莱斯利·亨齐克（投资者关系负责人）
劳伦斯·H·西尔伯（总裁兼首席执行官）
马克·汉弗莱（高级副总裁兼首席财务官）
亚伦·伯恩鲍姆（高级副总裁兼首席运营官）
米格·多布雷（罗伯特·W·贝尔德公司）
塔米·扎卡里亚（摩根大通证券公司）
凯尔·门格斯（花旗集团）
肯·纽曼（KeyBanc资本市场）
罗布·韦特海默（梅利厄斯研究公司）
SA 您好，感谢您的等待。我叫马克，今天将担任您的会议操作员。现在，我想欢迎各位参加赫克控股公司2025年第三季度业绩电话会议及网络直播。所有线路均已静音，以防止任何背景噪音。在发言人发言后，将有问答环节。如果您想在此期间提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1，如需撤回问题，请再次按星号1，我们恳请您将问题限制为一个主要问题和一个后续问题。
现在，我想将电话转给莱斯利·亨齐克，高级副总裁、投资者关系负责人。请讲。
谢谢操作员，各位早上好。今天，我们将回顾2025年第三季度的业绩，并对运营和财务状况发表评论，包括我们对行业的看法和战略展望。准备好的发言之后将是公开的问答环节。请允许我提醒您，今天的电话会议将包含前瞻性陈述。这些陈述基于我们今天所看到的环境，并受到可能导致实际结果与我们的预期和预测存在重大差异的风险和不确定性的影响。这些风险和不确定性包括但不限于新闻稿、10-Q表格、最新年度报告10-K表格以及向美国证券交易委员会提交的其他文件中确定的因素。
今天，我们以GAAP basis报告财务业绩，其中包括2025年6月至9月以及9个月期间的H和E业绩。此外，我们将讨论非GAAP信息，我们认为这些信息有助于评估公司的经营业绩。这些非GAAP指标与最接近的GAAP指标的调节表可在电话会议材料中找到。最后，请标记您的日历，参加我们11月11日在芝加哥举行的贝尔德工业会议、12月2日Redburn Atlantic的虚拟CEO会议以及12月10日在纽约举行的梅利厄斯研究会议上的管理层会议。
今天上午，与我一同出席的有总裁兼首席执行官拉里·西尔伯、高级副总裁兼首席运营官亚伦·伯恩鲍姆以及高级副总裁兼首席财务官马克·汉弗莱。现在我将电话转给拉里。
谢谢莱斯利，各位早上好。首先，我要感谢赫克团队全体成员在整个第三季度所展现的非凡活力、专注和奉献精神。整合行业内最大的收购案并非易事，但我们的团队真正迎接了挑战，推动协同、加速进展、相互支持、完成了大规模系统迁移，同时在需求喜忧参半的环境中专注于扩大运营规模。我们继续看到大型项目和专业解决方案领域的强劲活动，突显了我们在本地市场战略定位的优势。由于高利率环境，商业领域的新项目仍处于搁置状态，增长受到限制。
在这种分化的格局中，我们的规模、先进的技术平台以及跨地域、终端市场和产品线的多元化继续成为竞争优势，使我们能够灵活且有韧性地运营。同时，我们正以纪律性、速度和明确的重点执行整合路线图，在三年内释放成本和收入协同效应。现在，让我们转到第五张幻灯片，了解我们的最新进展。自交易完成以来，我们将美国地区的现场运营结构从9个扩展到10个，重组了区域，并增加了关键领导职位，以确保运营的连续性和可扩展性。
我们的区域副总裁和现场支持人员继续不懈地管理变革，并支持我们的团队实现增长。早些时候，我们完成了全面的销售区域优化工作，以重组覆盖范围并深化客户关系，因为我们的规模要大得多，并且我们为新的销售团队成员配备了更广泛的产品系列和专业的产品支持。他们现在正在接受有关增强的市场和客户分析以及客户参与工具的培训。总之，这些举措将进一步提高留存率，并加强我们销售团队的能力和执行力。同样重要的是，在本季度，我们完成了全面的系统整合，我们仅用90天就完成了这项工作，而类似规模和复杂性的公司通常需要6到18个月的时间。
这种加速执行反映了我们内部能力的优势、纪律性规划以及在企业技术部署方面的丰富经验。此次整合包括企业平台整合，我们将H和E的分支机构运营从SAP过渡到我们定制的Rental Man前端系统和Oracle ERP框架。我们的专有定价引擎现在也已完全集成，并设有集中控制，以确保一致性、保护利润率并使定价决策与我们更广泛的业务目标保持一致。我们的物流系统现在也在扩展后的网络中投入运营，以提高交付准确性并以最低可能的成本优化路线规划，因为我们在收购的地点部署了商业智能套件，从本月开始提供对合并绩效指标、客户行为和运营KPI的实时可见性。
最后，我们行业领先的客户技术Pro Control by HERC Rentals现在可供我们所有客户使用，支持从任何设备、任何地点进行设备运行、跟踪和资产管理与控制。我们认为这些系统整合不仅是技术里程碑，更是战略推动力。它们将使我们能够更快地扩展、更智能地运营，并为客户和股东创造更多价值。系统整合标志着一个转折点。从第四季度开始，我们首次能够全面了解合并后的业务，现在能够在更细化的区域和分支机构层面分析运营。
具体而言，本季度我们重点关注三个关键领域。首先，生产力，我们使用数据对绩效进行基准测试，标记表现不佳的地点进行深入审查，并确定顶级分支机构，在这些分支机构中我们可以复制最佳实践，推动整个组织的运营改进。其次，费用管理，我们希望找出额外的可变成本节约机会，停止与我们战略重点不符的活动，并消除地方层面的低效率。第三，车队管理，在第三季度对我们合并后的设备资产进行全面审计后，我们在处置未充分利用的非品牌和老化的收购车队方面取得了良好进展。
亚伦将分享其中的一些细节，但我们对车队管理的关注仍在继续，因为我们正在重新平衡我们的投资组合以匹配需求模式、优化组合并支持可扩展增长。我们为2026年及以后扩展业务的另一种方式是优化我们的网络足迹。我们对合并后的分支机构位置进行了逐个市场的分析，目标是减少冗余并实现更好的产品分配。为了在未来六个月内进一步加强我们的市场存在，我们预计将合并一些通用租赁分支机构，以提高成本和运营效率。我们将把其中某些分支机构改造成独立的专业设备地点。
在其他情况下，我们将通过在现有通用租赁设施内共同设置专业设备，进一步扩大对我们专业解决方案的访问。这些举措预计将产生约50个额外的专业地点，明年将我们的专业网络增加25%，并支持这些高利润产品类别的加速增长。总体而言，我们在整合方面取得了出色的进展。我们的团队正在适应，我们的系统已经统一，我们的客户已经看到了早期的好处。我们仍然有信心能够充分释放收购的价值，无论是在成本效率还是加速增长方面，同时继续实现我们的长期增长战略，这些战略在第六张幻灯片中概述。
正如我们所说，整合此次收购是我们的首要重点，因此我们暂时暂停了其他并购举措，并正在完成剩余的在途绿地项目。今年到目前为止，我们增加了17个绿地设施，其中6个在第三季度开业，我们计划在第四季度再开设大约10个新地点。利用从拥有到租赁的长期转变，特别是在专业市场，以及通过专业解决方案从大型项目中获得更大价值，是我们的重点。此外，交叉销售专业设备是与H和E实现收入协同效应的重要组成部分。
根据这一战略，我们继续将总资本支出计划过度集中在专业领域，目标是长期增加该类别在我们整体车队构成中的比例。当然，正如我刚才提到的，将通用租赁分支机构改造成专业解决方案设施将为160多个收购地点提供专业设备产能。最后，我们继续提升行业领先的Pro Control by HERC Rentals技术产品，增加新的效率功能和控制、无缝导航和定制体验，所有这些都在一个应用程序中，以满足客户更复杂和不断扩大的需求。在我们完成H和E的整合过程中，我们将继续遵循我们的策略，利用分支机构网络规模、广泛的车队组合、技术、领导力以及资本和运营纪律，使我们能够跨周期管理并长期实现实质性增长。
我们致力于成为设备租赁行业的首选供应商、雇主和投资选择。现在我将电话转给亚伦，他将更多地谈论运营趋势，然后马克将向您介绍第三季度的财务业绩和展望。
亚伦感谢拉里，各位早上好。在我们继续执行这一重要整合时，我也想亲自感谢我们的团队所展现的非凡承诺和毅力。无论是应对变革、支持整合工作还是推进增长举措，他们的韧性和专注都非常出色。他们继续为我们的客户、彼此以及我们共同建设的未来挺身而出。这种奉献精神是我们动力的源泉，也是赫克团队与众不同的原因。对我们的成功同样重要的是我们对安全的坚定承诺。安全是我们一切工作的核心，也是整合的当务之急。
第三季度，我们让2500名新的赫克团队成员加入了我们的健康与安全计划。正如您在第八张幻灯片上看到的，我们的主要内部安全计划侧重于“完美日”。我们努力在整个组织内实现100%的完美日。在第三季度，根据我们的分支机构逐个衡量，我们所有的运营至少达到了97%的完美日。同样值得注意的是，我们的总可记录事故率仍然优于行业1.0的基准，反映了我们对员工和客户安全的高标准和承诺。转到第九张幻灯片，我们正处于一个需求不成比例的环境中，本地市场仍然受到利率敏感的商业建筑的影响，而大型项目活动继续强劲。
第三季度，本地客户占租赁收入的52%，而去年同期按备考 basis为53%。在全国客户方面，新大型项目的私人资金仍然相当强劲。第三季度，我们启动了几个新的大型项目，因为恢复制造业的推动、液化天然气出口能力的增加以及人工智能的扩张继续推动新的建筑需求。我们在这些项目机会中赢得了10%至15%的目标份额，还有更多新的大型项目即将启动，当前项目仍在增加。
作为合并后的公司，我们长期目标是保持60%本地和40%全国的收入分配，因为我们知道这种多元化有助于实现增长和韧性。继续谈论韧性，让我们转到第十张幻灯片，您可以看到，尽管围绕行业利率和关税的市场情绪不确定，但工业支出和非住宅建筑开工仍然显示出基于大型项目开发和基础设施投资的大量增长机会。看看左上角更新的工业支出预测，工业信息资源公司预计到本十年末资本和维护支出将保持强劲。
道奇预测2025年非住宅建筑开工量估计为4670亿美元，同比增长4%，随后每年继续增长3%至6%。此外，右上角的大型项目图表让您了解过去两年美国建筑项目开工的总美元价值，2025年的增长预测超过6500亿美元。我们估计我们才处于这个多年机会的早期到中期阶段。我们没有将图表延伸到今年以后，因为那些仍处于规划阶段的项目的实际开工日期能见度较低。
但大型项目管道中有数万亿美元未计入此处。最后，2025年估计有3460亿美元的基础设施项目。这比2024年增长约6%，基础设施建设活动预计在未来几年进一步加强。当然，这四个数据集之间的项目存在一些重叠，但无论如何，对于拥有安全记录、产品广度、技术和能力来服务全国客户的公司而言，增长机会仍然巨大。转到第十一张幻灯片，让我花一点时间向您介绍我们如何管理车队水平和设备组合，以应对这种动态和不断变化的格局。
首先，我们正在调整收购的车队规模并调整品牌一致性，以提高运营效率和长期价值。同时，我们正在对专业设备进行有针对性的投资，以释放收入协同效应，确保我们不仅更精简，而且更有能力，更好地与高价值机会保持一致。我们的车队战略也经过校准，以支持不同的运营环境，扩大重新定位的车队以满足全国需求，同时在本地市场保持灵活性。第三季度，我们执行了这一战略，季节性地增加了总资本支出，并扩大了我们的专业设备产品。根据我们更大的分支机构网络和收入协同效应目标，我们仍预计2025年总车队资本支出为9亿至11亿美元。
同样在最近一个季度，我们按OEC basis的处置量几乎是去年的两倍，因为我们努力优化更大的通用租赁车队。收购后实现的收益占这些设备处置OEC的41%。由于我们要出售大量车队，且品牌质量存在差异，本季度通过拍卖渠道的销售比最近过去更多。一旦我们的车队处于更优化的位置，我们将恢复向更高回报的批发和零售渠道的渠道转移战略。全年来看，我们仍预计OEC处置量为11亿至12亿美元。
我们目前已完成该目标的约75%，其余部分将在第四季度完成。我知道大家对我们2026年的资本支出计划有浓厚兴趣，但目前还处于早期阶段，因此我们还无法分享具体细节。但从总体来看，我可以告诉您，由于收购了H和E，我们现在拥有一支特别年轻的车队。我们希望将其恢复到赫克历史平均车队年龄，因此这将是我们车队计划考虑的因素。此外，我们完全预计明年全国客户和专业解决方案将继续增长。
我们正在按组合和地理位置规划车队，以支持这种势头。同时，本地项目的需求能见度仍然高度压缩，这强调了我们在管理现有车队和规划2026年进度时需要保持灵活性。我们获得的规模增强了我们应对本地市场近期趋势的能力，同时也利用效率为周期性复苏的开始做准备。但重要的是要记住，本地需求的回升通常滞后于利率下降。开发商仍需要时间获得融资，承包商必须获得许可并动员劳动力进行计划项目。
因此，我们在规划时深思熟虑且有纪律性，平衡短期响应能力和长期准备。转到第十二张幻灯片，我将继续说明显而易见的事实。多元化是促进可持续增长和驾驭经济周期的重要战略。在过去九年中，随着赫克多元化进入新的终端市场、地域以及产品和服务，我们减少了对单一行业或客户的依赖。我们对经济低迷的抵御能力更强，对新兴机会（如大型项目开发、支持客户生产力的技术进步以及从拥有到租赁的长期转变，特别是在专业类别中）的适应能力也更强。
我们相信我们有能力管理动态市场，收购的规模进一步增强了我们的能力，因此也增强了我们的机会。有鉴于此，我将电话转给马克。
谢谢亚伦，各位早上好。我从第十四张幻灯片开始，总结我们第三季度的关键指标，其中包括7月份的Centalease业绩。正如您可能已经看到的，我们于7月31日完成了Centalease的出售，所得款项用于偿还我们的ABL。第三季度，按GAAP basis，设备租赁收入同比增长约30%，这得益于H和E的收购以及大型项目和专业解决方案的强劲贡献。调整后EBITDA同比增长24%，得益于更高的设备租赁收入以及二手设备销售。
调整后EBITDA利润率主要受到以下因素的影响：为了调整收购的车队，我们通过低利润率的拍卖渠道出售的二手设备比例更高。此外，由于H和E在某些本地市场的权重过高，这些市场持续放缓，导致固定成本吸收降低，以及收购相关的冗余成本（在成本协同效应充分发挥之前）也影响了利润率。Reba DA（不包括二手设备销售）在第三季度增长了22%。EBITDA利润率为46%，受到利润率较低的收购业务的影响。利润率改善将来自设备租赁收入增长、随着时间推移转向更高利润率的产品组合、以及全面实现成本协同效应和通过增加规模改善可变成本管理。
第三季度的净收入包括3800万美元的交易成本，主要与H和E的收购相关。按调整后 basis，净收入为7400万美元。转到第十五张幻灯片的资本管理，您可以看到，在扣除交易成本后，截至2025年9月30日的九个月，我们产生了3.42亿美元的自由现金流，符合我们的预期。我们目前的杠杆率为3.8倍。我们的目标是到2027年底回到2至3倍目标区间的上限。由于收入和成本协同效应推动更高的EBITDA流转，实现收入协同效应所需的资本将减少，因为现有车队的利用率提高，合并后的实体将进行资本重组，以保持财务实力和灵活性。在第十六张幻灯片上，我们重申2025年的指导。当我们在整合一个月后制定指导时，我们使用两家 legacy公司第二季度的趋势来模拟下半年。当然，在任何大规模收购中，整合收购的业务和让新团队成员适应都是一个阶段和持续的努力。
我们开始更好地了解培训、技能提升和重新吸引被收购团队的节奏。在H和E销售团队流失后，我们在填补空缺方面取得了良好进展，招聘候选人以及新员工入职和培训的模式已经确立。尽管整合有很多变动因素，但根据目前的能见度，总体指导仍然感觉是正确的。我想指出第四季度的两点。首先，除非未来两周发生重大事件，否则我们可能会面临更严峻的美国天气对比，去年同期合并公司的备考收入因飓风相关因素而上涨约2至3个百分点。
其次，关于第四季度调整后EBITDA，您应该预计我们将继续比赫克通常更多地利用拍卖渠道，因为我们仍在调整收购的车队。这种渠道组合的转变将继续对收益以及二手销售利润率造成压力。随着系统整合完成，现在可以全面了解整个公司，我们正在制定行动计划，以解决任何表现不佳的领域或基础效率低下的问题。所有这些都将更好地为我们规划2026年做好准备。长期来看，基于我们看到的所有机会，我们仍然对这一合并的战略价值以及我们在未来三年内实现全部收入和成本协同效应的能力充满信心。有鉴于此，操作员，我们将接受第一个问题。
我们现在开始问答环节。如果您想提问，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1。第一个问题来自贝尔德公司的米克·多布雷。请讲。
谢谢接受提问。各位早上好。我的第一个问题是关于车队调整规模的评论。我有点好奇你们在这个过程中的位置。你们希望在第四季度基本完成，还是会延续到2026年？有没有办法让我们更好地理解这里需要完成的工作量，无论是需要处置的OEC金额还是其他方式？
是的，梅格，我是亚伦。我来回答这个问题。第三季度已经完成了大量繁重的工作。随着我们进入第四季度，我们还有更多工作要做。只要2026年的经济需求前景良好，我们基本上会完成这部分工作。第三季度处置量较高确实与H和E方面的车队再平衡有关。他们没有按历史上第一季度和第二季度的正常节奏进行处置。因此我们必须赶上。
然后是品牌组合的问题，当你拥有标准化的制造商类型车队时，运营效率会更高。所以这就是一些调整的目的。而且，正如我们提到的，拍卖活动比我们通常会做的要多一些。到2026年，我们将回到正常的节奏，进入更高的零售批发渠道。
梅格，我是马克，也许还有其他几点。你知道，我认为当你想到亚伦所说的回到第二季度以及我们当时的评论时，我们认为下半年需要进行大约2.53亿美元的活动来调整车队规模，使其更适合所在地区。我想说，截至第三季度，我们可能已经完成了其中的一半，甚至更多。
因此，我们的预期是，随着第四季度的推进，我们将更好地调整车队规模，这样明年我们就可以依靠车队老化和处置更少的设备。
好的，这很有帮助，谢谢。那么关于你们的整体组合，全国客户在我的模型中占比几乎达到了历史最高水平。所以与全国客户的业务大幅增加。我想这与你们关于大型项目是增长领域的评论一致，当你们考虑2026年时。我想知道，从某种程度上说，大型项目全国客户业务是否会稀释利润率，当我们考虑明年的利润率框架时，我们是否需要考虑这一点。我不是在寻求指导，只是想了解这部分业务对你们的影响。
是的，梅格。我是拉里，我来回答。显然，我们预计2026年将继续这种活动，因为你知道，除非利率大幅下降（也许明天会再降25个基点，谁知道呢），否则通常需要6到9个月甚至长达12个月的时间才能渗透到本地市场，使其成为更有吸引力的商业机会，并肯定会刺激我们在本地市场的活动，而本地市场仍然有些疲软。总体而言，我们不认为存在任何显著的利润率稀释，因为请记住，当我们将设备出租给全国客户或大型项目时，该项目的设备移动最少。
你不会有过多的交付。而且我们在那里有大量的设备，随着我们的推进，我们也倾向于在这些项目上获得更多的专业产品机会。因此，相对于继续这种趋势，我们根本看不到太多稀释。
下一个问题来自摩根大通的塔米·扎卡里亚。塔米，请讲。
嗨，早上好。非常感谢。我的第一个问题是关于你们合并一些通用租赁地点的评论。我记得你们说将新增50个专业地点。是否可以这样理解：大约100个通用租赁地点将关闭，合并后成为50个专业地点？我应该如何理解两者之间的转换？
不，完全不是。实际上，由于收购，我们的分支机构数量大幅增加。我们希望您这样理解：有两个方面。第一，我们有一个策略，通常是“分支机构内的分支机构”。这就是我们扩大业务规模的方式。我们会在通用租赁分支机构内开设专业业务，让它成熟，当它达到足够规模时，我们会将其分离出来，成为独立的地点。这就是明年新增50个地点的动力。有少数地点彼此距离很近，比如一英里以内，我们可以合并这些地点。
在这些情况下，我们会比通常更快地将它们转变为另一个专业分支机构。但我们不会关闭H和E的分支机构，那样会稀释我们的战略。所以我们喜欢这个规模，它给了我们更大的足迹，使我们能够更好地满足市场需求。
明白了。这非常有帮助。我的第二个问题是，既然两家公司都在同一个平台上，你们可以更清楚地了解合并后的业务。你们会考虑重新审视一些成本协同效应和任何最初设定的收入协同效应目标吗？
是的，我的意思是，我认为，塔米。我的意思是，这是一个持续的过程，对吧？我是说，从成本协同效应的角度来看，我们最初设定了1.25亿美元的目标，分为不同的类别。今天这些类别看起来和昨天一样吗？不。它们会继续变化和发展吗？是的。而且可能这是个好消息。正如我在准备好的发言中提到的，现在我们在同一个平台上，正在进行效率审查。所以无论你想称之为协同效应还是效率，我都不在乎。
最终，这是我们将获得的增量利润率和效率。这就是我们看待它的方式，我认为随着我们的前进，它将继续发展。
下一个问题来自花旗集团的凯尔·门格斯。凯尔，请讲。谢谢。
是的，也许跟进一下，我想知道，现在你们在同一个平台上进行的这些效率审查中，有没有什么值得注意或意外的增量发现。
再说一次，这还处于早期阶段，对吧？我是说，这在第三季度末才刚刚完成。凯尔，我想我会这样回答：PIRC有很多运营KPI。所以，当我们走出第三季度，第一次真正清晰地看到情况时，现在的重点是将我们的KPI和期望与合并平台上这些新形成或重新划分的区域对齐。所以我不认为有任何意外之处。
我认为这只是我们执行我们的策略和计划，并沿途寻找效率，这正是我们要做的。是的。而且请记住，虽然我们已经完成了IT整合，但第四季度我们仍有大量的培训、教育和人员发展以及资源对齐工作要做，为组织进入第一季度做准备。我们还有很多工作要做。
有道理。
是的，你知道，我们仍然，虽然我们已经完成了IT整合，但我们仍然有相当多的培训、教育和人员发展以及资源调整需要在第四季度进行，以准备组织进入第一季度。而且，除了亚伦刚才谈到的这些分支机构的迁移之外，我们还有相当多的工作要做。所以还有很多工作要做，我们会继续寻找改进的机会。
有道理。那么，关于协同效应和反协同效应，能给我们一些最新情况吗？是什么让你们有信心反协同效应已经过去？你们是否继续看到销售队伍的稳定？有没有成功地让一些人回来？还有，能听到一些早期收入协同效应的最新情况也会很有帮助。
是的，我来回答第一部分，是的，你知道，我们已经能够稳定销售组织，你知道，在交易完成之前发生的 attrition，我们觉得现在已经处于正常水平，没有进一步的重大 attrition，我们预计这与我们在赫克正常情况下经历的不会有任何不同。所以，你知道，我认为我们在这方面没问题。但请记住，我们已经用我们的黑金团队（我们称之为PSA计划，即专业销售助理计划）中的人员填补了很多这些职位。
所以他们正在进入新的区域，处于学习曲线中，承担新的责任，并且在今年剩余时间和明年初需要进行一些培训和教育。但是，你知道，他们可能要到第二季度才能全面发挥作用，你知道，通常需要两到三年的时间，销售人员才能真正了解他们的区域并达到我们希望的表现水平。
是的，在收入协同效应方面，我们看到，你知道，这还处于早期阶段。我们才刚刚开始。我们正在向H和E方面的区域客户介绍一些专业产品，并且取得了一些良好的进展。所以，我们提供的一些产品是H和E没有的，客户能够将他们的钱包份额转向我们。所以我们对进展感到满意，但还有很多工作要做。
下一个问题来自KeyBanc资本市场的肯尼斯·纽曼。肯尼斯，请讲。
谢谢，玛丽亚。
早上好。
早上好。
也许我的第一个问题问马克，本季度的毛利率似乎比我预期的要低一些。但你们对SG&A的杠杆作用比我的模型要强一些。有没有办法帮助我们从维度上理解如何看待第三季度到第四季度的毛利率环比变化，考虑到所有变动因素。也许也帮助我们理解一下未来SG&A的走势？
是的，我想。你知道，老实说，最初的看法中有一些噪音，至少在我看来是这样。在我们完成将他们的费用映射到我们的总账结构之前，我们无法知道答案。所以，你知道，我想我会这样指导你：总体而言，本季度DOE和SG&A之间的比例大约为55%。我认为这对第四季度来说是一个合理的接近值，认识到第四季度的过渡期收入可能会略有下降。
所以我认为不会有太大的变动。但总体而言，进入11月和12月，由于整体收入略有下降，第四季度的效率可能会略低一些。
好的。不，这非常有帮助。对不起，如果我错过了，但你有没有披露H和E对本季度租赁收入和EBITDA的贡献？我只是想了解核心业务的美元情况。
是的，在本季度。你没有听到，因为我不能说。肯，如果你能把H和E以及赫克的业绩分开告诉我，那我们就没做好工作。我不能，因此我不会。但我可以告诉你，总体而言，整个业务在第三季度的表现与我们的预期大致相符。
下一个问题来自米利厄斯研究公司的罗布·韦特海默。罗布，请讲。
是的，嗨。谢谢。早上好。有几个问题，拉里。如果我没听错的话，你谈到了员工留存，现在招聘、重新招聘的方向是积极的，然后 attrition 已经停止。客户 attrition 呢？你能谈谈H和E的前客户的情况吗？如果我们经历了所有的反协同效应，正如你最近几个季度所想的那样，然后我的第二个问题是，当你有机会更仔细地查看业务时，租赁费率如何比较，如果低于预期，你需要在什么时间范围内做些什么来提高服务水平或扩大服务水平并改善这一点。谢谢。
是的，你知道，我所说的，我希望传达的是，我们已经稳定了交易完成前发生的 attrition，我们认为现在已经处于正常水平，预计不会有任何与赫克正常情况下不同的重大 attrition。所以，你知道，我认为我们在这方面没问题。但请记住，我们已经用我们的黑金团队中的人员填补了很多这些职位，我们称之为PSA计划，即专业销售助理计划。
所以他们正在进入新的区域，处于学习曲线中，承担新的责任，并且在今年剩余时间和明年初需要进行一些培训和教育。但是，你知道，他们可能要到第二季度才能全面发挥作用，你知道，通常需要两到三年的时间，销售人员才能真正了解他们的区域并达到我们希望的表现水平。
关于你的另一个问题，亚伦，关于定价以及它在哪里，以及我们需要做什么，如果它低于预期，在什么时间范围内提高服务水平或扩大服务水平并改善这一点。
是的，罗布。所以我要说到拉里的观点，随着第三季度的推进，attrition 已经稳定。我们专注于整合，完成了重组，现在回到了绩效管理，并通过我们已有的市场策略发展我们的销售团队。当H和E加入业务时，他们的定价低于赫克。所以我们正在使用我们专有的定价工具帮助他们提高定价。销售管理层正在与他们合作。这不会一蹴而就。这需要时间才能回到赫克历史上的租赁费率表现水平。但我们在客户方面做得很好。我们已经将H和E的所有合同谈判纳入赫克系统，H和E方面的区域客户，正如我 earlier 提到的，真的很接受我们提供的一些额外的车队广度。然后，在市场不太强劲的地方，以及在收购完成前有一些中断的地方，可能是因为他们不太忙，或者因为他们的销售代表离职了。所以我们有所有的数据。我们正在使用我们的CRM和销售努力与这些客户接触，进行三到四次不同的联系。但我们知道我们有很棒的租赁业务，我们相信这些客户会随着时间的推移回来。但我们对目前的进展感到满意。好的，谢谢。
问答环节到此结束。我现在将电话转回给莱斯利·亨齐克致闭幕词。莱斯利。
感谢您今天参加我们的电话会议。我们期待在未来几个季度向您更新我们的进展。当然，如果您有任何进一步的问题，请随时与我们联系。祝您今天愉快。
问答环节到此结束。今天的电话会议到此结束。您现在可以挂断电话了。