John Guthrie（执行副总裁、首席财务官兼助理秘书）
Doug Black（首席执行官）
Eric Elema（财务副总裁兼公司控制器）
Scott Salmon（战略与发展执行副总裁）
David Manthey（Baird）
Ryan Merkel（William Blair）
Damian Karas（UBS）
Julian Nirmal（Truist Securities）
Andrew Carter（Stifel）
Elizabeth Langan（Barclays）
Christopher Kalata（RBC Capital）
Charles Perron-Piche（Goldman Sachs）
Jeffrey Stevenson（Loop Capital Markets）
欢迎参加Siteone景观供应公司2025年第三季度业绩电话会议。此时，所有参会者均处于仅收听模式。正式演示后将进行问答环节。会议期间如需要操作员协助，请按电话键盘上的星号0。提醒您，本次会议正在录制。现在，我将会议转交给主持人John Guthrie。您可以开始了。
谢谢大家，早上好。我们今天上午发布了2025年第三季度收益新闻稿，并在我们网站的投资者关系部分（investors.siteone.com）发布了幻灯片演示文稿。今天与我一同出席的有Doug Black，我们的董事长兼首席执行官，Scott Salmon，战略与发展执行副总裁，以及Eric Ellima，财务副总裁兼公司控制器。在开始之前，我想提醒大家，今天的新闻稿、幻灯片演示文稿以及本次电话会议中的陈述包含1995年《私人证券诉讼改革法案》所指的前瞻性陈述。这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致实际结果与我们的预期和预测存在重大差异。
此类风险和不确定性包括收益报告中以及我们向美国证券交易委员会提交的文件中所列的因素。此外，在今天的电话会议中，我们将讨论非GAAP指标，我们认为这些指标有助于评估我们的业绩。这些指标的调节表可在我们的收益新闻稿和幻灯片演示文稿中找到。现在，我将电话交给Doug Black。
谢谢John，早上好，感谢大家今天参加我们的会议。我们对第三季度取得的稳健业绩感到满意，净销售额增长4%，其中有机日销售额增长3%，调整后EBITDA较去年同期增长11%。尽管终端市场持续疲软，但我们的团队正在很好地执行我们的计划，实现了出色的销售、一般及管理费用（SGA）杠杆、良好的毛利率改善以及有意义的市场份额增长。我们还受益于更有利的价格成本环境，本季度定价提高了1%。最后，我们在本季度新增了三家优秀公司加入Siteone，并在10月又新增了一家，扩展了这些本地市场的全产品线能力。
总体而言，凭借强大的团队、成功的战略以及商业和运营计划的出色执行，我们在2025年实现了稳健的业绩和增长。尽管2026年终端市场将趋于疲软，但我们有信心在未来几年继续推动业绩和增长。今天的电话会议，我将首先简要回顾我们独特的市场地位和战略，然后介绍本季度的一些亮点。之后John Guthrie将更详细地介绍我们第三季度的财务业绩，并提供资产负债表和流动性状况的最新情况。Scott Selman将讨论我们的收购战略，然后我会回来介绍我们的最新展望，之后接受大家的提问。
如收益演示文稿第4张幻灯片所示，我们在全美45个州和加拿大6个省拥有超过680个分支机构和4个配送中心的强大足迹。我们是明确的行业领导者，规模是最接近竞争对手的三倍以上，比第2至第10名的总和还要大。然而，我们估计在高度分散的250亿美元景观产品批发分销市场中，我们仅占有约18%的份额。因此，我们长期增长和获取市场份额的机会仍然很大。我们的业务组合均衡，65%专注于维护、维修和升级，21%专注于新建住宅建设，14%专注于新建商业和娱乐建设。
作为市场上唯一的全国性全产品线批发分销商，我们在产品线和地域上也保持着出色的平衡。我们通过有机增长和收购来填补美国和加拿大的产品线的战略，随着时间的推移进一步加强了这种平衡。总体而言，我们相信我们的终端市场组合、广泛的产品组合和地域覆盖为我们提供了多种增长途径，为客户和供应商创造价值，同时在像我们今天所经历的疲软市场中提供重要的韧性。转到第5张幻灯片，我们的战略是利用我们作为行业最大公司所拥有的规模、资源、职能人才和能力，全力支持我们有才华、经验丰富且具有创业精神的本地团队，持续为客户和供应商提供卓越价值。
在建设Siteone以及组建团队和系统以在各产品线高水平全面执行我们的战略方面，我们已经取得了长足的进步。在当前充满挑战的市场环境中，我们在利用自身能力通过商业和运营计划推动切实成果方面取得了良好进展，包括持续的市场份额增长、改善的SGA杠杆和稳定的毛利率提升。我们相信，今年我们为客户和供应商提供了行业领先的价值，并为股东实现了稳健的业绩改善和增长。重要的是，我们正在为未来几年的持续成功积累动力。
这些计划得到了我们收购战略的补充，该战略填补了我们的产品组合，将我们带入新的地域市场，并为Siteone增添了优秀的新人才。总而言之，我们相信我们的战略通过有机增长、收购增长和调整后EBITDA利润率扩张为股东创造卓越价值。在第6张幻灯片上，您可以看到我们在过去八年中从调整后EBITDA利润率角度取得的强劲业绩和增长记录。2021年和2022年，由于大宗商品价格快速上涨，我们受益于非凡的价格实现。2023年和2024年，随着大宗商品价格下跌，我们面临重大阻力。2024年，
我们还因收购Pioneer（一个具有巨大战略契合度的大型转型机会）以及Covid后市场阻力导致的其他重点分支机构而经历了调整后EBITDA的进一步稀释。2025年，我们的定价从第一季度的-1%转变为第二季度的持平，第三季度上升1%。随着大宗商品通缩继续消散，我们预计2025年底定价将上升1%至2%，为2026年更正常的通胀和价格实现奠定基础。此外，我们在2025年Pioneer和其他重点分支机构方面取得了良好进展，并预计在未来几年将继续取得改善，将其业绩提升至Siteone平均水平。
总之，我们相信，随着我们执行计划以及市场阻力转为推动力，我们有能力在2025年及未来几年推动调整后EBITDA利润率的强劲改善。自2014年初以来，我们已完成超过100次收购，为Siteone增加了超过20亿美元的收购收入，这证明了我们收购战略的实力和持久性。这些公司扩展了我们的产品线能力，并通过优秀人才和新的业绩增长理念加强了Siteone。鉴于我们行业的分散性和我们当前的市场份额，我们相信未来多年我们仍有通过收购继续增长的重大机会。
幻灯片7显示了我们在填补产品组合方面的长期空间，我们主要通过收购来实现这一目标，尤其是在苗圃、硬质景观和景观供应品类中。我们与行业内的最佳公司保持着良好联系，并期望在未来十年系统地填补这些市场。我现在将讨论第8张幻灯片上显示的第三季度亮点，我们第三季度净销售额增长4%，其中有机日销售额增长3%，收购带来的增长1%，与去年同期相比。第三季度有机销售量增长2%，反映出持续的份额增长被新建住宅建设和维修升级终端市场的疲软部分抵消。
第三季度定价上升1%，与去年同期相比有显著改善。正如预期的那样，第三季度与维护相关的需求增长保持稳定，我们的农艺产品实现了3%的有机日销售额增长。本季度新建住宅终端市场下滑，尤其是在德克萨斯州、佛罗里达州、亚利桑那州和加利福尼亚州。维修和升级市场继续疲软，但我们认为该市场与去年相比开始趋于稳定，而商业需求也保持稳定。因此，得益于市场份额增长和更有利的天气，我们的景观产品实现了3%的有机日销售额增长。
总体而言，我们相信通过商业计划，我们持续跑赢市场，结合定价回升，即使在市场下滑的情况下，今年剩余时间也应能实现有机日销售额的正增长。毛利润增长6%，毛利率提高70个基点至34.7%，这得益于更高的价格实现和我们计划带来的收益。这一结果高于预期，因为我们的团队执行良好，草种和PVC管的通缩被其他产品的更强定价所抵消，这对毛利率产生了积极影响。
基础业务的销售、一般及管理费用（SGA）占净销售额的百分比下降50个基点至28.4%，与去年同期相比。经调整后，SGA占净销售额的百分比与去年相比下降约60个基点，表明我们强大的成本控制和关键计划的执行，包括重点分支机构的持续改善。我们仍然高度专注于通过计划实现SG&A杠杆，同时受益于有机日销售额增长带来的正定价影响。本季度调整后EBITDA增长11%至1.275亿美元，调整后EBITDA利润率提高60个基点至10.1%，这得益于净销售额增长、毛利率改善和SGA杠杆增加。
随着定价继续正常化，以及我们的商业和运营计划产生更强的结果，我们很高兴今年恢复调整后EBITDA利润率扩张，并期望在未来几年继续推动改善。在计划方面，我们正在执行具体行动以提高客户满意度、加速有机增长、扩大毛利率并提高SGA杠杆。为提高毛利率，我们继续以快于公司平均水平的速度增加小客户的销售额，推动自有品牌增长，并通过运输管理系统改善 inbound 运费成本。这些计划不仅提高了我们的毛利率，还随着我们在小客户细分市场以及通过Pro Trade、Solstice、Stone和portfolio等竞争性自有品牌在各产品线获得市场份额，增加了我们的有机增长。
总体而言，这三个品牌本季度增长了50%，今年迄今为止增长了近40%。为进一步推动有机增长，我们正在利用更多双语分支机构的优势，并执行西班牙裔营销计划，以在这一重要客户群体中建立知名度。我们还在销售人员生产力方面取得了重大进展，我们利用客户关系管理系统（CRM），并在内部销售助理和600多名外部销售助理中建立了更规范的创收习惯和流程。今年，我们的外部销售团队覆盖的收入比2024年增加了约10%，而没有增加人员，这使我们能够以更低的成本实现更高的有机销售增长。
我们通过siteone.com开展的数字计划也帮助我们推动有机日销售额增长，结果表明，与我们进行数字互动的客户比不互动的客户增长显著更快。今年迄今为止，我们的数字销售额增长了125%以上，同时增加了数千名siteone.com的新常规用户，帮助客户提高效率，帮助我们增加市场份额，同时提高我们员工的生产力。这是一个真正的三赢局面。通过siteone.com和我们的其他数字工具，我们正在加速有机增长，并且我们相信我们的表现优于市场。借助DispatchTrack（允许我们更紧密地管理客户交付），我们现在能够提高交付人员和设备的效率，同时更一致地为这项服务定价。
我们相信，我们可以显著降低净交付费用，同时改善客户体验。今年到目前为止，我们已将交付销售额的净交付费用降低了约30个基点，交付销售额约占我们总销售额的1/3。这是一项重大计划，我们期望今年和未来两到三年内取得重大进展。去年，我们提到我们正在集中管理表现不佳的分支机构或重点分支机构，以确保它们拥有合适的团队、合适的支持，并执行我们的最佳实践，以将其业绩提高到或超过Siteone的平均水平。
作为这些积极努力的一部分，我们在2024年整合或关闭了22个地点，以加强运营并以更低的成本更好地服务客户。截至第三季度，我们将重点分支机构的调整后EBITDA利润率提高了200多个基点，我们预计随着我们改善这些分支机构的业绩，未来几年Siteone的调整后EBITDA利润率将获得显著提升，以支持2026年的进一步进展。面对可能持续的疲软市场，我们计划整合或关闭另外15至20个分支机构。
我们将在稍后的电话会议中提供更多细节。总而言之，我们的商业和运营计划正在积累动力，这些计划提高了我们推动有机增长、提高毛利率和实现运营杠杆的能力。在收购方面，如我所述，我们在本季度和10月新增了四家优秀公司加入我们的大家庭，2025年到目前为止，我们已为Siteone新增了六家公司和约4000万美元的过去12个月销售额。正如我们在今年早些时候提到的，今年我们更深入的讨论大多是与较小的公司进行的，因此我们预计2025年在收购收入方面将是低于正常水平的一年。
即使我们在分散的行业中积极培育未来几年的关键目标，我们仍然有大量高质量的目标，并且我们仍然处于有利地位，能够通过经验丰富的收购团队、与最佳公司的广泛而深入的关系、强大的资产负债表以及作为行业内公司长期理想归宿的卓越声誉，在未来许多年通过收购持续增长。总之，我们的团队在管理近期市场环境、利用我们的许多改进机会、谨慎通过收购将新公司加入Siteone以及为长期建设公司方面做得很好。
现在John将更详细地介绍本季度情况。John
谢谢Doug。我将从第9张幻灯片开始，介绍我们第三季度业绩的一些亮点。第三季度有63个销售日，与去年同期相同。第三季度有机日销售额与去年同期相比增长3%，这得益于我们的销售计划和改善的定价。总体而言，我们看到2025年第一季度2%的通缩转变为本季度1%的增长。部分由于关税导致的价格上涨现在已超过我们在某些大宗商品产品上遇到的价格下降。我们几乎所有类别都有正定价，而草种和PVC pine等大宗商品产品本季度分别下降约13%和10%，其影响正逐渐减弱。
我们对第四季度价格贡献的展望在1%至2%之间，全年定价最终应持平至上升约1%。农艺产品（包括肥料控制产品、融冰剂和设备）的有机日销售额第三季度增长3%，这得益于维护终端市场的稳定需求和市场份额增长。景观产品（包括灌溉、苗圃硬质景观、户外衬里和景观配件）的有机日销售额第三季度增长3%，这得益于我们的销售计划、改善的定价和更有利的天气。从地域上看，我们九个地区中有七个在第三季度实现了正的有机销售量增长，与上一季度一致。
我们继续看到阳光地带州如德克萨斯州的销售疲软，原因是新建住宅建设终端市场疲软。收购销售额（反映2024年和2025年完成的收购产生的销售额）贡献了约1300万美元，即净销售额增长的1%。第三季度毛利润增长6%至约4.37亿美元，而去年同期约为4.11亿美元。第三季度毛利率扩大70个基点至34.7%，这得益于价格实现改善和自有品牌、小客户增长等商业计划的收益。销售、一般及管理费用（SGA）增长2%至约3.57亿美元，第三季度。
SGA占净销售额的百分比本季度下降50个基点至28.4%。SG&A杠杆改善反映了我们提高生产力和使运营成本与当前市场需求更好地匹配的行动。第三季度我们记录的所得税费用约为1600万美元，与去年同期一致。第三季度有效税率为20.4%，而去年同期为26.2%。有效税率下降主要是由于股票薪酬产生的超额税收优惠增加。我们继续预计2025财年有效税率在25%至26%之间，不包括超额税收优惠等离散项目。
第三季度SiteOne应占净收入增长33%至5900万美元，这得益于净销售额增长、毛利率改善和SGA杠杆。截至第三季度末，我们的加权平均稀释股数约为4500万股，而去年同期为4560万股。本季度我们没有进行任何股票回购，但季度后我们根据10B51计划回购了约16.1万股，价值2000万美元。今年到目前为止，我们已回购约65.6万股，总计约7800万美元，平均价格约为每股118美元。
这些回购反映了我们对纪律性资本配置和为股东创造价值的持续承诺。第三季度调整后EBITDA增长11%至1.275亿美元，而去年同期为1.148亿美元。调整后EBITDA包括2025年第三季度归属于非控股权益的调整后EBITDA约100万美元，而2024年第三季度为80万美元。现在，我想简要介绍一下我们的资产负债表和现金流量表，如第10张幻灯片所示。第三季度末的营运资金约为10.6亿美元，而去年同期末约为9.92亿美元。
营运资金增加主要是由于关税前的库存采购增加以及销售额增长导致的应收账款增长。第三季度经营活动提供的净现金约为1.29亿美元，而去年同期约为1.16亿美元。经营现金流增加主要是由于净收入改善。我们第三季度的现金投资约为1600万美元，而去年同期约为2100万美元。减少反映了与去年同期相比收购投资减少。资本支出约为1000万美元，与去年同期持平。
季度末的净债务约为4.23亿美元，而去年第三季度末约为4.49亿美元。杠杆率从一年前的1.2倍下降1倍（基于过去12个月调整后EBITDA）。提醒一下，我们年底净债务与调整后EBITDA杠杆率的目标范围是1至2倍。季度末，我们的可用流动性约为6.85亿美元，其中包括约1.07亿美元的现金和约5.78亿美元的ABL工具可用额度。从资产负债表和资金角度来看，我们的优先事项是保持财务实力和灵活性，以便我们能够在所有市场环境中执行增长战略。
在我将电话交给Scott之前，我想花一点时间分享这将是我作为CFO的最后一次收益电话会议。正如之前宣布的，我将在年底退休。在过去20多年里为SiteOne服务是一种真正的荣幸，我为我们共同建立的公司和取得的进展感到无比自豪。我也很高兴欢迎Eric Alamo，我们的新任CFO，他将从1月开始担任这一职务。Eric一直是建设我们财务组织的关键领导者和合作伙伴，并在塑造SiteOne的战略和推动执行方面发挥了不可或缺的作用。
现在我将电话交给Eric，让他简要介绍一下自己。
谢谢John。我想首先感谢你的领导和指导。你建立了一流的财务组织，并为持续成功奠定了坚实的基础。我很荣幸担任CFO一职，并很高兴能从财务和运营角度继续支持我们的团队并执行我们的战略。一切都不会改变。我们仍然专注于纪律性执行、推动业绩和增长，并为利益相关者创造价值。我期待在新的篇章中与Doug和领导团队以及所有同事密切合作。
现在我将电话交给Scott，了解我们收购战略的最新情况。
谢谢Eric，感谢John对SiteOne的领导和贡献。谢谢。与你一起工作是一种荣幸。现在我将提供我们收购战略的最新情况。如第11张幻灯片所示，我们在第三季度收购了3家公司，季度后又收购了1家，今年到目前为止总共完成了6次收购，合并过去12个月净销售额约为4000万美元。自2014年以来，我们已收购104家公司，为SiteOne增加了约20亿美元的过去12个月净销售额。转到第12至15张幻灯片，您将找到我们最新收购的信息。7月24日，我们收购了Grove Nursery，这是一家位于明尼苏达州明尼阿波利斯西北部的单一地点苗圃产品批发分销商。
Grove Nursery的加入使我们能够为双子城的客户提供全系列产品。同样在7月24日，我们收购了Nashville Nursery，这是一家位于田纳西州纳什维尔西北部的单一地点批发苗圃。与Nashville Nursery的合作进一步加强了我们作为田纳西州中部领先苗圃产品批发分销商的地位。9月19日，我们收购了Autumn Ridge Stone，这是一家位于密歇根州荷兰的单一地点硬质景观分销商，扩大了我们为密歇根州西部客户提供的产品范围。最后，10月1日，我们收购了Red's Home and Garden，这是一家位于北卡罗来纳州威尔克斯伯勒的单一地点硬质景观和苗圃分销商。
Reds的加入使我们能够更好地服务西卡罗来纳州的众多客户。第16张幻灯片总结了我们的收购战略继续为SiteOne提供重大增长机会，并通过增加优秀人才和推动我们向为美国和加拿大所有主要市场的客户提供全系列景观产品和服务的目标迈进。正如我们全年所指出的，2025年的收购收入预计将较低，反映近期收购的贡献较为温和。我们有大量潜在的收购渠道，并且正在积极与许多其他公司建立关系。
未来几年，我们通过收购实现增长的空间很大。一如既往，我要感谢所有SiteOne员工，他们的热情、承诺、团队合作和无私服务一直让我感到惊讶。我们拥有一支优秀的团队，能与他们一起为所有利益相关者创造越来越多的价值是一种荣幸。现在我将电话交回给Doug。
谢谢Scott。在结束之前，我想花一点时间感谢John多年来对SiteOne的杰出领导和诸多贡献。自从我2014年加入公司以来，John一直是一位出色的合作伙伴和值得信赖的同事。多年来，他在建设我们强大的公司、执行我们的战略以及实现出色的业绩和增长方面发挥了重要作用。我们祝愿他在当之无愧的退休生活中一切顺利。我还要祝贺Eric Ellima被任命为CFO。Eric是一位经验丰富的领导者，对我们的业务有深入的了解，我期待在他担任新职务期间与他合作，继续执行我们的战略并创造长期价值。现在，转向我们对今年剩余时间的当前展望，如第17张幻灯片所示，由于市场持续不确定、利率升高和消费者信心疲软，我们认为新建住宅建设、维修和升级需求的疲软将继续，超过维护需求的增长。
得益于正价格增长和我们的商业计划推动市场份额增长，我们预计今年剩余时间有机日销售额将实现正增长。就我们各个终端市场而言，今年我们看到新建住宅需求下降，尤其是在阳光地带的高增长市场。因此，我们预计占销售额21%的新建住宅景观产品需求在2025年剩余时间内将下降。持续高利率、住房负担能力挑战和消费者信心下降正在抑制需求，我们预计在这些因素改善之前，该终端市场将保持疲软。
占销售额14%的新建商业建设终端市场在2025年到目前为止保持弹性，我们认为今年剩余时间将持平。我们的项目服务团队的会议活动仍然略有积极，但由于ABI指数低于50，新建商业建设未来需求存在不确定性。占销售额30%的维修和升级终端市场今年有所下降，但通过与客户交谈和监测特定产品的销量，我们认为需求在过去几个月开始稳定。
我们预计该市场在今年剩余时间内仍将疲软，但我们乐观地认为，我们可能已经为维修和升级需求的未来增长奠定了基础。最后，占销售额35%的维护终端市场，我们继续实现稳健的销量增长。我们预计2025年维护终端市场将继续稳定增长。总而言之，我们预计今年剩余时间终端市场将略有下降。尽管如此，得益于我们的商业计划和适度的价格通胀，我们预计第四季度销量将略有增长，今年剩余时间有机日销售额将实现低个位数增长。通过采取强有力的行动减少SGA，并继续专注于分支机构改进、销售生产力和交付效率，我们预计今年剩余时间将继续实现运营杠杆改善。我们预计2025年全年调整后EBITDA将实现稳健增长。
在收购方面，如前所述，我们预计今年剩余时间将有更多优秀公司加入SiteOne，但由于平均收购规模较小，2025年全年收购收入预计将低于2024年。如前所述，为积极应对可能持续的疲软市场状况，并进一步优化我们的足迹和成本结构，我们计划在第四季度整合或关闭15至20个分支机构，并产生约400万至600万美元的调整后EBITDA费用。
我们预计将保留这些分支机构的大部分销售额。考虑到所有这些因素，包括第四季度的费用，我们预计2025财年全年调整后EBITDA将在4.05亿至4.15亿美元之间。该范围未考虑任何未宣布收购的贡献。最后，我要衷心感谢所有SiteOne员工，他们的热情、承诺、团队合作和无私服务继续让我感到惊讶。我们拥有一支出色的团队，能与他们一起为所有利益相关者创造越来越多的价值是一种荣幸。
我还要感谢我们的供应商给予我们的大力支持，以及我们的客户让我们成为他们的合作伙伴。操作员，请打开提问线路。
谢谢。我们现在将进行问答环节。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已进入提问队列。如果您想取消提问，请按星号2。为了节省时间，我们请您限制为一个主要问题和一个后续问题。对于使用扬声器设备的参会者，在按星号键之前可能需要拿起听筒。谢谢。我们的第一个问题来自Baird的David Manthy。
请讲。
谢谢。大家早上好。第一个问题，关于你提到的费用，很简单。为什么不将其从调整后EBITDA指引中排除？这似乎是一个非经常性项目。只是从表面上想知道为什么不将其排除在外。
我们对调整后EBITDA一直有相对严格的指导方针，这与此一致。我们所有的调整主要反映收购以及第一年内的调整，这是我们的政策，我们提供这些信息，以便您和投资者可以自己进行调整。
是的，谢谢。很好。然后是关于定价的下一个问题，你能否谈谈农艺产品与景观产品的价格实现情况，然后考虑到第四季度和季节性，业务组合，例如草种，第四季度显然比第三季度低。我们应该如何考虑与组合相关的价格实现在进入淡季时的变化，以及对2026年的任何想法？
当然。本季度景观产品价格上涨1%，农艺产品价格持平。实际上，农艺产品价格略有下降，但四舍五入后为持平。进入第四季度，草种是最大的组成部分，价格仍为负，将占业务的较小部分。因此，我们预计第四季度价格在1%至2%之间，全年定价最终应持平至上升约1%。农艺产品（包括肥料控制产品、融冰剂和设备）的有机日销售额第三季度增长3%，这得益于维护终端市场的稳定需求和市场份额增长。景观产品（包括灌溉、苗圃硬质景观、户外衬里和景观配件）的有机日销售额第三季度增长3%，这得益于我们的销售计划、改善的定价和更有利的天气。
对于2026年，随着通缩项目的影响继续减弱，我们认为这将是一个更正常的定价年，历史上我们在1%至3%之间，现在我们可能会说我们处于该范围的中点，这是我们今天的展望。
完美。好的，John，恭喜。一切顺利。谢谢。Eric，我们期待与你合作。
谢谢。
谢谢，David。
我们的下一个问题来自William Blair的Ryan Merkel。请讲。
嘿，大家早上好。感谢提问，也祝贺John和Eric。我想从第四季度开始，低个位数有机增长的展望。你在10月份看到了吗？这是第一个问题的部分。第二部分是你提到维修和升级市场略有稳定。我想知道你能否提供更多细节，因为这通常是更大的项目，我很惊讶你现在看到稳定。
是的。关于增长的评论，我们在10月份看到有机销售额正增长。请记住，第四季度的比较更具挑战性。去年第四季度我们的销量增长了4%，这相当强劲。而且第四季度受天气影响很大，所以。但到目前为止，我们在10月份看到了正增长。关于维修和升级市场，通过与客户交谈。并监测与之相关的产品线，如硬质景观照明，我们看到，你知道，那里的表现已经稳定下来，表现更强。我认为我们的客户今年装修确实减少了，但我认为似乎已经稳定下来。你知道，我们希望这是底部，如果你愿意的话。不确定，但肯定有数据，你知道，与客户的讨论，你知道，他们没有长期积压，但他们似乎已经进入了工作节奏。所以，你知道，以后会有更多。但是，你知道，我们看到的数据和我们正在进行的对话，我们现在比三个月前更加乐观。
好的，很高兴听到。然后关于第四季度，你知道，与华尔街的预期一致，EBITDA如果扣除分支机构关闭的费用，会低几百万美元。那么我们应该如何看待第四季度的毛利率和SGA？只是想弄清楚为什么EBITDA会略低，我知道第四季度天气可能会有影响。这是一个小季度，所以我理解要保守。
是的，我认为第四季度我们的指引中毛利率同比表现不如第三季度强劲。我们仍然预计SGA杠杆将实现良好改善，这是我们指引中的主要业绩驱动力。
好的，谢谢。我先问到这里。
谢谢，Ryan。
我们的下一个问题来自UBS的Damian Karas。请讲。
嗨，大家早上好。显然，住房和房主支出的市场环境现在不太好。我只是好奇，考虑到一些需求疲软，你是否看到竞争对手行为的任何变化。
你知道，我们在竞争激烈的市场中运营，我不会说我们看到了任何不寻常的事情。显然，当市场疲软时，人们，你知道，自然会更具竞争力。这些通常围绕着，你知道，大客户和商业方面的业务。但是。而且我们已经看到了，过去几年我们一直看到这种情况。所以没有比平时更多的。而且你知道，我们有强大的团队，凭借我们的计划和能力，如siteone.com，以及，你知道，我们的交付能力和自有品牌的方式，你知道，以及争取小客户，我们能够应对这种竞争活动，并且我们相信仍然获得市场份额。
这很有道理。然后我想给你一个假设，考虑到你正在进行的一些额外门店关闭和足迹优化。如果你看到住房市场复苏，需求环境比预期更早回暖，你是否仍然能够充分服务市场？我认识到目前这不是预期的情况，但只是想知道你可能需要如何应对这种情况？
对，这是个好问题。是的。我们能够充分服务，你知道，假设一个强劲的市场，我们现有的网络，你知道，我们有充足的产能，当然，随着业务增长，我们可以在一线和分支机构增加，你知道，员工等。我们有配送中心，你知道，我们有能力供应系统，如果你愿意的话。因此，门店关闭的网络优化不会阻止我们服务更强劲的市场。我们不期望这种情况发生。这将是一个惊喜，但。我们完全有能力服务。显然，这将加速我们明年计划的SGA杠杆和EBITDA扩张。但我们是在疲软市场中进行规划。
好的，很高兴听到。谢谢提供的信息。祝大家好运。
谢谢。
我们的下一个问题来自Trua Securities的Keith Hughes。请讲。
嘿，这是Julian Nirmalan代表qt提问。我需要谈谈今年剩余时间的通胀情况。对大宗商品的投入通胀有什么展望？
我的意思是，我认为这已经包含在我们今年的通胀指引中。我们没有看到，你知道，化肥之类的东西。我们不一定看到重大波动。所以所有这些都确实嵌入在给出的指引中。
谢谢。然后回到重点计划，我知道你谈到，你想在26年关闭15到20家分支机构。你对节奏有什么想法，以及这对全年利润率有什么贡献？
好吧，如果你看我们的重点分支机构。总的来说，你知道，占我们收入的约20%。你。如我们所述，这些分支机构的调整后EBITDA利润率今年提高了200多个基点。我们预计这种改善趋势将继续。它们还没有达到平均水平。而且，你知道，要达到平均水平还有很长的路要走。因此，我们预计这种改善趋势将持续到明年。而新的关闭和整合只是为了确保我们能够在没有太多市场帮助的情况下，在明年实现这些改善，如果愿意的话。
明白了。谢谢。
谢谢。
我们的下一个问题来自Stifel的Andrew Carter。请讲。
是的，谢谢。早上好。我的问题是关于你之前说过的利润率目标。我知道你已经提出了两位数的短期利润率目标。如果我们在26年和27年处于疲软的销量环境中，你是否有内部杠杆来实现这一目标，无论是通过重点分支机构，还是其他方式，独立于销量，有意义地加速？
是的，当然。你知道，简短的回答是肯定的。我们有很多自助能力，包括重点分支机构、生产力、销售人员、我们提到的交付生产力，然后在毛利率方面，我们的自有品牌增长，我们通过小客户增长相当成功地推动了这一点，等等。因此，我们确实需要一个基础，如果明年有大幅下降或其他情况，显然会中断。但只要我们有一个稳定的市场，疲软但稳定，那么我们就有机会继续扩大调整后EBITDA。
显然，市场越强，我们获得收益的速度就越快。但我们确实有能力在未来几年继续保持今年的增长，在持续疲软的市场条件下。
第二个问题关于并购环境，你说今年会比较疲软，到目前为止已经做了六笔。考虑到你的渠道，你认为26年会显著增加吗？你未来会更关注小公司吗？我知道你说Pioneer不具代表性。考虑到所面临的挑战，你愿意再做一次类似的交易吗？我就问这些。
是的。所以你知道，我们今年的收购收入较少。但如果你看收购的过程，你知道，规模会变化。你知道，我们偶尔会做像Pioneer或Double Mountain这样的大交易，然后是中型收购，然后是更多的小交易。对。所以你知道，我们在他们准备出售时出售，而不是我们准备购买时。所以我们在外面与所有我们希望加入的公司交谈，你知道，任何一年都可能上升或下降，等等。
考虑到今年的情况，我们预计明年会高于今年，只是因为平均法则。你知道，如果你看10年期，20亿美元，你知道，这是我们未来的一个很好的指标。关于我们是否会做Pioneer这样的交易，你知道，我称之为修复型交易。我们不寻求这样做，我不知道我们的渠道中有任何类似Pioneer的交易。Scott，你可以纠正我，我们有任何更多的Pioneer式交易。我们跟踪Pioneer很长时间了，所以我们知道它会到来。但我们更愿意收购运营良好的公司，我相信我们未来的目标将是，我的意思是，都是运营良好的公司。Scott，可以确认一下吗？
是的，在我们能够了解公司业绩的范围内，我同意。我们没有寻找或跟踪大型转型交易或类似的事情。
是的。
谢谢。我先问到这里。
我们的下一个问题来自Barclays的Elizabeth Langan。请讲。
早上好。我想从SGA开始，显然你在这方面取得了一些改善。我想知道你能否深入探讨一下，以及你预计今年年底和2026年这种改善的幅度是否会类似。
我们仍在跟踪。我们预计今年剩余时间将继续保持我们看到的趋势。所以显然我们在第四季度。我们正在承担费用，但去年也有类似的费用。所以我们预计第四季度将继续实现SGA杠杆。我们今天不提供26年的SGA指引，但你知道，SGA杠杆当然是我们正在做的事情的基础。
好的。然后我还有一个关于商业终端市场的问题。你能谈谈你在这些终端市场看到了什么，以及在投标方面是否有任何地区的需求相对较弱或特别强劲吗？
在商业方面，我们看到。继续保持稳定。全年都是如此。我们有一个项目服务团队，为客户整理商业项目的估算。所以他们正在查看所有即将到来的商业项目。他们的投标活动在数量上略有上升，所以我们认为这是积极的，当我们与客户交谈时。积压比一年前少，但。但他们看到，你知道，持续的工作即将到来。所以我们会。一直很稳定。我们认为会继续稳定。持平，不，我们没有看到任何地区的增长特别突出。似乎只是持平稳定。
好的，非常感谢，祝John和Eric好运。
谢谢。
我们的下一个问题来自RBC Capital Markets的Mike Dahl。请讲。
嗨，这是Chris代表Mike提问，回到定价和你最初预期的更正常的2%左右的价格环境。我希望你能初步分析一下驱动因素。基于你对大宗商品定价的看法。你预计大宗商品定价相对于非大宗商品定价会如何变化？考虑到上半年的轻松比较，我们是否应该认为会趋向于1%至3%范围的高端，然后稳定在更正常的水平？基于你今天看到的情况，这种演变如何？
谢谢。
我认为随着时间的推移会加速，主要是因为草种可能不会。这将是上半年大宗商品方面的一个拖累。其他产品的大宗商品状况相当良好。PVC管价格下跌主要是在2024年，所以2025年相对稳定。然后，我们将不得不看看明年第一季度供应商的价格上涨情况。目前，我们听到的是低个位数的上涨，但这一点尚不确定，未来三个月我们将获得更多信息。
明白了。感谢。然后深入了解SGA前景。我知道你们没有提供指引，但只是想更好地了解明年潜在杠杆的幅度。考虑到迄今为止的行动，我们是否应该认为，不考虑销量，仅考虑定价预期和分支机构关闭行动，我们可以看到与过去几个季度类似幅度的SGA杠杆，展望明年。
你知道我们现在真的在规划过程中。这是我们的目标，明年实现。我认为在第四季度给出太多指引还为时过早，因为我们正在进行这些讨论。
明白了。很公平。谢谢回答。
我们的下一个问题来自Goldman Sachs的Charles Perrin Piesch。请讲。
大家早上好。首先，祝贺John退休，Eric担任新职务。也许我可以从资本配置开始，John或Eric可以回答。如果有的话，截至9月，你的杠杆率现在处于1至10倍范围的低端。很高兴看到你在10月针对此进行了股票回购，我猜。如果并购市场长期保持疲软，你会考虑未来更注重股东回报吗？
是的，我认为这是合理的。我们的指引是首先通过收购投资于业务。显然，我们第四季度会有一些收购，但由于我们处于杠杆范围的底部，这当然有利于增加股票回购。
好的。然后第二，回到定价，我认为在你的准备发言中，你谈到了本季度商业计划对定价的好处。你能详细说明这一点吗？你是否期望除了同类定价外，未来还能看到进一步的组合收益？
商业计划的好处实际上不是。我认为这是两个独立的事情。我们受益于更强的定价，然后我们的商业计划也有利于毛利率。所以我们也，你知道，毛利率的一些超预期表现是由于自有品牌和小客户计划的结果，除了价格 benefit 之外，这两者都有助于我们本季度的毛利率表现。
我们的下一个问题来自Loop Capital Markets的Jeffrey Stevenson。请讲。
嗨。感谢今天回答我的问题。John，祝贺你退休。Siteone成功的内部计划继续推动比市场高出2%至3%的增长，并抵消了今年波动的终端市场需求。我想知道，你认为自有品牌和小客户等领域的增长在未来几年的可持续性如何？你预计市场份额增长会继续高于疫情前水平吗？
是的，我们在这两个方面有很大的空间。特别是，我们在小客户中的市场份额仍然显著低于大客户。所以我们有很大的追赶空间。这可能需要你知道，未来三到五年。所以这是一个长期策略。在自有品牌方面，同样。我们，你知道，自有品牌占比约15%，我们希望长期达到25%至30%。所以我们继续推动计划。我们提到了本季度的增长。你知道，我们打算，你知道，我们已经在为明年制定预测，但我们打算继续保持这一增长速度，随着我们前进。
然后你知道，其他计划包括客户卓越计划、我们的销售人员和CRM工作。你知道，我们的目标是在未来许多年成为高于市场的增长者。所以我们不仅在今年，而且在未来许多年都希望超越市场，包括添加相邻产品线，如 pest control 和侵蚀控制。人造草坪增长迅速。所以有很多机会超越市场，不仅是今年，而且在未来许多年。
明白了。感谢所有这些信息。然后定价在第三季度比最初预期的持平要好。想知道与之前的预期相比，结果的主要差异是什么，是关税相关的价格上涨，草种下降不如预期严重，还是其他因素。任何更多的细节将有所帮助。
我认为我们进入本季度时，认为定价会更具竞争力，尤其是草种和其他产品，与实际情况相比。所以从这个角度来看，情况要好一些。这是一个惊喜。但。这是主要驱动因素
而且。我们说的是很小的差异。我们原以为会持平，结果上升了1%。
是的，相对而言。我们并没有真正实施很多价格上涨。更多的是投标和报价的结果。
而且是在。
所以，我们可能在正常范围内，但略强于我们的预期。
明白了。谢谢。
现在问答环节结束。我现在将会议交回管理层进行总结发言。
好的，感谢大家今天参加我们的会议。我们非常感谢您对Siteone的关注，我们期待。下个季度末再与您交谈。非常感谢我们出色的员工所做的出色工作。也感谢我们的供应商给予我们的大力支持，以及我们的客户让我们成为他们的合作伙伴。最后感谢John。多年来一直是一位出色的合作伙伴，祝贺Eric。我们对未来感到兴奋，期待明年年初与您交谈。谢谢。
女士们，先生们。感谢您的参与。今天的电话会议到此结束。您可以挂断电话，祝您有美好的一天。