Kristen Silberberg（投资者关系）
Bruce Van Sorn（首席执行官）
Chris Emerson（首席财务官）
Scott Cyphers（Piper Sandler）
Dave Rochester（Cantor Fitzgerald）
Ibrahim Poonawalla
Anand Gosali
Chris McGrathy（KBW）
John Pankari（Evercore isi）
Matt o' Connor（Deutsche Bank）
Peter Winter（D.A. davidson）
Gerard Cassidy（RBC Capital Markets）
Ken Houston（Autonomous Research）
SA。
大家早上好，欢迎参加公民金融集团2025年第三季度 earnings 电话会议。我叫Denise，今天担任你们的操作员。目前所有参会者都处于仅收听模式。在演示之后，我们将进行一个简短的问答环节。提醒一下，本次活动正在录制中。我现在将把电话交给投资者关系主管Kristen Silberberg。
Kristin，你可以开始了。
谢谢Denise。大家早上好，感谢你们的参与。今天上午首先，我们的董事长兼首席执行官Bruce Van Sorn以及临时首席财务官Chris Emerson将概述我们第三季度的业绩。总裁Brendan Coughlin和商业银行主席Don McCrea也将到场提供更多信息。我们将参考投资者关系网站上发布的第三季度演示文稿。演示结束后，我们很乐意回答问题。我们今天的评论将包括前瞻性陈述，这些陈述受风险和不确定性影响，可能导致我们的结果与预期存在重大差异。
这些在演示文稿中已列出供您参考。我们还参考了非GAAP财务指标，因此重要的是查看演示文稿中的GAAP结果以及附录中的调节表，接下来我将把话筒交给Bruce。
谢谢Kristen。大家早上好，感谢参加我们今天的电话会议。我们今天宣布了非常强劲的财务业绩。随着我们的势头持续，我们感觉各项业务都在全力推进。财务亮点包括每股收益环比增长0.13美元，增幅为14%。我们实现了3.5%的强劲净利息收入环比增长，主要得益于5个基点的净息差扩大以及消费者、私人银行和商业领域的净贷款增长。与上一季度类似，费用增长环比为5%，主要得益于资本市场的出色表现（这是我们有史以来第二高的季度）以及财富费用的持续良好增长。
由于费用增长控制在仅1%，环比正运营杠杆率为3%。我们继续经历有利的信贷趋势，并且仍然拥有稳健的资产负债表。我们的一级资本充足率提高了10个基点，达到10.7%。我们的贷存比为78.3，几乎没有批发借款。本季度，我们继续强有力地执行我们的战略举措。私人银行在存款方面表现出色，单季度增长38亿美元，达到125亿美元，已经超过了我们年底120亿美元的目标贷款和资产管理规模，并且继续保持良好的增长态势。到目前为止，我们已经向私人财富平台增加了8个财富团队。
随着更多团队进入筹备阶段，我们继续扩充私人银行团队，在南加州增加了更多员工，现在该业务约有500名员工，与2023年刚起步时相比有了很大的增长。此外，我们在纽约市都会区、私人资本和支付领域的努力都进展顺利。我们“重塑银行”的努力继续取得良好进展。我们系统地评估了银行的所有领域，以寻找改善客户服务和银行运营的机会。我们将在1月份的 earnings 电话会议上提供这项努力的全部参数。
总体而言，我们预计收益将在很大程度上抵消成本，包括2026年的一次性成本，净收益将从2027年开始对业绩产生积极影响，并在此后变得非常显著。今年我的首要任务之一是开始将我十年前组建的领导团队过渡到新的、充满活力的团队，这个团队可以带领我们走向下一个十年。最近，我们宣布Don McCree将在2026年3月退休，并已于10月初将管理权交给Ted Swimmer。Don是一位很棒的合作伙伴，为我们的成功做出了巨大贡献。
与他共事真的很愉快。我们已经为Don的继任计划了一段时间，我完全相信Ted是带领我们进入下一阶段旅程的合适领导者。当Anoy Banerjee在10天后作为我们的新首席财务官上任时，团队将在很大程度上焕然一新，拥有几位更年轻、充满活力的杰出新领导者。回到财务方面，关于第四季度，我们预计将继续看到可观的收益增长，主要得益于正运营杠杆、有利的信贷趋势和股票回购。我们仍然高度专注于执行我们的战略议程，随着时间的推移，这应该会带来相对于同行更优异的有机每股收益增长，以及回报的进一步改善。
我们有能力将势头持续到2026年。尽管财政和货币政策存在持续不确定性，但宏观环境仍然积极。我们将继续专注于执行和我们可以控制的事情，继续朝着打造顶级银行的目标前进。接下来，我将把话筒交给我们的临时首席财务官Chris Emerson。
谢谢Bruce。大家早上好。正如Bruce所提到的，我们在本季度实现了强劲的收入表现和严格的费用管理，分别实现了约3%和5%的环比和同比正运营杠杆率。我们的存款实现了良好增长，私人银行第三季度存款达到125亿美元，增加了38亿美元。本季度贷款继续增加，增长主要由商业领域和私人银行的赞助活动增加推动。鉴于我们强劲的前景，董事会宣布季度股息为0.46美元，增加了0.04美元，增幅为9.5%。
参考第5和第6张幻灯片，我们第三季度的每股收益为1.05美元，比第二季度增加0.13美元，增幅为14%。PPNR环比增长9%，同比增长20%。资本市场实现了创纪录的第三季度，这是自2021年第四季度历史高点以来的最佳表现。所有类别的表现都很强劲，随着市场活动的增加，展示了我们能力的力量，净息差继续稳步扩大，上升5个基点至3%，平均贷款量增长1%，两者共同推动了3.5%的净利息收入增长。费用管理良好，我们实现了约3%的正运营杠杆率。
信贷趋势继续向好，净冲销有所下降。正如预期的那样，我们继续保持充足的资本、强劲的流动性水平和健康的信贷储备。本季度末，我们的一级资本充足率为10.7%，同时在本季度执行了7500万美元的股票回购。重要的是，我们在关键战略举措方面执行良好，私人银行和私人财富的建设势头非常强劲。私人银行本季度对每股收益的贡献继续稳步增长，从上个季度的0.06美元增加到本季度的0.08美元。至此，私人银行在本季度达到了一个重要的里程碑，自2023年推出以来，每股收益贡献累计实现盈亏平衡，在大约两年的时间里完全覆盖了我们的投资，甚至还有盈余。
接下来，我将更详细地介绍第三季度的业绩，从第7张幻灯片的净利息收入开始。净利息收入环比增长3.5%，这得益于我们净息差的持续扩大以及平均生息资产1%的增长。5个基点的息差扩大是由非核心资产到期的时间性收益、终止掉期的影响减少以及固定利率资产重新定价推动的。在竞争环境中，我们继续很好地优化存款。有息存款成本保持稳定，而总存款成本略有下降。
截至第三季度，我们的累计有息存款beta系数为53%。转到第8张幻灯片，费用环比增长5%，同比增长18%。正如我 earlier 提到的，资本市场实现了创纪录的第三季度，这是我们有史以来第二好的季度业绩。市场活动的增加推动了强劲的并购业绩，甚至包括上一季度延迟的交易。我们看到债务承销业务大幅增长，主要由再融资活动推动，并且在贷款银团费用和股票承销方面表现稳健。在过去12个月中，我们在中型市场赞助贷款银团的交易量排行榜上排名第四，我们在并购、债务和股权资本市场的交易管道仍然强劲。
我们的财富业务实现了创纪录的季度，由于私人财富团队整合的转换带来的强劲资金流入以及市场升值，基于费用的资产管理规模持续增长，从而带来了更高的咨询费用。正如预期的那样，抵押贷款和其他收入从上一季度的高位回落。在第9张幻灯片上，费用增长1%，反映了私人银行和私人财富建设的持续投资以及资本市场的强劲表现。严格的费用管理和强劲的收入使我们的效率比率提高了约170个基点，达到63%。我们的“十大计划”进展顺利，有望在今年年底前实现1亿美元的税前运行率收益。
几分钟后，我将提供有关“重塑银行”计划的最新情况。在第10张幻灯片上，期末贷款增长1%。这包括本季度约6亿美元的非核心组合缩减，剔除非核心贷款后，按即期计算增长约2%。私人银行本季度再次实现稳健的贷款增长，期末贷款增加约10亿美元，达到59亿美元，反映了商业额度利用率的提高和零售抵押贷款的增长。由于与赞助活动相关的额度利用率提高，商业贷款即期略有增长。
我们继续减少商业房地产余额，本季度下降约3%，今年迄今为止下降6%，核心零售贷款增长约10亿美元，主要由房屋净值和抵押贷款推动。接下来在第11和第12张幻灯片上，我们在存款方面继续做得很好，无息余额增加约15亿美元，增幅为4%，占总存款的比例稳定在22%，我们的整体即期存款增加约50亿美元，达到1800亿美元。平均存款增长1%，主要由私人银行和商业领域的增长推动，即期增长3%，包括一些较大的交易性流动。
本季度末，我们继续专注于优化存款融资成本，本季度进一步减少了高成本的国库经纪人存款，零售定期存款利率下降。我们的有息存款成本环比稳定，累计下行beta系数为53%，重要的是，稳定的零售存款占我们总存款的66%，而同行平均水平约为56%。转到第13张幻灯片，期末净冲销率为46个基点，低于上一季度的48个基点，主要得益于消费和工业贷款的减少。
信贷趋势继续向好，非应计贷款环比略有下降，主要由消费和工业贷款以及商业房地产推动，问题贷款余额也有所下降。转到第14张幻灯片，由于非核心资产到期，投资组合结构继续改善，本季度的贷款损失准备率略有下降至1.56%。商业房地产投资组合的减少以及消费和工业贷款以及零售房地产抵押贷款领域优质新增贷款的较低损失内容。支持贷款损失准备的经济预测与上一季度相对稳定。25亿美元的一般办公物业余额在第三季度继续小幅下降，主要由于偿还和冲销。
自2023年3月以来，这一数字下降了约16亿美元，降幅约40%。一般办公物业组合的准备金为3.14亿美元，覆盖率高达12.4%。转到第15张幻灯片，我们保持了出色的资产负债表实力。我们的一级资本充足率提高到10.7%，调整后剔除AOCI选择退出的一级资本充足率为9.4%。第三季度，我们向股东返还了总计2.59亿美元，其中包括1.84亿美元的普通股股息和7500万美元的股票回购。转到第16和17张幻灯片，通过我们的三部分总体战略，我们处于推动中期强劲表现的有利位置。
转型后的消费者银行、在区域同行中定位最佳的商业银行以及我们打造顶级银行旗下私人银行和私人财富特许经营的愿望。如第18和19张幻灯片所示，私人银行继续取得出色进展。私人银行实现了迄今为止最强劲的存款增长季度，期末存款增加38亿美元，达到125亿美元，平均存款增加22亿美元，达到107亿美元。整体存款结构继续保持非常有吸引力，本季度末无息存款约占34%。我们本季度的贷款也实现了强劲增长，增加了约10亿美元，期末贷款达到59亿美元。
这反映了随着客户交易活动增加，订阅融资额度利用率上升，以及抵押贷款的良好增长。到目前为止，我们已经向我们的平台增加了8个财富团队，还有更多团队在筹备中。本季度末，我们的资产管理规模为76亿美元，环比增加11亿美元，反映了私人财富团队整合的持续强劲转换率以及市场升值。正如预期的那样，今年迄今为止的收益为0.18美元，我们有望实现约7%的收益贡献，高于我们2025年为公民银行底线增加5%以上的目标。我们继续专注于在保持2025年以及中期20%-25%范围内净资产收益率的高水平盈利能力的同时，维持私人银行的强劲增长。转到第20张幻灯片，我们的“重塑银行”计划继续形成。
我们对目前的定位感觉非常好。然而，变革的步伐正在加快，竞争也很激烈，因此我们正在借此机会大胆思考将银行提升到下一个水平所需的条件。我们有一个来自银行各个部门的高管团队，致力于培育技术和人工智能驱动的想法，这些想法将使我们的同事能够更好地运营银行，我们正在审视所有关键客户接触点，以简化和改善客户体验。除了技术之外，我们还在研究诸如减少我们使用的供应商数量以及合理化他们如何为整个银行服务等领域。
我们还在研究如何利用我们的公司设施以及如何最好地优化我们的分支机构网络，以在关键市场建立我们的市场份额。我们将在年终 earnings 电话会议上为您提供有关该计划轮廓的更多细节，但足以说明的是，我们将以惯常的财务纪律来运行该计划，着眼于最大限度地减少26年的一次性成本和资本投资的影响。通过执行具有更快回报的举措，该计划将在2027年推动积极的净收益，我们预计这一收益将在2028年加速增长。通过该计划，我们渴望实现全面分阶段实施后，运行率收益超过“Top 6”计划（该计划的税前收益超过4亿美元）。在第21张幻灯片上。
我们提供了第四季度的指引，其中考虑了两次25个基点的降息，一次在10月，另一次在12月。我们预计净利息收入将增长约2.5%至3%，这得益于约5个基点的净息差改善和生息资产略有增长，保持与第三季度相当的即期贷存比。我们预计非利息收入将保持稳定，资本市场与第三季度持平，其他类别之间存在一些增减。我们预计费用将保持稳定或略有上升，我们预计将连续第三个季度以及全年实现环比正运营杠杆率。
预计信贷趋势将继续向好，冲销率在40个基点左右，第四季度末一级资本充足率稳定在10.7%，包括约1.25亿美元的股票回购，这可能会根据贷款增长情况进行调整。第四季度税率约为22.5%。转到第22张幻灯片。展望中期，我们看到实现16%-18%的有形普通股回报率目标的明确途径。扩大我们的净息差是一个重要的驱动因素，同时战略举措的成功执行对信贷表现的改善也有影响。
总而言之，我们强劲的第三季度业绩展示了我们费用业务的质量和潜力，以及净息差的持续改善。加上我们持续的费用纪律，我们连续第二个季度实现了正运营杠杆率。信贷趋势继续改善，凭借我们充足的储备和资本水平，我们处于极佳的位置，可以继续在动态环境中导航，同时支持我们的客户并继续推进我们的战略举措。现在我将把话筒交还给Bruce。
好的，谢谢Chris。Denise，我们开始问答环节吧。
谢谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请按星号1。要撤回您的问题，请按星号2。今天的第一个问题来自Piper Sandler的Scott Cyphers。您的线路已接通。
大家早上好。感谢回答问题。也许Chris希望您能花点时间讨论一下预期的息差轨迹，无论是短期还是朝着3.25-3.50的中期目标。我知道第四季度的息差应该在3.05左右，这处于您之前讨论的区间的低端。那么，关于目前的趋势与您的预期相比如何，以及在您看来第四季度之后的利弊因素，有什么想法吗？
是的。谢谢你的问题，Scott。正如你提到的，我们预测第四季度的息差为3.05，如你所知，这是在大量时间性活动的支持下实现的，包括非核心资产到期、终止掉期的收益、固定资产重新定价。尽管我们对资产略有敏感性，但我们认为活跃掉期的积极影响和组合将克服资产敏感性，使我们能够在第四季度达到3.05。当我们展望中期至3.25-3.50的区间时，我们实际上从几个方面来看待这一问题。
我们有时间性收益，这是其中的主要部分，以及每季度增加几个基点的新旧资产利差，还有我们的组合、定价和其他因素的净影响，这些将使我们达到该区间。是的。
我还想说，Scott，这是Bruce，几个季度前的初步看法是我们可能在年底达到3.05-3.10。我仍然很高兴能达到3.05。今年以来发生了两件事。一是曲线后端有所下降。所以我认为我们最初的看法是10年期国债收益率将在4.25%-4.50%的区间，而现在它低于这个水平，这在一定程度上削弱了新旧资产利差的收益。它仍然存在，但我们原以为它会更高一些。另一件事是，商业贷款定价利差有所收窄。
竞争有点激烈。所以正是这两个因素，使得我们仍然在这个区间内，但处于区间的低端。非常好。
这很有帮助，谢谢。然后Bruce，也许是一个更宏观层面的问题。自上个季度以来，大型区域性银行领域的情况似乎发生了一些变化，我们看到通过一次合并将创建一个新的第4类银行，然后将另一家第4类银行最终提升到第3类。在未来几年，并购在公民银行的故事中可能扮演什么角色？或者说，你们是否仍然有足够的有机增长空间，宁愿保持这种有机增长势头？
是的，我认为情况仍然如此，Scott。所以我们认为，我们自己在某种程度上类似于其他人正在做的收购，就是私人银行的启动。我们正在为底线带来显著的增值，而且我们不必为此花费任何资本。我们在业务启动时承担了一些风险，而这些风险现在已经覆盖了初始投资。这是一项出色的、定位良好的业务，我们正在推动它继续增长，同时实现非常强劲的盈利水平。所以我们的重点是确保我们在这方面执行良好。
我们将这项业务打造成中期和长期非常有价值的特许经营。我认为我们正朝着这个方向前进，对此我们感到满意。我们还有许多其他举措。看看纽约都会区以及我们在那里取得的增长。看看我们在商业银行进行的一些投资，以及我们如何覆盖私人资本，而且我们一直在等待活动水平的提高，以真正展示我们所组建的业务的实力。现在，当你看到活动水平上升时，我认为你可以看到我们所组建业务的力量。
所以，我们有很多强劲的增长。我们总是对机会保持警惕。但正如我过去所说，对我们来说，走那条路并考虑非有机增长，必须有很高的标准。太棒了。
好的，太好了。谢谢你的信息。
是的。谢谢。下一个问题来自Cantor Fitzgerald的Dave Rochester。您的线路已接通。
早上好，各位。季度业绩不错。谢谢。关于私人银行的前景，您重申了之前谈到的贷款存款目标水平。资产管理规模，您在存款方面已经达到目标，所以很高兴能听到您对下一季度、下一年的展望。在资产管理规模方面，似乎可能存在一些差距。您能否谈谈您对年底实现该目标的信心？那将非常好。
谢谢。当然。我先开始，然后Brendan可以补充。但我想说，存款的增长路径不会是线性的。所以，你会看到，我想说第二季度末我们看到了一些资金流出，第三季度末我们看到了一些资金流入。所以你需要在几个季度的时间里看这个轨迹，它会平均下来。我们真的很高兴我们已经达到了年底的水平，我们预计会看到一些增长，但我认为不会那么显著。
我们不会再有像第三季度和第四季度那样的季度了，但从现在开始我们应该仍然能实现净增长。所以这很好。我认为贷款进展顺利。你指出的资产管理规模是多种因素的组合。其中一些是我们已经完成的团队整合以及他们的客户群转换速度。一些是筹备中的团队整合以及它们何时完成，还有一些是从私人银行到私人财富的推荐。所以，我认为年底我们是否能达到那个数字的变数将是筹备中的几个团队整合。它们会在第四季度完成吗？会推迟到第一季度吗？我对此并不担心，我的意思是如果只是时间上的差异，好消息是我们继续看到平台有很多兴趣。我们已经全面展开，每个私人银行团队都配备了两个财富团队。所以，你知道，我们对它的建设方式、我们正在组建的团队质量感到满意。我们还有更多在筹备中，我们将看看具体的时间安排。所以，我把话筒交给Brendan。
是的，谢谢Bruce。也许先谈谈中期展望，然后补充Bruce关于第四季度的评论。
我们对未来一两年这种势头将持续感到非常有信心。为了给你一些要点，2023年我们引进的原始团队，我们估计他们可能拥有的业务规模是第一共和国银行倒闭前的50%-60%。考虑到我们所处的高利率等市场环境，我们不期望回到100%，等等，但增长能力是存在的。然后，正如Bruce提到的，Chris也提到了，我们从大约150人开始，现在已经增加到500人。我们正在缓慢而稳步地增加规模和能力，扩大地域范围，我们在家族办公室增加了新的能力，我们增加了新的产品。合作伙伴贷款计划等等。
到明年年底，我们的私人银行家数量将增加一倍。在我们的演示文稿中可以看到，私人银行家管理着超过3亿美元的资产，对于如此短时间内开设的零售分支机构来说，这是非常庞大的。所以这应该会给我们带来动力。我们最近通过“一个公民”计划在特许经营方面做得非常好。因此，我们开始看到很多私人银行的交叉授粉，只是我们保护它、培育它成长。现在它开始形成规模，并且他们正在更有效地与商业银行、我们的投资银行家、我们的商业银行业务团队、零售银行、财富团队合作。
我们看到了很多交叉授粉，这不仅仅是关于找回他们的客户，现在是关于向公民银行现有的私人银行特许经营进行交叉销售。所以这里有很多顺风因素。我们在未来看到的这些因素应该会让你对维持这种表现有广泛的信心。而且，关于Bruce对第四季度的评论，我没有太多要补充的，我只想在资产管理规模方面补充一点，如果一个团队推迟到明年，短期内对净收入的影响可以忽略不计。第一年基本上是盈亏平衡的。
所以，这实际上只是标题指标，如果我们最终稍微错过一点并推迟到第一季度，这不会影响我们的财务状况或前景。而且，我们有非常强大的人才渠道，他们对加入我们的财富平台有很高的兴趣。所以无论如何，我们仍然感觉良好。我们有很大的机会达到我们的指标，就是这样。
我只想用一个想法来结束，那就是当我们最初达成交易时，我们给出了到24年、下一年以及之后的25年的目标。因此，我们可能希望刷新未来三年的展望。我们认为我们可以将这项业务带到哪里？我想我公开说过，如果我们保持这个轨迹，理论上未来三年内它对我们底线的贡献可能会翻倍。所以我们对这项业务有很高的增长雄心，但同时我们希望以盈利的方式运营它，并将净资产收益率维持在20%-25%的范围内。
所以我认为这项业务最终将占据第一共和国银行倒闭时创造的一些空白。但是，你知道，我们会做到这一点，我认为2.0版本将会更好，因为公民银行提供的全部服务。凭借坚实的商业银行，我认为我们可以成为成功人士和企业家以及所有行业领域（私募股权、商业房地产和其他行业）的银行。这就是我们的目标，我认为我们正在实现这一目标的道路上。嗯，听起来都不错，各位。我真的很感激。
也许最后一个简短的问题是关于第22张幻灯片。我注意到您将联邦基金利率区间下调了25个基点，但您仍然将息差区间保持在3.25-3.50不变。
3.25-3.50。我知道这似乎是一个小变化，但3.25-3.50的敏感性是投资者一直非常关注的问题。所以我认为降低联邦基金利率但保持息差区间不变是积极的。
是什么让区间保持不变，然后如果您能提供任何关于该区间对联邦基金利率变化的敏感性的信息，那将非常好。谢谢。
是的，当然。所以，随着时间的推移，我们一直在增加对冲，以保护如果美联储更激进地降息的下行风险。所以这一直是一个焦点。但是，你知道，我们不想出错。我们不想只关注美联储可能更激进地降息，因为我们仍然有很多通胀，而且可能会保持高位。所以我们没有。我们对观点保持平衡，即在看到小幅波动时机会性地进行对冲。所以随着时间的推移，如果你回顾六个季度，我认为我们越来越坚定地认为，我们可以在较低的联邦基金利率下维持3.25-3.50的区间，甚至可以低至2.75，我想说考虑到潜在的发展方向，甚至可以低至2.5。
所以我们正在为此努力。但无论如何，发现这一点很好，因为将联邦基金利率区间降至2.75-3.75，我认为这是我们在利率风险管理方面定位的进展。
太好了，谢谢。谢谢各位。当然。
谢谢。下一个问题来自Ibrahim Poonawalla。您的线路已接通。
嘿，早上好。嗨。作为对美联储基金利率对息差敏感性的快速跟进。Bruce，您谈到10年期国债收益率下降削弱了旧资产重新定价的一些动力。您是否在关注10年期国债收益率的某个水平，在该水平上它真的开始损害3.25的中期息差前景，我们应该意识到这一点？不。
你可能没有注意到的另一个变化是10年期国债收益率区间的下调，这反映了10年期国债收益率的走势。我认为我们的观点仍然是它会在4%-4.5%之间波动，曲线会随着美联储降息而保持陡峭。所以这是内部观点。事实是，我们对曲线的短期端更为敏感。联邦基金利率的变化对我们的影响比对曲线陡峭程度的影响更大，尽管它可能会产生影响。
但尽管我们下调了10年期国债收益率区间，我们仍然巩固了这个区间，这向你表明将4.25下调至4.15实际上没有太大影响。所以，你知道，我对我们会显著低于4%感到惊讶，但即使我们低于4%，我认为影响也不会很大。它可能会使我们损失几个基点，但我认为基于时间的轨迹是未来的主要驱动力。而且新旧资产利差一直是积极的。它可能会不那么积极，但实际上目前不是一个大问题。
这很有帮助，我想再问一个关于第20张幻灯片的问题，我知道我们将在1月份获得更大的更新，但当我们考虑与“重塑银行”和重新架构相关的一次性成本时，能否感觉到有哪些成本节约机会可以帮助为这项投资提供资金，因为我们都在考虑明年的费用增长可能会是什么样子。谢谢。
当然。回顾历史上这些一次性成本是什么，它们往往要么与遣散费相关，要么是实施一些想法的咨询费用，要么是供应商更换或技术平台注销的一些摩擦成本。我不期望一次性成本会超出这个范围。问题是我们如何安排这些成本的发生时间，然后我们能否确保有一系列快速可行的项目可以在26年开始产生一些收益，这样我们就可以在很大程度上抵消这些成本。
所以我们在这张幻灯片上试图展示的是这项练习的轮廓。所以我们正在全面审视，我们正在审视客户接触点、我们如何运营银行等等。但当我们回到财务框架时，我们试图确保它具有规模，最终实现与“Top 6”类似或更好的有意义的规模，我们不会倒退并对26年产生负面影响。如果我们这样做了，那也是相当温和、适度的，我想说。
然后你知道，我们开始在27年已经看到一些真正的收益，而在28年真正的成果会显现。所以这就是我们思考的方式，Brendan，你可以补充一些内容，也许谈谈我们为2026年考虑的一些快速行动想法。2026年，是的，是的，当然。
所以如果你将我们的想法分为两类，我大致将其中50%描述为技术和人工智能驱动的，另外50%则不太围绕技术和人工智能驱动，也许你可以将它们归类为更传统的，就像我们在过去的“Top”计划中看到的那样，但具有更长期的前景，对这些类别的更战略性应用。所以供应商简化、后疫情时代重新评估我们的劳动力以及未来五年我们希望的样子，清理我们的公司设施，我们可以在其中减少一些过剩的座位容量，并战略性地重组以建立我们的文化，让人们在同一个地方工作以更快地行动，更具创新性。
诸如此类的事情，分支机构网络就是一个例子。我们认为现在是时候为长期的净家庭增长和存款增长定位它了。我们已经取得了强劲而稳定的进展。但现在还有更多工作要做。
我们对零售银行业的后疫情世界会是什么样子有了更好的了解。我们仍然有一些表现不佳的分支机构，可以帮助为重新定位网络和在其他市场密集化以实现增长的旅程提供资金。所有这些事情我们都进行了分析，我们有足够的快速胜利可以直接转化为底线，它可以为随之而来的任何一次性成本提供资金。当你将注意力转向技术和人工智能驱动的举措时，它将需要技术投资，这可能比我们的其他一些“Top”计划更高，考虑到三年的时间跨度乘以引入新技术（如人工智能、数据和分析）到生态系统中。
因此，因为我们会随着时间的推移对其进行资本化并随着时间的推移获得收益，这些成本可以被视为一次性投资，但你对它们的会计处理方式将与三年窗口期的收益相关联。所以这使我们能够平滑它，并确保我们正在追求的一系列举措的J曲线最小化。我们对能够实现这一点感到非常满意。当然，我们的主要目标是在中期实现16%-18%的有形普通股回报率目标。这应该会增加这一目标，而不是朝着错误的方向发展。
这是很好的信息。谢谢。
谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的Anand Gosali。您的线路已接通。
嗨，早上好。我想了解一下资本市场方面。您指出这是有史以来第二好的季度，最好的第三季度。我知道一些交易从第二季度推迟到了第三季度。但您能否谈谈您今天看到的管道，第四季度和明年的前景如何？当然。
我先开始，然后交给Don。但是，你知道，我认为我们本季度看到了全面的强劲表现。所以如果你看看我们主要参与的领域，我们的银行贷款、银团贷款业务一直很强劲，我们的债券业务很强劲，股票发行有所增加。所以这一直很强劲。然后并购活动有所增加。所以如果你认为这是四个大领域，我们在所有四个领域都表现良好。我想说展望未来，我们已经习惯了不确定性和一些可能发生的头条风险。
但市场参与者表示这是新常态，我们必须继续开展业务。利差非常紧张，这有利于再融资和提前行动等领域。但无论如何，我们进入第四季度的管道强劲，我们对我们在资本市场的定位感到满意，相对于同行，这将使我们受益。我将把话筒交给Tom。
我真的不知道我能补充什么，我认为这已经很全面了。问题是，当我回顾第三季度并展望第四季度、26年时，这是业务流的多样性。正如Bruce所说，我们看到并购管道、债券管道、IPO管道、股票增发和银团融资都有业务。我们还没有真正看到的一件事，但现在似乎开始了，是私募股权的介入。我的意思是，你已经看到一些大型私募股权大型交易被宣布，但核心的中型市场私募股权总裁，我昨天在其中一个机构，他们说终于我们开始看到20、21年的基金开始进行再融资。
所以这在管道中并不显著。我们认为这对我们来说可能是一个很大的机会。但我只想说，当我回顾第二季度、第三季度、展望第四季度、26年时。我们有真正多元化的业务流。记住，我们是一家中型市场投资银行，我们的大部分收入和交易量来自我们的核心客户群和我们的核心私募股权关系。我认为在未来一段时间内，这不会放缓。
正如Bruce所说，我认为背景比我三四年来看过的都要好。就华盛顿的情绪、市场的流动性、利率而言。有很多积极因素应该继续推动资本市场的发展。
这非常有帮助。也许我可以转向信贷。私人信贷周围的风险受到了很多关注。本季度您在后面有一张幻灯片，显示风险敞口约为33亿美元。您能否给我们更多关于该风险敞口的信息，您在哪里看到潜在风险以及您大致看到的情况？
是的，我也来谈谈这个。我们向私人信贷综合体放贷的方式实际上是通过证券化结构。所以它的信贷质量非常非常高，抵押品池多样化。你知道，我没有完全查看，但我认为在我们的私人信贷池中，与任何大标题的破产相关的潜在损失我们都没有。但想想看。我们针对不同的单个信贷抵押品池放贷，我们有非常强大的结构，在契约、抵押品剔除、对潜在结构的可见性方面有非常强大的保护。
所以我们非常。正如你所说，它在我们的整体账簿中占比很小，但实际上是我们在整个商业银行中做的质量最高的事情之一。所以我对此非常满意。我总是看的一件事是，在人们如何向一些私人信贷基金放贷方面，条款和条件是否存在结构性恶化。我们没有看到。到目前为止，结构保持得相当好。但其中大多数是364天的额度。
它们的期限相当短。所以如果我们看到任何令我们不安的事情，我们可以很快调整账簿。
是的，我只想补充一点，如果你看看诸如订阅额度融资、证券化或基于资产的结构等大类别，它们的损失历史非常好。并且在这三个类别中它们都是投资级的。所以我们对我们向谁放贷非常谨慎，我们对我们认为能保护我们的结构非常谨慎。所以我们对这些领域的信贷有非常积极的看法。
太好了，谢谢。
谢谢。下一个问题来自KBW的Chris McGrathy。您的线路已接通。
哦，太好了。早上好。Bruce。随着时间的推移，16%-18%的有形普通股回报率。我试图将“重塑银行”的收益与您之前给出的区间联系起来。这项我们将在1月份宣布的新计划是否让您对区间的某个部分有偏好，或者可能更快实现？我只是试图将两者联系起来。
是的。所以我们正在朝着16%-18%的方向前进，我们今天并不依赖“重塑银行”计划来达到那个区间。所以对我来说，问题是它们何时会产生重大影响，这应该会让我们的数字有所提升。我认为现在说还为时过早。我们只是向你展示了该计划的轮廓。但无论如何，我认为当我们到1月份并给你更全面的前瞻性展望时，我们会有更具体的信息。
好的，所以它是附加的，我猜你宣布这个计划不是因为你没有按计划实现目标。这让你更有信心实现目标，一旦你获得这些收益，问题是有多少会直接转化，或者你是否想再投资并加速私人银行的增长速度，让飞轮转得更快，从而创造正运营杠杆和更多的PPNR增长。所以你有所有这些决定。但我认为重要的是，如果你正在改善你的成本结构、成本基础和客户体验，这会让你在你想做的事情上有选择权。所以这就是我对它的看法，Chris。好的。谢谢你。
我的后续问题是关于资本使用。您谈到了私人银行对收益的贡献增加，贷款增长正在回升，还有其他我想在近期到中期使用资本的方式，无论是有机的还是非有机的，我们可能需要考虑。
谢谢。是的，我认为第一是促进贷款增长，因为它回来了，我们认为这将继续，那就是我们想要发展业务，增加银行客户的数量。所以你也看到我们宣布了股息增加。希望现在回到定期的股息增加周期。在这一点上，我没有看到大量的资本用于补强收购。有，你知道，我们可以在我们认为没有完全覆盖的行业垂直领域寻找其他并购精品店。我们可以考虑在支付领域进行一些有趣的技术导向型收购，同样，这不会使用大量资本。
所以，你知道，我们很有可能会继续用我们产生的过剩资本回购股票。正如我喜欢说的，我仍然认为股票很便宜。如果我们继续执行。在这个股价下，我们是买家。好的，太好了。
非常感谢。
谢谢。下一个问题来自Evercore isi的John Pankari。您的线路已接通。
早上好。您好。只是在费用方面，我知道您开始继续投资私人银行和团队以及商业银行的部分业务，还有“重塑”计划。考虑到所有这些以及您目前的费用增长情况，您如何看待明年费用增长的合理速度？如果您不能给我们太多，我们能否考虑可实现的正运营杠杆程度？因为当然，就您目前的收入增长速度而言，这可能是一个很大的范围，可能非常有意义。
是的，所以再次，如果你看看今年，我们已经回到正运营杠杆领域，我认为我们将继续看到净息差扩大和净利息收入增长，这实际上不需要很多额外费用。所以这对效率比率的改善和正运营杠杆非常有利。我们在私人银行建设方面一直投入费用。所以今年我们核心业务的费用增长约为2.5%-3%，然后私人银行再增加1.5%以上，我认为投资者应该对此感到非常满意。
我们从这些费用中获得了很好的回报。所以我认为展望明年，我不想给出指引，因为我说我们会在1月份做，但我认为我们会有更高的正运营杠杆，因为我认为全年的收入增长会更高，而费用增长不会与我们今年的情况相差太远。这只是一个初步的了解。好的，谢谢我们。
我很欣赏这些信息。很有帮助。然后关于息差，我知道您 earlier 提到商业利差收紧对息差表现和您的前景产生了一些影响。您能否详细说明一下？您在哪里看到这种收紧？在哪些领域，您知道。
是什么竞争对手导致了这种压力？它是更暂时的，还是您认为有一定程度的永久性需要您做出反应？不，我认为，如果你看看广泛的市场，每个信贷指数，我们都在全面收紧，好消息是这反映了市场上的大量流动性，但这对再融资造成了一些压力。而且，你知道，当我们考虑我们所服务的客户的回报时，我们当然关注净息差和信贷分配回报。
但我们关注的是关系的整体回报，加上Brendan在私人银行所做的工作，这只是我们与我们所服务的客户互动的另一种方式。所以我们在过去10年中试图建立的真正战略是广泛的金融服务应用，我们可以在商业方面同时获得费用收入和净利息收入。我认为这已经被证明是，你知道，非常有效的。如果你看看我们客户关系的整体回报，它们上升了很多。
所以如果我们在利差上有所让步，我们会在费用收入上弥补，你可以从我们取得的一些业绩中看到这一点。但我认为，在未来一两年内，这种情况不会有太大变化。市场上有很多流动性，我认为利差将保持紧张，我们只需选择我们的位置，确保我们在我们试图服务的关系中产生广泛的回报。
明白了。非常感谢，Don。非常有帮助。谢谢。
谢谢。下一个问题来自德意志银行的Matt o' Connor。您的线路已接通。
早上好，我是Nate Stein，代表Matt o' Connor，想问一个关于成本基础的快速后续问题。尽管费用数据非常强劲，但本季度的成本与指引区间非常一致。在本季度，您是否采取了任何具体的灵活措施来保持成本相对良好的管理？
我想说，你可以指望我们在费用方面保持纪律。所以我们仍然在推动，我们现在将所有注意力转向“重塑银行”。但我们仍然有，你知道，我们的“十大计划”正在获得牵引力并增加一些收益。所以尽管资本市场表现强劲，我们在薪酬方面多拨备了一些，但我们仍然试图通过“Top”效率计划削减费用，以便将其重新用于更多面向客户的投资。当我们看到我们获得的生产力成果，我们必须在薪酬方面多拨备一些时，我们可以通过这些“Top”效率计划中的一些措施来抵消。
谢谢。然后只是关于“重塑银行”计划的后续问题，我完全理解我们将在1月份获得更多财务细节。但我想问问您对随着时间的推移超过4亿美元的总运行率收益的信心。
嗯，我想说，如果你在过去十年中对这个领导团队有所了解，我们不会抛出我们认为无法实现的数字。所以我们非常有信心。
谢谢。
谢谢。下一个问题来自D.A. davidson的Peter Winter。您的线路已接通。
谢谢。早上好。很高兴看到平均贷款增长本季度转为正数。我只是想知道您能否提供。
关于未来贷款增长的驱动因素以及过去90天贷款需求的变化的一些额外信息？是的，所以我认为你现在已经看到连续两个季度我们实现了净贷款增长，这意味着我们在消费者、商业和私人银行领域都实现了增长，这抵消了非核心资产的减少以及消费和工业贷款以及商业房地产的一些资产负债表优化，我们看到了一些有意义的偿还。所以无论如何，这是好的迹象，我认为随着时间的推移，非核心资产的影响将减弱，所以这将减少拖累。
我认为消费和工业贷款未来会更低。我们已经进行了大量的资产负债表优化，我们仍在管理商业房地产，使其回到我们想要的水平。但我认为消费者、商业和私人银行有良好的动态，将导致持续增长，增长金额将取决于外部环境。在消费者方面，它真的是由抵押贷款和房屋净值贷款引领的。房屋净值贷款一直是明星。我们希望未来信用卡贷款增长能回升，因为我们推出了全新的信用卡系列。
我们可能会在抵押贷款方面更具选择性，不再像以前那样多地使用我们的资产负债表，更多地限制为重要的关系客户，并更多地关注符合规定的贷款。所以无论如何，这是你未来可能看到的战术转变。你知道，商业。我们在非银行金融机构领域看到了很多增长，但我们仍然在中型市场投资，以在我们的一些扩张区域实现增长。我们认为纽约是一个扩张区域，还有佛罗里达和加利福尼亚，我们在那里增加了一些非常优秀的人才，我们开始看到一些增长。
私人银行现在非常稳定。我们在私募股权/风险投资领域有很多渗透。上个季度我们看到额度利用率上升。我们开始看到个人客户来借款用于更大的抵押贷款和房屋净值贷款以及我们在消费者方面看到的一些类似动态。所以无论如何，我认为我们在所有三个领域都处于捕捉增长的有利位置，并且未来来自非核心资产的抵消会更少。
明白了。这很有帮助。然后只是一个后续问题。只是，你知道，信贷继续向好，但你知道，经济增长正在放缓，就业增长一直在减弱。你是否在消费者或商业借款基础中看到任何信贷疲软的迹象？我先把这个问题交给Brendan，然后是Don。
所以是的，我将从投资组合的组合和我们的净冲销率开始。你应该期望它在消费者业务中继续下降，部分原因是非核心资产的减少。汽车贷款的损失率高于消费者投资组合的其他部分。目前消费者投资组合的损失率在40多个基点。汽车贷款历史上在70-80个基点的范围内。所以如果它减少，分母缩小。你应该看到每个类别内的损失总体下降。净冲销非常稳定， delinquencies非常稳定。
我会广泛地将其描述为从信用卡账簿中的COVID完全正常化，我们的许多同行也看到了这一点。21和22年的贷款有一点短期波动，FICO通胀因COVID的刺激影响而下降，这通常已经结束。你现在看到我们的信用卡账簿中的delinquencies率实际上正在下降。它在投资组合中占比较小。
所以它在我们的总净delinquencies率或冲销率中没有大量体现。但我现在看到的没有什么让我对美国消费者的健康状况感到任何停顿。它也非常非常稳定。你必须真正细分才能看到压力，而且是在美国市场的低端，在底部的两到三个十分位数，你看到存款压力，你看到一些增加的透支情况，他们有信贷的地方，你看到适度的信贷压力。
我们通常不会向这些客户放贷。所以它不在我们的投资组合中。所以有一些尾部风险，但在我们的银行没有规模。
所以我们感觉非常好。我现在没有看到任何迹象表明我们的消费者信贷会出现任何真正的问题。
是的，我在商业方面也同意这一点。我的意思是，除了商业房地产办公物业，你知道我们的情况，我们有充足的准备金，我们非常舒适。在过去一年半里，我们在这方面几乎没有看到迁移。所以我们很好地定位，你知道，我们如何处理那部分业务。我们在消费和工业贷款方面根本没有看到恶化。我感到鼓舞的一件事是，你知道，你在新闻中听到很多关于中型市场公司以及关税、就业等的影响。
但这些公司自COVID以来一直在非常困难的环境中运营，他们以非常专业的方式经营业务，他们已经去杠杆化，他们提高了营运资金效率，我们在信贷方面根本没有看到恶化。所以你知道，我们有很多早期指标，如观察会议和进入 workout 的事情，从6个月到12个月的预测来看，一切都很稳定。所以我们对我们整体账簿的轮廓感到非常满意。
太好了。非常感谢。
谢谢。下一个问题来自RBC Capital Markets的Gerard Cassidy。您的线路已接通。
早上好，Bruce。嘿，Gerard。Don，只是跟进您关于信贷的评论，两部分问题，您 earlier 回答了关于私人信贷的问题，您如何看待结构性恶化，实际上没有。我们外人还能关注哪些其他点，因为私人信贷增长迅速，如您所知，以查看是否有任何潜在的信贷恶化，尽管我们认识到它一直保持良好，你们也没有任何真正的问题？
是的，我想说，你知道，你看到很多不同信贷公司提供的文件，你知道，这里有一个破产，那里有一个破产。我想说我们管理业务的方式是我们对各个投资组合的潜在轮廓有相当强的可见性。到目前为止，在我们看来，总体上是可以的。但我会查看10K和监管文件，你知道，BDC与私人信贷基金不同。它与SPETSA情况基金不同。
而且你知道，Gerard，我的意思是每个复杂结构的不同附加点从贷款价值比和估值的角度来看会有很大不同。所以真的很难概括。而且你知道，正如Bruce之前所说，我们非常谨慎地选择我们的交易对手。他们是专业投资者。很多时候，他们既在股权方面，也在不同等式的债务方面。他们通常不会混合这些参与，但他们是非常强大的分析型复杂结构，我们对其有很大的信心。
这就是我们选择客户的方式。我们不会广泛地购买私人信贷，但这不是我们从事的业务。所以我会关注文件，其中一些比其他更完整，但我们都看。所以这是我能给你的唯一建议，Gerard。
不，不，我很感激。谢谢。然后可能是给你的，Bruce。本届政府已经表明，当他们说什么时，他们会贯彻执行。我们的财政部长大约两个月前，Scott Bessant说这个国家有住房紧急情况，除了实际建造更多房屋、减少监管，暂时把这些放在一边，从融资方面，抵押贷款利率显然比四年前高得多。你认为他们能做什么，Bruce，在不降低政府债券收益率曲线的情况下降低抵押贷款利率，我认为他们不能这样做。但今天抵押贷款利率和政府债券利率之间的利差相当大，超过200个基点。
您对他们可能采取什么措施来降低这一利差有什么想法，这将为你们带来再融资活动和抵押贷款发放？
嗯，我认为他们正在全面考虑这个问题，根本问题是负担能力问题，这是市场不活跃的根源。所以房价上涨太多，在监管方面存在新的供应限制。所以所有这些都需要处理。然后我认为那个利差，你知道。他们是否通过量化紧缩。他们对抵押贷款的策略是什么，这是他们可以拉动的一个杠杆。但这是一个棘手的问题。谈论它很好。我不，我不。
当他们公布如果这真的是我们必须处理的全国性危机时，我会好奇看到计划是什么。我们并不指望我们的抵押贷款业务有很大的提升。我们喜欢将业务重新聚焦于使用我们的资本来支持客户在其人生旅程中的需求，并为他们提供抵押贷款，你知道，我们有更广泛的关系。所以我认为，如果你回到2019年，在我们收购Franklin之后，利率下降，我们赚了很多钱，那有点像糖衣炮弹，感觉很好，它保护了资本，产生了资本。
我们并没有将其视为可持续的收益驱动因素而获得认可。所以我想说我们今天的情况是，这项业务已经调整规模，重新定位，对我们的运营方式感到非常满意。净推荐值很高，效率高，但总有改进的空间。但它比以前更有针对性。如果利率下降，有机会抓住一些再融资浪潮，当然我们会抓住一些，但不会像以前那样规模。并且认识到在过去三年中我们也退出了批发业务，这是我们获得如此多上行空间的驱动因素之一。
所以我们对费用的依赖仍然是资本市场。我认为我们已经建立了超级区域银行中的凯迪拉克，所以随着时间的推移，我们应该继续看到强劲的增长。我们在外汇利率和商品对冲业务中有一个非常好的风险管理业务。所以我们的财富业务本季度又创下了历史新高。今年每个季度，随着我们建立财富业务，我们都创下历史新高，我们一直在投资的信用卡业务，信用卡费用可能会增长。所以我们正在转向我认为更持久、可持续、可能波动性更小的费用收入来源，并且不太依赖抵押贷款。Brendan，如果你想补充的话。
是的，只是几点，如果华盛顿有任何干预，我认为挑战在于购买市场和生成更多经济适用房的供应方面。如果你看看现在的美国房主，然后应用，你知道，我们作为贷款人的角色？74%的国家抵押贷款利率低于5%。所以你必须相信很多才能有大规模的再融资回升，现在利率有6个百分点，你知道，长期利率相对稳定。你必须真的假设一个非常。
非常不同的利率前景才会有巨大的再融资热潮。所以你的注意力转向，我们的业务中17%、18%是再融资，现在主要是购买量。所以要解锁这一点，你知道，利率会有所帮助，但实际上必须是供应方面和住房负担能力以及获得新住房才能解决华盛顿正在谈论的问题。Bruce提到了所有其他费用类别。我只想提到的另一件事是，我认为从贷款人的角度来看，鉴于全国74%的利率低于5%的动态，我们在房屋净值贷款业务中处于非常有利的位置。
如果你认为抵押贷款利率不会很快低于这个水平，我们有房屋净值贷款活动的热潮，这个国家拥有美国历史上最多的资产净值。
建立在消费者的个人资产负债表上，他们可以利用它。而且你知道，我们已经连续三四个季度排名第一。
包括在房屋净值贷款方面，无论是资产负债表增长还是新发放，都与所有全球系统重要性银行相比。而且我们实际上只在15个州开展业务。所以我们在推动高质量、大众富裕、富裕房主家庭增长方面具有令人难以置信的竞争优势，具有高信用、低贷款价值比。
所以我们正在全面看待我们可以竞争获胜的地方。我们认为我们的抵押贷款业务现在与我们的同行规模相同。所以尽管我们重新规划了业务，我们并没有放弃。如果利率确实大幅下降，我们仍然有能力与同行一起抓住它。它的结构与我们几年前略有不同。
感谢所有这些信息，各位。谢谢。
当然。如果我们有时间再问一个简短的问题。
谢谢。这个问题来自Ken Houston。您的线路已接通。Autonomous Research的Ken Houston，您的线路已接通。
我想我们可能失去了Ken。好的。
对不起，我们错过了你，Ken，但稍后请拨打Kristen或Chris的电话。所以我想就这样了。感谢大家今天的参与。我们非常感谢您的兴趣和支持。祝您有美好的一天。保重。
谢谢。今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，请挂断电话。谢谢。