Fahad Najam（投资者关系与企业战略高级副总裁）
Bruce McClelland（总裁、首席执行官兼董事）
John Townsend（执行副总裁兼首席财务官）
Michael Genovese（Rosenblatt Securities公司）
Dave Kang（B. Riley Securities公司）
Timothy Savageaux（Northland Capital Markets公司）
Christian Schwab（Craig-Hallum Capital Group公司）
Rustam Kanga（Citizens JMP Securities公司）
Ryan Koontz（Needham & Company公司）
欢迎参加Ribbon Communications 2025年第三季度财务业绩电话会议。目前所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。如需要操作员协助，请按电话键盘上的0。提醒您，本次会议正在录制，现在我荣幸地向您介绍投资者关系部的Fahad Najam。谢谢先生，请开始。
下午好，欢迎参加Ribbon公司2025年第三季度财务业绩电话会议。我是Fahad Najam，Ribbon公司企业战略与投资者关系高级副总裁。今天参加会议的还有Ribbon公司首席执行官Bruce McClelland和首席财务官John Townsend。今天的电话会议正在进行网络直播，并将存档在我们网站（rbbn.com）的投资者关系部分，目前我们的新闻稿和补充幻灯片已在该网站发布。
我们今天将讨论的某些事项，包括2025年第四季度及以后的业务展望和财务预测，均为前瞻性陈述。此类陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。这些风险和不确定性在我们向SEC提交的文件中进行了讨论，包括我们最新的10K表格。请参考我们网站上发布的补充财务信息中包含的安全港声明。
此外，我们将在本次电话会议上提供非GAAP财务信息。与适用GAAP指标的调节表包含在我们今天早些时候发布的收益新闻稿以及我们为本次电话会议准备的补充财务信息中，这两份文件均已在我们网站的投资者关系部分提供。
现在，我想将会议交给Bruce。Bruce？
好的。谢谢Fahad。各位下午好，感谢大家今天参加我们的会议，讨论我们的第三季度业绩以及第四季度和全年的展望。我想首先强调最近的一项新产品公告，该产品引起了客户的极大兴趣——Acumen是我们新的强大AIOps自动化平台，旨在帮助服务提供商和企业应对当今复杂的运营环境，并加速向自治网络的转型。
我们最近的公告包括Altice旗下的Optimum的认可，他们正将该平台整合到其运营中，以增强网络可靠性和性能。Acumen平台旨在缩短部署时间，并在整个网络生命周期内提供可定制的自动化。它从网络的所有层摄取数据，提供跨多供应商和多网络的端到端网络可观测性。
此外，它结合了基于我们的分析和使用产品构建的开箱即用应用程序，以及强大的代理构建器功能，使我们的客户能够通过各种LLM集成开发自己的AI代理。我们深厚的协议和网络经验使我们能够独特地帮助客户构建超越AIOps的完全自治的AI驱动网络。
除了AIOps，我们的云和边缘产品组合对客户、Agentic AI平台和路线图变得越来越具有战略意义。第三季度我们获得了几个非常重要的订单，我们被领先的技术提供商选中，包括世界上最大的SaaS公司之一，该公司正在利用我们在AWS中部署的云原生SVC和WebRTC API来增强其客户服务Agentic AI运营。
本季度另一个值得注意的胜利是与IBM的合作，IBM将我们的虚拟SVC解决方案嵌入其Watson AI平台，以支持包括语音在内的多种不同格式与用户交互。这些只是我们团队正在研发的新创新的一些例子，未来还会有更多，我对AI和语音技术的融合以及Ribbon未来的重大机遇感到非常兴奋。
好的，现在谈谈我们的季度业绩。我很高兴地报告，第三季度业绩稳健，销售额同比增长2%，尽管我们正在应对与美国联邦政府停摆相关的短期干扰。今年迄今为止，收入同比增长6%，EBITDA同比增长5%。剔除对东欧的销售影响，今年迄今为止收入增长超过10%。
本季度对服务提供商的销售额同比增长5%，包括Verizon、Bardi和北美其他几家运营商在内的多个客户均实现增长。本季度对企业客户的销售额同比下降约3%，受到对美国政府机构销售额下降的影响。剔除该部分，对所有其他客户的企业销售额同比增长近7%。
虽然美国政府停摆正式开始于10月1日，但在第三季度的最后几周已成为越来越大的干扰因素，并推迟了几个项目的采购流程，否则这些项目本可以轻松使我们超过本季度指引的中点。持续的停摆显然影响了许多政府活动，大量非关键人员被停职。
这已成为我们的重要业务板块，2024年占我们云和边缘收入的中高个位数百分比。无论如何，这些项目对美国联邦机构来说仍然是重中之重，采购只是推迟，并未丢失。但鉴于何时能达成解决方案存在不确定性，我们已将大部分与美国政府相关的销售从第四季度的预测中移除，现在假设这些采购将在2026年进行。
需要明确的是，没有业务丢失，部署和服务仍在继续，我们正在支持客户的关键任务需求。尽管存在这种短期影响，我们的云和边缘以及IP Optical业务的基本面仍然强劲，延续了过去几个季度建立的势头。我们受益于服务提供商和企业客户对语音和数据网络现代化的良好需求，并且我们正朝着增长目标稳步前进。
从地区角度来看，本季度欧洲、中东和非洲的销售额非常强劲，同比增长26%。亚太国家的销售额也表现强劲，增长13%，其中印度引领增长。北美销售额受到美国联邦销售下降的影响，本季度同比下降约10%。
从合并订单角度来看，本季度产品和专业服务订单量近两年来首次低于1倍。这在一定程度上反映了美国政府停摆对订单的影响。第四季度迄今为止的订单势头良好，过去几周收到了超过3000万美元的新企业和服务提供商订单。
现在详细介绍我们的每个运营部门。我们的IP Optical网络业务销售额继续增长，同比增长11%，是过去五年中最强劲的季度之一，并弥补了对东欧销售的损失。更高的销售额、有利的地区和客户组合以及费用管理使得该业务在EBITDA基础上实现了正收益贡献，这是该业务的一个重要里程碑。
欧洲和中东业务同比增长近50%，涉及多个关键基础设施和国防机构项目。这包括中欧的几个重要新数据中心互联项目。第一个是为一家大型区域保险公司提供支持，在其数据中心之间提供安全的高速连接，重点关注低延迟和流量加密。第二个是与一家区域电信运营商合作，构建一个连接200多个城市的新400G互联网对等网络。
我对我们通过扩展IP over DWDM解决方案组合而开辟的DCI机会管道不断增长感到满意。我们还与乌克兰的一个新客户获得了一个非常不错的光传输订单，并且随着该地区继续重建和现代化其基础设施，我们看到了更多机会。
在亚太地区，我们看到IP Optical在多个领域实现增长，包括日本、印度和东南亚。对印度的销售额继续增长，本季度同比增长31%，今年迄今为止增长50%。我们在日本有几个新项目，包括与一家区域电力公司达成的新400G长途传输订单，该公司在整个地区提供互联网、移动和数据中心服务。
虽然本季度北美IP Optical销售额较低，但我们很高兴看到我们获得了第一个与BEAD临时奖项相关的农村宽带项目订单，预计该奖项将很快获得批准。随着BEAD新规则和流程的日益明确，我预计未来几个月势头将迅速增强。
为了进一步强调我们在过去几个季度在IP Optical收入多元化方面取得的进展，我很高兴地强调，IP路由解决方案的收入今年迄今为止增长了20%以上，占该部门今年迄今为止新产品销售额的约50%。光产品销售额今年迄今为止有所下降，但完全是由于去年年中暂停对俄罗斯的发货。
在我们的云和边缘部门，尽管本季度销售额因美国联邦销售减少而下降，但我们今年迄今为止实现了稳健的收入增长，收入同比增长近9%，主要得益于语音网络现代化项目的强劲表现。剔除低增长的维护收入，云和边缘产品及专业服务收入今年迄今为止增长了近18%。
与去年相比，我们与服务提供商客户再次度过了强劲的一个季度，同比增长5%。除了与Verizon的又一个强劲季度（收入同比增长约20%）外，我们看到越来越多的服务提供商开始投资语音网络现代化，上个季度启动了8个新项目。
剔除美国政府机构后，云和边缘对企业客户的销售额环比略有增长，但同比下降约10%。随着我们将更多客户转向年度企业软件许可协议，我们看到收入在第四季度更加集中，因为我们在该季度续订这些经常性许可协议。因此，我们云和边缘收入中经常性收入的比例（包括高利润率的支持和维护合同）继续增加。
如前所述，本季度对美国联邦客户的云和边缘销售额受到即将到来的政府停摆的影响，与2025年上半年的运行率相比同比下降约60%。然而，第三季度我们确实收到了来自美国联邦国防部新机构的重要首批订单，该机构已启动重大语音现代化项目，我们继续看到美国联邦客户部门的机会范围在扩大。
正如我 earlier 强调的，我们正在发现与客户的Agentic和生成式AI路线图相关的多个新机会，这非常令人兴奋。我已经提到了本季度的两个非常值得注意的胜利，我们与Edgentic和生成式AI平台相关的机会管道正在增长。
接下来，我将交给John，由他提供有关我们第三季度业绩的更多财务细节，然后我会回来讨论第四季度的展望。John？
谢谢Bruce，各位下午好。让我们从合并层面的第三季度财务结果开始。我们本季度产生了2.15亿美元的收入，同比增长2%，处于我们在第二季度收益电话会议上讨论的指引范围内。
第三季度非GAAP毛利率为52.6%，低于我们的指引，原因是对美国政府客户的软件销售减少，但被我们IP Optical部门的强劲利润率所抵消。总体毛利率环比上升50个基点，主要得益于两个部门的利润率提高。
本季度非GAAP运营费用为8900万美元，环比增加100万美元，主要由于员工费用增加，但同比略有下降，反映出我们继续专注于提高业务效率。尽管美元走弱和外汇逆风同比约300万美元，但仍实现了这一减少。第四季度费用预计将因季节性员工薪酬成本增加而略有上升。
第三季度调整后EBITDA为2900万美元，同样处于我们的指引范围内，同比减少100万美元，主要由于我刚才提到的毛利率下降。本季度非GAAP税率为40%，高于我们预测的35%，原因是“One Big Beautiful”法案中的变化对现金税的影响。
正如我们在第二季度收益电话会议上所预期的那样，我们第三季度没有缴纳美国联邦所得税，并且由于能够加速研发费用的扣除，预计今年剩余时间也不会缴纳。本季度利息费用为1200万美元，包括债务发行成本的摊销。
本季度非GAAP净收入为700万美元，而去年同期为800万美元。这产生了0.04美元的非GAAP稀释每股收益，低于去年同期的0.01美元。我们本季度的基本股数为1.77亿股，完全稀释股数为1.81亿股。
现在让我们看看我们两个业务部门的业绩。在IP Optical网络部门，我们第三季度录得9100万美元收入，同比增长11%，环比增长700万美元。这得益于对印度和欧洲、中东和非洲地区的强劲销售。
IP Optical第三季度非GAAP毛利率为39.4%，环比上升350个基点，同比上升330个基点，反映出更好的产品和地域组合以及更高收入带来的固定成本吸收。更高的销售额和利润率相结合，使该季度EBITDA贡献为100万美元，这尤其令人欣慰。
今年迄今为止，IP Optical收入增长了2%，但剔除俄罗斯收入后增长了13%。现在我们转向云和边缘业务。我们第三季度产生了1.24亿美元收入，同比下降3%，环比下降9%。
非GAAP毛利为7700万美元，非GAAP毛利率为62.2%，较上一季度提高27个基点。这一改善是通过严格的商业纪律实现的，尽管一些更高利润率的软件交易从本季度推迟。
正如Bruce所指出的，由于去年Verizon网络转型开始时产品发货量较大，而刚刚结束的季度服务收入较高，因此毛利率同比下降约500个基点。该部门调整后EBITDA为2800万美元，占收入的22%，同比下降1000万美元，主要受刚才讨论的利润率动态影响。
关于现金和资本支出，我们保持纪律并专注于管理运营费用和营运资本，本季度产生了2600万美元的经营现金流，期末现金余额为7700万美元，较第二季度末增加1400万美元。我们本季度的净债务杠杆率为2.2倍。
本季度总资本支出为550万美元，包括与我们在以色列的新设施相关的最终付款。第三季度，我们根据先前宣布的股票回购计划回购了约90万股股票，总成本为350万美元。总之，我们本季度取得了稳健的业绩，并继续加强公司的资产负债表。
现在，我将会议交回Bruce。
好的。谢谢John。展望今年最后一个季度，除了与美国政府停摆相关的时间不确定性外，我们大部分业务都保持稳健势头。尽管如此，我们仍然预计第四季度将是全年最强劲的季度，无论是云和边缘部门的企业客户还是服务提供商客户。
出于谨慎考虑，我们假设美国政府停摆将影响本季度与我们正在进行的语音现代化项目相关的新采购。这可能被证明是保守的，但一旦国会通过新的支出法案，政府需要时间才能完全重启。
我们云和边缘业务的其他部分的展望与我们之前对北美的指引一致。我们预计与Verizon项目的执行将继续保持出色，收入与刚刚结束的第三季度相似。我们仍处于这个多年计划的初始阶段，未来几年仍有重大机会，随着Verizon完成对Frontier的收购，还有更大的潜在机会。
如前所述，在北美其他服务提供商中，我们看到越来越多的语音现代化项目将在第四季度开始贡献收入，我们预计与企业客户将迎来季节性强劲的季度，因为我们与多个金融、医疗和工业垂直领域的客户续订了多项年度企业许可协议。我们预计软件和服务的混合增加将推动第四季度云管理毛利率显著提高至60%以上，与去年相似。
在IP Optical部门，第三季度的稳健业绩表明我们走在正确的道路上。第四季度，我们预计销售额将与第三季度相似，同比增长中个位数。我们预计印度仍将是我们最强劲的市场之一，销售额环比和同比均再次增长。除了与Bardi和Tata TeleServices等主要客户的持续势头外，我们预计印度农村宽带新项目将产生首批收入。
在北美和欧洲，我们预计销售额与上一季度和2024年第四季度相当，从本季度开始，由于与欧洲服务提供商关于 legacy接入设备的维护合同到期，我们预计IP Optical维护收入将有所下降。
由于所有这些组合变化，我们预计第四季度IP Optical毛利率将在35%左右。因此，基于对第四季度的这些预期，我们预计收入在2.3亿至2.5亿美元之间，非GAAP调整后EBITDA在4200万至4800万美元之间。
如前所述，尽管美国政府停摆给本季度带来短期时间不确定性，但基本面并未改变。我们处于有利地位，能够从数据中心、关键基础设施和光纤网络的不断增长的投资中受益，以满足数据 consumption 的指数级增长。我们预计语音通信业务将继续增长，服务提供商、企业客户和政府机构将进行广泛投资，并且我们已经确定了公司的几个新增长向量，包括AI技术的实际应用以帮助客户实现自治网络运营，以及企业运营商内语音和Agentic AI的融合。
我们的准备发言到此结束，现在我们可以回答几个问题。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入队列。您可以按星号2将自己从队列中移除。对于使用扬声器设备的参会者，可能需要先拿起听筒再按星号键。请稍等，我们正在收集问题。
第一个问题来自Rosenblatt Securities的Michael Genovese。请提问。
谢谢。嘿，Bruce。在电话会议开始时，你谈到了软件和人工智能。所以我的问题是，我们是否将其视为未来云业务增长率的驱动力，或者我们是否认为自动化和人工智能软件将成为一个我们会讨论的重要类别，如果是的话，何时会变得重要？
是的，这是个好问题，Mike。在很多方面，我们实际上将其视为一个新类别。正如我在评论中所描述的，实际上有两个要素。一个是围绕AIOps，基本上是一个AI引擎，允许我们的客户构建自己的智能代理来帮助他们管理和运营网络。它建立在我们已经投资开发的一些其他平台之上，包括大型分析引擎和管理系统等。所以这是其中一部分，但它确实跨越了两个产品类别，因此你可以将其视为一个独立的新类别。
我们真正看到更多势头的另一个部分，我在收益电话会议上已经提到过几次，是随着企业中语音和AI的融合开始增加，我们的产品处于中间位置，它们在传统语音网络和这些新AI环境之间提供桥梁。这里有很多不同的用例。所以目前我们将该收入计入云和边缘部门。但在某些方面，我认为它确实是一个新类别。
好的，很好。那么你能否谈谈本季度以及指引中的Verizon云和边缘业务以及美国IP Optical业务，只是简单总结一下第三和第四季度这两个领域的情况。
关于Verizon，他们是占我们收入10%以上的客户，所以我们会在财报中披露他们的信息。如果你回顾一下，Verizon第三季度同比增长约20%，环比有所下降。正如我提到的，第二季度是我们与他们合作以来最好的季度。所以我们知道本季度更多的是服务而非产品。再次强调，与Verizon的季度非常健康，同比增长。如果你还记得去年第三季度，我们才刚刚开始现代化计划。
正如John所提到的，我们当时发货了大量基础设施、产品，然后开始服务部署。本季度有所不同，更多的是服务而非产品。希望这对Verizon的情况有所帮助。关于美国IP Optical业务，由于我们开展不同类型的项目，它确实有些不稳定。如你所知，那里的很多业务是与二级或三级区域运营商或一些关键基础设施客户合作。因此，我们看到收入季度间有所波动。
我们关注的是长期趋势和增长率。我提到的其中一件事显然是BEAD资金开始进入市场。现在许多州都有临时奖项，并且有一个审查流程来批准。很高兴看到我们获得了第一个直接与BEAD资金相关的项目，虽然我们没有明确说明。
太好了，太好了。我想再问一个问题，显然公布的数字就是公布的数字，我们看到了，它们受到了停摆的影响。所以我必须相信你接下来的问题。但是，你能否描述一下，如果没有停摆，你认为业绩会符合预期还是会大幅超出预期？如果没有停摆，会发生什么？
是的，我认为，事实上我在电话会议中提到，如果没有停摆，我们会轻松达到指引中点或以上，因为有这些机会，而且实际上是在最后一周，如你所知，我们每个季度的最后一个月都会完成相当多的业务，显然停摆对所有事情都造成了干扰。
最后一周我在华盛顿待了几天，很明显事情受到了影响。在此之前，我认为每个人都认为不会发生停摆。所以在季度的最后10天左右，事情真的变得混乱。我认为，我们现在与这些联邦机构的业务量在2024年相当可观，占我们云和边缘业务的高个位数百分比。所以这确实是一笔相当大的业务。去年第四季度我们在该领域表现非常好。因此，我觉得鉴于目前政府仍处于停摆状态，谨慎的做法是将其从我们今年剩余时间的预测中排除。
希望这是保守的看法，但在现阶段，这是正确的做法。
非常感谢。我把机会让给别人。
谢谢，Mike。
谢谢。下一个问题来自B. Riley的Dave Kang。请提问。
谢谢。下午好。首先，想知道你能否量化外汇和关税的影响。我想我错过了这部分。
是的。关于外汇，John，我认为本季度运营费用方面约为300万美元，对吗？
是的，Dave，同比外汇影响略低于300万美元。其中最大的部分是谢克尔。过去几年谢克尔一直相当稳定。然后在4月份发生的事情之后，我们在第二季度末表示美元走弱，整个季度我们看到了一些稳定，然后随着伊朗战争，我们再次看到走弱。因此，谢克尔是我们外汇问题的主要因素。逆风。
现在，如果没有变化，我认为情况类似。我们真的是在同比比较，给你一个如果外汇与一年前相比稳定的话的影响。这就是我们试图量化的。关于关税问题。是的，是的，是的。目前影响相对较小。我们从USMCA自由贸易协定中受益，任何在墨西哥制造的产品，以及我们从国际进口产品的一些其他规定。
确实有一些额外成本，更多与电缆、 shelving 设备等相关，即钢铁等。这些产品有附加关税，Dave，目前大约是每季度50万美元的逆风。大概是这个范围。
好的，然后我想澄清一下，我想你说过联邦业务占中高个位数。我以为你说的是中个位数MSD到高个位数的CNE，对吗？还是总体收入？
是的，我给出的是我们目前在美国销售的都是云和边缘业务。所以我只是想基于云和边缘业务来计算。如果你知道，去年我们云和边缘业务收入为5.04亿至5.05亿美元。高个位数的部分现在已经多元化到美国联邦业务。所以这是一笔非常好的业务。它使我们从传统企业和服务提供商中实现多元化。所以这是我们工作的重要组成部分。
明白了。最后关于北美IP Optical，它有所下降。想知道你能否提供更多细节。是IP还是Optical下降了？还是两者都下降了？
是的。我们销售的大部分是IP或IP over DWDM。我们基本上将路由器与可插拔模块、线路系统等捆绑销售。所以大多数项目都是这样的。正如我 earlier 提到的，它确实有些不稳定。例如，上一季度我们与美国的一家关键基础设施提供商有一个不错的大项目。本季度更多的是农村宽带客户。我们预计本季度的管道和积压订单看起来相当不错。正如我提到的，Feed计划，我们认为我们将开始为该客户发货。所以只是季度间有所波动。我 earlier 强调了欧洲第三季度的强劲表现，同比增长约50%。这非常令人高兴看到。而且它确实有助于提高利润率，这往往比亚太地区更好。
明白了。印度表现相当强劲。你认为这种情况能持续多久？因为印度有时会有波动。
我们已经连续五个季度在印度看到了良好的持续增长势头，我们已经将客户群稍微扩大了一些。我总是喜欢谈论印度。我们与该地区的Bardi有着非常好的合作关系。我们在市场上与他们密切合作的服务和部署团队帮助部署产品，这是非常具有战略意义的，不像你看到的围绕移动基础设施的投资，随着他们激活新频谱然后消耗容量，往往有很大的起伏。
我们目前在那里部署的大部分是接入和聚合、IP路由，以及他们不断增加更多容量以跟上数据增长的需求。因此，部署往往更线性。现在确定明年还为时过早，但感觉我们在那里有一些良好的可持续增长势头。
明白了。谢谢。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自Northland Capital Markets的Tim Savagel。请提问。
嘿，下午好。有几个问题。我先关注IP Optical。我认为你们有一个意外的正EBITDA结果，根据你们的指引，听起来你们可能不期望第四季度必然保持这一水平，可能会有小幅负EBITDA。但考虑到两位数的增长率，我认为这终于可以进行同类比较，并且看起来你们指引下一季度为中个位数增长，展望IP Optical，2026年该业务能否实现正贡献或收支平衡？在你看来，在这个看起来相当强劲的终端市场环境中，你认为可以看到什么样的增长率？谢谢。
是的，谢谢，Tim。首先，显然，正如John所说，第三季度EBITDA贡献为正是非常令人高兴的。我认为其中很大一部分是组合的原因。本季度欧洲市场非常强劲。我们知道在正确的收入和利润率水平下，我们可以实现EBITDA为正，这显然是显而易见的，但我们必须达到那个水平。所以在收入超过9000万美元且利润率在40%左右的情况下，我们可以实现。但正如我提到的，下一季度的组合不会有同样有利的情况。
我们在印度的业务更多，欧洲的业务更少。这就影响了等式。听着，我们的目标显然是该业务为公司做出正贡献，否则我们不会投资。所以这绝对是目标。今年到第三季度末的增长已经高于去年的收入水平，尽管我们没有对东欧的收入。所以我们现在已经用新的增长取代了这部分收入，这正是我们需要做的。这花了我们大约一年的时间才达到，但很高兴看到达到了这个里程碑，下一个里程碑是业务的可持续正贡献。
好的。很好。在离开这个话题之前，我想了解一下你看到的竞争对手合并的影响或其他突出的趋势。听起来欧洲的数据中心互联方面有更多活动，如果你能提供更多关于该部门基本情况的信息。
是的，由于竞争环境的变化等原因，本季度没有太多重大变化。所以上个季度我没有很多值得注意的例子。如你所知，我们推出了几款专注于数据中心市场的新产品。不是专注于向超大规模数据中心销售可插拔光模块。不是那种专注，而是真正围绕系统销售，向数据中心销售传输系统和IP聚合。所以我指出了我们在欧洲的几个很好的例子。我们在日本获得了不错的400G光传输订单，其中包括处理数据中心流量。
我们真正关注的是通过我们的电信合作伙伴来攻击数据中心，并从不断增长的数据中心投资中聚合流量。显然，随着这些数据中心变得更加复杂、更多样化、扩展到其他地区，需要越来越多的光纤传输进入数据中心。因此，我认为我们推出的一些新系统产品的时机很好，并且开始看到一些不错的胜利。
好的。很好。最后，我想尝试一下，这很复杂，但我想快速了解一下停摆对第三季度和第四季度的影响。根据你所说，这看起来像是一个十几百万美元的情况。如果没有停摆，你们可能会在原来的指引范围内。虽然在第三季度，我想更深入地了解一下。看起来美国收入环比下降了约2000万美元。Verizon表现不错，但有所下降。我们是否在那个数字中看到了第三季度停摆的一些影响？还有其他因素驱动吗？总体而言，在第三季度和第四季度的影响方面，如果我认为大约每季度1000万到1500万美元，是否在合理范围内。谢谢。
是的，你的估计在合理范围内，我想尽可能清楚地说明。第三季度确实受到了影响，主要是在最后一周左右。如果没有停摆，我们在第三季度会轻松达到指引中点以上。所以你可以从中得出一个相当好的估计。我们目前不预计该收入会在第四季度弥补。我们实际上已经基本上剔除了本季度可能从任何美国联邦机构收到的大部分新业务、新订单。
再次强调，这可能被证明是保守的，但在现阶段，确实没有任何事情通过流程。许多文职人员被停职，这只会减慢一切或冻结一切。如我所述，去年美国国防部业务是我们业务的重要组成部分。今年上半年的运行率与此类似。因此，它对第四季度肯定有影响，并且是数字较低的主要原因，但正如我提到的，我们预测的其余部分基本上与上一次收益电话会议中的预期一致。
太好了，谢谢。
不客气，Tim。
谢谢。下一个问题来自Craig Hallam Capital Group的Christian Schwab。请提问。
太好了。我的大部分问题都已经得到解答，但只是想跟进政府业务，最终政府将重新开放。我们将在明年日历年看到追赶。排除这种追赶，你预计2026日历年政府项目业务增长率与2025年相比会是多少。
是的，这显然是个正确的问题，现在回答还为时过早，尤其是政府目前甚至没有预算。我想以稍微不同的方式回答。我提到第三季度我们确实从美国政府另一个顶级机构获得了新的胜利，该机构启动了自己的语音现代化计划，这是对我们目前业务的补充。
所以我们显然正在扩大现有客户的部署，他们正在进行现代化，然后寻找将进行类似计划的新客户。这就是我认为明年推动增长的因素。如果我们能再增加一个新的主要机构，这将对我们产生很大影响。所以显然我对明年的期望是，随着我们现有计划的推进，这项业务将以非常稳健的速度增长。
太好了。然后想跟进一下，你能帮助我们了解政府机构语音现代化新订单的典型年运行率吗？范围可能很广。
是的，是的，当然。所以通常包括硬件系统。在很多情况下，如果你进入现有基础，假设他们希望具有生存能力。所以他们既需要本地部署的能力，也需要在其云数据中心运行的能力。因此，我们将部署硬件元素。显然有很多软件系统将在他们的数据中心内运行。然后有相当多的服务支持来启动和部署这些系统。
这三个元素。当然，我们会确认硬件发货收入，一些软件收入会立即确认，一些会按比例确认，服务收入会在整个项目期间按比例确认。所以回答你的问题，一个项目将持续多年。对于较大的项目，在现代化基础设施的过程中，我们谈论的是数千万美元。
太好了。没有其他问题了。谢谢。
谢谢，Christian。
谢谢。下一个问题来自citizens的Rustam conga。请提问。
好的。嘿，伙计们，谢谢回答我的问题。很高兴看到临时投标奖项。Bruce，你提到预计未来几个月会看到。想知道你是否将其中任何因素纳入了你的展望，还是仍然有点过于假设，更多是观望态度。
是的。嗨，Russ。是的，好问题。你和我谈过几次。在某种程度上，我至少从时间角度对BEAD持保留态度。对我们来说，很多初始投资进入建设、光学、铺设光纤等。而我们所做的中间英里聚合和传输部分往往在项目后期。所以很高兴看到第一个胜利和机会出现。可能比我预期的要早一点。
如你现在回顾每个州的所有奖项，有很多资金被临时授予，看看未来几个月批准这些项目并看到项目进入执行阶段的过程如何展开将是有趣的。在这个阶段，我还没有确定明年对我们的影响有多大。最初我可能不会对此寄予太多期望，但也许我的想法过于保守了。所以我希望在接下来的几个月里了解更多。事实上，我们下个月将举办一个名为Insights的客户活动，其中一个小组将专注于邀请一些专家，他们将所有时间都用于BEAD和BEAD资助计划。了解他们对推出方式的看法将是有趣的。
太好了，谢谢。只是想在补充幻灯片中看到，直接与间接组合的历史占比有很大提升，有什么有趣的地方可以说明吗？还是说这更多是停摆动态的函数。谢谢。
是的，我得去查看一下才能确认，但我确定这与联邦业务有关。所有这些销售都通过相当复杂的合作伙伴网络流向最终客户。所以它们都计入我们的间接数字。
完全有道理。我最后一个问题，只是谈论新产品Acumen以及可能出现的新类别。了解到它目前属于CNE，但你是否继续期望宣布新的产品创新，是否过于假设认为你可能在未来将Ribbon视为拥有三个业务部门而不是两个。
是的，从实际财务报告的角度来看，现在预测还为时过早。但有趣的是，这个产品确实跨越了两个业务部门。它并不完全适合其中一个或另一个。所以我们将不得不考虑如何管理它。自从我们宣布这个项目和产品以来，确实非常有趣，并且宣布了与Optimon的合作项目作为我们的第一个主要客户。我们收到了大量的兴趣，我参加了一些行业活动，实际上能够现场演示这个产品，它再次允许我们的客户构建自己的Agentic代理，并将从网络收集的信息输入他们选择的LLM。
基本上，这是一种非常强大的能力，交到了能够自己构建东西的人手中。所以我们将看看它的变革性有多大。但在最初的几个月里，围绕它有很多活力，从经济角度来看，在网络中建立和运行这个解决方案，我们谈论的是几百万美元。所以随着我们将其推广到更多客户，这有真正的扩展能力。
谢谢。下一个问题来自Needham and Company的Ryan Kunz。请提问。
太好了，谢谢。如果可以的话，我有几个澄清问题。Bruce，你提到了临时BEAD奖项。我假设这是针对中间英里光传输和聚合。只是想知道你是否将其中任何因素纳入了你的展望，还是仍然有点太早。
是的。嗨，Ryan。是的，我称之为中间英里。正确。IP over DWDM类型的基础设施或网络设计？是的。
这通常是由当地 incumbent电信公司还是某种第三方（如财团）处理的？
是的，在这种情况下，它不是财团，而是一些运营商在基础设施上合作。所以，是的。
是的，有道理。很酷。然后展望未来的Verizon，我们应该如何看待产品和服务的组合？它会总是季节性的吗？或者在未来18个月到明年，我们应该如何构建它。
是的，我们会尽力提供尽可能好的可见性。除了与他们的现代化计划外，我们显然还有许多其他业务，我们现在销售的很多东西都是非常软件导向的。所以额外的500万美元左右会影响整体数字。我认为思考方式是我们有这个专注于现代化的背景活动，然后你会看到一年中有几次额外的事情进出。这会带来一些可变性。
有点不稳定。是的。好的，太好了。最后一个大问题。你谈到了Agentic AI，我假设你主要向这些Agentic AI应用销售会话边界控制器。你现在如何看待这个TAM？显然市场发展还处于早期阶段。
是的。所以，当然，我认为解决方案的核心将是会话边界控制器。我们看到最感兴趣的是产品的云原生版本。所以这些是在云中建立的SaaS环境。我们做的前两个是基于AWS的。所以我认为我们在云原生实施方面处于领先地位，不仅是SPC，还有周围的所有东西，策略路由、分析、管理系统，然后结合WebRTC API，允许基本上以编程方式访问网络功能、电信网络功能。
这是一套相当复杂的解决方案，然后集成到客户正在开发的Agentic AI平台中。当然，所有的 buzz 都是关于如何利用Agentic AI真正改变所有这些不同类型的服务，无论是呼叫中心还是SaaS应用程序等。所以我认为与这些的接口越来越多将是语音。所以我认为这真的让我们处于有利位置。
大部分技术栈最初是为企业传统企业语音构建的。
这项技术的伟大之处在于我们可以在电信网络内部或企业内部部署它。我们如何定位、销售和打包它是不同的，但核心技术非常相似。
明白了。好的，这就是我所有的问题。谢谢。
太好了，谢谢，Ryan。
目前没有更多问题。我想请Bruce McClelland作总结发言。
好的，谢谢。再次感谢大家参加今天的电话会议以及对Ribbon的关注。我们期待在即将举行的投资者会议上与许多人交谈，并向您更新我们的进展。操作员。谢谢。本次会议到此结束。
谢谢先生。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话。