富乐公司（FUL）2025财年企业会议

声明:以下内容由机器翻译生成，仅供参考，不构成投资建议。

企业参会人员：

John J. Corkrean（执行副总裁兼首席财务官）

身份不明的发言人

Celeste B. Mastin（总裁兼首席执行官）

Brendon Kryzer（战略与企业发展副总裁）

Nathan D. Weaver（执行副总裁，业务转型）

分析师：

Michael J Harrison（Seaport Global Securities）

Patrick Cunningham（花旗投资研究）

David Begleiter（德意志银行）

Kevin McCarthy（Vertical Research Partners）

Ghansham Panjabi（Robert W. Baird & Co）

Lydia Huang（摩根大通）

Rosemarie Morbelli（Gabelli Funds）

身份不明的参与者

发言人：John J. Corkrean

下午好，我是John Corcoran，富乐公司首席财务官。欢迎大家。我们马上就要开始正式议程了，但我有几项事务性通知。首先，快速的安全提醒。在不太可能发生紧急情况时，请留意公告并遵循酒店工作人员和安全人员的指示。前往最近的出口，我们的集合点在酒店前方的爱尔兰饥荒纪念碑处。消防部门和警察部门都在附近，酒店工作人员接受过急救和心肺复苏培训，如需帮助可提供协助。其次，提醒一下，今天的一些评论包含前瞻性陈述，因此实际结果可能会有所不同。我们还将讨论一些非GAAP指标，如调整后EBITDA和有机收入。这些指标有助于更清晰地了解业务表现，便于进行比较，但它们不能替代GAAP结果。如需更多信息，请参考我们的10-K文件。另外，请确保在演示期间将手机调至静音。最重要的是，感谢大家今天的参与。我们很高兴你们能参加我们的投资者日活动。这是一个很好的机会，让我们分享我们的进展见解和亮点，我们相信你们会发现听到的信息非常有趣且富有洞察力。

发言人：身份不明的发言人

谢谢。欢迎参加富乐公司2025年投资者日活动。这不仅仅是一次战略更新，更是一次展望当战略与专注相结合、创新与影响力相遇时可能发生的事情。作为全球最大的纯胶粘剂公司，我们的重点很明确：加速增长、提升产品组合并以目标为导向引领行业。我们的研发承诺推动着进步。由全球数十个卓越技术中心和数百人的创新团队提供支持，涵盖医疗、汽车、中空玻璃和电子等行业。我们量身定制的技术正在推动进步，使我们的客户能够将改变世界的先进技术推向市场。我们的供应链转型已经取得了实际成果，通过自动化和数字创新释放了速度、可靠性和透明度。这都是多年旅程的一部分，旨在实现运营卓越、提升客户体验并提高盈利能力。在富乐，我们不只是谈论创新和执行，我们付诸行动。我们不只是制定配方，我们还解锁可能性。我们的成功建立在长期客户关系的基础上，由我们全球7500名员工提供支持，以创新为动力，并以135年的传承为指引。现在，我们正以宏大的构想、大胆的举措和不可阻挡的势头开启新的时代。而我们才刚刚开始。富乐，连接重要之物。

发言人：主持人

请欢迎富乐公司总裁兼首席执行官Celeste Mastin上台。

发言人：Celeste B. Mastin

下午好，感谢大家参加富乐公司2025年投资者日活动，开启我们的新时代。今天的发言人包括我本人Celeste Mastin（总裁兼首席执行官）、首席财务官兼执行副总裁John Corcoran、负责业务转型的执行副总裁Nathan Weaver（他将介绍我们的全球足迹优化计划，现称为“量子飞跃计划”，即供应链和制造运营的现代化与精简），最后是Brendan Kreiser，我们的企业发展与战略副总裁，他将分享更多关于我们成功的并购战略和执行的见解。这些发言人将帮助我强调本业务的关键差异化因素，并详细说明我们实现超过20% EBITDA利润率的路径。在我们两小时的准备发言结束时，我们将用30分钟回答大家的问题。我非常高兴能在问答环节结束后为大家提供参加四个不同分组会议的机会，展示我们在四个关键增长领域的领先技术：中空玻璃、医疗胶粘剂、汽车和电子。分组会议将由富乐公司这些业务的全球负责人进行五分钟的概述，然后是十分钟的问答环节。我们将在下午5点前结束，但在当天结束后的招待会上，您将有机会与我们组织的高层领导互动，并就他们特定领域的问题提问，时长45分钟。屏幕上显示了这些领导及其专业领域，在招待会期间我们会让您轻松找到他们。今天在座的我的同事以及更多人组成了我们超过7000人的员工队伍，在27个国家拥有82家工厂，向全球150个国家的客户销售产品。2024年，我们销售了超过24,000个SKU，这些产品均在我们35个技术中心之一开发。正如您今天将听到的，这种应用专业知识和配方能力是我们成功的核心。让我们从确立胶粘剂领域以及富乐作为全球最大纯胶粘剂公司是一项良好投资的论点开始。您可能会惊讶地发现，胶粘剂和密封剂行业规模达800亿美元。我们无处不在，存在于从直升机到婴儿纸尿裤、从手机到摩天大楼的产品中。这是一个庞大且不断扩张的行业。虽然行业规模庞大，但大多数胶粘剂和密封剂应用规模小而精确，通常占客户最终产品成本的不到2%。尽管仅占最终产品成本的不到2%，胶粘剂对最终产品的可制造性和性能至关重要，甚至常常增加功能性。具有功能性的胶粘剂示例包括婴儿纸尿裤中的湿度指示剂（在受潮时变色）或EV电池密封剂中的热管理。这是一个高度分散的行业，但富乐有规模将这种“寸土必争”的游戏转化为关键的业务规模，一次一个应用、一个客户地赢得业务，并将数十次这样的胜利积累起来，成为全球最大的纯胶粘剂公司。我想强调的是，我们正在成功执行我们的战略，以实现更快增长、更高利润率的业务。在过去几年中，富乐收购了11家公司，截至今年第三季度，EBITDA利润率扩大了340个基点。富乐和其他两家上市公司的部门占这个800亿美元行业的25%，其余部分由小型私营公司和一些大型上市公司的少数独特部门主导。富乐在这种行业结构中具有优势。凭借我们广泛的全球足迹和强大的资产负债表，我们能够比小型竞争对手更好地为大型跨国客户提供服务。此外，作为最大的纯参与者，我们完全专注于将资源和资本投资仅用于胶粘剂和密封剂，使我们成为所示大型企业中最专注的一家。最后，这种行业结构提供了往往非常技术或市场特定的整合机会。我们发现，许多这些公司没有继任计划，希望创始人的遗产在富乐延续，是人才的重要来源，并且在我们通过收购快速进入市场或扩展新技术到多个领域时，是资本的有效利用。今天，我希望你们记住我将分享的关于价值创造机会的三个关键要点。这些是：富乐在具有规模和增长机会的行业中的领先地位；富乐作为差异化配方商的客户网络和技术优势；以及富乐的自助计划及其相关影响。让我们从第一个要点开始。随着世界现代化，这个行业在增长，富乐已采取措施做好定位。我们的战略使我们处于这些更高价值、更快增长的领域中间，这些领域通常需要高度差异化且因此更高利润率的产品。这种战略定位多年来不断演变。此幻灯片显示了富乐从2000年前到今天的技术发展，每个新技术都以阶梯上的一个方框表示，最终在2024年列出了32个平台技术。我保证我不会详细介绍每一项技术。尽管很想谈论硅烷封端密封剂、丙烯酸微球可重定位胶粘剂或手术用辛基氰基丙烯酸酯，但我知道你们会松一口气。这张图表是想说明“这已不是你父亲那一代的别克了”。25年前，富乐只有两个主要化学平台可供提供。这些平台与当今的低增长和低利润率市场最相关。但随着时间的推移，我们已经建立并积累了30多种不同的技术平台，这意味着我们可以在更多行业解决更多类型的粘合挑战，尤其是在更高价值的领域。我想强调的是，我们的技术相关目标市场规模（TAM）已从世纪之交占310亿美元行业的43%增加到今天800亿美元行业的92%。这使我们拥有740亿美元的技术支持TAM可供追求。今天，我们专注于这个行业中最具吸引力的部分，选择将资本部署和资源支出优化到最有价值的560亿美元机会上。我们努力专注于确定要追求的最高回报部分，并在过去三年中退出了一些市场，淡化了其他部分，有机地调整了我们的产品组合，将资源集中在客户更渴望差异化解决方案以增强其产品的领域。今天，我们在总市场中的份额为4.5%，在我们关注的有吸引力TAM中约为6%。现在让我阐明第二个要点。我们是一家配方商，运营方式不同于标准化学工业。我们的业务模式围绕为具有挑战性的应用提供独特解决方案，我们提供解决方案的执行方式使我们与众不同。在富乐，我们正在应对由大趋势和客户在我们31个全球市场领域中的制造和设计需求驱动的客户技术要求。任何设计、外观或功能的变化，任何基材的变化，或任何制造工艺或设备的变化，都是我们提供解决方案以赢得客户业务的机会。最重要的是，我们提供解决方案的速度通常是赢得业务的决定因素。简而言之，我们设计解决方案。我们每年在产品开发上花费1亿美元，每年开发500至1000个新SKU。我们通常会在客户产品推出前3到4年就与他们合作开发解决方案。重要的是要记住，由于我们的技术基础从两个扩展到30多个主要化学平台，我们的速度和准确性随着时间的推移而提高，这意味着我们可以在更多行业解决更多类型的粘合挑战，并且做得更快，尤其是在那些更高价值的领域。胶粘剂的设计和生产具有不同于传统化学工业的复杂性。事实上，我们在价值链中的作用是配制一种胶粘剂，该胶粘剂在独特的制造环境中结合各种基材，同时为客户提供所需的特定外观、手感和功能。事实上，我们超过一半的SKU是定制的，这意味着我们生产的单个SKU仅由一个客户使用，许多客户会购买多个为他们单独制作的SKU。这大量的客户（28,000个）为我们提供了通过增加钱包份额来增长的持续机会，因为当需要新产品设计或制造和基材变更时，我们是值得信赖的合作伙伴。事实上，93%的客户每年在富乐的胶粘剂支出不到50万美元。对于每年支出在10万美元到1000万美元之间的客户，他们在任何SKU上的平均年支出为41,000美元，突显了任何产品的独特性。因此，您可以看到，通过更换胶粘剂来节省资金的财务收益有限，而产品性能失败导致声誉受损或可制造性受损导致昂贵废料的风险很高。处于成本节约心态的客户发现，与其转向竞争对手，不如与我们合作，因为我们会重新配制我们最初为他们开发的产品，利用我们对其生产环境的了解重新设计以节省双方的成本。为了进一步解释我们的配方商业务模式，我想指出，每个胶粘剂配方平均需要11种原材料，这些原材料位于化学工业的下游。事实上，我们购买的87%的原材料是特种化学品。我们购买的11%的原材料被视为中间体，如VAM，其余2%是基础化学品，如用于某些水基胶粘剂的乙烯。因此，原油和天然气是代表性的起始原料，向下游发展为基础化学品，然后是中间体，最后是构成我们原材料大部分的特种化学品。为了说明，我要指出，每桶原油中不到0.5%会成为可用于制造胶粘剂的特种化学品。因此，与许多购买更上游产品的其他特种化学品公司相比，我们受基础原料价格波动的影响要小得多。那么，10种成分创造的一种胶粘剂如何产生如此大的差异？我们提供的每个应用都在客户的生产线上进行指定和认证。客户的购买决定主要由速度决定。胶粘剂解决方案可用的速度越快，客户就能越快推出新产品、节省生产成本或通过更换昂贵的基材来降低成本。我们广泛的技术和密切的客户关系对于快速提供解决方案并因此赢得业务至关重要。与传统特种化学工业不同，富乐的业务模式建立在更多的客户分散、更多的SKU数量以及我们在客户最终产品成本中所占比例比大多数特种化学公司更小的基础上。所有这些因素通过我们为客户创造独特价值的杠杆，促成了我 earlier 概述的投资论点。在讨论第三个要点之前，重要的是首先概述我们如何组织和运营业务。我们有31个全球市场领域，隶属于三个全球业务部门。产品组合非常多样化，任何地区的市场领域占销售额均不超过5%，七个最大的全球市场领域合计约占我们收入的50%。这些以粗体列出，您会看到其中三个在BAS，两个在EA，两个在HHC。这是随着我们将资源和资本集中在行业中更高利润率、更快增长、更苛刻的部分而演变的结果。自2020年以来，这七个领域的总增长率为26%，复合增长率超过5%，期间I&M取代了木材领域。每个GBU在我们的产品组合中扮演不同的战略角色。卫生、健康和消费品胶粘剂（HHC）是我们全球扩张的领先者，该业务首先进入市场。随着发展中国家的消费者开始购买需要我们胶粘剂的基本用品，如卫生纸、卫生巾和瓶装饮料等消费品，HHC为我们在一个地区提供了滩头阵地，因为消费者开始拥有更多购买力，需求更昂贵的商品，当地公司成长起来生产手机、公交车和其他由我们的工程胶粘剂部门支持的商品。更高的收入也导致对更复杂建筑材料的需求，由我们的建筑胶粘剂解决方案部门支持。HHC是富乐建立的基础。虽然在产品组合中历史最悠久，但它正处于重生之中。HHC在全球可持续发展复兴中发挥重要作用。一次性用品的不断变化的要求、循环性和可回收性现在必须设计到我们客户的产品中，为该部门提供了自我重塑的机会。它也是我们新兴的医疗胶粘剂业务的所在地，这是我们一个非常有前景的增长领域。工程胶粘剂（EA）是我们大多数增长领域的所在地，是增长最快、要求最高的解决方案领域。大多数应用需要在复杂环境中进行精密粘合和持久耐用性。请记住，该部门需要非常广泛的技术组合来满足任何应用中的大量需求。该部门能够持续实现并显著超过20%的EBITDA利润率，这是我们战略的明显证明。在EA和HHC中，当我们直接与制造公司合作，为其需求带来独特技术，使他们能够创建新产品或更改产品中使用的材料或更改其制造工艺或设备时，我们表现出色。事实上，在这些业务部门中，超过一半的产品是为单个客户的应用独特配制的。直到2025年，我们有一个建筑胶粘剂业务，同样为OEM设计独特解决方案，在大型 roofing 客户中特别成功。然而，我们意识到我们在更广泛的建筑产品贸易中错失了机会。在建筑领域，行业范围的规范通常由其他方而非我们的客户制定和影响。这些包括商业开发商、政府机构和承包商。这需要基于市场的解决方案，并需要在价值链的多个部分进行销售。因此，我们创建了建筑胶粘剂解决方案（BAS），以扩大我们对多个相关方的关注，并获得更多基于项目的机会。现在，为建筑终端市场服务的所有市场领域都归属于BAS，BAS多个领域的产品用于相同的大型项目。这集中了我们的管理策略，推动业务部门快速实现和响应周期，同时高效且广泛地将全面的规范制定行动引入工作。它还为投资者提供了与建筑相关的市场驱动因素的透明度。富乐仅6%的销售额与住宅建筑直接相关，因此例如，当您想到我们的产品时，可以想到学校、LNG项目和酒店。该部门利用这些联系的一个领域是数据中心，我们已将 roofing 产品的成功扩展到建筑物的其他部分，如高架地板的静电消散胶粘剂和HAVAC系统的密封剂，这些对冷却这些结构至关重要。我们的全球业务部门是完整的利润中心，制造设施根据其大部分业务分配给这些GBU。然而，我们的工厂实际上更多是特定技术的，通常为多个GBU服务。这提供了最佳的固定成本利用率，共享基础设施有利于优化容量管理，Nathan在即将进行的演示中将详细介绍这一点。我们的运营通常针对小SKU生产，可变成本远远超过固定成本。这不是资本密集型行业，因为我们的生产设备设计用于小批量生产。在我们的三个GBU中，我们将31个市场领域指定为两类之一：增长型或杠杆型。我们管理增长型领域以实现超过25%的EBITDA利润率，并以高于行业平均水平的速度增长。这些领域是我们在创新上投入更多的领域，因为设计和功能变化迅速，我们在增长资本上投资，并选择性地收购带来独特技术或认证产品的公司，尤其是在审批时间长的市场中。我们的杠杆类别也发挥重要作用。我们管理它们以实现超过15%的EBITDA利润率，增强我们的原材料地位，并支持强大的全球工厂和人员网络。这为整个企业提供了规模、结构、位置和原材料方面的优势。事实上，原材料规模的价值对利润率至关重要，因为我们的原材料成本约占我们销货成本的75%。与增长类别投资相比，这些业务领域获得成本节约项目、整合、收购和选择性扩展到新地区（尤其是发展中国家）的资本投资。回到我们的行业概述，请记住，我们专注于选定的560亿美元有吸引力的目标市场。在这个有吸引力的市场中，70%（390亿美元）属于增长类别，30%（170亿美元）属于杠杆类别。我们的市场研究表明，我们增长目标市场的平均增长率约为7%，大约是杠杆市场的两倍，毛利率平均比市场高3000个基点。是的，我说的是3000个基点。今天，我们在增长类别的份额为3%，在杠杆类别的份额为11%，这反映了我们在增长类别中扩大份额并以更快速度和更高利润率发展业务的重大机会。现在，我们将听取每个GBU负责人的发言，他们将分享他们如何在这些市场中获胜。

发言人：身份不明的发言人

我认为领导HHC的特别令人兴奋之处在于13个市场领域的差异化。每个领域都有自己的专有需求、投资策略和未来战略愿景。因此，我们在健康、卫生和消费品集团内的创新通常围绕可持续性、可堆肥性和新的循环经济。我们看到一种趋势，即远离饮用水中的微塑料，然后关注我们在食品安全领域的定位以及在食品安全环境中供应产品。因此，我们在多个维度提供产品，成为其中的一部分是令人兴奋的。当世界各地发生干扰或供应链中断时，我们能够从另一个设施供应，就像什么都没发生一样。我们的客户不断告诉我们，他们选择富乐的原因是服务和技术，以及我们如何融入他们的业务并使他们的业务变得更好。很多时候，机器会在凌晨两三点出现故障。我们的团队会在那里提供帮助。我们的团队会确保业务持续运营，确保中断更少。因此，我们关心的是确保在正确的时间以正确的方式和质量为客户服务。

发言人：身份不明的发言人

因此，EA通过成为创新的市场领导者来赢得市场。我们是未来趋势的先驱，我们是第一个与客户合作解决他们挑战的人。我们的团队脱颖而出，因为我们在每个目标领域都拥有最优秀的专家。我们有一群渴望获胜的“猎人”，但也渴望与客户一起获胜并共同成长。塑造EA的主要趋势当然是 mobility，快速增长的EV实力。随着胶粘剂的许多新技术和新解决方案，我们在航空航天、国防和未来空中 mobility 领域也显著增长。但在电子领域，半导体和不同电子设备的爆炸式增长也是一个关键趋势。我们的EA客户是我们的合作伙伴，我们与他们合作解决他们的关键挑战，并确保他们产品未来的成功。我们拥有高速的创新和广泛的技术范围，帮助他们增强产品。我的团队准备好满足客户需求，因为我们拥有市场上最优秀的专家，他们预测并与客户合作开发未来5到10年将要推出的产品，所以是2到3年。VA的成功将意味着我们将继续在电子和汽车领域大幅增长。这些是我们继续投资创新的核心市场。我们将投资于我们的合作伙伴关系和客户，并将继续以实质性方式增长。

发言人：身份不明的发言人

建筑胶粘剂解决方案试图在市场上获胜的方式首先是为客户提供创新。如果您今天查看建筑科学和解决方案，对速度和易于安装的需求不断增长，因为全球承包商在劳动力可用性和质量方面面临困难。因此，我们所能做的一切创新，使应用更快、更容易，是我们的关键差异化因素。创新与出色的销售技术知识相结合，使我们在北美和欧洲的市场份额位居第一。因此，作为制造商保持敏捷，并能够随着客户的变化而调整，是客户期望的明确重点领域。今天，全球扩张仍然是我们在BAS中正在做的事情之一。我们在北美、欧洲、中东有大量业务。我们对此非常兴奋。我们大约两年前才开始，它有巨大的机会。因此，我们肯定将地理扩张作为我们战略的一部分。我们首先要做的是花时间与所有客户在一起。在建筑材料领域，您有进入市场的客户，即OEM和分销商，有时还有零售商。但最终用户是总承包商和建筑业主。因此，我认为我们越能关注最终用户，越能关注我们进入市场的合作伙伴，并真正倾听他们的需求，不仅是他们的需求，还有未满足的需求，这将真正使我们受益。所以花时间与客户在一起是我们所做的。因此，当我们考虑BAS未来两到三年及以后的发展时，我们的机会是明确的。我们真的专注于这些机会，并且我们已经制定了良好的战略。当我看到我们在产品方面以及运营方面的创新结合，以及我们在人员方面所做的工作时，我们将在未来两到三年内大幅扩展这项业务，甚至更远。

发言人：Celeste B. Mastin

现在您已经了解了我们如何获胜，当您看到代表每个GBU的才华横溢的队友（他们每天都在一线管理这些市场领域）时，这将更加明显。我保证，当他们在本次会议后的技术分组会议上发言时，您会感受到他们的热情。对于今天的第三个也是最后一个要点，我现在想转向与您分享我们实现20%以上EBITDA利润率和稳健有机增长的路线图。我们将通过一些关键举措来实现这一旅程，包括通过创新获得份额和产品差异化（反映在我们的定价中）、通过“量子飞跃”实现成本和产能优化、通过有机和无机方式（包括我们的并购战略）实现产品组合结构转变，以及在管理增长和杠杆领域时的纪律性执行。对我们组织最重要和最优先的是，我们的客户每天都能获得我们最佳配方的产品以满足他们的需求，并获得我们最好的服务。在这一过程中，我们努力确保股东从我们的努力中获得回报，我们拥有先进的定价管理系统的所有组件来实现这一目标。我们拥有资源，包括整个组织的2000多名认证专业人员，拥有透明到产品-客户组合的工具，现在有一个激励计划，培养为我们花费时间和金钱生成解决方案而获得回报的文化。1月份，我们宣布了一项全球足迹优化计划，现称为“量子飞跃”，该计划反映了我们计划在2025年至2030年期间关闭82家工厂中的27家。“量子飞跃”按计划进行，最终将实现7500万美元的年化转换成本节约，并在资本分配上提供更大的纪律性，用于维护和增长项目，这些项目针对我们最高回报的机会。这是我们2023年开始的项目，我们用于制定计划的方法始于数据和系统开发以进行适当评估，并将合适的人员调动到能够交付的角色中。请记住，我们的工厂是基于技术的，即使考虑到整个项目生命周期及以后的健康增长率，我们的基础设施产能利用率仍然较低。此外，“量子飞跃”包括将北美55个独立仓库迁移到10个配送中心，转向集中式供应链，我们正在建立卓越的现代供应链管理原则。这是我们公司现在可以承担的项目，因为我们将在2026年底完成所有站点的SAP部署。最重要的是，我们有合适的领导者Nathan Weaver来推动项目执行。Nathan在富乐拥有25年经验，在他的职业生涯中领导过多个业务部门。他还曾担任全球战略客户副总裁、研发实验室经理、拉丁美洲业务总经理，最近担任人力资源高级副总裁。Nathan的技能完美适合这项任务，因为这种变革最具挑战性的方面不是工程或设备选择，而是管理相关人员的文化变革，这些人从员工到客户不等。他将很快告诉您更多关于时间表、步骤和影响的信息。我们的行业结构使其成为整合的完美环境。有成千上万的小型私营公司开发了非常好的、通常是独特的技术产品或巧妙地渗透了市场。这些公司往往在这个非常大的行业中拥有特定的地位。当我们评估“购买或构建”选项以进入我们战略性指定的前20名增长加速器时，这些公司通常是快速进入市场或通过收购在多个领域扩展新技术的高效资本使用方式。我们发现，许多这些公司没有继任计划，希望创始人的遗产在富乐延续，是人才的重要来源，并且在我们通过收购快速进入市场或扩展新技术到多个领域时，是资本的有效利用。今天，我希望您记住我将分享的关于价值创造机会的三个关键要点。这些是：富乐在具有规模和增长机会的行业中的领先地位；富乐作为差异化配方商的客户网络和技术优势；以及富乐的自助计划及其相关影响。让我们从第一个要点开始。随着世界现代化，这个行业在增长，富乐已采取措施做好定位。我们的战略使我们处于这些更高价值、更快增长的领域中间，这些领域通常需要高度差异化且因此更高利润率的产品。这种战略定位多年来不断演变。此幻灯片显示了富乐从2000年前到今天的技术发展，每个新技术都以阶梯上的一个方框表示，最终在2024年列出了32个平台技术。我保证我不会详细介绍每一项技术。尽管很想谈论硅烷封端密封剂、丙烯酸微球可重定位胶粘剂或手术用辛基氰基丙烯酸酯，但我知道你们会松一口气。这张图表是想说明“这已不是你父亲那一代的别克了”。25年前，富乐只有两个主要化学平台可供提供。这些平台与当今的低增长和低利润率市场最相关。但随着时间的推移，我们已经建立并积累了30多种不同的技术平台，这意味着我们可以在更多行业解决更多类型的粘合挑战，并且做得更快，尤其是在那些更高价值的领域。胶粘剂的设计和生产具有不同于传统化学工业的复杂性。事实上，我们在价值链中的作用是配制一种胶粘剂，该胶粘剂在独特的制造环境中结合各种基材，同时为客户提供所需的特定外观、手感和功能。事实上，我们超过一半的SKU是定制的，这意味着我们生产的单个SKU仅由一个客户使用，许多客户会购买多个为他们单独制作的SKU。这大量的客户（28,000个）为我们提供了通过增加钱包份额来增长的持续机会，因为当需要新产品设计或制造和基材变更时，我们是值得信赖的合作伙伴。事实上，93%的客户每年在富乐的胶粘剂支出不到50万美元。对于每年支出在10万美元到1000万美元之间的客户，他们在任何SKU上的平均年支出为41,000美元，突显了任何产品的独特性。因此，您可以看到，通过更换胶粘剂来节省资金的财务收益有限，而产品性能失败导致声誉受损或可制造性受损导致昂贵废料的风险很高。处于成本节约心态的客户发现，与其转向竞争对手，不如与我们合作，因为我们会重新配制我们最初为他们开发的产品，利用我们对其生产环境的了解重新设计以节省双方的成本。为了进一步解释我们的配方商业务模式，我想指出，每个胶粘剂配方平均需要11种原材料，这些原材料位于化学工业的下游。事实上，我们购买的87%的原材料是特种化学品。我们购买的11%的原材料被视为中间体，如VAM，其余2%是基础化学品，如用于某些水基胶粘剂的乙烯。因此，原油和天然气是代表性的起始原料，向下游发展为基础化学品，然后是中间体，最后是构成我们原材料大部分的特种化学品。为了说明，我要指出，每桶原油中不到0.5%会成为可用于制造胶粘剂的特种化学品。因此，与许多购买更上游产品的其他特种化学品公司相比，我们受基础原料价格波动的影响要小得多。那么，10种成分创造的一种胶粘剂如何产生如此大的差异？我们提供的每个应用都在客户的生产线上进行指定和认证。客户的购买决定主要由速度决定。胶粘剂解决方案可用的速度越快，客户就能越快推出新产品、节省生产成本或通过更换昂贵的基材来降低成本。我们广泛的技术和密切的客户关系对于快速提供解决方案并因此赢得业务至关重要。与传统特种化学工业不同，富乐的业务模式建立在更多的客户分散、更多的SKU数量以及我们在客户最终产品成本中所占比例比大多数特种化学公司更小的基础上。所有这些因素通过我们为客户创造独特价值的杠杆，促成了我 earlier 概述的投资论点。在讨论第三个要点之前，重要的是首先概述我们如何组织和运营业务。我们有31个全球市场领域，隶属于三个全球业务部门。产品组合非常多样化，任何地区的市场领域占销售额均不超过5%，七个最大的全球市场领域合计约占我们收入的50%。这些以粗体列出，您会看到其中三个在BAS，两个在EA，两个在HHC。这是随着我们将资源和资本集中在行业中更高利润率、更快增长、更苛刻的部分而演变的结果。自2020年以来，这七个领域的总增长率为26%，复合增长率超过5%，期间I&M取代了木材领域。每个GBU在我们的产品组合中扮演不同的战略角色。卫生、健康和消费品胶粘剂（HHC）是我们全球扩张的领先者，该业务首先进入市场。随着发展中国家的消费者开始购买需要我们胶粘剂的基本用品，如卫生纸、卫生巾和瓶装饮料等消费品，HHC为我们在一个地区提供了滩头阵地，因为消费者开始拥有更多购买力，需求更昂贵的商品，当地公司成长起来生产手机、公交车和其他由我们的工程胶粘剂部门支持的商品。更高的收入也导致对更复杂建筑材料的需求，由我们的建筑胶粘剂解决方案部门支持。HHC是富乐建立的基础。虽然在产品组合中历史最悠久，但它正处于重生之中。HHC在全球可持续发展复兴中发挥重要作用。一次性用品的不断变化的要求、循环性和可回收性现在必须设计到我们客户的产品中，为该部门提供了自我重塑的机会。它也是我们新兴的医疗胶粘剂业务的所在地，这是我们一个非常有前景的增长领域。工程胶粘剂（EA）是我们大多数增长领域的所在地，是增长最快、要求最高的解决方案领域。大多数应用需要在复杂环境中进行精密粘合和持久耐用性。请记住，该部门需要非常广泛的技术组合来满足任何应用中的大量需求。该部门能够持续实现并显著超过20%的EBITDA利润率，这是我们战略的明显证明。在EA和HHC中，当我们直接与制造公司合作，为其需求带来独特技术，使他们能够创建新产品或更改产品中使用的材料或更改其制造工艺或设备时，我们表现出色。事实上，在这些业务部门中，超过一半的产品是为单个客户的应用独特配制的。直到2025年，我们有一个建筑胶粘剂业务，同样为OEM设计独特解决方案，在大型 roofing 客户中特别成功。然而，我们意识到我们在更广泛的建筑产品贸易中错失了机会。在建筑领域，行业范围的规范通常由其他方而非我们的客户制定和影响。这些包括商业开发商、政府机构和承包商。这需要基于市场的解决方案，并需要在价值链的多个部分进行销售。因此，我们创建了建筑胶粘剂解决方案（BAS），以扩大我们对多个相关方的关注，并获得更多基于项目的机会。现在，为建筑终端市场服务的所有市场领域都归属于BAS，BAS多个领域的产品用于相同的大型项目。这集中了我们的管理策略，推动业务部门快速实现和响应周期，同时高效且广泛地将全面的规范制定行动引入工作。它还为投资者提供了与建筑相关的市场驱动因素的透明度。富乐仅6%的销售额与住宅建筑直接相关，因此例如，当您想到我们的产品时，可以想到学校、LNG项目和酒店。该部门利用这些联系的一个领域是数据中心，我们已将 roofing 产品的成功扩展到建筑物的其他部分，如高架地板的静电消散胶粘剂和HAVAC系统的密封剂，这些对冷却这些结构至关重要。我们的全球业务部门是完整的利润中心，制造设施根据其大部分业务分配给这些GBU。然而，我们的工厂实际上更多是特定技术的，通常为多个GBU服务。这提供了最佳的固定成本利用率，共享基础设施有利于优化容量管理，Nathan在即将进行的演示中将详细介绍这一点。我们的运营通常针对小SKU生产，可变成本远远超过固定成本。这不是资本密集型行业，因为我们的生产设备设计用于小批量生产。在我们的三个GBU中，我们将31个市场领域指定为两类之一：增长型或杠杆型。我们管理增长型领域以实现超过25%的EBITDA利润率，并以高于行业平均水平的速度增长。这些领域是我们在创新上投入更多的领域，因为设计和功能变化迅速，我们在增长资本上投资，并选择性地收购带来独特技术或认证产品的公司，尤其是在审批时间长的市场中。我们的杠杆类别也发挥重要作用。我们管理它们以实现超过15%的EBITDA利润率，增强我们的原材料地位，并支持强大的全球工厂和人员网络。这为整个企业提供了规模、结构、位置和原材料方面的优势。事实上，原材料规模的价值对利润率至关重要，因为我们的原材料成本约占我们销货成本的75%。与增长类别投资相比，这些业务领域获得成本节约项目、整合、收购和选择性扩展到新地区（尤其是发展中国家）的资本投资。回到我们的行业概述，请记住，我们专注于选定的560亿美元有吸引力的目标市场。在这个有吸引力的市场中，70%（390亿美元）属于增长类别，30%（170亿美元）属于杠杆类别。我们的市场研究表明，我们增长目标市场的平均增长率约为7%，大约是杠杆市场的两倍，毛利率平均比市场高3000个基点。是的，我说的是3000个基点。今天，我们在增长类别的份额为3%，在杠杆类别的份额为11%，这反映了我们在增长类别中扩大份额并以更快速度和更高利润率发展业务的重大机会。现在，我们将听取每个GBU负责人的发言，他们将分享他们如何在这些市场中获胜。