Dennis Walsh（投资者关系副总裁）
Hugo Sarrazin（首席执行官）
Sarah Blanchard（首席财务官）
Ryan MacDonald（Needham）
Yi Fu Lee（Cantor Fitzgerald）
Josh Baer（Morgan Stanley）
Stephen Sheldon（William Blair）
Jason Tilchen（Canaccord Genuity）
Nafeesa Gupta（Bank of America）
Devin Au（KeyBanc）
各位下午好，欢迎参加Udemy 2025年第三季度财报电话会议。所有参会者将处于仅收听模式。如果您需要帮助，请按星号键后再按零键联系会议专员。在今天的演示结束后，将有提问环节。要提问，请在按键电话上按星号键后再按1键。要撤回问题，请按星号键后再按2键。请注意，本次活动正在录制。现在，我想将会议转交给投资者关系副总裁Dennis Walsh。请开始。
谢谢。今天与我一同出席的有Udemy首席执行官Hugo Sarrazin和首席财务官Sarah Blanchard。在本次电话会议中，我们将作出联邦证券法意义上的前瞻性陈述。这些陈述涉及假设，并受已知和未知风险及不确定性影响，可能导致实际结果与讨论或预期结果存在重大差异。有关这些前瞻性陈述相关风险的完整讨论，我们建议您参考我们最近向美国证券交易委员会提交的10K和10Q表格文件。我们的前瞻性陈述基于我们目前可获得的信息。
我们提醒您不要过度依赖前瞻性陈述，除非适用法律要求，否则我们不承担更新或修改前瞻性陈述的任何义务，并明确拒绝此类义务。在本次电话会议中，可能会讨论某些与财务报表中可比指标不同的财务业绩指标，这些指标是按照美国公认会计原则编制的，美国证券交易委员会称之为非GAAP财务指标。我们认为，这些非GAAP财务指标有助于管理层和投资者更有意义且一致地评估我们的业绩并比较不同时期的经营成果。
这些非GAAP指标与最具可比性的GAAP财务指标的调节表已包含在我们的收益新闻稿中。这些调节表以及其他补充信息可在我们网站的投资者关系部分获取。今天电话会议的重播也将发布在网站上。接下来，我将把会议交给Hugo。
谢谢Dennis。我为Udemy团队在本季度取得的坚实进展感到自豪，我们的首要任务是加速整个业务的订阅收入增长。因此，合并订阅收入同比增长8%，目前占总收入的74%。我们正在打造一项更具持久性的业务，提供可预测的经常性收入，为所有利益相关者创造更多价值。第三季度，我们的收入超出了指导预期，并实现了连续第15个季度调整后EBITDA好于预期。我们的团队在为未来增长进行投资的同时，继续保持纪律性执行。Udemy业务部门收入同比增长5%，我们产生了700万美元的净新增ARR。
这些结果超出了我们的预期，表明我们企业业务的潜在实力。在消费者业务部门，我们超过了全年付费订阅用户目标，订阅收入同比增长了令人印象深刻的43%。当人们订阅而不仅仅是购买一门课程时，他们会更多地参与、学习更多内容，并实现更好的职业成果。归根结底，订阅客户是我们最好的客户。这就是为什么更快地发展这部分业务是我们的首要任务，而且我们在两个业务部门都看到了强劲的势头。我们的市场地位建立在两项业务独特的战略基础之上，每项业务都具有独立的吸引力且高度互补。
我们将企业关系的深度和粘性与全球消费者市场的广度和创新速度相结合。在企业方面，公司正大力投资人工智能转型。然而，他们难以展示投资回报率，因为许多公司尚未培养出从投资中提取价值所需的核心员工能力。在消费者方面，我们正在满足不同但互补的需求。个体学习者必须成为人工智能原生人才，并需要全面的支持以实现职业发展，从而满足组织和个人的需求。技能加速平台必须提供可衡量的成果。Udemy平台有四大关键支柱，将人工智能和人类的优势结合起来，以提供有影响力的结果。
这些支柱包括：第一，通过为特定角色量身定制的课程集合获取技能——这是传统的Udemy价值主张；第二，通过实验室工作区和角色扮演体验进行实践来掌握技能；第三，通过评估和认证验证技能；第四，通过人际联系和专家指导增强技能。我们的综合方法正在将学习从一次性事件转变为持续的技能构建引擎，提供强大的投资回报率和学习者成果。我们的平台功能包括AI学习路径、AI助手、AI生成评估、AI辅助内容创建和MCP功能。Udemy使组织能够构建自己的内容和自定义路径，开发自己的AI角色扮演，并通过与现有LLM、LMS和LXP系统的集成提供及时的再培训。
创造粘性：我们正处于一代人中最重要的劳动力变革之中。到2030年，全球近60%的专业人士需要新技能。Udemy旨在成为传统教育的自然延伸，弥合学习者已掌握知识与市场所需新技能之间的差距。虽然LLM擅长回答问题，但Udemy擅长改变行为和培养能够产生实际影响的技能。我们通过结构化的学习旅程实现这一点，包括可衡量的进展、人类专业知识和社区支持，这些是学习者无法仅从AI获得的。我们正在构建企业级工作流集成，无缝嵌入组织的实际运营方式，转化为业务成果和职业发展。
我们的综合平台还使组织能够管理其人才发展战略，跟踪战略进展，并通过专有数据验证全公司的技能熟练程度，为消费者提供有意义的成果。我们正在将个性化学习体验嵌入订阅产品中，以支持职业转型。我们将通过引人入胜的体验实现技能获取，并通过评估和其他服务进行验证，从而实现掌握并最终获得更好的职业成果。未来的工作需要持续的技能发展，而人工智能使这种需求更加紧迫，而非相关性降低。我们正在授权所有客户通过适应性的及时学习领先于快速变化的技能需求。
我们将Udemy定位为专业人士必不可少的终身学习解决方案，通过LLM alone无法提供的结构、支持和验证推动职业发展。我们平台的独特强大之处在于，将85,000多名专家讲师的更以人为本的体验与人工智能相结合。讲师利用我们的AI开发评估实验室和角色扮演，这些内容会随着每个人的进步实时适应。像我们的角色扮演技术这样的创新正在销售赋能和客户支持领域开辟全新的市场。通过允许他们构建自定义培训体验，我们的AI可以创建针对客户业务的真实和定制化练习环境。
我们正处于一代人中最重要的劳动力演变之中。到2030年，全球近60%的专业人士需要新技能。Udemy旨在成为传统教育的自然延伸，弥合学习者已掌握知识与市场所需新技能之间的差距。虽然LLM擅长回答问题，但Udemy擅长改变行为和培养能够产生实际影响的技能。我们通过结构化的学习旅程实现这一点，包括可衡量的进展、人类专业知识和社区支持，这些是学习者无法仅从AI获得的。我们正在构建企业级工作流集成，无缝嵌入组织的实际运营方式，转化为业务成果和职业发展。
我们的综合平台还使组织能够管理其人才发展战略，跟踪战略进展，并通过专有数据验证全公司的技能熟练程度，为消费者提供有意义的成果。我们正在将个性化学习体验嵌入订阅产品中，以支持职业转型。我们将通过引人入胜的体验实现技能获取，并通过评估和其他服务进行验证，从而实现掌握并最终获得更好的职业成果。未来的工作需要持续的技能发展，而人工智能使这种需求更加紧迫，而非相关性降低。我们正在授权所有客户通过适应性的及时学习领先于快速变化的技能需求。
我们将Udemy定位为专业人士必不可少的终身学习解决方案，通过LLM alone无法提供的结构、支持和验证推动职业发展。我们平台的独特优势在于将85,000多名专家讲师的更以人为本的体验与人工智能相结合。讲师利用我们的AI开发评估、实验室和角色扮演，这些内容会随着每个人的进步实时适应。像我们的角色扮演技术这样的创新正在销售赋能和客户支持领域开辟全新的市场。通过允许他们构建自定义培训体验，我们的AI可以创建针对客户业务的真实和定制化练习环境。
这可能包括练习公司的销售方法、排练困难的客户对话或处理独特的合规场景。我们正处于一代人中最重要的劳动力演变之中。到2030年，全球近60%的专业人士需要新技能。Udemy旨在成为传统教育的自然延伸，弥合学习者已掌握知识与市场所需新技能之间的差距。虽然LLM擅长回答问题，但Udemy擅长改变行为和培养能够产生实际影响的技能。我们通过结构化的学习旅程实现这一点，包括可衡量的进展、人类专业知识和社区支持，这些是学习者无法仅从AI获得的。我们正在构建企业级工作流集成，无缝嵌入组织的实际运营方式，转化为业务成果和职业发展。
我们的综合平台还使组织能够管理其人才发展战略，跟踪战略进展，并通过专有数据验证全公司的技能熟练程度，为消费者提供有意义的成果。我们正在将个性化学习体验嵌入订阅产品中，以支持职业转型。我们将通过引人入胜的体验实现技能获取，并通过评估和其他服务进行验证，从而实现掌握并最终获得更好的职业成果。未来的工作需要持续的技能发展，而人工智能使这种需求更加紧迫，而非相关性降低。我们正在授权所有客户通过适应性的及时学习领先于快速变化的技能需求。
我们将Udemy定位为专业人士必不可少的终身学习解决方案，通过LLM alone无法提供的结构、支持和验证推动职业发展。我们平台的独特优势在于将85,000多名专家讲师的更以人为本的体验与人工智能相结合。讲师利用我们的AI开发评估、实验室和角色扮演，这些内容会随着每个人的进步实时适应。像我们的角色扮演技术这样的创新正在销售赋能和客户支持领域开辟全新的市场。通过允许他们构建自定义培训体验，我们的AI可以创建针对客户业务的真实和定制化练习环境。
这可能包括练习公司的销售方法、排练困难的客户对话或处理独特的合规场景。我们正处于一代人中最重要的劳动力演变之中。Centific是高级AI解决方案的领导者，该公司正在利用Udemy通过将Snowflake、微软和英伟达等战略技术的培训与业务优先事项相结合，培养能够与AI系统协作的员工队伍。Centific显著加速了价值创造。结果令人印象深刻。Centific将AI项目入职时间缩短了20%，AI驱动的创新增加了40%，并通过生成式AI使内容创建速度提高了70%。
这种基于技能的方法突显了Centific对持续学习、运营效率和可持续竞争优势的承诺。我们正在将消费者业务从销售课程转变为支持职业发展。我们的订阅模式创造了持续的关系，我们投资于学习者的成功，而不仅仅是课程完成。这使我们的业务模式与学习者成果保持一致。为了有效做到这一点，我们正在推出以职业为重点的订阅产品，通过两个特定成果验证学习者：第一，认证旅程；第二，职业旅程。让我先从认证旅程开始，这将帮助人们通过个性化学习路径、练习测试和考试券准备专业考试，以获得普遍认可的技能验证。
当学习者在8月开始我们推出的COMPTIA认证旅程时，每位学习者的平均收入增长了4倍。基于这一成功，我们正与培生合作，为学习者的职业旅程创建无缝的认证旅程。我们将通过针对特定角色的精选课程、实践项目和评估，构建整合所有四大支柱的就业准备路径。其中许多将与合作伙伴联合品牌，直接将人们学习的技能与职业发展和更高收入潜力联系起来。Udemy的大多数学习者来到平台是为了促进他们的职业发展。
我们与INDEED的合作已经证明了这种一致性的力量。学习者的消费者订阅开始转化率显著提高，我们看到INDEED求职者到订阅的平均月转化率是Udemy平均水平的16倍。从我们的职业和认证旅程到我们全面的平台能力，我们所构建的一切都有一个明确的目标：支持客户和更重要的劳动力的复杂需求。虽然AI使信息获取民主化，但Udemy使职业转型获取民主化。我们是雄心与成就交汇的平台，结合人类支持和结构化学习，提供经过验证的技能掌握。
无论是寻求职业发展的个体专业人士，还是希望未来证明其人才的企业，Udemy都弥合了当前技能水平与未来所需技能水平之间的关键差距。最后，我们正在利用AI加强Udemy的竞争地位并扩大我们的市场机会。未来的工作需要持续学习，Udemy正在构建推动这种转型的基础设施。我们面前的机会是巨大的，我对我们共同取得的成就感到无比兴奋。接下来，我将把会议交给Sarah。
谢谢Hugo。我将首先介绍关键财务亮点，然后介绍我们的展望。我们的投资者关系网站上提供了完整的财务表格。在我们查看损益表时，请注意，除收入外，所有财务指标均为非GAAP指标，除非另有说明。我们第三季度的业绩表明，我们的转型步入正轨，并且我们在整个业务中看到了强劲的势头。我为团队在进行战略投资的同时表现出的财务纪律感到自豪。净新增ARR正在增加，总订阅收入占总收入的比例不断增长，我们继续实现有意义的额外调整后EBITDA利润率。
具体而言，第三季度收入为1.96亿美元，高于我们指导范围的上限。如您所知，我们已转向以订阅为先，并且取得了好于预期的结果。随着这部分收入占比越来越大，我们将在未来提供更多关于该指标的透明度。第三季度，我们实现了1.44亿美元的合并订阅收入，同比增长8%。订阅收入现在占我们总收入的74%，比去年增长了600个基点。这种收入质量的根本转变是我们实现加速增长的基础。
Udemy业务部门实现了1.33亿美元收入，同比增长5%。本季度我们产生了700万美元的净新增ARR，期末总ARR为5.27亿美元。我们预计第四季度净新增ARR将再次增加，并达到高个位数。Unity业务进入第四季度和2026年的管道仍然强劲。再培训计划的交易规模、机会和战略重要性继续增长。我们在技术、制造和金融服务行业看到了特别的优势。这些行业正在迅速实施AI解决方案，这推动了紧迫的技能提升需求。我们的总净美元保留率为93%，而大客户的净美元保留率为97%。
该指标存在两个我们预期的不利因素。首先，随着我们在今年剩余时间处理这些合同，我们仍然看到来自COVID时代合同的降级压力。其次，我们一直在进行先前宣布的市场团队转型，这项工作现已完成。此外，正如我们上一季度分享的那样，我们已聘请外部组织有效解决中小企业客户流失问题。我们继续看到总美元保留率的稳定性，并且鉴于早期信号表明我们的市场优化步入正轨，我们乐观地认为净美元保留率将在第四季度稳定下来。
在消费者方面，该部门本季度产生了6300万美元收入。第三季度末，我们拥有近295,000名付费订阅用户，超过了我们250,000名的年终目标。订阅收入同比增长43%，现在占该部门收入的19%。这比上一季度增加了400个基点。我们向订阅产品的战略转型得到了单位经济效益的有力支持。今天，我们的交易业务的LTV与CAC比率约为1倍。相比之下，我们的订阅产品目前提供的LTV与CAC比率远高于3倍。
鉴于我们看到的令人信服的单位经济效益和强烈的需求信号，我们正在加速向订阅优先方法的转型。这不仅是一种更具财务稳健性的业务模式，还使我们能够为学习者提供根本上更好的价值，因为它鼓励持续参与，这对于实现有意义的成果至关重要。继续前进，我们的总毛利率也继续改善。第三季度为67%，高于去年同期的64%。这300个基点的改善表明，随着我们扩大更高毛利的收入流，我们的业务模式具有内在的杠杆作用。运营费用为1.12亿美元，占收入的57%，与2024年第三季度相比改善了400个基点，反映了我们对运营效率的持续关注。
在利润方面，我们实现了约200万美元的GAAP净收入。与2024年第三季度2500万美元的亏损相比，这是一个有意义的改善。调整后EBITDA为2400万美元，利润率为12%，而去年同期为6%。这600个基点的改善反映了我们战略的执行、收入结构的持续市场演变以及我们持续的运营纪律。我们的资产负债表保持强劲，季度末现金和有价证券为3.72亿美元。自由现金流生成为1200万美元，占收入的6%。随着我们的订阅收入基础扩大并提供增强的营运资金动态，我们预计我们的现金生成将继续改善。
此外，我们根据新的5000万美元股票回购计划回购了400万股股票。现在谈谈我们的展望。随着我们执行战略转型，我们预计2025年合并订阅收入将同比实现高个位数增长。如前所述，由于令人鼓舞的早期信号，我们正在加速消费者订阅优先方法，这给消费者部门的收入增长带来了短期不利影响。本季度，我们预计总收入为1.91亿至1.94亿美元。这使我们2025年全年范围达到7.87亿至7.90亿美元。全年指导的中点意味着Udemy业务部门收入将同比增长约6%，比我们之前的指导有所改善，而消费者收入将下降约9%。在利润方面，第四季度调整后EBITDA预计为1800万至2000万美元，中点利润率为9%。
因此，我们将2025年全年调整后EBITDA指导提高至9200万至9400万美元，中点利润率为12%。展望2026年，虽然我们尚未准备好发布正式指导，但我们希望提供一些关于我们的战略将如何影响明年展望的方向性见解。最终，随着我们转向加速经常性收入，我们相信2026年合并订阅收入增长将接近两位数，并将占总收入的约3/4。消费者订阅的势头强劲，因此我们正在加速这一推进。
这意味着我们有意减少交易核心销售，转而支持经常性订阅收入，这将减缓近期部门增长。此外，随着我们引导更多客户转向年度订阅产品，很大一部分收入将递延到未来期间。我们认为，这种短期影响是为了构建一个更可预测、更高价值的业务，更好地服务于我们学习者的长期成功而做出的正确权衡。最后，我们正在更新我们的盈利能力目标，以反映对转型的更多战略投资。同时，我们专注于保持强劲的现金生成和运营纪律。
在过去三年中，我们显著提高了调整后EBITDA利润率，并相信我们已经实现了可持续的利润率，在强劲的利润和再投资增长之间取得了适当的平衡。我们有望今年实现超过9000万美元的调整后EBITDA，即使进行额外投资，预计2026年也将至少实现这一水平。总之，第三季度表明我们在向更高质量、更可预测的经常性收入流的战略转型中取得了进展。我们继续执行将为所有利益相关者创造重大价值的转型。
我们业务的基本基本面正在加强，我们有灵活性投资于将推动我们未来增长并抓住前方巨大AI技能机会的战略机遇。因此，我们现在开放提问环节。主持人。
谢谢。现在我们开始问答环节。要提问，请在您的按键电话上按星号键然后按1键。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号键然后按2键。此时，我们将暂停片刻整理提问名单，今天的第一个问题来自Needham的Ryan McDonald。请提问。
感谢回答我的问题，恭喜本季度表现出色。Sara和Hugo，或许从消费者部门开始，您能否详细说明一下在加速向消费者订阅转型时正在采取的举措。您如何激励现有交易客户转换为订阅用户，以及在通过广告等其他方式 monetize消费者收入流方面有什么更新，或者您是否仍专注于此？我记得上一季度也讨论过这个问题。但或许可以更多地更新一下消费者部门的战略。谢谢。
很好。Ryan，感谢你的问题。如前所述，我们对订阅业务43%的同比增长感到非常满意。这是相当全面的。Ranjit和团队正在研究从客户获取到留存的各个环节。我们正在改变行动号召。当潜在客户访问网站时，我们正在改变定位。他们看到什么，如何看到。我们改变了购物车的优化方式。我们改变了重新激活现有客户的方式。我们正在扩大机构数量。所以你可以想象，像许多经典的数字营销策略正被用来全面提高引擎效率。
这是答案的一部分。第二，我们已努力使客户来源多样化。与Indeed的合作就是一个非常有趣的例子。我们在客户有需求的时刻抓住他们。这就是为什么我们看到转化率如此之高。我们认为，在当前的经济形势下，将会有很多转型，这将非常有利。关于广告计划，还有更多合作将宣布。我们对迄今为止的进展感到非常满意，我们已进入170个国家。正如我们上次讨论的，在第一步中，我们推出了免费增值课程并在视频中插入广告，现在我们正在优化这一过程。
我们很快将进入第二阶段，我们将 monetize体验的不同部分，明年我们将进入赞助阶段，我们已经提到过。所以在这方面取得了很多良好进展。
太好了。感谢详细说明。或许再问一个关于Udemy业务部门的问题。我知道上一季度对新增管道的状况有很多期待。听起来这种期待仍然存在。在处理一些COVID合同的续订过程中，您能否更新一下对第四季度及明年新增管道进展的看法，以及到目前为止第四季度的续订率与您的预期相比如何？谢谢。
感谢你的问题，Ryan。我来回答这个问题。关于净美元保留率，第三季度我们看到了预期的情况，因为我们确实正在接近这些Covid时期合同的尾声，所以我们看到总美元保留率稳定，这是一个季度又一个季度的情况。这很好。我们看到管道继续建立，重要的是，我们看到现有客户中的扩展交易在管道中的占比在过去一个季度有了显著改善，并且这种情况仍在继续。所以我们确实仍然受到一些Covid合同的影响，但我们正在接近尾声。
我们对第四季度看到净美元保留率的稳定充满信心，正如预期的那样。我们的客户成功团队为客户带来了新的方法，以确保我们正确实施，将他们期望的结果与业务优先事项与我们的实施相结合。我们还宣布，在中小企业方面，我们现在正与一家外部业务流程优化公司合作，所以我想说我们在各个方面都取得了进展。我们对目前的状况感到满意，展望明年，市场团队转型已经完成。
我们已经实施了新方法，业务流程外包将全面展开，我们将处理完COVID交易，因此我们对明年持乐观态度。
感谢详细说明。谢谢。
感谢你的问题。
下一个问题来自Kantor Fitzgerald的Yi Fu Lee。请提问。
感谢回答我的问题，Hugo和Sarah，恭喜第三季度取得富有成效的业绩和消费者订阅用户的强劲增长。Hugo，或许我可以先问您一个宏观层面的问题，您能否评论一下您所看到的L和D预算情况。我们看到Udemy在平台上进行了所有创新升级。但在准备好的发言开始时，您提到组织大量投资于AI，但ROI尚未实现。那么这种动态对Udemy和其他教育科技同行有何影响？我想问的是，需要发生什么才能跨越鸿沟，加速企业和消费者支出。之后我还有一个问题问Sarah。
好的，谢谢。感谢你的问题。过去两个季度你都听我说过。我喜欢亲临现场。我喜欢去所有地区，花很多时间与客户在一起。我上周刚从欧洲的Unleashed会议回来。这是一种有趣的二分法。这是一个L和D团队被要求做更多事情的时刻。所有这些AI转型，他们被要求应对很多不确定性，同时他们被告知要用更少的资源去做。所以存在压力，真正的压力。
这是一个非常焦虑的群体，同时我喜欢正在发生的事情，因为我们有一个端到端的解决方案，比其他解决方案更广泛。我们既做技术方面的事情，也做非技术方面的事情。我们的课程目录比其他任何机构都要广泛，然后我们还提供AI角色扮演的实践掌握、评估验证等。我们提供的东西更多，所以我们的ROI更好，因此当他们需要整合时，我们的胜率会上升。所以总体而言，这种宏观动态对我们有帮助。
我想说的第二件事是，我们一直在进行市场转型，以进入高端市场。其中包括一些要点，一是更多的价值工程，以便我们提出ROI案例。二是我们需要与L和D部门内外的经济买家进行沟通。我们围绕这一点进行了大量培训，我们看到的情况以及我们拥有更多10万美元以上交易的原因之一是我们现在也在L和D部门之外做得很好。
所以我们正在多元化，这非常好。我给你举一个来自欧洲的例子，一家领先的零售商，有六个L&D供应商，他们进行了整合，我们的席位数量增加了三倍。就是这样的情况。
您能否详细说明一下您正在整合的L和D供应商类型。当您说来自L和D预算之外时。您是从哪些业务线获取预算的？额外的预算，请问。
是的，让我回答第二个问题。这包括IT领导者、工程领导者、营销领导者、销售领导者、赋能领导者，等等。所以我们需要与有业务问题的人交谈，并能够从业务成果的角度阐明我们的价值。让我举个例子。当我们与销售领导者交谈时，我们可以说，通过在Udemy上参加以下学习路径和学习计划，您的销售人员达到生产力的时间缩短了一半。
这对您来说价值多少，或者当我们与呼叫中心交谈时，您有人员流失，您需要培训所有这些人以适应新客户和新政策。我们可以加快这些代理提高生产力的时间，或者我们可以减少平均处理时间。这就是我所说的超出L和D的意思。这是真实的业务案例。
有道理。感谢Hugo的详细说明，在我结束提问前，转向Sarah。嘿Sarah，在财务方面，我们显然在GAAP净收入、EBITDA自由现金流方面表现出色。那么Sarah，展望未来，我们是否应该习惯这种以盈利增长速度增长的趋势？问题的第二部分是，您提到并且听起来非常有信心净新增ARR将在本季度回到高个位数。是什么给了您信心？我想您在上一个提问者那里提到过。您能否重申一下是什么让您有信心到年底会重新加速，并且在2026年会更好。我的问题就这些。谢谢Hugo和Sarah。
是的，感谢你的问题。让我们从利润开始。我们在利润方面持续表现出色。今年的指导有所上调。但现在考虑2026年，我们的定位是明年实现比今年更高的EBITDA，但确实从季度复季度的显著利润率扩张转向进行更多投资。我们有了新的CEO，新的战略，并且经历了市场团队转型。所以2026年的利润预期中包含了很多因素。你说得对，我们提到由于订阅优先的快速转型，我们面临一些不利因素，而且因为进展非常顺利，我们正在加速转型。
这导致消费者部门增长面临几个百分点的压力。但我们预计在明年年中左右会出现拐点，届时订阅收入增长将开始超过交易业务的下降。但我们确实，这种订阅优先和市场团队转型确实影响了我们的收入，当谈到我们的投资重点时。正如我所说，在现在这个AI和LLM的世界里，与18个月和24个月前相比已经大不相同，我们确实需要进一步差异化。
我们正在寻求投资的一些事情首先是我们正在谈论的这个端到端平台，提供技能获取、掌握和验证，并允许组织监控其团队在实现业务优先事项所需技能方面的进展，提供更高的ROI并创造粘性。我们正在投资你听到我们谈论的个性化引擎。我们有AI工具和角色扮演评估。我们可以做更多的事情来真正实现这种个性化旅程，帮助个人实现职业目标，获得认证，然后通过人机结合来放大这一点。
因此，将我们全球的讲师与学习者联系得更紧密，不仅能带来更好的学习成果，还能让这些讲师通过我们的平台以新的方式 monetize。最后我想说的是，在过去几个季度中，您听到我们谈论了合作伙伴关系，在Udemy业务部门和Udemy消费者部门都投资于构建该生态系统。Hugo，关于合作伙伴关系方面您有什么要补充的吗？
谢谢Sarah。总的来说，在谈合作伙伴关系之前，我想先说明一点。我们现在也在有意识地进行EBITDA与增长的权衡。现在我们看到整个劳动力再培训有非常大的市场机会。我们需要采取进攻姿态，我们需要快速发展业务。所以这只是一个宏观团队，我们正在利用这个机会构建我们的护城河。我们的护城河是这个端到端平台，这是当今任何其他在线目录都没有的。我们认为这样做非常重要。
要做到这一点，我们需要一些投资。我们已经做了一些，还会做更多。在合作伙伴关系方面，正在发生一些非常令人兴奋的事情。你听到我提到了培生，这有助于在平台中提供一些端到端验证，作为我们新订阅的一部分。我们与Workera在评估方面有合作，与Glean在企业AI方面有合作。我们还与M Trains合作扩展我们的产品范围，现在我们提供合规培训，所以我们成为了一站式商店。在某些情况下，这为我们创造了很好的防御能力。
所以我们正在调整，适应。我们会明智地进行，这就是为什么我们表示不会低于你听到的水平，我们会明智地进行。
很好，感谢回答。
下一个问题来自William Blair的Stephen Sheldon。请提问。
嘿，谢谢。只想从Udemy业务部门开始，澄清一下，Sarah您提到的第四季度ARR评论。基于之前的回答，我假设这是环比ARR美元增长，还是同比增长预期？
没错。这是净新增ARR。所以是环比美元增长。
好的，完美。然后关于消费者部门。很高兴看到订阅业务的增长。只想问一下，您认为消费者收入何时会稳定并恢复增长。根据之前的回答，听起来您可能在2026年中期看到拐点，届时订阅收入增长将超过非订阅收入的下降。或者这更多是针对包括UB在内的整个公司？我想大致了解一下，我们何时可以期待消费者收入整体恢复增长？是明年吗？还是还要几年？请详细说明。
是的。所以你知道，我们预计明年年中左右，交易业务的下降将被订阅业务的增长所抵消。有时，你知道，我们仍在优化订阅业务的构建，你听到Hugo谈论了所有正在做的事情，这确实影响了。但同样，订阅业务的单位经济效益非常令人信服。此外，随着我们真正构建这个持续的技能构建引擎和学习者的伴侣，学习者的旅程和体验将更加粘性。所以我们认为这种权衡是值得的，即为了长期价值而牺牲短期增长。
那么这是否意味着明年某个时候消费者收入可能恢复增长？
我们还没有准备好给出确切日期，但会接近。
谢谢。
下一个问题来自Canaccord Genuity的Jason Tilchen。请提问。
下午好。感谢回答我的问题。我注意到演示文稿中提到有数百家企业客户开始采用AI角色扮演。希望您能谈谈其中一些独特的用例，以及这如何转化为这些客户更大的钱包份额。谢谢。
好的。让我先开始。人们的想象力总是让我感到惊讶。这是我的出发点。我们有超过10,000个角色扮演。我不声称这些都是独特的。有很多重叠。我们还为企业提供了构建自己独特角色扮演的能力。其中一些将是现成版本的变体。让我举几个例子。第一个是绩效评估——练习绩效评估期间的困难对话。有现成版本，或者如果你是百事可乐，你可以加载百事可乐的政策文件，角色扮演将以与百事可乐使用的语言和网格一致的方式进行。
所以这算作两个。只是为了帮助理解10,000这个数字，我再举一个例子，一家咨询公司正在用他们自己的内部LLM构建他们的演示文稿、面向客户的PowerPoint文档，他们将其加载到AI角色扮演中，以便在去见客户之前进行练习。所以再次强调，非常具体，非常及时，对他们在困难或具有挑战性的客户面前进行排练非常有价值。这就是我能想到的范围。
但我现在回答你问题的第二部分。我们已经将此作为不同产品的一部分提供给客户。明年我们将推出分层产品，我们将monetize不同的行为。我不会详细说明是什么，但你可以想象典型的SaaS模式，有一个基本功能，然后如果你使用更多，你需要付费。这将允许我们根据客户的使用情况和获得的价值进行更多monetize。
我想说的最后一点是，我们正在构建可以独立提供的特定版本的AI角色扮演，针对不同的非L&D买家。因为它解决了非常具体的用例。定价将与经济买家获得的价值相匹配。
太好了，非常有帮助。还有一个快速的后续问题问Sarah，关于您提到的增加投资。我想确认一下，这主要集中在产品上，还是明年还有其他领域会有增量投资？
是的，这是个好问题。主要集中在产品上。合作伙伴关系方面也会有一些投资，尽管与产品投资相比要少得多。
太好了，谢谢。
再次提醒，如果您有问题，请按星号键然后按1键。下一个问题来自Bank of America的Nafeesa Gupta。请提问。
嗨。谢谢。嗨，Sara和Hugo。我的第一个问题是，尽管专注于订阅和UB，但两者中讲师的收入份额都较低，明年将进一步降至15%。那么，由于您对这两个领域的关注，您是否看到讲师的流失有所增加？
是的。感谢你的问题。我们的战略非常非常专注于人+AI。所以我们仍然致力于讲师社区。我们与他们进行了非常建设性的对话。他们理解周围的世界也在变化。他们从自己的业务角度感受到了这一点。我们正在做的事情有几件。第一，我们正在与他们合作创造新的收入来源、monetize方式。其中一些是将他们在平台外做的事情转移到Udemy上。这就是为什么你听到了一对一辅导的参考。一些 cohort 工作。
这些将采用与您提到的不同的收入分成比例。所以这是一方面。第二，我们推出了新的生产中心，一系列工具和服务，让他们在这个AI世界中更容易参与并获得一些效率，我们在这方面还有更多计划。还有一些其他对话。他们非常活跃，非常清楚自己的需求和愿望，我们希望与他们一起发展业务。
明白了。我还有一个后续问题。那么，您对通过AI平台获取流量有什么想法？我的意思是，您的一些竞争对手和同行正在与大型平台集成以获取更多流量。您对此有什么想法？
是的。这是个好问题，谢谢。首先，我想说这是对我们战略的验证。看到这一举措我们非常兴奋。连续两个季度，我们都非常清楚，在这个世界上，在线目录是不够的。我们正在转向这些不同的竞争方式，其中包括AI。然后作为一个AI平台，我们最初专注于B2B领域，这是我们的优势所在，我们已经有了护城河，这就是为什么我们推出了MCP。好消息是，由于我们拥有所有的MCP，我们有能力在消费者方面也与ChatGPT或Plexity或云平台集成，如果我们想的话。
但我们需要退后一步思考正在发生的事情。每一次技术革命，无论是互联网、移动、社交，都不仅引入了新技术、新协议，还引入了新的分销平台。对于搜索来说是谷歌。对于移动来说是苹果应用商店。我们需要确保我们在如何参与方面深思熟虑。没有人记得谁是第一个进入苹果应用商店的。这不重要。会有选择，我们专注于在聊天消费者体验中构建真正独特的体验，这符合我们的消费者战略。
再说一次，我们很高兴。我们的同比增长43%。我们专注于职业和认证旅程。我们将这与工作成果联系起来。我们希望确保除了漏斗顶部的品牌认知度之外，我们还清楚monetize方式。现在没有人有monetize答案。所以我们不急于介入其中。
谢谢。
下一个问题来自KeyBank Capital Markets的Devin Au。请提问。
谢谢。感谢回答我的问题。也许只是一个关于UB的快速问题，关于大客户管道的评论听起来很令人鼓舞。我想您提到该部门的管道环比增长。但当我查看该客户部门的净新增时，与上一季度相比大幅下降。这只是时间问题，也许交易推迟了，还是您看到流失增加了？也许只是帮助我们调和强劲的评论与新增下降之间的关系。谢谢。
这是个好问题。我也提到管道增长的部分是在扩展方面。所以这是新增客户和扩展的结合。我们对能够在现有客户基础上继续增长感到非常兴奋，这确实推动了我们看到的一些强劲的管道指标。
以及整合。
太好了。谢谢。
感谢你的问题。
今天的最后一个问题是Cantor Fitzgerald的Yi Fu Lee的后续问题。请提问。
谢谢。嘿Hugo和Sarah，关于订阅的一个快速后续问题。当您提到订阅在线学习成果时，有两个产品。我知道这还很新。您还在进行中。认证旅程和职业旅程。您能否多透露一点，比如您在与教育机构、大学等合作方面有什么想法？您是否会与美国的领先机构等合作，在职业旅程中，您是否会与谷歌、微软等大型科技公司合作进行认证？只是想了解一下，我知道这还很新。
好的。让我来回答。关于认证，最大的突破是，历史上像Udemy这样的公司从事认证准备工作，数百万人进入我们的平台进行认证准备，然后获得认证的过程是一个不同的、脱节的过程。我们现在正在做的是将两者以非常紧密的方式联系起来。我们将其嵌入到上课过程中，引导你并鼓励你获得认证。因此，不再是十分之一的学习者真正完成，我们有更高的完成率，这不仅在消费者方面，在企业方面也是一个大痛点。
许多L&D领导者告诉我，很好，我得到了所有这些精彩的数据，XYZ完成了认证准备，但我没有数据确认。你会认为学习者、员工会有动力告诉他们的雇主他们完成了AWS架构师认证。但这并不总是发生。所以我们正在闭环并验证结果。这就是他们想要看到的。所以这就是为什么我们试图更紧密地合作以闭环并明确职业成果的一个例子。
过去，我们会创建类似捆绑的东西，其他人也一样，比如这些是成为数据科学家需要学习的课程。这很酷。有趣。但现在，如果我们能将其与成为优秀数据科学家所需的辅导联系起来，如果我们向你介绍其他同行社区，如果我们将你与不同来源的工作机会联系起来，以实现你所期望的结果，我们可以更可信地说我们的产品具有更好的ROI。这是发展方向。这就是为什么我们认为我们也将以非常有趣的方式创建一些护城河，因为我们正在帮助解决人们的问题。
在这个时刻，你看到所有这些大学毕业生找不到工作。我们看到很多人来到我们的平台，几乎作为一所补习学校。他们正在构建自己的项目组合，并获得他们希望获得的成果所需的辅导，即工作并成为劳动力的一部分，你想成为那个解决方案。
问答环节到此结束。我想请Hugo Sarrazin作总结发言。
我只想说谢谢，下个季度见。
本次会议现已结束。感谢您参加今天的演示。您现在可以断开连接。