Edward Plank（投资者关系副总裁）
John Lai（董事长兼首席执行官）
Jedidiah Gold（首席财务官）
David Bellinger（瑞穗证券）
Justin Kleber（Robert W. Baird）
Alexia Morgan（Piper Sandler Companies）
Michael Lasser（瑞银集团）
Jacob Nivasch（Guggenheim Securities）
Simeon Gutman（摩根士丹利）
Phillip Blee（William Blair）
Mark Jordan（高盛）
Bobby Griffin（Raymond James）
Vicky（美国银行）
Christian Carlino（摩根大通公司）
下午好，欢迎参加Mister Car Wash 2025年第三季度电话会议。此时所有参会者均处于仅收听模式。稍后我们将进行问答环节，届时会提供相关说明。请注意，本次会议正在录制，未经公司书面授权，禁止对本电话会议内容进行全部或部分复制。现在，我将把会议转交给投资者关系副总裁Eddie Plank。
各位下午好，感谢大家参加我们第三季度财务业绩电话会议。今天与我一同出席会议的有董事长兼首席执行官John Lai以及首席财务官Jed Gold。在John和Jed发表正式讲话后，我们将开放问答环节。在本次电话会议中，我们将提及非GAAP财务指标，这些指标与最具可比性的GAAP指标的完整调节表已包含在公司今日早些时候发布的收益新闻稿中，并已发布至公司网站（mrcarwash.com）的投资者关系部分。提醒一下，今天会议上的评论可能包含前瞻性陈述，这些陈述受重大风险和不确定性影响，可能导致公司实际业绩与管理层当前预期存在重大差异。
尽管公司未来可能选择更新这些陈述，但除非适用法律或法规要求，否则公司没有义务这样做。请查阅公司SEC文件中的前瞻性陈述免责声明，包括最新的10-K和10-Q报告，因为这些因素可能会不时向美国证券交易委员会更新。现在我将把会议转交给John。
谢谢Eddie。各位下午好，感谢大家参加我们2025年第三季度的业绩电话会议。我们对第三季度的表现非常满意。我们的团队实现了强劲增长，收入增长6%至2.63亿美元，调整后EBITDA增长10%至0.87亿美元。此外，我们的可比门店销售额增长3. 1%，这标志着连续第10个季度实现可比增长。这些成果得益于强劲的UWC增长以及我们强大运营团队的出色执行，他们不断提高标准，重新设定我们的卓越高标准。第三季度末，我们拥有约220万UWC会员，同比增长6%。
我对我们所有门店持续的高转化率特别满意。我们的UWC表现由Titanium 360层级引领，该层级在本季度占我们会员总数的渗透率达到约25%。我们完成了基础会员价格上涨的推广，迄今为止会员的采用率和保留率趋势令人鼓舞。这些初步结果表明了强大的性价比关系，并预示着未来推动收入增长的机会。重要的是，我们致力于以可及的价格提供高质量服务，这仍然是我们品牌的关键目标。另外，本季度结束后，我们宣布收购德克萨斯州拉伯克的5家门店。
这将我们在该市场的门店数量扩展至9家，市场份额增加了一倍以上，为客户提供了更大的便利性和更多选择，增强了我们的网络效应。我们在成功收购和整合业务方面有着良好的记录，并期待在所有增值改进措施到位后，以Mister品牌重新开业。随着行业继续精简和整合，我们预计通过战略性并购进一步推动增长的机会。基于这一想法，我们认为行业正进入一个更健康、更理性的阶段。在我们市场中，新竞争对手开店的速度继续放缓，随着时间的推移，减少了贸易区域的压力。
我们还预计，2023年达到顶峰的快速扩张将导致部分产能退出市场，为像Mister这样的强大运营商创造获取增量市场份额和推动增长的空间。最终，我们通过战略投资、推动创新和提高竞争优势，为实现有意义的、可持续的业绩奠定基础，同时实现我们提供干净、干燥、闪亮的汽车以及无与伦比的客户服务的使命。凭借行业内最大的订阅基数、强劲的单位经济效益和悠久的创新历史，我们处于加速增长和提升品牌长期价值的绝佳位置。
现在，让我们讨论一下第三季度我们在战略要务上取得的进展。首先从扩大我们的门店网络开始。本季度，我们开设了5家新的绿地门店，使我们在21个州的门店总数达到527家。就在几天前，我们庆祝了图森市Speedway Boulevard和Country Club拐角处一家旗舰店的盛大重新开业，我们对其进行了根本性改造，以提供更好的客户体验。2025年还剩四分之一的时间，我们仍有望在今年开设约30家新门店，此外还有我们最近收购的5家门店。
最令人兴奋的是，我们距离在美国拥有超过1000家门店的长期目标仅完成了约一半，这凸显了我们面前的增长机会。接下来是增加我们的创新解决方案。在Mister，创新不仅仅是想法，它是增长的跳板，是提供差异化解决方案的途径，这些解决方案进一步将Mister与市场上的其他运营商区分开来。从改善我们使用的水质到微调我们的化学物质和隧道设备，再到推出像Titanium360这样的专有额外服务，创新是Mister的核心。
我们继续将资本投入到对销售、门店和改善客户体验影响最大的领域。我们仍然致力于投资技术和研发，以进一步差异化并扩大我们的领先优势。我们的创新渠道强劲，尽管现在讨论细节还为时过早，但我们计划在2026年将最新的重大创新推向市场。接下来是推动流量和会员增长。我们对第二季度的营销测试结果感到鼓舞，第四季度，我们正在加大营销投资，并在选定的一些市场扩大测试计划。
我们的目标很明确：到2026年及以后，使营销成为Mister可扩展的增长引擎。这个阶段的关键在于专注和精准，专注于最重要的事情，以了解哪些渠道和策略能推动高效的增量销售增长。一旦我们建立了这个基准，我们将寻求扩大努力，探索新的渠道和创造性的促销优惠，为我们的广告投资带来有意义的回报。展望未来的巨大机会，我们对这个计划能为Mister的长期增长，特别是零售业务的增长带来的潜力感到兴奋。最后，打造一流团队我们拥有行业内最优秀的团队，这一点显而易见。
从门店的一线团队成员到高级管理层，我们的人员和文化融入业务的各个层面，推动绩效、创新和客户体验。我们的团队一直是我们成功背后的高效燃料。随着我们继续扩张，我们仍然完全致力于投资他们的成长、发展和长期潜力。在结束我的准备发言之前，我要感谢全公司所有了不起的员工，感谢他们持续的贡献和对客户的承诺，这使我们能够取得稳健的业绩。
总之，现在是Mister激动人心的时刻，我们对业务现状和未来发展方向感到振奋。行业逆风正在消散，我们正在积极管理零售业绩的波动性，并通过并购机会利用额外增长，通过强化核心、推动创新以及有机和无机扩张。我们不仅满足强劲的客户需求，还在重塑我们的品类未来。我们为可持续增长奠定了坚实基础，并做好了引领我们的业务和更广泛行业进入下一个篇章的准备。现在我将把会议转交给Jed，他将对我们的财务业绩提供更多评论。
谢谢John，各位下午好。总体而言，我们对第三季度的业绩和业务表现感到满意。我们超出了预期上限，可比门店销售额增长3. 1%，调整后EBITDA为0.87亿美元。此外，我们实现了调整后每股收益0.11美元，同比增长38%。团队仍然专注于手头的任务，并在实现结果方面保持一致。从渠道组合来看，UWC是主要增长驱动力，占总销售额的75%以上。这种庞大且可预测的订阅收入基础仍然是我们弹性业务模式的基石，也是我们强劲自由现金流的关键贡献者。
正如我们在收益新闻稿中所指出的，我们开始报告自由现金流的可自由支配部分，以突出我们的现金生成能力，并更透明地展示业务的非可自由支配资本支出需求。我将很快对此进行详细说明。我们还成功完成了基础会员价格上涨的推广，这在本季度推动了会员收入的增长。如前所述，这次推广在各个市场分阶段进行，为我们明年继续推动会员收入增长奠定了良好基础。重要的是，客户流失率与预期一致，在最初小幅上升后，在4至6周内恢复到平均水平。
从行业格局来看，我们看到了正常化的积极迹象。首先，在我们现有Mister Car Wash门店3英里半径范围内，新竞争对手门店开业的速度与近年来相比有所放缓，随着时间的推移减少了贸易区域的压力。我们还预计，2023年达到顶峰的快速扩张将导致部分产能退出市场，为像Mister这样的强大运营商创造获取增量市场份额和推动增长的空间。例如，面临不到一年竞争的49个门店的可比销售额下降低个位数，而面临竞争超过2年或没有竞争的门店平均可比销售额增长中高个位数。
这支持了我们长期以来的信念：虽然客户可能会尝试其他选择，但他们始终会回到Mister，因为我们提供卓越的客户体验。这两个趋势让我们对我们模式的质量充满信心，并对我们未来加速增长的能力感到乐观。现在让我提供更多关于第三季度数据的细节。为简单起见，我将仅参考调整后的数据，其中不包括基于股票的薪酬以及资产处置的损益等项目。调整后数字的调节表可在我们的8-K文件和收益新闻稿中找到。净收入增长6%，这是由于3. 1%的可比门店销售额增长以及过去12个月开设的26家净新门店带来的增量收入贡献。
UWC可比销售额增长高个位数，而零售可比销售额表现符合我们的预期，为低两位数下降。我们实现了UWC会员同比增长6%，同时保持了与长期平均水平一致的保留率。总体而言，我们对门店网络的表现和生产力感到满意，并相信竞争减少和更数据驱动的选址方法将提高我们的投资资本回报率。7月份的销售增长最为强劲，虽然环比相对容易，但总体仍为正数。在本季度的每个月中，UWC销售额占总洗车销售额的77%，季度末我们拥有超过220万UWC会员。
季度末，基础、Platinum和Titanium会员的比例分别约为41%、34%和25%。我想指出的是，我们的订阅会员保持弹性，我们没有看到会员转向更低价格的套餐。最后，我们继续看到会员收入的强劲增长，会员收入同比增长约4%至29.56美元。这是由于我们的基础会员价格上涨以及夏季针对性试用促销活动带来的额外向Titanium套餐的转变。本季度总运营费用为1.77亿美元。占收入的百分比方面，总运营费用改善130个基点至67.1%，这主要得益于销售杠杆和严格的成本管理。随着团队继续寻找优化成本和最大化运营杠杆的方法，在总运营费用中，人工和化学品费用改善40个基点至28%，这是由于销售额增长带来的杠杆效应以及化学品成本的一些节约，抵消了更高的人工费用。
其他门店运营费用小幅增加10个基点至32.7%，这是由于与战略性新门店投资相关的现金租金增加以及公用事业成本上升，特别是电价上涨。G&A费用改善100个基点至6.4%，这是由于更好的费用管理。展望未来，我们计划在第四季度投资约200万美元支持下一波营销测试。基于第二季度令人鼓舞的结果，我们对下一阶段将如何引起消费者共鸣持乐观态度，并期待调整我们的营销和广告方法。进入2026年，EBITDA增长10%至0.87亿美元，EBITDA利润率提高130个基点至32.9%。值得注意的是，这是在去年增长100个基点的基础上实现的，代表了我们有史以来报告的最高第三季度EBITDA利润率。
第三季度利息费用改善32%至1400万美元，这主要是由于同比平均利率降低以及与去年相比借款减少，因为我们在过去12个月中将未偿还债务总额减少了超过1亿美元。最后，第三季度净收入和稀释后每股净收入分别为3700万美元和0.11美元。现在提供一些资产负债表和现金流亮点。季度末，现金及现金等价物为3600万美元，未偿还长期债务为8.27亿美元，环比改善2200万美元，因为我们在本季度自愿偿还了债务。
重要的是，我们的杠杆率为调整后EBITDA的2.4倍，远低于我们设定的2至3倍目标，我们的流动性状况仍然强劲，这使我们能够继续投资未来的增长机会，同时在可行时减少债务。此外，我们在第三季度积极参与东南部售后市场，我们完成了一项涉及一个洗车地点的售后回租交易，总对价为500万美元。此外，我们第四季度的渠道强劲，目前有7个洗车场处于意向书阶段。《One Big Beautiful Bill法案》的通过以及100%奖金折旧激励的恢复引发了需求的显著增加，再加上我们资产的高质量，使我们能够以非常有利的条件谈判交易，因此我们看到资本化率有实质性改善。
利率的进一步宽松可能会为资本化率趋势提供额外推动力。此外，根据该法案，我们的大部分资本支出有资格获得100%奖金折旧，再加上我们现有的净经营亏损，我们预计这些扣除将完全抵消应税收入，并在未来几年将我们的联邦现金税负债降至接近零。现在，我想花点时间强调我们的自由现金流。虽然我们仍然认为绿地开发计划是资本增长的最有效用途，但增长资本支出占我们总资本支出的近90%。
因此，我们认为强调不包括增长相关投资的基础现金生成能力很重要。截至9月30日的九个月，我们产生了2.02亿美元的自由现金流，而去年同期为1.74亿美元。这占销售额的26%，突显了我们核心业务的现金流表现以及我们在投资维护现有核心门店的同时产生有意义现金流的能力。这也强调了我们除了绿地开发计划之外追求战略机会的财务灵活性。最后，关于我们在第三季度末宣布的拉伯克收购，增加这5家门店加强了我们在该市场的地位，并增强了我们对订阅会员的价值主张。
从财务和会员角度来看，我们预计其影响不大。我们确实预计这5家门店将增加我们之前传达的约30家门店的指导。现在我将提供我们全年展望的更新。我们重申了截至2025年12月31日的财政年度先前提供的指导范围。为了帮助您建模，我将添加一些额外的背景和细节。首先，关于可比门店销售额。鉴于我们第三季度强于预期的业绩，我们现在预计全年将达到或略高于1.5%至2.5%的指导范围上限。
这反映了截至10月的季度至今趋势，正如我们在上次电话会议中所指出的，10月是第四季度同比最艰难的月份。其次，关于收入，我们预计全年收入将接近10.46亿美元至10.54亿美元指导范围的上限。这一展望包括第四季度约17家新门店开业（高于2024年第四季度的14家）以及这些门店的收入贡献时间。我们还考虑了正在进行的营销测试带来的小幅销售增长。最后，关于调整后EBITDA，我们预计将达到3.38亿美元至3.42亿美元指导范围的上限，因为第四季度营销测试的增加支出在很大程度上被相应的销售增长所抵消。有关2025年展望范围的完整列表，请参见今天收益新闻稿中的表格。总之，我们致力于投资我们的增长计划，同时继续提供强劲的盈利能力和现金流。展望未来，我们对市场的实力、业务模式的弹性以及团队的一致执行感到鼓舞。我们做好了充分准备，以利用洗车行业出现的有利趋势，实现我们的财务目标，并为股东创造持久价值。操作员，这结束了我们的准备发言，我们现在将开放电话会议进行提问。
谢谢。我们现在开始问答环节。要提问，您可以在Touchstone电话上按星号然后按1。如果您使用扬声器电话，请在按键前拿起听筒。如果您的问题已得到解答并希望撤回问题，请按星号然后按2。此时，我们将暂停片刻整理提问名单。第一个问题来自瑞穗证券的David Bellinger。请讲。
下午好。下一季度可能是第一个问题，有几个部分。所以您能帮助我们理解第三季度销售增长的来源吗？然后关于10月份的评论，我知道同比比较更困难，但您的核心客户有什么变化吗？政府停摆有很多噪音，一些食品券福利可能会暂时取消。所以您在第四季度初注意到什么与您的预期略有不同的情况吗？
是的，David，我是Jed。感谢您的问题。首先，关于您问题的第一部分，即推动第三季度强劲增长的因素。总体而言，当我们按月查看趋势时，所有月份都是积极的。正如我们在上次电话会议中谈到的，7月份的环比相对容易。所以7月份是三个月中最强劲的，但每个月都是积极的。我们对本季度看到的会员收入增长感到非常满意，这是由于Titanium套餐的占比略高于我们预期，本季度略超过25%。
至于10月份，正如我们所讨论的，这将是一年中最困难的环比。我们正在对比积极的低两位数增长。我们知道这将是一个挑战，这与我们的预期一致，并已纳入我们提供的全年指导中。
非常好。然后第二个问题，感谢所有关于现金流的评论。似乎很多事情对您有利，比如加速折旧，一些售后回租需求增加。所以我的问题是，您未来的现金流使用顺序是什么？是偿还杠杆？是新门店？您甚至可以直接从私募股权赞助商那里回购一些股票吗？帮助我们思考您的现金流使用顺序。
是的，我们对业务产生的自由现金流感到非常满意，正如您强调的，这为我们提供了很多提高股东价值的选择。当我们考虑现金用途时，绿地开发无疑是资本的最高和最佳用途。所以我们不打算以任何方式减少继续建设新门店、填充现有市场、扩大我们的足迹，以及您提出的其他替代方案。这给了我们一些选择，比如潜在的股票回购、债务偿还。但我们也继续关注不同的并购机会。
所以很难说，因为这不是静态分析，我们将不断审视和优化现金部署。
太好了，谢谢Jed。
下一个问题来自Justin Kleiber。请讲。
嘿，各位下午好。感谢回答问题。第一个问题，关于定价有几个问题。我想了解基础价格上涨如何影响2026年。其次，您如何考虑在本地层面优化定价的能力？我知道您的一些市场有 slightly different pricing architecture，但我认为大多数是相当一致的。所以想知道是否有机会根据本地市场动态创建价格区域。
是的，我来回答。好问题。所以，我们处理定价的方式是基于市场特定的。我们一直希望实现全国统一定价结构，但我们认为这不是正确的方法。所以今天，我们不断评估我们的策略，并从我们为客户提供的价值角度来看待它。我们密切关注竞争活动。我认为我们提供的优质体验证明我们在有机会时可以提高定价。但我们在方法上非常谨慎。
通常，我们不会在这样的电话会议上透露未来的价格变动。所以我们希望对此保密。
然后我认为您问题的第一部分，Justin，关于基础价格上涨如何影响2026年。正如我们在准备发言中谈到的，推广符合我们的预期，我们会在短期内看到基础价格上涨，我们会看到4至6周内的客户流失率上升，但随后会恢复到平均水平。但如您所知，这是分阶段的基础价格上涨推广，一些较大的市场直到第三季度末、第四季度初才完成推广。
所以这些市场的大部分收益将在2026年实现，大约总基础价格上涨的四分之一到三分之一将在2026年体现。
好的，谢谢你们的回答。然后Jed，根据您关于全年可比销售额的评论，似乎您不计划第四季度出现负增长。只是想确认一下。谢谢。
是的，Justin。没错。我们不计划整个季度出现负增长。但请记住，正如我们强调的，10月份是比较困难的一个月。但11月、12月会有所缓和。所以我们预计整个季度为正增长。
好的，谢谢各位。
下一个问题来自Piper Sandler的Peter Keith。
嗨，我是Alexia Morgan，代表Peter。感谢回答问题。我们想知道您能否提供更多关于会员趋势的信息，因为我们计算第三季度每店会员数较第二季度下降，看起来总会员数可能持平或略有下降。如果我的计算正确，您能提供有关这一趋势的任何见解吗？您预计未来几个季度这一趋势会继续吗？
是的，感谢您的问题。我是John。您说得对。我们的会员基数环比相对持平。这也与我们对零售量的预期一致。对我们来说，零售量是漏斗的顶端。随着更多零售流量进入门店，我们已经证明我们可以将超过10%的零售流量转化为会员。所以对我们来说，问题在于解决零售流量问题，让更多零售客户进入门店以增加我们的会员基础。
我要说的是，当我们查看当前会员基础的使用率时，它保持稳定，所以他们的参与度没有下降。并且我们也在寻求深化与会员的关系以提高参与度，主要关注如何让新会员入职，这是建立不同行为习惯的关键时期。我们认为最初的90天绝对关键。关于UWC的一些额外信息，我认为从KPI角度来看很重要，我们的客户流失率稳定在约5%。
所以客户流失率没有上升，这总是好事。而且，当我们看到随着会员基础成熟，会员在计划中停留的时间越长，那些停留时间更长的会员的流失率就会下降。所以对我们来说，关键是让他们加入，让他们习惯洗车，理想情况下每周一次。一旦我们建立了这种行为，他们往往会留在计划中。今天我们非常高兴。从行业范围来看，我们的会员基数绝对处于上四分位，成熟门店约有5000名会员。
但我们有许多门店有7000名会员，还有一些门店有10000名会员。所以这让我们更加相信我们现有的客户基础有有机增长空间。如果我稍微放大一点。当我们考虑订阅的TAM时，我们认为市场订阅不足，我们的行业有更多增长会员基础的潜力。我们看看其他行业，比如健身房领域，超过25%的美国人口拥有某种健身房会员。
我们认为该客户与洗车客户非常相似。所以在这方面，这就是我们的潜力。所以如果我们能将会员市场的TAM潜力翻倍，这将是我们业务的一个非常棒的推动力。
好的，非常有帮助，谢谢。然后我的第二个问题是关于您的营销测试，在进行营销测试的市场中，可比销售额增长有什么更新或量化吗？然后根据经验，有什么新的营销形式在这些测试中产生共鸣吗？
是的，正如我们在上次电话会议中提到的，第二季度我们测试的六个试点市场的可比门店销售额平均有中个位数的增长。然后我们从中学到的经验教训被用于我们目前正在进行的第四季度测试中。所以我们没有什么实质性的东西可以分享，因为它还为时过早。但对我们来说，这是分解渠道提供不同类型的图像，并在好的基础上再接再厉，同时放弃那些没有效果的东西。
然后Alexa，关于第四季度，我们确实考虑了小幅销售增长，但这是有限的测试，我们仍然称之为测试，需要一点时间才能获得一些 traction，所以我们预计第四季度的销售收益有限。
好的，非常感谢。
下一个问题来自瑞银集团的Michael Lasher。
晚上好。非常感谢回答我的问题。行业内的竞争强度正在缓和，但零售销售额仍下降低两位数。那么是否存在经济敏感性上升的情况？或者，当您提高基础会员价格时，成为按次付费会员的吸引力是否更大？您能否让我们了解这些动态是如何发挥作用的。
是的。嘿Michael，好问题。所以，虽然我们看到进入该领域的新进入者数量从2023年的高点有所减少，这对我们来说是一个好趋势，但那些已经建立的企业仍然存在。所以我们80%的门店在3英里半径内有竞争对手。当我们查看他们部署的促销活动类型时，大多数是入门级订阅试用优惠。我们没有看到太多零售折扣。
我要说的是，关于我们零售基础价格的价格敏感性，这是10美元的洗车服务，我认为大多数美国人都能负担得起。也就是说，我们对收入最低的四分之一人群很敏感，这些人肯定面临更大的压力，我们认为这对频率有影响。
是的，Michael，再详细说明一下，当我们查看过去几个季度的数据时，它一直相当一致，当我们查看低收入人群的门店时，它们的表现低于投资组合的其他部分。这表明低端消费者面临更大的压力，他们的钱包没有以前那么充裕。
好的，非常有帮助。那么Mister公司内部在理念上是否有变化，公司是否愿意接受每个门店更少的会员，以换取每个会员更多的收入。如果这是现在的理念，那么进入2026年，这看起来如何？因为鉴于第三季度零售下降低两位数，新会员的渠道可能面临一些压力。如果您预计第四季度总体可比销售额持平，这可能表明第四季度零售仍然面临压力。
是的。嘿Michael，所以从理念上讲，我们从来没有将最大化每个客户的盈利能力作为主要目标。正如您所说，我们早期更关注推动会员数量。但在今天，我们显然更关注如何增加会员价值。所以当我们查看会员收入，这是我们非常重要的KPI，在过去一年半中它有非常健康的增长，主要由Titanium推动。所以我们很高兴能够在不提高价格的情况下，通过引入新的顶级套餐来增加现有庞大安装基础的价值。这非常棒。但正如我们也提到的，在保持基础会员价格约18年后，随着投入成本上升，我们不得不提高基础会员价格，我们确实这样做了，效果很好。所以我认为您的问题的答案是，今天我们两者都想要。我们想要增长会员基础，同时也想要增加会员价值。
我们正试图同时做到这两点。
非常感谢，祝好运。
下一个问题来自Guggenheim的John Hainbuckle。请讲。
嗨。我是Jake Nievosh，代表John，快速提问。只想回到营销测试。扩大的营销测试将从4个市场增加到两倍。我想知道您在品牌知名度方面获得了什么提升，以及您认为近期或未来合适的支出水平是什么。谢谢。
是的，感谢您的问题。我们现在正处于第四季度测试的关键阶段，所以现在分享实质性内容还为时过早，尽管我们对潜力感到兴奋。所以我们回顾第二季度的结果，这些结果很有希望，让我们有勇气想要加大力度做更多。正如我们在之前的电话会议中提到的，我们的广告支出占收入的百分比非常小，我们希望能够加大投入，但我们希望能够证明投资的合理性，而不仅仅是花钱。
所以，我们内部对广告支出回报率（ROAS）设定了很高的标准，确保我们花费的每一美元增量理想情况下能产生三倍的收入回报。
Jake，再补充一点。您谈到了品牌知名度并将其作为成功的衡量标准。虽然我们正在关注这一点，但重点确实是如何推动增量销售和增量投资回报。所以我们真的想确保我们知道什么有效，什么无效。查看消息传递、渠道、支出金额、不同渠道的组合。这涉及很多因素，我们希望确保我们真正了解这一点，并建立这种有纪律的营销能力，以继续推动未来的顶线增长。
所以，我们对第二季度看到的情况感到乐观。这让我们有勇气在第四季度继续完善我们的学习。
太好了。非常感谢各位。
下一个问题来自摩根士丹利的Simeon Gutman。请讲。
嘿，John。嗨，Jed。嘿，我想问一下，您能提醒我们Titanium是什么时候推出的吗？在一些地方推出了一年、两年，还是一年半？然后您能谈谈那些推出时间最长的市场的会员情况吗，您在Titanium会员增长方面看到了什么，以及在那些推出时间最长的市场的其他层级发生了什么？谢谢。
是的。嘿，Simeon，感谢您的问题。它在2023年推出，分阶段推出。所以我们不是一天全部推出。我们按地区推出，并确保我们正在减少它。所以我们有这种逐月连续增长的好处，这很有帮助。会员比例，我认为在25%左右，再次超过了我们的预期。查看高级套餐（Platinum和Titanium）的混合比例，约占我们会员总数的60%。再次，我们对这个数字非常满意。我们当然希望看到它增长。
我们内部采取的方式是我们称之为“缓慢燃烧”，我们不想为了让人们进入这些层级而过度促销。但他们采用并坚持该计划的事实确实证明了他们从我们提供的服务中获得的价值。
Simeon，当我们按市场查看时，有些市场的Titanium占比超过35%，这让我们希望有继续推动Titanium占比和会员高端化的机会。但不会以过去一年半的加速速度，这需要我们一线团队成员的协调关注，在与会员的沟通中真正帮助提升，我们才能开始在更多市场实现更高的Titanium占比。
然后一个后续问题，我想问一下绿地市场。您有什么惊喜吗？您能谈谈市场发展吗？您在门店数量方面的做法是否相同？在绿地市场的会员或零售客户方面有什么不同吗？谢谢。
是的。听着，绿地计划，我们学到了很多。我想首先说，我们开设的大部分绿地门店都表现出色。我们绝对表现出色。但尽管如此，还有另一类门店受到一些竞争干扰，这些门店的增长轨迹因此不同。还有另一类我们称之为早期门店，这些门店是有意早期开设的，我们进入贸易区域建立地位。该区域尚未完全建成，但我们预计会建成。获得那个滩头阵地有望阻止其他人进入。所以再次，我们对这些地点的长期潜力感到乐观。但也有一小部分门店我们犯了选址错误。我们从这些错误中吸取了很多教训，并将其纳入了许多新协议中。其中之一是更多数据驱动和严格的选址流程。我要说，我们的房地产团队未来将真正专注于质量，并确保我们对未来渠道的成功有高度信心。
谢谢。祝好运。
下一个问题来自William Blair的Philip Lee。请讲。
John，感谢回答问题。关于单位增长，您之前将今年的预期下调了一些至30个绿地门店。我们是否应该将此视为2026年的新运行率？并购环境的变化是否会影响您的绿地计划？
是的，Philip。所以当我们考虑2025年时，指导的约30家门店，正如我们在准备发言中分享的，重要的是要注意这只是绿地门店，不包括任何并购。所以拉伯克的收购将是增量的。然后，当我们考虑2026年时，我们预计绿地开发将与2025年一致。
好的。非常有帮助。然后您之前我相信提到拉伯克是一个基本建成的市场。那么评估有什么变化吗？您如何看待该市场的增量增长机会？然后是否有其他城市您可能认为门店数量有点饱和，但可能正在重新评估进一步密度的潜力？谢谢。
是的，嘿，我是John。好问题。听着，我们在拉伯克已有既定的业务，尽管规模很小，有4家门店。我们有机会通过收购5家门店将足迹翻倍，达到9个地点。这显然使我们在该市场处于第一的位置。但正如您所说，这是一个竞争激烈的市场。有很多我们高度尊重的优秀运营商。但归根结底，鉴于您提到的市场成熟且已达到容量，我们不会在该市场添加绿地门店。
但这再次说明了我们公司作为增长型公司的实力，我们在单位增长方面是不可知的。我们可以收购业务或开设门店。事实上，我们有双管齐下的方法来加强我们的地位。所以再次，我们的主要目标是在我们所在的每个市场进行密集化和强化，提高我们的市场份额。如果有通过并购实现这一目标的好机会，我们会采取行动。这正是我们在拉伯克所做的，我们对此非常乐观。
太好了。谢谢各位。祝好运。
下一个问题来自高盛的Mark Jordan。请讲。
非常感谢回答我的问题。关于最近的收购，我们是否应该期待并购加速，还是这次收购只是更具机会主义性质？
是的，我们很难预测并购。正如您所知，并购是不稳定的。通常取决于机会何时进入市场。所以我们无法预测。但我们仍然愿意评估出现的机会。我们现在正在积极寻找我们称之为“螺栓式”收购，以加强我们在每个市场的地位。所以我们对未来2-5年行业整合的大趋势非常乐观，可能会有更大规模的合并机会，我们预计会成为其中之一。但试图预测这一点很困难。
所以我要说，在未来2-5年，我们预计行业将精简，特别是一些表现不佳的洗车连锁店将退出市场，这将为像我们这样的公司创造机会。我们预计会成为其中的主要参与者。
太好了。然后这有点衔接。我的下一个问题是并购市场的要价倍数是多少？现在与一两年前相比如何？
大幅下降。
太好了。非常感谢。
不客气。
下一个问题来自Raymond James的Bobby Griffin。请讲。
各位下午好。感谢回答我的问题。恭喜取得良好的季度业绩，我想John，在您的准备发言中，您提到这表明了进一步推动收入增长的机会。当您谈论价格时，这有点不同，这是一次性的还是诚实地说，这是我们考虑未来多年可比增长驱动因素的一部分？
是的。所以我认为有几件事。我们的价格上涨节奏是偶发性的，肯定滞后于通胀，但不会超过每年一次，理想情况下每两年一次。我认为如果您开始更频繁地调整价格，可能会让客户不安，我们当然不想这样做。我们希望谨慎对待。也就是说，当我们深入到我们业务的区域和门店层面时，今天有很多优化定价的机会。
所以我们有点保留，但随着我们有选择地寻找这些机会，我们会在适当的时候采取行动。但同样，我们不会在这个电话会议上透露这些举措。
是的，完全可以理解。这有助于思考。我同意您的机会观点。我想问的第二个问题是，也许从不同角度看待门店可比数据。但如果您看看没有经历竞争对手增长也没有经历自身密集化的成熟市场，这些成熟市场的可比数据与公司平均水平相比如何？
是的。Bobby，当我们考虑增长曲线时，您会看到开业前五年的门店贡献了大部分可比销售额增长，这对其他零售商来说并不独特。您会有加速增长或更大的增长。然后当您进入成熟门店时，它们往往滞后。我们处于一个有点独特的位置，因为我们有63个室内清洁地点，所有63个室内清洁地点都位于最成熟的年份。
好的，这很有帮助。感谢提供细节，祝第四季度和营销测试好运。
谢谢。
下一个问题来自美国银行的Robbie Holmes。请讲。
嗨，我是Vicki，代表Ravi Ohms。感谢回答我们的问题。在您测试营销支出的市场中，您是否看到任何竞争反应？
我们没有看到任何异常情况。
明白了。Titanium渗透率现在为25%。对于Titanium渗透率高于平均水平的市场，您提到有些地点约为35%。表现出色的主要驱动因素是什么？
是的。澄清一下。有些市场为35%。我们有一些门店，有些地点甚至更高。所以这只是市场层面。当我们查看这些市场以及推动表现出色的因素时，总是有很多因素。良好的经济因素，良好的经济顺风。但这是市场层面的优秀运营领导真正发挥作用的地方，能够使团队与手头的任务保持一致，并能够帮助进一步推动Titanium占比。所以不同市场的一些运营商在这方面比其他人做得更好。
但市场层面的领导力确实发挥了作用。
谢谢。
下一个问题来自摩根大通的Christian Carlino。请讲。
嗨，下午好。感谢回答我们的问题。您如何看待第四季度的零售可比销售额？即使零售进一步恶化，您似乎也能达到上限。所以这只是考虑到消费者将在钱包的其他领域吸收关税的保守主义吗？10月份的比较很困难，但第四季度的利弊有什么帮助吗？谢谢。
是的，当我们考虑第四季度可比销售额时，我们显然会有基础会员价格上涨的持续顺风，帮助推动会员收入。我们将继续专注于Titanium渗透率，并寻找进一步推动的机会。指导的上限确实如此。当我们查看会员收入每会员，预计将增长低个位数至中个位数。但零售可比销售额将为负。这意味着高 teens 的负增长。所以这比我们在第三季度看到的略有恶化，第三季度略好于第二季度。
所以预测零售仍然是更难预测的线，所以我们想给自己一点空间，特别是考虑到10月份的强劲环比。
明白了。这很有帮助。您能谈谈可比销售额按地区的趋势吗？有什么大的表现优异者或表现不佳者吗？我知道去年有一些飓风噪音导致损失天数，然后之后有很多被压抑的需求释放。有什么评论吗？您认为第三季度天气是顺风，而第二季度是中性吗？
是的，第一季度天气确实是顺风，今年第一季度的天气模式非常好。然后正如我们谈到的，第二季度有所缓和，与我们历史上看到的一致。因此，可比销售额有所缓和。第三季度总体而言没有重大天气影响，考虑到我们运营的市场数量众多，总会有一些市场受益，但其他市场会有逆风。从地区层面影响可比销售额的最大因素之一是从第一年门店过渡到第二年门店的数量以及我们在该地区可能已有的现有门店基础。如果我们正在进行营销测试，这也会在特定地区推动一些表现优异。天气、运营团队的实力。当我们开始查看地区趋势时，有很多不同的变量。我们可以花半天时间讨论所有不同的地区和影响它们的变量。
明白了。非常感谢。
谢谢。问答环节到此结束。我想将会议转回John Lai进行任何闭幕发言。
好吧，感谢大家参加第三季度电话会议。正如我们所指出的，我们度过了一个很棒的季度。我们对今年的进展非常乐观。我们的业务现在有很多动力。更重要的是，我们对将门店数量翻倍的长期机会感到非常兴奋，而且我认为随着一些表现不佳的洗车连锁店的噪音消退，从中脱颖而出的将是少数几家运营良好、资本充足、增长导向的洗车平台，最终将胜出，我们预计会成为其中之一。所以谢谢大家。
期待在下一次电话会议上与您交谈。
谢谢。会议现在结束。感谢参加今天的演示。您现在可以断开连接。谢谢。