我们的特许经营合作伙伴，以便他们能够更有效地运营厨房，提高利润率，并在全球更快地建立更多店铺。所以设备是我们能够继续推动运营效率和提高速度的一个巨大未开发机会。
我们的下一个问题来自巴克莱的Jeffrey Bernstein。请提问。
很好，谢谢。只是想继续营销方面的讨论。我知道你提到了建立品牌营销模式的基础。我想知道26年我们会看到什么新的东西？听起来付费媒体刚刚开始并将增加，想知道这将如何与26年推出的新忠诚度计划相结合。你认为这些之间的相互作用将如何推动增量流量，然后我有一个后续问题。
是的，我的意思是，我们的产品创新支持我们的产品创新和价值平台，辅以媒体，是我们专注于吸引新客人、提高知名度和流量的方面。我们的忠诚度平台应该会提高频率，现在我们通过“1-3-5”平台看到的采用率、下载量和应用程序用户群的增长将直接转化为我们的忠诚度平台。所以我们将推出忠诚度计划，并拥有一个内置的用户群，我们将能够利用该忠诚度平台来提高最有价值客人的频率。
所以这两者相辅相成。我们将通过令人兴奋的新创新和价值平台进行广告宣传，吸引人们。在接下来的六到九个月里，他们进入我们的应用程序。当我们构建忠诚度平台时，他们过渡到忠诚度平台，我们利用它来提高频率，这就是我们明年及以后的模式。
明白了。看起来你对同店销售轨迹和相关举措有信心，显然店铺开业数量在加速，餐厅利润率也在扩张。Katie，你刚才提到了利润率扩张。我想知道的是，G&A指导的增加似乎是唯一与其他积极趋势相反的领域。
但由于今年全年支出显著增加。我知道你说付费媒体在第四季度开始，我们是否应该假设这种增长在26年持续？大概第四季度25年的支出水平是一个好的运行率吗？
是的，这是个很好的问题。我的意思是，我们显然将在1月份提供2026年的指导。所以我不会具体预测销售情况。但我可以告诉你，G&A是推动同店销售的燃料。显然，我们将进行我们认为会获得回报的投资。所以在这个许多竞争对手面临挑战并失去流量的环境中，这是我们的机会。这是我们抢占市场份额的机会。这是我们以不成比例的速度获取客户的机会。
所以我们全力以赴，我们认为自己是一家高速增长的公司。现在我们有运营卓越能力，可以100% 自信地说，当我们将新客人或过去可能有过糟糕体验的不常来客人送回我们的店铺时，他们将有价值和高端的平衡选择。他们将获得我们有史以来最高质量的产品，而且都将快速准确地供应。这创造了终身价值。所以是的，我们正在投资G&A，因为这是燃料。
随着时间的推移，我们应该能够扩大这项投资。我们应该能够以比投资营销和G&A更快的速度增长收入，这将创造利润率扩张。所以，你知道，这是我们第一次大规模投资付费媒体。所以现在它还没有规模化，不一定到了我们能够降低G&A占收入比例的地步，但这是计划。所以要么这样，要么我们就紧缩开支，我们不准备很快发放股息。
这是一家成长型公司。我们将投资于增长。我们相信我们有正确的模式。
我们的下一个问题来自杰富瑞的Andy Barish。请提问。
嘿，Rob，只是一个问题。从你在QSR的背景出发，从更高的层面来看，这是一个无情的折扣促销环境，无论是在你们之下还是之上的品牌。你如何看待26年的这种情况，这是否影响了你推动Shake Shack业务的决策？或者，你认为只要执行你今天给我们的计划，你们就能做好自己的事情？
是的，我的意思是，我们现在正处于这种环境中。我的意思是，每个人都在推价值。有5美元的套餐，有11美元的休闲餐饮套餐，你坐下有人服务，有很多价值选择。我们在这种环境中执行我们的模型，并取得了，我认为，超过预期的结果。
我们还没有优化。我们将继续学习。我们正在做的一些事情比其他事情效果更好。但我们为2026年准备了一个平衡的增长引擎。正如我所说，我们将继续确定什么有效，什么无效，什么价格点有意义，如何执行，针对哪些目标受众。所有这些都在为我们未来的计划提供信息。我想说，在电话会议上说我们运行了三周的东西没有达到预期效果，感觉并不好。
但我希望每个人从这一点上了解到，我们有一个灵活的业务模式。我们将通过数据和分析实时评估一切，当我们看到有机会改善结果时，我们可以转向我们认为会带来更高回报并产生更好结果的事情。所以我们已经为2026年制定了计划。我们知道我们要推出什么，何时推出，如何推出。我们将继续评估环境、竞争环境以及我们看到的结果，并持续优化。
谢谢。非常有帮助。
我们的问答环节已结束。今天的会议到此结束。您现在可以挂断电话了，感谢您的参与。