Sara Horvath（总法律顾问）
Omar Asali（董事长兼首席执行官）
Bill Drew（首席财务官）
Greg Palm（Craig-Hallum）
Ghansham Panjabi（Baird）
感谢您的等候。我叫Carly，今天将担任本次会议的操作员。现在，我谨欢迎各位参加Ranpak控股公司第三季度业绩电话会议。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言结束后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按电话键盘上的星号键，然后按数字1。如果您想撤回问题，请再次按星号1。谢谢。现在我将把电话转给总法律顾问Sarah Horvath。请讲。
谢谢大家，早上好。在开始之前，我想提醒大家，我们将讨论1995年《私人证券诉讼改革法案》所定义的前瞻性陈述。由于各种因素，实际结果可能与这些前瞻性陈述存在重大差异，包括我们的新闻稿中讨论的因素以及我们的10K表格和向SEC提交的其他文件中确定的风险因素。本次电话会议中的一些陈述和对您问题的回答可能包含前瞻性陈述，这些陈述受未来事件和不确定性的影响，可能导致我们的实际结果与这些陈述存在重大差异。
Ranpak不承担任何义务，也不打算更新任何此类前瞻性陈述。您不应过度依赖这些前瞻性陈述，所有这些陈述仅反映公司截至今天的情况。我们今天上午发布的收益报告和本次电话会议的演示文稿已发布在我们网站的投资者关系部分。该报告的副本已包含在我们在本次电话会议前提交给SEC的8K表格中。我们还将通过公司网站的网络广播提供本次电话会议的重播。对于以非GAAP basis列示的财务信息，我们已包含与可比GAAP信息的调节表。
请参阅随今日收益报告附上的表格和幻灯片演示文稿。最后，我们将为截至2025年9月30日的期间向SEC提交10Q表格。10Q表格将通过SEC或我们网站的投资者关系部分提供。今天与我一同出席的有我们的董事长兼首席执行官Omar Asali，以及首席财务官Bill Drew。Omar将总结我们的第三季度业绩并讨论我们的展望。Bill将提供财务业绩的更多细节，然后我们将开放电话问答。现在，我将电话转给Omar。
谢谢Sarah，大家早上好。感谢各位今天参加我们的会议。我想从讨论我们第三季度宣布与沃尔玛达成战略和经济合作伙伴关系开始今天的会议。这项协议是多年努力的结果，需要我们Ranpak团队许多成员的辛勤工作和执行。沃尔玛协议对Ranpak，特别是Ranpak自动化业务来说是一项变革性的交易。我为团队以及我们在自动化领域构建的解决方案感到无比自豪，正是这些解决方案真正推动了这一合作伙伴关系的建立。我们与沃尔玛的授权协议可以概括为：在10年内，不包括纸张成本，潜在支出高达3亿美元，以换取购买Ranpak最多2250万股股票的认股权证，行权价为每股683美元。
我们预计，超过1亿美元的此类潜在支出将分配给自动化设备和服务，2亿美元的潜在支出将专注于PPS产品。考虑到归属要求不包括纸张成本，这意味着在10年期间，PPS产品的潜在报告支出约为6亿美元，所有产品的潜在总支出约为7亿美元。这对我们Ranpak来说是一项极其令人兴奋的交易，我相信这巩固了我们作为仓库自动化真正领导者的地位。为了增加自动化领域的 momentum，我们很高兴地分享，我们已与Medline签订了一项多年企业销售协议，Medline是为所有医疗点提供医疗手术产品和供应链解决方案的最大提供商，将在未来几年为其多达14个配送中心提供我们的决策塔和尺寸优化解决方案。
作为全球最大的AutoStore机器人技术用户，Medline在实施仓库自动化解决方案方面处于领先地位。我们很高兴与他们合作，通过将我们的终端包装自动化解决方案与他们的存储和检索投资相结合，释放其供应链的进一步价值，以便他们能够通过快速拣选货物和优化发货量及出站货物的客户体验，最大限度地提高其设施的吞吐量。满足这种 caliber客户的要求所需的严谨程度是巨大的，我们的团队正在执行。过去几年，我们在团队和解决方案上进行了大量投资，现在正在获得回报。
在北美，我们拥有标志性的自动化交易，涉及Medline的cut IT和沃尔玛的Autofill这两款关键主力产品。特别是沃尔玛的交易凸显了拥有一流自动化解决方案在推动防护业务增长机会方面的强大作用。当我刚到Ranpak时，大多数人的假设是自动化会减损防护业务，并且是对该业务的对冲。但我们实际看到的是，它们合作得非常好，并建立了比任一业务单独可能实现的更深层次的关系，这在2025年尤为明显。
我们现在已经与全球两个要求最高、最复杂的客户——亚马逊和沃尔玛建立了合作伙伴关系并实现了经济上的对齐，并且有望在未来8到10年从这两个客户身上产生超过10亿美元的收入。我想不出有多少公司能这样说，我相信这证明了我们在Ranpak组建的解决方案和人才的实力。五年前，这在我们公司是不可能的，现在谈谈本季度。合并净收入增长4.4%，若不考虑认股权证的非现金影响，按恒定汇率计算增长5.3%。
北美地区的企业客户以及全球自动化业务继续是2025年主要的收入增长引擎。本季度，北美地区的 volume momentum持续，大客户实现了3.7%的 volume增长，而去年同期第三季度表现稳健。在欧洲和亚太地区，由于更具挑战性的运营环境对收入造成压力，volume较去年下降2.5个百分点。总体而言，合并volume较去年下降30个基点。按恒定汇率计算，本季度自动化业务较去年增长56%，使我们有望实现全年自动化收入4000万至4500万美元的预期目标。
自动化业务在全球范围内继续获得 traction，因为我们相信我们在盒子定制方面赢得了超过公平份额的业务，并且开始通过我们的Autofill解决方案在北美与沃尔玛扩大合作。我们相信，我们的解决方案组合——盒子定制、自动填充材料插入、机器人垫插入、数据和分析，以及与Pickle和R Squared等前沿AI公司的合作——是市场上明显的差异化因素，并推动了我们解决方案的采用。北美是收入表现的关键驱动力，销售额增长10.9%，这得益于volume的增长以及自动化收入较去年第三季度增长140%。
企业客户推动了稳健增长，而分销渠道相对于受贸易和关税不确定性影响的疲软第二季度有所改善。团队继续推动交易达成，并专注于解决方案销售，强调我们的广度是关键差异化因素。在北美，VoiceFill的基本需求全年都非常强劲，每个季度都实现两位数增长。Wrapping在本季度贡献稳健，在疲软的第二季度后实现中个位数增长。Cushioning是北美地区唯一同比下降的领域，受7月、8月和9月疲软的影响。Cushioning收入增长良好，我们预计Cushioning业务将从Guardian产品线的新推出中获得推动，该产品线为我们提供了比现场发泡更小占地面积和更低成本的替代品。
尽管推出时间很短，但我们看到的momentum是我从新产品推出中看到的最好的之一。我认为，在未来几年，通过这些新产品，我们在北美和欧洲的缓冲业务有很大的增长机会。这不仅将促进增长，还将提供有利的产品组合，因为缓冲业务相对于void fill具有更好的利润率，因为它是一个强大的解决方案，需要更多的工程和专业知识才能有效地制造能够运输更重工业级物品的缓冲垫。PPS的创新仍将是我们的关键重点领域，因为我们希望在全球扩张并从塑料和泡沫中夺取更多份额。
我们对北美PPS的前景感到非常乐观，我们预计未来几年我们的增长将以亚马逊和沃尔玛为支柱，并辅以持续的创新。虽然其起源于自动化，但我们预计沃尔玛协议将在未来几年推动PPS的增长，因为每个放置的Autofill设备预计每年消耗超过10万美元的纸张，我们相信这将带来稳定的经常性收入流。我们还期望将我们的PPS关系扩展到Autofill相关的VoiceFill之外，以帮助沃尔玛最大限度地实现其认股权证的归属。
在欧洲，工业活动继续对Cushioning业务造成压力，这是本季度volume挑战的驱动因素，而VoiceFill和Wrapping业务合计接近同比持平。目前环境似乎稳定，并随着贸易紧张局势的缓解呈现出一些改善迹象，但仍然波动不定。在欧洲，我们非常专注于我们可控的因素，并通过更好的执行来推动成果。欧洲是我们利润最高的地区，因此我们正在采取一系列措施来推动volume增长。我们任命了新的销售领导，并正在招聘关键人才，以瞄准更大的客户并专注于整体解决方案销售。
这将更好地定位我们通过PPS和自动化解决方案之间的交叉销售机会来推动增长，并与一些最大的终端用户建立紧密的关系。在欧洲，亚太地区的生产继续 ramp up，团队在推动该地区增长方面做得很好，由于我们扩大本地产品线生产期间的去库存活动，今年该地区的增长有所抵消。我们继续将亚太地区视为未来几年增长故事的重要组成部分，因为本地采购的纸张和生产将使我们在该地区更具竞争力。
我们刚刚认证了第一个本地纸张供应商，这非常令人兴奋。我们期待在那里扩大生产，并鉴于那里是一个全新的团队，在该地区本地生产的产品比在欧洲生产的更多。我们按预期缓慢而有条不紊地扩大生产。随着本季度利润率提升举措开始产生影响，我们看到盈利能力出现了一些连续改善，按恒定汇率计算，毛利率从第二季度的31.3%提高到34.5%。本季度调整后EBITDA增长3.5%，若不考虑0.8百万美元的非现金外汇影响，则增长7.6%。投入成本环境与我们上一季度的更新相似。
在美国，自今年早些时候提价以来，定价一直持平，我们预计在今年剩余时间内将保持这种状态。在欧洲，能源市场仍然有利，荷兰天然气价格处于30美元低位。我们预计第四季度纸张定价将与第三季度一致，并有助于维持该地区有吸引力的利润率。总而言之，我们的优先事项仍然是我们上一季度分享的内容：提高北美的利润率，推动欧洲的volume，扩大自动化规模并产生现金。我们相信所有这些都将有助于显著改善财务状况，并使我们能够将杠杆率降至我们设定的2.5倍目标。
我们希望我们的资本结构不会成为讨论的话题，并致力于去杠杆化。我们正在执行一项计划来实现所有这些目标，并在关键领域取得了一些初步成功。现在，Bill将提供有关本季度的更多信息。
谢谢Omar。在演示文稿中，您将看到我们一些关键绩效指标的摘要。我们还将提交10Q表格，其中提供了有关Ranpak经营业绩的更多信息。第三季度公司整体净收入按恒定汇率计算同比增长4.4%，这得益于北美稳健的volume增长和自动化收入的增加，抵消了欧洲略显疲软的环境和亚太地区的去库存影响。在欧洲和亚太地区报告分部，合并收入按恒定汇率计算下降0.6%，这是由于2.5%的volume逆风，部分被价格组合和34.5%的自动化收入增长所抵消。
我们的报告结果受益于6.4个百分点的货币影响，因为欧元自年初以来大幅升值。在北美，PPS和自动化业务均同比增长，这得益于大型电子商务客户。自动化业务在void fill和wrapping方面增长210万美元，即140%。每一项都对增长做出了积极贡献，导致区域收入增长10.9%，扣除0.8百万美元的额外支出，这对报告的NOAM业绩造成了1.7个百分点的拖累。按恒定汇率计算，本季度毛利下降3.8%，若不考虑认股权证的0.8百万美元非现金影响（不包括COGS内的折旧），则下降1.5%。
由于NOAM和EMEA的销售额增加和利润率提高，按恒定汇率计算，扣除折旧后的毛利增长3.2%。两个地区的更高毛利（扣除折旧）推动调整后EBITDA按恒定汇率计算增长3.5%，若不考虑认股权证的0.8百万美元非现金影响，则增长7.5%。我们继续严格控制支出，并专注于利润率提升举措，以推动调整后EBITDA的增长并增强现金状况，最终目标是将杠杆率降至2.5倍。转向资产负债表和流动性，我们以强劲的流动性状况结束了第三季度。
我们的现金余额为4990万美元，循环信贷额度未使用，这使我们报告的LTM净杠杆率为4.4倍，根据银行杠杆率计算为3.8倍。正如预期的那样，我们在本季度略微减少了库存，尽管由于进入旺季，库存仍然较高。鉴于去年的情况，我们希望确保有足够的供应来满足客户需求，并使自己免受任何潜在中断的影响。我们预计第四季度将进一步减少库存，并将营运资金转化为现金。鉴于业务的季节性和我们将在现金转换周期方面取得的改善，我们预计今年剩余时间将积累现金。
总体而言，我们预计年底资产负债表上的现金约为6500万至7000万美元。与上一季度相比有所下降，这是由于第三季度欧洲销售环境较低以及对第四季度的预期低于7月底的预期。本季度资本支出为780万美元，符合我们的预期，其中640万美元与PPS转换器支出相关。资本支出是受不断变化的关税环境最直接影响的领域。我们在全球范围内寻找转换器的战略采购工作仍在继续。我们对那里的进展感到鼓舞，并正在审查在中国以外采购的替代方案。
我们继续专注于通过更多地关注现场旧转换器的再制造和翻新来最大限度地减少对资本支出的影响。重申上一季度的内容，虽然从纸张采购的角度来看，周围环境显然存在不确定性，但我们预计影响最小，因为我们在生产区域本地采购。最后一个要提到的领域是，您将继续看到认股权证费用对我们的损益表产生影响。短期内，这些将对我们的损益表产生重大影响，但随着我们有望扩大与亚马逊和沃尔玛的业务，这种影响在比较中将不那么明显。
同样，这些都是非现金影响，因此将在现金流量表中加回。但出于报告目的，我们必须将认股权证视为收入的减少，这会对损益表产生等额影响。这导致毛利率受到0.5个百分点的影响，EBITDA利润率受到0.6个百分点的影响。现在我将把电话转给Omar。
谢谢Bill。虽然今年开局充满挑战，但我很高兴我们在本季度的利润率提升举措上取得了显著进展，并期待未来进一步改善。当我们考虑今年的收尾工作时，我们对自动化业务的持续增长以及实现2025年扣除费用后4000万至4500万美元的收入感到非常满意。自动化业务的momentum正在增强，我相信我们在北美该业务中拥有特殊的优势。PPS业务在大客户的推动下继续表现良好，根据团队和客户的反馈，我相信我们将迎来强劲的 holiday season。
我们的利润率提升举措正在顺利进行并产生影响。我相信年初的许多噪音和干扰已经过去。欧洲和亚太地区的波动性更大，因为volume逐月上下波动。亚太地区存在一些去库存的“气穴”，因为我们在那里生产的产品的交货时间从五个月缩短到一到两个月。话虽如此，我们在两个报告地区的分销渠道正受到缓冲、void fill和wrapping新产品的推动。
我们的创新是广泛的，这不仅激励了我们的合作伙伴，也吸引了人才加入Ranpak团队。我一直在北美和欧洲会见我们的分销合作伙伴，他们的信息是一致的。他们都希望与Ranpak一起成长。我坚信我们走在正确的道路上，并根据环境与客户和市场建立momentum。在欧洲和亚太地区，我们预计下半年收入将达到2.16亿至2.3亿美元指导区间的低端，并期望盈利能力强劲，以实现下半年调整后EBITDA 4450万至5450万美元指导区间的低端。
我们在2025年实现的里程碑以及所有导致这些里程碑的因素为未来几年的增长和扩张奠定了坚实的基础。我们相信我们拥有合适的人员和结构来有意义地扩大这项业务，并且我们在系统和人员方面的投资开始全面显现。我看到通过内部流程以及与希望与我们一起成长的供应商合作来提高利润率和获得效率的巨大机会。在外部，我看到防护、自动化和冷链领域的巨大增长机会。
我们签署的战略和认股权证协议正在产生深化关系的预期效果，并提供进入更多产品和地区的机会。通过这些关键参与者，我们拥有出色的增长平台和建设机会。工业自动化技术、物理AI和机器视觉领域的领导者正在推动工业自动化的下一阶段。我相信我们拥有其他人梦寐以求的解决方案和数据访问权限。我为团队设定的目标是在未来五年内通过有机增长实现8亿美元的收入，其中自动化业务至少占总收入的15%。
我相信通过我们目前的产品和正在开发的新产品，我们能够实现这一目标。在这一点上，我们愿意开放提问。操作员。
现在，我想提醒各位，若要提问，请按电话键盘上的星号键，然后按数字1。我们将暂停片刻以整理问答名单。第一个问题来自Craig Hallam的Greg Palm。
嘿，早上好。谢谢回答问题，Omar。回到指导方针，我只是想确保理解所有的影响因素。听起来，相对于上次更新，自动化业务和北美业务没有变化，欧洲和亚太地区的业绩略有放缓或疲软。是这样吗？还有其他您想指出的吗？我只是想确保我理解了所有内容。
早上好，Greg。不，你说得对。我认为我们对全球自动化业务仍然感到非常乐观。顺便说一句，在北美，我们继续看到非常稳健的volume，包括到目前为止，欧洲和亚太地区的情况有些不一致。需要明确的是，我们将在指导范围内。只是由于这些业务的不一致性，我们预计将处于区间的低端。这是我们正在监控的事情。老实说，Greg，欧洲开始显示出一些改善的迹象。
Greg，我们对此的犹豫是欧洲的情况变化很快，我们希望在对那里的业务建立信心之前看到趋势持续更长时间。但这基本上就是总结。你对基本要素的理解是正确的。
是的。好的。毛利率实际上反弹得比我想象的要快得多。在第三季度，定价和一些成本削减的全部影响有多大？或者换个问法，第四季度还有多少空间？
在定价方面，显然，鉴于我们在北美所做的工作，我们在第三季度看到了良好的积极影响。在成本举措方面，利润率改善和持续改进。老实说，我看到还有很大的空间。我们继续执行。我们在采购、物流和货运方面正在改进。我们已经采取了一些切实的措施。我们计划在接下来的几个月继续这样做。我们还在审视我们的实体足迹并进行优化。您可能还记得，我们聘请了一位新的首席运营官，他正在努力推进其中一些举措。
因此，我认为在成本举措方面，我预计会有更多进展，并继续推动毛利率增长。
好的，完美。然后，转向沃尔玛，显然这是一个非常重要的公告。再次恭喜。但是您能给我们一个关于增长 ramp 如何进展的感觉吗？10年内7亿美元的支出，这意味着相当可观的年度贡献。我猜最初会少很多，然后随着时间的推移大幅增长。但也许您可以根据今天的情况帮助我们理解可能的情况。
所以我们已经处于增长阶段。你知道，第三季度有一些适度的帮助。第四季度自动化业务将有更多帮助。然后我们预计，在未来几年，即26年及以后，会真正大幅增长。在设备方面，我个人认为支出将在远短于10年的时间内发生。根据我与沃尔玛的对话，我认为沃尔玛很快就会成为我们的第二大客户，他们与我们的年度支出有很大的增长空间。
因此，Greg，我们将看到26年的情况，然后显然这将帮助我们指导即将到来的增长。关键是我们的一些项目在他们的下一代设施中。因此，这与他们的扩建有关。您可以从公开评论中看到，沃尔玛正在电子商务、VC和FC履行方面进行大量投资，随着他们继续在该领域投资，我们将从中受益。因此，我认为您会看到从第四季度开始产生一些影响，希望在26年及以后产生更大的影响。
好的，完美。然后，您提出的长期目标，我想确保我听对了。您说未来五年有机增长到8亿美元收入，其中自动化业务占15%，对吗？如果能够执行，您是否有EBITDA利润率目标？
你说得对。所以这些是未来五年的正确数字，如果你愿意的话，这是我们的有机计划，我们认为我们今天拥有的业务，我们正在开发的新产品，可以有效地在未来五年内使收入翻倍。8亿美元，自动化业务占其中的15%，即1.2亿美元。老实说，我给团队的指导是我们正在努力实现EBITDA利润率超过25%的业务。
好的。
所以这是长期目标。
好的。感谢您的见解。祝你好运。谢谢。
谢谢。
再次提醒，如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。下一个问题来自Bayard的Gunsham Punjabi。
是的。嘿，各位，早上好。只是基于最后一个问题，关于2025年，显然宏观经济环境在欧洲、美国以及您的内部举措等方面有很多变化。第四季度的volume合理基线是多少，如何在两个主要地区之间分解？
嘿，Ghansham，我是Bill。对于第四季度，我认为基于我们从欧洲看到的情况以及北美的持续强劲，我们预计与本季度相当一致。因此，我们继续看到北美企业客户推动稳健的volume。我们确实认为北美分销渠道也将做出更多贡献，这应该有助于改善情况，并对利润率产生有利影响。亚太地区，考虑到那里的环境，仍然更具挑战性且难以预测。因此，我们预计那里同比会略有下降，并考虑到亚太地区的一些库存情况。
但总体而言，随着今年的结束，我们也希望在该地区恢复增长。
好的。然后在自动化方面，显然这至少在volume上比您的防护包装业务更不稳定。考虑到明年的比较以及您将如何利用今年的显著momentum（包括战略合作伙伴关系），我们应该如何看待？
是的，早上好，Ghansham。我认为，正如你强调的那样，自动化业务显然是由销售驱动的，然后是设备的部署和安装。因此，它与我们PPS中的消耗品业务略有不同。
正如我所说，我们非常有信心今年将达到4000万至4500万美元，这将代表同比增长约50%。短期内，老实说，Ghansham，我们继续看到自动化业务50%以上的增长趋势，我们对这一增长轨迹的信心正在增强，因为坦率地说，其中很多是与我们已签约、正在部署、正在制造设备并安装的客户有关，并且正在与他们就部署和安装时间表达成一致。正如我在电话中宣布的那样，我们现在与Medline签订了一项大型企业协议，Medline在自动化方面非常成熟。
我们很高兴能在他们的多个配送中心帮助他们，我们正在进行类似的其他部署。因此，这是一项可以随着时间推移建立积压订单的业务。Ghansham，对数字的信心更高。但这可能是一项你应该从年度部署的角度考虑的业务，而不是季度性的，这也是我们的思考方式。但短期内，我预计收入将实现50%以上的增长。明白了。还有最后一个问题。
关于您通过这些合作伙伴关系（包括Medline）看到的momentum，随着我们未来三年的发展，尤其是考虑到您看到的不对称增长，北美和海外市场（尤其是欧洲）的权重将如何变化，或者欧洲的增长是否即将到来，权重是否会与现在相当？这是一个很好的问题，Ghansham，因为显然最近，在企业客户方面，我们在北美看到了更大的增长，在欧洲看到了一些挑战。
我预计，随着欧洲稳定下来，我们将在欧洲恢复增长，特别是围绕在全球非常重要的新产品推出，尤其是在欧洲，因为我们试图开发更快、占地面积更紧凑的转换器。这在欧洲市场非常重要，那里的配送中心和仓库比美国的小。因此，我们有一个重新获得市场份额、推动增长的路线图。话虽如此，在未来几年，我继续预计北美将比欧洲实现更高、更远的增长。
关于你的问题，我认为随着时间的推移，我们公司的地域曝光度将更倾向于美国，但原因是正确的。换句话说，不是因为我认为欧洲会下降。我实际上认为我们将扭转趋势，随着欧洲稳定下来，我们将增长，但增长速度将低于我们在北美的所见。看，我们是一家小型上市公司。在欧洲的曝光度有点不寻常。因此，随着时间的推移，我预计欧洲仍将是一个非常大且重要的贡献者。
但北美将发挥更大的作用，显然，鉴于今天的绝对规模，我们认为亚太地区有巨大的增长空间来推动收入增长。
再次，如果我可以再问一个问题，关于您看到的这些合作伙伴关系等的momentum，包括Medline。与您最初的指导相比，现金流方面有什么需要我们注意的吗？显然，您指出下半年EBITDA指引的低端。最后，关于26年的资本支出，您能给我们一个参考框架吗？
是的，当然。我认为这与我们上一季度讨论的内容非常一致。我们确实将年底现金余额预测下调至6500万至7000万美元，这比我们在第三季度讨论的要低一些。抱歉，是在第二季度末。这确实是由欧洲和亚太地区的业绩驱动的，那里的销售环境较低。因此，我们预计手头现金将达到6500万至7000万美元左右，这是由较低的volume前景驱动的。至于明年，我们确实希望恢复自由现金流生成。因此，基于我们所见，我们预计明年至少产生1500万至2000万美元的自由现金流。
我认为其中的资本支出部分基于我们目前的观察约为3500万美元。
非常感谢。
目前没有更多问题。现在我将把电话转回Bill Drew进行总结发言。
非常感谢Carly，也感谢各位今天参加我们的会议。我们期待在第四季度后再次与您交谈。
女士们，先生们，今天的电话会议到此结束。感谢您的参与。您现在可以挂断电话了。