Suzanne Schmidt（投资者关系负责人）
Mark Adams（总裁兼首席执行官）
Nate Olmstead（高级副总裁兼首席财务官）
Kevin Cassidy（Rosenblatt Securities Inc）
Michael Ng（高盛集团）
Samik Chatterjee（摩根大通公司）
Ananda Baruah（Loop Capital Markets LLC）
Rustam Kanga（Citizens JMP Securities）
Matthew Calitri（Needham & Company）
SA. 山姆。我是山姆。SA。
下午好。感谢您参加今天企鹅解决方案公司2025年第四季度及全年财务业绩会议。我叫维多利亚，今天将担任主持人。在电话会议的演示部分，所有线路都将静音，最后会有问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加1。现在我想将会议交给我们的主持人Suzanne Smith。谢谢。您可以开始了。Suzanne。
谢谢操作员。下午好，感谢您参加今天的财报电话会议和网络直播，讨论企鹅解决方案公司2025财年第四季度及全年业绩。
今天参加电话会议的有首席执行官Mark Adams和首席财务官Nate Olmstead。您可以在我们网站的投资者关系部分找到本次电话会议的配套幻灯片演示和新闻稿。我们鼓励您在整个季度访问该网站，以获取公司的最新信息。我还想提醒大家阅读新闻稿和财报电话会议演示文稿中关于使用前瞻性陈述的说明。请注意，在本次电话会议中，公司将做出预测和前瞻性陈述，包括但不限于有关公司增长轨迹和财务前景、业务计划和战略以及现有和潜在合作的陈述。
前瞻性陈述基于当前的信念和假设，并非对未来业绩的保证，并受风险和不确定性的影响，包括但不限于今天提交的新闻稿和财报电话会议演示文稿中反映的风险和不确定性，以及公司最新的年度和季度报告中所述的风险和不确定性。前瞻性陈述仅代表其作出之日的观点，除非适用法律要求，否则我们不承担公开更新或修订任何前瞻性陈述的责任。我们还将讨论GAAP和非GAAP财务指标。
非GAAP指标不应被孤立地考虑，也不应替代或优于我们的GAAP结果。我们鼓励您在分析我们的业绩时考虑所有指标。GAAP与非GAAP指标的调节在今天的新闻稿和随附的幻灯片演示文稿中提供。话虽如此，让我将电话交给首席执行官Mark Adams。Mark。
谢谢Suzanne。欢迎参加企鹅解决方案公司2025财年第四季度及全年财报电话会议。今天我将回顾我们的第四季度和全年业绩，提供各业务部门的最新情况，并分享我们如何为公司的长期增长定位。2025财年是企鹅解决方案公司转型的一年，因为我们继续从控股公司结构演变为领先的AI基础设施解决方案提供商。除了实现17%的营收增长、190个基点的非GAAP营业利润率扩张以及非GAAP稀释每股收益增长53%外，我们在为公司长期成功定位方面取得了重大进展。
主要成就包括扩大我们的高级计算渠道，为企鹅解决方案公司增加了几位新客户，支持我们持续的客户多元化战略，部署我们的第一个国际AI基础设施实施项目，与英伟达、CDW Insight和戴尔发展和扩大关键合作伙伴关系，将公司更名为企鹅解决方案公司，将公司注册地迁至美国，完成来自SK电讯的2亿美元投资，为债务再融资以加强资产负债表，以及加强我们的领导团队。任命了NetApp前高管Tony Fry担任高级副总裁兼首席 revenue官，戴尔前高管Ted Gillick担任战略和企业发展高级副总裁。现在我将转向我们第四季度和全年的财务业绩。
我们第四季度财务业绩表现稳健。第四季度收入为3.38亿美元，同比增长9%。非GAAP毛利率为30.9%。非GAAP营业收入达到3900万美元，同比增长16%，非GAAP营业利润率为11.6%，上升80个基点。非GAAP稀释每股收益为0.43美元，较上年增长18%。我们的第四季度业绩为强劲的财年画上了句号。全年收入同比增长17%，非GAAP毛利率稳定在31%，非GAAP营业利润率提高190个基点至12.2%。
非GAAP稀释每股收益为1.90美元，与2024财年相比增长53%。我们继续看到广泛的AI采用迹象，特别是在金融服务、能源、联邦和教育等垂直领域。正如我们之前所指出的，我们的预期是，2023年和2024年各行业部署的AI试点系统可能为未来几年更广泛的生产规模部署奠定基础。我们现在开始看到这种转变的迹象，早期企业建设正在形成。值得注意的是，企鹅解决方案公司最近被一家美国一级金融机构选中管理AI基础设施部署，这是该机构首个内部部署的生成式AI数据中心实施项目。
我们相信这一胜利反映了企业对我们提供可扩展、高性能基础设施能力的信心不断增强，我们期待在适当的时候正式确定这一合作。在企鹅解决方案公司，我们通过结合深厚的技术专长、先进的集群实施以及全面的硬件、软件和托管服务组合，帮助客户应对AI采用的复杂性。我们与客户合作设计、部署和运营这些环境，重点关注收入时间、性能、可用性和长期可靠性。我们的解决方案主要针对财富500强企业、教育机构、政府实体以及系统集成商和新兴云服务提供商的部署。
虽然我们的市场策略传统上侧重于直接客户关系，但我们正在积极投资建立战略合作伙伴关系，我们相信这可以扩大我们的覆盖范围并开辟新的长期增长机会。我们的基础建立在超过25年的大规模部署经验之上，始于我们在高性能计算（HPC）领域的根基。我们相信这种专业知识使我们在集成复杂的AI构建块（如电源和冷却系统、计算、内存、存储和网络）方面具有优势。这一基础使我们能够提供当今企业客户推动创新、高效扩展和在企业AI领域保持领先所需的那种基础设施。
我想提供更多关于我们业务部门的细节。2025财年第四季度高级计算收入为1.38亿美元，环比第三季度增长4%。整个财年，高级计算收入达到6.48亿美元，同比增长17%。在高级计算领域，我们来自非超大规模客户的HPC AI收入同比增长75%，凸显了我们在客户多元化战略方面的进展。自上次电话会议以来，我们完成了Heon的设计、构建和部署，这是SK电讯为韩国科学技术部开发的韩国最大、最强大的GPU即服务系统之一，作为该国主权AI计划的关键要素。
我们现在正在持续管理该系统。我们还启动了几个新的AI项目，包括与一家财富全球500强跨国消费品公司、财富100强联邦系统集成商和一家财富50强金融机构的合作。最后这个项目是除了我之前提到的另一家一级金融机构的胜利之外的项目。我们对2025财年新客户机会的增长感到满意。新客户的渠道预订和收入增长良好，反映了对我们专业知识和解决方案的持续需求。正如我们在之前的电话会议中所指出的，该部门的收入可能会有波动，一个时期的大规模部署不一定会在下一个时期重复。
尽管如此，我们仍然对客户对我们解决方案的兴趣水平以及这些关系的长期增长潜力感到鼓舞。我们在成功管理大规模AI基础设施建设方面的核心竞争力帮助客户加快了他们进入实时生产环境的时间。我们相信客户重视我们的技术中立方法，这使我们能够创建满足其特定AI基础设施需求的独特整体解决方案。除了硬件构建块之外，我们继续投资于我们的Penguin ICE Clusterware软件，这是一个帮助客户在部署后管理基础设施资产的平台。我们的企鹅解决方案服务组织可以提供持续的运营支持，以维持其系统的高性能和高可用性。
我们的集成内存部门以Smart modular品牌销售产品，第四季度收入为1.32亿美元，整个财年收入为4.64亿美元，与2024财年相比增长30%。这一增长是由计算、网络和电信领域客户的强劲需求推动的。我们对近期内存需求持乐观态度，因为大型企业正在寻求更高性能和可靠性的内存解决方案，以支持传统用例和日益复杂的AI应用。与这种需求一致，随着客户资格认证工作的继续扩大，我们看到对我们的COMPUTE Express Link（CXL）系列产品的早期兴趣令人鼓舞。
我们相信，随着CXL在内存中的采用规模扩大，我们处于有利的增长位置。我们的研发投资专注于下一代技术。一个关键领域是内存池，它有潜力显著扩展GPU环境中的带宽并提高内存容量。我们继续投资于Smart的光学内存设备（OMA）的设计，初步产品出货目标为2026日历年下半年至2027年初。这款新产品将旨在实现业界最快的高带宽内存（HBM）的内存扩展，HBM目前是AI集群性能和效率的限制因素。
凭借强大的积压订单、正在进行的技术转型（如DDR4向DDR5的过渡）以及包括CXL和OMA在内的创新路线图，我们相信内存将成为企鹅解决方案公司重要的增长引擎。Cree LED品牌下的Optimize LED部门，Cree第四季度收入为6700万美元，环比增长9%。全年收入为2.56亿美元，同比大致持平，反映了LED市场的长期和宏观经济逆风的综合影响。尽管面临这些挑战，我们在2025财年实现了250个基点的非GAAP营业利润率改善。
进入2026财年，Cree专注于夺取市场份额、高效运营、保护我们的知识产权并推动营业利润增长。2025财年是企鹅解决方案公司具有决定性意义的一年。我们采取了重大步骤来改造公司，并将重点放在成为领先的AI基础设施解决方案提供商上。我们相信这些努力加强了我们的基础，并为长期成功奠定了良好基础。展望2026财年，我们相信我们可以通过以下战略重点维持增长势头：扩大我们的企业客户群和AI基础设施部署；推动硬件、软件和服务组合的创新，以创造可持续的差异化；扩大我们的战略合作伙伴关系，以增强企鹅的市场推广力度；以纪律和效率运营，为公司的长期成功定位，并进一步加强资产负债表，以支持对规模和新能力的投资。
在制定这些优先事项时，我们的意图是与我们的股东、客户和员工的长期利益保持一致。最后，我要感谢我们的全球团队在2025财年的奉献和表现。我们实现了营收增长、提高了盈利能力、加强了资产负债表并扩大了企鹅解决方案公司的客户群。我们相信我们在2026财年及以后处于有利的未来成功位置。现在我停下来，把它交给Nate，由他详细回顾2025年的财务状况和他们对2026财年的展望。
谢谢Mark。我的发言将集中在我们的非GAAP结果上，这些结果在我们的收益发布表和网站上的投资者材料中与GAAP进行了调节。现在让我转向我们的第四季度和全年业绩。本季度，企鹅解决方案公司的总净销售额为3.38亿美元，同比增长9%。非GAAP毛利率为30.9%，与去年同期持平。非GAAP营业利润率为11.6%，比去年上升0.8个百分点，非GAAP稀释每股收益为0.43美元，比去年增长18%。
2025财年，公司总净销售额为13.7亿美元，同比增长17%，与我们最初在4月份提供的展望一致，并且好于我们在财年初提供的展望。全年非GAAP每股收益为1.90美元，比上一年增长53%，好于我们上一季度提供的上调后的展望。第四季度，我们的整体服务净销售额总计6300万美元，同比增长5%。本季度产品净销售额为2.75亿美元，同比增长9%。各业务部门的净销售额如下。
高级计算第四季度净销售额为1.38亿美元，占我们总净销售额的41%，同比下降7%。全年，高级计算净销售额为6.48亿美元，占公司总净销售额的47%，同比增长17%。我们高级计算的强劲全年增长是由我们的HPC和AI业务推动的，该业务增长了34%。值得注意的是，在我们的HPC AI业务中，对非超大规模客户的产品和服务销售在整个财年增长了75%。对于集成内存，第四季度净销售额为1.32亿美元，占公司总净销售额的39%，同比增长38%。
全年内存净销售额为4.64亿美元，占总净销售额的34%，同比增长30%；优化LED净销售额为6700万美元，占公司总净销售额的20%，同比增长2%。全年LED净销售额为2.56亿美元，占公司总额的19%，与上一年相比下降1%。企鹅解决方案公司第四季度的非GAAP毛利率为30.9%，同比持平，集成内存净销售额占比上升带来的利润率压力被所有三个业务部门的利润率改善所抵消。
非GAAP毛利率环比下降0.8个百分点，高级计算的较低利润率被集成内存和优化LED的较高利润率部分抵消。整个财年，毛利率为31%，与我们之前的展望一致，同比下降0.9个百分点，原因是我们的内存和AI硬件业务增长，这些业务的利润率低于公司平均水平，但正在应对快速增长的市场机会。第四季度非GAAP运营费用为6500万美元，同比增长5%，环比增长1%。由于净销售额增长和适度的支出增加，运营费用占净销售额的百分比同比和环比均下降。
整个财年，非GAAP运营费用为2.57亿美元，同比增长1%，占净销售额的百分比下降2.9个百分点，主要原因是强劲的营收增长和严格的费用管理。第四季度非GAAP营业收入为3900万美元，同比增长16%，环比增长2%。净销售额增长和运营费用管理相结合，使营业利润率比去年第四季度提高了0.8个百分点。这是我们连续第五个季度非GAAP营业利润率同比扩张。整个财年，非GAAP营业收入为1.68亿美元，同比增长39%，非GAAP营业利润率提高1.9个百分点，达到净销售额的12.2%。
第四季度非GAAP稀释每股收益为0.43美元，比上一年增长18%。全年非GAAP稀释每股收益为1.90美元，比上一年增长53%，比7月份提供的展望高端高出5美分。第四季度调整后EBITDA为4300万美元，同比增长11%，全年为1.87亿美元，比上一年增长28%。关于营运资本的资产负债表亮点，我们的应收账款净额总计3.08亿美元，而一年前为2.52亿美元，增长是由更高的销售额和各季度销售线性的变化推动的。
应收账款周转天数为51天，高于上一年的49天。第四季度末库存总计2.55亿美元，高于去年年底的1.51亿美元，原因是销售额增加和订单线性。库存天数为51天，高于一年前的36天，主要是由于为2026财年第一季度初发货而准备的库存。季度末应付账款为2.67亿美元，高于一年前的1.82亿美元，主要原因是销售额增加以及采购和付款的时间安排。
应付账款周转天数为54天，而去年为43天，原因是采购和付款的时间安排。我们的现金转换周期为49天，比去年增加7天，原因是为下一季度初发货而准备的材料导致库存周转放缓，与过去的做法一致。销售天数、应付账款天数和库存天数是根据第四季度的总销售额和总销售成本计算的，分别为5.5亿美元和4.53亿美元。提醒一下，总销售额和净销售额之间的差异主要与我们的内存业务有关。
物流服务按代理 basis 核算，这意味着我们仅将物流服务的净利润确认为净销售额。第四季度末现金、现金等价物和短期投资总计4.54亿美元，比上一年增加6400万美元，环比减少2.82亿美元。同比波动主要是由于发行优先股的收益、业务产生的现金以及第四季度偿还定期贷款。环比下降主要是由于偿还定期贷款。第四季度持续经营业务的经营活动使用的现金流量总计7000万美元，而去年同期持续经营业务的经营活动使用的现金流量为1200万美元。
与去年同期相比，本季度现金使用增加主要是由于为支持2026财年第一季度初的发货而进行的库存投资。2025财年，持续经营业务的经营现金流为1.13亿美元，比上一财年增长8%。我们在第四季度根据股票回购计划花费约29.6万美元回购了16,000股股票。自2022年4月我们首次获得股票回购授权以来，到2025年，我们共使用1.13亿美元回购了660万股股票。今天早些时候，我们宣布董事会已授权增加7500万美元的股票回购授权，使我们剩余的总授权达到1.12亿美元。
正如我们在第三季度财报电话会议中提到的，第四季度，我们完成了现有信贷额度的再融资。我们使用资产负债表中的2亿美元现金和新循环信贷额度的1亿美元借款，偿还了定期贷款中剩余的3亿美元。这项再融资交易显著降低了我们的杠杆率，延长了债务期限，并有望降低我们的债务服务成本，因为我们将总债务减少了2亿美元。本财年末我们的净债务为1600万美元。对于那些跟踪资本支出和折旧的人来说，第四季度资本支出为300万美元，全年为900万美元，折旧本季度为500万美元，全年为2100万美元。
现在转向我们的展望，在经历了强劲的25财年之后，我们相信我们的战略和执行能力为我们长期的盈利增长奠定了良好的基础。对于26财年，我们预计净销售额将比上一年增长6%±10%。关于这一展望，有几个重要的假设需要记住。首先，正如我们在年度和季度文件中先前披露的那样，我们正在逐步缩减Penguin Edge业务，该业务是我们高级计算部门的一部分。我们预计这些Penguin Edge产品的销售将在本日历年底基本停止，并已将这一假设纳入我们的展望。
虽然这将导致一些盈利业务的逐步淘汰，但Penguin Edge在我们整体产品组合中的占比已变得更小，从长期来看，我们预计不会对我们的增长轨迹产生重大影响。其次，我们相信我们将继续多元化客户销售组合，我们假设26财年对超大规模客户的硬件销售为零，因为我们目前没有看到本财年此类业务的前景。需要明确的是，重要的是，我们确实预计26财年超大规模服务业务将继续，这些销售已包含在我们的展望中。
这两个假设对我们26财年展望的综合影响是公司总净销售额增长同比产生14个百分点的不利影响。最后，您可能会注意到我们展望中的净销售额增长范围比去年更宽。虽然我们今年的AI计算机会渠道比去年更强，但我们预计下半年的销售额将高于上半年。您会记得，在25财年情况相反，因为我们上半年向大型超大规模客户的硬件出货量强劲。
这种出货时间导致2025财年约52%的公司总销售额来自上半年。相比之下，对于26财年，我们展望的中点假设约46%的销售额来自上半年。因此，随着我们不断增长的AI计算机会渠道以及我们对下半年更强劲的预期，我们认为更宽的净销售额展望范围是谨慎的，以反映更广泛的潜在结果。话虽如此，我们的全年净销售额展望按部门反映如下：对于高级计算，我们预计全年净销售额同比变化在-15%至+15%之间。
这一展望包括前面提到的Penguin Edge和超大规模硬件销售的影响。对于内存，我们预计净销售额同比增长10%至20%；对于LED，我们预计净销售额同比变化在-5%至+5%之间。我们全年非GAAP毛利率展望为29.5%±1个百分点。与25财年相比，毛利率展望下降主要是由于高利润率的Penguin Edge业务逐步淘汰以及内存和AI硬件等较低利润率业务的增长。新的AI客户胜利通常在实施阶段以较低利润率的前期硬件净销售额开始，我们的目标是在这些合作之后进行更高利润率的经常性软件和服务销售。
因此，我们预计在进行初始基础设施部署时会有一些近期毛利率压力，但我们将这些前期投资视为长期实现持久高利润率增长的重要基础。对于非GAAP运营费用，我们预计全年总额为2.55亿美元±1000万美元。对于非GAAP全年稀释每股收益，我们预计约为2美元±25美分。我们26财年非GAAP稀释股数预计约为5500万股。主要由于我们收益的地理组合变化以及最近完成的美国重新注册带来的好处，我们将26财年及长期非GAAP税率降至22%，这反映了当前可获得的信息。
虽然我们预计在整个26财年及以后使用这一标准化的非GAAP税率，但长期非GAAP税率可能会因各种原因发生变化，包括快速变化的全球和美国税收环境、我们地理收益组合的重大变化或我们战略或业务运营的变化。我们对2026财年的展望基于当前环境，其中包括全球宏观经济环境和持续的供应链限制，特别是与我们的高级计算和优化LED业务相关的限制。这包括某些组件的延长交货时间，这些组件被纳入我们的整体解决方案，影响我们扩大现有和新客户项目的速度。
总体而言，我们相信我们专注的执行、严格的费用管理和资产负债表实力为持续的盈利增长提供了坚实的基础。我们预计这些品质将支持我们在寻求提高长期股东价值的机会时继续取得进展。有关更多详细信息，请参阅我们收益发布中的非GAAP财务信息部分以及GAAP与非GAAP措施调节表和我们网站上的投资者材料。有了这些，操作员，我们准备好进行问答环节。
太好了。非常感谢。我们现在开始问答环节。如果您想提问，请在电话键盘上按星号加1。如果您因任何原因想取消问题，请按星号加2。再次提醒，提问请按星号1。提醒一下，如果您使用扬声器电话，请记得在提问前拿起听筒。我们将在此短暂暂停，等待问题注册。好的，我们的第一个问题来自Rosenblatt Securities的Kevin Cassidy。
您的线路现已接通。
谢谢。感谢让我提问，祝贺25财年取得强劲业绩。感谢您提供关于超大规模客户的信息，但您能说他们的项目结束了吗？并且您认为，展望未来，我们是否应该将他们排除在预测之外，或者您是否仍然活跃于潜在的更多硬件部署？
Kevin，感谢您的问题。我们不认为项目结束了。我们与客户有持续的服务，并且仍在讨论未来的发展机会。只是在我们2026财年的展望中，我们预计不会有任何非服务收入或系统硬件收入。我让Nate补充。
是的，没错。我认为，你知道，去年我们年初就看到了超大规模客户的一些硬件出货量，但今年情况并非如此。因此，今年年初，我们认为假设今年不会有来自超大规模客户的硬件收入是合理的。但正如Mark所说，我们继续与他们保持非常好的关系，服务收入继续存在。
好的，太好了，谢谢。还有，SK电讯的消息以及与该客户达成合作令人兴奋。上周有很多关于SK电讯甚至获得OpenAI在Berea业务的新闻。
企鹅在这种关系中是否有任何参与机会？
这是我们今天无法讨论或谈论的事情。Kevin。我想说的是，我们录制的脚本中提到的实施项目对公司来说是一个很好的机会。这是我们第一个大规模的国际部署，我们在大约两个月内从订单到上线。这是对我们能力、快速部署框架的重要验证。并且，你知道，我们非常重视与SK电讯的关系，但我们目前无法评论任何未来的机会。
Kevin，我补充一点，你知道，上个季度你在我们的文件中看到，当我们最初签订交易时，是硬件交易。从那以后，我们也增加了服务。因此，看到这部分交易以及与SK的关系强劲是很棒的。
好的。
或许再补充一点，在文件中，我认为是3460万美元。这是否会在未来几个季度确认，或者何时确认？
所以我们在第四季度确认了那部分，但26财年还会有更多。
好的，太好了。我会回到队列中。
谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自高盛的Michael Inc.。您的线路现已接通。
嗨，下午好。感谢您的问题。我想问一下Penguin Edge以及与硬件和明年收入的综合影响。我想您提到对公司总收入增长有14个百分点的不利影响。当我计算时，我认为这意味着对高级计算有28个百分点的影响。这样想对吗？您如何看待明年高级计算的增长？不考虑这些项目？您能否提醒我们为什么从战略上退出Penguin Edge业务是有意义的，我认为该业务约占该部门的10%。
但我们很想听听您的总体想法。谢谢。
感谢您的问题，Michael。我将首先回答您问题的最后一部分，然后交给Nate谈论您问题中的财务影响以及其他因素的影响。这真的不是我们可以选择留下或不留下的决定。我们的Penguin Edge业务中有两个客户占了该业务的很大一部分，正如我们在文件中宣布的那样，我们正在进行一些最后一次购买并逐步缩减业务。随着时间的推移，我们在25财年末对26年的影响有了更好的了解。
所以这真的不是我们是否应该在战略上留下的选择。是两个大客户正在逐步淘汰上一代产品，他们没有续约。
嘿，Mike。所以我认为你的计算大致正确。你知道，高级计算约占公司总销售额的47%或50%。所以这14个百分点都在高级计算中，这意味着约占25财高级计算收入的28%至30%。
太好了，谢谢。如果我可以再追问一下。那么，如果基础业务增长接近30%至45%，您能否谈谈明年高级计算的关键增长领域？仅仅是您提到的那些客户胜利转化为收入吗？或许再详细说明一下范围扩大的原因。我知道您在电话会议早些时候发表了一些评论。谢谢。
当然。让我尝试回答这个问题。当您考虑我们的模式时，我们谈论客户多元化已有一段时间了，我们在将市场资源投入更广泛的客户群体方面做得相当不错，这些目标企业客户，加上联邦机会和教育领域的客户。当您将这些结合到我们的目标客户群中时，我们与这些客户接触，向他们展示价值主张。我们试图确定有资金的项目，这些项目可以让我们利用我们的能力帮助加速客户的AI实施。
一旦我们有机会投标提案或请求建议书，我们就会提交，这开始了渠道机会。我们的渠道正在增长。现在，渠道不是预订，我们都知道，但渠道机会和我们接触的客户数量都在增长。因此，当您谈论抵消其中一些不利因素时，我们继续为特许经营增加客户，以及各自行业中一些非常著名的全球品牌，我们对前进的方向感到兴奋，我们希望将这些渠道机会转化为预订并最终转化为收入。
是的，我认为只是在Mark所说的基础上。
Mark说，我认为，你知道，我们客户群的多元化反映在展望中，正如我在准备好的发言中提到的，25财年非超大规模客户的HPC AI业务增长75%，对我们来说是一个非常积极的数据点，我们认为26财我们可以在这些客户中继续快速增长。
太好了。谢谢Mark。谢谢Nate。
谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自摩根大通的Samik Chatterjee。您的线路现已接通。
嗨。谢谢。
感谢您回答我的问题。我有几个问题，也许我会同时提出。您没有提到下半年比上半年更好。也许您可以深入了解是什么让您对一些客户有这种可见性。这真的更多来自高级计算的可见性还是更多由内存驱动？然后具体到内存，当您指导10%至20%的增长时。我很好奇，考虑到基础商品的情况，这在多大程度上是由定价驱动的，以及商品方面我们看到的情况对您内存方面的系统整体利润率有什么影响。
谢谢。
当然。
让我先回答内存问题。您说得对，显然价格开始上涨，这影响了我们部分产品组合。重要的是要记住，我们通常在内存方面以增值为基础运营。对吧。因此，随着内存价格上涨，我们通常可以转嫁这些价格上涨，但我们不会从中获得额外的利润率。所以您会看到收入增加，但利润率不会增加，因为我们是在这种增值基础上运营的。
我想说，在展望方面，听着，我认为我可能在内存范围的高端加入了一点价格上涨，但不多。我们将看看情况如何发展。我认为目前我们对进入第一季度的内存积压感到满意，并且我会说对上半年的内存有相当好的可见性。您提到我们展望中下半年比上半年更强，这主要反映了AI业务。Mark提到了渠道的强劲，您知道，我们还没有将这些转化为预订。
因此，展望确实反映了我们有强大的渠道机会，其中一些我们预计将在上半年晚些时候转化为预订，并在下半年实现收入。
谢谢。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自Loop Capital Markets的Inanda Barra。您的线路现已接通。
是的，嘿，非常感谢。是的，谢谢你们回答问题。如果可以的话，我有几个问题。那么回到苹果对苹果的收入增长，当您剔除Meta硬件和企鹅解决方案或抱歉，Edge业务时。那么是不是说。是的，谢谢。所以如果对同比增长有14%的影响，是不是说按备考基准，您实际上指导增长20%？
是的。
我是这么想的，还是。
我完全错了吗？
好吧，让我这样解释，看看是否有意义。25财年我们14%的收入来自Penguin Edge业务和超大规模硬件。对吧。所以26财展望中没有包括该收入。因此，是的，如果您想从25财中剔除该部分，并与26财进行苹果对苹果的比较，您会得到约20%的计算增长率。
会的。我明白了。这很有帮助，这很有帮助，Nate，谢谢。然后这个Nate，非超大规模HPC AI增长75%，您能给我们一个概念吗？我的意思是，我想，我们可以根据整体指导来推断。我想是这样的。有了整体指导。这是我们可以推断的吗，还是我们需要，你知道，某种。
更多部分
你在说如何。
这产生了多少收入？
我想我的问题是。是的，我想这个评论。
所以评论是。
是的，所以如果您看高级计算，你知道，有AI业务、HPC AI业务、Stratus和Penguin Edge。关注HPC AI业务，这显然是我们的战略重点。在其中，你有超大规模业务和非超大规模业务。非超大规模部分在25财增长了75%。我们只是想重点关注我们的战略重点领域。
完全正确。我想知道的是，考虑到您给我们的不同业务的指导框架，我们是否能够推断出26财的增长意味着什么，或者我们是否需要更多信息来弄清楚？
我认为，我认为我们基本上在讨论25年发生的趋势，我们的意思是，通过这种关注，我们正试图利用这一点并以此为基础来实现26年的计划。我不认为这与25年的报告结果和26年的数字有隐含的关联。
是的。
我想你可以根据我们给你的数据得到一个范围。但我还想补充的是，你知道，在25财，非超大规模HPC AI业务增长75%，这确实是我们战略重点的一个亮点。
并且Mark。实际上Nate。Nate。对于描述导致范围扩大的预订差异，我想知道，HBCI业务的哪些方面可能是推动上行空间的最大部分？
当然。就像，我想。
是的，是的。我想我会尝试回答这个问题。我们看到的市场机会，近期的客户参与主要在金融部门、联邦部门，包括政府和联邦集成商。有一些教育机会很有趣，但也有主权云机会。我认为这四个领域可以推动我们26财的成功。
谢谢Mark。谢谢你们。
谢谢Ananda。
顺便说一下，这是为了全面回答。除此之外，我们在录制的脚本中提到，我们有一位新的CRO明星Tony Fry，他来自NetApp，Tony已经带来了团队成员，从组织上瞄准医疗保健和其他垂直领域，以进一步加强这一点。但在26财展望中，我们的渠道反映了我谈到的行业，再次是金融、教育、联邦集成商和政府直接客户，以及主权云。
谢谢Mark。谢谢你们。
谢谢Ananda。
感谢您的问题。我们的下一个问题来自Citizens的Rustum Kanga。您的线路是手动的。
嘿，伙计们，恭喜今年强劲收官，很高兴听到企鹅在韩国主权AI计划中发挥关键作用。我只有一个后续问题。Nate，很高兴听到你提到在最初的硬件交易后这么短的时间内就能增加服务收入。我想你们历史上曾说过硬件是，你知道，你以硬件领先，然后服务跟进。我只是想知道，在这种情况下，说你能够从初始硬件实施中加速服务时间，这是不是太大的跳跃？你是否看到这种情况，或者这只是一次性的？
谢谢。
嗯，我认为，这是。我们必须小心并明确这一点。总体解决方案，正如我们在录制的脚本中评论的那样，总体解决方案包括硬件、系统、软件和服务，收入确认的时间不同。因此，我们获得收入信用的更多硬件导向交易通常是预先的。在任何部署中，软件和服务的预订和收入通常是分期的。因此，如果我们获得预订，并不意味着我们预先获得收入。如你所知，收入在协议的整个生命周期内发生。
因此，在这种情况下，与任何情况一样，一旦我们，一旦我们将系统安装或部署到数据中心环境中，例如，硬件相对较快地入账，我们开始软件和服务的时钟，这些是合同约定的，随着时间的推移发生。所以这与其他部署没有什么不同。只是我们在一定时间内，一个接一个地获得了这两个协议。
我认为这也是，你知道，听着，每笔交易都可能与下一笔不同，但当我们进行大型硬件部署时，我们服务的价值主张往往更高，因此我们确实倾向于看到大型部署附带良好的服务。SK电讯就是这种情况。
感谢您详细说明，非常好，谢谢。
太好了。非常感谢您的问题。我们的下一个问题来自Needham and Company的Matt Caltry。您的线路现已接通。
嘿，伙计们，我是Needham的Matt Calitri。感谢您回答我们的问题。显然，关于AI的讨论不乏其人，最近我们听到很多关于资本支出和收入如何在少数几家公司之间轮换的讨论。本周我们有报道称AMD参与了OpenAI和另一家公司的芯片出货。今天还有一份报告质疑甲骨文GPU战略的盈利能力。我很好奇您对这个领域的建设将如何进展以及您在更广泛市场中看到的情况有何看法。
嗯，Matt，我们之前的评论暗示，我们仍然认为我们处于广泛企业部署的相对早期阶段。如果我将您的问题分为AMD和OpenAI的公告，我认为这只是表明未来大型语言模型训练环境以及推理实施的资本支出仍处于市场机会的前端，受到企业AI采用的推动，这与早期主要由大型超大规模企业进行重大投资的阶段不同。我们看到，并且我们开始看到企业参与度大幅上升，渠道在那里增长。
现在，关于您提到的GPU毛利率公告，我想我说的是，当很多人销售相同的东西时，它往往会很快商品化。我不是只评论今天的公告，但如果您看看硬件公司的毛利率，大型OEM业务的毛利率随着时间的推移受到了显著影响。因此，在我看来，这种模式肯定不适合所有人。我认为，如果您销售的是相同的基本底层解决方案或芯片，它会变得商品化。
所以您提出了两个不同的问题。我绝对认为市场仍处于部署的早期阶段，尤其是围绕企业机会，而您提到的AMD和OpenAI的公告，本周的新闻肯定是资本支出的另一个例子。今天您提到的关于毛利率的公告是我们在大型硬件环境和竞争对手中看到的情况。
这很有道理，这很有道理。非常有帮助。谢谢。然后随着内存市场似乎在这里升温，你们在那里有很好的评论和指导，您如何区分您的产品？或者在某种程度上，这只是谁有能力发货的问题？
嗯，Matt，我知道您对Needham的我们的故事相对较新，再次感谢您今天参加电话会议。我们的业务很大程度上是差异化的，因为我们从SK海力士等公司购买内存硅供应，并在系统或子系统级解决方案方面提供增值，并获得高于行业毛利率的利润率，商品本身就是内存芯片。因此，我们通过设计、固件和软件性能可靠性来区分自己。这些类别是我们差异化的要素，使我们能够收取比行业内存本身更高的费用。
因此，这在很大程度上是一种差异化模式。如果我们不在设计胜利上差异化，我们就不会获得很多胜利。
明白了。非常感谢。
不客气。
感谢您的问题，Matt。目前没有其他问题等待。我现在想将会议交回给首席执行官Mark Adams进行闭幕发言。
谢谢，操作员。我们的第四季度和全年业绩证明我们在帮助价值客户解决AI基础设施复杂性方面走在正确的道路上。感谢大家参加今天的电话会议。
今天的电话会议到此结束。感谢您的参与，祝您今天余下的时间愉快。